个人银行业务市场营销十篇

个人银行业务市场营销 篇1

一、商业银行个人理财业务营销

1. 个人理财业务营销的概念。根据中国银监会出台的《商业银行个人理财业务暂行管理办法》, 商业银行的个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。

个人理财业务营销则是将营销手段和个人理财业务相结合。商业银行根据一系列的标准, 选择对自己最有利的目标市场, 制定出合适的个人理财产品和服务, 以营销的手段提供给客户, 在服务客户的过程中获得自身的利益。

2. 个人理财业务的主要内容。个人理财业务的主要内容包括四方面:个人结算业务, 个人贷款业务, 个人投资业务以及咨询类业务。

3. 商业银行个人理财业务营销策略的作用。随着人民收入水平的提高和观念的改进, 个人理财业务越来越受到欢迎, 这也成为各大商业银行竞争的焦点, 所以个人理财业务的营销策略对商业银行有很重要的作用。

首先, 对于商业银行本身来说, 可以获得更多的利润。好的营销策略能促进个人理财产品的销售, 增加银行的营业额, 获取利润。

其次, 对客户来说, 商业银行的个人理财业务可以更好地满足其理财的需求。

二、我国商业银行个人理财业务营销的发展及存在的问题

1. 我国商业银行个人理财业务营销的发展。

我国商业银行个人理财业务起步较晚, 而且开始的时候发展比较缓慢。随着人民生活水平的提高、收入的增加, 人民对理财产品的需求才渐渐地多了起来, 这时, 各个商业银行开始重视个人理财业务, 个人理财业务的发展也逐步的迅速起来。总体来看, 我国商业银行个人理财业务有以下几个特点:

第一, 个人理财产品的种类日渐增多。根据统计数据显示, 在2006年的时候, 我国29家商业银行的理财产品有1336种, 而到了2010年则发展到了102家、8051种理财产品。在理财产品种类增多的同时, 理财产品的功能也逐步的发展齐全。

第二, 理财营销队伍逐渐壮大。商业银行为了增强自身的竞争力, 都建立起个人理财中心, 不断地吸引或培养理财专员, 加强营销手段。

第三, 营销方式花样繁多。除了传统的营销方式, 网路营销和电子商务也越来越受到欢迎和重视。网络营销方式包括电脑、手机、电话、互动电视等。

2. 我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。

(1) 理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后, 还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询, 缺乏开拓市场的意识;同时对个人理财产品市场细分不够充分, 不了解客户的基本信息, 也不了解客户对理财产品的需求在哪里, 更没有有针对性的对客户进行风险评估;认识上有很大的片面性, 觉得个人理财业务营销和市场营销相同, 造成各部门之间配合的失误。

(2) 商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比, 我国商业银行的个人理财产品总数很多, 但与外资银行一比较, 我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制, 商业银行的产品创新力度不够, 缺乏特色化、个性化的理财服务。

造成产品同质化现象的原因, 一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一, 而且产品的覆盖面也不宽泛;另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色, 个人理财市场上的产品大同小异, 缺乏个性化。

(3) 个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少, 影响银行的竞争力, 关系银行的营销效果, 影响银行在市场所占的份额。

(4) 营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全, 这大大地影响了营销效果。除了体系不健全, 对营销人员的奖励和约束机制也不完善。

首先就是营销队伍的建设不完善, 所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调;其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求;最后, 没有一个很好的奖励和惩罚机制, 虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法, 但是无法更加有效地约束和奖励营销人员, 影响营销效果。

(5) 不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险, 包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国, 个人理财产品依然属于新兴行业, 多数商业银行只重视理财业务规模的扩大, 而忽略了风险管理。

三、我国商业银行个人理财业务营销策略分析

1. 商业银行个人理财产品。

商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体, 没有产品就无法发展业务。目前, 我国商业银行的个人理财产品种类繁多, 根据不同的划分原则, 可分为不同的类型, 比如按币种划分, 可分为本币和外币两种类型。

我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活, 让客户的选择更广泛;除了本币之外, 还有多种外币;有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩, 可以满足各种行业客户的需求。

总体来说, 我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高, 而且个人理财产品也不再是单一的种类, 结构越来越多元化, 而且商业银行目前重视产品的个性化设计, 更好的吸引了客户的目光。

2. 商业银行个人理财业务营销策略分析。

根据我国商业银行个人理财产品的现状来看, 产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光, 除了不断地开发有特色的个性化产品之外, 还要有一定的营销策略。

现今越来越多的人开始有理财的意识, 然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识, 开产品牌营销, 从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中, 还要不断的改进服务, 做到让客户满意。

打造个人理财业务品牌形象, 有以下三点构成要素:

首先, 注重对外宣传, 但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在, 商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地, 向客户传递了一个非常理想的理财服务, 然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多, 使得客户异常的失望, 从而导致客户的流失, 进而影响品牌形象。

其次, 提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大, 但是理财品牌的认知度依然不高, 所以还要加大媒体的广告宣传, 提高品牌的认知度。在提升知名度的同时, 还要丰富品牌的内涵和个性, 丰富品牌联想。

最后, 定期与客户进行沟通交流, 提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的, 而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险, 大多数的商业银行在客户购买完成之后, 就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后, 心中会有很大的担心, 如果银行没有很好地化解客户的疑虑, 那么客户满意度就会下降, 就会造成客户流失。所以, 售后定期与客户进行沟通交流, 帮助客户解决专业问题, 提高客户满意度, 提高品牌忠诚度。

四、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议

1. 科学的将客户进行市场细分。

商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题, 明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料, 使客户的资料更加的详细和完善, 便于对客户进行市场细分。

商业银行可以具体的对客户进行分析, 明确客户的理财目标, 并把目标相同的客户归为一类, 然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标, 再结合自身的优势, 制定出具体的营销策略。

2. 在开发理财产品的过程中要注意创新。

现有的个人理财产品虽然在数量上有很多, 但是还是需要丰富理财产品种类, 同时, 在开发的过程中要注意理财产品的创新, 避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的, 大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变, 所以, 为了商业银行为了保住竞争中的地位, 就要不断地开发新的理财产品, 丰富理财产品的种类。

那么要如何进行创新呢?首先, 可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候, 要根据我国金融市场的特点, 有选择的吸收, 提高产品的竞争力。

其次, 根据现有的理财产品, 取长补短。

第三, 结合国家政策, 推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发, 适时对自己的产品做出调整, 做出符合国家政策的理财产品。

除了在产品上创新之外, 还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重, 导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以, 为了建立客户的忠诚度, 商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。

3. 打造个人理财产品品牌形象。

在现在的市场竞争中, 可以说是品牌的竞争, 一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力, 这也同样适用于商业银行的个人理财产品。

品牌的创建不是一天两天就能完成的事情, 这将是一个长期的过程, 品牌的树立要结合银行自身的资源和能力, 品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。

要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵, 结合商业银行的具体特点, 建设有形实体。在进行服务的过程中, 要始终牢记建立品牌意识, 获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时, 还要注重品牌的质量管理。

4. 建立完善的服务营销管理体系。

根据现有的金融市场的特点, 商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构, 主要负责个人理财业务营销的各个流程, 例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。

商业银行都设有客户经理这一职位, 客户经理主要以客户为中心, 为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高, 不仅需要专业的理财知识, 还需要营销手段和技巧;学会与客户进行良好的沟通, 为客户提供不断变化的优质服务。

科学的管理客户关系, 以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护, 培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待, 有针对性的提供专业的金融服务;根据客户的价值来进行管理, 比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。

提升服务的科技手段, 个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统, 这个系统为营销人员提供了技术支持。

5. 进行风险评估, 加强风险管理。

金融产品都具有很大的风险, 商业银行在进行个人理财业务营销的同时, 还要对客户进行风险管理, 用专业的金融服务打消客观的疑虑, 发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面:信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。

五、结论

综上, 根据我国商业银行个人理财业务营销的现状, 发现存在的问题, 从而提出解决措施。目前, 我国商业银行个人理财业务营销呈现出以下特点:开始注重增多理财产品的功能;注重客户关系的管理;注重个性化和特殊化服务。商业银行可根据自身的发展特点, 结合以前成功案例的经验, 制定出适合自身发展的个人理财产品营销策略。

摘要：随着我国经济的发展, 市场经济体制的日益完善, 人民的收入水平也不断的提高, 个人理财业务也逐渐的发展起来。然而与西方发达国家相比, 我国的商业银行个人理财业务还不够成熟和完善, 因此, 不断创新我国商业银行的个人理财业务发展的营销策略是一项长期而又艰巨的任务。

关键词：商业银行,个人理财业务,营销策略

参考文献

[1]佟翠玲.我国商业银行个人理财业务营销策略研究[D].西南财经大学, 2009.

[2]刘妮.我国商业银行个人理财业务营销策略研究{D].湖南大学, 2007.

个人银行业务市场营销 篇2

商业银行的个人金融业务是针对居民个人的收入、消费、理财、投资经营进行的金融服务。研究创新问题, 我们必须从现实入手, 发现问题、分析问题、解决问题, 才能为创新产品和创新经营的开发和研究奠定基础。

1 我国商业银行个人金融业务发展现状

1.1 社会环境。

伴随着经济的发展, 我国居民个人的社会收入结构也发生了根本性的变化。个人的收入水平逐步提高, 截止2009年底北京地区人均工资水平为26738元 (京) (在岗职工平均工资2008年56328元) , 上海地区人均工资水平为28838元 (沪) (在岗职工平均工资2008年56565元) (数据来源:中国统计年鉴2009) , 2009年末, 城乡居民储蓄存款余额达到26.5万亿元。收入的提高带来居民个人消费结构及方式的变化, 人们开始追求生活质量的提高, 在金融服务方面的突出体现就是金融产品的保值升值同时还得有个性。这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化, 社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。从我国目前的情况看, 商业银行为居民提供的相应服务差距还很大, 远不能适应人们的需要。

1.2 体制政策。

我国个人信用制度不健全是制约商业银行个人金融业务发展的重要因素。在我国至今没有完善的居民个人信用体系, 在进行个人金融业务时, 个人信用信息对商业银行的决策很重要。目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制, 银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称, 例如, 为开辟信用卡市场, 各家商业银行竞相降低门槛, 为居民办理信用卡, 尤为甚者有的竟把业务办到了学校, 让一些没有收入来源的学生成为持卡者, 造成很坏的社会影响, 产生“逆向选择”和“道德风险”, 自然也引起了社会对商业银行经营能力的方式的怀疑。我国一直实行的是统一的利率政策, 商业银行在金融产品的价格方面没有更多的决定权, 在产品的设计及营销方式上也基本是大同小异, 跟多的是关注对个人的消费信贷, 而忽视金融服务在居民个人生活中的重要地位。

1.3 市场环境

目前, 我国商业银行所开展的个人金融业务相对于发达国家而言, 差距还是很大的。首先, 个人金融业务品种单一、规模有限。目前我国对个人金融业务主要体现在储蓄形式和住房及高档消费品的信贷服务上, 缺少个性特点, 无法满足多元化的需求, 信贷规模有限, 信贷的约束条件也很高, 致使居民消费信贷的规模难有大的突破;其次, 营销体系不健全, 售后服务不到位。随着电子化进程的加快和科技的应用, 个人金融产品具备一定的技术含量, 需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。商业银行往往由于宣传方式及营销手段的落后, 使银行推出的新产品无人问津;再次, 技术手段落后, 电子化及网络化程度低, 以及工作人员业务素质的限制等, 都在制约商业银行个人金融业务发展。

从以上的现状分析中我们可以看到, 我国商业银行的个人金融业务需要产品的创新和营销制度的创新, 这是一个亟待解决的课题。

2 商业银行个人金融业务产品创新及营销制度创新的几点看法

借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验, 结合我国目前的实际状况, 我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手:

首先, 提高思想认识, 转变经营战略。金融体制改革实施已经有20多年, 我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件, 个人金融业务成为银行主要业务之一。因此, 商业银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 真正把个人金融业务当作主要业务来抓, 将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人金融业务的运行规律和特点, 科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。

第二, 加强个人金融业务产品的研究和开发, 满足客户多元化需求。改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善, 借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展;不断推陈出新, 开发新的金融产品, 以赢得客户的信赖和长期的支持。

第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。近年来, 我国银行的电子化进程不断加快, 但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。要想使我国银行能与外资银行相抗衡, 应尽快发展我国的网上银行、电话银行等, 利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。

第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。银行在开展个人金融业务时, 营销策略和手段的选择会变得更加重要。我国银行要想把个人金融业务真正很好地开展起来, 也必须确定适当的营销策略和营销手段, 必须通过对环境的客观分析, 通过细分市场, 选择适当的目标市场和发展战略, 并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。只有采用了适当的策略和手段, 才能缩短个人客户与银行之间的距离, 增强银行与个人客户之间的联系, 在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上, 把我国的个人金融业务发展到一个新的高度。应该说, 目前各银行所开展的客户经理制是强化银行个人金融业务营销管理的有效途径。

第五, 加快培养和引进个人金融业务专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质, 为未来竞争打好基础。同时, 要进一步健全激励约束机制, 加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重, 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配机制, 激励员工尽职尽责地做好本职工作。

第六, 强化风险意识, 建立健全个人信用评估体系。与企业相比, 个人搬迁、工作调动频繁, 流动性大, 不易管理。拿个人贷款业务来讲, 银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力, 很难确定借款人的信用状况。另外, 目前我国银行缺乏一套系统地调查借款人资信的技术手段, 也没有像对企业那样的资信评估方法, 并且还没有建立完善的个人债务追索、托收机制。面对个人客户大量的借款申请, 银行不得不提高借款的门槛, 增加审批手段, 延长调查时间, 提高担保的要求。消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高而望而却步。因此, 必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规, 尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构, 在法律的保护下, 通过网络技术实现信息共享, 在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。

摘要：个人金融业务是银行盈利的主要来源。面对全球金融危机带来的冲击, 市场经济萧条, 扩展商业银行的个人金融业务, 积极开辟新的金融产品, 探索新的营销方式成为当前商业银行业务发展不可忽视的方向。

关键词：个人金融业务,创新,营销方式创新

参考文献

[1]才凤玲.商业银行客户经理[M].北京:清华大学出版社.

浅谈个人银行业务市场营销 篇3

关键词:个人银行业务 现状 营销策略 重点发展对象

中图分类号:F83文献标识码:A文章编号:1674-098X(2012)01(a)-0187-01

1 当前个人银行业务的市场现状

1.1 负债业务

负债业务是各商业银行的效益基础,在市场经济体制下,这也将成为各商业银行的重点改革和发展的重点。随着我国经济的不断发展,人民的消费水平得到逐步提高,消费范围也随之改变。低层消费逐步弱化,而高层消费逐步升温;日常消费逐步稳固,边缘消费范围逐步扩大,消费水平和消费观念的改变,使银行的负债业务不得不进行改革。

应该说,负债业务是个人银行发展的重点,同时也是难点,在改革和发展的过程中,银行要正确认识到其重要性,从意识到行为来进行改革,方能使负债业务成为银行发展的中坚力量。

1.2 资产业务

从2010年我国商业银行贷款比例来看,个人商业银行的贷款总额只占到了整个商业银行贷款总额的10%左右,这就意味着个人商业银行贷款在整个银行贷款中的比例空间是巨大的,因为个人资产业务是满足客户不同需求与理财的重要组成部分。目前,我国商业银行的资产业务主要集中在消费信贷方面,且个人消费信贷的比例不断攀升,年平均增长率甚至达到了50%以上。总体看来,目前我国个人资产业务的发展有如下特点,首先是各银行之间个人资产业务发展不平衡;其次是消费贷款的比例依旧偏低,发展空间巨大;最后是个人资产业务的贷款业务范围过于狭窄,主要集中在住房贷款,而医疗、教育、购车等范围的拓展只处于基础阶段。与此同时,在相关法律、信用体系、业务流程、产品设计等方面都还需要进一步进行建立和完善。

1.3 中间业务

目前我国商业银行的中间业务主要形式还是代理制,如代发工资、代理保险等业务,这些业务风险不大,成本支出较低,能给银行带来较高收益,但代理业务很多时候成了银行的附加业务内容,变相的增加了经营成本,使得效益和支出之间发展不平衡。

2 发展个人银行业务的策略

以上对我国目前的个人银行业务作了初步的分析,在发展个人银行市场营销中,这些现状就成了策略的依据。因为,要拓展个人银行市场营销的空间,以下策略值得注意:

2.1 个性化服务

在个人银行业务中,客户群体是大不相同的,银行只有根据客户群体特点,抓住重点客户,发展成长型客户,压缩低效账户的原则。具体说来,对于优质大客户,由于他们为银行的收益创造了大部分的财富,为此,银行要通过不同的服务方式来满足他们的需求,甚至可以为他们提供一对一、点对点、面对面的特色服务,从而留着这些盈利的主体;对于成长型的客户,银行要以“购房买车”一类贷款服务为主,与此同时深层挖掘此类客户的需求,从纵向来引导他们向高价值客户群转变;对于低价值用户,虽然他们大多数情况下给银行的效益代来了负面影响,但此类客户群也是不可或缺的,银行要在为其提供基本服务的同时,引导此类用户群向电子化服务转变,从而降低银行的经营成本,在一定条件下,还可以通过对账户收费的形式来压缩低效账户。

2.2 突出产品特色

要抓住客户,首先就是服务,其次是客户对产品的满意度。要使客户对产品达到其需求的满意度,在产品创新上的改革就至关重要。目前,互联网的发展渗透到了生活的各个领域,银行也要紧跟时代步伐,将银行的产品服务和互联网相联系起来。当然,目前各个商业银行也都推出了不同的电子服务系统,但在这些系统中,品牌的创新意识不够。如银行卡的功能很多时候和客户的需求之间就存在一定的差异,通常只提供查询、存款、取款业务,而对理财方面的业务则基本为零,这其实也是为银行的业务拓展和服务空间提供了更多的机会。

2.3 深化银行内部管理改革

传统的银行管理模式基本延续了银行为主体,客户被动的接受银行提供的服务的模式。在这种模式下,银行工作人员的积极性得不到提高,总是抱着“上班领工资,年底分奖金”态度来进行工作,工作中缺乏创新精神和积极的服务理念,对银行的工作对象(顾客)的态度也较为冷漠,使得银行业务维持在客户需要和提供服务的层面上。客户也大多在不得不需要银行提供需求时才走向银行办理业务,使得潜在的业务流失。在新的发展时期,随着客户需求的转变,银行要从服务理念上进行改革,特别是将客户经理的工作和绩效相挂钩,以多劳多得、优劳优酬的方式来激励员工的积极性,推动银行改革的创新性。各商业银行要抓住客户这一主体,树立服务意识,从银行内部管理着手,用新的管理体制来激发员工工作的积极性,以创新来带动改革,以改革来推动发展,从而达到提高效益的目的。

3 对重点客户群选择

个人银行业务由不同的客户群组成,在发展个人银行业务过程中,只有抓住了重点客户群,效率的提高也才会变得更快。

(1)工薪阶层:工资是工薪阶层的直接经济来源,在我国,工资都实行实名制储蓄,这就为银行的代发工资提供了机会,为此,银行要抓住那些高收入的相关单位,将工薪阶层纳入到个人银行业务的重要服务对象中。(2)股民:随着市场经济的发展,股民成了我国经济发展中拥有大量资金的客户群,抱住并扩大此类客户群,一方面可以增加银行的储源,另一方面能增加功能性存款的规模,为此,股民成了银行关注的重点客户群。(3)理财型客户群:这些群体主要是指个人收入水平远远超过消费水平的客户,此类客户拥有大量的资金,而在理财方面需要银行提供个性化的服务,为此,银行应从多方面着手,将这些个人客户归入到自己的银行服务对象中,针对客户需求,提供相应服务,以代理理财的方式来提高效益。(4)老人和学生:从我国社会人口构成来看,老年社会已进入形成阶段,老年人一方面对银行的信赖度较高,另一方面在个人收入水平上也逐步提高,而且老年人的个人银行业务主要集中在储蓄上,且时间长、稳定性强,他们自然成了银行的重点服务对象。其次是学生,随着家庭对教育的重视,教育储蓄目前也正成为银行稳定收入的主要渠道,学生也就成为了服务的重点群体。

市场经济的发展为各商业银行的改革和发展带来了机遇,同时也带来了挑战。在我国社会转型的过程中,各商业银行只有认准市场这一准绳,将客户作为改革和发展的主体,更新服务意识,深化内部管理,创新服务产品,如此,才能让个人业务成为银行发展的基础和动力,为效益的提高打下坚实的基础。

参考文献

[1]谈欣.我国商业银行个人业务营销研究[D].对外经济贸易大学,2006,4.

[2]佟翠玲.我国商业银行个人理财业务营销策略研究[D].西南财经大学,2009,10.

[3]曹嘉晖.论我国商业银行的市场营销[J].商业研究,2002(7).

银行个人业务营销方案 篇4

一、全员思想上高度重视，认真领会营销实质！2013年旺季营销工作任务和要求已经深入人心，全体员工思想高度重视，认真领会会议精神，已将中心支行下达的任务进行分解，并且已经提前做了旺季营销工作储备。

二、布置具体措施，实施奖惩办法！我支行根据中心支行的任务对每项指标逐一讨论，已经制定出具体的实施措施，将各项指标已经分解到人，并制定了详尽的考核办法和奖惩制度，以推动旺季营销工作的顺利完成。

三、走进周边社区单位，加大产品宣传力度！我支行已经提前制作出简单明了，优势突出的个人业务宣传单，在每天客流量较少的时候，组织休息柜员与引导员到周边单位和社区宣传我行定期和理财的优势。

四、强化公私联动，推动交叉销售！我支行属于科技支行，充分依托科技支行的优势，走进代发工资单位，走进小企业主，充分利用该项资源，深度挖掘客户，深化在中高端，代发工资等指标上的合作，确保旺季营销任务的完成。

五、组织专项主题营销，攻克任务指标难点！保险，中高端和储蓄等指标在我行相对来讲完成难度大，我们为此准备选定特定群体客户，通过组织专项主题营销活动，配合礼品发放的形式确保完成旺季营销任务指标。

个人银行业务市场营销 篇5

随着宏观经济的快速发展,居民收入持续提高,投资渠道的多样化需求不断增长,而国内银行储蓄利率不断降低,人们期望金融机构能够提供更专业、更切合人们需要、更高回报的产品和服务。另外,随着利率市场化进程的加快和WTO的要求,竞争的加剧,这都使商业银行千方百计推出金融理财产品,而同时市场的发展也为金融理财产品提供了广阔的市场空间。对这一市场进行分析,提出商业银行的竞争策略,成为商业银行面临的重要课题。

1 个人理财市场的需求分析

个人理财服务的需求主体是居民个人或家庭;主体在一定的社会经济环境下其需求愿望产生及得以实现,是个人理财服务市场需求分析的出发点。我国个人理财服务可以从以下因素中发现其需求潜力。

(1)居民财富增长,支出方式多元化[1]。改革开放20年来,我国经济快速增长,国民收入水平逐年提高,居民金融资产存量增长了200倍,平均名义增长率达到30%,远高于同期GDP增长速度。个人金融资产在全国总金融资产中的比重,由上世纪90年代初期的40%左右上升到2000年的60%多。随着个人拥有的金融资产迅速增长及居民消费能力的差异所带来的消费层次的多元化,形成不同的个人理财需求,从客观上产生了个性化的金融产品和服务的需求。

(2)居民金融消费意识增强且方式多样化[2]。首先表现在收入水平上,由于收入增加和差距扩大,人们在消费取向上呈现多元化趋势。低收入阶层的消费者讲究理性和安全,选择的金融消费极度单一;中等收入阶层的消费者则对各种各样的金融商品日趋关注,开始尝试运用信用卡、消费信贷等现代金融工具;高收入阶层的消费者讲究精致的消费品位和生活享受,使用个人支票、网上银行已成为他们的时尚。其次是年龄因素导致的需求分化也非常明显。人在求学成长期、子女成长期、退休老年期都有不同的理财规划。再次是动机不同人们金融消费的方式也不尽相同。以银行客户为例,求利型的客户常希望能从中获得收益,以增强私家的“财政实力”;求稳型的客户则要求银行手续保密,安全设施好;求便型的客户则对银行能否提供个人信贷和便捷的结算产品期望值很高。当金融需求日益分化的同时,“买方市场”形成了。

(3)居民投资需求扩大。截止2004年底,我国证券投资者开户数达到了新的水平,其中绝大多数散户急需理财顾问提供专业服务。

(4)丰富的产品和服务价格的差异化,客户的吸引力越来越大。

(5)金融政策法规日趋完善,一是个人财产受到法律保护,肯定了分配方式的多样化;二是金融法规逐步健全,对个人金融资产有明确的保护措施;三是外汇管理政策逐步放松,对个人持有外币资产也在逐步放开,尤其B股市场的建立,境外居民可以买卖中国股票,相应的使个人理财需求空间扩大,也为个人需求提供了法律保障。

2 个人理财市场的供给分析

个人理财服务的供给主体是以商业银行为代表的金融机构,当主体利益驱动和能力形成后,在一定的社会经济环境下其有效供给得以产生和实现。目前,我国商业银行个人理财服务水平可从以下方面来体现:

(1)经营制度和机制的完善,使商业银行固有的优越性得到发挥。商业银行作为信用中介,在金融投资、理财等方面具有其他企业和个人无法比拟的优势,决定了商业银行的主导地位。

(2)新技术的发展使个人理财服务成为可能。计算机和通讯技术的发展,互联网的兴起,象自助银行、电话银行、家居银行、网络银行等高科技手段使个人理财业务成本大幅度降低,为个人理财服务提供了物质条件。

(3)理财专业队伍的形成。商业银行目前都在致力于培养建立自己的理财专业人员队伍。

(4)金融市场竞争的加剧,使得商业银行必须重新审视自身的发展策略和经营方式。随着银行对客户价值认识的不断深入,大部分国内商业银行都开始重视对客户信息的管理与客户服务渠道的建设。而客户信息管理主要包括收集客户信息、管理客户信息、分析客户信息和改进产品服务的一系列工作,国内银行的传统服务手段是无法满足这一系列工作的要求的,因此促使它们对现有客户渠道进行改造和重建。另外国内银行的营销理念也正在发生变化,在金融市场不充分竞争的情况下,营销重点是将金融产品和服务推荐给客户,营销手段主要是宣传和促销;但在金融市场充分甚至过度竞争的条件下,客户需求成为银行营销的核心,银行的营销转化为在合适的时间、合适的地点,通过合适的方式将合适的服务提供给合适的客户,确保银行盈利又要满足客户的需要,因此个人理财的创新和发展成为完善商业银行服务功能的突破口[3]。

开展个人理财业务,不仅可以促使银行向证券、保险领域扩展,通过代售保险单、开发银证转账等手段,强化与保险、证券领域扩展,拓宽服务领域,竞争同业存款;还可以介入个人财务咨询、个人投资顾问、委托服务、资产管理等中间业务领域,有助于银行资产、业务、收益及客户结构的优化[4]。

3 利用聚类分析模型对商业银行个人金融理财产品的市场空间和发展趋势进行分析

本节根据聚类分析理论[5],运用评价市场发展潜力的聚类分析模型对我国商业银行理财产品市场发展潜力进行定量分析。以进一步为商业银行发展个人理财业务提供量的依据。

3.1 影响商业银行个人理财产品市场发展潜力的因素

影响商业银行个人理财产品市场发展潜力的因素众多,有定量因素,也有定性因素。评价市场潜力应遵循有效性、实用性、可比性和系统性的原则。根据菲利普.科特勒的营销理论,衡量市场潜力主要应研究市场需求[5]。因此影响理财业务市场空间的主要因素有以下几个:

(1)户均家庭资产总值(εi):

一般而言,εi越大,办理理财业务的可能性越大。

(2)户均储蓄存款额(γi):

储蓄存款额意味着客户有多少流动资金办理理财业务,ri越大,市场潜力越大。

(3)财产在15万~30万元之间的家庭占总户数的比重(θi)。

财产在15万~30万元之间的家庭占总户数的比重越高,理财业务市场潜力越大。

(4)金融资产在家庭财产中的比重(μi):

金融资产意味着客户对银行产品的认知程度,首先拥有金融资产,其次才能办理理财业务。金融资产比重越高,办理理财业务的可能性越大。

(5)户均房产额在家庭财产中的比重(νi):

房产额属于不动产,不动产在总资产中的比重越大,办理理财业务能够动用的资金相对会减少,因此房产额比重越大,办理理财业务的比重越小。

(6)对风险的态度(ωi):

根据对风险的态度,可以将投资者分为3类:风险偏好者、风险中立者和风险规避者,在相同条件下,风险偏好者投入的风险投资资金最大,风险中立者次之,风险规避者最小。风险态度的形成与投资者的经济状况、家庭、性格、受教育程度都有关系,风险态度整体偏向爱好的地区,理财市场发展潜力越大。显然,这是定性指标,难以量化,可以运用德尔菲法,对不同的风险偏好进行排序,根据位次赋予不同值。

为了便于评价,根据实际需要,将发展潜力划分为几个不同的类型,潜力大、潜力一般、潜力较小,并通过德尔菲法调查确定每个指标关于各个类型的取值范围及其权重,最后所得格式如表1。

3.2 市场发展潜力评价模型

设i地区关于j指标的测算树值为xij,j=1,2,3,4,5,对i地区的综合评价可按以下步骤进行:

第一步:按照综合评价所要划分的类型,将各个指标的取值范围进行相应的划分。

第二步:构造j指标关于k类型的隶属函数fjk(·),如j=2时,第二个指标证券程度关于1,2,3种不同类型的隶属函数为f21(·),f22(·),f23(·),如图1所示。

图1为j=2时,第一个指标潜力程度关于1,2,3种不同类型的隶属函数。

当j=1,2,3,4,5时,类似地可以得到j指标关于k类型的隶属函数fjk(·),k=1,2,3。设j指标的3个阀值分别为α11,α12,α13,(α12=(α11+α13)/2),则对于j指标的一个具体数值x,可以由公式计算出其属于k类型的隶属度fjk(x),j=1,2,3,4,5,k=1,2,3,公式如下:

第三步计算i地区关于k类型的综合评价值:

其中:fjk(x)ij为i地区在指标j下属于k类型的隶属度;ρj为j指标在综合评价中的权重。

3.3 居民家庭财产状况

居民家庭财产状况是衡量一个国家经济实力的主要依据之一,也是反映人民生活水平的重要指标,同时它可以从侧面反映出理财业务的市场潜力。根据国家统计局城市调查总队于2006年5月~7月在河北、天津、山东、江苏、广东、四川、甘肃、辽宁等8个省(直辖市)采取多相抽样的方式抽取了大、中、小城市3 997户居民家庭作为有效样本户,由专职调查员进行入户问卷调查。城市调查总队以该调查结果为基础,撰写调查报告,对城市居民家庭财产的特征进行了描述分析,探讨其资产的构成状况和财产合理化程度。经过上述调查,有关数据见表2。

根据解决问题的需要,将理财业务市场发展潜力分为潜力大、潜力一般、潜力较小3个不同类型,通过德尔菲法确定出每个指标关于各个类型的取值范围和权重,最后得表3。

根据上表运用聚类模型对理财业务市场潜力进行分析,计算如下:

为进一步推断国内理财产品市场的潜力,我们可以根据菲利普.科特勒的市场营销理论,通过计算市场需求来估计总市场潜量[6]。即:

式中:Q=总市场潜量;

n=在一定的假设条件下,特定产品(市场)的购买者数量;

q=一个购买者平均购买数量;

p=每一平均单位的价格。

具体到金融理财产品,因为一般用利率表示金融产品的价格,而业务量即购买者需求的金额即是市场潜量。则上述公式可表示为:

假设国内客户以城乡家庭为单位,每个家庭储蓄存款的60%用来购买银行理财产品,至2004年底,全国储蓄存款余额达到了约12万亿元,则理财的市场潜量为:

Q=12*60%=7.2万亿元

理财产品的市场潜量为7.2万亿元人民币。

根据上述国内理财产品市场潜力的评估,认为国内市场的潜力是巨大的,我国的理财市场有很大的发展潜力。

参考文献

[1]罗红霞:《浅议实现个人理财服务需求与供给的平衡》[J];《贵州社会科学》2002(3):17-20。

[2]张剑宇:《商业银行发展个人理财业务策略》[J];《现代商业银行》2004(9):22-24。

[3]刘笑萍:《理财产品的营销战略》[N];《金融时报》2005(1):5-8。

[4]罗佳:《商业银行个人理财业务的竞争战略》[J];《中山大学学报论丛》2002(4):175-179。

[5]杨军、姚天祥、徐广印:《区域证券市场发展潜力评价模型的建立及实证分析》[J];《河南农业大学学报》2001(1):84-88。

个人银行业务市场营销 篇6

一、商业银行个人银行业务的创新

1. 银行产品方面的创新

银行产品为了满足各种顾客群体的要求, 应当根据各种顾客群体需求特点, 提供针对性的产品, 进行针对性的创新, 有利于产品的创新和发展。就总体而言, 可以划分为普通以及高端产品。其一, 针对大众开展普通银行产品。为促进银行业的快速发展, 也要对普通客户保守的观念, 需要着手于保守的银行产品, 降低准入标准, 逐渐提升银行的大众认可度, 银行同时也需要借助该方式吸引潜在顾客[1]。其二, 为了应对高端顾客的需要, 为其提供定制的银行产品, 对于这类的顾客, 可以将银行产品进行拓展, 涉及黄金、外汇、权期、等多项业务, 同时联合其他高端金融服务为顾客提供立体化、全方位的银行体验[2]。开展这种创新活动, 可以帮助银行深入的认识顾客, 实现自身产品的良好发展。

其三, 为了最大化的满足激进型客户或者是尽可能的帮助现有股民自我内控规避其资金风险而进行创设的全新型的银行性质商品, 具有较高收益的银行产品, 最大限度的满足各种顾客群体的需求, 完成了资金分配。

其四, 针对各个年龄层的普通顾客, 还应当设置专题, 比如, 出国留学、教育、退休、结婚等, 可以帮助进行有计划性、方向性的银行业务。

2. 个人银行服务方面的创新

(1) 注重服务各个阶段。对服务的各个阶段进行创新, 主要表现在服务前期对服务标准进行细化、服务过程中提升服务质量、服务之后反思顾客的反馈。银行服务必须细化周到, 涉及产品服务的全过程, 包括产品开发、服务策略、服务措施、服务态度以及最后的归纳总结, 每一个环节都是服务结构基本的构成部分。此外, 在服务完成之后应当及时进行归纳总结工作, 由此可以对市场以及产品的活力行深度的了解, 继而实现银行服务水准和质量的提升, 真正做到以顾客需求为一切工作的出发点, 与此同时, 可以推动个人银行的开展。

(2) 保障服务连贯性。根据人生的各个阶段, 合理的链接家庭、工作、养老、子女, 确保服务具有定的关联性, 同时按照各个阶段具体的状况对服务形式进行调整, 对财产的使用进行科学的规划[3]。长久保障基础服务的价值, 将个体银行业务升华为家庭或者家族银行的层面上去。银行为顾客提供一生的规划, 必将增强顾客的忠实程度, 提升服务的持久性和关联性。

3. 个人银行渠道方面的创新

个人银行途径方面的创新反映基于互联网平台的网络银行服务, 为网络客户提供专业的银行产品, 顾客借助互联网在任何地点任何时间都是可以对银行产品进行了解, 该银行业务途径, 大批失控的界线, 将银行产品合理的融进了居民的日常生活中, 银行同时客户管理系统科学的研究和管理顾客信息, 可以针对客户的实际需求设计针对个人的银行理财方案。

二、商业银行个人银行业务转型思考

1. 高素质银行业务人才欠缺

银行相关业务人员缺乏较高的素质以及业务素养, 对于银行顾问, 顾客的信任度偏低。银行产品以及客户需求逐步多样化发展, 由此需要银行业务人员必须切实提升自身的素养, 相关业务人员对于金融知识必须能够做到融汇贯通, 及时的掌握金融动态, 与此同时具有相应的营销手段, 可以很好的把握顾客心理等, 具有上述的综合能力才可以实现银行业务服务链的完整。此外, 由于传统观念的影响, 顾客通常不喜欢向银行透漏自己的资金信息, 这加大了业务人员分析顾客的难度, 客户和银行之间的合作关系也很难建立。

2. 服务的品牌化以及个性化欠缺

商业银行现有的个人业务基本相同, 品牌化以及个性化没有得到凸显。大多数银行实施将现在开展的服务进行组合, 根本没有安装顾客的个性化需求对产品进行设计, 这使得服务欠缺个性化, 产品基本没有什么太大的差别。商业银行基本围绕产品展开各种银行活动, 并没有围绕客户这一核心进行各项银行服务, 没有个性化服务观念。理财也只是单纯根据资产的数量进行划分, 缺乏对各类顾客进行系统化的银行规划, 服务欠缺方向性以及独特性。

3. 银行缺乏较强的风险管理能力

现阶段, 商业银行业务开展必然存在各种风险, 但是其较为客观的利润模糊了银行工作者的视线, 管理者常常忽视了风险的存在, 使得银行推陈出新各种银行产品, 但是往往需要面对各种风险, 导致各项业务无法有序开展, 给银行以及顾客带来了一定的经济风险。

三、商业银行个人银行业务转型建议

就以上各种银行业务风险以及挑战, 我们站在业务人员、银行服务以及政策监督方面给出了相应的建议。

其一, 全面提升银行工作人员的素质, 积极组织相关培训活动, 其工作人员切实掌握相关理论知识, 努力把握顾客的心理, 进而开展科学的银行业务。与此同时, 业务人员必须对及时掌握当前的经济形势, 以及实行的经济政策, 进而有效掌控产品和风险, 为顾客提供更加理想的资金收益, 促进银行业务的顺利开展, 获得更好经济收益。

其二, 与客户进行深入的交流, 在此过程中, 充分掌握顾客需要, 综合利用自身的金融理论知识, 采用科学的营销技巧, 为其提供理财方案。

站在银行服务角度, 需要根据地区的具体情况, 制定相应的理财策略, 针对各类顾客群体进行差异对待, 开展差异化、个性化的服务。因为不同的顾客存在不同的年龄段, 具体的财富情况也存在一定的差别, 具备的风险承担能力也存在差异, 因此需要结合不同的情况, 为顾客介绍适合客户的、满足客户需求的银行产品, 进行开展系统、全面的银行服务, 帮助顾客获得最大的银行收益, 而且可以实现资金的保值和增值。

四、结束语

综合上述分析可得, 时代不断发展, 居民生活品质显著提升, 银行意识得到明显提升, 个人银行业务在商业银行中的地位越来越重要。近年来, 商业银行的个人业务发展较快, 个人银行业务也是银行主要的竞争焦点。因此, 银行必须创新自身的个人银行业务, 提升行业竞争力。所以, 要想促进商业银行业务方面进一步的发展, 必须积极进行创新, 不断满足新时代发展需求。进而对银行业务发展转型问题进行思考, 深入分析现阶段银行业务存在各类弊端和局限, 进而就具体的不足提出了业务转型建议, 希望可以促进银行业务的个性化发展, 能够为顾客提供优质的银行服务, 保障顾客利益。

参考文献

[1]高秀花.浅析商业银行个人金融业务转型的思考[J].现代商业, 2013, (11) :29.

[2]林虹.浅谈中国商业银行个人银行业务的创新[J].时代金融, 2014, (36) :109-110.

[3]唐珊珊.互联网金融模式下商业银行个人银行业务新发展的思考[J].岳阳职业技术学院学报, 2016, (1) :109-112.

浅析招商银行个人理财业务 篇7

关键词：个人理财,招商银行,理财产品

一、招商银行个人理财业务现状

在理财市场上, 招商银行推出了大量品种齐全、种类繁多、可满足更多需求和贴近百姓的理财产品, 最大程度地繁荣了我国金融理财市场, 丰富了社会公众的投资选择。

招商银行的个人理财业务主要集中在金卡客户 (指在招商银行月日均总资产大于人民币5万元的客户) 、金葵花卡贵宾客户 (指在招商银行月日均总资产大于人民币50万元的客户) 、金葵花卡钻石客户 (指在招商银行月日均总资产大于人民币500万元的客户) 和私人银行 (指在招商银行月日均总资产大于人民币1000万元的客户) 四大方面。截至2010年12月31日, 招商银行金葵花客户数量达67.01万户, 同比增长21.18%, 金葵花客户存款总额为2906亿元, 管理金葵花客户总资产余额达11717亿元, 比上年末增加2273亿元, 增幅24.07%, 占全行管理零售客户总资产余额的67.29%, 高价值客户实现较快增长。

二、招商银行个人理财产品综合分析

由于近年来我国理财市场发展较快, 本文根据《普益标准2010年银行理财能力排名报告》《普益标准·银行理财能力排名报告 (2011年第2季度) 》《普益标准·银行理财能力排名报告 (2011年第3季度) 》, 对招商银行个人理财产品进行优劣势分析评价。

招商银行在2010年度个人理财业务综合排名位列第二名, 如表1所示。

招商银行在2011年度第2季度个人理财业务综合排名位列第1位, 如表2所示。

招商银行在2011年度第3季度个人理财业务综合排名位列第1位, 如表3所示。

数据来源:普益标准2010年银行理财能力排名报告

数据来源:普益标准2011年第2季度银行理财能力排名报告

数据来源:普益标准2011年第3季度银行理财能力排名报告

综合以上三期报告, 招商银行的综合得分一直保持在我国银行个人理财业务市场前三甲的位置, 说明招商银行个人理财业务综合实力处于我国银行个人理财业务市场的前列。

三、招商银行个人理财产品优势分析

(一) 收益能力稳定

根据2010年年内到期并且公布了到期收益率的银行理财产品的统计分析, 招商银行排名第6位。招商银行理财产品收益能力2011年第2季度位居榜首, 第3季度位居第5位。总体来说, 招商银行发行产品的能力较为稳定, 到期的产品数量也较为居前, 到期产品收益波动较小, 这提升了招商银行收益能力的排名。

(二) 理财服务的多样性突出

理财服务的多样性是考察理财产品品种的丰富与否的一个重要指标。招商银行在理财服务多样性指标上评分较高, 排名一直保持在前5位。2011年第2季度, 招商银行在该指标上排名名列榜首。招商银行是我国最早发行理财产品的一家商业银行, 目前理财系列有焦点联动系列、日日金系列、安心回报系列、新股申购系列、招银进宝系列、A股掘金系列和海外寻宝系列。每个系列均有人民币、美元、英镑、欧元、澳元和港币等多种币种涉及。同时, 招商银行个人理财的每个系列产品均有不同的投资风险和收益 (风险和收益通常是成正比例关系) 以及优势特点, 可以满足不同客户的差别性需求。

(三) 信息披露规范性强

1.发行信息披露规范性包括信息披露的及时性、准确性和完整性, 该指标有利于鼓励银行及时、准确、完整地披露理财产品的相关信息, 有助于提高投资者对于理财产品的了解与认知度, 降低理财产品的销售错配风险。

2.运行信息披露规范性是指对考察期内银行的所有运行产品信息披露的完整性和及时性的评价, 其有利于鼓励银行披露产品运行过程中的相关信息。

3.到期信息披露规范性是对考察期内银行到期产品的到期信息披露完整性和及时性的评价, 其有利于鼓励银行及时准确完整地披露到期产品的相关信息。该指标在产品到期时进行评分, 到期收益率是最基本的评价指标。

2010年招商银行发行产品信息披露规范性排名第2位, 到期产品信息披露规范性排名第13位, 运行产品信息披露规范性排名第1位。2011年第2季度以来, 招商银行信息披露规范性排名始终保持在第1位, 该行的发行产品信息、到期产品信息以及运行产品信息的披露力度明显强于其他银行, 尤其是产品发行信息和运行信息的透明度均列首位。从招商银行一网通的主页上可以很容易找到各种理财产品以及相关理财产品的公告。

四、招商银行个人理财产品劣势分析

(一) 风险控制能力不够理想

1.风险控制措施反映了银行对于风险控制的重视程度和控制能力。

2010年, 普益财富银行理财数据库统计显示, 2010年度发行的产品中仅有29家银行旗下共计559款理财产品设置了风险控制措施, 招商银行具备风险控制措施的产品数量在30款以内。而光大银行在2010年度共发行402款风险产品, 其中有202款产品设置了风险控制措施。光大银行实行风险控制措施的产品占光大银行个人理财总产品的50.25%。2011年第2季度新发行理财产品中, 风险产品共计3884款, 但仅有11家银行旗下共计111款理财产品设置了风险控制措施, 且光大银行一家就已占据拥有风险控制措施产品总数的41%。而招商银行不足10款。光大银行在风险控制措施方面排名第1位。从2011年第3季度报告的产品风险控制措施设置方面来看, 本季度新发行的5800余款理财产品中, 有58家银行旗下共计2235款理财产品设置了风险控制措施, 其中招商银行拥有的风险控制措施产品数超过百款。包商银行主要是因为风险控制措施的产品数所占发行总数的比例较高而得分排在前列。

2011年第2季度之前, 光大银行在风险控制措施的设置方面具有较大的优势, 主要是由于大量风险产品设置了风险控制措施, 运用的措施包括收益权分级、资产回购、止损线及政府信用四大类, 涉及的产品主要为股权投资类和证券投资类。而从数据上来看, 2011年开始招商银行不断地加强在理财产品上设置风险控制措施, 但是相比其他优秀的实行风险控制的银行来说, 这还是远远不够的, 需要进一步加强风险控制措施的设置和提高拥有风险控制措施的理财产品比例。

招商银行与风险控制能力最佳得分的银行比较结果, 如表4所示。

数据来源:普益标准发布的报告

2.收益实现能力反映了银行理财产品的预期收益率实现状况。

收益实现能力不仅体现了银行的信用风险而且从侧面体现了理财产品管理过程当中的内部管理风险控制力度, 反映银行隐性的风险控制能力。该指标满分为26分, 根据考察期内银行到期理财产品的数量、预期收益率和实现收益率来进行分析评比。

从这三期报告来看, 招商银行的收益实现能力2010年表现最好。而2011年的2、3季度均较2010年的表现略有下降。2011年第3季度表现最差, 排名也滑落至此项排名第7位, 远远落后于此项表现最好的工商银行。工商银行在该指标上获得26分的满分成绩。如表5所示。

数据来源:普益标准发布的报告

收益实现能力这一指标的重要性是招商银行所不能忽视的。由于银行与客户之间的信息不对称, 客户可能并不了解银行个人理财产品最终的走向、属于哪种类型及具体的风险控制措施等, 客户对银行的信任和信心全都来自于客户可以清楚受益的指标, 例如客户本金是否有保障、到期收益率能否实现等。所以招商银行要在目前个人理财市场中保持良好的口碑, 加强收益实现能力这项指标的重视程度是必要的。

总体来说, 在风险控制能力方面, 招商银行无论是在风险控制措施和收益实现能力与名列在这两项指标前列的银行相比, 还存在一定的差距, 招商银行亟需将下一步工作重点放在提高风险控制能力方面。

(二) 理财服务的成长性较差

理财服务的成长性是除了理财服务多样性以外, 考察理财产品品种丰富与否的另一个重要指标。招商银行在理财服务的成长性指标上得分一直是0。这说明了招商银行在理财产品的创新方面没有给予足够重视。目前银行理财产品名称各异, 但是其本质则一致, 各银行间产品相似度较高, 几乎没有差异性, 极易造成各银行之间的恶意竞争。例如, 招商银行的“金葵花尊享”-人民币日日金理财计划与中国银行的中银日积月累-日计划的性质和特点几乎一样, 目前招商银行和中国银行的这两款产品的预期年化收益率都是2.1%, 起售金额5万, 可随时赎回, 风险较低。招商银行如何与国有大银行相竞争, 理财服务的差异性和创新性则是关键。所以, 招商银行在理财服务的成长性指标上应当投入更多人力和物力进行创新和改进。

五、结语

总体来说, 2011年是我国商业银行理财业务爆发式增长的一年。截至2011年11月末, 银行理财产品发行规模已超过15万亿元人民币, 是2011年全年发行规模7.05亿元的两倍多。在竞争日益激烈的我国理财市场上, 银行理财能力排名瞬息万变, 如何能获得广大客户的信赖和选择, 如何能获得同业赞同和认可, 如何能获得第三方评级机构的肯定和赞誉, 是银行在个人理财业务方面取胜的关键。招商银行必须保持和发展现有优势, 不断改进和修正劣势才能保持在我国理财市场上的领先地位。

参考文献

[1]肯尼思.斯朋.美国银行监管制度[M].上海:复旦大学出版社, 2000:1.

个人银行业务市场营销 篇8

关键词：中小商业银行；中间业务；市场营销；问题；建议

许多业内人士认为，随着全社会金融意识的觉醒，金融“买方市场”的形成，金融需求的多样化，特别是全功能型的外资银行的登陆，这一切都要求我国金融业要特别重视营销工作。作为中小商业银行，要想使推出的中间业务品种占有市场及客户，就要重视营销工作，以凸现金融品牌为手段，适应金融消费市场正在悄然发生的殖变，主动向消费者提供服务品牌和鲜明的形象标识，从而在强手如林的同业竞争中脱颖而出，独树一帜，有效占领市场及客户。

一、中小商业银行中间业务市场营销存在的问题

面对日趋激烈的市场竞争，目前中小商业银行客户关系存在着一些阻碍中小商业银行培养忠诚客户，形成和展示自身竞争优势的问题，从而阻碍了中小商业银行中间业务的发展，主要表现在:

(一)一些中小商业银行客户关系的重点是吸引新客户(包括反复争夺在各银行间摇摆不定的客户)，而不是创造现有客户的满意，这是中小商业银行市场营销战略的重点问题

(二)能够为商业银行带来效益的客户群不稳定

一些中小商业银行在建立和保持客户关系方面， 采用的方法主要是向客户的决策者提供财务利益，这种方法不仅层次较低，而且极易被模仿。因此，目前中小商业银行与客户的关系虽然非常密切，但由于银行间业务和服务的同质化，在银行间的激烈甚至是无序的竞争条件下，真正能够为银行带来效益的客户群并不稳定。

(三)中小商业银行客户关系“空壳化”

一些中小商业银行的客户关系主要建立在向客户的决策者提供财务利益基础之上，严格地说，这种关系还不是银行与客户的关系，而是一种个人之间的关系，即所谓的“朋友就是生产力”。这种建立和保持关系的活动将本属于银行和企业的资源异化为个人的资源，即使银行和客户(特别是企业客户)的领导者品质很好，不会利用这种关系为个人谋取私利，也可以肯定它将导致商业银行客户关系的“空壳化”。一旦掌握这种关系的领导者离开现有岗位，这种利用大量投资建立的关系就很可能会丧失或转移到竞争对手一方。这对任何中小商业银行来说，都不能不是一种现实的威胁。

二、中小商业银行中间业务市场营销存在问题的原因

中小商业银行中间业务市场营销现存问题的原因比较复杂，本文主要对银行自身的现实原因进行分析。

（一）缺乏科学的市场营销规划

由于我国现代商业银行产生的历史短，现代市场营销观念淡漠，相当数量的中小商业银行缺乏科学制定市场营销战略的经验和实践，有的管理者甚至缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销研究成果并运用于指导实践的能力。

(二）缺乏科学的市场细分、目标市场选择和市场定位

從日前的情况来看，我国中小商业银行很少能够科学地制定STP(市场细分、目标市场选择和市场定位)战略。

（三）缺乏完整的关系营销战略

由于相当数量的一些中小商业银行管理者尚未掌握关系营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立关系营销观念，因此必然简单地将现成的个人关系等同于银行的客户关系加以利用和扶持，从而导致银行客户关系的异化。同时，由于我国多数中小商业银行市场营销战略体系是不完整的，制定和施关系营销战略必然缺乏基础或条件，这也使这些商业银行的客户关系依赖于个人关系，导致异化。

三、对中小商业银行中间业务开展市场营销的建议

（一）建立新型客户关系

忠诚客户群是中小商业银行在日趋激烈的市场竞争中最重要的资源之一。培养忠诚客户群有赖于商业银行科学地制定和实施关系营销战略，成功地建立新型客户关系。。

1.树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。中小商业银行制定和实施关系营销战略，首先必须树立服务、质量和营销融为一体的关系营销观念。按照这种观念，客户服务应当为银行与客户及其他市场主体建立联系，从而确保长期互惠的关系得以巩固。

2.科学地进行目标市场选择和定位。中小商业银行市场细分是界定独特客户群的过程，也是正确地进行目标市场选择的前提。

3.建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。中小商业银行制定和实施关系营销战略，必须有高效的营销组织加以支持。

（二）搜集银行客户信息

中小商业银行开展中间业务的优势不再简单地体现在“微笑”服务上，而是应该侧重于银行中间业务服务的便利、高效、准确及如何应用先进的计算机网络技术预测、跟踪银行客户的发展动向，最大限度挖掘客户信息的潜在价值，并利用这些信息来改进银行中间业务服务，提高中间业务的竞争力，这将是中小商业银行开展中间业务的一项重要的战略。为了更好的搜集和管理客户信息，中小商业银行要加强以下几个方面的工作:

1.开拓客户信息源。在买方市场环境下，银行网点数量的多少已不再起决定性作用，反而因扩大规模而导致亏损或者倒闭。这就需要银行抽出更多的时间用在搜索、分析、利用有关客户信息、市场信息和产品信息上，以迎合客户的市场变化情况。

2.采用数据仓库技术。为快捷、方便地获得客户的完整信息，需要组织一个客户信息数据仓库，把银行多个业务处理系统中的所有数据进行汇总整理，将数据构成一个完整的可控、可用、适应性强的数据组织信息视图。

3.发展金融因特网。计算机通讯技术的发展和国际互联网的实现，将促使银行的任何分支机构和业务种类伸向社会的每个角落。

中小商业银行如果能够在中间业务的市场营销中成功引入关系营销，并积极搜集银行客户信息，那么在激烈的市场竞争环境中将立于不败之地。

参考文献:

[1]惠平.金融创新与商业银行业务发展[M].西安：陕西科学技术出版社,2005.

[2]连平.21世纪商业银行中间业务——机遇、策略、管理与实务[M].北京：中国金融出版社,2004.

营销业务经理个人述职报告 篇9

尊敬的各位领导、同事们：

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领××销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到 箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工[新世纪秘书网-http:// 找文章，到新世纪秘书网]作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送《××企业报》、《宣传画报》等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公

关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，2001年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：合同履约率达到100%，回款率达到100%；二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了《细节决定成败》一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒（转载自新世纪范本网http://，请保留此标记，免费提供下载。）地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构；二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

商业银行个人理财业务发展探究 篇10

随着我国市场经济的发展和改革开放的深化, 我国金融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面。近几年来的经济大热使人们手中的资金占有量增加, 如何更好的运用这笔钱, 使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助, 是绝大多数人最为关心的。也是各商业银行的必争之地。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段, 没有盈利目标;但随着近年来中国经济持续快速发展, 个人收入水平稳步提升, 个人金融产品日益丰富, 理财服务需求不断扩大, 大众对个人理财的认知也普遍提高, 银行业转而谋求该业务的更大发展, 以期获得丰厚利润。

1 国内个人理财业务发展现状

个人理财业务是当今世界各家金融机构主推的一项业务, 如:美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功;美国一些银行由于理财业务发展得力带动了其他业务的发展。不仅使银行的业务取得了发展, 客户的财富也产生了增长, 取得了双赢的效果。2001年, 美国商业银行的存款增长了40%, 达到了113亿美元, 总收入上涨了34%, 净收益增加了29%。

在我国, 国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段, 但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示, 目前对个人理财服务感兴趣的人占77%, 需要个人理财服务的人占到42%。可见多数居民都希望进行理财服务, 拥有一个理财师为自己服务。

我国四家国有商业银行的收入结构, 其他营业收入占比22%左右, 其净利息收入占总收入的比62%, 服务性收入则仅占5%, 可见服务性收入比重远远低于西方商业银行。由此我国的理财业仍然处于起步阶段, 如果借鉴西方银行业界的先进理财营销和管理经验, 必将使我国的理财业务取得极大的进步。由于我国银行个人理财业务起步比较晚, 发展不成熟, 近几年, 国内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务, 部分商业银行已经取得了一定的成绩。中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部, 客户只要在私人银行部保持最低10万元的存款, 就能享受该行的多种财务咨询。招商银行的集本外币、定活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”, 成为国内首度出现以客户为中心的个人理财产品

2 商业银行个人理财业务发展中存在的问题

2.1 缺乏组织及管理协调能力个人理财业务是体现“以客户为

中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务, 因此顺利开展个人理财业务意味着我们要有极强的管理协调能力, 而在目前国内商业银行的组织机构设置中, 个人理财业务一般归在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛, 几乎涵盖了负债业务、银行资产和中间业务, 而上面的业务又是由营销团队、结算、中间业务等部门管理, 跨部门业务非常之多, 组织协调发展问题较严重。

2.2 理财业务的目的不清商业银行推行理财业务目的不完全

是增加业务收入, 而是作为和同业争抢市场的手段。一些银行采取盲目承诺高保本收益率, 力求超过同业的收益率, 将个人理财产品演变为高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至不惜付出亏损的代价, 也要将理财产品的收益超过同业, 达到争抢国内中高端客户资源的目的。现今各家银行的存款任务都较重, 理财产品设定的高收益即可成为吸引客户存款的手段, 将中高端用这种手段拉拢到银行中来, 与同业抢占市场份额。

2.3 缺乏高素质的理财人员由于理财业务是一项需要综合能

力的业务, 它要求理财人员既要有银行理财的专业知识, 同时需要理财人员具有证券、保险和基金等相关知识和与人沟通和营销的技巧和能力。当下, 专业理财人员的选拔和培养成为银行理财业务发展急需解决的问题。

3 商业银行个人理财业务发展对策

3.1 提高品牌营销力度近年来, 随着我国经济的快速发展, 银

行业务的不断提升和整合, 品牌的营销成为现今银行业竞争的重要的手段。商业银行的个人理财服务品牌理应集文化、产品特征、设计特色于一体, 注重品牌的文化的特点和独特的产品特性。在营销策略方面, 商业银行可以采取以下策略:市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略。

在我国, 商业银行可根据这样几个标准来细分个人理财市场:根据地理角度进行市场细分。经济发达的地区如北京、上海、杭州等城市和地区, 人均收入水平较高, 可以在当地大力发展私人银行业务, 扩大中高端客户资源, 为这些私人银行的财富客户提供专业、专享、独特的金融服务。在经济发展欠发达的西部地区, 可以逐步地向当地客户渗透和营销理财产品知识, 加强客户的理财观念, 发展理财业务。与此同时, 在发展理财业务的过程中, 提高中高端客户的数量。

3.2 拓展和开发理财产品 (1) 设计符合最普通客户的理财产品。

当前我国各大国有商业银行的理财产品门槛较高, 不利于许多普通客户进行理财。在设计理财产品时, 应当分级设定门槛。分别是5万、10万、50万、100万、200万, 每个级别利率有所不同, 这样既可以锁定我们的中高端客户, 同时又可以使绝大部分普通客户都享受到理财的待遇。 (2) 建立健全个人信用制度。我国的经济飞速发展, 金融业务也在不断更新和发展之中, 各种风险也随之而来。其中, 个人信用风险是我们银行个金业务发展的重要一关。理财产品是银行个金业务的组成部分, 同样面临个人信用风险问题。

在客户进行理财产品的购买时, 理财人员要在系统中记录客户的姓名、职业、电话等, 了解客户已往购买理财产品的记录以及信用记录, 并且对客户进行风险能力的测试。

3.3 加快理财产品创新个人理财的重点是理财产品, 关键是如

何使资产实现最大幅度的增值, 如何使客户的财富实现最大幅度的增值。各商业银行成立理财产品的研发营销小组, 对理财产品进行设计和营销工作。各家银行的理财产品可根据不同客户的需要而量身打造, 结合保险、证券、黄金、外汇买卖交易等服务于一身, 打造理财一站式服务。除此之外, 理财产品与优质的大型公司债券相挂钩, 打造出适合风险承受能力稍强, 有一定经济实力的中高端客户来购买。如中国银行推出的“中银集富理财计划”。与外汇黄金市场挂钩的“双向宝“、“黄金宝”、“春夏秋冬”等理财产品。

3.4 提高理财人员的业务能力 (1) 选拔银行中理财专业知识丰

富, 有发展潜力的优秀人才, 进行理财知识的培训和讲座, 特别是AFP, CFP的考试培训。 (2) 强化专业性的系统培训, 重点加强投资理财知识、客户营销技巧、理财方案设计的培训。可以与证券公司、保险公司取得联系, 对商业银行的理财、保险等业务的营销进行培训, 加强理财人员的业务水平和相关业务能力。 (3) 实行资格准入制。统一对理财人员进行资格认证和考核管理, 做到持证上岗。特别是我国及国际上认可的AFP证书及CFP证书。

摘要：随着社会的发展, 个人理财备受关注, 大力发展个人理财业务已经成为商业银行新的经济增长点, 如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要。本文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题, 并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议。

关键词：个人理财业务,商业银行

参考文献

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