个人营销渠道十篇

个人营销渠道 篇1

中国人民银行6月11日发布《人民币国际化报告 (2015年) 》。报告提出, 打通个人跨境投资渠道, 考虑推出合格境内个人投资者 (QDII2) 境外投资试点。

报告说, 中国将进一步推动人民币资本项目可兑换改革。除了打通个人跨境投资渠道外, 还包括以下措施:完善“沪港通”和推出“深港通”, 允许非居民在境内发行除衍生品外的金融产品;修订外汇管理条例, 取消大部分事前审批, 建立有效的事后监测和宏观审慎管理制度;提高境外机构投资者投资中国资本市场便利性;继续便利人民币国际化, 消除不必要的政策壁垒和提供必要的基础设施;做好风险防范。

点评:金融的全球化趋势使得各国投资者可以在全球的范围内配置资产, 更加自由地在全球范围内进行多元化投资。中国在这一方面还在探索中, 需要央行做好顶层设计工作。

个人营销渠道 篇2

1 个人有效客户构成与增长分析

1.1 个人有效客户构成分析

我行有效客户数约为40万人, 其中金融总量在0.2万~5万元的客户占比66%, 金融总量5万~20万元的客户占比为24%。

1.2 个人有效客户新增分析

年度新增有效客户约3.2万人, 其中金融总量在0.2万~5万元的客户新增2.3万人, 增速为9%。而金融总量在5万~20万元的客户增速最低仅为4%, 1 000万元以上有效客户增速为50%。这一方面说明低端客户的服务有待加强, 另一方面也反映了金融总量在5万~20万元的客户挖掘潜力还是很大的。

1.3 个人客户迁徙分析

通过个人客户迁徙数据分析发现, 无效客户上迁为有效客户的数量最多达7万人, 而金融总量在0.2万~5万元的有效客户下迁数量最多, 达6.8万人。这一方面说明我行的新增有效客户中, 从无效客户新增的较多, 有效客户上迁的数量远不及无效客户上迁的数量;另一方面可以看出金融总量在0.2万~5万元的有效客户也是比较容易流失的客户。

2 个人有效客户的营销策略分析

通过分析, 可以看出个人有效客户的主要增长在于做大金融总量在0.2万~20万元的个人客户。有效客户是金融总量、账务交易、产品覆盖3个维度的综合, 强调全年日均的概念。发展个人有效客户既要有拓展新客户、挖掘存量客户的战略思维, 又要利用提高客户金融总量、账务性交易和产品覆盖度的战术指导, 充分调动全行各条线的资源, 推动我行个人有效客户的积极增长。如图1为有效客户营销策略分析。

2.1 通过行内、外渠道提高客户金融总量

2.1.1 加强公私联动, 拓展代发工资

发展个人有效客户应联动公司业务开展营销活动, 建立上下级行分级负责、上下联动的管理机制和顺畅高效的沟通联络机制, 做大代发工资业务的规模。代发工资客户较易达到年日均资产0.2万元, 金融总量比较稳定, 且能直接带来稳定、持续的账务性交易及存款、银行卡两项产品, 在此基础上推动公积金龙卡与社保卡的代发业务扩大客户规模, 通过多产品多业务的整合和整体联动, 实现优质客户群、客户资产、产品覆盖及交易量的进一步提升。

2.1.2 拓展专业市场, 扩大产品组合营销

金融总量在0.2万~5万元的有效客户下迁数量最多, 而专业市场的营销不仅能带来大规模的客户群体, 还能带来批量结算资金的沉淀, 对拓展我行客户群体, 增加我行对专业市场上下游的影响力有积极作用。对辖内专业市场进行实地调查, 根据市场规模、经营特点、商户数量、年交易额、营业时间等信息, 对市场进行认真梳理和细分, 在认真研究专业市场资金流向特点, 充分了解客户需求的基础上, 加强产品组合营销, 利用服务套餐, 开展“1+N”组合营销, 利用结算通卡和支付电话、个人电子银行业务开展集中营销, 吸引大众客户资金。

2.1.3 通过拓展资产业务, 开发客户

通过经营与营销实践发现, 我行的个人贷款与信用卡分期业务能带来新客户的增长, 这类客户至少持有我行的卡业务与资产业务, 要充分利用我行资产业务的品牌影响力, 吸引更多新客户使用我行的个贷与分期业务。

2.2 通过营销活动, 提高账务性交易

2.2.1 针对零资产客户开展活动

零资产客户主要来源于两类:一类是因社保IC卡、公积金卡等银行卡发行带来的纯新增客户;一类是客户逐步降低在我行资产份额并在扣收账户管理费后成为零资产, 也就是客户流失。我们应借鉴信用卡的激活活动, 针对零资产客户开展专项激活营销活动, 提高存量客户的贡献度。

针对金融总量大于零的存量客户, 抓AUM临界客户晋级。尤其是AUM5万元、20万元、临界点, 客户晋级后经有效客户折算, 实现一变多。年初以来, 省分行已通过精准营销系统发布多期临界客户晋级任务, 可通过此活动进行精准营销。

2.2.2 通过电子银行激发交易

随着信息网络化的推进, 电子银行已成为商业银行服务的有力手段。研究表明, 对于商业银行而言, 只拥有活期存款账户的客户50%会在1~2年内离开, 只拥有定期、活期存款账户, 30%的客户会离开, 而同时拥有定期、活期和电子银行的客户, 最终选择离开的比率只有1%~2%。电子银行客户一般在签约时就覆盖了网上银行、电话银行、手机银行和短信银行, 产品覆盖就已达标, 通过培养客户使用电子银行的习惯不但能提高集约化经营管理水平, 还能提高客户的忠诚度, 促使客户成为我行的有效客户。

2.2.3 利用积分活动促使客户交易

目前我行的财富级以上客户通过银行卡积分可享受机场嘉宾、健康医疗等服务, 而普通借记卡的积分权益却没能有效契合客户的需要。当前互联网金融兴起, “长尾客户”影响力凸显, 全行高度重视客户增长质量的现实, 我行有必要构建新型的个人客户积分回馈计划, 助推个人有效客户增长。如不论客户等级, 在我行办理业务均按一定规则折算积分, 客户使用网上银行、手机银行、自助银行交易达到我行个人有效客户账务性交易标准时, 可享受双倍积分, 且客户使用积分可在一定时期内免费体验我行的新产品、部分积分抵扣某些重点业务的交易手续费, 以此提高客户对我行产品的购买意愿和使用频率。

2.3 找准发力点, 提高产品覆盖

2.3.1 通过精准营销, 准确定位客户

依托个人金融产品营销服务系统和个人客户数据分析平台, 充分利用总、分行的各类名单制数据, 定位目标客户, 准确提供产品, 整合销售渠道, 建设和完善“个人客户精准营销管理体系”和“个人金融数据综合服务体系”, 积极组织开展精准营销活动, 提升我行精细化管理水平, 增强个人业务可持续发展能力和市场竞争力。

2.3.2 抓住常态化营销

个人金融产品的销售, 是依靠网点抓住每一天, 抓牢每一项产品, 抓紧每一个客户日积月累而来的。建立营业网点常态化营销机制, 可增强网点常态化营销意识, 培育网点良好的营销习惯。各网点要结合实际, 因地制宜的制定营业网点个人金融产品常态化营销实施方案细则, 根据网点每日营销目标, 将其进一步分解落实到网点营销人员, 明确责任并制定周详而严密的实施计划, 确保常态化营销方案落到实处, 以此提高客户的产品覆盖度。

2.3.3 利用三综合, 开展名单制营销

重视个人的营销 篇3

我高度接受社会学家布劳的观点，即人的社会关系是一种交易性质的关系，人们渴望在所参与的社会关系中有所投入也有所收获，愉悦与满足很大程度上来自这种投入与收获的平衡。除此而外，我们也不能否认我们作为劳动力、作为交易机会的管理者、作为各种资源的竞争者，我们的个人特质及有效地彰显个人的特质，对于我们的交易成功及在交易中占有优势是有帮助的，而且某些时候能够起到关键性的作用。因此，我们需要对个人进行营销。

个人营销有其如商品营销的共性，以下三个方面就是很突出的表现：

第一、需要突出个人特性中的最有特色的优点，并加以传播，广泛而分散的传播并不十分有效；商品营销也是如此，必须要有特别的定位，而且要在传播中突出这种特色。

第二、个人在其实力基础上也需要适度包装，这种包装的成效尤其可见于明星包装，但普通个人对这种包装仍缺乏意识；包装对于商品营销来说更是至关重要的，是赢取消费者信任和喜爱的第一接触点。尤其是在同质化竞争越来越激烈的时代，如果不能首先在包装上出位，就失去了进一步竞争的基础。

第三、个人营销也需要把握特定的社会关系的需要而锁定特定的目标受众群体——如果在社区选举中这可能是针对社区成员，在一个特定的团体中也是针对团队成员，而在找工作中则是针对雇主群体。这就是商品营销中的目标群体了，企业必须针对不同目标群体的不同需求来设计不同的产品、不同的营销策略，否则千篇一律的营销策略就是没有策略。

但个人营销仍然有显然不同于商品营销的地方：

第一、个人营销虽也有功利性定价需要(如工作中的薪资定位)，但也有很多情形下主要是属于具有个人品牌形象传播性质的营销活动，因此其功利性要适当加以淡化而可提升个人的价值形象，当然在最终意义上，有效的个人营销对提升个人价值的兑现能力是有帮助的。相比之下，商品营销则是以完全的功利性为目的的，以最终的盈利为目的的。

第二、个人营销对象的确定性仍然不强，在诸如博客、个人演讲、接受采访、被表彰这类活动中，个人营销对象具有明显的宽泛性。这就使个人营销与商品营销相比针对性不强，聚焦度不够，也在相当程度上影响了个人营销的发展。

第三、个人营销活动所借助的平台很多时候需要具有明显的不同于商业营销之处。在商业营销中，往往会在各种媒体上、活动中使用直接广告的形式，而这种方式在个人营销中则要慎重使用；虽然这种方式在西方式政治人物竞选之中会使用到，但受众容易对这种直接诉求有相当的生厌，因此需要更好地结合其他活动型、网络型、节目型非广告型的软性传播方式。

典型的个人营销形式如个人博客与播客、个人参与的特殊性质的社会活动或娱乐活动(如抱抱团)、在媒体真人秀节目或其他媒体节目中的露脸、社区动员活动中的参与、组织与参加个人兴趣组织等，在现有的情况下已经比较流行。但我们相信，当个人营销受到足够的重视时，将会有更加多种和有效的方式。

个人营销渠道 篇4

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(一)

20xx 年就快结束，回首20xx年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的 20xx年就伴随着新年伊始即将临近。可以说，20xx年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的关键年。现就本工作情况总结如下： 经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要，20xx年对于公司来说经历了很多，其中我身在的奇墅湖度假村项目内：

xx寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的面纱、奇墅仙境xx国际大酒店的开业终结了五年来工程的精心铸就，接下来的梦寻徽州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我相信奇墅湖度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力奋斗的信心。

总结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创新不够。

下步的打算，在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，京黟公司的未来如同浩瀚雄鹰，展翅高飞。

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(二)

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想20xx年的总结中的种种计划打算，感想良多!

一、本市场的整体环境现状总结

1、行业市场容量变化

今年xx地区又新开了阳光海岸度假村及xxx别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

2、品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：xx的xxx天池、xx的xx岛、xx的度假村、xx的海滨城、xx的xx山庄、xx的xx湖、xx方向的汤池温泉等。其中xx地区的品牌优势就集中在xx会所与xx湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从xx山庄到酒店门前的路边广告等。同时在销售上注意路边酒店环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

3、竞争市场份额排名变化

从20xx年的市场竞争份额排名第四上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到3xxx个;

4、渠道模式变化及特点

20xx年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。

5、终端型态变化及特点

20xx年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案xx，其中企事业单位xx，特殊宴会客户xx，分销单位xx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

6、消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。

7、市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，xx湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、xx山庄的多重销售、xx的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

二、本部门工作总结

1、部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

2、部门人员培养

市场部现有人员xx。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

3、与其他部门的配合与并酒店其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

三、新工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为酒店新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

1、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为xx/年，费用目标为/年，渠道开发目标为4条/年，终端建设目标为xx/人/年，人员配置为xx。

2、产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充酒店产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与酒店搭配、将教工俱乐部与酒店搭配、将旅游线路与酒店搭配等。

3、品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤酒店销售高峰论坛》大会、xx湖品牌推广策划《xxx》。

4、团队支持

为了保障来年营销工作顺利高效地实施，酒店还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!

2019酒店营销个人年终工作总结范文_酒店营销总结(三)

20xx年的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。营销部成立至今，我们一直在学习，在摸索。在寻找符合酒店自身条件的营销模式。然而又由于整年我们接待了大量的会议，使得我们整年都很忙碌。由于人力不足，精力有限，我们在顾及会议接待的同时，没有做到真正的营销。这是我们遗憾的地方。转眼又到了年底，是该停下来总结一下了。现在将20xx年的工作总结如下：

一、营销部主要完成工作

1、会议接待方面

营销部至成立之初，酒店领导就将会议接待的完成情况确立为考核营销部工作的重要指标，为此营销部力求重点突破，全力以赴以确保全年经营目标的完成。营销部克服了人员不足，工作量大，会议场地局限及相关设施设备老化等诸多困难，圆满完成年初制定的11万的经营目标。截止到11月30日，会议的总收入达到167469元(会议场租164100元、横幅及水牌1370元、其它1999元)，12月会议收入参照11月估算，全年会议收入有望突破18万(在会议接待量上升的情况下，工商银行全年的会议量相较上年却有较大幅度的减少，共计消费1、5万左右)。

这一成绩的取得除了营销部两位成员之间的精诚团结与密切合作之外，离不开酒店所有领导的正确领导与关心，更离不开其他部门同事的大力支持与帮助。20xx年围绕更好地吸引顾客，引导顾客消费，在征得酒店领导同意的情况下，营销部在会议接待的硬件配置方面做了如下努力：

A、由于会议室的桌椅大部分已经破顺，加之原有的桌椅数量也无法满足大型会议的需求，为改变现状添置了80把新的会议椅、10条会议桌、18块新台布。

B、电器方面添置了一组无线话筒、一个投影仪、两个无线路由器

C、中公教育的培训会议期间，由于需要多个分组教室，我们将闲置的办公室(包括自己的办公室)及时清理出来，以保障会议的成功举行

2、客户的开发与维护

A、客户开发：201x年营销部新开发个人和商务公司协议客户30个，与13个协议到期客户续签了协议。重新签订了3家单位的资信协议。新签订5家网络订房公司xx网、移动xx、电信xx、中国xx、xx等(网络订房这一块，主要的客源还是来自三大巨头即xx、xx、xx。)。

B、客户的维护：首先将原有的客户资料进行分类存档，对处于休眠状态的协议客户一一进行电话拜访。通过拜访了解到顾客不来消费的原因大概有以下几个方面的原因：

一是由于公司办公地点搬迁于是就近选择合作的酒店;

二是公司更换了负责外联的负责人;

三是主观觉得酒店设施设备过于陈旧而放弃合作;

四是只为某一次合作的优惠价格而临时签订协议，之后并无继续合作的机会。

其次我们将积分兑房的面延伸到棋牌，使得长期在棋牌消费的宾客也能通过积分兑换的方式获得实惠。截止11月30日，客房棋牌发放积分卡240张，积分兑换的客房为129间。给宾客办理积分卡在吸引回头客，稳定客源方面取得一定的效果。

第三个方面就是在符合条件的宾客中，选取部分忠实客户发展成金卡客户。

3、旅游市场的整体开发

一直以来，酒店与旅行社几乎不存在合作，今年营销部在这一方面可谓取得重大突破。四月份开始酒店陆续开始与xx旅、xx国旅、xx国旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383、5间(旅行社一直实行的16免1，全陪半价，所以旅行社实际使用酒店客房400间左右)，共计为酒店客房带来的收入为57929元(平均房价约为145元/间)

除旅行社外，20xx年营销部与普通商务公司间的合作也取得了一定的成绩。四月份起，陆续接待了诸如xxx、xxx、xx酒业等先后19批次的团队，共计使用酒店客房1034间。实现房费收入206655元(平均房价为199元/间)

20xx年1月至11月期间，通过营销部预订的各类宴席，团队用餐共计在餐饮消费的金额为286000余元(其中由会议所带来的餐饮收入为131484元)。全年必将超过30万。这一成绩为酒店整体经营目标的完成做出了相应的贡献。

二、营销部在工作中存在的不足

1、在把握市场动向，应对市场变化方面的能力有所欠缺

营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好形象的一个重要窗口。它对经营决策，制定营销方案起到参谋和助手的作用。然而由于不善于扑捉市场动向，加之获取信息的渠道单一或者是对市场信息的关注度不够，所以在应对整个旅游市场的变化方面显得比较生涩。最突出的例子是失去20xx年xx市政府采购会议定点单位的资格。主要就是由于没有关注到相关信息的发布而直接错失投标的机会。在此，我们要作深刻的检讨。另一个方面的不足表现在无法根据目标市场、季节的变化制定出相应的营销策略。

2、与宾客间的互动不足

营销部在日常的工作中，除了会议接待的过程中有较少的与顾客面对面交流的时间，其它几乎没有机会与宾客交流。或者说存在这样的机会我们在无意间就放过了。我们无法知道顾客需要什么，无法获得宾客在酒店消费的直观感受，甚至有投诉或建议宾客都有可能找不到表达的对象。这样就很难给宾客创造宾至如归，温馨如家的消费体验。这一方面恰恰被我们在日常工作中忽略掉了。

3、新兴市场与新客户的开发力度不够

201x年营销部虽然在旅行社团队与会议团队的接待量上相较以往有了长足的进步，但总体而言力度不够，还应该有较大的上升空间，旅行团的房费收入占全年房费收入的比例还不到1%，会议团队与旅行团共同的房费收入占酒店房费收入的比例也不到3、5%，全年开发新协议客户的数量更是屈指可数。在xx酒店业竞争白热化的情况下，原有的目标消费群体几乎被瓜分殆尽，这种情况下就要求我们要不遗余力开发新的客户，寻找新兴的消费市场。很显然，营销部在这方面投入的精力是不够的。

三、20xx年工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20xx年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

A银行个人理财产品营销策略研究 篇5

1 A银行个人理财产品营销和业务发展现状

A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表, 包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细, 网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式, 针对性营销理财产品, 提高营销效率。

A银行与产品部门及机构部沟通, 分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了7期专享理财产品, 通过让渡销售手续费 (个人条线中收) 的方式提高部分产品收益率, 提升客户体验, 打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户, 分客户群体规律化发行理财产品, 进行差异化精准营销, 拓展中高端客户规模。

A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核, 权重共8分。其中保本理财产品权重分[-2, 2], 对标市场, 以新增额达到四行第一为目标;非保本理财产品权重分[-2, 2], 以省分行下达计划考核完成率。

截至2016年上半年, A银行个人理财产品时点余额94.66亿元, 其中保本理财产品时点余额5.49亿元, 非保本理财产品时点余额89.17亿元;个人理财产品日均余额72.2亿元, 其中保本理财产品日均余额6.3亿元, 非保本理财产品日均余额65.9亿元。

2 A银行个人理财产品营销存在的问题

2.1 市场营销力度不足

A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限, 服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力, 很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外, 很多产品为客户限定了各种范围限制, 局限性较大。

2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位

A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发, 下属一级、二级分行进行统一的销售与操作, 但是, 由于全国各地的经济发展情况不同, 人均消费水平有所差异, 人们的风险偏好千差万别, 对投资的预期收益要求迥然不同, 统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查, 各分支机构也很难明确产品的目标市场, 因而没有制定详尽的产品营销指导方案。

2.3 理财服务的专业化程度不高

A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话, 就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合, 并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。

2.4 理财产品缺乏个性

包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合, 由于传统业务利润不丰富、期限不灵活, 导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异, 形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等, 这些仅仅是对现有产品的重新整合, 并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

2.5 宣传不足, 促销手段单一

随着居民财富的增加, 越来越多的人们对金融知识已经不再陌生, 想通过银行了解更多的投资理财方面的内容, 然而, A银行对理财产品销售的宣传力度不够, 仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出, 或是每天打印出理财产品台历供客户阅览, 这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。

2.6 销售人员缺乏专业素质

根据建行总行的要求, 客户经理必须都是持证上岗, 必须取得相应的销售合格证书, 才能办理相关业务。但是, 尽管如此, 对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的, 甚至要横跨很多领域, 所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上, A银行很少有员工达到要求, 作为专业的理财产品销售人员, 除了专业知识外, 还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等, 对销售人员综合素质的要求十分严格, 能够具备这些素质的人才也十分稀少。

3 A银行个人理财产品营销策略分析

3.1 产品策略

针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重, 缺乏自主创新, 难以引起客户的高度重视等问题, 结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况, 建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展:

一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才, 针对不同客户的多样化需求, 设计出科学的、个性化的理财产品。

二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天, 单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况, A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。

三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志, 也是宣传和推广产品的有力手段。

3.2 价格策略

一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买, 刺激客户的认购需求, 可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案, 给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩, 从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时, A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机, A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用, 同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。

三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准, 结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。

3.3 分销策略

A银行要提高其自身竞争力, 就必须突破传统营销渠道的限制, 在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道, 加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑:

一是在网络渠道方面, A银行的网站上要增强客户服务的在线功能, 让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流, 让其感受到银行全方位的服务功能。

二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行, 挖掘手机银行的潜在用户, A银行要进一步完善客户端的设计, 不仅要做到界面美观, 还要实用简便, 突出本行理财产品特点, 方便客户直接使用手机购买。

3.4 促销策略

在银行业金融产品竞争激烈的现状下, A银行必须从促销策略出发, 实现银行与客户的信息传递与交流。

一是对于不同类型的顾客, 应该选择不同类型的广告, 对于部分资金实力较雄厚的客户群, 则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外, 在营业大厅发放有关理财产品的宣传册, 以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。

二是A银行应重视推广促销的辅助性作用, 具体的做法有:选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动, 邀请一些知名人士主持讲座, 组织新老客户参加理财产品经验交流会等, 让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。

三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系, 实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展, 还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生, 向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动, 以此来赢得市民的认可和信任。

四是人员促销是最直接的促销方式, 由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作, 熟悉客户的基本情况和投资理财偏好, 制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高, 不仅要掌握客户的理财情况, 还要了解客户的性格特征和心理状态, 从而与客户建立良好的合作关系。

摘要：介绍和分析了A银行个人理财业务的概况及其在市场营销方面存在的问题;并从产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究, 对于A银行在开展个人理财产品营销工作中提供一定的借鉴价值。

关键词：营销策略,理财产品

参考文献

[1]石娜.我国商业银行个人理财业务存在的问题及发展对策[J].时代金融, 2013, (09) :16-18.

个人营销渠道 篇6

近年来, 在我国金融业务快速发展背景下, 银行在迎来更多发展机遇的同时, 也面临着更大的挑战, 传统个人理财营销方式已经无法适应现代银行发展需求, CRM作为一种新型营销模式, 在提高客户满意度等方面具有十分重要的作用, 将其运用到银行个人业务理财营销中十分必要。因此, 加强对CRM在银行个人理财业务中应用的研究具有现实意义。

二、CRM概念及重要性

CR M是客户管理关系的简称, 主要是指将计算机等技术作为基础, 通过对客户详细资料进行深入分析和研究, 采取针对性营销策略, 以此来提升客户满意度, 建立长期合作关系, 发展客户关系网络中的信息资源, 为科学决策奠定基础, 最终实现企业经济效益最大化目标的一种方式和方法[1]。

CR M在个人理财营销中的应用, 能够平衡客户价值与银行收益之间的关系, 银行为客户创造相对更多的价值, 才能够吸引和稳定客户群体, 相对应的理财客户为银行带来的价值, 才能够促使银行个人理财业务持续发展下去。另外, 交易营销理念始终是银行开展业务的核心, 与现代发展需求相违背, 而CRM是关系营销的一种表现形式, 其目标不仅限制于产品销售, 更重要的是提升客户满意度及忠诚度, 将其运用于银行个人理财业务中, 能够兼顾客户的行为和经济满意度双重任务, 促使银行积极转变传统观念, 提高营销效果, 从而推动我国金融领域进一步发展。

三、CRM在银行个人理财业务中应用的有效策略

(一) 结合外部环境, 发挥自身优势

环境作为银行理财营销的重要影响因素, 直接影响目标市场确定、明确客户需求等, 主要包括政治、经济等多方面内容。因此, 要充分结合外部环境, 扬长避短, 发挥自身优势, 首先, 政治方面, 我国对银行各项业务已经做出了明确规定, 在开展业务时, 要严格遵守相关法律制度, 并发挥主观能动性;其次, 经济方面, 在国民经济快速发展前提下, 我国人民生活水平有了显著提升, 为CRM营销提供了极大的支持, 由此, 应将人均产值较高作为营销重点市场;再次, 社会文化方面, 社会文化作为人们思想、观念的重要影响因素, 在开展营销业务之前, 要加强对地区社会文化进行深入研究, 了解和掌握居民消费特点等, 以此来制定针对性措施, 提高营销效果;最后, 技术方面, CRM本身就是将计算机等技术作为基础一种手段, 基于此, 要加强引进先进技术, 大力拓展信用卡、POS等业务, 与现代技术有机结合[2]。

(二) 加强内部调整, 推进体制改革

将CRM导入银行个人理财业务中, 传统内部相关体制已经无法满足满足发展需求, 因此, 要加强对内部进行相应的调整和优化, 明确各方面关系, 并制定清晰的业务流程, 指导人员工作, 不断化解推广CRM的矛盾和困难, 为提高银行个人理财营销效率奠定坚实的基础。具体操作可以通过以下几个步骤进行:首先, 受到传统市场环境的影响, 经营理念始终处于静态营销, 需要向动态营销转变, 及时调整营销方案, 以此来适应外部环境;其次, 市场竞争体制方面, 要摒弃传统市场占有率考核方式, 将市场开发观念渗透营销中, 并将其与关系营销有机结合, 提高综合实力;最后, 现代市场竞争最终是管理机制之间的竞争, 由此, 应加强对相关管理机制的调整和完善, 提高营销效率。

(三) 重视人员培训, 建立高素质营销队伍

人员作为CRM顺利实施的核心, 其综合素质高低直接影响营销质量和效率。因此, 要加大对人员培训力度, 强化其专业能力, 宣传CRM理念等内容, 激发员工主观能动性, 积极参与到CRM关系营销过程中, 开展一对一营销, 将客户作为中心, 树立客户至上理念;另外, 还需要结合员工和业务未来发展需求, 制定科学、合理的培训方案, 侧重对员工专业知识, 提高员工专业能力, 不仅能够让员工掌握基础业务, 还能够为客户提供给更加优质、人性化服务;不仅如此, 沟通技巧也是重点培训的一方面, 只有具备良好的沟通能力, 才能够快速了解客户需求, 针对性的进行营销, 并将客户资料备案, 及时把握客户动态需求, 给予客户指导。

(四) 利用电子商务, 开展营销新业务

电子商务的出现, 以其自身具有的灵活、自动及互动性等特点, 为银行个人理财业务提供了支持, 银行要充分利用网站理财版块和自己网页上的理财业务, 积极发展ECRM个人理财新模式, 整合并优化银行专门网站与各大门户网络资源, 加强业务合作, 从而实现共赢目标[3]。

四、结论

根据上文所述, CRM作为一种崭新的模式, 在提高银行理财营销效率等方面占据举足轻重的位置。因此, 银行相关人员要树立现代观念, 积极引进CRM, 并结合自身实际情况, 采取针对性措施, 兼顾外部环境和内部调整两方面, 并加大员工培训力度, 建立高素质队伍, 与电子商务有机结合, 开展新业务, 进而为我国金融领域健康发展提供支持。

参考文献

[1]叶琼伟, 屈仁均, 谭继江.电子商务中基于虚拟价值链BI应用模型的实证研究——以购物中心客户关系管理 (CRM) 为例[J].电子商务, 2010, 18 (03) :259-261.

[2]陈玉保, 刘宏, 段红彬.理论的新发展:客户关系管理 (CRM) 理论[J].商业研究, 2012, 20 (05) :12-14.

个人营销渠道 篇7

随着市场经济体制的建立和完善以及改革开放后中国经济的飞速发展,我国居民收入得到大幅度的增长,相应的投资理财意识有所加强,金融消费方式趋于多样化,手中的资产也由单一的储蓄向多元化的理财方式转变。这使得我国的商业银行逐渐推出各种个人理财产品以满足居民日益增长的理财需求,如招商银行的“金葵花”,建设银行的“利得赢”,中国银行的“中银理财”等,个人理财业务也成为商业银行中间业务的重要组成部分。尤其是近几年,商业银行个人理财产品发展更为迅速。据《中国银行业理财市场年度报告(2015)》统计,2015年年底银行理财总规模为23.5万亿,相比2014年底的15.02万亿增长了8.48万亿,增幅56.46%,创历史新高,商业银行理财产品的发行呈井喷式的增长。

同时,由于国内金融市场激烈的竞争,商业银行存在着“借理财揽储”的问题,各个银行为了争夺客户,纷纷提高理财产品的收益率,投资风格有走向激进的趋势。面对着理财市场收益率“畸高”的局面,专家指出,这种行为会导致利率市场不平衡,投资理财市场出现紊乱,违背了金融市场的发展规律。因此《商业银行理财产品销售管理办法》重新规定,商业银行发行理财产品,不准违背国家相关政策而借机揽储,扰乱秩序。但是《商业银行理财产品销售管理办法》的颁发对这一现象的限制作用有限,因此亟待更好的办法来解决这个问题。

二、理财产品同质化严重,产品缺乏创新

虽然国内银行理财产品发展迅速,但是产品品种单一。各家银行发行的无非就是以基金、证券、保险等为主的理财产品,期货、信托等对冲产品发行较少,理财产品同质化严重。以招商银行为例,虽然招商银行在国内率先推出“一卡通”、“金葵花”等理财产品,树立了国内投资理财产品的指向标,但是,随着其他商业银行对个人投资理财产品的模仿,招商银行的理财产品不再具有新颖性和独特性的优点,因此在理财产品服务市场上也失去了原来的优势。再加上“余额宝”和“微信理财”等电子理财业务的出现,严重制约了招商银行投资理财业务的发展。理财产品同质化,使得产品品种单一,理财产品的重新组合方式也有所限制。再加上衍生金融产品较缺乏,商业银行的竞争力也在下降。

商业银行要树立“以客户为中心”的理念,加强对理财产品的创新,不断开发出多元化、人性化的理财产品供顾客选择,同时提供针对性强,多样化的理财服务。优质的产品,“一对一”的服务,专业化的指导,无疑是顾客心中最佳的选择。

三、产品梯度不完整,风险评级出现断层

银监会发布的《商业银行理财产品销售管理办法》明确规定,商业银行应当根据客户的年龄、职业、经济状况等对客户承担风险的能力进行评估,确定客户的风险承受能力评级,从而为其推荐合适的理财产品。但是由于利率市场化尚未完成和利率管制因素的影响,人民币理财产品匮乏,因此风险评级也出现了较大的梯度。储蓄、债券以及银行理财计划,风险较小,收益较低,是属于相对保守的金融产品;股票、信托、基金等,投资风险较大,收益较高,属于进取型金融产品。而市场中介于二者之间的稳健性理财产品(如债券股票结合产品)则相对匮乏,难以满足人们既想要低风险又想要较高收益的投资需求。同时,市场中缺乏利率风险因子,商业银行不能对理财产品进行重新组合与包装,这也使得人们的风险偏好需求得不到充分的满足。因此,国内商业银行要借鉴外币理财产品发展的经验,向市场提供固定收益类型的金融衍生产品,充分满足客户对不同风险评级理财产品的需求。

四、风险管理重视不够,风险警示不到位

商业银行个人理财业务存在着综合性和全面性的特点,因此它涉及到理财产品和服务的多个层面,也隐藏着各种形式的风险。这其中不免存在着市场风险,信用风险和法律风险。商业银行尽管没有明确承诺在合约中与客户约定的收益预期,但是如果商业银行不在市场中进行对冲,则将面临着较大的市场风险。一旦市场价格的波动与银行预期相反,则银行就要承担较大的损失。信用风险则是交易双方因为违约而没有达成协议而由银行承担损失的风险;法律风险则是理财合同或者合约上出现了法律上的问题而导致银行违约所要承担的风险。因此,商业银行要运用整体的观念对理财业务进行风险评估,这其中既包括了一般的风险,又包括了隐含的银行信誉损失的风险。显然,后者是容易被忽视的。比如银行泄露了客户的个人资料,对客户实施欺骗,盗窃客户的资金,进行虚假交易等,损失的并不仅是客户投资的资金,而是隐含的信誉,是商业银行对外形象的破坏,这其中的损失,自然要比现实损失的资金要多的多。

还有就是银行对客户的风险警示不到位。虽然商业银行多次强调向投资者发放理财产品说明书,由专业的理财人员对投资者进行风险评级和风险警示,但多数投资者表示,银行理财人员在这方面做的并不好。他们对投资风险方面谈之甚少,甚至刻意避之,而主要对投资收益方面进行详细解说,使得投资者不能正确认识到自己所投资的理财产品的投资风险是否在自己的承受范围之内,而盲目的投资理财产品,因此也产生了大量的亏损。因此,商业银行要对客户的风险承受能力进行评估,确定客户的风险承受能力评级,由银行专业人员对客户进行理财产品说明书的讲解,让客户愿意买,放心买。

五、理财产品亏损之后的处理方式不得当。

理财产品出现亏损之后,银行的处理方法无疑有三种,分别为延期亏损的产品,免费转换成其他理财产品和赎回原先产品。其中,延期亏损的方法最为常见。但是,当部分产品亏损以后,银行在没有经过客户同意的前提下就将产品进行延期,不光没有告知客户,反而在客户知晓的时候以“客户没有回答就是默认”的说法进行辩驳,不仅损失了大量的优质客户,更是损害了银行的信誉。因此,银行理财产品在亏损以后,要及时与客户进行商讨,在征得客户同意的前提下改变原先的方案,实施正确有效的解决措施,避免损失的扩大。

六、市场细分程度不够,销售渠道单一。

虽然我国商业银行理财产品数量众多,但是缺乏正确的市场定位和有效的市场细分。使得商业银行的理财目标大致相同,理财产品出现趋同化。各个商业银行也都为客户提供“一揽子”服务,产品一致,服务一致,理财产品和服务缺乏竞争力。同时,商业银行的理财产品主要投放于高端客户群,人数占最多的工薪阶层没有购买能力,使得销售数量有限,销售额也受到了限制。即使是面向高端的客户,商业银行也没有进一步的细分,仅仅提供“数量”上的差别服务,而没有针对某一客户,对其年龄、个人喜好、资产状况以及承受风险能力进行分析。

商业银行要对客户进行综合分析,从实际情况出发,有选择的,有重点的,有组合的结合客户的自身情况推荐适合客户的理财产品,真正做到“一切从客户出发,理财产品为客户所用”。

七、理财人员不专业,理财方案不科学

作为一个专业的银行理财人员,应该具有丰富的专业知识,良好的人际交往能力和语言表达能力,能从客户的实际情况出发,正确分析和评估客户的财务状况,根据其职业和风险承受能力,为客户量身打造一套合理的理财方案。所以,银行理财人员不仅是一名“理财产品推销者”,更是一名“贴身理财管家”。然而,国内较多商业银行在人才培养体制的建立和人才队伍建设方面有所欠缺,理财岗位上的人员并不是专业的理财人员,而是从储蓄,出纳等岗位调离来的非专业理财人员。他们没有经过资格认证和专业的培训,缺乏专业的理财知识和经验,理财建议还停留在与传统储蓄业务相关的服务上。对于理财产品的推销,也只是告诉客户哪个利息和收益多,哪个收益少,而没有根据客户的财务状况,风险承受能力进行全方位,综合性的评价,为客户进行专业化的指导,科学的规划和制定理财方案,这远远不能满足高端客户在资产和税务规划等增值服务上的需要。高素质的专业人才成为制约我国商业银行个人理财服务发展的重要因素之一。

商业银行应该加强理财人员队伍建设,建立健全理财人员管理体制,并定期对理财人员进行专业培训,打造一支高素质的理财人员队伍,促进理财产品的推销与发展。

八、结论

基于当前的国内外环境,商业银行个人理财业务的发展虽然遇到了一些瓶颈,但是随着利率市场化和银行自身的发展,个人理财业务也取得了不少的进展,未来也会步入新的高峰。

参考文献

[1]《我国商业银行个人理财业务发展研究》,刘兰英,2008年10月

[2]《国有商业银行个人理财产品营销策略研究》,白硕,2010年4月

个人营销渠道 篇8

关键词：银行营销 关系营销 客户关系 个人客户

0 引言

2006年底中国正式取消外资银行机构所有地域和业务对象限制，人民币业务全面放开，银行业正式进入全面竞争时代。

1 客户关系营销概述

1.1 客户关系营销含义及特征 客户关系营销是指以建立和巩固客户关系为主要目的营销活动。关系营销的目的，提高客户忠诚度和巩固市场。客户关系营销的本质特征：企业与客户，进行双向沟通；企业与客户合作，实现“双赢”；企业与客户从关系中获得情感的需求满足；企业了解关系的动态变化，及时采取措施消除不稳定因素和不利于各方利益的共同增长因素。

1.2 商业银行及其产品特征 商业银行所提供的是无形产品，即银行的品牌观念与银行的形象、声誉是统一的；银行的服务质量、员工素质直接影响着银行的客户关系。商业银行所经营的金融产品又有自己的独特性。金融产品周期一般较长；金融产品的技术含量比较低，依靠新产品的开发来确保市场占有率难度很大；金融产品具有不规则形，同一种产品和服务也会有所差异。

1.3 客户关系营销对商业银行的重要性 商业银行营销的实质就是关系营销，其中客户关系营销为主要部分。商业银行从服务产品的特性出发，加强服务、进程、人员以及市场力量匹配的管理；运用客户关系营销，强化客户忠诚度，可实现客户终身价值，为商业银行创造效益。

2 商业银行个人客户关系营销现状分析

2.1 商业银行客户关系营销现状

2.1.1 商业银行处于市场营销导入阶段 各家银行开始注重塑造自身形象，努力营造舒适的经营环境，来使客户满意，同时推出多样化的业务，来拓宽产品销路，开展形式多样的业务宣传。

2.1.2 商业银行市场环境的新变化 随着中国经济的飞速发展，个人客户需求变化明显，人们开始关注资产的安全性、收益性和流动性，产生了理财咨询的要求。通过新的渠道与客户建立更加紧密的联系，降低关系的维持成本，为银行提供新的服务工具、手段以及营销运作模式。

2.2 商业银行个人客户关系营销中存在的问题

2.2.1 不能较正确认识关系营销 大部分商业银行管理者还未理解关系营销的基本原理和策略方法，没有树立关系营销观念，从而导致银行客户关系的空壳化。

2.2.2 缺乏科学的市场营销规划 缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践，银行的营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境的变化调整营销战略。

2.2.3 缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位 我国商业银行市场细分的标准和方法不科学，目标市场不明确，客户关系的标准和方向是模糊不清的，无法与目标客户建立良好的关系。

2.2.4 缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织 商业银行缺乏横向协调和部门资源功能整合运作，银行内部资源难以得到集中高效的配置。

3 推进商业银行个人客户关系营销的策略建议

3.1 树立银行品牌形象，保持和吸引优质客户 树立商业银行品牌形象，引入金融产品品牌，使得金融企业易于将自己产品的特色与优势体现出来，为广大消费者所接受，金融品牌在银行与客户之间连起了一条无形的纽带。

3.2 加大新产品开发力度和完善银行服务，满足优质客户 银行的产品开发是为了满足客户的需要。对客户需要、期望以及意见进行调查记录，根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式满足客户需要。

3.3 进行关系营销战略规划，与目标客户创建长期的感情联系 简化客户信息的处理，使银行和客户的信息交流和资源共享更加通畅。与顾客互动的过程中通过给客户以方便，对客户更亲切，不断加强情感联系。赢得客户的认同感，进而培养客户忠诚。

3.4 采取确实措施培养和提高员工忠诚度 对企业忠诚度高的员工会从自身出发提高职业技能水平和服务效率，节约成本，由此增加客户的消费价值，与客户建立牢固的关系，培养客户忠诚。

4 商业银行实施个人客户关系营销前瞻：超越服务的理念

超越服务理念就是银行在和客户维系业务往来时，所提供的服务是一种全方位的超过客户期望价值的服务。

4.1 超越服务理念的具体内容

4.1.1 超越常规的价值理念 首先超越客户期望值是超值服务的核心；其次，超越产品价值是购买金融产品所带来的价值附加；最后是超越常规观念的理念在某种程度是上更加满足超越客户的期望值。

4.1.2 超越里外的理念 一方面指银行要做好超值服务，就应当像对待内部员工一样对待客户，建立客户档案，使自己的超值服务是自觉的、有义务的服务。另一方面，银行应当全体成员都动员起来，投入到超值服务体系上来，协调客户信息，优化银行内部对客户信息的有效配置。

4.1.3 超越时间的理念 全方位超值理念超越时间的界限，它无时不在，一天24小时伴随着客户。与此同时它也是无处不在的，业务发展到哪了，服务就要跟到哪里。

4.1.4 超越经济的理念 超值服务都是需要付出代价、耗费成本的，银行尽量不向客户收取，而是把它消化在向客户尽义务、献爱心的业务经营过程中。

4.2 实施超越服务理念的方法

4.2.1 交易效率附加 银行提供效率附加的意义是要使客户有“效率附加”的超值服务感受，效率高的银行也能为客户带来效率附加。

4.2.2 业务价值附加 银行通过给核心产品或服务增加一些性能，保持价格不变；或者将两三种产品或服务捆绑在一起，提供这种产品向客户收取一个有吸引力的价格。

4.2.3 信息资源附加 银行在提供信息附加服务方面成本相对较小，要想以超值服务留住客户，做好这些信息附加服务是绝对可行而且必须的。

4.2.4 额外服务附加 指商品或服务之外的服务，这些额外利益不会耗去多大成本，但是这些点滴服务，会赢得忠诚客户。

4.2.5 全方位便利附加 全方位便利附加主要是通过技术手段建立类似于网上银行的服务加强了这种形式的价值创造。

5 结束语

客户是银行生存和发展的基础，重视关系营销，培养忠诚的个人客户群，是保持商业银行可持续发展的有效途径。

参考文献：

[1]熊和平著.关系营销实战操典[M].广东经济出版社.2002年.

[2]付录阳，王永新.关系营销[M].企业管理出版社.1999年.

[3]杨东龙.忠诚可求.获取客户终身价值[M].中国经济出版社.2003年.

[4]菲利普·科特勒著.科特勒精选营销词典[M].机械工业出版社.2004.1.

[5]陈永.论商业银行关系营销[J].南方经济.2003年(2).

[6]潘晓翔.商业银行关系营销策略[J].金融与政权.2003年(12).

[7]卜国清.关系营销商业银行可持续发展的有效途径[J].经济与管理.2001年(11).

[8]张莺，孙漫远.关系营销——商业银行营销新模式[J].西部大开发.2006.(4).

[9]秦骏伦.创新经营[M].浙江人民出版社.1999年.

[10]焦瑾璞.中国银行业国际竞争力研究[M].中国金融出版社.2001年.

[11](英)Robinson J.F.赢取信赖——让客户忠诚于你[M].北京工业大学出版社.2001年.

[12]李长江，谭论，汪迎飞.从获取客户到维系客户的方法研究[J].华中科技大学学报.2002年(10).

[13]董金祥，陈刚，尹建伟.客户关系管理CRM[M].浙江大学出版社.2002年.

期末渠道个人总结 篇9

今天我们怀着激动的心情踏上了319的列车，颠沛流离的来到了春熙路的伊藤洋华堂，我们小组首先按照老师的要求拍下来伊藤洋华堂的外观，然后在伊藤洋华堂门口找个路人帮我们拍照，结果路人都以为我们是搞推销的或者骗子，好不容易利用美女效应找了个帅哥帮我们拍完了照.我们大步流星冲进伊藤洋华堂，直奔化妆品五楼，找到了倒数第三排的潘婷专区，在第三排右侧主通道用潘婷的洗发水搭起了个圆柱状的促销专区，促销人员热情的给我们介绍了正在优惠促销和即将到来的双11活动。因为商场工作人员不允许公开拍照，我们只好默默的拍了几张作为见证。

通过这次调查，我对潘婷系列产品有了全面的了解。它的主要竞争对手有沙宣，海飞丝。都是做的中段产品，而沙宣重点的定型功能，海飞丝以去屑闻名，而潘婷主要是柔顺，护理为其主打功效。在卖场的布置上，地点不清晰明了，消费者不容易发现并找到其产品。潘婷的促销方式也不够吸引消费者。

个人营销渠道 篇10

1 个人优质客户关系管理存在的必然性

销售是一种行为, 而背后隐藏着潜在的人脉关系, 销售人员由于不愿意把客户信息交给企业, 或者由于销售服务的不到位, 遗漏了潜在的客户信息, 所以建立一个完善的客户关系管理系统是一种必要;同时, 客户群体覆盖范围广, 需求多层次立体化, 造成了预测和分析的滞后, 所以分析个人优质客户关系为统计客户关系资料提供了一种可能。它借鉴了“分类抽样”的理论, 通过分析能给企业带来绝大多数剩余价值的重要客户的需求, 统计核心客户的信息, 来预测市场, 规划企业的发展方向, 提高企业的核心竞争力。

2 充分利用信息化技术管理个人优质客户

(1) 建立完善的信息沟通渠道, 对不合理的企业流程进行再造, 达到流程标准化要求。企业再造的流程包括销售流程、客户管理流程等, 核心的目的是明确相关责任人, 做到责任到人。

(2) 建立科学的评价指标机制。我们在深度挖掘个人优质客户的同时, 还要考虑投入和产出比, 如何建立科学的评价指标对分析至关重要。比如, 你今天向同事借了两千元钱, 一个月后归还本金, 又请同事喝了一杯5元的凉茶, 根据年化收益率的公式:实际收益=本金×年化收益率×投资天数/365, 那你的付出折算成年收益率就是3.04%。人的精力是有限的, 资源也是有限的, 在这个前提下如何提高效率, 集中精力和优质资源, 挖掘能使剩余价值最大化的重要客户, 就需要建立科学的个人优质客户评价指标体系。

(3) 完善的售后服务追踪体系是个人优质客户关系管理的有力支持。根据PDCA循环的理念, P (Plan) 表示计划、D (Do) 表示执行、C (Check) 表示检查、A (Action) 表示处理, 售后服务追踪就是A, 是对前期工作的总结和再优化。通过追踪, 结合前期的投入, 找到目标最大化的评价指标组合。在此基础上, 调节“量”的投入, 在企业资源一定的情况下, 找到符合企业自身特点和承受能力的最大剩余价值。

3 基于优质客户管理核心理念的快速搜索方法

古语云“三十六行, 行行出状元”, 商品经济从过去的实体经济, 发展到现在的电子商务, 面对面的竞争, 发展为虚拟的竞争, 实体的店铺转化为虚拟的店铺, 传统销售的理念收到现代科学技术的冲击。人们需求的不确定性凸显, 硬性需求的影响力减弱, 弹性需求的影响力逐渐增加。个人优质客户的管理, 也从过去的多元分析, 转变为模糊分析。个人优质客户管理系统的核心理念就是把个人优质客户的管理的重点, 从过去的挖掘分析升华为为消费引导, 树立个人优质客户的认同感和忠诚感。例如, 人人网的潜在好友挖掘系统, 通过分析目前的好友信息, 找出可能认识但未成为朋友的好友, 减少了搜索的时间, 满足人们的交友倾向。淘宝网的产品推荐模块, 通过模糊分析技术, 在客户刚性的需求基础上, 扩展弹性需求的可能, 提升客户体验, 使产品销售家族化, 由单一消费引发连锁消费反应。

为了快速的获取用户体验信息, 实现个人优质客户管理的核心理念, 本文提出了一种快速搜索信息的方法, 具体如下:

●输入搜索信息message, 并利用“分隔符”把搜索关键词分开;

●把message信息中的每个关键词, 存入数组a[i], 例如:

String[]a=system.text.regularexpressions.regex.split (message, @“s+”)

●在用户数据信息表“表1”中, 针对存储用户体验信息的字段detail, 查找匹配的搜索结果, 部分代码如下:

通过该方法可以高效的查看满足搜索条件的结果, 来分析用户需求, 挖掘共性特征, 引导用户消费。

综上所述, 个人优质客户的管理有助于快速的提升企业业绩, 有效的规避潜在风险。在快速发展的市场经济中, 只有把握个人优质客户, 才能掌握企业的利润点, 找到企业在广阔的市场中航行的灯塔。

参考文献

[1]李巍, 纪翔宇.客户关系管理在银行中的应用[J].合作经济与科技, 2009 (17) .

[2]孙睿, 吴永军.我国商业银行个人理财业务客户关系管理研究[J].中小企业管理与科技 (下旬刊) , 2009 (06) .

[3]张展.基于客户——银行互动模型浅谈客户关系管理在我国商业银行中的应用研究[D].西南财经大学, 2010.