网络营销渠道十篇

网络营销渠道 篇1

保险公司产品的营销渠道多种多样, 通常把保险营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。目前我国人寿保险的三个主要销售渠道为银行销售、团体销售和代理人销售。但这三个主要的销售渠道都受到了前所未有的冲击, 当前应该选择怎样的新渠道来开拓新的人寿保险的销售业务已迫在眉睫。

事实上, 国外的保险公司已经给我们提出了很好的建议———网络保险营销渠道。网络保险营销渠道在保险业发达的欧美国家十分盛行。英国汽车保险公司领军人物Direct Line公司8%的新合同都是在网上完成的, 而50%的报价也是在网上进行的。美国专业机构的调查显示:今后10年内, 在世界保险业务中, 将有31%的商业险种和37%的个人险种通过互联网进行交易。可见, 全球范围内, 网络营销渠道将有着举足轻重的地位。

网络保险营销是指客户通过网络获取保险公司的有关消息、保险产品的信息等, 并通过网络完成购买行为的一种销售渠道。网络保险营销渠道的优势在于节省了销售的流通环节, 极大地降低了保险公司的运营成本;同时销售环节的节省可以保证客户获得较低的购买价格, 对于保险公司及客户都是双赢的选择。有效节省客户的时间, 同时满足客户个性化选择保险产品的需求。

其实早在1997年, 我国就由中国保险学会牵头开办了“中国保险信息网”, 成为我国保险业“触网”的初级阶段。资料显示, 短短一两年之间, 我国诞生了几十家与保险相关的电子商务网站。虽然百花齐放, 但却好景不长。国内保险电子商务陷入了低潮, 许多曾经风光一时的“网险”网站在经历了几年的亏损之后, 不得不退出经营。

是不是网络保险营销不适合中国保险业呢?其实不然。笔者考察认为, 经过十多年的发展中国已经具备了推行网络人寿保险营销的基础, 原因如下:

1) 随着互联网的迅速发展, 中国网民的数量也与日俱增。截至到2008年1月CNNIC正式发布了第21次中国互联网络发展状况统计报告, 中国网民数量经过一年大跃进 (年增长率53.3%) , 基本达到了美国上网人口的数字─2.1亿。虽然我国网民的数量近年来有增有减, 但总的趋势是增加的, 这就为网络保险的发展提供了基础。

2) 中国网民的文化素质比较高。据国外媒体报道, 总部位于旧金山的市场研究公司Media-Screen Netpop公司在其发布的《Web 2.0世界中的中国和美国》的报告中指出:中国网民结构组成与美国网民存在一些差异, 67%中国网民至少拥有大学学历, 而美国网民的相应比例仅为40%。一般来说, 这部分的网民乐于尝试新生事物, 对于新生事物也比较容易接受, 他们了解网络商务的特点, 能够接受网络购买的方式。

3) 政策的支持。2006年6月的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》明确提出了“运用现代信息技术, 提高保险产品的科技含量, 发展网上保险等新的服务方式, 全面提升服务水平”, 为保险业信息化建设指明了方向。2006年底, 中国保监会发布的《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》提出“大力推广保险电子商务, 不断扩大并提高电子商务的应用范围和层次, 努力使之成为对外宣传和客户服务的重要手段, 并逐渐成为新的业务增长点”。由此可见, 国务院和保监会支持保险业探索新的保险销售渠道, 以适应经济社会的不断变化。

4) 电子支付业务的不断成熟。随着《中华人民共和国电子签名法》的实施, 电子商务环境不断改善, 多样化的支付方式正在成熟和完善, 支付安全也逐步有了保证。如以淘宝网及支付宝为代表的电子商务在中产消费阶层广泛流行, 提高了其对于电子支付的信心。资本市场的火爆引发了资金电子划拨及托管, 也使电子商务深入人心。

综上所述:中国现在已具备开拓网络保险的客观条件, 而且我们国家也一直大力扶持产业的信息化进程, 从宏观条件来看网络保险也有很大的发展空间。由此可见, 网络人寿保险很快会迎来一个发展的黄金时期。

摘要：目前我国人寿保险的三个主要销售渠道为银行销售、团体销售和代理人销售。但这三个主要的销售渠道都受到了前所未有的冲击。随着网络的发展, 人寿保险似乎也看到了新生营销渠道。本文就此相关问题进行了分析, 以期得到一些启示。

关键词：营销渠道,网络人寿保险

参考文献

[1]粟芳编.保险营销学[M].上海财经大学出版社, 2006.

网络营销渠道 篇2

中小型文具企业由于起步晚, 品牌影响力和产品的知名度低, 市场基础薄弱, 没有自己的根据地市场, 企业举步维艰, 面临的生存压力也会非常大, 产品导入市场很快被竞品挤压掉, 如果企业不有效的把控渠道, 引导经销商重视对渠道运作, 企业将会面临市场的萎缩, 因此, 中小文具企业的营销渠道管理越来越显得重要。

一、快速消费品的概念

快速消费品的概念和特点:速消费品 (Fast Moving Consumer Goods) 是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点, 其一是便利性, 消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化, 消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然文具也是典型的快速消费品。

渠道管理是文具企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的, 当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时, 渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理, 可以给文具企业带来高额的利润回报, 有助于提高文具企业竞争力和盈利能力。

二、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾, 把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处, 起到一定的作用。对于生产者来说, 可使文具企业的产品能有效地打入广阔的目标市场, 节省资金的占用, 提高营销效率和投资收益率, 获得生存的机会且能实现资本积累, 确保文具企业的利润;对中间商来说, 它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合, 尽快地把产品交付给消费者, 获得一定额度的利润;对消费者来说, 可更多地选择商品, 同时可廉价购买商品。

三、渠道管理的策略

中小型文具企业由于企业资源有限, 不可能大范围品牌及渠道投入, 为此只有选择性的市场投入, 采用聚焦资源、各个击破的战术才能取得意想不到的效果。具体可分为三步走:定位一个市场、冲击一个市场、占领一个市场的运作策略, 逐步扩大自己的市场范围。同时也可以为企业厚积薄发凝聚力量, 待时机成熟, 甚至可将自己打造成全省乃至全国的知名品牌;聚焦资源以及合理的市场定位, 有效的降低了企业自身的投入风险, 并在一定的区域内形成强势产品, 让对手无机可乘。

聚焦资源主要分为:市场聚焦、渠道聚焦和产品聚焦。

市场聚焦主要根据不同的市场情况以及企业的资源实力, 将集中企业的有效资源投入到某一渠道基础好, 消费者认可, 费用投入要求低的市场。加大对市场的投入, 从品牌拉动、渠道促销、消费者促销等不同层面的全方位投入, 形成对竞品的强势打压, 针对性的驱赶在不同渠道的竞品, 形成一枝独秀的局面, 树立区域性的强势品牌。

渠道聚焦主要根据市场情况, 将企业资源集中在某一渠道点上, 以终端盘中盘的模式、以点带面。针对终端老板和消费者给予合理的利益诱惑形成对竞品的强势挤压, 促成该渠道的主流消费产品, 带动流通市场的消费, 例如文具店、办公文具团购渠道, 这类渠道主要针对文具消费的意见领袖, 影响和辐射到各个消费群体。

产品聚焦主要将企业的有效资源集中在某一款盈利性产品上, 加大该款产品对消费者的宣传力度, 以战术型产品和形象产品相陪衬形成对竞品的冲击和打压。营造该款产品的旺销氛围, 有效的把控该款产品的渠道利润分配, 延长产品的生命周期, 做为长线产品保证企业的长期合理利润。

根据目前的文具市场的竞争环境, 犹如坚硬的核桃, 要想打开市场, 以惯用的渠道促销很难取得理想的销售业绩, 正如伟人所言:“不管黑猫白猫、抓到老鼠就是好猫”所以要想做好渠道, 达到理想的市场覆盖率, 并形成市场旺销氛围, 渠道促销的创新、力度就需要不断的调整, 针对竞品有的放矢, 甚至不择手段。由于中小型文具企业品牌力不够, 竞争力有限, 很难在强势品牌面前形成冲击力。如何占领渠道就面临诸多困境, 唯一的渠道利益诱惑就成了最终的砝码, 企业需要全力出击, 甚至前期亏本运作, 也必须闯过渠道关, 争夺渠道的流动资金, “砸开核桃就能吃到果仁”。当然砸核桃的过程中要把控好力度和砸开的方式, 不碎就好, 这就需要我们寻找砸开的点和采用的利器了。

四、渠道管理的具体内容

1、对经销商的供货管理, 保证供货及时, 在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网, 分散销售及库存压力, 加快商品的流通速度。

2、加强对经销商广告、促销的支持, 减少商品流通阻力;提高商品的销售力, 促进销售;提高资金利用率, 使之成为经销商的重要利润源。

3、对经销商负责, 在保证供应的基础上, 对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏、顾客投诉、顾客退货等问题, 切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4、加强对经销商的订货处理管理, 减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5、加强对经销商订货的结算管理, 规避结算风险, 保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6、其他管理工作, 包括对经销商进行培训, 增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系, 尤其对于一些突发事件, 如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题, 要以协作、协商的方式为主, 以理服人, 及时帮助经销商消除顾虑, 平衡心态, 引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

销售工作千头万绪, 但归结起来, 销售工作要解决两个问题:一是如何把产品铺到消费者面前, 让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中, 让消费者乐得买。不同时代, 企业解决这两个问题的方式是不同的。

五、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要, 建立渠道目标及限制因素, 确立主要的渠道替代方案和评价方法。

1、文具营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

2、确定渠道目标和限制条件, 不同类型的文具企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

3、确定渠道模式。

(1) 直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户, 没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型文具作坊直接分销的方式比较多, 但概括起来有订购分销、自开门店销售和联营分销。

(2) 间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户, 中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3) 长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分, 具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。

(4) 宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。文具企业使用的同类中间商多, 产品在市场上的分销面广, 称为宽渠道。文具企业使用的同类中间商少, 分销渠道窄, 称为窄渠道。

(5) 单渠道和多渠道。当文具企业全部产品都由自己直接所设的门店销售, 或全部交给批发商经销, 称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道, 在外地则采用间接渠道。

六、核心渠道的市场定位

所谓核心渠道, 就是依据品牌的定位和定价, 在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台, 通过这一细化的单一渠道的整合推广, 在目标市场上能使品牌成为亮点, 通过可持续性营销亮点能成为强点, 强点形成重点突破后, 边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点, 首先要找准目标消费者。

1、核心消费者定位:核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。试想, 如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场, 其容量和在全国的影响力会是什么结果呢?这就要求在核心渠道定位的前提下, 对核心市场进行定位。

2、核心渠道的市场定位:就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。

七、多渠道的管理方式

1、商超渠道管理

KA商超犹如宝剑的脊骨, 起到了价格扛杆的作用, 也是文具系列产品最好的陈列场所, 消费者购买任何产品, 基本都是通过商超的价格标注衡量购买的商品是否受惠。KA商超也是针对主流的消费群体最好的宣传和推广的场所, 同时节假日的产品促销, 也为文具企业的突击上量提供了方便之门。

2、团购渠道管理

团购渠道的运作犹如一把锋利的剑尖直刺敌人的心脏, 直接针对当地的政府机关和企事业单位, 大力推广中高档形象产品, 有效的树立企业的知名度和产品的认知度, 影响和带动批发零售店的销售, 团购渠道的运作需要系统和规范奖励标准, 制定统一的团购价, 产品价格制定在零售价和终端导入价之间, 不能影响零售终端的销售积极性, 保证终端合理的利润空间。团购渠道在运作初期为了打开市场, 可以召开新品上市发布会、产品推广会、吸纳团购资源, 并成立专门的团购部门负责团购工作, 也可以聘请在职的和离职的政府官员成为企业的推广顾问。团购渠道的运作主要有以下几种方式:

(1) 组织人员、上门推销。上门推销是最原始但却是最有效的销售手段, 可以近距离的接触客户, 一方面收集资料, 将客户分类, 了解客户日常办公文具的种类及价位, 提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知情况, 制定有效的促销政策, 快速的达成交易。主要步骤分为:

成立团购部;推广会及发布会的召开;掌握各部门的客户资料;制定销售政策;上门拜访;获取订单;客情服务;确定VIP会员;数据库建立;兑现奖励。

(2) VIP会员的建立, 针对政府机关和企事业单位的主要负责人, 发放VIP会员卡, 凭卡打折的方式或者积分奖励的方式兑现, 加大产品的推荐率, 如销售多少金额积一分, 积分达到10分, 奖励××精美礼品一份。

3、流通渠道管理

对于中小型文具企业来讲, 批零店的产品覆盖率广, 犹如企业把控了市场的剑柄。也是企业长期保证销售额的有力途径之一。从另一方面看, 中小型文具企业知名度低, 消费者购买力不强, 导致批零店忠诚度不高, 注重利润, 容易被竞品挤压, 针对这种情况, 如何把控剑柄就显得尤为重要, 主要采用以下几种措施:

(1) 厂家控价模式。文具生产厂家只有通过合理的控价模式, 长期有效的把控零售商的合理利润, 才能使市场稳定、健康发展。

(2) 推动产品快速动销, 树立终端经营信心。企业要针对不同市场, 做好对消费者的宣传推广工作, 加大商超、团购渠道推力, 使产品快速动销, 不让终端有长期的库存压力。

(3) 促销方式要有理、有利、有节。目前很多企业促销简单, 基本都是产品搭赠, 直接导致价格混乱, 终端利润逐渐缩小, 企业销售额快速萎缩。以陈列返利的方式是目前最为合理有效的促销手段, 即有效的把控了市场价格, 有能长期锁定终端店, 何乐而不为呢?同时促销一定要有时间限制, 不能让终端促销长期化, 容易导致不促不销, 企业利润逐渐被稀释了, 产品的生命周期也就到了终点。

(4) 终端的生动化陈列及长期的客情维护。做好产品的终端生动化, 保证产品的整洁。给消费者眼前一亮的感觉, 也是产品动销的原因之一。同时也起到了宣传推广的作用。增加了客情, 以终端老板的感情纽带, 保证了产品的长期销售。

八、渠道管理中存在的问题

1、渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。

2、渠道冗长造成管理难度加大。

3、渠道覆盖面过广。

4、文具企业对中间商的选择缺乏标准。

5、忽略渠道的后续管理。

6、盲目自建网络, 文具企业不能很好的掌控并管理终端。

7、新产品上市的渠道选择混乱。

九、渠道管理问题的解决

1、文具企业应该解决由于市场狭小造成的文具企业和中间商之间所发生的冲突, 统一文具企业的渠道政策, 使服务标准规范, 为防止窜货应加强巡查, 为防止倒货应加强培训建立奖惩措施, 通过人性化管理和制度化管理的有效结合, 从而培育最适合文具企业发展的厂商关系。

2、应该缩短货物到达消费者的时间, 减少环节降低产品的损耗, 厂家有效掌握终端市场供求关系, 减少文具企业利润被分流的可能性。

3、厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作, 尽量提高渠道管理水平, 积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4、在选择中间商的时候, 不能过分强调经销商的实力, 而忽视了很多容易发生的问题, 厂商关系应该与文具企业发展战略匹配, 不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5、很多文具企业误认为渠道建成后可以一劳永逸, 不注意与渠道成员的感情沟通与交流, 从而出现了很多问题。从整体情况而言, 影响渠道发展的因素众多, 渠道建成后, 仍要根据市场的发展状况不断加以调整, 否则就会出现大问题。

6、很多文具企业特别是一些中小文具企业不顾实际情况, 一定要自建销售网络, 但是由于各种原因, 给文具企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的文具企业实力;稳定的消费群体、市场销量和文具企业利润, 具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;文具企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外, 自建渠道的关键必须讲究规模经济, 必须达到一定的规模, 厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

7、任何一个新产品的成功入市, 都必须最大程度地发挥渠道的力量, 特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念, 从实力上讲经销商要有较强的配送能力, 良好的信誉, 有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中, 经销商要经销独家品牌, 没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力, 固定的分销网络等。文具企业在推广新品上市的过程中, 应该重新评价和选择经销商, 一是对现有的经销商, 大力强化网络拓展能力和市场操作能力, 新产品交其代理后, 厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商, 坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商, 则可委托其代理新产品。

破解网络渠道与线下渠道冲突难题 篇3

愈来愈多的企业都面临着网络销售渠道与线下渠道相冲突的问题，在电子商务已经如火如荼的今天，仍然有部分企业还在艰难的抉择。笔者与诸多企业有过沟通，他们之所以迟迟不开展电子商务，其中一个最重要的原因是企业还没有想清楚如何解决网络渠道与其他传统线下渠道冲突的问题，这个问题不想清楚，企业的电子商务战略必然是模糊的。一家有着30年历史的国内著名服装企业，当询问负责营销的副总对网络营销如何看待，以及他们在网上销售有什么计划的时候，这位副总一脸的不屑，说网络给他们带来了无限的烦恼，3年内，他们没有网上销售计划。这是一个典型的传统企业无法破解网上销售与线下渠道相冲突难题的案例。

到底应该如何破解这个难题?网络渠道与线下渠道是否可以和谐共生?首先我们来分析下这种冲突的本源所在：

1、网络渠道与线下渠道面向的客户群体重叠

这个是造成冲突的本源所在。除非网络上卖的产品和线下渠道体系卖的产品的终端消费者是完全区隔开来，否则这种冲突必定存在。新兴渠道对传统渠道的变革是客观存在的，如同专卖店渠道和商超渠道也是直接存在竞争，网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必定存在，而且网络渠道携互联网之传播快速的优势及中间环节简化带来的价格优势，让传统渠道从直观上对网络渠道有敌意。

2、由互联网的特性带来的价格冲击

这才是线下渠道反应激烈的本质!厂商通过网络渠道分销他的产品，即使销售不出去，也对产品和企业的品牌也是有正面帮助的，从这个方面来分析，网络渠道是对传统线下渠道应该是有正面帮助的，可是，为什么线下渠道却对网络渠道持怀疑态度甚至是抵触的情绪?问题的本质就在于，网络渠道销售的商品由于不存在物流和仓储成本，也无需负担昂贵的营销成本，最终导致同样产品在线上售卖的价格比线下零售店的要便宜。来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60％的运输成本和30％的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55％，渠道成本可以降低47％。综合上述成本因素考虑，同样的商品在线上和线下渠道存在20％到30％的差价完全正常。这实际上是很可怕的，20％的差价足以让线下渠道产业链产生很大的动荡。

躲是躲不掉的，与其逃避困难，不如正视困难!

很多企业就说，既然网络渠道给我们带来如此诸多的麻烦，那我不上网络渠道不就可以了吗?我不开展电子商务不就可以了吗?这个就属于典型的回避现状的做法，互联网作为发展最迅猛的新兴媒体，已经对我们的生活和工作产生了深远的影响，在这种大环境下，面对现状避而不谈，是非常不明智的。现在各类产品都在网上有出售，我们基本上可以在淘宝网上找到市面上绝大多数的产品。这些产品并不一定都是厂家直接销售的，而是网民利用各级价差，包括经销渠道的差异化的价格而开展的趋利行为，如果面对这种状态，闭着眼睛视而不见听而不闻，最终的结果肯定是越来越乱。与其陷于被动，还不如早日主动出击，将网络渠道体系纳入企业的渠道策略体系规划中。

如何去破解以网络渠道为首的新兴商业渠道对线下渠道的冲突?

我们应该如何去解决网络渠道和线下渠道的冲突问题呢?如何让包括网络渠道在内的新兴渠道与传统线下渠道和谐共生?实际上，随着社会的变迁，新兴的商业渠道已经对传统线下渠道产生了挤压，我们放眼看去，除了网络渠道外，DM直邮、呼叫中心、电视直销都对线下渠道产生了不小的震动，所以企业有必要去摸索出一套行之有效的对策，以从容应对以网络渠道为首的新兴销售通路的冲击。

我们仔细分析网络渠道、DM直邮、呼叫中心、电视直销这些渠道，我们会发现一个共同点，就是这些渠道打破了原有的线下渠道的地域区隔，并且在商业模式设计上带来了边际成本比较低的优势，所以企业如果没有及时建立与传统渠道下分销商的共赢机制，很容易出现新老渠道争夺的是同一批消费者，产品一样价格却不一样。这样会产生矛盾冲突，遭至渠道商的抵制。而传统分销商对新渠道方式的采用，也容易出现分销商间的“窜货”现象。

1、善用网络渠道的媒体属性

我们会发现，网络渠道除了传统的渠道属性外，还带有相当程度的媒体属性。企业大可不必畏惧因为线下渠道带来的冲击而放弃网络渠道，完全可以有效的利用网络渠道的媒体属性打好媒体牌，迅速提升企业的品牌，通过网络营销传播来带动线下渠道的销售。在这个领域，有太多的依靠互联网低成本传播而带动线下销售的成功案例，在此不再赘述。

2、针对网络渠道开发新的产品线

嘉宝莉作为国内涂料行业的排头兵，在2009年的上半年开通了其官方直营B2C电子商务网站，作为涂料行业开展电子商务的试水，嘉宝莉的一举一动都吸引着国内同行的关注。大家都在关注着嘉宝莉如何去破解整个行业都面临的困难——如何一面安抚原先的1万多家传统线下代理，一面如何开辟线上的销售渠道。采纳淘智结合嘉宝莉的现状，给的建议案是针对网络商城的消费者，对原先的产品命名、包装设计采用新的设计。从源头上牢牢把控网络专供产品的出货渠道，保证全部是通过网上商城直销和网络渠道分销的方式出货，这样就确保网络专供产品不会有太多的供货途径，基本上有效地解决窜货的问题，而传统渠道的价差问题在这里基本上不复存在。

3、让线下渠道分享到网络营销的甜头

可能很多人会有疑惑，开通网络营销的新渠道，那么传统的线下渠道必然受到冲击，就算厂家开发出新的产品线，新的子品牌来拓展网络业务，但是对传统线下渠道的伤害是不可避免的，在这种情况下，厂家如何有效地规避?

笔者认为，这个问题本质上不难解决，基本上取决于厂家的心态，如果一个厂家，有志于把全国市场做好，必然会站在一个更高的层面来看待这个问题，不会为了蝇头小利而与渠道商争利。在把握这个原则的前提下，厂家可以通过自建B2C商城的形式，以厂家的高度面向全国的消费者，打破地域的区隔，让原有的线下渠道加盟商全部成为这个官方SHOPPING Mall的体系内的有机组成部分。加盟商(原有的渠道商)还是继续做好线下的拓展工作，在当今网络购物的环境已经逐渐成熟的现状下，可以适当的引导用户到线下下单，总部商城根据加盟商的推荐订单给予返利，通过这种方式解决线下渠道商不愿意、甚至抵触网上直销的顽疾。根据商家逐利的本性，只要是有效的通过利润分配的杠杆，笔者认为问题会迎刃而解。

第二个层面就是让加盟商承担同城或者就近配送的功能， 基本上各地渠道商都有自己的物流体系，通过对其终端功能的升级，例如，湖北荆州的消费者在某网站下订单后，再也不需要等3～4天才能拿到从总部寄送过来的产品，而是通过该产品的网站系统分配到其在荆州的加盟商，通过同城物流的方式很方便的就拿到产品。这样，缩短了消费者的等待时间，也能省下从总部派送的物流成本，而这部分省下来的物流成本，可以作为厂家对加盟商的利润分配。这基本上是一种多赢的局面，兼顾厂家与加盟商的利益，而且也能为消费者节约购物时间。

总的说来，网络渠道与线下渠道的冲突难题，已经让越来越多的企业感到棘手，甚至成为这些企业进军电子商务的拦路虎。笔者认为，要解决这个问题不难，难就难在厂家是否有良好的心态去看待短期利益和长远利益的冲突。基本上，每个企业还是要根据行业特点，消费者的心理行为，产品的特性，客户群体等诸多方面来解决这个问题，只有树立正确积极的心态，明确企业的多通道营销战略，才能有效的解决好这个问题。

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网络营销渠道跟踪和渠道表现分析 篇4

俗话说，广告费一半起作用一半是浪费。何以辨别哪一半起作用，哪一半在浪费？

传统的市场营销表现评估很难做到这一点，网络营销的渠道跟踪因IT技术的进步一切尽在掌握中。

为什么我们要做营销渠道跟踪分析呢？

每一公司在网络营销中面临相同的挑战：公司做了许多网络营销推广，整体表现不错。但是不同营销渠道为公司带来的绩效不同。如何区分辨别各渠道的优劣？

市场部经理想了解：在诸多营销渠道中，哪些最有效，哪些不怎么样。各渠道之间的差距到底有多少？公司网站的绩效与各营销渠道有怎样的对应关系？

公司老总想知道：投入须有产出。要分清楚，每个营销渠道的投资回报多少？哪种渠道的回报最大？哪种渠道的性价比最高？

譬如，您公司在开展多种渠道的网络营销：

 Google Adwords50个关键词广告  百度40个关键词PPC广告  行业网站旗帜广告

 合作伙伴的邮件组中插播邮件广告  联盟站点中的广告

 新浪搜狐的50个关键词的固定排名  网易的推广排名

 向您自己的目标客户定期发送邮件  网络中的众多代理网站链接  Blog、BBS中的宣传链接

 主流搜索引擎的各个关键词的自然排名 。。

每一渠道为您带来不同类型不等数量的访问者。我们以图例直观表示，这些不同类型不同数量的访问者对您网站产生的结果无疑是不一样的。

如何区分这些渠道带来的流量？如何跟踪这些渠道为您站点带来的最终结果？什么渠道的效果最好？它为您创造怎样的结果？哪些渠道效果差？差到什么程度？什么关键词对您站点最有效？关键词相互间的性价比怎样？

对于网站所得的结果，其最大比例来源于什么渠道？其他多少比例分别来源于什么渠道？

简而言之，我们集中在三个焦点问题。在众多营销渠道中， 访问者来源类型数量不同，网站获得结果也不同。哪一营销渠道效率更高？  访问者来源相同，广告形式不同，网站获得结果也不同。哪个形式效率更高？  在网站所得结果中，各营销渠道贡献的比例如何？哪个贡献最大？

这些信息对您至关重要！通过这些信息，您可以有根有据地规划调整您整个网络营销的预算。什么渠道的投入要加大，什么渠道应该停止，每种渠道投资比例是多少。什么渠道因为绩效差而可以与供应商谈下一轮合作的价格。

不模糊、不猜测、不主观，一切以数据说话，一切决策以事实为根据。您清楚，您公司的决策人一样清楚。

网络营销渠道跟踪服务能帮助您， 有效地辨别您每一个网络营销渠道的表现效果，甚至某一渠道中的不同方式的细小差异；  在预算有限的前提下，及时调整各营销推广渠道的投入，使您获得最佳的营销投资回报；  了解阶段性调整后各渠道是否取得理想效果。

那么怎样做营销渠道跟踪分析呢？

我们罗列五大方面，1，建立跟踪体系 2，收集网站日志 3，数据分析处理 4，生成直观报表 5，提供改进建议

现在就开始您的网络营销渠道跟踪！有关具体操作事宜，请致电：021-34241962*118。

注：营销渠道分析与平日经常看到的日志分析不同。日志分析软件通常是对您现有的日志进行分析，研究访问者行为，访问者来路，搜索引擎信息等，但它并不考虑网络中各种类型的营销渠道和您网站产生的结果是怎样的对应关系。启洋的营销跟踪分析就是要建立这种网站结果和各种渠道的对应关系，帮助你在网站内外建立一种跟踪的机制。没有有效的跟踪机制，任何再好的日志分析软件都辨别不出您各类营销渠道的绩效。

启洋科技在网络营销顾问咨询方面有着独特的优势，优势方程：国际化的市场研究 / 分析技术 + 独特的数据分析模型 + 8年的网络营销行业经验 = 为客户提供高品质的专业化数据分析和网络营销推广服务。

创新理念：任何形式的营销推广是网络营销的外因，需通过优秀的具有营销功能的网站这个内因发挥功效，才能获得成功。启洋科技率先提出营销网站理念，将网站的回应率、转化率和投资回报率结合在一起，贯穿于网络营销顾问咨询服务中，为企业创造真正切实的价值。

专业团队：启洋科技目前共有 28 位全职专业人员，分属市场销售部、服务部、技术部和行政部，构成年轻充满朝气的专业团队。

网络营销渠道 篇5

关键词：营销渠道,水平渠道冲突,产品差异化

一、营销渠道冲突相关理论概述

1. 营销渠道的定义

营销渠道就是在存在商品所有权转移的前提之下产品或者服务在转移过程中所经过的具体路径。营销渠道是发生在提供产品或者服务的生产者与消费者或用户之间的系统性营销路径。在当前营销渠道模式日益创新的时期, 营销渠道在以终端市场为中心、全方位机械化、多元化以及扁平化结构模式转变。

2. 营销渠道冲突的定义及分类

营销渠道冲突作为营销渠道内部的重要性经济行为在渠道研究领域受到了众多学者的关注, 从已有的研究成果来看营销渠道冲突的概念定义主要有两种:一种是认为营销渠道冲突是其中某个营销渠道的成员认为其他营销渠道模式的成员对企业目标的实现有着不利的影响, 同时可能造成稀缺资源的争夺和不必要的浪费;另一种认为营销渠道冲突是营销渠道成员之间在企业目标、执行原则以及具体行为等方面的冲突性行为。

对于营销渠道冲突的分类根据最为常见的一种分类方式可以将其分为水平、垂直渠道冲突以及渠道之间的冲突。另外根据营销渠道冲突所处于的状态可以将营销渠道冲突划分为潜在的、现实的、公然的以及感情营销渠道冲突等。当营销渠道冲突发展到高级阶段则可能发展为整个系统性的冲突并影响到企业的整体利益。

3. 水平渠道冲突的定义及表现形式

一是窜货, 所谓窜货就是同一类企业之间的分销商为了获得暴利而向他人的销售区域进行产品的越界销售。越界销售由于不同地区的经济发展水平存在着一定的差距, 从而会有价格的差异, 而窜货行为会使得市场不能正常运作并造成价格体系的混乱, 并使得营销渠道走向低效率的运行轨道。

二是恶性价格竞争在分销商之间频频出现。不同的分销商为了自己的利益而进行激烈的价格战, 从而使得价格竞争恶性循环, 这些会产生一系列不良的现象, 使得整个价格体系日益崩溃并使得分销渠道成本日益高涨[3]。

三是渠道冲突在零售商之间发生频繁。各个销售商为了靠近消费者会充分利用各种零售终端等手段来销售产品, 这就会在零售商之间制造一系列的矛盾, 从而破坏市场的正常运行。

二、企业营销渠道中水平渠道冲突管理概述

1. 水平渠道冲突管理目标

管理目标的科学制定可以在一定程度缓解甚至化解水平渠道冲突。管理目标的制定手首先需要分析述水平渠道冲突的类型以及所处的状态, 从而据此来制定并执行相应的管理目标, 对于潜在性的水平渠道冲突、已经发生的冲突等可以分别采取预防性的管理措施以及冲突处理措施等。由此可以将水平渠道冲突管理的目标分为如下几种:一是防止潜在水平渠道冲突发生的或者防止已有冲突恶化的预防性管理目标;二是可以将已有水平性渠道冲突降低到最低水平的缓解性管理目标;三是可以充分解决好水平渠道冲突和矛盾的化解性管理目标[4]。

2. 水平渠道冲突管理原则

在对水平渠道冲突进行管理时需要始终坚持如下几个基本原则:

第一, 及时性原则。对于已经存在的任何类型的水平渠道冲突或者矛盾, 企业都应该根据已经的冲突类型和状态采取及时、科学、可行性的措施来对冲突进行有效的控制, 从而保障水平渠道得到正常高效的运行。

第二, 效率原则。水平渠道冲突发生以及发展的速度极为迅速, 因此在进行水平渠道冲突管理的时候需要随时保证管理效率与效果之间的合理到位, 从而实现冲突管理高效率以及资源低成本损耗。

第三, 双赢原则。在水平渠道运行过程中存在着多重存在着各自利益的成员, 因此在进行水平渠道冲突管理的时候要始终在考虑多重主体利益的前提下满足各个成员的利益。

第四, 权变原则。由于水平渠道始终是以一种动态运行的形式所存在的, 因此水平渠道冲突的存在模式也是颇具变化性的, 由此可知, 在制定水平渠道冲突管理战略时需要对水平渠道冲突的发展情况进行动态的跟踪和分析, 在坚持权变原则的前提下, 做好充足的准备以制定应对水平渠道冲突的万全之策。

3. 水平渠道冲突管理过程及步骤

从上述管理目标和原则并结合我国企业当前渠道冲突管理的状况来看, 可以概括出水平渠道冲突管理的具体过程, 如图1所示。

第一, 是根据当前水平渠道冲突的发展状况可以建立起相应的冲突预警机制, 首先分析好渠道中各个成员之间的相对关系以及不同渠道之间的交互关系来制定潜在冲突预警机制来捕捉相关信息, 为后期的水平渠道冲突管理提供一定的数据和措施支持。第二, 对已经获取的水平渠道冲突进行进一步的分析和确定制定针对性的措施。第三, 根据水平渠道冲突的现状分析更好地明确其管理目标并制定解决冲突矛盾的处理方案。第四, 在前三步的基础之上进一步优化冲突管理方案, 使冲突管理方案目标明确、流程系统科学并具有高度的可行性。最后, 将该冲突管理方案执行到位并对其运行效果进行科学评估, 以此为后期的冲突管理提供实践性的经验。

三、企业营销渠道中水平渠道冲突的管理策略

1. 利用产品差异化化解水平渠道冲突

企业实现产品的差异化可以使其产品与其他同类企业之间具有一定的区别性, 从而对购买产品的消费者形成更大的吸引力, 并使得消费者自觉产生一种对该企业产品的偏好, 引起其他方式的营销渠道也难以征服该企业的原有消费者, 这样就可以将潜在的水平营销渠道冲突扼杀在摇篮之中。因此, 实施产品差异化策略对水平渠道冲突的避免是至关重要的, 对此首先可以对不同区域的渠道成员提供差异性的产品和服务, 并让其在限定的销售区域内销售, 使其在保证满足利润空间的同时减少水平渠道冲突的产生频率;其次利用不同的渠道模式针对不同的顾客群体以避免冲突的产生;最后还可以与一些大客户制定大量的差异性产品的订单。

2. 提升水平渠道领导的综合实力

在营销渠道运行过程中若是能够有一个对分销中各类问题有独特的全局性见解的渠道领导管理者, 就可以利用其敏捷的思维能力和超凡的领导力来减少冲突发生的几率。水平渠道领导的主要任务是要根据渠道冲突的情况作出综合的分析, 并带领相关渠道成员为共同的利益而做出合作的科学决策, 水平渠道领导者可以对分销商等成员进行相关培训并为其提供一定的市场信息, 加强与不同渠道各类成员的合作交流。水平渠道领导人需要明确水平渠道作为一种特殊的社会体系始终存在着一定潜在的冲突, 因此水平渠道领导人需要致力于提升自身的综合实力, 对潜在的冲突进行综合性的分析并制定有预测性和可行性的冲突解决方案, 对水平渠道潜在性冲突和公然冲突等进行有效的防范。

3. 合理适度运用渠道权力

渠道权力在水平渠道运行过程中有着正向和反向的双重效力。因此在使用渠道权力时要充分考虑到渠道权力的负面影响, 需要根据水平渠道冲突的程度适时合理地平衡各个方面的权利关系, 从而保障水平渠道能够平稳无恙地运行。将水平渠道冲突及时地解决是非常重要的, 但是切不可过度忽视冲突的预防预警作用, 对此可以充分利用渠道权力来对冲突问题进行预防, 同时应该合理使用渠道权力对已经发生的水平渠道冲突设定科学的解方案, 并在渠道权力的监督下实施到位。总而言之, 在使用渠道权力时要时刻兼顾各方制造商和分销商的权益, 并充分考虑到滥用渠道权力可能带来的不良后果, 从而综合权衡选择一个最佳的渠道权力模式。

4. 建立合理的水平渠道价格管理体系

能够影响产品销售并有效调节市场秩序和分销商行为的关键因素之一是价格的制定, 因此据此可以制定一个灵活合理的价格管理体系来激发分销商的积极性, 对此价格管理体系的管理需要时刻保持谨慎严密的态度, 同时需要根据水平渠道的运行状况以及市场的动静进行动态的调节管理, 以此来有效防止各类水平渠道冲突的出现。

参考文献

[1]潘连柏.基于关系营销的家电业渠道冲突管理研究[J].中国市场, 2011 (41) :69-70

[2]余瑶.营销渠道冲突产生原因及对策分析[J].经营管理者, 2011 (3) :261

[3]郭燕, 周梅华.双渠道环境下制造企业渠道冲突管理研究[J].商业时代, 2011 (34) :31-32

钢铁企业营销渠道与营销结构研究 篇6

一、钢铁企业可构建的营销渠道

营销渠道就是产品从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商联结起来的通道, 随着市场竞争的加剧, 营销渠道的竞争也会更加激烈, 得“渠道者”得市场。制造商对渠道管理水平的高低和控制力度的大小, 对其产品的市场占有率的提高有至关重要的作用。

在低盈利常态下, 钢贸企业构建营销渠道, 要从中国物流大势上布局, 从降低渠道成本上着手, 大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分, 以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道, 满足终端用户的需求, 提高服务客户能力和资源交付能力。需要钢铁企业和钢贸商建立新常态下的厂商合作共赢关系, 联手拓展销售渠道, 发挥钢铁企业的资源优势和钢贸商的渠道优势, 利用两种资源、两种优势开拓国内外两个市场, 是适应钢铁流通业态提升的必然趋势。

营销渠道从区位上可以分为国外出口和国内销售两个渠道;按销售对象可分为直接销售渠道和间接分销渠道;按通过流通环节的多少来划分可分为长渠道和短渠道;按销售单元可分为单渠道和多渠道;按经销商数量可分为宽渠道和窄渠道。渠道长度一般在三级以内为最优。

钢铁企业营销模式主要有以下几类:

1. 协议销售

“协议户”模式是钢铁企业产品营销最传统也是最常见的营销模式, 钢铁企业选择有资金优势、仓储能力、区域市场优势、终端用户和分销能力的经销商作为协议户 (或者是一级代理商) 。厂商———一级批发商———消费单元, 是传统渠道结构中的经典模式, 也称“金字塔”渠道结构模式。这种模式以其广大的辐射能力为厂商占领市场、扩大市场占有率做出了巨大贡献。其优势是“蓄水池”功能, 协议户承担着保产、保回款的任务, 钢铁企业可以专注于生产组织, 每月根据协议户的订货量来按计划生产, 组织发货即可, 钢铁企业不再为产品销售过多投入精力, 营销成本较低;缺点是钢铁企业要给予协议户很多营销优惠政策, 如批量优惠、预付款优惠、运输补贴、销售折扣等, 占据了钢铁企业的部分销售利润。营销风险主要由代理或经销商承担。优良“协议户”会极大地减轻市场压力, 其资金实力、市场覆盖程度、对下级经销商的控制和管理、进一步控制市场的能力以及销售网络的维护能力等等都是钢铁企业的潜在财富。目前大部分钢铁企业无论是主渠道还是辅渠道均采用此种方式。

2. 联营销售

联营销售是指钢铁企业与经销商联合, 发挥各自优势, 通过互相提供资金、场地、市场等联合组织销售的一种模式。其优点对钢铁企业来说可以借助经销商在当地的优势迅速打开市场, 参与到市场开发和经营中, 有利于对当地市场的把控;缺点是需要投入很大精力参与销售管理。联营销售对经销商来说有钢铁企业在资金、货物方面的支持, 经营风险降至最低, 盈利虽然偏低, 但经营风险较小, 如果市场打开, 可以成为钢铁企业在当地的一级代理商, 有利于长期稳定的合作。

3. 佣金代理

佣金代理一般是指经销商或代理商不垫付资金, 不直接铺货, 只负责市场推广和终端销售, 按约定根据销量或销售金额提取佣金或代理费。佣金代理的优点对钢铁企业来说在市场推广不必投入过多的精力, 通过中间商寻找买家, 售价由钢铁企业决定, 操作比较简单;对代理商来说, 只负责中间商务部分, 撮合成交, 有固定的佣金, 营业成本低。

4. 直销直供

直销直供也叫零级渠道或钢铁企业自营渠道, 是钢铁企业将产品直接销售给终端客户, 是钢铁企业营销供应链最短的环节。其优点在于减少了中间环节, 提高了产品售价, 且公司对产品有很强的控制能力;缺点是直供对钢铁企业的保供要求非常高, 如果由于钢铁企业生产原因断供将直接影响对方的生产或施工进度, 且终端用户出现资金紧张时, 仍然需要中间商托盘销售。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大, 为了降低工程造价, 都迫切希望减少中间流通环节, 降低采购成本, 这就为钢铁企业开展直供直销提供了机会。

5. 重点工程

重点工程是指随着近年来国家基础建设投资和地方市政工程项目投资加大, 重点工程用钢特别是建材用钢, 需要有相关资质和认证的高质量标准的产品, 且政府投资项目按照程序也通过集中采购或指定品牌竞标选择, 钢铁企业积极参与重点工程用钢招标入围, 对提高公司及产品形象, 扩大销售有非常重要的作用, 且重点工程用钢一旦中标入围, 定价方式固定, 供货量大, 供货周期长, 资金有保障, 是钢铁企业开展营销工作的重点。

6. 现货销售

现货销售是指钢铁企业对部分市场需求量大, 客户群较多的产品, 提前组织生产, 设库准备现货来开展现货销售。现货销售价格由钢铁企业每日挂牌, 是最贴近当前市场的成交价, 供货及时, 有利于市场价格发现, 可以提高产品售价;缺点是订单不稳定, 需要有现货库存, 增加部分仓储费用和垫支存货资金成本。开展现货销售是当前钢铁企业普遍推广的营销方式, 但也存在着与经销商资源、价格、销售对象的竞争。

7. 技术支撑的品种销售

目前, 钢材现有品种棒、线、型、带、板等, 原有的国标标准已经不能满足用户的个性化需求, 新产品开发一定是基于用户用途或满足用户工艺的产品开发。拓展市场, 稳定客户就需要针对用户的需求开展个性化定制服务。钢铁企业往往将新产品开发放在技术中心 (产品开发部) , 由技术中心负责新品种钢的研发销售及客户技术支持需求的品种钢销售, 客户技术经理就承担了这样的营销责任。开展技术营销主要在高端产品基于用户用途或工艺要求来开展, 得到用户认可后甚至需要得到产品准入或产品质量认证。获得高端产品质量认证需要钢厂在质量控制、内部管理方面做巨大的努力, 有利于提升公司内部管理及外部形象, 有利于提高产品售价。比如, 兴澄特钢近年来专注于圆钢生产, 其产品用于轴承、汽车配件、铆螺钢、核电站等行业及重点工程, 获得了国内外机械行业、汽车厂家的多项产品质量认证, 其高端产品在国内外具有垄断性, 售价高出同类产品2-3倍。

8. 网络 (电商) 销售

网络销售即通过电商平台实现销售, 具体模式有线上成交线下交割、网上竞买销售 (拍卖) 、发标单位招标竞卖等模式;按交易形式又可以分为三种, 即自营、寄售、撮合交易。网络销售的主要特点是信息发布快、辐射面广、供应链层次少, 电商因其报价透明、成交透明, 终端客户可以在平台上找到价格更便宜、距离更近、成交更方便的优质货源, 打破了传统钢贸企业“吃差价”的流通格局, 降低了销售成本, 使得企业可以与终端用户直接沟通联系, 与传统销售渠道一样, 以互联网作为支撑的网络销售渠道也应具备传统销售渠道的功能:品牌推广功能、产品销售功能和信息服务功能。网络销售也存在着信息公开透明, 客户群不稳定的缺点。

当前国内钢铁电商平台按经营主体可以分为四类:钢厂、钢贸商、物流、第三方。钢铁电商作为这个产业链的新参与者, 势必将从这条传统的利润链中分割一部分利润出来, 而与之功能基本相似但效率低下的贸易商环节, 自然就成了其最主要的替代对象。从利润链的角度来看, 钢铁电商挤压不了上游的生产商和下游的采购商, 只能挤压钢贸商的生存空间。两者最主要的利益冲突就体现在此。

9. 产品推介会

产品推介会就是以会议为依托, 邀请国内外经销商、终端用户、科研院所、金融机构等目标客户参加, 介绍公司产品用途、性能、优势的一种促销形势。推介会最大的优势是市场发现。通过专家学者分析国内外市场形势, 厂家与用户直接见面商谈供需需求, 稳定扩大原有的合作平台, 发掘和引进新的客户。产品推介会一般在公司新产品经过试验期逐渐成熟, 在推广时期或针对目标客户、目标区域组织召开。

1 0. 期货的套期保值

钢材的期现套利是指钢材当期货市场与现货市场在价格上出现差距, 投资者就在两个市场上进行方向相反的交易, 从而利用价差变化获取利润的行为。在期现套利中, 投资者实际上扮演着贸易商的角色来赚取正常的期现价差, 比较适合于有现货基础的钢铁企业投资者。

从理论上讲, 期现套利可以有两种方式:第一当期货价格明显高于现货价格时, 投资者可以在现货市场买进一定数量的现货商品, 同时在期货市场卖出相应数量的期货合约, 到期交割以获取无风险利润;第二当现货价格明显高于期货价格是, 投资者可以在现货市场上销售手上拥有的现货, 同时在期货市场上买入相应数量的期货合约。

在现实情况中, 第一种方式比较常见, 属于一种典型的正向套利策略。而第二种情况则仅适用于手上拥有现货的企业, 而且这批现货暂时不需要出售或不需要投入生产。实际上这种方式可以理解为企业的一种新型库存管理模式, 即现货价格高是, 就将拥有的现货库存出售而买入期货库存, 相当于将实物库存转换为期货虚拟库存, 当期货交割后, 企业会再度获得实物库存。而通过这样一种操作, 企业不仅获取了现货与期货之间的价差利润, 而且有效地降低了库存的成本。

1 1. 产品分流

目前国内钢铁行业产能过剩, 且钢铁企业大部分集中在北方及沿海地区, 使得原本最优的产品辐射区域内竞争激烈, 过剩的产能急需分流, 减轻主区域市场供需矛盾, 维护主市场价格。

分流的渠道一方面是出口;另一方面是国内“北材南下、东材西上”等方式。近年国内钢材出口量连年增长, 高中低端产品在国外均打开了市场, 国内过剩的产能在国外找到了大市场, 但反倾销的声音随之而来。继2015年取消含硼钢材出口退税的优惠政策后, 国内钢铁企业在短期内又迅速通过添加铬、钛等微量元素获取退税优惠政策, 继续将产品转移出口, 使得国外反倾销的声音不断传来。

国内分流主要是通过北材南下、东材西上等方式, 减少北方低价格区域产品投放量, 开拓南方及西南市场, 将产品投放到经济发展比较快, 市场容量大, 售价相对较高的区域, 在北方售价较高时减少南方市场投放量, 在冬季北方市场停滞时, 增加南方市场投放量, 实现南北两个市场互补互动, 更好地实现营销创效。分流钢材定价模式一般又伴随着到港定价、联合销售等模式, 由钢铁企业与经销商共担市场风险。

二、实施多元化营销渠道综合创效

从国内各大钢铁企业近年在其产品销售过程中的尝试来看, 起步较早且取得成效的宝钢、鞍钢的经销体制, 即构建最优的混合营销渠道模式是最佳选择。根据钢材各品种消费对象不同, 采取有针对性的营销模式, 钢铁企业与协议户、代理商、直供户、重点工程户等组成一个高效的营销网络;整个网络覆盖面大, 灵活性较好, 钢铁企业可以对整个销售网络进行准确的调整以适应客户的需求和特点。在渠道流向上, 既有比较稳定的代理和直销渠道, 又有变化繁多的中小经销商和直供用户。

例如, 北方某钢铁企业在国内设立多个地区性销售经营 (分) 子公司。在北京、天津、内蒙、广州、成都、上海组建了六大分公司, 总体协调产品在南方、北方、西南、华东四个地区的市场开拓, 并由此形成国内分销网络, 拓展新产品覆盖面。分公司的建立实际上是将销售窗口开到了目标市场, 其主要目的是为当地小规模经销商和直接客户服务。另外, 分公司的建立还起到了“蓄水池”的作用, 在消费淡季可以合理配置资源, 减轻公司的销售压力, 减少了在市场消费淡季时出现的价格损失。对于周边可以减少协议户的资源投放量, 大力开展直供直销。营销策略采用“远交近攻”的方法, 一方面开拓外部市场, 一方面控制周边市场, 实现最优的营销创效方案。

钢铁企业可以从以下几个方面入手调整产品结构和营销结构, 实现营销结构的最优合力组合。

1. 品种结构

成品钢材按照钢材的形状和尺寸以及使用特性在统计上分为棒材、线材、型材、板材、带材系列。通常钢轧厂通过炼钢成份控制, 可冶炼满足客户用途和工艺要求的品种材质;通过改变轧辊孔型, 可轧制出各种断面、规格、形状、长度的钢材。钢铁企业要适应市场需求, 加大品种开发力度, 满足市场各种需求, 多一个规格, 多一个市场, 创一份效益。通过调整品种结构, 争取高售价、高附加值、高需求量的品种订单, 提高产品创效能力。

2. 区域结构

我国钢材市场存在着区域价格差别, 区域定价即针对不同的区域市场采用不同的价格。区域定价通常都会结合当地用户使用情况, 比照竞争对手的价格, 结合自身产品定位, 确定产品的终端零售价格, 然后根据当地市场价格进行市场逆推。即出厂价格=区域售价-运费-仓储费-资金成本-经销商留利。这样对不同区域就产生了不同的出厂价, 对钢铁企业的公开报价来说, 多区域报价是很困难的。通常的做法是钢铁企业制定一个较高的出厂价格, 根据不同地区再给与相应运补, 好比是一杆秤, “准心不动”即基准价一定, 调整“秤砣”即用运补来调节区域市场价格, 来实现区域价格的掌控。

区域定价有利的一面就是有利于区域市场开发, 不利的一面则是有可能会出现经销商窜货。钢铁企业在发货环节一定要把严格把控, 一方面远距离的使用火车发运;另一方面周边汽运的指定自有运输车队或指定车队, 避免中途跑货现象扰乱销售区域定价, 既伤害经销商利益又损害钢铁企业利益。

钢铁企业应做好销售区域优化, 结合运输优化, 主攻高售价低运费区域, 实现最佳产品辐射区域, 避免销售利润被运费等中间环节侵蚀。以市场调研、分析区域价格及用户反馈等多种方式捕捉市场信息, 优化销售重点区域, 加大高价区域发货比例。

3. 运输结构

运输结构就是通过各种运输手段, 确保运输质量, 以最少的运输环节、最佳的运输线路、最低的运输费用使货物运至目的地。

公路运输的优点在于装车便捷, 减少倒运, 可直接配送至工地或车间使用地, 可作为其他运输方式的衔接手段, 衔接铁路、水路运输是综合运输体系的重要组成部分。对于钢厂周边350公里内的短途运距, 由于其便捷、灵活受到用户的欢迎。但不适宜长距离运输, 运费相对较贵。

铁路运输的优点在于运输能力大, 车速较高, 受气候和自然条件影响较小, 连续性强, 能保证全年运行, 适合大批量货物的长距离运输。缺点是不适合短途运输, 需要运到铁路接卸点提货短倒至工地或使用地。

海 (水) 运也是物流中最主要的运输方式之一, 运量大, 费用低, 但速度慢, 航行风险大, 受港口、水位、季节、气候影响较大, 到港时间不确定。在内河及沿海, 水运也常作为小型运输工具使用, 担任补充及衔接大批量干线运输的任务, 即过驳。

运输结构需要经过严谨的分析, 钢铁企业要按户、按品种, 对运距、运费 (杂费) 等信息进行统计并建立模型, 在钢材运输方案设计时, 对直达、中转, 铁路、公路、水运多种结构进行组合, 从装车、加固、到卸车短倒入库, 考虑全流程确定每一经销商的产品最优运输模式和最佳运输方案的搭配和均衡。

4. 渠道结构

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策, 如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样, 也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。钢铁企业应当将包括协议销售、联营销售、佣金代理、直销直供、重点工程、现货销售、技术支撑的品种销售、网络 (电商) 销售、产品推介会等各种营销渠道做为营销手段进行全方位开展, 从中发现商机, 重点推进。

5. 产线结构

目前, 钢铁企业作为综合的集团化钢铁生产单位, 均配置有多条轧钢生产线。结合炉机匹配, 根据轧线装备情况, 产线要有科学的产品分工, 有的追求规模效益、有的追求品种效益, 根据产线效益情况, 适时调整产线产品结构, 发挥产线的最优产能和产品结构。

通过开展产线对标, 和国内外同行或同产线对比, 查找产线成本差距、工艺水平差距、产品结构差距, 管理体制差距。把最先进的、最优良的资源配置到创效最优的产线上。适度发挥规模效益, 进一步摊薄固定费用。

6. 收款结构

在销售资金环节, 由于钢铁购销资金周转量大, 伴随着大宗商品金融化的趋势, 一定要重视资金的时间价值, 做好销售资金管理也是潜在的增效点。目前钢铁企业均执行“先款后货”模式, 即先交款后发货, 不得欠款发货。为控制收款风险, 销售收款一般为两种即现汇或银行承兑汇票。

现汇由于快捷安全, 通过电汇或网上转账, 即时到账, 通过网银查账确认后, 即可发货, 是大家最认可和通用的模式。钢铁购销为大宗商品交易, 有时候需要银行的融资支持, 银行承兑汇票是经常遇到的, 收取承兑涉及资金的时间价值。钢贸业务通常的做法是“贴息”, 规定贴息天数自收到承兑汇票之日起至承兑到期日, 贴息率按照万分之1.5 (约) 计算。

收取承兑提高了出厂售价, 增加了销售收入;同时增加了财务费用, 对利润没有产生影响。

以上是不考虑税金影响的利润状态。但是受金融市场的影响, 市场利率每天都是变动的, 不同地区, 不同银行, 不同出票行的利率是不同的。钢铁企业由于资金量集中, 大额贴现银行通常给出最优的贴息率, 这就存在了利差。对存在的利差, 钢铁企业可以加以利用, 一方面通过制定免息天数优惠等鼓励客户多交承兑, 一方面利用银行对钢铁企业大宗贴现的利率优惠政策博取利差, 增加收益。当市场贴息率高于钢铁企业收款贴息率时, 我们采用鼓励交纳现款的政策, 调节现汇和承兑比例, 以此来实现最优的资金结构和最优的创效收款结构。

综上所述, 在生产环节可以通过接单、排产的优化调整产线结构、品种结构, 争取高售价、高附加值、高需求量的品种订单, 提高产品创效能力, 实现产线产品价值的最大化。

网络营销渠道 篇7

1 21世纪网络营销策略研究的价值意义分析

从世界范围内的商务发展来看, 越来越多的商家开始探讨研究新的商业模式, 探究新的商业解决方案。作为企业运作跟经营重要内容的商业营销, 如何能制定出合理的营销策略, 更好地将商业的劳动成果转化为社会化劳动, 在企业实现劳动价值转换中有着非常重要的意义。在电子商务中, 如何能更好地将网络营销应用到传统的市场营销中, 构建更好地网络营销渠道, 应对电子商务环境中新的机遇跟挑战, 如何能更好地从网络营销中开拓出更好的企业营销管理手段, 如何能更好的改造企业的运行机制跟企业管理, 在21世纪电子商务发展中, 争取到更有利于企业发展的空间, 本文对此进行研究。

2 对于传统商业领域中企业普遍的营销策略分析

从传统的商业领域来看, 由于技术手段的局限, 物质基础的缺乏, 导致企业在发展过程中普遍受到限制。因此, 在企业制定的营销策略中, 市场分析及企业经营的工作都是围绕着产品价格、市场宣传、销售渠道以及商家地址来展开的。

(1) 在传统的营销策略中, 产品、价格、地点、宣传是其中关键, 在传统的意义中, 产品就是实实在在的东西。产品策略是营销策略的重中之重。但由于厂家在生产中, 由于不直接接触消费者, 不能准确的把握产品生产的方向。

(2) 在传统的商业领域中, 企业产品价格是根据:“生产成本+生产利润+销售利润+品牌系数”的策略来确定的。厂家在其中占据主导地位。起到了决定性的作用。因为厂家不能直接面对消费者, 所以这种针对产品制定的价格策略能否被市场所接受是未知的, 具有很大的风险性。

(3) 在传统的营销策略中, 由于地域的限制, 也局限了企业的发展。在传统商业领域中, 厂家生产出来产品, 由于需要考虑厂家所在地以及市场范围和销售渠道, 所以厂家在制定营销策略的时候, 会受到很大的限制。同样的, 商家在制定营销策略的时候也会受到销售范围的限制, 从而限制了企业的发展。

(4) 在传统商业领域中, 产品是靠层层批发, 不断储运来保存的, 这就导致企业又耗时又耗力, 很大程度上增加了企业的成本, 而且使得企业对于市场的消费趋势不能迅速地反应, 制约了企业更好的发展。

3 对于现阶段电子商务环境下的企业营销策略分析

由于传统的营销策略有着很大的局限性, 因此。兴起了电子商务。在电子商务环境下, 企业的发展情况大有改观。不仅制约企业发展的地域限制、销售范围限制不会存在, 而且通过网络来展开产品宣传及产品销售。没有这些因素的制约限制, 商家能极大的降低商业成本, 在产品价格方面也能更好的制定出合理有效的策略。在电子商务环境下, 企业可以把自身的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等都会在网上进行。网站成为企业展示营销策略的主渠道。客户的需求也能通过网络很迅速的传达给企业。极大程度上加速的商业运行。

在这种条件下, 传统的营销策略中所有的问题都会排除, 一切局限都不复存在。但与此同时, 也需要考虑一些新的问题, 比如说做好网站主页, 吸引消费者的购买欲望;建立全面的电子商务系统, 以便于消费者更好的传达需求;不断改进送货环节;更好的开展售后服务等。要更好的实现电子商务环境下新的营销策略, 我们要注意以下几个方面的问题:

3.1 电子商务环境下的网络营销策略应注意以下环节

(1) 选择适合在网上销售的商品时要慎重, 还要考虑一系列的服务问题;

(2) 对销售对象要进行充分的分析, 全面考虑消费者的类型、需求以及爱好;

(3) 重视售前服务, 有计划、合理的在网上进行商品的宣传推销;

(4) 对要在网上进行销售的商品的价格要有合理的定位;

(5) 在网站中展示商品的时候, 要在主页上对商品有合理的布局;

(6) 售后服务作为极其重要的一个环节, 要特别加强, 并且及时收集消费者的反馈消息;

(7) 要规范操作规程, 合理有效的处理网上与消费者的交易过程;

(8) 规范网上消费者订购商品的付款方式及处理过程;

(9) 规范送货过程及方式。

3.2 关于电子商务的策划中应重视的问题

(1) 对于网络消费者进行充分研究分析。现阶段, 厂家生产商品越来越标准化, 企业的发展也越来越标准化, 但消费者却趋向于个性化, 在电子商务中, 企业可以迅速的掌握消费者的需求, 针对某些特殊的消费群体进行特殊服务, 进行个性化销售。这样能够使企业的服务更加全面, 扩大销售领域。

(2) 对进行网络销售的商品进行定位。可以进行网络销售的商品, 根据不同的特点, 我们要给予不同的定位。网络商品按照形态的不同可以分为三类:实体商品、虚体商品以及网络服务。我们针对不同商品要不同对待, 仔细制定不同的营销策略。

(3) 加强宣传, 开创品牌。由于网络是遍布全世界的, 具有交互、快捷的特点, 我们可以利用网络的这种特点, 努力提高企业知名度、树立企业品牌的形象, 更具自身的服务特点及产品特点, 建立自己的网络品牌。

3.3 加强电子商务的宣传力度

由于在电子商务环境下, 商业运转是靠网络来进行的, 因此, 一切商业信息的传播也要依靠网络。

(1) 依靠传统媒体进行宣传的优点及不足:利用报纸进行宣传, 具有快速、灵活的特点, 而且报纸对于大众来说, 可信度高, 但持续时间短, 再现性差;依靠电视广告进行宣传, 具有覆盖面积大的特点, 而且由于视听效果好, 对于大众的感染力强, 但成本比较高;依靠广广播进行宣传具有成本低的特点, 针对性比较强, 但受众范围小;杂志书刊具有选择性强的特点, 同时权威性高。而依靠网络进行宣传, 传播商业信息具有所有传统媒体的优点, 而且可以不受时间的限制, 不存在地域性。更加灵活。

(2) 通过网络来宣传的作用及意义。在电子商务环境下, 企业可以通过网络来发布广告, 起到极大的作用, 从而达成企业发展目的。其作用主要表现在以下方面:

其一, 通过网络来树立企业的产品品牌以及企业的一切资料, 可以更快捷方便地让更多的人了解该企业, 树立该企业在网络消费者心中的形象;

其二, 通过网络平台来展示一个企业的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等各方面信息, 让消费者能够对该企业的服务有着更全面的了解, 更加详细的清楚该企业的产品, 从而加深消费者消费的兴趣。

其三, 通过网络来为企业的新产品做广告, 提前向消费者展示即将推出的产品, 引导网络消费者消费。

4 结语

总之, 在现阶段的商业领域中, 电子商务的兴起并融入是大势所趋, 企业商家应该充分利用电子商务的良好环境, 改革传统的营销方式, 制定符合自身发展的合理的营销策略, 产品策略及价格策略, 以良好的姿态在竞争日趋激烈的商业领域中, 更稳地屹立, 中流砥柱。

参考文献

[1]吕萍.我国电子商务的发展前景与经营模式的选择[J].企业技术开发, 2010, (5) .

[2]王晓平.电子商务对分销渠道的影响[J].物流技术, 2010, (11) .

[3]张学超.传统企业的电子商务化[J].互联网天地, 2010, (7) .

渠道营销成就“翻翻”动漫 篇8

“翻翻”是一个动漫企业之名，也是“一群”企业之名——“翻翻动漫”旗下包括了杭州翻翻动漫文化艺术有限公司、杭州翻翻动漫科技有限公司、杭州翻翻教育咨询有限公司、阅悦设计工作室、悦天下演艺工作室、翻翻漫画家部落。

独家合作集英社，

“大树底下好乘凉”

“希望更多的人来翻翻漫画书，不管是纸质的还是电子化的，而且这两个字读起来也朗朗上口。”谈起名字，翻翻动漫董事长沈浩这样解释。

在日本留学、工作过多年的沈浩，对日本动漫的发展模式有相当深的了解。2006年，本着寻找中国原创漫画的发展道路和商业模式之心回国创业。个人的日本经历成为翻翻发展中的一大助力：2009年，翻翻带领一批原创漫画作者赴日本集英社进行交流，与集英社建立并保持着良好的版权合作关系，是目前集英社在中国内地唯一的版权代理商，引进了《航海王》（又译《海贼王》）《游戏王》《家庭教师》等漫画作品以及一些人气颇高的轻小说。

2011年5月，翻翻获得集英社《航海王》的授权，并在《钱江晚报》开始连载。“这个合作项目当时在日本国内以及全世界‘海贼迷’中引起不小的轰动，因为这是集英社首次允许其漫画刊登在报纸平台，也是《航海王》连载15年来首次在报纸刊登。”沈浩告诉记者。

除了纸质出版外，翻翻亦是集英社漫画作品电子版权中国内地的独家授权一级代理商。“我们对引进漫画进行专业上色，制成手机漫画，可以授权给各类多媒体平台运营。今年翻翻全面启动了漫画电子版权内地授权业务，计划在近几年内逐步将集英社漫画作品授权到国内各大互联网门户网站、电子阅读平台、视频网站、运营商、手机生产商以及无线互联网客户端等。”沈浩说。

尽管引进是大量的，但输出也是必需的，如翻翻的漫画作品参加集英社举办的世界漫画最优秀奖项——手塚奖和赤塚奖漫画大赛；又如第五届新星杯金奖作品《朝华纪事》登上漫画月刊《Jump SQ》，翻翻签约漫画家黄嘉伟的《IVAN》被推荐到《Grand Jump》刊登。“翻翻和集英社的合作包括出版版权、电子版权、版权输出、专业赛事、漫画杂志和漫画经纪人培训班。”沈浩说，8月启动的漫画经纪人培训班邀请了集英社6名高层专程到杭州讲课，而双方共同筹备的漫画杂志预计明年上半年出版。“目标是打造一支集作品编剧、作品编辑、私人助理、公共关系、经济管理于一体的运营团队，解决漫画家的后顾之忧，通过分工合作实现漫画作品的效益最大化，并为优秀漫画建立一个高品质的刊登平台，弥补杭州缺少国内一流漫画杂志的缺陷。”

新星杯：从故事类漫画挖人才

作为翻翻与集英社合作内容之一的“新星杯”，是集英社唯一支持的海外漫画大赛，也是国内较少的故事型原创漫画比赛，注重剧本、画技、表现力、世界观、分镜头的结合。

据了解，新星杯第一届举办于2007年，收到的作品并不多；第二届从2008年1月上旬开始，历经8个月，共收到226份参赛作品。“酝酿赛事时翻翻还在单纯地给集英社做代工，当时人手少、精力缺，公司处于起步阶段，赛事规模与影响力都十分有限。”回忆起新星杯的成长，沈浩感慨道，“第三届、第四届逐渐得到杭州市委、市政府的大力支持，举办第五届时还协办了中国（杭州）首届国际漫画节。经过五届赛事，新星杯获得了来自漫画作者和业内人士‘评委权威、赛事公正、指导专业’的评价。”

“八望”是第三届新星杯“金奖&集英社奖”的双料冠军，如今则是翻翻旗下的全职签约漫画家之一。据介绍，翻翻的漫画签约制度分为签作者和签作品两类：对签约作者提供基本生活保障、职业生涯整体规划、作品推广及市场引导、周边研发和海外交流机会等；签作品即对已有“归属”的漫画作者的优秀作品进行专门运作。目前，翻翻的签约漫画家有20余位，多为新星杯的获奖者，签约作品近百部。

作为一个由动漫企业发起的漫画赛事，新星奖常与金龙奖相提并论。“金龙奖是漫画赛事里的‘老大哥’，资历深厚，征稿范围非常广泛，一直以来都是我们学习的榜样；新星奖的资历比较年轻，希望能利用资源优势做出自己的特色，通过赛事挖掘出有潜力的漫画家，并建立起一套全新的培养本土漫画家的机制和体系。”沈浩对二者做了如此比较。在谈到企业运作赛事的利弊时，他说：“由企业运作漫画赛事，优势在于对动漫行业情况的把握更直接，能够最高效地选拔出人才；弊端在于容易使投稿人产生没有政府性赛事权威的感觉，在宣传等前期工作上有一定难度。”

以“王牌”为基础，

开拓新媒体业务

在全国上万家动漫企业争相发展的态势下，掌握优势资源并将资源转换为生产力成为一种制胜之道。集英社和新星杯无疑是翻翻手中的“王牌资源”，对二者的利用、整合、转换体现出了翻翻对新媒体动漫领域的敏感与把握。

据介绍，翻翻的新媒体业务包括手机漫画、手机主题、手机小说、手机彩信、全彩有声“漫享”漫画系列以及客户端研发等，如“漫享”系列是面向白领、中学生的故事型配乐彩色漫画，同步推出了日语、英语版本，在AppStore上线一个月后攀升到“免费图书类iPad应用软件排名”第一的位置，据称这是目前中国原创漫画类软件在苹果应用上的最好成绩。

“如何转变用户观念是我们首先遭遇的难题。”沈浩告诉记者，“刚开始大家不太能接受手机看漫画，觉得切割后的图不完整、字小，也不能接受收费下载阅读和不能像纸质书那样收藏。”

如今的翻翻与成立之初相比，不仅业务范围更广——从单纯的外包公司发展为架构完整、业务清晰的动漫文化综合企业，公司理念和战略目标也更加清晰——秉承“引进来、走出去”的原则致力中国原创漫画事业。

翻翻在发展，“翻翻人”对动漫的认识也有变化，沈浩将其总结为6个字——版权、漫画编辑。“翻翻团队均非法律出身，自接触国外正规漫画机构后，才逐渐对版权有了深刻体会：一要从自身做起，坚持引进输出正版作品；二是慎重选择规范的电子阅读平台；三是加强防盗版的技术研发。”沈浩说，“以前总以为好漫画的产生是靠作者一己之力，现在认识到了漫画编辑的重要性，堪称‘幕后英雄’。”

网络营销渠道 篇9

一、市场运作原理

以科学的方法，最优的方案，最大限度的提高投入产出比； 做推广，直击目标客户；做渠道，用心深耕； 进入一个市场需要考虑的问题： 这个市场可不可做，市场潜力有多大？ 我们的目标群体是谁？

我们怎样才能找到我们的客户群体？ 我们如何能让目标群体产生兴趣？ 我们该如何建立起长期产生业绩的渠道？

二、市场运作流程

市场诊断——寻找目标客户——目标客户交流——目标客户持续跟进交流——成交——客户关系持续维护，发展为自己的渠道——形成庞大稳定的渠道网络

三、各阶段的实战运作技巧

（一）如何做市场诊断

刚进入一个市场，对市场没有任何概念，不知投入的宣传，是一石激起千层浪？还是石沉大海，杳无音信？我们该如何作出市场诊断，是我进入某一个新市场首先要考虑的问题。

是根据数年的市场运作经验作出主观臆断？ 还是寻找专业的市调队伍，花一个周时间对市场进行大范围搜索资料、排查摸底？

根据经验做判断，肯定不可取；专业队伍市场调研，费时、费力，得出的结论，还要经过市场的验证；有没有更直接简单的方法？

有，经过实践验证的成功经验——快速短期投入，试探市场反应；

进入市场，不要急于投入，临时租个宾馆作为接待场所，雇些派单人员，用科学的方法（后面有详细讲解）派发两天单页，试探市场反应，如果反应良好，咨询客户较多，说明这个市场还可以做；如果咨询的客户寥寥无几，那么可以考虑换一个市场试试看了。

（二）如何做推广

如何做更有效的推广，一直是我们最关注的热门话题，尤其是市场环境转向，各种以往行之有效的宣传手段，越来越感到疲软乏力，让众多的代理商陷入了“做宣传，投入产出不成正比；不做宣传，更没有客户上门；”的困境，让人很是烦恼。

那么，究竟怎样做才能摆脱这种尴尬的局面？我们利用最常规思维模式来分析这个问题。我们和客户取得联系，沟通，跟进，直至产生购买行为，要从以下几个问题考虑“先知道要和谁说话，再研究该怎么能找到他，怎么能和他说上话，说什么话？„„”。按照这个思路我们队我们的常规的几种宣传方式作出分析：

1、派单：

有些人会说：派单说起来很简单，就是找到人流大的地方，多雇些人，做到让每一个经过的人手中都有一份我的单页，即使这些人没有购买力，也可以帮我们做宣传！

还有些人认为：是应该找到人流大的地方，多雇些人，但不要每一个人都发，要找那些看起来有钱的，有购买力的人发，而且还不能是单纯的发单页，发的时候要向客户介绍我们的产品，让客户对我们产生兴趣，最好能够直接留下客户的电话。因为我们派单的目的不是发出去多少单页，而是能够找到多少我们的潜在客户。

以上两种思路，在广大代理商中都有存在，在一定意义上都是可取的，但是在大市场环境不乐观，花每一分钱都精打细算的时候，就值得商榷了。目前的市场环境，对我们的宣传手段提出了更高的要求，我们应集中优势资源，放到更加高效的地方，既所谓的“尖刀营销”，把每一分钱、每一份精力都花到刀刃上。那么，我们该如何提高我们的派单效率，提高派单的上电率和上客率呢？

上面的两个思路走入了一个误区，都是以派单为导向，而科学的方法应是不仅单页内容上是以客户为导向的，派单的方式方法也应是以客户为导向的，确切的说是以目标客户群体为导向。我们应研究目标客户喜好和生活习性，分析在哪里能够找到这群人，然后再将单页送到他们的手里。

极端了来讲，只要我们找到了目标客群，派单的概念是可有可无的，单页只是作为了我们与目标客群沟通的一个工具罢了。以以上方法论研究下去的话，我们不难发现较为科学的派单方案。我们应首先分析我们的目标客群是怎么样一群人，他们有什么共同的生活习性？

能够有欲望、有实力到异地买一套房产的人，经过多年的市场运作和数据积累分析，我们都不难发现，我们大部分的客户应该都是财富自由、时间自由的人，这些人白天大部分的时间都疲于应酬，或者出入较为高端的商务、娱乐场所等，我们在大街上是很难碰到这种人的，所以说我们在人流再大的地方发再多单页，得到的反馈也是微乎其微的。那到底怎么才能找到这些所谓的高端人士哪„„这些人更加热爱生活，更加注重身体健康，他们都有晨起锻炼和晚饭后散步的习惯。所以，如果将派单时间调整为早上5点—7点和晚上19点—21点，派单地点调整为各小区广场，是不是效果更好。这也是已经被市场验证过的宝贵经验。

2、电话营销 A）数据库的寻找

传统的电话营销可能是找个短信资源公司，购买月消费XXX元以上的电话号码，然后组织电话营销团队开展电话营销工作。

难道就只有这么一种方法吗？殊不知高端人士，也就是我们的目标客群，他们的电话号码也是有共性的。他们的电话号码的后4位都是较为吉利的或者是较为由规律的数字，比如说“6666”、“1234”等。所有我们大可不必到处去找各种各样的数据库，其实，质量最高的数据库，我们自己就能编出来。

在到达每一个城市开展电话营销工作之前，安排几个专人负责编电话号码，根据经验，一个城市就能编出1万余个应属高端客群的电话号码，这同时大大缩减了我们的电话营销范围，减少了我们不必要的时间和精力的耗费。

B）电话营销人员的选择

对于高端客群，常规的电话营销方法，很容易让人产生反感，更不用谈对我们的产品产生兴趣了。因此，我们应从如何让客户听到电话后就有继续聊下去的欲望上去考虑，在这里我们对电话沟通的内容不做探讨，这已经有了比较成熟的方案。我们从其他技术层面做考虑。

电话和见面一样，第一印象非常重要。甜美的声音，富有感情的语调，更能让人联想到，对方是一位活泼开朗的美女，而任何一个男人都不会拒绝和一位美女打交道，因此和男性客户打电话的一定要找上述女性；同样和女性打电话的一定是一位声音富有绝对磁性的，让人能够联想成帅哥的男性。

C）电话营销的跟进

通过以上手段，当客户愿意和你聊天的时候，不要太多的介绍我们的产品了，而是要通过不断的电话拜访，和他建立起熟知关系。关于产品，等到他到了售楼处，再做详细讲解。

（三）如何维护老客户？ 很多的一线房企都成立了客户关系服务部，专门负责老客户的维护。这种维护并不是一时的、短期的；而是持续的，用心的，让每一个行动都让老客户认为你真真用了心，让他们感动，而且一定要淡化商业意图，我们可以做的可以有：

在各大节日短信满天飞的时候，一定要致电祝福；

在客户过生日的时候，无论多么不方便，花和祝福一定要送到； 不定期的给客户带回去南山的海鲜、时令水果等，客户一定会非常欢喜；

„„

如果以上的工作我们都做到位了，不但拉近了与客户的距离，而且客户会感到不好意思，总觉得欠你的，介绍客户的事情自不必多说了。

（四）如何利用其它渠道发展客户？

渠道的合作，也应按照以上方法论，寻找目标渠道，深耕细作，精准营销。

四、团队要求

能够高效执行以上方案的必定是有激情，有凝聚力，有先进的营销意识、服务意识的团队；这就需要团队内不断的沟通，远景的不断重复，调动起员工内在的欲望，而非仅仅物质激励下的趋利行为。

通信市场渠道营销策略分析 篇10

一、我国通信市场渠道发展概况

通信市场营销渠道的决策关系到通信企业能否实现市场营销目的。因为, 产品从生产到消费者手中, 是通过一定的渠道实现的, 通信企业只有通信市场营销渠道的情况把产品送到消费者手中, 才能实现所有权的转移, 达到通信市场营销的目的。

我国通信企业最初开展渠道营销时, 是根据客户价值进行市场细分的基础上针对目标客户群。随着市场份额的扩大, 当前, 电信市场的营销渠道包括以下几种:第一类是直销渠道, 由大客户经理、商业客户经理、社区经理等等组成;第二类是实体渠道;第三类是电子渠道, 包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮件渠道;第四类是社会渠道。从渠道类型上看, 我国通信市场的直销渠道在渠道体系中占主导地位, 实体渠道在与直销渠道实现组合覆盖开展营销服务等方面还有待提高, 电子渠道和社会渠道还处于进一步拓展阶段。

从我国通信市场渠道的建设来看, 我国各地区间通信市场渠道发展很不平衡。我国通信市场合理的渠道体系应该是以直销渠道为主导, 实体渠道、社会渠道和电子渠道为重要组成部分的渠道体系。因此, 我国通信市场的渠道需要不断优化以适应通信企业发展的需要。

二、完善通信市场渠道营销的策略

1、优化渠道结构, 促进渠道整体协调发展

通信企业应该统筹考虑营业厅、专营店、代办点的位置、数量、规模等因素, 根据客户消费水平充分了解市场渠道的情况, 保证渠道的获利能力。首先, 积极拓展社会渠道, 形成自有渠道与社会渠道优势互补的良好结合;其次, 要提升呼叫中心渠道能力, 形成人工和电子化渠道的有机结合;再次, 要实现条块结合, 增强直销渠道和实体渠道的区域覆盖优势, 最后, 要推动渠道服务与营销的结合。通过以上这些途径, 优化渠道结构, 促进渠道整体协调发展, 既要实现渠道的全面覆盖, 也要充分保证渠道的整体素质和质量。

2、开展注重渠道服务的创新

目前的通信市场, 用户可选择的服务范围越来越广。随着客户需求的个性化发展不断深入, 通信市场渠道也要求朝着精细化和个性化的发展方向。新的客户导向型营销模式对通信市场渠道营销的服务要求更加专业。对于通信企业而言, 谁拥有了最高效的服务营销渠道, 谁就拥有了用户。因此, 要根据不同的用户需求特点, 发展不同模式的营销渠道, 进一步丰富渠道服务的内容和方式, 采取传统业务和转型业务相结合等多种形式, 利用渠道合作伙伴的优势资源, 重点吸纳具备开展系统集成、内容服务、互联网增值项目等服务内容, 提升渠道的服务能力, 实现渠道价值的最大化。

3、开展差别化渠道营销

差别化营销策略的基础是差别化的顾客需求。首先要做好市场细分, 对本身的核心客户、潜力客户、一般客户采取差别化的营销策略组合。经过对整个电信市场的细分选准移动运营商新的增长点, 辨认和抓住核心客户, 采取内部差别化的办事。采用高度细分市场的方法可以让中国通信企业找到核心客户。顾客接触不同的渠道, 有利于巩固通信企业和消费者的关系, 有利于通信产品的消费加大。核心营销渠道的建设力度, 扩大自有营业厅的布点范围, 全面提高自有渠道的执行力, 进而提高企业的整体形象和核心营销渠道的影响力。

4、发挥通信市场电子渠道的优势

电子渠道是为了满足客户实时服务的需求, 降低营业前台服务压力和服务成本, 而迅速发展起来的自助式新型营销服务渠道。电子渠道对于传统电信渠道是一个颠覆, 电子渠道平台的拓展将成为我国电信企业提升核心竞争力的重要工具。与传统实体渠道相比, 电子渠道在争取客户、提升企业竞争力上具有以下两个明显的优势:

第一, 它以互联网技术和通信技术为基础, 将产品的销售与服务数字化, 让客户借助终端设备, 可自助定购产品、获取服务。电子渠道可以24小时为客户提供话费账单查询、缴费记录查询、积分查询、缴费、补打发票等服务。并且, 还可以在电子平台上进行密码更改、套餐定制修改等操作, 并支持多用户业务的同时受理。但是, 随着目前电信市场竞争的加剧, 不少电信企业开发电子渠道, 以便客户自己进入相关网上营业厅进行自助服务, 从而通过电子渠道争取客户, 提升企业的市场竞争力。

第二, 电子渠道是解决农村市场渠道的最佳模式。我国农村地区由于交通等基础设施建设落后, 通信市场营销渠道都十分薄弱。但是电子渠道以其跨地域性和低成本性等特点, 能够从根本上解决农村市场人口分布广泛、交通不便等影响渠道建设的本质问题。

摘要：通信市场渠道营销策略对通信企业竞争优势的发挥有着重要作用, 本文介绍了我国通信市场渠道营销的概况, 并提出了优化我国通信市场渠道营销的策略。

关键词：通信市场,市场营销,渠道营销

参考文献

[1]郑杰.浅议移动通信企业市场营销策略[J].经营管理者.2010年12期

[2]王国顺, 晏宗明.我国移动通信增值业务发展现状及营销模式分析[J].当代通信.2005年17期