3G营销渠道建设十篇

3G营销渠道建设 篇1

随着电信运营市场竞争日趋激烈, 社会渠道早已成为运营商终端销售的重要途径。中国移动、中国联通从掌握核心渠道、签订排他网点、拓展连锁渠道等多方面着手, 加快了社会渠道的“圈地”工作, 行业竞争格局进一步恶化。中国电信如何在竞争激烈的通信市场上, 充分利用渠道的优势, 拓展业务, 增强市场竞争力, 成为摆在中国电信面前刻不容缓的任务。

二、吉安电信社会渠道现状分析

近几年来, 尽管吉安电信加大了社会渠道建点力度, 但社会渠道功能还不够健全、覆盖面低、渠道存活率差、忠诚度低, 3G营销和体验与全省其他地市仍有较大差距, 与其他运营商仍相差甚远。

三、建设高效3G社会渠道的几个步骤

1. 现有社会渠道营销能力提升及整改

(1) 完善渠道布局:通过增设代理服务点、3G辅导员等方式加大社区、农村、校园、工业园、销售代理商的代理点建设。

(2) 增设兼营店:加大竞争对手合作渠道渗透、手机卖场渗透、网吧电脑店终端、村级代理点的渗透力度。

(3) 稳固推进连锁渠道合作:有效融合优势资源, 拓展超市、便利店、大型家电超市、加油站等连锁渠道, 延伸市场触点。

(4) 增加与资源型渠道的合作力度:考虑与物业公司、行业管理机构、房地产商的合作, 协助住宅小区、商务楼宇、行业聚焦的销售。

2. 加快新的社会渠道建点和布局

(1) 明确建点原则:以方便客户、整体布局、核心商圈占领、加大渠道掌控等作为社会渠道建点原则, 集中全力做好核心商圈、重点校园、交通枢纽等重点区域覆盖。

(2) 明确建点目标:完善社会渠道的体系布局, 在核心商圈、城市重要的卖场、商业圈、通讯一条街至少建设一个电信销售点;在校园全方面代理点、3G辅导员社会渠道覆盖;全面部署农村渠道建设, 实现“一镇多点, 一村一人”。完善园区、社区销售服务网点建设, 实现“一厂一代理, 一区一店”。

(3) 明确建点模式:确定是自建自营还是自建他营, 是他建他营还会合作共赢。针对每种建点模式给予不同的受理权限, 设置不同的补贴标准。

(4) 明确建点进度:制定建点进程表, 要求在规定时间点完成规定的动作, 确保建点进度。

(5) 建立准入退出机制:从财务状况、经营能力、社会关系、经营历史对经销商进行考察, 设置不同的准入资质。从销售指标和管理指标两个方面对经销商考核, 连续3个月没有达到星级且2个月内没有改进的合作点给予淘汰。

3. 做好社会渠道经销商的合作和管理

(1) 实现分级管理:从销售业绩、服务质量、硬件指标和经营管理四个方面对网点进行评分, 分成1、2、3星级厅店。不同星级厅店享受不同激励。加强高价值网点的控制, 以资源倾斜激发网点销售服务热情, 提升渠道整体质量。

(2) 优化薪酬机制:按照业绩导向、多劳多得的原则, 优化薪酬机制。薪酬主要由基础酬金、激励酬金、店面补贴构成。基础酬金主要体现合作商的业绩;激励酬金不仅体现了业绩的导向, 而且体现了忠诚度、电信关怀;店面补贴是解决社会渠道后顾之忧, 达量则补贴店面租金, 让社会渠道轻装上任, 更好地发展业务。

(3) 建立评估体系:根据电信企业发展的重点, 从渠道运行状况评价、财务绩效评价、顾客满意评价、竞争能力评价几个角度建立评估体系, 测算评估渠道当前的运营竞争状况, 决定经销商是保留、开发还是淘汰。

(4) 不同阶段经销商的管理:针对经销商处于不同的成长阶段 (形成期、磨合期、稳定期和转型期) 的不同需求, 加强培训和支撑指导, 将社会渠道网点培育成为我们忠诚的合作伙伴。

四、结束语

全球飞速发展3G业务给吉安电信注入活力, 带来了新的增长点。但由于前期社会渠道建设落后, 已建点的渠道质量也不高, 业务发展过于依赖于自有渠道, 已经不符合市场发展的需求。只有高层重视、狠抓执行、系统推进, 做好社会渠道的规划和建设, 并通过合理的指标对社会渠道进行有效评估管理, 才能将电信社会渠道真正建设管理到位, 为吉安电信的持续发展贡献出不可磨灭的作用。

摘要：以电信运营商在3G时代对社会渠道的建设及管理为主线, 分析了吉安电信运营商在行业竞争环境恶化的情况下如何从选点、建设、管理等方面对社会渠道进行提升, 提出了建设电信社会渠道的几个关键步骤, 提升吉安电信社会渠道销售能力, 从而达到提升吉安电信在业界竞争能力的效果。

关键词：电信,社会渠道,建设,能力,提升

参考文献

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3G营销渠道建设 篇2

1.1 体验式营销概念。

体验式营销是由美国伯德·施密特博士在他所著的《体验式营销》一书中提出的, 此营销方式是以消费者的感官、情感、思考、关联、行动为视角, 将营销理念进行重新定义、设计。体验式营销思维方式转变了传统营销方式中以“理性消费”为主体的观念, 认为消费者消费时兼具理性与感性, 并经过调查发现近80%的消费者会出于感性来决定是否实施消费行为。

1.2 体验式营销的组成要素。

体验式营销包含六大要素, 即体验、情境、事件、侵入、印象、延展。 (1) 体验是营销组成要素中最基本的要素, 主要描述给予客户感觉、情感的体验; (2) 情境是企业为了营销产品, 依据客户需求而创设的施展空间和外部环境; (3) 事件是指为客户精心设计的一系列表演程序; (4) 侵入是指利用营销手段使客户主动参与到企业所设计的表演程序中; (5) 印象是指在客户体验过程中产生的较为深刻的印象, 企业对此印象进行管理, 这也是长期维护企业与客户之间良好关系的重要环节; (6) 延展是指客户通过体验一项产品, 可以延伸到企业其他产品, 并向他人传播, 发挥最大化的客户价值。

2 体验式营销的形式

由于消费者的体验是多样化和复杂化的, 所以根据消费者获取体验渠道不同, 可以将体验式营销分为以下五大类形式:

2.1 感官体验。

感官体验是指考虑消费者的听觉、视觉、味觉、嗅觉以及触觉等知觉体验的营销方式, 它可以帮助消费者识别企业产品, 从而引发消费者购买动机, 增加产品的附加价值。

2.2 情感体验。情感体验是指从消费者的情绪和感情角度出发, 使消费者在消费的过程中感受到真挚的友情、温暖的亲情等情感。

2.3 思考体验。

思考体验是指企业运用具有创意、新颖的营销方式, 吸引消费者的注意力, 激发其参与营销活动的兴趣, 并对相关问题进行思考, 为消费者提供初步认知和逐步解决问题的体验。

2.4 关联体验。

关联体验是指通过企业进行不断实践逐步改进自身产品的不足, 使消费者对企业和产品产生好感, 进而建立起企业品牌的良好形象。

2.5 行为体验。

行为体验是指通过创建消费者亲身体验的环节, 指出消费者做事的替代方法或者参与互动, 使消费者转变原有的生活形态, 对企业产品产生需求欲望。

3 3G产品体验式营销策略

3.1 识别客户群体。

根据客户的消费能力、经济水平、生活方式将3G客户群体进行细分, 并根据不同群体的不同需求采取不同的体验式营销策略。笔者认为可将3G客户群体细分为七大类:其一, 前卫高端客户群体, 这是电信运营商最重要的客户群体, 该类客户对无线上网卡、可视电话、手机上网、即时通信、手机报等3G业务拥有较大需求;其二, 前卫中产阶级客户群体, 此类客户群体对无线上网卡、手机电视、手机音乐、手机邮箱、即时通信、可视电话、手机上网等3G业务有着明显的需求, 是运营商未来利润的重要来源;其三, 时尚青年客户群体, 该类客户需求时尚潮流与实用性相结合的3G业务, 如手机电视、彩信、新闻服务、手机游戏等, 邀请他们到营业厅体验新业务更加便利;其四, 高潜力学生客户群体, 该客户群体对3G业务的娱乐功能会产生极强的兴趣和需求偏好, 虽然这部分客户群体对运营商当前的贡献价值较低, 但是他们的接受能力强, 对移动通信未来数据业务发展具有较高的潜在价值;其五, 保守高端客户群体, 该类客户对运营商当前价值贡献大, 但是对3G业务并不热衷, 如何将3G业务与现有业务进行整合提供给此类客户, 是运营商体验式营销的重点;其六, 保守中产阶级客户群体, 该类客户对3G业务持冷漠态度, 只需求语音通话业务;其七, 保守工薪族客户群体, 该类客户对运营商当前和未来价值贡献低, 并且对3G业务的接受能力弱、需求欲望不强烈。

3.2 合理运用体验式营销方法。

第一, 主动与客户接近。利用真诚恳切的言语和良好的态度使客户充分地感觉到服务及关怀的意愿, 借此来获得与客户接近的机会, 进而使客户从内心深处产生信任感, 提高客户的信任度;第二, 挖掘客户的需求。如果客户并未表现出明确的需求时, 则应采用询问的方式对客户的实际需求进行挖掘, 但是在这一过程中, 比较容易发生客户不信任和不理解的状况, 此时需要对客户进行认真、细致的讲解, 使客户充分了解自己的需求, 并帮助客户解决其遇到的一些问题, 增强客户的信任程度;第三, 向客户介绍功能。对于一部分客户而言, 由于他们对概念的认识不是很深, 所以可采用比喻的方式来向客户介绍产品的功能, 以此来使客户对产品的概念和具体功能更加了解。此外, 还可以采用对比的方法来突出产品的各种优点, 从而使客户对其产生兴趣;第四, 对客户进行演示辅导。一旦客户对产品产生一定的兴趣时, 这时应采用演示的方法使客户更为直观的了解产品;第五, 让客户现场试用。可将产品交予客户手中, 让其自行对产品进行操作, 使之能够充分体验到产品的功能, 借此来给客户留下更深的印象;第六, 判断客户的意向。可以通过对客户面部表情以及肢体语言等的细致观察, 判断其是否有购买产品的欲望, 一旦确定客户有购买意向时, 应建议客户购买3G产品。

3.3 构建体验式营销渠道。

3G产品对营销渠道的管理提出了更高的要求, 运营商应构建体验式营销渠道, 提高营销管理水平, 进而抵御渠道竞争风险, 赢得竞争优势。首先, 完善营业厅渠道, 营业厅的功能除了销售之外, 还应该包括信息传播、客户服务、市场信息收集及客户体验等功能。从客户的角度看, 这些功能对于客户感受和体验通信服务质量具有很大价值。运营商可以通过加强营业厅可视化营销、开发营业厅体验功能等方式, 拓宽体验式营销渠道;其次, 改造代理体系, 代理体系在3G产品销售渠道体系中占有很大比例, 所以要想提升体验式营销策略的有效性, 必须对代理体系进行改造和功能升级, 如优化酬金规则、构建社区渠道等;其三, 渠道提升策略, 运营商应通过健全增值合作商渠道和发挥直复营销渠道优势的方式, 提高3G产品体验式营销成效。

4 结论

综上所述, 将体验式营销策略运用于3G产品营销中具备可行性。体验式营销转变了传统营销观念, 体现了以客户为中心的营销理念, 重视客户的感知体验, 是一种有效、科学的营销方式, 对于提升运营商营销竞争力, 取得产品竞争优势具有重要意义。

参考文献

[1]付亚.3G营销策略思考及未来营销策略的建议——广东联通3G营销策略研究[D].广州:中山大学, 2009.[1]付亚.3G营销策略思考及未来营销策略的建议——广东联通3G营销策略研究[D].广州:中山大学, 2009.

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[4]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信, 2011 (1) .[4]翟志远.基于3G竞争现状下的中移动品牌传播策略浅析[J].移动通信, 2011 (1) .

3G发牌,移动营销测距 篇3

2009年1月7日，在长时间的翘首以盼中，中国移动、中国电信和中国联通收到了工业和信息化部发放的3张第三代移动通信r3G)牌照，成为我国正式进入3G时代的标志。而随后来到的中国移动“G3”品牌热烈攻势，3G专属的188号段的抢购热潮，也让人们看到了一个新兴产业链延伸与庞大的希望。

如果说，2005年，《成功营销》做《移动营销生态》这个封面专题是一种超前，那么，在3G最终发牌的今天，我们再次邀请各方专家、相关企业、国际协会人士来作此专题，更多的是对一个产业的期许。我们相信，3G发牌的飓风效应，一定会带来一个产业链上的企业成长。

作为影响中国营销决策人的高端杂志，《成功营销》关心的问题，也是许多行业企业主所关心的问题：在近一两年，3G牌照的发放会给中国移动营销发展带来什么影响?这条产业链上，会形成怎样的利益阵营，带动哪些企业成长?会给其他企业主带来怎样的营销机会?已经实施3G的国家，在移动营销方面发展如何，有哪些值得借鉴……

伴随3G与移动营销的发展，本期特别策划仅是一个开始，《成功营销》将持续关注中国3G产业的发展，关注中国移动营销生态的“进化”。

理论篇

4I模型：3G时代的营销方法与原理

3G，移动营销的量变

3G时代，谁主导移动广告?

案例篇

3G移动营销在日本

卡夫：移动营销的精确打击

阿迪达斯：共同参与2008年欧洲杯

互动篇

3G，中国移动营销的机会

——专访移动营销协会亚太地区分会总经理Rohit Dadwal

企业篇

3G营销渠道建设 篇4

运营商现有社会分销渠道状况

中国电信根据自身特点于2002年底启动以“大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制、10000号客服中心制”四个主渠道为核心的营销服务体系建设。目前社会分销渠道没有作为主渠道来建设，但它却是未来发展移动业务的一个重要营销渠道。中国电信社会分销渠道的劣势主要是：分销点少且多数以卡类业务为主，不具备“机卡一体销售”的优势，基本没有移动业务销售的经验；管理分销商的经验欠缺，渠道控制力弱；渠道不够扁平，有较多的中间层次；与分销商的关系不密切；现有两大移动运营商控制了主要的移动业务分销渠道。

社会分销渠道是移动运营商目前最重要的营销渠道，占所有营销渠道销售份额的比例最大。在移动的大发展时期，它为移动业务的迅速扩张立下了汗马功劳了。

从移动运营商的角度看，分销商是移动业务发展贡献最大的“藩镇”。而大多数这些同时销售终端的分销商主要收入不是来自代办的移动业务，所以本着“两害相权取其轻”的原则，以运营商价格体系为代价换取更多的终端促销则是必然的选择。作为一些类似烟摊、报亭、杂货店等销量不大的分销商（小直供点）更视移动业务为附庸产品，尤其当两大寡头运营商激烈竞争的时候，这些分销商更是毫无忠诚度可言。而已经成为运营商在业务发展重要支柱的那些诸侯（一级分销商），现在不仅成为运营商贴近市场的一个隔层，更是拥兵自重时常与“天子”叫板，其实他们就是囤积了一部份资源而又控制了下层渠道的批发商。内耗、返利用来打价格战、为获得返利而鼓动用户转网、忠诚度低、窜货、损害运行商形象、分销商“小多杂”且过于集中等等现象都是社会分销渠道亟待解决的问题。

目前，在运营商渠道建设和管理中存在一个误区，把渠道的作用主要定位于增量和发展上，而增收和增值的功能略显不足。或者说，只是把渠道当作业务发展的一个平台。很少关注如何利用这个平台提高原有用户的APRU值；如何利用这个平台感知市场需求；如何利用这个平台维持客户关系。

中国电信3G营销社会分销渠道策略的建议

3G的发展在中国已呈现不可逆转之势，中国电信虽然通过小灵通的营销取得了许多关于移动产品的营销渠道经验，并且具有独步天下的固定电话营销渠道，但面对犹抱琵琶半遮面的3G，其营销渠道还尚显不足需要进一步的调整和变革。

鉴于电信行业务具有规模经济性和范围经济性的特点，中国电信作为移动市场的后入者，初期必然需要采取大规模放号、迅速扩大市场占有率的战略。待市场规模稳定后，提高APRU值是下一步的战略重点，此时需要重新改造社会分销渠道，完成渠道功能以“放号”为主到以 “增值”为主的转变。尤其对于以高速、大流量信息为特色的3G来说，这种转变尤为重要。依托中国电信社会分销渠道的劣势和未来可能的营销战略，建议在建设和改造社会分销渠道上考虑以下策略。

第一步，在初期采取各种方式迅速扩大分销商的数量。

目的在于迅速占领市场，保持用户量的大幅度提升。宝洁公司在1993年营销渠道转型期，借助“寻找分销商”的竞赛活动，短期内使分销商得到迅速扩张。中国电信也可采取类似方法扩大分销商规模，并可以考虑从以下途径获取分销商：现有电信业务分销商，移动业务分销商，众多的SP，烟摊、报亭等小零售店，具有连锁性质的企业（银行、邮政等）。

一年后在按照分销商业绩、忠诚度、战略要求等评价标准，从中挑选一批分销商作为长期合作伙伴。在这一点上，宝洁公司在1993－1998年期间的发展经历会给我们一些启示。鉴于分销商数目庞大、竞争激烈、窜货严重、生意规模小、利润极低，1999年宝洁公司对现有分销商重新识别和定位，从中选出了三分之一有实力并有较高忠诚度的分销商重点培养，并中止了与其它分销商的合作。当然，宝洁公司也付出了

沉重的代价。而这些问题恰恰是现在移动运营商所面临的困惑，也是未来中国电信分销渠道无法回避的难题。毕竟“鱼和熊掌不可得兼”，市场占有率的提高和经销商的规模控制在一定条件下是难以调和的矛盾，所以在分销商的选择上必须要分阶段的吐故纳新。

当市场份额趋于稳定、用户净增长率保持较低水平的时候，需要重新识别和定位渠道。根据国外移动运营企业发展经历和中国移动近期主营业务收入结构变化（见下图）情况来看，当用户净增长率较低时，APRU会呈现下降趋势，此时会出现增量不增收的现象。

而新业务的推广应用是保持APRU和主营业务收入值稳定的有效手段。通过调查发现40%以上用户都感兴趣的增值业务是：移动钱包、视频邮件、在线支付、无线局域网、家电遥控等。初期大发展时期中的那些经销商能分销这些业务的可能是凤毛麟角。主要原因是这些功能属于增值服务而非注册性的入网服务，它们与手机终端的销售关联不大，很难引起分销商的兴趣；分销商素质和专业知识有限，要全部了解如此之多而有相对复杂的业务，需要很大的培训成本；营业厅、网上增值产品超市、用户手机上网自选等方式比分销商有更大的优势。

第二步，选择一部分优秀的分销商，帮助他们完成从入网服务到增值服务的转型，发展成中国电信的战略合作伙伴。

为了保证这些分销商能够获得足够的利润，需要重新定位他们的业务范围。在这一点上，宝洁公司依然是成功的典范，1999年宝洁公司为提供了分销商多种转型方案，如：为中小零售商和批发市场补货赚取差价；以仓储或运输为主转变成物流中心；为下级客户提供咨询或其它服务。经销商在完成新的职能转变后实现了销量和利润的双丰收。中国电信的分销商转型后的职能应该涵盖以下几个方面：增值业务和套餐的分销、移动市场需求的调研、为零售商补货和业务培训等。从长远意义来看，可选择一些实力雄厚、发展潜力较大的分销商以虚拟运营商的方式让其分销中国电信的业务，这样更能建立长久的战略合作关系，江西的“鸿联九五”的经验可以借鉴。

在与分销商合作中，宝洁公司有一些值得称道的理念和方法。宝洁公司的分销商在经营宝洁产品的同时也销售其它公司的产品。宝洁公司并不是仅仅采取制裁和中止合同等强硬手段，而是让分销商了解自己的目标、战略、产品信息，以共赢为理念说服分销商停止不利于共赢的做法。也就是说只要能实现共赢，宝洁公司可以接受经销商经营多种产品。OGSM、生意回顾、ROI分析是宝洁公司与分销商真诚合作的体现。OGSM沟通的目的是为了让宝洁公司和分销商互相了解双方目标下一目标，并在具体行动计划上达成统一。每月或季度宝洁公司和分销商通过生意回顾寻找双方合作的新机会、去除合作中的障碍，对下一步计划达成新的共识。利润是所有企业生存的基础，宝洁公司的分销商也不例外，不同的分销商会有不同的利润，只有保证分销商有足够的利润所有的合作才能成为现实。宝洁公司定期与分销商分析投资回报率，使分销商消除疑虑，保持对宝洁公司产品的信心。宝洁公司通过坦诚不公的沟通、定期的纠偏和ROI分析使双方长期合作变成了现实。这些理念和方法会对中国电信与经销商的合作将大有益处。

目前，移动运营商会定期返还一定利润给经销商作为产品分销的奖励。而分销商往往借此而变相降价，从而导致整个价格体系混乱，既影响运营商的形象，又造成运营商制定的政策难以落到实处。对于这种情况，宝洁公司不直接付返利给分销商，而是建立BDF（分销商基金）。BDF由宝洁公司控制，按照宝洁公司和分销商共同形成的计划使用。分销基金主要用于分销商销售代表的工资和差旅费，分销商的促销活动，分销商的交际费用。这种做法实现了专款专用，稳定了宝洁公司的市场价格体系，便于宝洁公司的客户经理更加了解市场变化，提高了促销费用的运作效率。

第三步，结合自办渠道的特点与时俱进，创造新的社会分销渠道模式。

2G时代是以语音为主，所以分销渠道是以销售号卡为主。而3G是以高速和大流量的数据业务为主，所以社会分销渠道应随应用范围的扩展而变化。在大客户渠道中，与银行、超市、运输公司和保安公司等共建互为增值渠道；与分销商合作建设合作营业渠道；其他社会营销渠道融合（如和安利的直销队伍合作）建设人际网传播渠道。

3G营销渠道建设 篇5

所谓“营销”, 就是产品生产部门根据市场需要组织生产产品, 并通过销售手段把产品提供给需要的客户。营销的方式在不同的国家和地区都有所不同, 即使在同一国家和地区, 不同的生产和销售商也会根据自己的行业特点、市场变化等选择不同的营销模式, 以便让自己的产品达到更高的曝光率, 引起更多人的关注, 从而树立自己的品牌形象, 占据更多的市场份额。所以, 和传统销售单纯追求卖出产品, 获取利润不同, 营销更注重于自身品牌的推广, 更注重于一种市场认知度的不断扩大, 因而当前现代企业大都非常注重自身品牌的营销, 我国通信运营企业同样如此。

2 我国通信运营行业现状分析

近年来, 我国通信运营行业得益于我国经济的快速发展, 获得了每年两位数的快速增长, 尤其是随着我国通信行业3G时代的到来, 通信运营行业的业务和产品运营已经跨入了更高的级别, 技术的进步和通信需求也得到进一步加大。各通信运营商为继续扩大自己的市场份额, 彼此间展开了较为激烈的竞争。通信企业经过整合, 目前在市场上已经逐渐形成了联通、移动、电信三足鼎立的局面。这三家企业为了进一步挖掘市场潜力, 增加市场份额, 纷纷想方设法, 通过各式各样的营销手段, 占据市场份额。有研究认为, 通信行业最显著的特点主要包括三个方面, 一是具有较强的规模效应, 二是必须以网络运营能力为基础, 三是要以其提供的信息产品和服务为价值提升。依照这三个主要特征, 通信行业的竞争也必须围绕产品、服务、市场、网络等内容而展开。在经历了运营初期的无序与探索发展阶段后, 今天, 随着我国3G通信时代的到来, 各通信运营商也必须转换经营思路, 不能把营销的思路仅仅停留在初期阶段, 而是应该根据通信市场的变化, 把市场营销能力作为未来企业发展的重中之重。可以说, 营销关系着企业能否获得充足的顾客资源, 关系着企业市场竞争的优势地位和品牌认知程度, 进而也就关系着通信企业能否在通信行业的3G时代获得利润, 关系着通信企业的生死存亡问题。

在3G服务的初期引入阶段, 通信运营企业的产品与服务将会在相当一段时期内处于2G体系与3G体系共存发展的状态。目前, 营销竞争在各通信运营商之间的展开已初露端倪。可以设想, 随着我国3G体系的逐渐建成与完善, 并且随着全业务竞争在国内通信领域的引入, 这无疑将会引起各通信企业之间更加激励的市场竞争。而能否通过营销来牢牢占据企业必需的市场份额则决定着3G时代企业的生死与成败。在通信业的3G时代, 客户感知、客户体验、客户忠诚度等要素对通信企业所提供的产品与服务都将更为敏感。而这也就意味着, 3G时代的客户获取与客户维持都将对各通信运营商提出更高要求。因此, 面对新的市场条件, 营销会占据越来越重要的地位, 营销能力是3G时代尤其是3G初期通信企业市场竞争的基本能力, 而营销也必将成为3G时代各通信运营商竞争的最前沿。

3 我国通信行业营销模式的演变

随着我国市场经济的不断完善与发展, 各种新式营销理念得到引进与应用。具体到通信行业来说, 经过十余年的改革与创新, 特别是自2008年通信行业整合重组以来, 营销的观念也开始得以在这一行业领域受到重视。

在2G通信时代的很长一段时间里, 几乎所有通信运营商的营销目标都是把追求最大客户规模放在首位。到网络运营阶段, 随着通信行业原始积累的扩张与完成, 各运营商就展开了对增量市场的角逐。在这一阶段, 常用的营销手段主要有价格战、大规模促销、捆绑业务等。而具体的实例则包括各运营商在1999年展开的促销潮流、在2000年兴起的放号竞争、在2001年进行的激烈价格战等。而自2002年我国通信市场分拆形成“5+1”的行业格局后, 品牌营销竞争的观念开始得到重视。2003年以后, 各通信运营商通常采取各种营销手段综合运用的方式, 既进行增量竞争, 同时也进行质量竞争。可以说, 自此以后通信行业的品牌意识与服务意识逐步得到确立。

2008年, 我国通信市场重新进行了整合, 从而形成今天中国移动、中国联通、中国电信“三国鼎立”的市场格局。各运营商为能够在今天新的时代条件下获得更大市场份额、赢得更多利润, 在营销模式上也不断推陈出新, 并逐渐形成了各自差别化的营销定位。如中国移动注重走服务营销路线, 营销目标在于存量市场的业务量和增量市场的客户数。而中国联通则回归到品牌营销和促销战略上, 重点在于增量市场, 等等。可以说, 在2G时代的末尾和3G时代的门口, 各大通信运营商都在为即将到来的营销竞争积蓄条件。

4 通信运营行业3G时代营销模式分析

要确定3G时代的通信行业营销模式, 我们就必须首先要知道当前制约3G业务在客户群中广泛应用的影响因素是什么。根据新浪科技发布的一项调查报告显示, 多数客户认为“上网资费较高”是制约其使用3G业务的重要因素。此外, 对业务的稳定性的怀疑也在一定程度上限制了客户对3G品牌的选择。据此, 我们认为3G时代通信运营行业的营销模式主要应包括如下内容:

(1) 品牌营销。品牌的重要程度对每个企业来说都是不言而喻的。品牌是客户认知的重要标志, 是塑造顾客忠诚度的重要内容。在3G时代下, 每个通信运营商仍必须把对品牌形象的塑造放在首位, 借助品牌营销赢得更多消费者青睐。今天, 三大运营商各自的3G品牌都已经在社会公众之间有了一定的认知度和客户群。但是, 随着3G业务的更进一步发展, 中国移动“3G”、中国联通“沃”以及中国电信“天翼”品牌是否仍能够维持当前三足鼎立的局面尚存有较大的变数。因此, 3G时代的品牌营销可以预测仍将十分激烈。而最为可行的或许就是, 各个运营商切实把塑造品牌形象和品牌质量放在重要位置, 并不断把品牌营销模式继续深入做好。企业品牌营销的方式可以选择在知名媒体上刊登广告、赞助社会公益活动、推销自己的企业文化等, 通过不断地向公众展示自己的存在, 以达到引起注意, 扩大品牌关注度的目的。

(2) 体验营销。从本质上来说, 营销的目的就是探知消费者的具体需求, 并据此将产品销售给顾客群体。在这方面, 体验式营销可以很好的帮助我们解决这一领域中的各种问题。对于一家通信运营商来说, 当3G业务推向市场后, 其消费者反响如何?存在哪些不足之处?在何方向上存在改进余地?等诸如此类问题都可通过体验式营销加以回答。就如苹果手机的体验店一样, 通信运营商也可以在未来的3G时代更多的依赖体验营销模式, 以便使其提供的服务能够更加贴近客户需求。而在这方面, 目前各通信运营商也已经开始采取一些具体措施, 如联通就在其业务大厅内设立了3G服务的体验平台。相信在3G时代下, 体验营销模式也必将获得更多应用与发展。

(3) 共振营销。所谓共振营销是一种较为新颖的营销理念, 它是指借助于由点到线、由线到面的“共振”传播将产品或服务信息层层向外扩展。由此可见, 共振营销模式就如同核子裂变一般能够以极为迅速的方式扩大企业市场容量, 提高电信企业的市场份额。3G时代, 共振营销模式之所以能够得到广泛应用是与通信行业的网络外部性特征相联系的。在当前3G业务仍未得到广泛普及的情况下, 电信企业首要的目标就是扩大3G客户基数, 只有这样才能使3G网络的外部性发挥到最大程度。而一旦客户基数达到一定阈值以后, 共振营销的实际效果也将会更加明显。

(4) 以客户为导向的立体营销模式。3G时代, 所有通信运营企业都必须以客户的需求为服务导向。因此, 建立以客户为取向的全程立体营销模式对每个电信企业来说都是十分重要的。所谓立体营销模式, 就是要综合运用各种具体营销手段, 如网络营销、关系营销、数据库营销等等, 全程贯穿3G产品的售前、售中、售后等各个环节, 使客户对产品的体验始终处于理想状态。可见, 全程立体营销模式理应成为3G时代通信行业营销的最终目标。借助于这一模式, 电信企业的3G产品与服务将获得最大限度的品牌知名度和认可度, 从而也将使企业处于有利的市场竞争地位。

5 结 论

综上所述, 随着我国通信行业由2G向3G的转变, 各通信运营企业必须把营销竞争作为下一代通信革命市场化发展的主战线。以营销促发展, 以营销促生存, 三大通信企业在3G时代面临的消费者需求显然与2G时代有着天壤之别, 而能否赢得客户认可, 把握现代通信发展的主流, 则取决于各通信企业营销手段的高低和营销模式的优劣。3G时代, 面对新的营销环境, 对营销也提出了更高的要求, 如何让整个产业链的价值实现最大化是我们思考的方向, 这就要求我们进一步挖掘客户的需要, 精细化运作存量市场。相信本文的研究结果将会为通信行业3G时代的发展提供一些有益的参考。

参考文献

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3G上网本的营销难题及破解之道 篇6

出师不利

随着中国移动、中国电信、中国联通这三大运营商3G市场推广的陆续展开, 除3G手机、3G数据卡之外, 内嵌上网模块的3G上网本也成为当前运营商重点推广的3G终端产品。然而, 来自近期的媒体报道和市场一线的情况无不表明, 3G上网本销售情况并不理想, 营销推广出师不利。

7月14日, 《北京青年报》在题为《3G终端缘何遭冷遇》的报道中指出, “从4月份开始销售3G上网本, 在高额补贴的推动下, 一度掀起热销。然而此时距离最早中国移动发布G3上网本已有两个多月, 近来却进入了一个相对低迷的时期。”7月17日, 上海《新民晚报》《3G上网本为谁而打造?》的报道中则认为, 3G上网本在定位上存在尴尬。而《经济观察报》在7月初的一篇题为《渠道销售遇冷中国移动上网本像空气》的深度调查报道中, 给出了反映3G上网本销售现状的一些敏感数据。报道称, “距离中国移动发布G3上网本 (内置TD模块) 已有两个多月, 而当初要求8家深度定制的电脑厂商3个月完成9万台的销量, 现在几乎成了一纸空文。”

实际上, 无论是从上述媒体调查报道来看, 还是笔者所获取的市场一线的销售情况而言, 正处于市场销售摸索阶段的3G上网本市场, 都急需破解制约乃至阻碍其市场推广的道道营销难题。

定位缺陷

3G上网本的市场定位是一种夹缝中寻求市场机会的定位策略, 可以将其看作是一种旧元素的新组合, 但实际上用以组合的并非旧元素, 而是3G和上网本这两个新生事物的在产品功能层面的结合。这种新组合后的产品是否具有更大的市场竞争力和对于用户是否能形成足够的购买吸引力?目前, 两个新事物都尚处于市场导入期, 都还没有被用户完全接受。在这种情况下, 3G上网本这种二合一式的产品如何被市场快速接受?

运营商对3G上网本的产品定位存在的先天缺陷, 简言之, 就是3G上网本这种二合一的产品不符合差异化产品营销和错位经营的市场准则。在营销上, 一个产品只有做到差异化, 才能找到独特的有销售力的卖点、才能在激烈的竞争中获得立足之地。3G上网本在市场定位上不仅与普通的上网本鲜有差异, 而且比普通上网本有着沦为鸡肋的更大“天赋”。

进一步来看, 正是这种产品定位上的天生缺陷, 让3G上网本与普通上网本之间甚至与生俱来地形成了竞争关系, 无论从产品硬件性能还是从销售渠道上都缺乏明显差异。在有的家电卖场中, 促销人员甚至会建议打算购买3G上网本的消费者改买非内置数据卡的上网本及其相关的上网卡套餐。

可以说, 3G上网本在左有笔记本电脑、右有智能手机、前有普通上网本、后有上网卡套餐的夹缝中, 其市场定位不仅尴尬, 而且在这种存在缺陷的定位下, 其市场空间也有着越变越窄的可能。

四面受敌

实际上, 3G上网本不仅在定位上与普通上网本难有本质差异, 而且在所处的市场环境中, 同样面临处处影响其销售推广的难题。某种程度上看, 3G上网本所处的就是一个有许多终端可以替代其功能来满足消费需求的市场环境。这种四面受敌的市场环境中, 3G上网本的不可替代性非常孱弱, 而在市场营销中, 一个产品的成败就在于其不可替代性, 即是否有独特的卖点和产品优势存在。

3G上网本的独特卖点在哪里?这里不妨来看一下运营商是怎么提炼产品卖点的。中国移动为其上网本做的“定义”是:“G3笔记本是由中国移动与多家知名电脑公司联合推出的新型笔记本。它内置了中国移动3G无线上网模块, 通过预装的G3随e行PC客户端软件, 就可随时随地无线接入互联网, 满足您获取信息、娱乐或移动办公的需要。”

纵观市场, 各运营商乃至各PC厂商的上网本产品无不在强调这种移动生活、移动商务、移动办公的概念。然而, 仔细思考一下便知, 这种诸如随时随地、移动上网的卖点, 却都是可以被替代的。比如, 普通的常规笔记本电脑产品, 目前已经越来越普及, 而且很多商旅人士已经习惯了携带这种常规的、并且自己一直在用的笔记本电脑出行。而比笔记本电脑更为普及的智能手机, 不仅可以查阅甚至编辑Office文件, 只要开通无线上网套餐, 便可实现无线上网、收发邮件、浏览网页等等。

而且, 3G上网本所处市场除了常规笔记本和智能手机产品的影响外, 未内置3G上网模块的各厂商“裸机”上网本产品也正在抓紧开发市场。目前, 一些渠道的促销策略甚至就是通过不同途径拿到3G上网卡的套餐, 将上网卡、套餐和上网本捆绑销售。不难预见的是, “裸机”上网本的这种销售方式越风行, 就越不利于3G上网本的市场推广。

渠道之痒

运营商虽然在2G时代积累了一定的手机产品的渠道运作和市场销售经验, 但在笔记本电脑这类产品上却基本未有涉及。而3G上网本的销售渠道, 目前又主要以运营商的营业厅等渠道为主。

具体而言, 目前3G上网本主要的销售渠道是, 以移动运营商的营业厅为主, 以国美、苏宁这样的家电卖场为主要的社会化销售渠道, 同时还结合运营商一直以来实行的全员营销计划, 在部分IT卖场也进行尝试性探索。此外, 集团采购也是面向集团客户和企业市场的一种渠道模式。而在网上购物渐成主流的态势下, 运营商也意识到网上电子商务渠道的重要性。比如, 北京电信在C2C网站建立了官方旗舰店, 京东网、新蛋网乃至卓越亚马逊这样的IT数码网上商城或综合性网上B2C平台, 也已经开始试销3G上网本。

然而, 如果深入地看, 这种渠道模式和策略并无任何创新之处, 而且与常规笔记本电脑产品的销售相比, 常规笔记本产品赖以生存的主流销售渠道——传统的IT渠道在这里却并未显现出居于主要的地位, 反倒是以往毫无笔记本电脑产品销售经验的运营商营业厅成了主导的渠道平台。

这种渠道模式直接牵出的问题是, 从运营商到分销代理到一线销售人员统统缺乏扎实的销售经验这一致命问题。在渠道策略上, 3G上网本要么应选择不走寻常路, 以创新的渠道销售模式和促销策略来推广3G上网本;要么就必须回归到以电脑产品为主要属性的传统IT销售渠道。如果既缺少足够创新的渠道模式, 也不以传统IT渠道为主, 那么, 3G上网本在运营商的营业厅等“另类”渠道中就有着“守株待兔”的可能, 更有着越卖越不好卖的危险。

破解之道

尽管3G上网本存在上述种种营销难题, 但凭借各运营商的实力和3G上网给消费者提供的这一无穷尽的想象空间, 笔者认为, 只要找准制约当前销售的营销破解之道, 3G上网本打开销售局面也就指日可待。

在消费群体的细分上, 谁需要3G上网本?卖给谁?这是在定位缺陷下最为现实的问题。一般的观点是, 3G上网本通过努力推广可以卖给包括商旅人群、时尚一族、大学生在内的几乎所有人群。殊不知, 这种人群并非上网本的细分专享人群, 而是所有电脑产品、手机的目标人群。因此, 笼统的市场细分等于没有细分。而在定位存在缺陷的情况下, 再不从人群细分上下功夫, 就更难以做大3G上网本这一市场蛋糕。

就大学生群体而言, 最近, 有国际品牌的3G上网本在面向大学生群体的SNS网站上进行广告推广。那么, 大学生这个人群是不是现阶段3G上网本的优质消费群体呢?笔者认为, 这个群体虽然是3G手机、3G上网卡及服务的优质潜在群体, 但并非3G上网本的优质消费群体, 因为从需求角度看, “一部电脑+一部手机”已经足以满足其日常的学习和娱乐需求。而对于白领群体, 有无线上网、移动办公的潜在需求, 而且有一定的购买力, 但是缺乏引爆点。也就是说3G上网本在都市白领人群中引爆流行的“点”何在?在消费者市场中, 意见领袖的作用是非常大的, 找到意见领袖是引爆流行的第一步。

实际上, 除了个人用户群体外, 行业市场、集团客户也是3G上网本不能忽视的。然而, 要开拓这一市场, 就更应该找准市场机会点, 掀起移动办公新方式的革命。这应该是一次技术、服务、营销、业务上的全新协作式创新。比如, 针对移动商务市场, 不管是面对个人商旅用户还是集团用户行业市场, 便携的上网本和之前普遍采用的商务通之类的手持终端并无太大区别。但从移动通信技术上看, 3G是相对于前者的一种技术进步。然而, 如何去体现这种技术进步的优势?这就需要实施附加值计划, 针对不同用户群体的需求, 自主或联合国内相关领域的知名技术厂商推出基于运营商所用网络和上网本的一揽子解决方案, 在这种高效率、更能满足移动化需要的附加值服务下, 原本尚未被认可的3G上网本, 就有了顺利进行市场推广的“左臂右膀”。

在3G上网本的营销推广策略上, 广告宣传只是第一步, 运营商应该将大手笔的营销传播计划与出奇制胜的体验营销策略相结合。目前, 上网本主要通过广告轰炸和营业厅、国美苏宁等卖场的终端推广为主。然而, 销售提不上量的事实, 说明这种看似稳妥的常规新产品上市推广策略并不是上网本最为有效的推广策略。针对目前上网本由于认知不理想而导致的推广不理想进而销售不理想的问题, 笔者建议, 运营商应该联合厂商、代理等渠道, 尝试开展一些出奇制胜的体验式营销活动。而这种体验式营销活动又是和渠道模式的创新相融合的。

在渠道模式创新上, 要快速打开3G上网本的市场局面, 就应该专业卖场和大众卖场一起抓, 常规推广与体验营销两手都要硬。

目前, 3G上网本主要依赖于营业厅、苏宁、国美等, 不难看出, 这些都是IT通信类的专业卖场, 这种渠道终端的特点在于, 消费群体的精准性, 即凡是光顾这些渠道的消费者往往都是具有这类产品的特定购买需求。这对于营业厅既有业务以及苏宁、国美的既有IT数码家电产品都是有利的。而对于尚处于市场导入期的3G上网本, 却并不见得是现阶段有销售力的最佳渠道。

相反, 诸如家乐福、沃尔玛这些大众卖场, 以及一些面向中高端群体的百货、购物中心, 乃至一些与客户群体定位相符的咖啡厅、休闲会所等, 或许是3G上网本以体验营销手法进行非常规渠道推广的一种解燃眉之急、又能助力3G上网本和运营商品牌长效发展的理想创新路径。

3G营销渠道建设 篇7

2009年1月7日,工信部正式颁发3张3G牌照,移动、电信、联通三大运营商在3G竞争中开始亮剑,出台自己的3G规划。中国移动TD网络今年覆盖国内238个城市,电信CDMA2000业务2月份启动,联通今年5月放号W C D M A。

中国移动出台3G(TD-SCDMA)竞争规划:

中国移动于牌照颁发当日正式启动3G商用服务,用户无需换号便可使用3G服务,并推出专属3G业务的“188”号段。目前T D-S C D M A已经支持H S D P A功能,可提供现有语音、可视电话、多媒体彩铃等3G特色业务。

中国移动在发牌后3天便公布了2009年TD网络发展规划。据中国移动的规划,09年预计投资588亿元,TD网络将覆盖238个地级城市的业务热点区,占全国地级城市数量的70%以上,其中东部省(市)的地市将全覆盖。中国移动在网络建设中将考虑T D-S C D M A网络与2 G网络充分融合,支持面向未来的平滑过渡,具备提供“无线+宽带+信息”服务能力,充分实践“移动信息专家”的发展战略。目前中国移动已经完成了2G与TD网络的融合组网工程,到2011年,TD网络将覆盖全国100%的地市。截至2008年底,中国移动已开通TD基站约两万个,TD网络覆盖将随着基站数量激增而完善。2009年将新建TD基站约6万个,届时基站总数将超过8万个。

中国电信出台3G(CDMA2000)竞争规划:

面对中国移动的3G攻势,苦等3G牌照多年的中国电信不断加速其CDMA2000标准的建设,以期尽快提供3G服务。继中国移动高调宣布已开展3G业务后,获得3G牌照的中国电信在今年2月推出了3G业务。为了方便用户使用3G业务,中国电信紧随中国移动推出“三不原则”:即一不改号,用户在2G时使的号码,加入3G后仍然使用;二不换卡,用户将目前使用的手机卡直接插入C D M A 2 0 0 0手机就可使用;三不需要登记,只要网络可以识别并清楚哪些2G用户转为3G用户即可,不需要去营业厅办理。

据中国电信北京分公司相关负责人透露,CDMA无线上网速率将从现有的153.6 K b p s提升至下行3.1 M b p s、上行1.8Mbps,比目前ADSL常见的下行2Mbps、上行512Kbps更快。届时使用CDMA2000的3G手机,将可以实现视频通话、高速上网等3G特色业务。

中国联通出台3G(WCDMA)竞争规划:

而一直低调的联通近日也传出消息,中国联通正在七城市进行W C D M A测试。根据联通的时间表,09年1月完成设备招标,2月设备到货开始建设。有消息称将于5.1 7电信日开通W C D M A网络并开始放号,这比原计划三季度推出3G服务有所提前。185、186为专用号段,联通130、131、132、156用户无需换号可直接升级为3G用户。

二、2G网络与3G共同发展的二元结构会长期存在

在全球市场,移动用户呈现快速增长态势,但2G仍然在新兴市场居于主导地位。与发达国家不一样,我国存在明显的城乡差异和东西部差异等市场二元结构。这就意味着国内2G和3G的发展不同于新兴市场,又不同于发达国家市场,而是3G、2G共同发展的状态。尽管已经发放3G牌照,2G在今后一段时间仍会是运营商经营重点,未来将会是现有2G网络与3G共同发展的市场格局。此外,我国是在竞争格局严重失衡的情况下发展3G,所以3G牌照发放不仅仅意味着3G技术的竞争,更大意义上是三个运营商之间的竞争;不仅是3G的竞争,而且是2G加3G的竞争。

三、国外运营商3G业务模式和价值链控制

随着3G技术的日益成熟,目前全世界已有十几家运营商开始正式运营3G业务。在日本,NTT Do Co Mo推出了FOMA业务、KDDI推出了基于CDMA20001X的3G业务;在韩国,SKT目前运营3G业务也已有3年时间;在欧洲,中国香港和记通信在意大利、英国、奥地利、瑞典与丹麦的五家子公司共同推出了“3”业务;奥地利、瑞典、德国、葡萄牙、斯洛文尼亚等国6家运营商也开始经营3G业务。

1、业务模式

在国外不同的地区,根据不同用户的文化、需求层次,各个3G运营商都探索出适合自身的业务模式,运营商在不同的区域内主推的业务不尽相同。各个区域的用户对于不同的3 G种类也有不同的偏好:在欧洲,通信、资讯类业务比较受人们的欢迎;在亚洲,娱乐类业务则更容易为用户所接受。

香港和记通信推出的“3”业务支持互联网与3G终端的视像通信,互联网用户可使用计算机视频通话软件如“Net Meeting”与“3”手机用户作视像通话。

和黄“3”提供的“新闻提要”,就是联合凤凰卫视信息台,24小时发布两岸三地及全球的最新时事新闻;N T T D o C o M o和日本电视公司、东京广播公司、富士电视台联合推出了移动广播服务,让Do Co Mo用户可以通过手机收看电视新闻节目。2001年,和黄电讯跟欧洲各大体育赛事的主办单位建立了广泛的合作,在“体育世界”栏目里,用户可以了解到包括高尔夫球、网球、一级方程式赛车和英国赛马等在内的世界体育赛事新闻;在“足球天地”里用户可以查到欧洲足球赛的各种相关资料。

在亚洲,图片、铃声下载业务是最受用户欢迎,也是运营商推出的最成功的3G增值业务。据统计,铃声、图片下载在韩国的3G服务内容中已经占到了40.1%的份额。3G服务商允许用户下载MP3铃声、活动墙纸等影像;通过与世界知名杂志、网站的合作,用户可以通过手机翻阅、下载SP提供的图片、视频短片、高清晰照片等。

2、国外运营商对3G价值链中的控制

国外3G运营商都是利用无线宽带网络的优势,和各大内容提供商进行密切合作,从而掌握3G价值链中的应用部分,使各个内容提供商的内容信息可以无差异地通过应用平台提过给用户。3 G运营商在和各大内容提供商进行广泛合作的同时,也积极进入内容产业,例如韩国SKT收购赛我网,并推出音乐、电影和门户网站;其选择进入的内容产业均是投入低、回报高,易于掌控的行业。在3G时代,移动运营商同时也兼有“网络供应商和信息提供商”的身份。

和其他3 G运营商一样,日本N T T Do Co Mo在推出i-Mode初期就很注重与内容提供商的合作,所以不仅可以得到月租费用,而且可以在内容收费方面与提供商分成。内容收费带来的丰厚利润充分调动了内容提供商的积极性,同时越来越丰富精彩的内容又提高了对用户的吸引力,从而形成了良性循环。

Do Co Mo 3G业务成功开展的另一个重要因素,建立移动通信业务分销渠道,并与移动通信终端产业链紧密联系。D o C o M o的分销渠道极大地促进了iMode业务的成熟,同时又极大地推动了F O M A业务的发展,其成功经验值得借鉴。Do Co Mo的分销渠道与其整个产业的发展格局相关,其分销渠道的参与者主要包括自建营业厅、代理店、电器行和超市等。

在各种渠道参与者中,自建营业厅在移动通信增值业务的销售和服务方面起到了非常重要的作用。同时,又非常有利于渠道信息的收集和反馈。Do Co Mo正在不断增加自建营业厅,并采取了统一的设计和布置。

Do Co Mo的业务分销网络覆盖了诸多商社、通信设备公司、家电超市、大型商场、电话业务代售点和ISP等,为其销售移动通信终端。此外,Do Co Mo向手机制造商定制手机,贴上Do Co Mo的商标,委托给上述中间商出售。由于Do Co Mo的第二代移动网络提供机卡一体的PDC业务,再加上其强大的研发力量,Do Co Mo的移动通信终端销售与注册用户销售一直紧密联系在一起,终端的销售渠道就是移动业务的分销渠道。

2 0 0 1年1 0月,D o C o M o正式启用W C D M A网络,推出F O M A业务。由于F O M A移动通信终端采用机卡分离模式,在业务推出的最初阶段,移动通信终端厂商希望建立新的终端分销渠道和自己手机商标。但是Do Co Mo对移动通信产业链的强大控制,阻止了这种新终端销售渠道的诞生,仍然保留以前的业务分销渠道。销售中间商在分销手机和业务时,Do Co Mo会给予销售奖励,所以可以较低价格向用户出售手机。而奖励费实际上是Do Co Mo从用户未来支付的月基本使用费中提取的。为保证收回这笔奖励费,用户在签约后一段时间内不能解约或更换机型,否则要视时间长短支付不同的机种变更费用。

与P D C业务不同,用户在成为FOMA业务的签约用户时,只需要购买移动通信终端,而不需要购买移动通信终端卡。D o C o M o免费向F O M A签约用户提供移动通信终端卡,用户在解约时需要将终端卡归还给D o C o M o。

四、国内移动运营商营销策略建议

3 G的特点之一在于业务的多样性。基于强大的多媒体和数据业务平台,3 G运营商可以灵活设计出有针对性的业务,满足用户多样化的需求,因此3G业务的成功推出还有赖于有效的市场细分。运营商必须在市场细分和消费者行为研究的基础上,设计出有针对性的业务,进行更有针对性的市场推广。同时,终端补贴、内容服务、资费捆绑优惠等营销方式,都要根据用户的需求进行合理设计。例如,在进行市场细分的基础上,韩国SKT就将用户分为大学生、低年级学生、家庭主妇等不同的用户群体,针对不同的用户群推出了不同的业务品牌,更有针对性地进行市场推广,取得了良好的效果。

加强产业链控制推动业务发展主要体现在两个方面。一是加强对终端环节的控制(如定制手机),采用合作研发、定制等不同方式来保证3G终端能满足3G网络推出的数据业务后的大规模需求;同时合理利用采取终端补贴方式,加大对价值链中终端销售部分的控制力度。其二是加强CP/SP的合作,探索与内容提供商和内容整合商之间的合作管理模式,推出的特色内容。

五、3G时代国内移动运营商渠道管理建议

移动通信运营商的竞争手段已从产品竞争、价格竞争转向渠道的竞争。而且渠道概念已从狭义的移动通信产品的销售渠道扩张到包括媒体、娱乐、金融、手机等广义上的渠道。

1、渠道管理现状

市场竞争和渠道扩张给运营商带来了许多忧虑与困惑,引发出许多问题:

1)渠道控制能力减弱:渠道扩张造成渠道单店客流量、销量、收益减少,渠道资源闲置,社会渠道积极性受到打击,导致管理难度加大。

2)品牌管理难度加大:社会渠道普遍存在店面形象不规范、宣传物料被随意挪用、破坏和更新不及时等问题。时间一长,这些渠道就会破坏其企业品牌形象。

3)整体渠道服务质量下降:移动运营商渠道种类和数量繁多难以管理和掌控。众多卡类销售点的服务形象根本无从谈起,导致人们抱怨移动运营商的代办点、兼营店服务不规范,甚至认为移动运营商服务质量极差。

2、3G时代的渠道管理建议

1)自有营业厅相关建议:重视视觉信息传播

客户服务、视觉信息传播和、市场信息采集等渠道功能,对于用户和运营商而言是具有价值的功能;而对于渠道本身而言,只有销售才能够带来直接利益。因此,在利益导向的前提下,代理合作类的渠道必然不愿意为无收益的功能付出额外的代价。此时,电信运营商的自有营业厅,在某种意义上承担了对全部渠道体系示范和引领的作用。

3G业务种类多、构成复杂,3G用户通常也是高端用户。因此,运营商需要付出大量的营销努力以构建品牌。业务设计和资费吸引只是用户造访店面的必要条件,而可视化营销则是促成这一行为的关键。所谓可视化营销,就是要求商品摆放或业务展示美观,提高品牌形象,招揽顾客持续访问。但可视化营销不仅仅是华丽的橱窗与装修,更重要的是有体系的表现、有逻辑的产品策划,使产品形象能够深入消费者的意识。可视化营销是渠道、促销体系与差异化营销战略体系的一致性延续,它能够提高营业厅和产品的形象,营造令人愉快的店内气氛。同时作为一种竞争对手难以模仿的差异化,最终提高销售效率。

2)代理体系改造

代理渠道占据目前销售体系的最大比例,它们数量众多,且在形式、规模、紧密程度上有很大的差异。代理商和运营商之间仅是一种销售代理关系,因此,利益关系决定了双方的合作关系。运营商的营销战略要想在代理渠道中体现,就需要将战略诉求转换成可计量的利益,以合同或契约的方式固定下来。目前代理商利润绝大部分来自手机销售,因此他们会在电信代理业务上亏本经营来促进其终端销售。这样势必搅乱价格体系,损害运营商利益。3G终端应用多、价格高、淘汰快,因此有可能刺激代理商进行补贴销售。如果管理体系不严谨,那么一旦电信代理业务的话费提成比例上升,代理商就会采取鼓励用户转网或弃卡等恶意行为,进一步损害电信运营商的利益。

另一方面,3 G业务的重点是大流量的数据业务。而这些业务种类繁多、变化速度快、结构和功能复杂,不易被用户理解。因此,用户需求中包括了一定的产品延伸价值。为此,3G业务要求代理商销售和服务并重,甚至在3G业务成熟后,转化为以服务为主、销售为辅的模式。

3)增值合作商渠道

代理体系位于业务下游,与之不同的是增值合作商与电信运营商的合作更加紧密、全面。其范围不仅包括销售和用户服务领域,还包括业务设计、内容提供、网络运营、市场运作等方面。

移动通信业务在早期对所有用户提供无差别的服务;后来开始与其他行业联合,以谋求合作开发新的业务来满足用户需求。但无论中国移动在动感地带业务上与麦当劳的合作,还是中国联通在BREW上与建设银行的合作,都仍然是品牌和业务设计上的联合,没有成为运营商的新型渠道。在未来的3G时代,各个行业实际上是趋同的,针对用户需求,广电、传媒、金融、电力等行业的企业完全可以提供相同的用户解决方案。这是竞争,但更是合作。未来移动通信运营商的价值在于,将其他行业的资源优势和自身的客户资源由两端向中间进行整合,从而为全社会提供平台式的电信服务。借助于信息系统,用户可以在电信运营商那里办理银行业务,也可以在银行办理电信业务。

增值合作商渠道不仅仅是渠道,实际上更是一种战略资源,适合所有的3G运营商。显然,这超出了渠道管理的范围,因此难度也更大,并与时机的成熟有密切关系。

4)直复营销渠道

直复营销是通过电话、邮件、电视、互联网及其他媒体,实现在任何地方产生用户交互和达成交易的一种市场营销体系,包括数据库营销、一对一营销、个人化营销、关系营销等等,其共性是利用多种途径针对个体沟通,进行非店面式的销售。如客服热线、网上营业厅等。

在3G时代,最值得重视的直复营销渠道是互联网,尤其是对尚没有实体代理渠道的中国电信。3 G用户强调的是电信需求的个性和与众不同的差异,表现为用户所选择业务组合千差万别。同时,不同的业务对手机终端的配置提出了不同的需求。因此,一个理想的模式是,运营商获得终端制造商的支持,在同一地点实现业务组合和终端配置的“大规模定制”,即出现移动通信行业和手机制造行业联合的“Dell模式”。互联网较好地支撑了这一销售目的,并且3G中很多数据业务机身就依赖于互联网来实现,二者具有共同的客户群体。

5)人际网络传播渠道

这里所说的人际网络传播渠道不是直销,而是一种结合业务和资费设计,依赖用户社会关系属性所形成的销售通路,注重网络的群体效应。由于数据的复杂性和内容尚未足够丰富,3 G业务的早期推广必然还是从语音业务着手。语音是用户选择通信产品的最基本需求。语音通信服务有着非常强的网络效应,通信网络的价值在于使用它的人群数量。因此,通信业务和资费的设计若能结合人际关系的特点,势必能促进这种网络效应的放大。比如,设计一种资费,对于在网用户推荐的新入网用户,双方之间通话均可以享受特殊资费(或转赠给其他双人间通信业务,或其中某一方享受特殊资费等);与以往直销的单层次特点不同,这种直销方式是多层次的、可以传递的,类似安利的直销方式。这样,人群的社会性人际网络就被映射进电信网络中,两种性质“网络”的耦合性越高,用户对电信网络的黏性也就越大,新用户入网的意愿也就越强;一个优秀的人际网络传播业务和资费设计方案,更是能够极大地刺激在网用户的通话量。

由于该类型渠道对已有的渠道体系冲击较大,因此更适合从零开始的现有固网通信运营商推广3G业务。其优点是:渠道投资极小;管理成本低;用户群存在路径依赖的特点,跟进者的模仿难度较大;覆盖范围最为广泛;易于用户保留等。

6)客服模式的改进

提升客服能力,将“客户代表”提升到“客服工程师”层次,不仅承担传统意义上服务工作,而且成为通信解决方案的提供者。与2G相比,3G业务中会有大量的更复杂的数据业务,而且许多业务都是有使用限制条件、资费限制条件,或具有特殊的使用流程。这对普通用户的理解能力形成挑战。同时,通信网络和技术的复杂性,偶尔会在用户使用业务过程中产生一些障碍,对客服体系就提出了更高的要求。

传统上客服部门在用户价值链中是作为成本中心来处理,但在3G时代应重新定位,客服部门兼有利润中心功能。客服人员的工作能有效推动用户的消费价值,这方面有许多工作可做。

结合直复渠道,建设基于互联网的新型客服渠道,拓展客服方式。不仅可以满足聋哑人等特殊人群的需要,而且更能适应未来人们的注重互联网应用的习惯。随着互联网应用的普及,人们在网上的时间会越来越多、行为会越来越频繁。随着C R M系统在电信运营商的全面建设和完善,客服的方式有可能发生一些重大的变化。原先以电话为主的Call Centre,将变成包括电话、传真、邮件、营业厅、互联网等多种接入手段的全面的客服方式。其中,至关重要的就是基于互联网的客服方式。

摘要：年初移动通信3G牌照正式颁发,各运营商正在抓紧时间实施自己竞争规划。本文在介绍各运营商规划和国外运营商3G业务模式的基础上,阐述了开展3G业务后对渠道管理等方面的一些新要求,提出了通信运营商在3G时代对渠道管理和价值链控制的几点建议

关键词：移动通信,3G,二元结构,内容提供商,渠道管理,价值链控制

参考文献

[1]、菲利普·科特勒《营销管理》上海人民出版社出版

[2]、杨瑞桢《市场营销管理》北京邮电大学出版社

[3]、张广玲《分销渠道管理》武汉大学出版社

3G营销渠道建设 篇8

手机互动体验营销的时代来临

早在五年前，笔者通过体验营销与互动营销相结合，写了《体验营销应与互动为基》的文章和《市场营销三部曲－深入篇、精细篇和重点篇》两篇文章。并在《市场营销》、《广告人》和《中国广告主》杂志以及全球品牌网、市场营销网等数十家营销网站发表后，一时之间体验营销、深入营销在中国大陆盛行一时，很多广告、公关公司以及媒体对体验营销发挥的可谓是淋漓至尽，在各个广告案例中，重点突出互动、消费者参与。比如：05年的超女、06年的快男着实让消费者亲身体验了一把。

所谓“体验营销”即可以看作是“市场营销三部曲中的深入篇”，把消费者的体验深入到市场营销的领域中，体验到消费者的内心，让消费者发自肺腑的认知你的产品和品牌，就是市场营销的成功，是真正深入营销。

如今体验营销已经进入了手机互动营销的时代，在此，笔者想把“体验营销”的定义从新定义以下：

“体验营销”即是企业在市场中与顾客发生服务与被服务的那个过程。一个企业在市场营销中应该这样去定义它：凡是受众在市场上主动或被动的接受到能够代表企业的一切事物（人或产品以及与企业相关的一切活动等）后，所产生的对企业第一印象的这个过程就叫做“体验”。体验所产生的这个结果即第一印象，又叫客户感受。这也是企业品牌塑造的关键所在。如果第一印象失败的话，要想挽回势必花费很大的代价。

客户体验的深浅，即互动的效果，已成为当今衡量企业营销方案是否成功的标准。也就是现在企业为什么非常重视品牌形象的建立和宣传的原因之一。然而，还有很多企业并没有把客户是否满意，真正的作为自己企业营销的成功标准。而只是把它当作一个口号，一个手段去应付了事。

事到如今，09年作为中国的3G元年已经过了大半，手机3G带来的媒体革命也冲击的广告和媒体行业。而体验营销也好，互动营销也罢，是否已经发展到淋漓至尽的程度呢？

答案是否定的。借助手机媒体、3G的高互动、庞大的手机使用者等便利条件的来临，势必会把体验营销推向一个更高效的互动平台。是想未来，势必是一个手机互动体验营销的时代！

这对于笔者来说，是深777得体会的。以下笔者就今年亲自操作的真实案例，来与大家分享。

案例一：手机WAPUSH助力康师傅冰红茶冰力先锋乐队全国选拔大赛

案例背景：康师傅冰红茶冰力先锋 是康师傅饮品部每年一次的大型活动品牌推广赛事

借鉴往年由于乐队参赛数量不足，严重影响了大赛的宣传力度和选拔，在2009年康师傅冰红茶策划部与笔者沟通共同合作，利用手机报名征集乐队的项目宗旨。在选拔范围涉及全国30多个省市直辖市，进行短短一个月的手机push宣传。

案例执行策略：

案例效果：

在短短一个月时间，全国共计短信WAPPUSH 共计338万。截至3月20号，通过手机报名的乐队达到近400个，平均每个乐队5－8人，共计3000多人直接通过手机进行了报名。平均每天有近20个乐队参与手机注册报名，截至到3月底，搜集近400多个乐队组织，圆满的完成了，乐队的报名征集，为大赛进行选报高质量的校园乐队，打下了坚实的乐队基础。

以上康师傅的冰红茶乐队选拔，通过手机注册报名，无愧是一个手机体验营销的成功的案例。

首先，通过手机告知广大的动感地带卡类的学生群体康师傅冰红茶的选拔信息，学生了解到这个信息后，迅速筛选出感兴趣的学生乐队来报名。然后，通过全国各区的参赛选拔，让学生乐队现场亲自加入到大赛的选拔中来的这样一个过程。

优势

1、非常直接，不拖泥带水，也只有利用手机才能得到这样直接的乐队报名信息； 优势

2、非常迅速，在短短不到一个月的时间迅速征集到近400个乐队报名；

优势

3、质量高、宣传成本低，整个无线选拔的费用不到互联网投放宣传的十分之一。案例二：手机互动助力北京三里屯VILLAGE商场－打响五一促销大战！

案例背景：五一小黄金假期来临，三里屯VILLAGE商场为赢得五一黄金周的促销大战，率先尝试手机互动体验营销方案。

往年的黄金周来临之际，各大商场、品牌早就摩拳擦掌，争取在今年的黄金周狠狠的捞一把。事实也证明五一、十一和年底的促销来源已经成为商家一年利润来源的重要战场。

为了在09年五一小黄金周来临之际，三里屯VILLAGE商场，为了赢得头彩，选择与笔者所在的百分通联――（前身分众无线传媒公司，是本土最大的手机媒体和广告运营商。）共同合作，打造手机回复，直接抢夺商场打折促销优惠价格。为此，三里屯VILLAGE还配合明星――瞿颖时尚沙龙的抽奖活动，只要手机回复，不禁能得到商场的打折优惠价格，而且还能直接与明星――瞿颖面地面沟通时尚最前沿的流行趋势。

案例执行策略：

案例效果：

通过精准的时尚人群的筛选，在两天之内PUSH 100万的受众人群，起到了五一前三里屯商场的促销打折优惠的告知，为五一购物节打下了广泛的群众基础。通过手机直接回复索要优惠卷和想参与瞿颖时尚沙龙的群众达到五千多人。更有众人携带下发信息现场购买产品，并直接得到相应的优惠价格。极大的刺激了群众的购物欲望。

优势

1、凭证优势－商家守信！群众直接通过手机获得商场的打折信息，持此打折信息，现场优惠，也给消费者一个商业凭证，刺激了消费者现场消费，客户心中有底。

优势

2、宣传实效性及时，短期内可以制造群众的消费基础。

优势

3、目标精准，物美价廉，两大欢喜！商家节省宣传成本，消费者物美，心更美！

以上两个案例，笔者重点以体验营销和手机互动相结合的特点，介绍了体验营销在3G手机时代，势必借助手机互动这个广众的平台，挖掘出更进一步的深层次的营销趋势！

在接到《广告大观》杂志的撰稿函时，贵刊编辑点出了如今汽车行业的体验试驾的活动。在此，我也想举个例子，来说明以下，汽车行业在体验营销方面的侧重，在营销界是有目共睹的，以致后来的奥迪、宝马还有奔驰等高端厂商，也不断的推出引人入胜的尊贵试驾营销。

案例三：长安奔奔，彩信体验营销，试驾就有优惠！

案例背景：在2007年长安奔奔上市，为成功推出这一款城市白领经济车型，选用最受白领时尚人士喜欢的彩信动画来宣传，并打出试驾就有优惠的政策，轰轰烈烈的开展了他的凭借彩信体验试驾活动！

案例执行策略：

案例效果：

从以上图表中，可以看出，奔奔经济轿车不仅试驾活动火爆，而且还成功的刺激了消费，在短短9天内，电话预订达3000辆，这在汽车的历史上，可畏是创造了一个更有说服力的经典案例吧。

长安奔奔准确的白领经济轿车定位，鲜明的时尚彩信形式宣传，诱惑的试驾优惠活动等等，无不把奔奔这款经济轿车的文化内涵与时尚白领的经济实用现状结合起来。最终造就了这一汽车行业宣传的成功案例。

正所谓，体验试驾产品，塑造品牌文化内海，间接刺激消费，直接创造利润，这也是体验营销受广告主欢迎的重要原因。

综上所诉，笔者经过三个经典的案例，其中前两个是笔者亲自操刀的实际结果，说明了体验营销也好，互动营销也罢，势必将进入一个手机互动的营销时代！

体验营销正在摆脱以前 简单的 食品试吃、衣服试穿等等简单的形式，发展呈现在与企业营销活动互动结合，与企业的品牌文化结合的层次，只有这样，消费者通过亲身的体验，不仅了解产品，更重要的是了解企业的文化，企业的内涵，成为真正的塑造品牌忠诚度的概念。

在3G即将普及的手机时代，手机的拥有量已经突破了6.5亿大关，是互联网受众的2倍还要多，而且以每年20%手机数量增速，到2012年将会达到9亿，相信不久的将来，全民手机的时代就要到来！

而作为营销工作事业的笔者以及众多的广告、公关等营销人士，势必已经认识到，市场营销、体验营销与手机结合必将成为未来的营销趋势！

仅以此文与广大的营销工作者 共勉！

洵磊

对3G建设的评价与建议 篇9

3G时代的竞争首先是标准之争。以联通获得的WCDMA牌照来说应该是含金量最高的, 但是这场竞争并不只是标准的竞争, 各运营商可以利用各自的优势发展好3G。本文将从以下几个方面对3G建设进行评价, 最后针对3G建设的提出一些对策建议。

对当前3G建设的评价

1. 网络建设

3G的开通是建立在网络建好的基础上的, 网络建设的速度、质量直接关系到市场的占有率, 因此三大运营商都全力以赴建设网络, 也取得了相当不俗的成绩。

目前TD-SCDMA网络三期建设进展顺利, 预计2009年底TD网络将在238个城市完成覆盖, 并实现2G与3G之间的平滑切换。在TD网络建设中, 中国移动还解决了影响网络质量的关键技术问题, 提升了网络质量。

中国联通已经建设7.1万个3G基站, 3.6万套室内分布系统;3G业务试商用城市达到285个, 覆盖了将近80%的大陆人口, 同时中国联通追加15亿元建设7省50个城市WCDMA网络。预计今年底, 实现对335个城市覆盖, 明年上半年实现对县城以上覆盖。

截止到11月2日, 中国电信的天翼3G网络已经实现了所有县以上城市的全面覆盖, 包括342个地级城市、20, 553县级城市、6万个发达城镇。

这意味着, 中国电信已经在三大运营商中率先做好了3G全国覆盖的“基本功”。而TD-SCDMA和WCDMA都因需要重新建网, 导致了中国移动和中国联通目前在网络覆盖率上还稍逊一筹, 但是目前的网络覆盖率较用户使用需求仍有很大差距, 加上网络质量不好、电话接通率不高、掉话率高、切换稳定性不强, 已经使得3G手机成为一种摆设, 严重影响了3G手机的使用, 尤其是中国移动TD网络的质量, 相比2G还有较大差距。所以进一步加快网络建设仍然是运营商3G建设的重中之重。

除了网络覆盖和网络质量的问题, 网路互通也是影响3G手机使用的重要因素。TD、WCDMA、CDMA2000这三个技术都是基于码分多址技术的标准, 理论上可以互联互通。而目前三个运营商的3G用户之间以及和2G用户之间均可以进行语音通信, 但是只有采用同一牌照的3G用户之间才可以进行视频通信, 这对3G用户而言具有较大的局限性, 给用户的感觉就是花大价钱买了3G手机却得到和2G手机用户一样的待遇, 这也是3G手机终端市场迟迟打不开的一个重要原因。

2. 终端产品

有调查结果表明, 3G终端成为影响消费者对3G运营效果感知的最主要因素。目前, 运营商开发出的终端包括手机和上网本。

手机终端的销售量从一定程度上反映了用户对3G的接受程度。截至10月31日, 中国移动在网TD用户为230.9万;10月底中国联通公布的运营数据显示, 其3G用户累积达102.1万;中国电信在3G市场几乎占据半壁江山。从上半年的惨淡经营到下半年的频频发力, 3G市场正在逐步打开。但是, 市场上还存在着“3G手机不如2G手机好用”的论调, 这实际上说明3G还没有找到杀手级的应用, 从而让用户放弃使用2G手机。因此, 3G手机的应用将是决定未来竞争成败的关键因素。

现阶段由于3G手机的价位普遍高于同档次2G手机, 但性能却不稳定, 如果没有特殊需要, 用户换手机转网3G的可能性比较小。因此要重现2G时代手机终端市场的红火, 运营商需要给足广大消费者抛弃2G手机的理由。尤其是在语音通话的消费习惯并未有明显改变的移动通信环境中, 以移动互联网为显着特点的3G究竟有多大的市场需求, 还有待继续开发。

无独有偶, 3G上网本是高开低走, 虽然补贴诱人却仍销售惨淡。原因有二:首先, 消费者对3G及3G上网本终端的认知还不理想。尽管三大运营商投资巨额进行广告轰炸的策略, 却并未能在短期内达到消费者对3G产品的预期市场认知。由于市场导入期最关键的就是消费者对新产品、新事物的理想市场认知的构建, 而此番上网本销量不佳的事实, 则有力地说明了运营商当前的广告传播策略和推广计划并未能将消费者对3G的认知从不良引向理想。其次是渠道方面对3G上网本的认知也不理想。当前, 渠道上的一线销售人员对3G上网本大多缺乏足够的理解, 自然不能为用户提供到位的导购服务。如何快速建立消费者和渠道对3G及3G上网本等终端的良好市场认知, 是摆在三大运营商和厂商、渠道面前亟待解决的难题。

3.资费

此前, 三家运营商各自制定了资费标准。对于每月动辄就过百的3G资费, 很多消费者还是望而却步了。考察目前三大运营商公布的资费方案, 不难发现, 3G的语音资费基本与2G持平, 而作为3G应用核心的数据业务 (3G上网) 仍然维持在一个较高的资费上。考虑到3G差强人意的网络质量, 远低于理论峰值的上网体验以及终端的更换成本, 消费者对资费的抱怨不过是一种朴素的本能反应。而用户对3G技术并不敏感, 运营商想要争夺更多的用户市场份额, 关键还是要降低资费和提升用户体验。

11月6日起, 北京电信率先提高对3G手机补贴额度, 预计3G话费返还的补贴比例将提升至70%, 而这也是迄今为止最大力度的一次3G手机补贴。

4.3G业务

3G主要的业务在于数据服务, 随着移动互联网业务的日益普及, 增值服务将成为提升用户体验的重要内容, 也将成为运营商竞争的关键。目前, 三大运营商均已推出各自的3G品牌:中国移动的“G3”、中国电信的“天翼”、中国联通的“沃”。如何将这些品牌建设的更加丰富多彩, 贴近用户的生活, 将是3G未来发展的主要推动力。

目前, 中国移动方面已经正式启动TD-SCDMA 188号段放号。为推动TD数据业务的发展, 中国移动将推出集成TD模块的3G上网本或笔记本电脑。

中国电信方面, 3G手机在5月份实现规模商用。在数据业务方面

推出了内置CDMA EV-DO模块的上网本, 增值业务方

面推出了包括无线宽带、手机影视、爱音乐、天翼LIVE、189邮箱、综合办公、全球眼、天翼对讲等。

中国联通于今年5

月开通第一批3G商用服务, 中国

联通的核心3G业务包括数字家庭、3G地图、手机邮件、家庭在线、MMS多媒体、图文共享、电子书、视频电话、在线电视等。

而目前为止, 三大运营商都未能推出被用户接受, 走近用户生活的数据业务, 这当然和3G发展初期网络建设的不完善存在一定的关系。

对目前开展好3G业务的建议

1.2G网络向3G网络的平稳过渡

考虑到3G网络的覆盖率以及质量问题不是短时间内能解决好的, 而3G的市场使用已经开始, 因此首先要做好2G网络和3G网络的平稳过渡是非常重要的, 但是同时还应该集中技术力量和资金优势尽快解决3G网络问题。3G的规划要平衡网络覆盖、容量、成本、质量等各方关系, 这是运营商需要考虑的综合难题, 其他像网络互通等技术问题也是运营商需要合作解决的问题, 毕竟满足用户的需求才是最重要的。

2.高品质、多元化终端的应用

尽管各运营商在不断推出新的3G终端型号, 但相比2G终端市场的繁荣, 3G终端的种类还是不多, 差异化不大, 可供用户选择的余地不多, 尤其在终端款式与应用上有些单调。在业务还不完全成熟的3G推广期, 消费者的关注点更多还是集中在终端本身, 运营商应以高品质、多元化的终端作为培养消费者对3G需求感知和业务品牌推广的切入点, 并通过多元化业务加强用户粘性, 尤其要创造和发现与2G终端差异化的应用和服务, 不断吸引新用户的加入。

3. 调整资费及业务

调整资费标准势在必行。运营商可以融合按流量、时间、内容三种不同的资费方式, 形成更多层次的套餐供不同收入水平的消费者选择, 从而实现对各个细分市场的占领。

目前3G业务发展呈现三大趋势:一是互联网化, 传统的数据业务已逐渐搬到移动互联网上;二是媒体化, 移动调频、电子书、手机报等各种各样的移动业务大量地推向移动终端;三是视频化, 带宽的增加为视频通信带来了可能性。此外, 运营商还可推出手机支付、移动钱包这样的业务将手机的功能进一步扩大, 从而方便消费者的生活。3G时代的竞争最主要在于各运营商数据业务的竞争。

3G营销渠道建设 篇10

FTTx光缆布线解决方案

如图所示, FTTx光缆布线按3个不同区域选用不同结构光缆, 在出机房区域采用馈线缆。由于FTTx整体布线方案中, 光分路器放置的不同位置光缆出机房时的光纤芯数大不相同, 因此大多采用光纤带中心管式光缆、光纤带层绞式光缆、光纤松管层绞式光缆。

在光分路器以后至大楼光交接箱之间可采用配线缆。根据不同的环境、不同的光纤芯数大多要求采用自承式单/多芯悬挂式光缆、中心管式光缆、小芯数层绞式光缆。在室内部份大多采用垂直布线室内光缆、水平布室内光缆、分支室内光缆、单/双芯悬挂式光缆。

G/EPON设备

OLT设备HTGD-E8120T是HTGD公司推出的一款大型的、机架式的G/EPON局端设备, 是为电信运营商提供的一种电信级G/EPON宽带接入设备。该产品采用串行高速总线体系结构和模块化设计理念, 结合业界最先进的制造技术, 产品具有高密度端口、高可靠性及提供服务质量 (QoS) 保证、易开通、易管理、结构紧凑、业务种类丰富、组网扩容灵活等优点。该接入设备一般位于接入网的边缘, 直接与终端用户相连, 处于用户与汇聚层设备之间。该产品适合于FTTH/FTTO等光纤接入场合的应用, 通常摆放在小区或局端机房内, 通过先进的单纤三波技术为用户在单根光纤上提供数据、语音、IPTV、CATV、TDM等多种网络业务。设备有以下几种特点。

●大容量:HTGD-E8120T作为千兆IP交换平台, 它具有高达40G以上核心、90G以上背板交换容量。

●长距离:HTGD-E8120T每块卡在1:32光分路比的情况下覆盖半径可达20公里, 线路部分均为无源器件, 可为运营商极大解决机房建设和后期维护的费用。

●高可靠性:HTGD-E8120T内部采用高可靠性的双星型总线结构, 采用高速总线互联即保证了用户带宽, 又保证了失效时的快速倒换。并支持主备倒换, 以实现1+1保护, 有效防止单点故障, 并支持各接口卡的热拔插。

●丰富的接口类型:HTGD-E8120T可提供2个10/100/1000M (光口/电口) 上联接口, 可同时承载数据、电路交换语音、软交换语音、IPTV、CATV、TDM等多种业务。

●全面的QoS保障:每路PON支持多达230个逻辑通路, 单ONU可提供多个互相独立的逻辑通路, 为用户提供良好的Qo S。

●强大的OAM特性:支持ONU自动发现和自动注册, 支持用户线路测试、远端ONU断纤和断电自动告警。

●完备的网管功能:支持基于SNMP的图形界面网管;设备支持远程在线升级;支持带内/带外管理方式;支持对终端的远程诊断, 快速故障定位。

H T G D-E 8210 T O LT设备是新一代的小型化EPON设备, 是为电信运营商提供的一种电信级FTTH宽带接入设备, 相比于普通的EPON产品, 它提供了更高的接入带宽、可接入更多的终端用户, 有效的降低运营投资成本, 是运营商理想的最后一公里FTTH解决方案。

HTGD-E8210T集成了基于IEEE802.3ah最新标准的EPON系统, 其光线路的上、下行速率可达1.25Gbit/s。每个PON口可通过最大为1:32分路比的光分配器, 经过光纤与32个EPON远端ONU设备组成无源光网络传送以太网数据, 具有传输容量大、保密性好、组网灵活、节省光纤线路资源与局端设备的数量等优点。

该系统主要由OLT和ON U以及分路器构成, OLT提供4个到IP网的上行接口, 同时提供4个EPON下行端口, 每个端口在单根光纤上支持32个光分路, 因此单台OLT设备即可支持128个ONU用户.传输距离可达20km。其高度仅1U, 安装方便灵活。

ONU设备ONU是G/EPON系统的用户侧设备, 通过PON用于终结从OLT传送来的业务。与OLT配合, ONU可向相联的用户提供各种宽带服务。如Internet、VoIP、HDTV、Video Conference等业务。ONU作为FTTx应用的用户侧设备, 是“铜缆时代”过渡到“光纤时代”所必备的高带宽高性价比的终端设备。

光缆产品

下面介绍几种在FTTx网络中用于引入及室内布线的典型产品。

引入光缆是网络接入点与用户之间的连线, 通常是一些非常小型的光缆, 其特点是短距离传输, 光纤数量一般为1～4芯, 最多12芯, 要求重量轻且价格便宜, 根据以上特点开发的典型引入光缆结构, 通过采用特殊的生产工艺使护套和加强件牢固粘结, 并具有光纤易分离的特点。

室内布线光缆用于建筑物内光信号从一处传输至另一个地方, 要求光缆结构简单, 柔软便于敷设, 弯曲半径小便于在墙角转弯敷设, 接续简单, 同时具有阻燃和一定的抗拉性能, 有以下结构的室内布线光缆具有上述特点。

目前有两种类型光分路器可以满足分光的需要:一种是传统光无源器件厂家利用传统的拉锥耦合器工艺生产的熔融拉锥式光纤分路器, 一种是基于光学集成技术生产的平面光波导分路器, 这两种器件各有优点, 用户可根据使用场合和需求的不同, 合理选用这两种不同类型的分光器件。

平面光波导技术是用半导体工艺制作光波导分支器件, 分路的功能在芯片上完成, 可以在一只芯片上实现多达1×32以上分路, 然后, 在芯片两端分别耦合封装输入端和输出端多通道光纤阵列。

室外ODN光缆交接箱主要用于通信光缆出机房后至各光分配点的连接、分配各调度, 灵活机动的管理光纤光缆管理设备。主要完成PON接入网中光缆的引入固定、光纤的熔接配线、光分路器的安装管理工作, 实现光线路的分路增容。产品包括含分路器和不含分路器光缆交接箱。按材质不同, 目前提供的产品分为两大类:SMC箱体光缆交接箱、不锈钢箱体光缆交接箱。

室内光交接产品适用于光终端, 完成光缆的引入固定、开剥保护、光纤熔接、存储及管理, 实现光纤的固定连接和交叉连接。可安装或不安装光分路器。

光缆接头盒适用于光缆的接续和分歧下行需要, 可避免光缆接头受到拉伸、撞击以及抵抗外界环境的影响, 为光缆接头提供安全保护。按结构形式的不同, 光缆接头盒可以分为两类:M帽式光缆接头盒, W卧式光缆接头盒。