保险营销渠道 篇1
自1980年中国保险业重建以来, 特别是1992年步入市场化进程以来, 国寿、平安等一批国有或民营保险公司迅速发展壮大。然后, 伴随着我国社会主义市场经济体制的逐步完善, 各项监督制约机制的逐步健全, 广大民众保险意识的逐渐增强, 国外保险公司的不断进入, 以往传统的营销渠道已经不能充分推动保险业的发展, 保险营销渠道的弊端渐渐显露。
从中国保险统计年鉴2013相关资料看, 21世纪以来, 全国保费收入增幅曾一度高达44% , 但近两年增幅放缓, 表明中国保险行业的发展正处于调整阶段。保险行业的发展依托着保费的增加, 保费的增加又依靠着营销渠道的不断拓展与完善。因此, 如何突破现阶段的瓶颈, 谋求行业更好发展, 是目前我国保险业亟待解决的问题。
美国拥有世界上最大的保险市场, 《2010年度世界保险业》研究报告显示, 当年美国的保险市场总保费收入高达11660亿美元, 是中国总保费收入的5. 42倍, 保险密度为3759美元, 保险深度为8% , 分别是中国的23. 8倍和2倍, 彰显出美国保险业的兴盛。因此, 分析美国保险业营销渠道, 对解决我国目前保险业难题有所帮助。
2 美国保险营销渠道的几个特点
2. 1 充分发挥保险独立代理人的优势和作用
独立代理人制度是保险中介制度最发达的美国所特有的制度。独立代理人是具备独立代理人资格、可以同时代理几个保险公司产品、通过后期续保获取佣金的代理人。独立代理人制度较之专属代理人制度, 具有促进保险公司提高产品质量和服务水平、促进保险代理人增强营销诚信意识和服务理念等优势, 因而备受青睐和欢迎, 其作用得到了充分发挥。
2. 2 保险专业中介成为营销主渠道
美国的保险营销渠道从总体也分为直接销售渠道和间接销售渠道两大类。其直接销售渠道主要包括营业网点直销、专属保险代理人直销、电话和互联网直销; 间接销售渠道主要包括专业中介渠道和保险兼业渠道。从2008年美国保险市场保费来源渠道来看, 其非寿险市场间接销售渠道获得的保费占到了非寿险市场总保费的53% , 其中保险专业中介机构占50% , 保险兼业机构仅占3% ; 其寿险市场间接销售渠道获得的保费占到了寿险市场总保费的56. 5% , 其中保险专业中介机构更达到56% , 而保险兼业机构仅为0. 5% 。这充分说明, 美国保险专业中介发挥了营销主渠道作用。
2. 3 保险网络营销较为发达
网络营销已经成为美国保险直接销售的重要渠道。2008年美国寿险市场直接销售渠道获得的保费占总保费的39% , 其中网络营销就占到了20% 。根据Com Score的调查, 美国54% 的初次消费者在购买车险时都会事先在网上作一次报价申请。
3 我国保险营销渠道存在的问题
3. 1 保险营销代理人的制度缺陷
我国现只有专属代理人制度, 由于专属代理人与独立代理人取得佣金的方式不同, 导致很多专属代理人往往注重保单数量而忽视服务质量, 甚至为招揽客户而故意夸大保险产品效用, 误导客户, 使投保人利益受损, 降低了公众对保险的信任度, 给保险公司带来诸多负面影响。
3. 2 保险专业中介营销能力和作用有限
我国保险营销渠道两极分化严重, 保险营销员和兼业代理人占据主导地位, 专业中介机构在保险市场的作用很有限, 影响了销售的专业化程度。在美国保险专业中介早就成为保险营销的主渠道, 然而我国保险专业中介机构还处于发展初期, 存在着营销能力有限、规模化经营不足等问题, 近几年来保费占比基本维持在5% 左右。
3. 3 保险网络营销相对滞后
随着电子商务的迅猛发展, 使保险网络营销显现了独特优势, 一方面, 保险网络营销具有不受时空限制、方便快捷等特点, 会极大地减少经营成本, 要比传统方式节省大约50% 以上的费用; 另一方面, 网络营销更加方便投保人, 使其足不出户便能买到心仪的保险产品。然而, 我国保险业对这一新兴的营销渠道的重视程度和投入力度都还不够, 使其发展还不能满足广大网民的需求。
4 完善我国保险营销渠道的思考
4. 1 推行保险独立代理人制度, 提升保险业服务质量
实施保险独立代理人制度, 一方面, 由于它采用后期续保获取佣金方式, 可以促使独立代理人必须维护好与客户之间的关系, 在提升服务品质上狠下功夫, 努力使自己的服务质量达到客户合理的期望和要求, 这将从一定程度上减少我国普遍存在的保险代理人误导客户、损害客户利益等情况的发生, 确保保险公司的业绩与声誉。另一方面, 它可以提高保险产品质量, 因为独立代理人可以同时代理几个保险公司的产品的这一特点牵制了保险公司, 若某保险公司的产品质量不能使客户满意, 独立代理人有权向客户推荐其他保险公司的产品, 这在无形中给保险公司施加了压力, 推动保险公司采取有效措施弥补产品的不足。所以, 大力推行独立代理人制度, 能够有效牵制代理人和保险公司双方, 从而为客户带来更好的服务质量, 并助推我国保险市场规范化进程。
4. 2 改变保险市场两极分化现状, 推动保险专业中介市场大发展
保险专业中介市场的建立完善和发展壮大, 对于完善我国保险市场的结构, 让客户享受到更周到、更方便、更专业、更公正的服务, 对于提高保险公司的运营效率, 扩大保险业绩和规模等, 都将发挥积极的作用。因此, 我们一是应以市场化需求为导向, 加快发展保险专业中介市场的脚步, 逐步建立一批经营管理水平较高, 技术含量较高的保险中介机构。二是保险中介机构应加强内部管理, 提高从业人员专业素质, 提升机构自身的业务水准, 以满足保险公司和社会公众的需求, 脚踏实地, 逐渐做强做大, 并充分发挥其应有的功能作用。三是保险公司要主动与具备实力的保险专业中介机构建立友好合作关系, 充分利用保险专业中介机构的优势所在, 在巩固现有市场的基础之上, 开辟新的市场。
4. 3 充分利用互联网优势, 大力发展保险网络营销
近几年来, 我国互联网电子商务发展势头迅猛, 网民数量已突破6亿, 阿里巴巴的成功运作就是一个很好的例证, 现在支付宝的网络金融增值服务———余额宝又迅速兴起。因此, 作为保险公司应该更加重视电子商务市场, 充分利用互联网平台这一优势, 谋求保险业更快更好地发展。要在周密制定发展网络营销规划的基础上, 加大设施建设, 并配备精良的网络技术力量, 在互联网上建立公司自己的网站和相关工作平台, 方便快捷地满足客户诸多个性化需求, 以获取更多的销售机会, 拓展更大更广的营销市场。
摘要：近些年来, 我国保险业的经营环境发生了很大变化, 传统的营销渠道已不能更好地满足现代经济社会的需要。研究成熟的美国保险市场的营销渠道, 对我国保险业营销渠道的完善具有借鉴意义。本文就此问题进行了一些探讨。
关键词：保险独立代理人,保险专业中介,保险网络营销
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保险营销渠道 篇2
随着信息时代的到来, 代表着保险业未来趋势的网络保险在全国范围内蓬勃发展, 保险行业竞争日益激烈, 保险营销模式的创新对传统营销模式带来一定的冲击, 同时为保险营销模式提供发展机遇, 对于保险行业的良性循环发展具有积极意义。保险电子商务在中国保险业发展的现阶段起着引导与带动作用, 但是网络营销的弊端与创新营销模式下的漏洞仍暴露无疑。保险公司应积极寻求应对策略, 着力探索与构建传统保险营销模式与保险电子商务相融合的发展路径。
二、保险电子商务对保险营销的影响
保险电子商务是创新的保险营销模式, 与传统的保险营销不同, 网络营销对中国保险行业有如下影响。
(一) 积极影响
1. 降低成本、提高经营效率
首先, 保险公司通过保险电子商务形式进行网上销售, 交易双方仅需支付网络通信费用, 节省用于中介人支付的佣金, 从而减少展业费用。电子商务摆脱了传统营销模式中中介的束缚和制约, 使保险公司在销售、理赔和产品管理等方面的效率得到较大的提高。其次, 网络推动并影响传统保险经营模式的发展, 使险种的选择、保险计划的设计和销售等方面的成本减少, 有利于提高保险公司的经营效益。再者, 保险经营的是无形产品, 无需实物转移, 适合电子商务、网上营销的应用, 可以大幅降低交易成本。成本的节约使得保险公司的利润空间增加, 保险公司因此可能降低保险价格, 而保险价格的降低将吸引客户进行投保, 对于保险行业的稳定良性发展具有积极作用。
2. 增加销售机会、提市场占有率
传统营销模式下, 保险公司的保险营销员工作范围较小, 客户的波及度受到营销员的展业范围限制, 况且营销员为营销业绩多数倾向大客户群而忽视潜在的中小客户群及新客户, 保险电子商务的发展能够开发市场准客户群, 为保险公司开拓销售路径。此外, 金融全球化的趋势使得大批外国保险公司进入中国市场, 与中国保险公司抢占市场资源, 国外的技术与信息手段发展领先于我国, 若中国保险公司在全球化的环境下不积极寻求发展策略, 市场资源将受到外企的争夺。
3. 提高保险服务质量
保险行业销售的是无形产品, 营销的核心在于服务。电子商务模式为服务创新提供了有利条件, 保险公司可以利用互联网为客户提供线上咨询及产品介绍等服务, 客户无论何时何地均可享受保险公司的在线服务, 为市场潜在客户提供与公司接触的机会。同时, 各大保险公司的公司信息与产品信息公开化公布于网络, 客户可以自主对比及挑选、咨询所需产品, 而保险公司是被动销售。保险公司利用网络服务可以及时回答客户的疑问并为客户设计保单等, 节省客户时间、方便快捷。
4. 良性竞争新局面
当下金融行业的竞争日益激烈, 突破传统单一的竞争模式, 寻求策略改变才能为公司带来实质性的进步。利用网络进行B2B、B2C、B2M等营销方式, 为保险公司销售及服务开拓道路。保险公司在竞争的环境下纷纷进行创新与改革, 带动整个行业的前进。保险公司在线上服务追寻质量的提高、产品的创新与人性化、信息的多样化、技术人才的大量引进等、线下服务除正常的传统营销模式外, 结合线上客户的需求制定更为全面与多样的产品, 同时为线上准客户提供线下服务, 行业在寻求突破的过程中改变原有形象, 树立新的公众形象。
(二) 不利影响
1. 安全隐患
保险行业遵循诚信原则, 客户与保险公司进行信息交流势必会涉及个人隐私或公司隐私等, 而网络营销途径存在安全问题, 信息的泄漏对客户利益造成重大影响。同时, 由于保险电子商务的逐渐盛行, 除去官方销售平台以外, 山寨营销网站也随之横行, 客户在不知情的情况下若选择诈骗网站、钓鱼网站将造成客户利益的损害。网络为虚拟交流工具, 不像传统保险营销的客户接触与交流模式, 交易方可能冒充客户对保险公司造成不利影响, 同时, 网络平台的开发公众化, 可能引起同业间竞争中的互相损害、盗取资源等行为发生。
2. 法律缺口
传统营销模式遵循的法律与职业规范施行时间较长, 创新的营销模式使得部分保险公司寻找法律漏洞, 从中牟利, 对客户造成利益损害, 对市场的良性竞争造成不利影响。对于原有法律, 新的模式出现类似于原有的法律条款时是否应当遵循也会引起纠纷, 阻碍正常的交易。同时, 中国法律与外国法律存在一定的差异, 解决方案与法律规范是必不可少的。
3. 道德风险
保险遵循最大诚信原则, 而网络的虚拟交流方式使得部分信息隐瞒, 客户若不履行如实告知义务, 保险公司未告知全部条款等, 对保险公司与客户双方均造成不利影响, 因此存在道德风险。此外, 公司员工由于知悉公司密码、认证方式等, 可能存在破坏公司网络交易系统、越权操作等行为, 对保险公司利益造成损害。
4. 渠道商的利益牵连
现今, 中国的保险电子商务多在阿里巴巴、天猫等平台进行销售, 保险公司自身未建立独立销售的公众化平台, 保险公司利用渠道商的名气与先进的技术、良好的市场形象, 为保险产品进行宣传与销售, 渠道商借此机会控制保险公司借助平台的费用, 使得保险公司成本上升, 同时, 保险公司的网络技术落后于销售平台, 宣传方式、产品介绍等也受到销售平台的控制, 使得保险公司在被动的处境。
三、保险电子商务模式的发展战略
(一) 联合打造独立平台, 摆脱对渠道商的依赖
由于保险电子商务的发展时间并不长, 保险公司仍未完全转变营销模式方向, 网络平台的技术开发与营销手段更新尚未完善, 通过渠道商平台进行电子商务销售使得保险公司成本增加。保险公司应联合打造独立的大型平台, 使得各大保险公司统一在平台竞争交易, 摆脱对渠道商的依赖, 减少成本, 自主经营、自负盈亏。同时, 客户群在大型平台上方便快捷的对比各大公司及产品信息, 使交易更有效率的完成。
(二) 技术人才的发掘与培养
创新的营销模式需要新型人才的引进, 为保险公司注入新鲜的血液, 传统模式下营销员擅于面对面与客户进行交流完成客户投保过程, 而电子商务模式中保险营销人员需要具备更高的素质, 除了传统保险模式下的销售技巧与经验外, 对网络的运用与精通同样重要, 要做到及时与客户网络沟通, 网上资源的搜集汇总, 软件程序的开发等, 对人员的要求大幅提高, 保险公司应在内部培养技术型人才, 同时对外聘用技术型人员。
(三) 法律的完善与社会监督
保险行业法律是行业运行的根本与基础, 法律的修订与完善才能确保行业规范合法的运行, 创新模式的到来需要法律进一步完善, 防范交易商与客户双方利用法律漏洞损害对方利益, 进而损害社会集团利益。法律修订与完善的提前下, 需要进行积极有效的社会监督, 社会公众对保险公司的监督督促保险公司积极树立良好的市场形象, 在竞争中改进, 同时社会公众的监督也是对自身利益的保护, 防止保险公司不良行为对公众自身造成损害。
(四) 行业积极寻求自身改进
当下的保险公司利用电子商务多数停留在信息发布阶段, 由于在渠道商平台上, 客户的信任度还不高, 大部分客户在浏览过产品即公司信息后纷纷选择放弃, 真正成交的交易屈指可数, 并且保险公司还未全力投身到网络营销中, 保险公司将网络作为新的方式进行公司的宣传, 真正作为交易途径的公司不多, 说明现阶段中国的保险公司发展还不在成熟阶段, 国家应积极引导保险行业的改进并做以技术支持, 行业自身应重视创新模式的发展, 积极寻求改进。
四、总结
随着互联网技术的发展, 网络营销模式不断应用到金融行业中, 保险电子商务也跟随互联网技术的发展影响保险行业, 改变保险行业的传统营销模式。对此, 保险公司应该转变发展理念, 加强对风险的控制, 积极利用发展机会寻求突破, 不断提高自身竞争力, 以适应日益竞争激烈的保险行业市场, 进而促进我国保险行业的良性竞争发展格局。
摘要：保险电子商务是传统保险营销模式与互联网金融的结合, 文章首先对中国保险电子商务营销模式的发展做以概述, 在此基础上, 文章探讨了保险电子商务对保险营销方面提高经营效率、增加销售机会、提高保险服务质量、良性竞争新局面的有利影响, 及存在安全隐患、法律缺口、道德风险与渠道商利益牵连的不利影响, 并结合我国国情做出合理的建议:联合打造大型平台, 摆脱对渠道商的依赖;技术人才的发掘与培养;法律的完善与社会监督;行业积极寻求自身改进。
关键词：保险电子商务,保险营销,影响
参考文献
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保险营销渠道 篇3
【关键词】网络保险；传统保险营销；保险中介人
最近几年，我国的网络技术在不断的普及和发展，在世界范围内也有很多比较知名的保险公司试图跨入到网络保险行业当中，很多公司在发展的过程中也不断的扩大自己的规模，发展自己的业务，在我国保险行业发展的过程中也开始建立保险网站，最早的保险网站在上个世纪末建立，从其向公众敞开之后，很多保险公司也开始建立属于自己的保险网站，这对网络保险的发展起到了非常重要的促进作用。
一、网络保险的优势
当前，网络保险发展的速度非常快，这也证明网络保险在发展的过程中存在着十分明显的优势，第一是其使得保险业务开展的过程中实践和空间的限制越来越少。第二是网络保险在运行和维护方面所需要的成本也在不断的减少，这样也就使得保险公司自身的竞争力在不断的提升。第三是网络保险在发展的过程中其信息资源更加的多样，同时也更加的全面，从而使得客户的选择也更加的宽泛。第四是网络保险投保的过程中更加的公正，这样也就使得客户需要承担的风险大大降低。第五是网络保险的发展使得整个保险市场的竞争更加的激烈。
二、网络保险在发展中存在的局限
1.保险产品是一种非刚性需求的产品
在现实生活中，保险产品是一种非刚性需求的产品，在实际的生活中，每个人都有可能会出现一些意外状况，但是人们对信息的掌握并不是非常的全面。此外人们还存在着一定的侥幸心理，总是认为那些危险根本就不会发生在自己的身上，所以根本就没有想过要买保险。虽然一些人也对保险有需求，但是这种需求并不大，所以在实际的工作中，工作人员必须要对保险的潜在客户挖掘出来，让人们知道保险对自己的益处，购买保险产品。
2.保险产品的无形性
保险产品实际上就是对消费者的一种承诺，这些承诺只能发生在约定的时期之内，保险只是一张纸质协议，它主要是代表着保险公司自身的信用，但是对于保险者而言，其是不能立即就见到收益的。
3.保险产品的复杂性
如果从一般的形式上来看，保险产品是一种类似法律文件的约定，很多保险公司都希望在工作的过程中对保险合同中条款的内容进行简化处理，但是法律上的一些内容还是比较晦涩难懂。当前保险产品的品种在不断的丰富，而保险产品的种类也在不断的增多，所以各类产品之间的差异也越来越难以区分，这样也就给保险业务的正常开展带来了很大的障碍。
4.网络用户的结构不利于保险网络
当前，比较推崇网络保险的一些专家学者基本上都提到了促进网络保险高速发展的两个非常重要的因素，一个就是我国的网民数量越来越多；另一个就是我国的保险市场还有待挖掘。经过对上网购买保险的客户区分析，他们基本上存在着两种重要的特征：一种是上网的频率较高；一种是他们对网络保险产品已经有所了解。
目前在我国网民中，年轻人和中低收入者占了绝大多数，年轻人和中低收入者对保险的需求较低，即使他们有保险的需求，经济上也难以支付。这些群体都是保险营销中困难的潜在客户群，对网络保险发展不利。
三、对网络保险与传统保险营销关系的认识
1.网络保险是传统保险营销的一个重要的补充
传统的保险营销业务当中，很多保险人员自身的业务素质都无法达到相应的要求，所以使得很多客户已经对传统的保险营销方式失去了信心和耐心，但是这些客户实际上对保险还是存在着一定需求的，也正是由于这样的原因使得他们涉足了网络保险营销，比较前卫的人群一般都会选择网络保险营销的方式，而网络保险和传统的保险营销模式处在一个并行不悖的关系当中。因此网络保险就成了传统保险营销模式的一种非常重要的补充，它能够体现出传统保险营销工作无法体现出的优势，而且我国的科技发展水平在不断的提高，所以人们对保险的需求也在不断增加，社会进步的过程中，这一部分人群的数量也会有所提升。
2.网络保险应提高保险公司的工作效率
网络保险在运行和发展的过程中存在着一定的局限性，而也正是因为其存在着这样的局限性才使得保险公司扩大市场的过程中会受到一定的限制，但是网络保险在发展的过程中可以帮助传统保险营销更好的发展，我们现在发展的过程中一定要积极的去实施横向比较法，只有这样，才能更好的提高保险公司自身的竞争实力。这样也使传统的保险方式可以获得更加全面的信息，保险公司的整体经营水平在这一过程中也得到了十分显著的提升。
3.网络保险和保险中介人共同提高居民的保险意识
保险中介人的主动推销是提高居民保险意识的主要方式，而网络保险的最大的局限就是无法吸引大部分居民主动来投保。只能通过保险中介人向潜在的客户主动宣传保险产品，在配合网络保险空间和时间上的优势宣传保险知识和产品，一同来提高居民保险意识。
4.网络保险和传统保险营销有机结合共同扩大保险市场
在网络保险迅猛发展的同时，网络保险不但不会代替传统保险中介人，而且还能提供更优秀、更精良的保险中介人队伍，保险中介人和保险公司也可以通过网络保险增加自身竞争力，这种互动关系对扩大保险市场是一种有益的帮助。
四、结语
当前，我国的网络技术不断发展，同时保险行业在这种情势之下也产生了非常大的转变，所以在这样的情况下，我们要对传统的保险营销和网络保险营销方式的关系予以全面的科学的认识，促进两者的协调发展，只有这样，才能更好地保证我国保险行业的健康发展。
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保险营销渠道 篇4
一、勤劳做事上每天多一点
俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断的超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。
二、经营客户上激情多一点
保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能的去开发和挖掘客户，充满激情的进行展业，才能在保险营销的道路上越走越快。
三、制定的营销服务目标更具体一点
营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为29.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为32.20封，财产保险销售人员为22.10封，房地产销售人员为14.30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的13000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写12封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。
四、在分析问题的思维角度上再开阔一点
有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，却不懂得变相思考,才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。
五、营销的目标再高一点
不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。
六、进步的速度更快一点
知识经济的不断发展，信息技术的日新月异,均需要营销员不断的前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。
七、营销的竞争精神再多一点
老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。
八、对自己的要求更严格一点
营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高思想境界。
九、在知识和经验的积累上再勤奋一点
原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，20年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。
十、在自身的优势方面再补充一点
成功的营销员一定是位多面手。营销员需要经常性地与各种有不同兴趣的客户交谈。这就要求树立自身的多方面优势，以使自己在保险展业路上更加从容。
保险营销渠道 篇5
1.保险资金运用额度逐年大幅提升。
从2006年至2009年, 伴随着我国的保费收入和保险资产规模的增长, 保险资金运用的额度也大幅提升。2006年至2009年, 我国保费收入从5643亿元上升到11, 137.2亿元, 一直保持了较快的增长速度。保险资产规模从2006年末的19731亿元增加到2009末的4, 0634.7亿元。同时, 保险资金运用规模年均增长约40%, 保险资产占金融资产比重逐年提升。截至2009年底, 我国保险资金运用余额为3.7万亿元。各项具体数据见表1。
资料来源:中国保监会网站
2.保险资金运用投资结构分析。
2007年, 保险资产管理呈现出增长速度高, 规模扩张快, 运行质量好的特点。截止2007年末, 保险总资产达2.9万亿元, 较年初增长36.9%, 保险资金运用余额达到2.7万亿元, 比年初增长37.2%, 不良资产比率保持在1%以下。从投资领域看, 保险资金投资基础设施和境外市场取得突破, 初步形成跨国际与国内、金融与实体、传统与另类的多元化投资格局;从资产结构看, 存款、债券投资减少, 占比为24.39%和43.98%, 比年初下降7.35个和4.76个百分点;股票 (权) 、基金投资增加, 占比为17.65%和9.47%, 比年初提高7.57个和2.46个百分点;基础设施、境外市场占比达到0.9%和2.3%, 资产结构逐步优化;从投资收益看, 全行业实现投资收益2791.7亿元, 平均收益率为12.17%, 同比提高个6.35百分点, 为近几年来最好的一年, 其中股票、基金投资对整体投资贡献率达到80%。
2008年, 面对国际金融危机的不利影响, 各保险机构根据形势变化, 实时调整投资策略。截至2008年底保险资金运用余额30552.8亿元, 较年初增长14.3%。其中, 银行存款、债券等流动性较强、收益率相对稳定的资产所占的比例有所上升:银行存款8087.55亿元, 较年初增长24.11%, 占资金运用余额的比例为26.47%;债券17684.17亿元, 较年初增长50.47%, 占比57.88%。股票 (股权) 和证券投资基金占13.3%, 这一比例比2008年初下降13.8个百分点, 其他投资占比2.2%。
2009年由于保监会公布的新的政策, 资金的运用与以往比有一定不同, 可以看出股票基金的比重上涨了不少, 但并未超过2007年, 数据如表2。
资料来源:中国保监会网站
3.保险资金运用收益水平。
据统计, 从2000年至2004年我国保险资金运用的综合收益率分别为4.12%、4.3%、3.14%、2.68%和2.4%, 央行降息及投资渠道狭窄等是收益率走低的重要原因。2005年由于政策导向作用, 投资收益率上升为3.6%。随着政策不断完善和投资渠道陆续拓宽, 投资收益率在2006年达到5.8%, 投资收益共955.3亿元。2007年资金运用收益超过前五年的总和, 达到2791.7亿元, 资金运用收益率为12.17%, 是2006年的2.92倍, 投资收益率为历史最好水平。2008年, 受国际金融危机的不利影响, 全球股市跌幅之深已经远远超出市场预期, 严重拖累保险投资收益。虽然全行业仍实现投资收益超过1000亿元, 但是保险资金运用收益率急剧下降至1.91%。2001年至2008年我国保险资金投资收益率如图1所示:
从图1可以看出, 从2005年起, 我国保险资金的投资收益率呈上升趋势, 这与保险资金投资于资本市场的渠道不断拓宽相关, 2007年的资金运用收益率12.17%, 为历史新高。不过, 2007保险投资收益率高, 很大程度上得益于资本市场的良好表现, 高收益具有一定的偶然性。2008年, 在资本市场出现大幅波动的情况下, 保险公司盈利水平剧烈下降。
二、保险资金运用存在问题及保险资金投资渠道的选择及其评价
(一) 新政策出台前保险资金运用存在的主要问题
根据旧的《保险法》规定, 我国保险公司的资金运用必须稳健, 遵循安全性原则, 并保证资产的保值增值。保险公司的资金运用, 限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险公司的资金不得用于设立证券经营机构, 不得用于设立保险业以外的企业。保险公司运用的资金和具体项目的资金占其资金总额的具体比例, 由保险监督管理机构规定。
因此我国保险资金运用的收益率一直保持在比较低的水平, 除2007年外, 其他年份保险资金运用的收益率都明显低于GDP增长率, 和发达国家保险资金收益率远超过GDP增长率的情况比, 我国的保险资金运用还有待提高, 具体的存在以下四个方面问题:
1.保险资金的投资收益率偏低, 稳定性差。
2.保险投资行为短期化, 期限匹配问题极为严重。
3.投资结构很不合理。
4.资金运用渠道过窄。
(二) 保险资金投资渠道的选择及其评价
1.银行存款。
实际上, 银行存款一直是我国保险资金的重要投资方式, 我国的银行存款占投资总比曾一度接近40%, 远远超过西方发达国家的比重, 即使在新政策宣布实施的2009年, 存款依然占了总比的28%。事实上, 银行存款作为投资渠道中最重要的一种, 其明显的特点是, 利率低, 风险低。其收益的可预见性和稳定性十分符合以前保监会对保险资金投资方向的要求, 因此一直占了极大的比重。但其缺点也是十分显著的, 过低的收益和大量的资金缺乏流动性, 不利于国际环境的竞争。
2.债券。
债券是仅次于银行存款的另一大投资渠道。我国保险资金主要投资于中期、中短期和短期的国债, 由于缺乏良好的长期的债券, 或者由于各种限制无法投资于长期国外债券, 我国保险资金投资于债券虽然能获得比银行存款更高的利率, 但依然无法满足目前的需求。由于缺乏具有稳定回报率的中长期投资项目, 致使不论其资金来源如何、期限长短与否, 基本都用于短期投资。这种资金来源和运用的不匹配, 严重地影响了保险资金的良性循环和资金使用效果。
2.投资基金。
证券投资基金是一种信托投资方式, 它集中了投资者众多分散资金, 并交由专门的投资管理机构进行范围广泛的投资与管理以获取资金增值, 投资者按出资比例分享收益并承担风险。证券投资基金是一种很好的收益———风险平衡机制, 它的专家理财和分散化投资使其在风险和收益的配比方面能够满足投资者的需求, 是保险资金管理的一种重要投资工具。因此国外许多发达国家都把主要的保险资金投资运用在基金和股票上。但由于我国基金市场制度和相关法律等方面的不完善, 股票和基金的风险较大, 可以从数据看出股票基金长久以来仅占不到20%的比重。远低于发达国家, 如美国股票+基金80%的比重。
4.股票。
股票是一种虚拟资本, 其价值主要体现在它的收益性上, 股票收益来自股息收入和资本利得。股息收入的多少取决于公司经营状况的好坏, 资本利得则取决于未来股票价格的走向, 因此投资股票的收益具有较大的不确定性。和发达国家相比, 我国股票市场还不成熟, 因此, 过去一直不是主要的投资方向。
三、新政策下保险资金投资渠道的拓展对保险资金运用的影响
2009年新修订的《中华人民共和国保险法》将现行的“买卖政府债券、金融债券”, 拓宽为“买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券”, 并增加了“投资不动产”的内容。而4月7号保监会公布的5个规定, 更是明确了保险资金可以投资地方政府债、中期票据、无担保债等领域, 并将试点了三年的基础设施债权计划进一步推开。除此之外, 2010年2月1日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过, 并于2010年8月31日起施行《保险资金运用管理暂行办法》 (中国保险监督管理委员会令2010年第9号) 中, 不动产投资被明确划分为基础设施和非基础设施两大类。这意味着保险资金将可投向基础设施。投资渠道的放开和投资比例的提高, 无疑对提高保险公司盈利能力有积极意义, 但更重要的是可以优化保险资金的资产负债久期匹配, 分散风险。新政策下保险资金投资渠道的拓展对保险资金运用的影响主要体现在以下两个方面:
第一, 2009年保监会的这一连串动作, 意味着政府已经意识到了中国保险资金运用配置的不足, 希望通过拓展多方面的投资渠道, 合理的安排保险资金, 尤其是闲置的3万亿元人民币。许多专家和学者都在新政策公布后纷纷预测, 我国的保险资金投资运用将会有重大改变, 银行存款的比重将下降, 投资于股票和基金的比重将大大上升, 尤其是在目前国债和利率不断下降的情况下。新的保险基金可能会出现, 而保险投资的收益率也将大大上升。
第二, 开放了不动产投资后, 在4万亿元投资计划的推动下, 全国各地越来越多的大型基础设施建设项目正蠢蠢欲动。保险业的资金将对国计民生起到重要作用。
然而事实上, 从表2统计数据显示, 与2008年相比, 2009年投资基金股票的比例的确上升了, 但与债券+银行存款的占比依然居高不下, 达到接近80%的比例, 而且闲置资金增幅远超往年。究其原因:
一是因为尽管拓展了投资渠道, 但是相关的投资产品和法律依然不健全, 例如投资产品的选择, 组合依然不多。
二是虽然拓展了投资渠道, 但是某些投资渠道的投资比例依然限制过严。例如, 我国目前对股票投资的限定为:保险公司用于股票投资的资产不能超过公司总资产的5%, 而西方发达国家的这一比例一般为 (10%～20%) 。
三是我国的金融市场依然不成熟, 许多金融工具要么无法引进, 要么风险过高。加上制度还不健全, 大量增加投资于股票或基金的比例是不稳妥的。
四、拓展保险资金运用渠道的政策建议
2010年乃至“十二五时期”, 保险公司面临投资困境是:后金融危机时期股票市场继续低迷, 债券收益率走低的巨大挑战, 同时快速增长的保费更增加了保险资产配置压力。这一矛盾的突出促使保险资金渠道的放开成为大势所趋, 在小幅提升保险公司长期投资收益率的同时, 更重要的是要解决长期以来困扰险资的资产负债久期匹配的主要问题, 以平滑收益率波动, 降低保险公司投资和运营风险。
1.大力发展和完善金融市场。
仅仅依靠拓展投资渠道, 而不发展金融市场本身, 无法对问题产生根本性的帮助, 就好像小孩子到水池边抓鱼, 就算改进了捕鱼工具, 依然无法抓到大鱼, 但是如果到大江大海里去抓鱼, 或许效果就不一样了。因此, 拓展保险资金运用渠道, 更重要的是发展金融行业本身。
2.进一步优化投资结构。
投资结构还需要进一步的调整, 固定资产依然是保险资金的主要投资方向 (75%以上) , 其低盈利率低流动性的问题在日趋激烈的国际金融竞争中将会日趋突出。可以把这部分资金发展成保险基金, 或者投资到一些风险分散的证券基金组合, 也可以把这些资金用于基础建设, 投资到一些民用或公共设施上, 例如水电站、污水处理厂等。商业地产、基础设施等投资项目期限较长, 收益稳定, 可延长保险资产久期, 平滑收益率波动, 减弱股票市场对保险公司盈利的影响, 保险公司的投资风险也将随之下降。
3.降低保险公司投资和运营风险。
未来各家保险公司的资产管理机构的风险控制能力将成为这些政策能否真正落地的关键。除了股票和基金的风险外, 最大的风险来自于投资不动产。新公布的《保险资金运用管理暂行办法》规定, 商业性地产、廉租房建设属于可投资范畴, 普通住宅领域则被严令禁入。虽然无法投资普通住宅领域, 但这笔数量庞大资金无论注入哪一个领域都会导致蠢蠢欲动的投机商们的一哄而上。
4.完善相关法律法规, 实现科学监管。
由于我国保险资金数额庞大, 而运用渠道相对较少, 在中国现在金融市场依然不发达的情况下, 许多相关制度的不健全, 不规范, 可能会引起政策的风险。因此, 科学监管保险业的投资行为, 尽快完善相关的法律法规, 明确相关的行业规范, 这也是当前亟待政府解决的问题。
参考文献
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保险销售渠道建设的路径探析 篇6
关键词：保险销售渠道,路径,探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道 + 高素质的人员 + 满意的服务, 它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售 , 同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息, 还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度, 从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立, 相互为买卖型而非合作型的渠道关系, 保险专兼业代理机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低, 其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少, 从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题, 这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大 , 员工不太愿意从事保险销售工作 , 以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突, 同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后, 进入保险公司的手续费差异很大, 从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达, 没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量 , 也没有系统考虑过去三 - 五年完成任务指标的情况 , 有的采用鞭打快牛的做法 , 使得完成指标好的机构考核指标年年加码 , 而没有完成指标的单位相对占便宜 , 甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天, 竞争日益激烈, 产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下, 销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道, 将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点, 成为推动保险公司发展的持久动力, 成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量, 这就是通常所说的“渠道为王”。
( 一 ) 做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队, 指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理, 并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源, 立足提升保险公司业务的获取能力, 为客户提供专业化服务, 发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的, 侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力, 谁掌握分散业务市场, 谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际, 必须完善综合团队建设, 实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场, 强化销售团队专业化的一种经营管理策略, 在市场竞争日益激烈的情况下, 必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于:首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平, 培养专业化技术人才, 提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势, 降低业务获取成本和管理费用支出, 提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度, 提升保险公司精细化管理和差异化经营水平, 增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手, 在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上, 为大部分营销员代办养老和医疗保险, 为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境, 从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点 (支公司和保险门店) 资源, 通过产品、价格差异化和服务的便利性, 吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务, 培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯, 从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
( 二 ) 做大兼业代理机构的代理渠道
保险公司与兼业代理机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点, 加强对兼业代理渠道的控制力, 为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道, 双方建立共享的客户信息和制定促销政策 , 通过契约形式实现资源共享, 从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业代理机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念, 通过相互企业文化的渗透, 激励和塑造各自员工, 从而达到扬长避短和共同发展的目的。
( 三 ) 做精专业代理和经纪人销售渠道
专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平, 拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业代理和经纪人公司合作, 力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破, 在外资企业的保险项目上有所拓展, 使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
( 四 ) 做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式, 几乎超越了所有中间环节, 大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家, 通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道, 保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势, 着眼于发展, 着眼于将来, 大力开拓新型渠道, 在激烈的竞争中把握先机。
参考文献
县域保险中的寿险营销创新 篇7
1.1 准客户积累不足
准客户的积累关键在于营销、签单的多少,如果在寿险营销过程中出现了业务降低的情况,那一定是客户积累的问题。寿险的营销过程就是准客户积累的过程,这一过程也是销售团队最重视的环节。然而,准客户积累并非易事,寿险销售的最大阻碍就是缺少客户名单来源。谈业务很难,寻找客户更难,不断地寻找新客户可谓难上加难。因此,必须指出的是,准客户积累不应该是代理人的个人行为,而应该是公司的集体行为。
1.2 新客户开拓散乱无序
寿险企业通过代理人队伍承揽保费,形成业务收入的来源,代理人队伍的签单量就是企业的业务平台,这样做虽然有了数量上的保障,但却影响了新单的业务质量。目前,新客户的开拓还停留在代理人个人行为的层面上,所以,在新单业务中通常会存在很多问题。一名代理人获取新客户名单的能力,取决于他的社会层次、交往面、知识结构和业务技能等。业务培训中提到的开拓新客户的方法,既要依靠个人能力得以发挥,同时也受个人能力的影响。现阶段,新客户的开拓是跨行业、跨职业、跨年龄的,这样就会显得散乱无序,大额保单与小额保单混杂在一起,险种结构不稳定,客户的购买能力与购买需求不吻合。新客户开拓的个人局限性是一些新单业务质量不高的直接原因,缘故单、亲情单、熟人单就是这样出现的。
从上述分析中可以看出,寿险营销的核心就是客户问题。寿险企业在为客户提供服务时存在着诸多弊端,简单可以概括为“找不到,找不好,留不住”。
2 寿险营销数据库的建立
建立寿险营销数据库,消除企业与客户之间的障碍,建立起一座有效的沟通桥梁。用数据库指挥代理人的销售,使所有的展业活动有计划、有记录、有监控,在数据库中对客户资料进行系统、科学的分析和运用。
2.1 寿险数据库客户的主要来源
2.1.1 转化客户资料
目前,有的公司已经把客户资料都集中在公司的客户服务系统中进行统一管理,其中包括购买保单数量、保单所载的基本信息、地址变更、加保与退保等内容。将这些资料进行有机的转化,使之进入数据库,指导销售,服务销售。
2.1.2 交换客户资料
寻找有价值、有资质的企业,建立战略合作关系,把所拥有的客户资料进行合理的交换,实现客户资源共享。合作的原则必须是公平诚信、互利互惠,必须保持长期战略伙伴关系,且不能违反客户意愿,不能伤害客户利益。
2.1.3 购买客户资料
购买也是一种积极、有效的获取客户资料方法,它能够快速丰富数据库。购买的对象有:有偿提供客户资料的专业公司、拥有可供出售公共信息资料的单位、某些企业的优质客户资料等。这里要强调的是,所有的购买行为都必须建立在合法、合规的基础上。
2.1.4 开发客户资料
企业运用有效资源,主动开发有规模的团队客户,而开发的团队客户必须要有购买意愿,自身具有组织能力,接受代理人的上门推介。这种开发是需要技巧的,在寿险营销的专业化的推销活动中,有很多方法是可以使用的。
2.1.5 通过公益活动收集客户资料
把品牌宣传与数据库的建立、营销活动有机结合起来,以期形成巨大的销售优势。比如配合公益活动进行的街头宣传、保单问卷调查、用捐赠的公益资金购买小额保单和卡单,免费赠送、广为赠送,联络感情、积累客户。
2.1.6 做好客户留存分析工作
针对以前的客户资料,把历年有过投保记录的客户当作潜在客户,分析其不再向本公司投保的原因;针对低保费客户,分析其购买低保费保单的原因,并了解其在同业公司的购买情况;针对优质客户,制订优质客户的标准,统计历年的留存率。在经营管理中,用数据库营销手段把流失的优质客户转化为回头客,积极与在保的优质客户探讨加保方案。
2.2 寿险营销数据库建立的原则
具体有以下几项原则:①借鉴数据库营销概念,切忌照搬。寿险有自身的特殊性,不同于一般的销售行业,应该建立符合寿险营销需要的数据库。②数据库的内存量一定要大,要既能满足当前推动数据库营销的需要,也能支撑相当长时期内战略转型的需要。③建立数据分级制度。这样做使获取的数据有了标准,有助于对外交流和有偿支付,同时提供给销售队伍的数据也就有了标准。④建立三支队伍。开拓客户资源的队伍,负责开发销售渠道、获取客户资料、对外公关和对内协调;分析客户资源的队伍,负责分析客户的购买动机、购买意愿、购买能力,为销售提供支持,与代理人的销售活动相联系;维护客户资源的队伍,负责客户资料的记录、整理、分级、调整和刷新,做到动态管理。⑤以强大的电脑系统和优良的技术设备为后盾。
2.3 寿险营销数据库的建立
在初建阶段,选拔和培训专门人员,调试设备,开发软件,搜集代理入手中的客户资料,集中已有的客户服务资料;在运作阶段,以销售为目标,建立三支队伍,即数据库队、销售管理队伍、代理人队伍,让他们之间无缝衔接,有机配合,高效运作;在开发阶段,公司有目的地去采集、获取大量成批次的客户资料,作好记录和保存,认真进行分析和筛选;在丰富和完善阶段,不断地整理客户资料,监控销售活动,调整销售策略,扩大和充实数据库。
3 寿险营销数据库战略的成功实施
建立寿险营销数据库是一种创新战略,如果能够成功实施,将会突破目前的发展瓶颈,改变目前的发展方式,使寿险营销进入一个全新的阶段。它能够解决客户积累不足甚至枯竭的问题,改变客户的来源方式,把代理人寻找客户转变为企业寻找客户,改变经营方式;它能够把对代理人培训的重点从客户积累转移到销售技能上,改变了内部作业方式。为了使这一创新战略有效实施,必须要做到整体规划,全力推动,积累经验,不断丰富和完善数据库的内容。
3.1 全力推动数据库营销的战略转型
数据库营销作为一项创新战略,在很多方面均有创新,告别了原有的寿险营销概念和过去习惯的作业方式。
具体表现在以下几方面:①公司分配客户名单,组织代理人有目标地展业,监控和分析全部的销售活动;②摒弃代理人积累准客户的个人行为,跑街、陌生拜访、陪同拜访的现象和做法将不复存在;③将代理人的培训重点从积累准客户转移到销售技巧上来,改变培训教材、培训计划和展业方式;④从诸多方面改变,摒弃人海战术,制订新的代理人甄选标准,降低增员数量,提高留存数量,使增员率保持在健康状态;⑤在企业内部采取“一步制”,就是指数据库营销要一步到位。
3.2 落实销售支持系统
数据库营销的销售支持系统与原有的完全不同,要重新设计,力求可以高效地完成工作。具体表现为:①客户资源分配。对代理人队伍的销售技能进行水平测试和业绩评估,区分等级,与之相对应地分配不同等级的客户名单。②佣金分配。代理人使用数据库的名单展业,享用了公司的有效资源,因此,必须要改变原来的全佣金制,按照客户名单的等级和签约保单的质量设计佣金比例。③绩效考核。根据代理人使用数据库名单的数量和签单数量进行绩效考核,同时还要参照增员和辅导情况、保单质量和服务品质等进行考核。
农村保险市场营销组合策略研究 篇8
[关键词] 农村市场 保险产品 营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。而根据国家统计局抽样调查显示，2004年，全国县域保费收入1321.5亿元，占全国总保费收入的30.6%；其中，县域人身险保费收入958.74亿元，占全国人身险保费收入的29.7％。因此，我国农村保险市场亟待开发。由于农村保险消费者有其独特的特点，在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。
一、产品策略
1.保险产品应适合农民的需求
深入调查研究，开发适应农村市场需要的新险种，是市场开发的重要保证。保险公司应组织人员开展农村市场调查研究，根据当前农民需求和自身业务发展的需要，设计出适应农村个人和家庭购买的新险种，以确保产品适销对路，为农村保险市场发展提供条件。可针对当前农民在生产、生活中最关心的养老、医疗、子女教育费及意外灾祸等四大问题，尽快设计农村版的养老金保险、疾病医疗保险、子女教育婚嫁保险和意外伤害保险等系列险种。在费率厘定、保障范围等方面，力求贴近农民群众。在产品推广、保单设计方面力求通俗化，以通俗易懂、投保简单的产品为重点，方便农村消费者购买。
2.产品设计应考虑农民的购买能力
2004年，全国农民人均纯收入为2936元，农村居民家庭收入状况已超出了我国保险刚起步阶段城镇居民的收入水平。但与目前城市人均收入相比仍有较大差距，多数农民由于生产力水平较低，尚不能从根本上摆脱“靠天吃饭”的历史，再加上生产资料的价格随市场波动，因而农民的收入仍然存在不稳定因素。这就要求保险公司要正确处理好经济效益和社会效益的关系，把握薄利多销的原则，服务于农民，让利于农民。农村险种的开发应注意阶段性，初期应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟后，在适当时候再开发、推广其它传统型险种和分红型险种。同时，要本着因地制宜的原则，按照不同的区域的不同特点，区别对待。如在贫困县域，可设计低保费、低保额的保险产品，开发低端市场，突出保险的保障性。在较富裕县域，可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场，兼顾保险的投资性。
二、分销策略
1.健全营销网络建设
我国广大农村地区，信息分布和传递不平衡、不充分，来源渠道有限，保险对于广大农民来说，更可谓是新生事物，给保险销售和服务带来很多困难，因此推进农村营销服务网点建设，不断探索适合农村保险发展的渠道创新，也成为推动农村保险市场发展的重要因素。保险公司在农村设立固定的办事机构，制定严密规范的管理办法，既是展业的需要，也是稳定市场的需要，既可使农民放心投保，又能方便农民交费和理赔。特别要针对中西部等欠发达地区县以下保险服务机构网点不健全的状况，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，健全县域特别是农村保险服务机构，使保险服务延伸到广大农村和农户。要本着“发展有市场、客户有需求、管理有措施、经营有效益”的原则，因地制宜，合理布局，健全农村营销服务网点建设。
2.强化营销网点管理
强化营销网点管理，规范其发展对农村保险市场的深度开发意义重大。保险代办站是目前活跃在农村的重要营销服务网点，具有本乡本土、熟悉保源的展业优势及弥补网点不足、降低经营成本的作用。在保险代办站的建设中，一要明确职能定位。保险代办站应强化展业和服务职能，淡化业务管理职能，并给予条件成熟的保险代办站一定的查勘理赔权限。这既保障售后服务及时到位，节约人力物力，又可提高代办站在保户心目中的地位。二是科学合理布局。保险代办站设立应根据业务发展的需要合理布局。在经济较为发达、保源充沛、潜力大的中心乡镇可以设点，并向周边乡镇辐射，这样既可以保证一定的规模和效益，又可以避免遍地开花，劳而无获。三是建立具有农村特色的管理模式。农村代办站业务量小、人员少，不能照搬城区营销职场的管理办法。而应在增员、培训、管理等方面建立适应农村经营需要的模式和方法。四是统一店面装饰。对各保险代办站应设计统一的店面标记，采取统一的装潢风格，并增加必要的固定资产及流动费用的投入，通过保险站这个窗口体现公司统一良好的外在形象。
三、促销策略
1.增强人员促销的针对性
由于保险产品属非渴求品，因此其主要的促销方式应为人员促销。尽快提高农民的保险意识，是人员促销的主要目标。派保险销售人员下乡举行保险知识讲座、挨家挨户给农民讲解，或不定期派出水平较高的讲师，召开形式多样的保险产品说明会；聘请各高校农村大学生作为兼职保险宣传员在寒暑假期间回乡宣传；自办以农民为宣传对象的报刊，免费发放到农民手中等多种方式，逐步改变人们的养老观、医疗观、理财观、保障观。由于农村客户群体的文化较低，开展农村保险人员促销时应以通俗易懂的语言为主，也可以用具有本地语言特点的方言进行讲解，宣传语言上应力求本土化，力争在语言沟通上没有任何障碍，增加亲切感和依赖感。本着“贴近农民，深入农民，依靠农民，服务农民”的思想，重视吸收乡镇机构改革中精简的乡镇、行政村干部等素质较高、影响力较大的人员进入保险促销队伍，发挥本土保险业务员的“三熟”(人熟、地熟、乡情熟)优势，拉近业务员与客户之间的距离，提高促销效果。
2.灵活运用营业推广促销方式
针对农村较为偏僻、闭塞，现代化的通讯工具较少的特点，可采取灵活多样的促销方式。可利用典型事例促销。例如某人由于遭受意外事故去世，留下寡妻孤儿，小孩因此失学，情形十分悲惨。运用诸如此类的典型事例，强化客户对风险事故的印象，增加客户对可能存在风险的忧虑，刺激客户寻求风险保障的欲望；可利用传统节日促销。在一些农村传统节日到来之际，组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传保险为主题的地方剧，让农民在轻松愉快的氛围中接受保险教育，达到提高农民的保险意识目的；可利用活动促销。在群众喜闻乐见的活动中，融入保险宣传。如利用农村放映电影，以及农村某些风俗民情的集体活动“插播”一些保险宣传资料，可扩大保险宣传的影响面，达到事半功倍的效果。
四、服务策略
1.牢固树立“以保户为中心”的服务理念
在开发农村保险市场过程中，应牢固树立服务意识和市场观念，坚持以保户为中心，从保户的角度分析和处理问题，确保服务到位，承诺兑现，取信于民。投保的目的就是为了寻求保障，在出险时能够及时足额地得到赔付，不能让客户感觉到“投保容易，理赔难”、“保前热情宣传，保后冷淡服务”。农民目前总体上还属于弱势群体，他们主要依靠打工、务农或做点小本生意而取得不太多的收入。用有限的资金投保后，一旦有了上当受骗的感觉，感情就会受到极大的挫伤，就可能对保险公司失去信心，甚至四处投诉保险公司。农村有句谚语：“好事不出门，坏事传千里”。口头传播是农村信息的主要传递方式，一个客户不满意，就会一传十、十传百，其负面影响将会快速地扩散，这将给进一步开发农村保险市场带来障碍。
2.强化服务措施，提供优质完善的服务
按照“主动、快捷、完善、热情”的要求强化服务措施，采取上门服务、限时赔款等措施，增强理赔服务的主动性。首先应有创品牌服务的意识与行动，对营销各个流程各个环节都应让客户满意。可以找一个让客户满意的切入点，例如参加某项保险出现意外后，不仅能得到快速的理赔，还能得到意外的附加值服务，诸如此类的服务能在客户中形成良好的口碑，并以此为带动，开发相关的保险市场。其次，要建立一支优秀的保险服务队伍。要根据农村工作特点，挑选思想素质好、能吃苦耐劳、诚心为农民服务、业务较为精通、可以就地解决实际问题的人来提供保险服务。要切实抓好岗前和跟进培训工作，逐步提高营销员的整体素质，做到持证上岗，规范服务。加强对保险服务人员的任职资格审查和行为监管，防范职业道德风险。建立科学的激励机制，调动广大农村保险业务员服务的积极性，提供优质完善的服务。
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保险营销考试 篇9
《保险营销》考试改革具体方案
一、考试以设计书面投保计划书为主、课堂讲解为辅的形式进行，考
试成绩以书面投保计划书、课堂讲解（没有讲解的同学仅以书面材料为主）、平时成绩为据，综合评定。
二、投保计划书的设计原则是，假定自己为保险代理人，站在投保人的立场上，为以下类别的投保人（根据学号而定的其中一类）设计保险计划，投保内容以人身保险为主，可兼顾财险，可同时选取两种或以上的具体险种构成“套餐”，所选险种必须是市场中真实存在、可以实际进行投保的险种。
投保人基本类型如下：
1、个体工商户（30岁左右）
2、大学教授（50岁左右）
3、毕业两年的大学生
4、企业基层职工(如客运司机、建筑工人等等)
5、企业中层管理人员
6、农民（40岁左右）
7、刚出生不久婴儿的父母
8、公务员（30岁左右）
9、特殊风险职业（医生、律师、记者、会计师等等）
10、其他（如刚出生的孩子、家庭妇女、全家三口计划组合等）以上类型的投保人的其他基本情况（如具体年龄、收入、文化水平、家庭成员、家庭负担等等）需自行设定，投保人、被保险人及受益人可以是同一主体，也可以是不同主体。
三、投保计划书设计的基本内容：
1、投保人、被保险人及受益人情况说明（包括投保人的职业、年
龄、收入、文化程度、家庭成员、家庭负担、负债与积蓄情况等等）。此部分内容要求内容清楚全面、设计合理得当，占成绩的20％。
2、投保方保险需求分析及适合险种分析。此部分要在分析被保险
人面临的基本风险的基础上，判断出其主要保险需求及哪些类型的险种可以对这些风险提供保障。要求分析深入、逻辑合理、条理清晰、结论得当，此部分占成绩的30％。
3、主要公司相关险种比较分析。在上文判断出投保人所需的基本
保险类别的基础上，列出市场上主要公司（三家左右）的相关险种，比较这些具体险种在保费、保障责任范围、保险特色、公司品牌等方面的区别，挖掘他们各自的优势和劣势。此部分要求分析深入、条理清晰、实事求是、结论得当，占成绩的30％。
4、确定投保计划书。在以上分析的基础上，结合投保人的经济条
件和其他条件，为投保人选择投保哪家公司的什么险种。此部分要求分析合理、结论明确，占成绩的20％。
四、格式要求
形式新颖，生动活泼，兼具专业性与通俗性，吸引消费者关注，除封面按所提供的模板格式外，内容要求每一部分（一共四部分）的小标题用四号宋体加黑，正文用小四宋体不加黑，打印需用A4纸。
金融系保险教研室
浅议寿险团体保险营销理念的创新 篇10
1 应对市场进行细分, 针对不同的需求, 进行团体保险的创新
国外团体保险社会管理功能的发挥, 是以多样化的团体保险产品为载体的。实际上, 不同行业、不同经济类型的企业及其不同发展阶段对团体保险有不同的要求。国外众多的团体保险产品, 正是根据不同的市场需求开发出来的。相比之下, 而我省现行的许多团体保险产品针对性不足, 对市场需求反应迟钝, 应变能力不强, 种类少, 难以满足不同企业的需求。因此, 必须针对不同的需求, 加大团体保险的创新力度。比如:人寿团险既可按企业所有制不同, 分别设计出适合国有企业、三资企业、民营企业的个性化产品, 又可按企业行业不同, 分别针对钢铁行业、机械行业、建筑行业、汽车行业、商业行业、电信行业等设计出不同的条款, 结合社保医疗完善了医疗保险。
2 探索新的团体保险销售模式, 建立团体保险的专业服务队伍
目前, 团体保险的销售渠道主要是——直销队伍和代理公司经纪公司代办。从业人员素质普遍不高, 造成团体业务长期粗放管理, 展业凭关系, 靠回扣, 没有风险评估、计划设计等高服务内涵。此外, 团体保险业务销售渠道不专业, 客观上造成了个人业务与团体业务、营销业务与手续费业务的交叉与混乱。因此, 应根据市场发展和各公司的经营策略, 探索新型销售渠道。与此同时, 还应重视对团体保险的专业服务人员队伍的建设。团体保险的专业服务人员应成为企事业单位的福利保险顾问, 可以从保障、福利、法律、财税等方面向企业提出保险建议, 为企业设计科学的保险计划。鉴于目前这类专业人才的匮乏, 保险公司应加大培养力度, 提升团体保险业务人员的专业水平。
3 建立以客户为导向的业务管控系统
团体保险的特点决定, 应建立与产品线与客户线相结合的管控体系。同时, 整合公司内部资源。如将团体医疗、团体年金、团体健康保险等整合在一起, 提高管理和销售效率。客户线可以按行业、规模、经济性质分别设置。团体保险的管理组织应围绕业务流程设置, 缩小管理跨度, 体现高效协作。在具体服务上, 建立高品质、高附加值、交互式的服务理念。保险公司与客户之间建立信息对称的服务关系。一方面, 保险公司要将团险资讯及时传送给客户;另一方面, 客户也可及时将与服务有关的内部资讯提供给保险公司。
4 以规范经营引导企业的保险意识, 尽快改变目前的粗放式经营模式