国美电器促销模式三篇

国美电器促销模式 篇1

无论是家电制造商还是零售商，都必须完成马克思所说的那“惊险的一跳”才能运转。决定这一跳的既不是制造商，也不是零售商，而是消费者。换句话说，抓住了顾客，才算实现了其价值;抓住的越多，企业的利润就越多。从零售商的角度，要抓住顾客，扩大销量，关键在于对消费者购买行为的影响能力或控制能力。国美电器是靠什么优势赢得消费者的呢?归纳起来，主要是四个相互联系且缺一不可的因素：质量、价格、规模和服务。随着人们生活水平的提高，消费者在购买家电产品时，不仅对这四个因素的要求越来越高，而且对家电产品的功能、款式、品位等个性化要求也越来越高。要满足顾客这些不断升级的需要，单靠家电零售商的力量是难以实现的，对国美电器而言，这些功能目标在很大程度上需要供应链上关联企业的共同运作，特别是要依靠家电制造商的力量才能实现。

从本质上来看，国美电器和家电制造商面对的是同一顾客群体，其总体目标是一致的。因此，在全球化市场已经形成，企业面临的竞争环境已经发生巨大变化的背景下，企业间的竞争规则必然要被改写。国美电器要赢得与对手的竞争，要使规模更大扩张，单靠自身力量无法实现，更无法靠挤压家电制造商利润换取发展，而要通过与制造商们紧密合作，把制造商的优势和连锁零售自身的优势聚合起来，共同致力于扩大市场，实现双赢。这种全新的厂商关系要求厂商之间不再是松散的利益关系体，而是向着管理一体化的方向发展，双方需要在组织、管理和调控上共同努力，逐步形成一个系统的整体的利益共同体。新的厂商关系中，合作和共同发展是双方的基本出发点，双方不应该更多地关注谁占有了市场的控制权，其实双方同时占有市场;也不应该着眼于从对方获得更大的利润，其实利润来源于市场和客户。双方需要做的是如何维护、管理和发展双方共同的命脉———市场。这样避免了双方因封闭、分散和过分追求自我利益而失去整体协调性和利益最大化。

事实上，国美电器与制造商结成的这种独立又合作的关系就是战略联盟。“博弈”是厂商关系的自然特征，而联盟合作则是一种必然趋势。全球竞争中先进制造技术、信息技术和物流技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点上考虑增值。国美电器与家电制造商们的关系自然地由一般的买卖关系或物流关系转向建立厂商联盟这种战略层面的合作关系。它是解决厂商渠道冲突的最高形式，是厂商通往共进双赢的必由之路。最终在建立起厂商战略联盟后，国美把家电厂家视为自己的企业，厂家也把国美作为自己的经销商。换句话说，国美与制造商们都不再是单纯依靠自身力量与同行业的对手竞争，而是靠双方结成的强大联盟来赢得竞争优势。

构建新型厂商关系是经销商职能演变的结果，是当今客户关系管理的一个主题，也是当今渠道变革对厂商关系提出的新的要求。因此，国美构建新型厂商关系必须遵循以下基本原则：

1.核心能力原则

即要求参加供应链的合作伙伴必须具有并能为供应链贡献自己的核心能力，而这一核心能力也正是供应链所确实需要的，从而避免重复投资。零售商和制造商在各自区域和行业里具有相对的竞争优势，实力和理念相互匹配，才能够形成共同的目标，在营销策略、市场规划和发展方向上达成共识，从而采取步调一致的行动，把握快速变化的市场机会。

2.平等对话原则

厂家亦或经销商各具优势，只是分工不同而已。厂家有综合实力优势，有品牌优势，而零售商商有渠道网络优势，双方地位是平等的，不存在谁控制谁的问题。只有确立对等意识，相互信任，尊重对方利益，才能真正建立起紧密和长久的合作关系。

3.共同成长原则

厂家和商家都有赢利和发展的共同目标。商家希望扩大销售网络，提高经营和管理水平，做渠道领袖;厂家希望提高产品的市场份额，提升品牌的价值，做行业领袖。所以厂商之间要建立战略合作伙伴关系，必须兼顾对方目标，相互支持，实现供应链总成本最小化，促进对方目标的实现。

4.利益分享原则

厂商之间既是矛盾对立体，又是利益共同体。利益是关系的源泉，利益原则是一切商业关系的最高原则。战略伙伴关系同样是建立在相互利益的基础之上的。一方的获益不能建立在另一方的损失基础之上，任何一方的不能获利都会导致关系的解体。所以，厂家在制定销售政策时必须保证零售商的利润和相关市场收益，零售商在操作市场时也必须考虑厂家的利益包括利润和网络价值、品牌价值。

5.风险最小化原则

供应链运营具有一定的风险性，只不过在个体伙伴之间得到了重新分配。伙伴企业面临不同的组织结构、技术标准、企业文化和管理观念，所以必须认真考虑风险问题，尽量回避或减少供应链整体运行风险。

国美电器和家电制造商的紧张关系，是现今国内流通领域连锁零售巨头和制造商在合作中存在激烈对抗的典型之一。从表象上看，主要是源于在产品价格和营销政策上的分歧，但实际上却是对源于渠道控制权的利益的争夺。国美以压低进价、延迟货款、收取各种进场费及节日促销费等手段企图尽量占有厂家资源，并将成本转嫁给上游制造商;而制造商为了避免失去主动，又不得不继续保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地维持已经被削弱的对产品价格和货物走向的控制，以期对国美进行战略制衡。最终的结果是双方的成本都居高不下，新兴超级连锁与制造商自有渠道的矛盾也不可避免，超级连锁和制造商的赢利能力和成长性均受到严重制约，这实际上是一个两败俱伤的结局。

永美电器的促销哲学 篇2

在G市，天河店是永美电器最大的一家分店，多年来，销售业绩稳定。今年年初，天河店在单店零售额上成为全国销售冠军。天河店店长秦非精明能干，深谙促销之道，每每通过促销赚得盆满钵满。这天，开完大会之后，梁鹏请秦非以及销售业绩不太理想的白云店长童同和海珠店长徐文到自己的办公室喝茶，进行非正式的经验交流。

梁鹏说：“秦非，究竟是什么秘密武器能让你的销售额领先其他分店那么多？跟大家分享一下你的经验。”

秦非说：“销售业绩好，确实离不开促销。但是除了促销，还有其他因素。不知大家有没有注意到，顾客在挑商品的时候，很看重商品的档次。对不同档次的品牌进行组合，往往能左右顾客的选择。以彩电为例，我们一般认为爱索（豪华型）为高档品牌，远虹（实用型）为中档品牌，而康华（经济型）为低档品牌。然而，顾客心中的档次，可不是这样绝对的，甚至与我们通常的想法有偏差。比方说，如果销售员向顾客同时介绍爱索、远虹彩电，顾客会认为远虹是相对低档的品牌。”

“但如果我们的销售员不仅介绍爱索和远虹，还同时介绍康华，这个时候，顾客就会觉得远虹变成了中档，而不是低档品牌。所以，一个品牌究竟属于哪个档次，与消费者选择的范围有很大的关系。至于消费者的选择范围，可选择的品牌属于什么档次，实际上，我们可以通过进货或者店内摆设加以干预。”

秦非似乎看出了童同和徐文两人眼中的疑问，说：“促销时，消费者选择什么品牌跟其档次大有关系。根据我的经验，在有两个档次品牌可选择的情况下，选择高档品牌促销，销量增长会非常明显；要是选择低档品牌促销，销量增长就差一些。总之，选择高档品牌促销，对顾客来说更有吸引力。”

“这确实可以理解，顾客总认为低档品牌在质量上靠不住，所以他们宁愿多花一点钱买更高档的品牌，高档品牌促销，他们当然愿意购买高档品牌。而低档品牌促销时，质量上的担心会妨碍他们转向低档品牌。”徐文说。

“但是，如果同一种商品有三个档次的品牌，促销时会是什么样的结果呢？”童同说。她的店打算在今年夏天引入高档空调产品，拉动空调销售。

“当有三个档次的品牌时，情况就不大一样了。以彩电品牌为例，因为有爱索，远虹与康华在促销时拥有的魅力差距就会减小。也就是说，因为有高端品牌作为参照，远虹促销时能从康华抢来的生意变少了，而康华促销时从远虹抢来的生意变多了。”秦非说，“一开始我也很纳闷，仔细一琢磨，还真有那么点道理。你想想看，在三个档次品牌同时出现的情境中，最在意档次而且不介意价格的顾客一定会选择爱索。那么，选择远虹的是什么样的顾客呢？他们更有可能在意价格，不那么在意质量与功能，也就是说，在康华促销时，他们更有可能转而购买康华。而在三个档次品牌同时出现的情境中选择康华的又是什么样的顾客呢？他们最看重价格，最不在意质量与功能。所以，他们在远虹促销时转而选择远虹的可能性不大。”

童同说：“没想到高档次品牌的存在能对中低档品牌的促销带来这么大的影响。”

秦非笑着说：“另外，低档品牌的存在对于中高档品牌的促销也有很大的影响。在两个品牌同时出现的情境中，顾客更愿意从远虹转向促销的爱索，而不是从爱索转向促销的远虹。如果此时多了一个低档品牌康华呢？”

梁鹏说：“那应该有更少的顾客在爱索促销时从远虹转向爱索，更多的顾客在远虹促销时从爱索转向远虹。因为在两个品牌同时出现的情境中，选择高档品牌的消费者并不全都是最看重档次和不在意价格的，所以一旦有三个档次存在，他们会发现跟康华相比，远虹并不那么低档，而且价格上更优惠，所以爱索的促销对他们的吸引力就减弱了，他们会转向选择远虹。”

秦非说：“品牌档次会影响促销效果，而我们同样可以影响消费者对品牌档次的认知。例如，在爱索促销的时候，店员可以重点介绍爱索和远虹，让消费者感知到两个品牌档次。一旦远虹促销，店员会把康华一起推荐，这样，消费者心中就会存在三个品牌档次了。以此类推，不管哪个档次的品牌促销，都要想出相应的推荐方法。当然，关键是要培训一批掌握销售技巧的员工。”

梁鹏说：“事实上，各家分店所处的区域不同，消费者的收入与购买力有差异，销售的品牌档次不尽相同，有的只销售中高档品牌，有的只销售中低档品牌。为了满足不同顾客对不同档次品牌的喜好，各家分店是不是应该引入高档、中档、低档品牌呢？”

秦非说，“根据我的调查，天河店在地缘上有优势，顾客大多为中高收入者，主要销售高档和中档产品。白云店处于偏远城郊，顾客的消费力较弱，主要销售低档和中档产品。而海珠店所处的区域消费人群结构复杂，应该同时销售高档和低档产品。几家分店的情况各不相同，在促销品牌选择、是否引入其他档次品牌以及何时引入等问题上大有讲究，不能一味套用其他分店的做法，而是需要我们大家相互交流，慢慢摸索和总结。”

梁鹏喝了一口香茶，对童同和徐文说：“你们回去认真思考一下，重新制订你们的促销计划。”

研讨

选择情境中的辩证促销关系

基本概念

■品牌档次与考虑集

市场上有不同档次的品牌，品牌档次（Brand-Tier）分别代表着不同的价格水平和感知质量。例如，在评价纸巾时，消费者可能会认为舒洁属于高档品牌，清风属于中档品牌，而百佳等自有品牌属于低档品牌。消费者会在不同或类似的档次之间进行品牌选择。

在理解品牌选择和品牌转换行为时，考虑集（Consideration Sets）是一个非常重要的概念。不同质量、价格档次间的品牌转换取决于消费者的考虑集。消费者的考虑集一般包含了价格、质量范围内有限的几个品牌。Cooper和Inoue指出，那些考虑购买高档汽车的消费者不太可能会选择低档汽车。根据Narayana和Markin的研究，考虑集内品牌的平均数量为1.3～3.5个，但是认知集(Awareness Sets)内则包含3.5～10.6个品牌。促销引起的品牌转换通常出现在相近档次的品牌之间或者相对较小的价格范围内。

■选择情境

消费者可以接受而且能够感受到差异的品牌档次往往会受到选择情境（Choice Context）的影响。对比效应表明在不同的选择情境中，消费者对同一产品的判断会有所不同。例如，相比6倍放大率的望远镜，消费者会觉得9倍放大率的望远镜功能更强大，但如果相比12倍放大率的望远镜时，他就不会对9倍放大率的望远镜产生类似的感觉。而且，相对于单独比较9倍和12倍放大率的望远镜，在考虑集内添加一副6倍放大率的望远镜，9倍和12倍放大率的望远镜之间的差异会有所减小。因此，消费者对品牌档次之间差异的感知会受到选择情境的影响。在3个以上可选品牌的情境中，价格、质量最低档的品牌往往会被忽略。

消费者对品牌档次的感知往往取决于选择情境，也就是他们对某一品牌的判断会取决于考虑集内的其他品牌。例如，消费者会根据考虑集内的其他品牌来判断某一品牌属于高档或低档。如果对品牌档次的感知受选择情境的影响，那么无论考虑集内包含哪些品牌，消费者选择其中某一档次品牌（如高档或低档）的比例都差不多。

■选择情境对促销效果的影响

价格促销的效果往往很直接：消费者常常会因为价格的吸引力而转向选择正在促销的品牌。其他因素也有可能引发消费者对促销的反应，例如，低估获得奖品或现金返还所需要的努力。不对称转换效应（Asymmetric Switching Effect）表明：相对于低档品牌，高档品牌从促销中获得的市场份额增长较大。我们可以用预期理论（Prospect Theory）来解释这一效应，即消费者对价格上的损失不甚敏感，而对质量上的损失较为敏感。

考虑集内不同档次品牌的构成会系统地影响消费者的品牌选择。将一个中档品牌添加到包含两个不同档次品牌的考虑集内，相对高档品牌，低档品牌将获得更大的市场份额增长。换句话说，大部分在两个档次考虑集的情境中选择低档品牌的消费者将在三个档次考虑集的情境中转向选择中档品牌，然而相对较少的选择高档品牌的消费者会在新的情境中转向选择中档品牌。Simonson和Tversky认为，因为质量是消费者购买商品时考虑的重要属性，他们不喜欢在包含三个或更多品牌档次的考虑集内选择最低档次的品牌。相对于低档与高档品牌之间的转换以及中档与高档品牌之间的转换，低档品牌与中档品牌之间的竞争和转换更为明显。

如果大部分在三个品牌档次的考虑集内选择中档品牌的消费者在两个品牌档次的考虑集内（不包括中档品牌）选择低档品牌，那么这些购买者考虑集内的档次组合会包括中档品牌（在三个品牌档次的考虑集内），同时也会包括低档品牌（在两个品牌档次的考虑集内），但不会包括高档品牌。因此，较大的细分市场可能只包含低档和中档品牌，较小的细分市场则可能会包含高档品牌（当然也可能会有一些细分市场同时包含中档与高档品牌）。因此，选择情境会影响消费者对不同档次品牌促销的反应。

实验的引入

美国学者史蒂芬等人通过实验对以下观点进行了验证。实验对象为390位博物馆游客。研究人员向他们展示7个产品种类的不同品牌，包括冰激凌、番茄酱、药品等，然后由他们做出购买选择。控制变量包括四种考虑集构成（①高档全国品牌，中档全国品牌，低档自有品牌。②高档全国品牌，低档自有品牌。③高档全国品牌，中档全国品牌。④中档全国品牌，低档自有品牌）和进行价格促销的品牌。实验包括13种情境，分别比较了在两个品牌档次的选择情境中和在三个品牌档次的选择情境中促销的影响。

观点1：增加低档品牌对中档品牌和进行促销的高档品牌的影响。

相对于三个品牌档次的考虑集（含低档品牌），更多的消费者会在两个品牌档次的考虑集的情况下选择中档品牌，或者转向选择进行促销的高档品牌。

大部分在三个品牌档次的情境中选择中档品牌的消费者在只包含低档与高档品牌的情境中选择低档品牌。所以，我们认为大部分中档品牌消费者的考虑集仅仅包含低档和中档品牌，而不包含高档品牌。

相反，当考虑集内只包含中档和高档品牌时，在没有促销时选择中档品牌的消费者中，有更多的人会转而选择正在促销的高档品牌。由于考虑集内是否包含低档品牌会导致消费者对中档和高档品牌的认知产生差异，因此，在三个品牌档次的选择情境中，会有更少的消费者从中档品牌转向选择高档品牌。在没有低档品牌的考虑集内（只包含中档与高档品牌），消费者会认为中档品牌相对低档。因此，相对三个品牌档次的选择情境，在两个品牌档次的选择情境中，消费者从中档品牌转而选择进行促销的高档品牌的可能性更大。

如表1所示，进行促销的高档品牌从中档品牌处获得的市场份额，在两个品牌档次的选择情境中比在三个品牌档次的选择情境中更大（32%，22%），t（203）=1.8，p<.05。因此，观点1得到证实。

观点2：增加高档品牌对中档品牌和进行促销的低档品牌的影响。

相对于两个品牌档次的考虑集（低档和中档），在三个品牌档次的考虑集的情况下，更多的消费者会选择中档品牌，或者转而选择进行促销的低档品牌。

大部分中档品牌消费者的考虑集内只包含低档和中档品牌，而不包含高档品牌。低档品牌消费者在三个品牌档次的选择情境中会转而选择中档品牌，然而一旦低档品牌进行促销，他们会转而选择其考虑集内的低档品牌。

在只包含中档和低档品牌的选择情境中，中档品牌消费者包括中档品牌消费者和潜在的高档品牌消费者，但是在三个品牌档次的选择情境中，中档品牌消费者则不包括那些倾向于购买高档品牌的消费者。因此，在考虑集内只包含中档和低档品牌的情境中，较少的中档消费者会转而选择进行促销的低档品牌。另外，在三个品牌档次的选择情境中，中档和低档品牌之间的感知十分相似。因此，相比两个品牌档次的选择情境，在三个品牌档次的选择情境中，从中档转向选择进行促销的低档品牌的消费者更多。

如表1所示，进行促销的低档品牌从中档品牌处获得的市场份额，在三个品牌档次的选择情境中比在两个品牌档次的选择情境中更大（25%，8%），t（203）=2.9，p<.01。因此，观点2得到证实。

观点3：增加高档品牌对低档品牌和进行促销的中档品牌的影响。

相对于三个品牌档次的考虑集（包含高档品牌），在两个品牌档次的考虑集的情况下，更多的消费者会选择低档品牌，或者转而选择进行促销的中档品牌。

在三个品牌档次的考虑集的情境中，那些在只包含低档和高档品牌的情境中选择低档品牌的消费者，很多会提高购买档次，转而选择考虑集中的中档品牌。当然，即使在三个档次的选择情境中，仍然会有一些消费者选择低档品牌，这些人构成了对低价产品有强烈品牌偏好的细分市场。因此，这些消费者的考虑集内可能只包含低档品牌，即使中档品牌进行促销，他们也不太可能转向选择中档品牌。

相反，在两个品牌档次的选择情境中，不会引起低档品牌消费者转而选择中档品牌，而且，低档品牌消费者中也不包含那些对低价品牌有强烈偏好的人。因此，相对在三个品牌档次的选择情境，在只包含低档和中档品牌的选择情境中，有更多的低档品牌消费者会从低档品牌转而选择正在促销的中档品牌。而且，在两种品牌档次的选择情境中，因为消费者感知到的低档与中档品牌之间的差异显著，低档品牌消费者不太可能转而选择促销的中档品牌。

如表1所示，进行促销的中档品牌从低档品牌处获得的市场份额，在两个档次的选择情境中比在三个档次的选择情境中更大（30%，21%），t（203）=1.5，p<.10。因此，观点3得到证实。

观点4：增加中档品牌对高档或低档品牌促销效果的影响。

通过以上分析，我们得知类似品牌之间，或者同一品牌不同型号之间（中档与高档、中档与低档），存在不对称转换效应。那么低档和高档品牌之间的转换（或非类似品牌）是否也存在这种效应呢？档次差异较大的品牌之间的品牌转换行为非常有限。因此，尽管消费者对品牌档次的认知基于选择情境，但是对于只包含低档和高档品牌的选择情境，促销的影响可能会很小。然而，一旦将中档品牌添加到考虑集内，原本选择中档品牌的消费者可能会转而选择促销的低档品牌或高档品牌。因此，观点4是：将一个中档品牌添加到包含高档和低档品牌的考虑集内，对高档或低档品牌进行促销将为其带来更大的市场份额（绝对额）。

中档品牌的引入会增强高档和低档品牌的促销效果。通过实验，我们比较了两个品牌档次和三个品牌档次的选择情境中低档品牌进行促销或不进行促销时的数据。如表2所示，将中档品牌添加到考虑集内，低档品牌的价格促销更有效，t（203）=1.7，p<.05，低档品牌促销平均会提升10%的市场份额，而在没有中档品牌的情境中，低档品牌促销提升的市场份额为零。将中档品牌添加到考虑集内，高档品牌的价格促销更有效，t（203）=1.4，p<.10，高档品牌能够从促销中提升12%的市场份额，而在没有中档品牌的情境中，高档品牌促销提升的市场份额仅为3%。因此，观点4成立。

此外，在不进行促销的情境中，在包含低档和高档品牌的考虑集内添加一个中档品牌，低档品牌平均损失22%的市场份额，而高档品牌仅损失5%的市场份额，t（203）=2.2，p<.01，即中档品牌从低档品牌获得的市场份额比从高档品牌获得的多。

营销启示

根据观点1，高档品牌进行促销时，不宜向包含中、高档品牌的考虑集内添加低档品牌。根据观点2，低档品牌进行促销时，适合向包含中、低档品牌的考虑集内添加高档品牌。根据观点3，中档品牌进行促销时，不宜向包含中、低档品牌的考虑集内添加高档品牌。根据观点4，高档品牌或低档品牌进行促销时，适合向包含高、低档品牌的考虑集内添加中档品牌。此外，在不进行促销的情境中，向包含高、低档品牌的考虑集内添加中档品牌会影响高档品牌或低档品牌的销售，且低档品牌损失更大。

因此，我们建议：在天河店，消费者可选择的品牌包括爱索和远虹。爱索正在进行促销时，不宜引入康华。在白云店，消费者可选择的品牌包括远虹和康华，如果远虹正在进行促销，则适合引入爱索；如果康华正在进行促销，则不宜引入爱索。而在海珠店，消费者可选择的品牌包括爱索和康华，如果它们之中的一个品牌正在进行促销，引入中档品牌远虹会提高相应品牌的促销效果。然而，在不进行促销的情境中，盲目引入中档品牌会影响高档品牌或低档品牌的销售，且低档品牌的损失更大。

国美卖场电器促销方案 篇3

国庆某品牌家电促销方案

第一步：实施赠品调查

品牌小家电市场民意调查工作人员（A）

市民：（X女士/小姐/先生）

A：假如元旦买一台饮水机，希望厂家给你解决一些怎么样的售后问题？

张女士：给我们消费者定期清洗饮水机

A：王小姐，你好！你家目前有哪些家电，这些家电在使用过程最让你感到它带来方便的同时有哪方面的隐患吗？

王小姐：现在家里的电冰箱，不知道怎么回事，这段时间打开冰箱总有一股难闻的气味，不知道怎么解决好，正为这事烦脑着，如果家电经销商能为我们这些消费者解决这个问题那就太好了。

A：陈先生，你好！夏天是空调使用高峰期，请问你在享用空调的过程中最担心的是什么问题呢？

陈先生：其它问题倒没什么，但最近在报纸、央视广告中都有听说空调要定期清洗才不会滋生细菌，可是我家的空调从没清洗过，如果空调经销商售后能帮我们解决这个隐患问题就好了。

„„ …… ……

综上调查结果显示，众多市民已在关注家电使用过程在的一些清洗、保养问题，但目前很多品牌家电售后往往忽视这一有可能因为家电长期使用未清对消费者带来的健康隐患，某品牌根据这次市场民意调但做了一个大胆的赠品决策，这次国庆赠品突破口就从家电清洗产品入手，但是家电清洗产品生产厂家目前还很少，而且产品线也不齐全，如何能找到一家专业生产家清洗厂家才是这次赠品的重点之一，经过各方面的资料大搜索及各方面综合考核，这家品牌家电最终选择了跟海南美佳精细化工有限公司合作，选用了美佳公司旗下的“格科”牌系列家电清洗用品。

二、促销背景

国庆前后是家电特别是电热水壶、豆浆机、冰箱、空调等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机、饮水机、空调、太阳能、洗衣机等产品根据调查结果为解除消费使用家电的种种售后问题顾虑及消费者不熟悉如何清洗保养等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次解决家电污染好礼相送活动。

三、促销目的1、利用“国庆”黄金周的机会，提升品牌终端零售量，加大分销力度；

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；

4、通过独具匠心的赠品策划促销机型，带动本次家电突破新瓶颈；

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

四|、结果

1、本次国庆销量比预期销量5000台还多出了1000台（共销6000台），除去赠品各方面的费用，还净赚

了20万（数字为粗略计算，仅供参考）

2、2个月过后，纷纷有用户打电话咨询有没有活动时的家电清洗用品赠品销售，或者上门帮忙清洗

五、商机

由于咨询购买家电清洗产品的用户越来越多，四川省某品牌家电经销商决定跟美佳公司合作，在四川省成都市申请做格科系列家电清洗用品总代。既解决了该品牌的售后问题巩固该品牌一批忠诚的客户提升品牌知名度，又达到了在家电市场竞争日渐激烈的环境下，为下一步市场改革奠定基础，一举两得。

随着家电下乡大潮的不断推进，现在各地家电企业纷纷涌入，特别是近两年各种各样的家电品牌层出不穷，家电卖场遍地开花，卖场竞争十分激烈，蛋糕越分越小。

走进电器卖场琳琅满目的品牌家电让你看得眼花缭乱，如果你是卖场的电器经销者面对这种饱和的市场是不是感觉压力越来越大呢？面对这种市场环境我们是不是要调整一下我们现有的销售模式：如果我们不改变现有的模式不学会从激烈竞争的狭缝中寻找新的商机那我们就很难在这个领域立足更不要说寻求突破。

如何做到拥有更多的客户，让自己的服务更周到、与众不同，怎样赚到别人赚不到的钱，在货源、价钱相同的情况下做到比别人好一点点，那你是不是就比别人多了一个优势，多了一份竞争力呢？今天我来回答大家这个问题，那在卖场里面我们还能卖什么呢？一个新兴高效的环保产品“家电清洗剂”，很多人会说确实在卖场里面没见过这类产品，市场上也很少见过这类产品当地好像也没见过专业做这个项目的，是的，这是个新兴项目目前市场一大片空白，目前市场没任何竞争随着环境的污染不断加大人民对家居卫生环境要求会越来越高，人们为了寻求健康、卫生,就会寻求解决这些问题的办法,清洗商机就在这里萌芽。

现在卖场里面这类产品可以说一片空白，如果把家电清洗剂放进卖场去销售会给我们带来哪些好处呢！

首选最直接的好处就是增加我们的销量，你可以把他当做一种赠品来提升你的服务附加值，当前全国各地大的国美苏宁卖场美的电器专卖区都有这类赠品，这种赠品没能直接体现我们的价值但可以提升我们的品牌形象和增强我们服务的专业性，赠送一点点让我们显得与众不同也许会给我们的销量带来量的飞跃。

其次，这类产品还可以跟家电捆绑销售，在客户买家电的同时向他推销这个产品，这也是个增值的渠道，只要有家电的地方都需要到咱们这类产品而家电卖场是这类产品的直接消费对象，只要我们宣传到位这也是个不错的赢利新渠道。

再次，可以在你家电的旁边设个专柜，把咱们的产品摆放在专柜上专卖，卖场是流量最大的地方，哪怕十个有一个买这个量也不可估量而且买的起家电的人都可以买的起这个产品。

林文忠

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