营销与策划毕业十篇

营销与策划毕业 篇1

营销策划是根据企业的营销目标, 中庸顾问企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销, 从而实现个人和组织的交换过程的行为。其优势在于产品的品种、规格、格式简单, 有利于标准化与大规模生产, 有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用[4]。局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时, 在较大的子市场中的竞争将会日益激烈, 而在较小的子市场中的需求将得不到满足。本文将简要阐述营销策划的基本含义, 从营销要点、营销内容、策划要素、策划原则及必备条件等方面对营销策划进行了浅析和探讨, 最后根据分析总结出营销策划战略步骤, 对企业推广和销售产品具有一定的指导作用。

1 基本含义

营销策划是为了完成营销目标, 借助科学方法与创新思维, 立足于企业现有营销状况, 对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导, 带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品, 包括无形的服务, 它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划, 从而提高产品销售, 获取利润。

2 营销要点

机构品牌营销顾问认为, 快速发展的互联网时代让各大中小型企业不再忽视网络互动营销的潜在市场, 如今正是网络营销的黄金时代。营销策划也注定离不开网络营销这一块[11]。网络时代的到来催生出许多新奇的营销手段, 事件营销就是其中之一。从本质上讲, 事件营销就是策划团队雇佣网络“水军”将某事件当成网络话题进行炒作, 达到“一夜成名”的目的。现实中这样的例子不胜枚举。一般来讲, 事件营销策划成功都说明该事件有其独特的“卖点”。比如, 该事件首先要具有争议性。争议性越大, 传播速度就越快, 传播范围就越广, 更容易受到社会关注。策划团队就是利用该事件的争议性, 本着营销的目的, 对社会舆论加以引导, 以此达到宣传的目的。

事件营销能够使个人、企业或网站在瞬息之间火遍整个舆论界, 它能够在短时间内为个人或企业带来效益。但是也应该看到这种事物的对立性。事件在快速传播的同时, 除了事件本身, 还可能波及到一些与事件相关联的事物, 甚至可能产生一定的负面影响。而且网络炒作不仅要求你必须有噱头可“炒”, 所花费的投资也远远高于一般营销方式。如果对舆论方向把控不当, 就可能陷入“偷鸡不成反蚀把米”的窘境。事件营销可以在短时间之内会为你塑造出一个“成功”的品牌, 投资巨大, 策划一起事件是需要满足事件营销的基本要点, 没有这些要点的支撑, 一起事件营销就很难传起来。说到这里, 你可以从“淘品牌”营销策划看“北刀”优与忧, 这也是营销当中比较经典的案例。

3 营销内容

营销策划主要涵盖了以下几部分内容:

(1) 营销战略的总体规划; (2) 营销诊断、品牌策划、市场推广; (3) 精英营销团队的组建; (4) 促销政策的编排; (5) 直营体系、专卖体系、价格体系的构建; (6) 终端销售业绩的提升; (7) 样板市场的打造; (8) 分销体系的构建; (9) 渠道的搭建; (10) 招商策划; (11) 网络营销体系的构建。

4 策划要素

4.1 确定业务目标

确定业务目标时应注意几个要素: (1) 了解基础情报:企业为哪一类顾客提供营销策划服务?顾客有什么要求?目标市场是哪个地区?市场规模如何? (2) 对企业营销效果的确定:这些效果包括企业的信誉和知名度、企业的获利能力指标等等。

4.2 营销策划方式设计多样性

企业大都根据自身的战略规划来进行营销策划, 所采取的营销策划方式都是多种多样的, 总的来说主要有以下几种:

4.2.1 创新

企业对产品的设计、价格、营销与服务等环节进行改进, 以提高销售业绩。创新的前提是按照预算成本和期望收益两个基础条件对多套营销方案进行比较和评价, 从中选择一套最佳营销方案。 (1) 方案的期望收益, 就是对多套方案的营销效益目标进行对比, 比如市场发展目标、产品盈利指标等等。其中, 市场发展目标主要是产品的市场占有率、开拓目标市场层次与范围等, 盈利指标主要是成本利润率、销售利润率和利润总额。 (2) 方案的预算成本, 就是对各个方案的固定投资和流动费用进行比较和评价。

4.2.2 借鉴自己企业的成功经验

每家企业都有一套独特的营销经验, 这是经过长期历练所获得的无形的财富。企业在不同的发展阶段会面临不同的问题, 聪明的企业总是懂得借鉴成功的历史经验来组织新的营销策划方案来解决现实问题。

4.2.3 向竞争对手学习

有竞争才有进步。竞争对手尤其是市场中的“领军人”, 他们的营销模式以及所掌握的市场信息往往是最先进的, 单就这一点来讲, 就值得许多企业去学习。正所谓“他山之石, 可以攻玉”, 学习竞争对手就是最快的成长途径。

5 策划原则

(1) 全局性:把握全局, 统筹兼顾是营销策划的重要前提。企业应该树立大局意识, 根据各自的总体战略规划有目的性的制定营销策划方案, 使制定的营销策略更有针对性。 (2) 战略性:从战略发展的角度来讲, 营销策划属于战略规划中的一部分, 营销策划的措施都具有前瞻性, 能够对企业未来一定时期内的营销活动进行指示和引导, 以确保营销活动始终按战略规划所确定的方向进行下去。 (3) 稳定性:营销策划一经制定就不允许任何人擅自修改。如果朝令夕改, 不仅浪费企业资源, 还可能使企业因此承担巨大的经济损失。所以营销策划应该具有相对稳定性。 (4) 权宜性:市场环境是营销策划的前提条件。市场行情的变化往往左右着企业营销策划方案的目的和方向。如果市场环境发生变化, 原来的营销方案就应该适当调整, 否则不但无法发挥指导作用, 还可能阻碍营销活动的正常运行。 (5) 可行性:无法在营销活动中执行的营销策划方案形如虚设, 对活动方向和目的起不到任何的指导作用。因此, 企业所制定的营销策划方案不仅要经济合理, 还应该具有可执行性。另外营销策划方案应该建立在企业实际营销能力之上, 以确保企业有足够的资金和技术实力去落实该策划方案。

6 营销策划步骤

营销策划包括六个步骤:情景分析、目标、战略、战术、预算和控制。 (1) 情景分析:企业首先应该明确所处环境的各种宏观力量 (经济、政治/法律、社会/文化、技术) 和局内人———企业、竞争者、分销商和供应商。可以运用SWOT模型进行整体分析。但是分析应该由外而内, 而非由内向外, 所以应该在SWOT模型的基础上做一些调整, 调整为TOWS分析 (威胁Threats、机会Opportunities、劣势Weaknesses、优势Strengths) , 以满足营销策划要求。SWOT分析方法可能会赋予内部因素不应有的重要性。 (2) 目标:企业应该通过情景分析对自身所面临的机会进行排序, 据此定义目标市场、设定目标和时间表。除此以外, 还应该为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设定目标。比如海尔的企业口号“真诚服务到永远”, 佛尔盛的“让传动更简单, 让传动更节能”等等。 (3) 战略与战术:战略的目的在众多路径中选择最佳路径来实现行动目标。而战术则是战略展开的细节, 包含4P以及各部门人员的时间表和任务。 (4) 预算:为实现战略目标所计划的行动所花费的成本。 (5) 控制:企业应该制定检查策略, 实时跟踪监控计划的执行过程, 以便发现计划进度滞后时及时进行修正, 从而确保计划如期完成。

7 海尔营销策划实例分析

一个品牌的成功离不开优质的营销策划。以营销比较成功的海尔为例:海尔二十多年发展历程中, 先通过高质量产品树立品牌形象, 再以满足当地用户主流需求的本土化产品进入当地市场, 由专业化向多元化、个性化过渡, 并最终实现中高端创新产品的市场引领;始终采取以顾客为导向的现代营销策略, 坚持顾客是第一位, 从而能够牢牢把握用户的需求;对市场进行细分, 从产品的开发、生产、宣传、销售都为客户量身定做, 全方位的满足消费者对产品的需求, 为企业发展长期客户提供了条件;减少流通环节, 加强对零售终端销售的控制和管理 (决胜终端) , 进一步降低渠道成本, 占领市场;充分借用互联网工具聚合用户资源, 满足其线上线下、虚实融合的购买体验需求;把售后服务看成创造名牌、宣传名牌、维护名牌、发展名牌的关键环节。海尔品牌特色的营销策划造就了今天的海尔, 使海尔从小到大、从大到强、从中国走向世界。据全球消费市场权威调查机构欧睿国际 (Euromonitor) 发布在2014年底发布的最新数据:海尔品牌全球零售量份额为10.2%, 连续六年蝉联全球白色家电第一品牌, 实现了全球营业额2007亿元。

8 结论

营销策划是企业根据客户需求来有针对性地进行产品推广和销售。策划的重点是按照准消费群体的产品需求深度挖掘产品的“卖点”, 使消费者了解产品之后做出购买的决策。营销策划包括选择价值、准备提供价值工作、传播价值等三个阶段;策划要素分为:确定业务目标、营销策划方式设计多样性两个方案法则;全局性、战略性、稳定性、权宜性以及可行性是策划原则。最终提出营销战略, 并将其分为情景分析、目标、战略、战术、预算和控制六个步骤。

摘要：营销策划是根据企业的营销目标, 中庸顾问企业设计和规划企业产品、服务、创意、价格、渠道、促销, 从而实现个人和组织交换过程的行为。该文阐述了营销策划的基本含义, 从营销要点、营销内容、策划要素、策划原则及必备条件等方面对营销策划进行了浅析和探讨, 最后根据分析总结出营销策划战略步骤, 对企业推广和销售产品具有一定的指导作用。

关键词：营销策划,战略,浅析,探讨

参考文献

[1]宋会雍, 郑小晴.对我国房地产项目策划实践的述评[J].重庆建筑大学学报, 2003, 3 (25) :86-90.

[2]骆雷锋, 李海龙.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].中国商贸, 2014 (2) :40-41.

营销与策划毕业 篇2

关键词：选题策划,市场调研,营销手段

图书出版行业经过近十年的飞速发展, 不仅为社会奉献了宝贵的精神财富, 同时通过企业化经营及市场化运作, 出版社的实力也得到了很大的加强, 打造了一些经济实力强、“航母级”规模的大出版集团、出版社。但在激烈的图书出版竞争中, 编辑们有干劲、有热情还是不够的, 摸索和总结出版市场规律, 思索从图书产品开发入手, 如何加强选题精益策划及全程营销工作成为业界的焦点。

选题开发和图书营销是出版社的核心竞争价值所在, 下面就科技图书的选题开发及营销对策进行探讨。

一、科技图书的选题策划

1. 跟踪技术发展方向, 掌握产业政策

科技图书的选题策划与其他类别的图书开发有许多共性——在广泛的读者市场调研的基础上, 不断开发出能满足读者需求、可以提供给读者价值的图书产品。但科技图书由于涉及技术属性, 又带有一定的特殊性, 编辑需要一定的技术专业背景、对技术发展动向的研究与跟踪能力、对技术内容可否转化为图书选题的甄别及筛选能力等。如我国正在大力倡导节能减排, 并出台了一系列政策, 很多相关产业和技术将获得良好的发展前景, 策划编辑在研究了相关政策及关注了行业发展后, 就会在相关产业上形成选题规划, 并策划出与“风力发电”、“光伏发电”、“新能源汽车”等技术领域有关的工具书, 它们投入图书市场后, 将获得良好的社会效益和经济效益。

科技图书选题的内容甄别也是非常重要的, 如在组织《电动机维修手册》的选题时, 章节中如果出现J系列电动机的内容, 都必须全部删除, 因为我国早已明文规定J系列电动机是淘汰落后产品, 也不符合节约电能及安全运行等要求, 工厂不允许生产销售。所以科技图书的策划过程必须要了解哪些产品是被国家淘汰的, 哪些是被国家所推广的, 以保证选题内容的方向正确性, 不违反国家的相关产业政策。

2. 选题策划前广泛而科学的市场调研

“没有调查就没有发言权”这句话精辟地阐述了图书选题策划的灵感及内容并非空穴来风。面对如今变化异常激烈、变化已经成为常态的市场, 即使经验再丰富的策划编辑也已经很少有可以适用10年, 甚至是5年不变的经验了, 事事都靠经验主义判断会造成选题决策的失误, 给出版社带来损失。选题开发前的图书市场及读者调研成为有效决策的唯一依据, 调研中总结的经验也大大加强了策划编辑应对市场变化的能力。

选题策划的调研阶段, 我们可以列出以下两个调研问题:

(1) 给谁做书?谁给你出的书埋单?

(2) 同类竞争图书中, 目标读者为何给你埋单?

并列出具体的指导性调研内容:

(1) 在某科技领域, 谁在买书?购买力如何?哪个细分市场的读者购买力最强?利润最高?读者购买的“唤醒率”最高?

(2) 图书的目标读者的需求?是否有图书消费的刚性需求?需求的广度?其他工具及辅助途径?

(3) 阅读习惯、主力购买人群的偏好和审美?最喜欢的形式?价格的敏感度?

(4) 明确读者了解信息的管道是什么?一般从哪里得到图书信息?何种购买方式?

以上列出的主干性条目可以根据不同科技领域的调研内容进行具体的细化。如对科技图书领域中的“电工电子技术普及类图书”的调研主干条目进行细化, 可以扩展成以下框架, 并以此撰写调研报告:

A.电工电子普及图书的需求分析

a) 按照图书的适用人群;b) 按照图书的自身特质;c) 按照内容教授模式的区别。

(A) 电子普及类图书需求分析

基础型图书的分析:成长型图书的分析:作用型图书的分析:

(B) 电工普及类图书需求分析

(C) 各专业领域的对策

B.行业需求

(A) 经济发展趋势性变化

(B) 国家重大产业政策调整

(C) 相关法律法规等变动情况

(D) 产业链上下游以及相关产业的需求变动情况与趋势

C.市场情况

(A) 电工电子类普及图书市场整体情况及科技出版前三甲的竞争情况

(B) 各细分领域的市场情况以及我们的地位

D.产品

(A) 各出版社开卷市场排行前100名分析

(B) 上述榜单和方向上成功产品的长处分析

(C) 我类同类产品的不足和问题分析

(D) 调研后对一些问题的思考

3. 转变选题策划的方式及观念

张瑞敏有句名言:观念不变原地转, 观念一变天地宽!在这个不变革、不创新就要灭亡的时代, 思维僵化、经验主义是我们要摒弃的。为了保证选题策划不再是“闭门造车”, 策划编辑已经认识到深入市场的调研、对新知识学习的重要性, 同时还要进行观念转变。

如今书业提出了“跳出书业做书, 进入行业做书”的工作方式及“定制出版”等新理念, 这都为选题策划编辑的思想转变提出了新的要求。

二、科技图书的营销对策

图书作为一种商品, 除了产品开发, 营销也是非常重要的环节。各出版社都组建了自己的专职营销队伍, 还包括策划编辑的项目经理式的全程营销。在实践中, 我们要研究营销的规律、方法、手段, 以便保证读者与图书产品的“见面率”, 提升出版社品牌, 促进销售。

1. 策划适销对路的图书选题是营销有效性的保证

据中国出版科学研究所的调查结果, 有逛书店习惯的中国人实在是少得可怜。而我们科技图书的读者面比较窄, 读者的刚性需求大, 无法完全依赖于传统书店的销售模式。图书业界的“货架之战”及“上架, 不能输在起跑线上”等虽然突出了图书在书店上架的重要性, 但图书的上架不是图书销售过程的终点, 即上架≠销售!图书销售的第一个前提是要“书好”, 第二个前提就是要“营销”。书好是营销的基础, 比如系扣子, 第一粒扣子系错了, 接下来的无论费多大功夫, 也都是错误的。所以图书上架固然重要, 但上架的图书如果在选题策划阶段已经造成不适销对路, 即使保证了上架率, 也无法保证营销环节的有效性。

2. 营销手段的多样性及有效性

图书营销过程中通常采用的手段是:读者数据库营销、专业媒体营销、专业网站营销、专业会展营销、专业会议营销、作者营销等。

(1) 要做到充分保证读者数据库的规模增长及数据的真实、有效性, 做到信息的有效传递, 建立部分读者的回访制, 以培养忠实读者。

(2) 要加强网络营销、媒体营销、会展营销等的力度, 形成点对面的信息传播形式, 对宣传内容要及时更新, 并且要对营销活动的效果及时评价.

(3) 策划编辑与营销编辑要经常针对图书产品进行沟通, 传达起初的策划意图及思路。对营销设想、营销工作进行总结, 交流成功案例, 总结经验和教训。

3. 信息技术的发展给营销带来的新机遇

2009年12月29日, 全球最大的网上图书零售商亚马逊在其官方网站上发布消息称, 12月25日圣诞节当天, 亚马逊电子图书的销量首次超过了传统印刷书籍。在国内, 当当网、卓越网的图书销售额也超过了实体书店的销售, 网络书店的优势及销售方式的深入人心, 使图书营销工作也得到了新的发展。

(1) 营销重点场所更倾向于网络

如今各出版社除了巩固实体店面的营销, 还更加侧重了网络虚拟场所的营销。比如都将在当当网、卓越网、互动出版网等知名图书网站的营销计划实施作为重点, 并安排专人负责。网络书店的营销重点包括:保证图书的“网络上架”;定期检查重点图书在网页上的正常显示;与网管人员沟通, 将出版社有库存的图书, 在网页上清除“缺货”的提示;结合网站的活动, 设置图书促销专区或进行某技术专业的网络图书展等。

(2) 营销手段电子化

网络营销上传手段与纸介质营销方式有很大不同。有些网站会给出版社的营销人员一个后台密码, 由专人定期进行后台维护。有些网站需要营销人员提供专门格式的文档, 由网站编辑进行上传和制作。营销手段的电子化给营销活动带来了便捷, 同时还可以提供读者在实体书店的选书感觉, 如有部分样章及书评的图书网页, 比较受读者的欢迎, 读者获取信息量会较大。

(3) 营销与选题策划融合

传统纸介质的营销手段很难对读者的反馈进行收集、评价。但电子化的营销借助了互联网的信息快捷传播及互动性, 往往会获得读者留言或书评。有时候根据图书的点击率也可以间接得知该图书的受欢迎程度。这些信息都为选题策划提供了一些有用的依据或线索。

(4) 电子书带动纸质书

浅谈市场营销与营销策划的创新 篇3

关键词：市场营销；策划；遗留问题；创新细节

前言：创新型市场营销策划工作，经过长久化的实践整改，目前已经引起各类产业领域的广泛认可和重视。相关企业营销主管要做的就是，依照市场营销策划创新特性和规则，制定规范且完善化的运营监管机制，重点发挥出企业自身优势并激活起团队的创造性。

一、市场营销的内涵机理和现实意义

所谓市场营销，即借助市场推动交换进程并满足各类人员需求，并且辅助企业获取理想增值效益的经营活动和管理职能。至于市场营销的现实意义将细化为：首先，全面消除生产、消费之间的冲突，并且迎合生活和生产消费的实际要求。其次，有效实现商品的价值和增值。市场营销主张透过产品创新、分销、促销、定价、服务等层面，持续构建起相互满意的交换关系，令商品内部和附加价值等都能够赢得社会的认可。最后，规避社会和企业资源的严重浪费迹象。市场营销必要要以客户需求为核心，同步结合实际条件进行生产活动安排，旨在最大程度地克制产品不能销售的问题，令各类社会和企业资源得到最大程度地开发利用。

二、目前我国企业市场营销过程中面临的挑战困境

（一）企业的市场营销创新意识低下。首先，大多数企业对市场营销现实意义关注度不高，无法给予企业营销机构合理程度的支持，营销机构的策划工作，往往缺少独立性和可靠的运作资金。其次，营销机构业绩过于量化，对于市场营销策略长期有效性过分忽视。在此类环境下，许多企业营销策略制定上都存在片面和投机性，同时令企业市场营销策划欠缺应有的创新型，最终市场营销绩效自然不够理想。以上过于片面的市场营销认知，使我国企业市场营销策略制定无法得到应有的重视，不够健全完善且不能灵活迎合多元化的市场竞争发展规则。

（二）企业市场营销战略缺乏长久性规划。因为承受传统市场营销理念的过分交叉营销，使得企业营销规划往往欠缺应有的针对和长远特性。

第一，许多企业在营销策划期间都将注意力集中投射在短期经济利益赢取结果上，如为了提升营销绩效，不惜进行商品价值夸大；再就是不愿在创新化生产设施、技术开发上投入较多数量的资金，使得企业市场营销被严重孤立，良好的销售趋势根本不能长久化地予以维持。第二，企业内部管理上存在缺陷，致使营销人员专业技能和综合素养各异，某种层面上限制了企业市场营销策略的长远性发展。第三，市场营销管理环节中遗留欺骗和隐瞒性，包括打折促销活动，实际上就是将先将商品价格抬高之后再进行名义上的打折处理，消费者在整个交易活动中根本无法得到真正的实惠；再就是一些小商品的降价促销活动，价格标签和实际结账价格往往不能统一，单位价位相差几角甚至是几元钱，在如此模糊的价格标准下，企业信用程度将严重受损，最终限制长远性战略的部署和实施。

三、新形势下市场营销策划的创新细节

（一）时刻强化企业自身的创新潜质。科技、生产技术持续完善进步，某种层面上为企业可持续竞争发展提供无限适应给予，在如此激烈、复杂的市场竞争环境之下，企业更需要紧紧抓住机遇，借助高端生产技术进行自身产品持续革新改造，为今后企业自身竞争能力提升，奠定基础。再就是和广大客户进行潜心交流，保障在第一时间内掌控市场一切需求动向，及时生产和市场变动相适应的全新产品，最终加快企业市场营销策略的实施进程。

（二）全面关注企业市场营销战略规划的长远性。第一，关注商品的品牌效应，尽快树立起创新样式的企业产品文化。这是确保企业产品绽放出独特魅力的主要适应途径，能够成功激活各类客户对于商品的购买欲望，至此爱上企业产品爱上生产该类产品的企业。第二，联合企业自身实际状况进行精准化外部营销市场定位。第三，积极锻炼出企业专业化的营销策划人才。

结语：综上所述，市场营销策划的创新和发展工作，必须全程以市场为核心导向，同时借助科学技术、企业文化背景的支持，贯彻透明、诚信、公平的营销原则。长此以往，令企业能够持续踏实地革新发展，确保在今后竞争激烈和状况频发的现代商场之中立于不败之地。

参考文献：

营销与策划专业毕业论文参考题目 篇4

注：以下题目仅供参考，学生可以根据自己的实际情况，选择与参考选题不同的经济类题目，具体题目和指导教师沟通确定。（建议选题尽量和地方经济相结合）

1.某某地区房地产价格变动趋势预测与分析

2.营销策化工作岗位需求调查与人才适应能力分析

3.关于大学生创业情况的调查

4.论商品营销战略的构建与实施

5.试析企业文化对企业未来发展的影响

6.网络营销导向的企业网站策划与设计；

7.中美网络营销发展状况比较研究； 

8.网络营销与传统营销信息传播方式比较研究；

10.网上零售行业消费者行为研究；

11.电子商务网站中的邮件列表营销策略；

12.Email营销的问题与对策研究；

13.网络顾客服务现状与发展趋势；

14.搜索引擎营销的原理与发展趋势；

15.网络广告发展趋势研究；

16.网上市场调研方法与应用。

17.买方市场条件下企业的市场营销

18.XXX企业网络营销策略分析

19.网络经济时代的客户关系管理

20.企业博客营销的策略分析

21.病毒式营销的技巧分析

1．我国企业网络营销策略分析

2．“差异化策略”在企业营销中的运用

3．用服务“粘住”你的顾客—略论企业的服务营销

4．企业市场营销策划的现状和对策分析

5．市场营销中的产品竞争与观念之争

6．市场调研在企业营销管理中的应用

7．建立和完善基层营销队伍的思考

8．论市场营销中的非价格竞争策略

9．论产品差异化营销的意义及其策略探讨

10．论企业品牌建设中存在的问题及发展对策

11．关于现代营销行为中的职业道德

12．现代企业品牌网络推广的途径

13．营销策略中广告的运用

14．产品特点与广告媒体的选择

15．CI策划与现代市场营销

16．对我国企业目前绿色营销问题的探析

17．分销渠道管理中存在的问题及对策

18．感性消费时代的服务创新

19．网络营销的风险与防范

20.论品牌形象代言人的公关效应

21．论营销职能是企业的基本职能

22．论企业营销战略与企业经营战略的关系

23．市场细分原理与企业目标市场选择

24．谈企业目标市场选择与产品开发

25．市场预测手段研究

26．对某产品的市场预测

27．市场调查表的设计原理分析

28．为某企业(产品)设计市场调查表和调查步骤

29．某新产品投放市场的营销策略组合30．某老产品开发市场的营销策略组合31．某产品寿命周期分析及营销策略的选择

32．谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

33．营销策略中广告的运用

34．产品特点与广告媒体的选择

35．论消费心理在营销中的作用

36．消费心理与广告研究

37．营销活动中的公共关系分析

38．论市场渗透策略

39．营销活动中的定价技巧

40．论销售工作是营销活动的核心

41．激励因素在销售管理工作中的作用

42．谈销售计划制定的客观依据

43.论销售管理中的目标管理

44.谈销售管理中结构组合问题

45.销售人员销售目标值确定的依据

46．谈销售人员精神品质的培养

47．销售人员为什么要重视仪表与举止

48．对社区电子商务服务模式的思考

49．工业用户的心理特点分析

50．商业用户的心理特点分析

51．代理(经销)商的心理特点

52．我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究

53.不同性别推销对象心理特点研究

43．不同年龄推销对象心理特点研究

44．谈谈与推销对象的交往技巧

45．论推销中的沟通技巧

46．如何确定推销对象

47．谈“心中有顾客”

48．对“顾客是上帝”的认识

49．推销成功的技巧分析

50．推销成交的善后工作初探

51．推销工作中的合同管理

52．销售工作中的弹性原则

53．谈以营销为导向的战略技术开发

54．产品寿命周期与渠道组合策略

55．如何合理控制销售费用

56．重视市场调查，拓宽新产品销售渠道

57．如何克服市场壁垒

58．对市场分割问题的探讨

59．全球市场的形成及我们应该采取的战略对策

60．谈“绿色”经营与企业发展

[1].买方市场条件下企业的市场营销

[2].CRM在汽车营销企业中的开发与应用

[3].绿色供应链管理及实施策略

[4].我国企业绿色营销理念及实践的特征分析

[5].新经济条件下的我国企业营销创新

[6].企业营销的战术策略

[7].经济全球化条件下的企业市场营销

[8].企业绿色营销与我国对外贸易

[9].我国中小企业提升市场营销能力的战略选择

[10].市场营销与企业文化

[11].试论企业营销能力的培育与增强

[12].我国企业实施整合营销战略的对策

[13].论营销渠道模式转型

[14].论企业的网上病毒性营销策略

[15].论企业信息化过程中的营销创新

[16].企业绿色营销探析

[17].麦当劳（或其他）的营销思考

[18].企业市场营销组合决策的神经网络模型

[19].我国科技企业营销体制中的观念导向

[20].网络环境下企业创名牌的营销策略

[21].论现代企业分销渠道建设

[22].企业营销失灵的原因及对策分析

[23].浅论“知识营销”对企业营销管理的影响

[24].面对全球竞争的企业营销对策

[25].企业的网络营销策略

[26].我国企业营销存在的问题及对策

[27].略论企业的服务营销

[28].中小企业应确立营销新观念

[29].企业网络营销的策略选择

[30].互联网技术与关系营销的实现

[31].企业营销理念创新的几点思考

[32].浅析新时期的合作营销关系

[33].论知识经济对企业营销活动的影响

[34].买方市场条件下企业的营销战略和策略分析

[35].浅谈产品直销的利与弊

营销与策划毕业 篇5

1 课程目标体系

高等职业院校营销与策划专业的培养目标是培养适应企业营销策划管理第一线需要, 具有良好的职业道德和敬业精神, 具备营销策划能力、营销决策能力、策划组织能力等, 主要从事市场调研、市场开拓、营销策划、广告策划等工作的, 德、智、体等全面发展的高素质技能型人才。而营销与策划专业创新创业教育以培养学生的创新、创业、就业等竞争力为重点, 培养适合企业营销与策划需要的具有较高创新、创业和实践能力的高素质应用型人才。大学生创新创业教育的目标, 即通过教育、培养和锻炼, 使大学生获得创新创业所需要的综合素质。即通过教育, 激发大学生的创新创业意识、丰富其创新创业知识、增强其创新创业技能、培养其创新创业品质。人才培养目标要求更高了, 具体表现为人才规格方面。

1.1 知识结构

在知识目标方面, 要求学生领会、理解、掌握、运用创新创业课程所涉及的核心知识点。创新创业型人才应具备的合理知识结构, 如自然科学、人文科学、社会科学的知识。具有如下特点:①具有相互联系的知识概念, 如市场、管理、企业、广告类等相互联系的概念, 这些概念相互联系越紧密, 新观念越容易形成, 学生的创造性思维越容易展开;②具有全面的知识结构, 包括生理知识、社会知识、历史知识、逻辑知识等, 这些知识会加强学生的创新思维;③具有丰富的知识容量, 大量的知识对创业者是有益的, 对创新者来说丰富的知识, 给予更多的想象空间, 创新的可能性也就更大。

作为营销与策划专业学生来说, 技术力量不强, 但市场意识强, 对他们来说一要具有一定的社会知识;二要具有较深厚的营销与策划专业知识;三要具有广泛的邻近学科知识;四要具有多方面的产品、市场、技术发展状况的前沿知识。

1.2 技能结构

在技能目标方面, 学生要能够运用营销与策划知识, 解决实际问题, 具体指识别和评估市场机会、制订创新创业计划书、获取资源、创新组织管理等能力。创新创业型人才应具备的技能有:

(1) 具有基本营销与策划实践能力与操作技能, 具有对新知识、新技能的学习能力和创新能力, 掌握商品推销的基本技能技巧;能够在互联网上与客户进行交流, 具有利用互联网等新生事物进行营销的能力。

(2) 具备较强的探索能力, 既包括独立思考的能力, 也包括研究设计和实施的能力;如策划销售促进活动、制定广告策略、策划公共宣传活动、与媒体建立联系的能力;根据要求选择与管理代理商, 激励中间商, 解决串货等, 这些都需要较强的探索能力。

(3) 具备获取信息、处理信息的能力。也包括获取资料、分析和处理资料的能力, 能够高效地获取信息, 能够正确地评价信息, 准确地、创造性地使用信息, 如具有市场调研的计划组织和实施的能力、具有撰写市场调研报告, 根据调研信息预测市场发展趋势的能力;分析顾客购买心理、根据顾客心态进行推销, 具有接近潜在顾客、引起顾客兴趣、激发顾客购买欲望的能力。

(4) 具备敏锐的洞察力。创新创业型人才基于良好的心理素质和知识背景, 具有对市场敏锐的洞察力。能把握住市场发展的总趋势, 找到市场切入点, 如根据市场推出新产品, 根据市场变化对广告进行设计、创新, 根据市场进行渠道设计、价格调整。

(5) 创新成果的转化能力。通过观察、探究和思考发现新问题, 提出新观点, 得出新结论, 创新创业人才不仅具有原始创新能力, 更多的是具有一种优化组合、引进吸收的创新, 把理论形态的创新向前推进, 使其转化为新技术、新工艺、新设计、新概念、新产品适应社会需求的能力。

1.3 素质结构

在素质目标方面, 创新创业者应具有诚实守信、团结合作、吃苦耐劳、机智灵活、敢于面对挫折、接受能力强、思维敏捷、体质强壮等素质特征。

(1) 心理素质。

营销与策划创新创业型人才具有良好的心理素质, 具有强烈的创新创业的心理追求, 特别是具有屡败屡战、不屈不挠的精神和相信成功的信念;从外在上看, 创新创业型人才对事物发展的缘由具有强烈的好奇心、冒险心, 具有从事创新创业的兴趣, 以创新创业为乐、创新创业为荣的价值观。从内在特性看, 创新创业型人才能预知事物的发展方向, 工作中具有责任意识、团队意识与协作精神。

(2) 智力素质。

营销与策划创新创业型人才具有高度发达的智力和能力。知识只是创新的基础, 创新的关键还在于智力及建立在高度发达智力基础上的创造力。创新创业型人才一般都具有感知敏锐、记忆准确、想象丰富、思维敏捷等智力特点, 但这些特点并不足以满足创新创业的需要。因此, 智力的高度发展是成为创新创业型人才的必要条件。

2 课程的内容体系

营销与策划创新创业课程的实施是创新创业人才培养目标实现的基础, 科学合理的课程内容设计在一定程度上决定着学生的知识结构和能力结构。根据营销与策划创新创业教育的培养目标, 应该建立合理的课程体系即整合营销与策划创新创业课程结构, 设计营销与策划和创新创业教育相结合的课程体系。

2.1 公选课的内容

公选课必须体现科学教育与人文教育、智力教育与非智力教育的整合, 在现有的公选课中做适当的调整。基本内容可以涉及几个不同领域, 如文化风情、历史研究、文学艺术、伦理道德、自然科学以及社会分析等。因为学科交融对高素质创新创业型人才的培养至关重要, 学生必须选择这六个方面其中的一两门课程。如《市场营销学》、《企业文化》、《高等数学》、《社会历史》等。

2.2 专业课程的内容

营销与策划创新与创业方面人才应该学习的专业课程有:《创新学》、《创新与创业》、《创业管理》、《创新战略管理》、《创业法律》、《风险投资》、《创新思维》、《创业营销与市场调查技术》、《商务谈判与推销技巧》、《财务管理》等, 根据学生兴趣、学识和教师情况安排。课程也可以采取模块化设计, 分为四大模块。模块一, 发现并分析商业机会, 内容涉及创业者需要具备的条件、需求和商业机会, 分析商业机会、供求规律等。模块二, 市场营销知识, 内容涉及市场调研、营销与竞争、销售、谈判等。模块三, 财务管理知识, 内容涉及财务知识入门、建立良好的财务记录、投资回报率、盈亏平衡点等。模块四, 综合应用知识, 内容涉及公司形式与注册、社会责任、采购销售实践、商业计划书撰写等。

2.3 核心课程的内容

核心课程是围绕着创新创业必须具备的知识、技能、素质展开的。主要有《创业者与创新创业战略》、《资源需求与商业计划》、《企业融资与理财》和《成功学》等五个核心课程, 这些核心课程必须在毕业之前完成。

2.4 课程的实践内容

营销与策划创新与创业课程实践非常重要, 是创新创业教育成功的关键。课程的实践教学从如下几个方面开展:首先在实践教育的师资水平方面, 要先培训出优秀教师, 让教师先接受创新创业教育, 然后指导学生的创新创业实践活动。其次在实践组织机构方面, 要设立职能部门, 负责日常创新创业项目的申报、创新创业资金的申请、活动内外的协调、实践课程的落实以及学生活动的宏观组织调控, 在校园内建立“创新创业孵化基地”, 在社区开辟“创新创业实验园”, 在企业建立“创新创业实践基地”等。最后在实践形式方面要灵活多样, 做到围绕市场所需、贴近学生所求、体现学生所能, 比如举办“名人创新创业报告会”、“校友创新创业论坛”、“企业家访谈”等。通过实践活动, 积极为学生提供体验创业的平台, 从而更好地促进学生创新创业能力的提升。

3 课程的教学评价体系及考核体系

课程的教学评价体系是完整的课程教学体系的重要组成部分。当前高职院校创新创业课程的教学评价, 不仅要注重总结性评价, 更要重视教学过程的形成性评价, 即每一堂课学生的参与度、每一个教学环节的合理性、每个教学案例的启发性、每一个游戏本身的创意性、每个学生主体对问题自主探究能力等, 是创新创业教育课程教学评价的重要指标。

在营销与策划创新创业课程教学方法评价方面, 首先评价教师运用教学方法传授知识的科学性、合理性与灵活性等方面是否适时、适宜。评价教学方式方法、课堂组织、问题解决、归纳方式, 在教学前、中、后教学督导等;其次评价创新创业课程教学中学生主动性、参与度。再次评价教学效果, 评价学生对教师教学的主观感受、对问题自主探究能力等方面, 最后还要坚持跨时空的跟踪, 主要由负责实践活动的指教教师进行评价。

在营销与策划专业接受创新创业教育的学生, 在最后一个学期, 要求每一位学生独立完成一份创新设计、创业计划书, 并进行展示讲解。学校组织老师主导点评, 并给予打分, 指出存在不足之处。因为创新设计、创业计划书不仅能反映出学员创造能力、创新能力、创业能力, 还反映学生对商机的把握和分析能力, 还能考察学生的市场营销策划能力, 财务知识等方面的掌握情况。

摘要：本文提出了高等职业院校营销与策划专业创新创业人才培养目标, 结合培养目标, 提出了高等职业院校营销与策划专业创新创业教育课程体系, 对高等职业院校营销与策划专业创新创业教育中学习目标、学习内容等问题作了探索, 该文对于提高营销与策划专业学生创新创业能力和完善营销与策划专业人才培养体系具有积极作用。

营销与策划毕业 篇6

毕业论文是二本院校学生毕业前夕必须完成的最后一个教学环节,也是对所学专业理论和实践知识的一次重要检验。经过毕业论文写作训练,可以大大地提高本科生提出问题、分析问题和解决问题的能力,也进一步增强其综合运用专业知识的技能。但面对目前二本院校市场营销专业毕业论文总体水平还不高的现状,对毕业论文教学环节进行改革和探索已成为当务之急。

1二本院校市场营销专业毕业论文环节的现状和存在问题

为了解二本院校市场营销专业毕业论文写作的现状,笔者对池州学院升本以来的市场营销本科专业(2013届、2014届和2015届)随机抽取了150份毕业论文,对其选题、框架、内容和创新点进行分析,并对相关的毕业论文指导老师、学生和教学管理者进行访谈,发现市场营销专业毕业论文写作总体质量不高,并且其管理制度也亟待完善。

1.1学生不够重视毕业论文环节

通过对150名相关学生调查显示,98名同学(占65.3%)认为写毕业论文目的就是为了能够顺利拿到毕业证和学位证,按期毕业。仅有32名同学(占21.3%)认为写毕业论文是为了综合运用专业理论和实践知识来分析问题和解决问题,以进一步提高大学生的科学研究的能力,这些同学可能选择继续读研或出国留学等方式来学习。剩下的20名同学(占13.3%)没有明确的目标,只知道按照学校的要求来应付任务。

1.2外文翻译质量不高

虽然市场营销专业很多学生在临近毕业前夕差不多英语水平达上四级或六级,但在论文写作过程中,由于其平时对市场营销的专业术语接触得不多,常常会出现语句不通或用词不当方面错误。有的同学在翻译英文摘要过程中,直接使用网络上的翻译软件,然后进行复制和粘贴,这样的翻译结果可想而知。

1.3部分学生的写作水平偏低

很多二本院校在市场营销专业人才培养方案中并没有安排写作方面的课程,而是特别重视市场营销专业理论知识学习和专业技能培养,使得很多大学生缺乏写作技能的训练。在大学本科四年期间将更多的时间和精力投入到很多考证方面,如考会计证、营销师证、国际贸易单证、英语四六级证、计算机国家二级和省二级证等。据近三年统计,池州学院市场营销专业在大学四年取得相关证书的学生大约120多人,为了毕业后工作的需要在做准备。因此,就会出现很多大学生平时轻视写作能力的训练,从而导致在写毕业论文时力不从心,在论文的选题、内容设计、创新点等方面体现不到新意。并且市场营销本科专业毕业论文要求50%左右的是项目设计和调研类型的论文,很多同学缺乏实际调研的时间和能力,没有一手资料,就更难以写出切合市场或者企业实际内容,无法找出现实中存在的问题,也难以提出正确的解决办法和应对策略。个别同学因写作水平很低而导致毕业论文达不到学校论文“合格”的基本条件,无法顺利拿到本科毕业证书。

1.4指导和答辩过程不容乐观

毕业论文指导老师在指导学生论文过程中一定要细心和足够的耐心。一般在第7学期,学校确定指导教师后,论文选题、拟提纲和撰稿环节就随之确定下来,但很多二本院校学生主动联系老师的少,而老师联系学生的现象较多。很多学生在毕业前夕以实习或找工作为由,经常没时间认真写和修改论文,指导老师常以QQ、邮件或电话形式联系学生,催促学生写论文或及时修改论文,很少进行面对面指导,导致一些学生和老师难以严格执行学校规定的论文管理办法,只是敷衍了事,结果导致论文指导质量不是很高。

2市场营销专业毕业论文改革路径

2.1加强论文指导和管理

学校从上层教学管理者到基层指导老师都要从选题、提纲确定、开题、任务书下达、初稿修改、实施进度、答辩评审、总结归档等各环节工作引起足够重视。从学校到二级学院成立各级领导班子,形成班子负责制,召集全体指导教师动员大会,使每位教师都从思想上高度重视论文指导环节。指导教师再将毕业论文的管理办法和指导方式传达到每位同学,使每位毕业生都弄清楚毕业论文的进度安排、修改程序、纪律要求、评分和答辩标准。学生的论文成绩评定是由指导教师和答辩教师共同给定的成绩组成,必须严格按照学校成绩评定等级标准进行考核,不得毫无原则的给学生“开绿灯”。

2.2适当提前毕业论文指导时间

为避免学生就业和毕业论文写作时间上的冲突,可以将毕业论文任务下发时间调整到第6学期末或第7学期初,这样学生和指导教师之间就有更多的时间来面对面地沟通论文,学生也可以更安心地利用在校期间来查阅和收集资料。在第7或第8学期,针对调研性质的论文,学生可以带着题目进行实地调研和参加实习,这样对学生来讲是一举两得的事情,不至于前面提到的学生实习时顾不上写论文了。所以说,适当提前毕业论文的指导时间,将毕业论文任务早布置下去,对于毕业生和指导老师双方都有利,让他们在心理上早做准备,这样更容易出高质量的文章。

2.3提高学生的写作水平和翻译能力

有意识地培养学生的写作水平和翻译能力,利于提高市场营销专业学生的科研水平。首先,全体专业老师要有意识地从日常教学工作中按照毕业论文的要求,让学生从作业、调研报告、策划书等方面加强训练,教学生思考论文的选题、学术论文的写作范式等,也可将往年的优秀毕业论文的选题、创新点方面告知学生,让他们提前学习,这样对培养学生写作的基本素养绝对大有利处。其次,翻译能力的提高也很重要,让学生学会如何查找外文文献,恰到好处地引用外文文献,对市场营销某一领域的先进思想和理念就会更容易查找和发现。学校应该就相关领域进行专业外语或进行双语教学,从读、说、听、写等方面入手,不断提高学生专业外语的翻译能力和应用水平。

综上所述,毕业论文的写作过程,是一个对专业知识运用和技能发展、提升的过程,是一个长期训练的过程,更是一个综合能力培养的过程。尤其在市场营销专业教学中,毕业论文的写作仅有市场营销专业理论知识的支撑是不够的,还需要大量的语言组织、专业表达、逻辑思维、实践案例运用训练等多方面能力的结合。因此,应该不断改革和探索市场营销专业毕业论文教学环节,提升学生的毕业论文质量,提高毕业生的综合素质和能力。

摘要：二本院校毕业论文是实现人才培养目标的重要教学环节,是对所学专业理论和实践知识的一次重要检验。很多二本院校的市场营销专业毕业论文总体质量水平不是很高。本文以池州学院为例,对二本院校市场营销专业毕业论文总体现状和存在的问题进行详细分析,并提出相应改革思路,以期对其他院校同类院校和专业的毕业论文指导和写作、管理方面提供参考和借鉴。

关键词：二本院校,市场营销,毕业论文

参考文献

营销与策划毕业 篇7

关键词：广告策划；市场营销；整合营销传播

广告是企业营销活动中的一个重要组成部分，在实现企业总体战略及营销战略过程中发挥着不可忽视的作用。企业想取得良好的广告效果，必须对将要进行的广告活动在周密的调查分析和研究的基础上作出整体布局与具体安排，即广告策划。随着竞争日趋激烈，市场需求水平和结构不断更新，企业需要明确有关产品、服务的广告策划与市场营销活动的关系并采取措施进行有效整合以取得最大的传播影响力。

一、广告策划遵循的基本原则

广告策划是一个有着特殊规律的系统工程，也是一种创造性的思维活动过程。尽管不同类型的广告活动在策划上会有一些区别，但都必须遵循一些基本原则，包括目的性原则、整体性原则、科学性原则以及操作性原则等。

（一）目的性原则。广告策划必须明确广告活动的主要目标。广告策划起始于广告目标的确定，落实于广告目标的实现。广告目标的选择是科学策划的起点，一经选定，便贯穿于整个广告活动的始终，指导整个广告运作过程。

（二）整体性原则。整体性原则也称统一性原则，广告策划既要保持广告策略与营销策略的整体一致，也要保持广告活动自身的整体一致性。整体性原则具体体现在四个方面：一是产品和广告，必须相互统一，相互协调；二是广告的内容与形式要和谐统一，内容决定形式，形式服从内容；三是广告的传播媒介相互配合，协调一致；四是广告运作状况受外部环境变化的影响，需要不断调整，保持统一性。

（三）科学性原则。广告策划是一个创造性的思维过程，具有严谨的科学性。主要体现在两个方面：一、广告策划需要遵循一定的程序；二、广告策划是一个由众多科学知识交叉融合的过程，在将广告学原理、心理学、传播学、营销学等多门学科充分运用的基础上，通过计算机网络及现代通信网络等先进技术手段为广告主提供有关广告决策的依据，从而评判出最优的行动方案，实现取得最好的经济效益和社会效益的目的。

（四）操作性原则。广告策划的最终目的是能够在实际的运用过程中进行操作。因此，广告策划时必须遵循具体明确、可操作可衡量并且可灵活运用的原则。策划应该具有具体的步骤以及明确的环节，即策划出来的任何一个步骤、环节以及方法都是能够实际操作的。

二、广告策划与市场营销的关系

广告策划是市场营销活动中的一个重要组成部分，它在市场营销活动中居于服从、服务的地位，是对营销战略的具体贯彻。开展促销活动离不开广告。广告的目的是通过各种传播媒体，对商品、劳务或观念等信息进行非人员介绍与推广，从而激发消费者购买欲望，吸引消费者购买相应的产品。营销战略决定了广告的目标受众、广告的诉求定位、广告的发布范围以及广告的传播媒介，这些因素很大程度上还决定广告策划将采用什么样的技巧。比如香奈儿、迪奥、LV等奢侈品牌下的高档产品象征金钱、身份与地位，定价较高，从而决定了其广告的目标受众——高收入的时尚女性群体。

尽管广告策划在客观上是服从、服务于市场营销计划的，但它不是一种被动的活动。广告策划不仅需要有具体明确的广告目标和广告主题，还需要追求广告创意的关联性、创新性和震撼力，即广告作品既要考虑说什么，又要考虑怎么说。广告为商品销售摇旗呐喊，推波助澜，一旦失去广告，商品销售必然会黯然失色。正因如此，社会对广告的作用作了充分的肯定，如“广告是拓展市场的武器”，“广告是企业竞争的帮手”，“广告是打开产品销路的先锋”，等等。广告策划对市场营销的能动作用体现在以下几个方面：1、明确产品定位，执行广告主的定位策略；2、明确目标市场、推动目标市场策略的实施；3、进行创造性的媒介选择和组合；4、明确广告诉求和表现策略。

总之，市场营销计划对广告策划起着决定作用，规定了广告策划的方向、方法、内涵、外延[4]，广告策划服从和服务于市场营销计划，广告目标与企业营销目标始终保持一致。同时广告策划又反作用于市场营销活动，对市场营销计划的实现起着辅助的作用及促进的作用，保证企业营销目标的实现。

三、广告策划与市场营销活动的有效整合的措施

（一）广告部（广告代理公司）与市场部之间有效沟通机制的建立

企业广告部门或接受委托的广告公司应当与企业接触和沟通，尤其是企业的市场部门，了解企业的意图和愿望，与之建立行之有效的沟通机制，在此基础上进行广告策划。在进行广告策划时，需要考虑市场环境和消费者心理等因素，并通过沟通机制及时传达和反馈市场信息，及时调整和修改广告策略和广告运动策略。广告部（广告代理公司）与市场部之间建立有效沟通机制的途径有以下几点：一是提高双方的沟通频率。深入沟通，活跃沟通氛围，提高双方员工的积极性；二是强调沟通双方地位的平等。使双方感受到彼此在合作过程中的的重要性，排除个人偏见及经验主义；三是优化内部组织结构。通常组织结构越复杂，信息在传递过程中越容易扭曲、失真，降低工作效率，因此双方需要不断提高自身组织结构的合理性；四是建立完善的反馈机制，注意观察有效沟通后的反应和行动，并收集可用的反馈信息，为有效沟通做出评判和改进方法。

（二）广告目标与企业总体战略目标以及营销目标的统一

广告策划需要明确广告目标与营销目标的关系。广告目标由企业总体战略目标和营销目标决定，需将营销目标转化为科学的广告目标。营销目标是企业市场经营活动所要达到的具体要求，一般包括市场开拓目标、销售增加率目标、利润目标和市场占有率目标等，而广告目标就是促成企业上述营销目标的实现。广告目标必须是具体明确、切实可行、可操作可衡量的，在制定恰当的广告目标时，企业需要考虑几方面的因素：企业所面临的市场机会、产品生命周期、目标客户进入市场的程度以及竞争的需要等。比如百事可乐公司去年的广告宣传片邀请六小龄童参演，一出“美猴王炼成记”与猴年的主题完美地结合在一起，抓住了绝好的市场机会，通过病毒式传播等手段，取得了很好的传播效果。

nlc202309031459

（三）广告策划与产品市场生命周期营销策略的协调

产品都有其市场生命周期，针对产品所处市场生命周期的不同阶段，广告策略应该有所差异。在产品引入市场阶段，实施开拓性广告战略。此时产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值，营销策略的主要目的是开拓市场，将价格高低与促销费用高低结合起来考虑，分为快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略、缓慢渗透策略四种营销策略。在产品成长阶段，实施竞争性广告策略。此时销售量激增，企业利润迅速增长，产品成本逐步降低，竞争加剧，企业需要通过改变产品品质、寻找新的细分市场等策略增强竞争力。在产品成熟阶段，实施提醒性广告策略。广告策略必须将广告诉求的重心放在产品形象和品牌的推广上，广告的最终目的是提醒消费者，提高指名购买率和客户回头率。在产品衰退阶段，随着替代品的出现，广告的促销作用相对来讲比较薄弱，广告应将重点放在有关产品新改良、新功能的宣传推广上，通过降低价格或提高售后服务吸引消费者。此时广告诉求对象为老用户以及下一周期的新用户。

（四）广告策划与市场营销活动中其他营销传播工具的整合

广告是营销组合中促销策略的一项重要因素，因此广告策划应当充分重视广告与其他营销传播工具的整合。促销的方式分为两种：人员促销和非人员促销。人员促销，也称直接促销或人员推销，其目的是与消费者建立长期合作的伙伴关系，为广告策划添加人性化的色彩，有利于提高目标受众对广告信息的接受能力和理解水平。非人员促销，也称间接促销或非人员推销，包括广告、公共关系、营业推广及销售促进。公共关系是指企业在从事市场营销活动中能够处理好企业与社会公众的关系，从而有利于树立品牌及企业的良好形象，发挥支持企业、产品、品牌广告的传播活动[1]。销售促进作为一种辅助性销售方式，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销（代理）企业产品或服务的促销活动[1]。广告策划需要考虑销售促进的重要性，并将其结合运用到广告活动中。整合营销传播要求将人员推销、公共关系、广告等各种现有传播工具相融合，发挥出更大的功效，即“1+1>2”。

四、结语

广告策划在企业经营过程中绝不是一种孤立的、只是简单地为了推销商品的急功近利的手段。一切广告活动必须服从营销目标乃至企业战略计划的要求，同时广告策划对市场营销计划也起着辅助、促进作用，将广告策划与市场营销活动中的其他营销要素有效整合，实现整合营销传播，从而提高企业的自身综合实力和竞争力，帮助企业保持领先的竞争优势地位。

参考文献：

[1]严学军，王涛.广告策划与管理[M].北京：高等教育出版社，2006（11）.

[2]吴建安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2011.

[3]刘天际.广告策划与营销策略的关系[J].管理科学，2014（05）.

[4]徐芳琳.营销策划与广告策划的整合[J].决策&信息，2006.

营销与策划毕业 篇8

存在的问题及策略研究

摘要：房地产营销策划是在对房地产项目内外环境予以准确分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案进行设计和谋划。房地产营销策划是一项系统工程，需要运用整合营销概念，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益。

关键词：房地产营销策划问题对策

随着市场经济的发展，中国的房地产市场交易日趋活跃，企业之间的竞争也日益加剧。房地产企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须开展市场营销活动。房地产企业制定营销策划，企业实现特定的营销目标、保证企业健康稳定发展而设计一个行动纲领和总体的目标规划。通过战略规划，合理配置企业资源，使企业的营销活动在可接受的风险限度内，与市场营销环境所提供的各种机会取得动态平衡。

一、房地产营销含义

房地产营销是房地产开发企业开展的创造性的、适应动态变化的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息，从房地产开发企业流向房地产购买者的社会和管理过程。其实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点，企业通过出售住宅、办公楼、商业楼宇、厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活、物质和精神等的需求，以获取一定利润的一种商务活动。

二、房地产营销策划的含义

房地产营销策划是指运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

当代房地产营销策划的合理内涵包括如下几层意思：一是房地产营销策划是在房地产领域内运用科学规范策划行为的活动；二是房地产营销策划是在市场调研和市场定位的基础上进行的；三是房地产营销策划活动的灵魂是创意；四是房地产营销策划要综合运用各种策划手段；五是房地产营销策划要具有明确的目的性；六是房地产营销策划是一种运用整合效应的行为过程。

总的来讲，房地产营销策划不是简单的促销策划或推广策划，而是一个综合性、系统性的工程。它统筹所有房地产销售及宣传推广工作，是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果，在进行环境分析的基础上，利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合，制定计划并统筹执行的过程。一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、中、后三个时期，每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成功，必须具备全局性的营销观念，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个了解市场、熟知市场到推广市场的过程。其中心是对顾客需求的清醒认识和准确把握，使房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵，不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及时代发展要求。

三、房地产营销策划的原则

1、营销策划必须从客户和市场需要出发

须知特定的产品有特定的购买群体，他们的年龄、性格、家庭构成、文化程度、工作经历、爱

好等形成的一定共性未必和策划人或开发商的相应体验与表现相同。所以惟有在搞好市场调查的基础上，从客户出发，综合分析，投其所好，才能打动他们，夺得更多的市场。

2、始终保持整体营销的观念

客户最终选择产品的因素中，性价比是竞争胜出的关键，没有哪一个因素是绝对第一重要的，同样也没有哪一个因素是可以被忽视的。这就要求策划的各个细节环环相扣，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的发布，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。

3、营销策划与销售紧密呼应

策划的目的就是为了促进项目成交，优化项目品牌。要想提高策划对项目销售的帮助程度，就必须强调销售对策划的反馈，强调销售对策划思路的理解与配合。市场与信息的变化是永恒的，策划与销售二者互为表里，彼此修正，紧密呼应，这才是真正负责且科学的营销思维方式。

四、房地产营销策划存在的主要问题

房地产营销策划为开发商赢得了市场，促进了房地产业的发展。房地产营销策划逐渐受到房地产开发商的重视。中国房地产营销业已从单一化趋向全面化，营销服务已从注重表面趋向追求内涵，营销推广已从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划，也暴露了房地产营销策划一些问题：

1、市场调研不足

凡是策划类事务不是靠冲动和想当然进行的，而是以大量的真实准确的市场信息为依据。而掌握市场信息就必须依靠科学的市场调研，据此帮助企业进行市场定位，进一步了解同行业状况，分析竞争对手，窥探市场需求等情况。《孙子兵法》有云:“知己知彼,方能百战不殆。”正是对此最好的诠释。有效的营销策略组合，离不开充分深入的市场调研。房地产商品和一般商品不一样，一旦因为前期市场调查不够深入透彻，而企业开发规划方案审批下来施工开始后，想改变几乎是不可能的。然而，纵观现今房地产业，许多房地产开发商缺乏广泛而有深度的市场调研，脱离实际，使得营销策划成为空中楼阁，经不起时间的推敲和市场的考验。如调查方式单

一、缺乏相互印证、不论楼盘大小，取样总是一个常数；调查数据针对性不足，对项目规模、位置、特点等消费对象的关系缺乏整体把握；样本数量不足，以偏概全，导致结果与实际差距很大。

2、需求市场不明，营销定位模糊

如果房地产营销没有明确的目标市场和清晰的市场定位，企业的一切营销策划就会变得没有目的和摇摆不定。调查显示，在大多数的房地产营销策划报告中，对消费者的描述必然充斥着这样的字眼：“中高收入的成功人士“、”注重生活品质“、”自住和投资兼有“等等千篇一律的套话。不少的房地产开发商、策划者将自己的目标消费群笼统定位高档消费者，盲目兴建高档产品。随着人民生活水平的提高，消费者对高档住宅的需求虽在逐步增长，但由于消费者群体社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。许多房地产开发商并未全面充分地认识到这种市场需求的差异，不顾当地经济及实力和居民的承受能力，甚至毫不顾及企业自身的资源条件，没有明确的目标，不进行科学的市场定位，盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼和商业住房，最终导致诸多楼盘滞销，而适应广大中低收入家庭的经济住房却十分短缺。

3、营销方式单一

现在有许多的房地产开发商特别是中小型企业经营管理者不重视营销管理，大部分的项目销售方式都是依靠几个销售人员在售楼处等待客户上门。房地产营销策划者对项目的营销策划不全面，或者说还停留在产品观念和推销观念的阶段，房地产开发企业的市场营销理念相对落后。许多房地产企业的营销计划基本上是依靠经验制定出来的，没有专业的营销策划人员对整体营销策划工作进行全面的规划，使得营销策划工作随意性很强，缺乏应有的针对性。而如今的房地产市场与以往不能同日而语，只重视产品而不是消费者、只重视推广而不是全程策划、只会模仿而不会创新这样的观念已经无法适应市场的要求。房地产企业只有不断创新营销模式，才能在激烈的市场竞争中站稳

跟脚。同时，在现有的经济发展条件下，随着消费者理性消费回归，房地产商品的品牌已成为消费者在消费行为中的很重要的考虑要素。然而很多房地产开发商只顾眼前利益，目光短浅，缺乏品牌意识，这样的行为是涸泽而渔，企业注定无法获得长远发展。房地产企业所选择的营销策略并不适合企业自身的发展，经营理念跟不上行业发展的需要，显得相对滞后。

4、低价定局

价格是市场最为敏感的因素，合理调整价格是市场营销所必须把握的部分，但如何理解、把握物业售价，确是一个较为复杂、关键的部分。楼市出现的降价风应该分两种，一种是一些设计落后的老产品，失去了市场竞争力，必须要降低售价来促进销售；另一种是完全有可能进行推广的新产品，完全没有必要一味来降低售价迎合低价抢市风。房地产业不可能是福利业，没有市场利益就不会驱动产业进步。营销业是培育房地产市场的一个分支行业，我们强调营销策划，就是要以合理的售价让物业兑现，当然要尽力地实现房产的最大利润化，这并非是说恢复行业的暴利时代。

5、承诺堆积

营销策划手段五花八门地出现，在楼市中，其中以承诺形式的广告有增无减。有人认为，承诺越多，客户越多。所谓市场营销关键的一点是要让客户对物业有信心，通过承诺来实现客户导入，这就是市场的客户承诺堆积。几乎没有一个行业象房地产销售业一样，来随意夸大物业特征，向客户进行花色承诺。“五星级的家”、“保质量保增值”、“年回报利润 ２０％”、“绿色家园”、“世纪生活”等等的广告语不断出现在楼市，房地产营销中承诺的内容从定量的质量承诺、环境承诺、交房期承诺、用料承诺、设备承诺、公建承诺、收费承诺到物管承诺、增值保值承诺等多达几十种，但大多是一时为了增加客户量，增加销售率，承诺过头，承诺难以兑现而引发了许多矛盾。

6、迷恋广告，炒作制胜

房地产商是媒体的最爱，因为开发商最爱做广告，似乎广告做得越多、声势造得越大，楼盘就越好销售。房地产企业经常强调“猛烈的广告攻势”、“强大的空中优势”，偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。事实上，这种“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。最极端的案例是深圳某公司代理的一个项目，700万广告费只收回了3000万销售款。其实广告不一定要做那么多,如果项目能获得大家的好评，有时不做广告也能达到传播效果。

房地产营销也有两个大缺陷，第一是在没有把营销分离出来时硬要剥离出来，第二是本质意义忽略产品本身去营销。这种缺陷直接表现出了一个字“炒” 直接的办法就是制造新闻、。扩大事实、扩大新闻效应，就是利用较有信任度的媒体去骗取客户的信任。企业可以出资买断版面，包下电视时段，来随意用广告形式运作，或称“文字广告”，或曰“新闻广告”。这种走捷径和临时通道的方式，不称为真正的营销策划。另外一种就是“炒现场”。没钱开发的企业只要有钱去搞现场售楼处，越大越好，越高档越好。现场销售中心从 ２０平方米发展到上千平方米，从看板、灯箱、样本、模型发展到越来越多的实物房，样板房，而又有一种风行方向：即动用一切手段去“炒”物业。

7、风式销售

“风式销售”，就是针对某一物业特色过分渲染，如近年出现在楼市的外型“欧陆风”，物管“新加坡风”，房型“错层风”等，还有一阵阵“小高层风”、“绿色环境风”等等，不少营销商认为，只要物业内涵中可以夸张的部分可以全面夸张，套之以“模式”，即可有市场效应，这种风式销售导致了开发商随意复制、翻版物业，有的甚至“将错就错”，将缺点改为优点，实现所谓的房产特色销售。房地产竞争已经从原先的单一要素竞争进入全面的质量竞争时期，依靠某简单要素去争取客户面已经被淘汰。许多购房者曾经为一些“风式销售”动心过，但后期却为所购物业所困惑，失去了口碑市场。

8、经验决定

目前，全国范围内少见从理论上解析房产营销的专著出现，大量出版物均以实例分析为主，或运作例子堆积。一是房地产营销理论研究基础较差，二是缺少专业研究的人员及条件，三是缺少研究的风气，经验型运作者忽略市场信息的挖掘，缺少研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，这也在一定程度上制约了房地产营销策划水平的再提高。

9、脱离市场需求创新

房地产是“创新制胜”的行业，一般情况下，在一个新项目推出后的3至6个月时间，就有可能被跟随者复制。如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮之后，市场开始在内涵上深入挖掘，在创新中谋发展，从设计到销售，从用材到用人，房地产的创新，使其产品价值含量增长，即所谓“创新创造财富”。然而现在一提到“创新”，许多房地产开发商就叫苦连天:“现在的房地产市场已经很成熟了，哪有那么多的创新？”就像手机、服装的不断更新换代一样，住宅也是可以永远创新的。而如今的房地产开发商在创新方面，似乎都有一种“缺氧”的感觉，似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了，而离真正的消费需求却相去甚远。

10、房地产营销人员素质不高

目前房地产营销的专业人员比较少，整体的专业素质和文化水平都不高。大部分是临时招聘自己培训的人员，缺乏专业的房地产营销知识和沟通能力。房地产营销人员的形象有待提高，服务意识不强，不能为客户提供专业及优质的服务。为了企业的利益和提高销售业绩，从而欺骗消费者，承诺许多企业不能兑现的事情。营销人员在房地产知识结构和礼节服务等方面的问题，从而造成客户对企业项目及营销人员的评价偏低。楼盘营销人员为了自身的利益，营销人员内部容易产生恶性竞争，使整个房地产项目的营销管理受到严重影响，从而造成良好的营销策略有可能处于低效状态。由于营销人员的文化水平，对客户的心理把握不准，不能根据客户的反应调整自己的营销行为，从而不能达到营销的目的。

11、“克隆”现象比较普遍

房地产营销策划的兴起，应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践，使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来，内地城市的开发商也开始注重起营销策划来。这些地方引入策划的途径有：一是派专业人员到沿海城市学习、取经、参加各类策划培训班；二是要请知名策划人前往内地房地产开发项目担任总策划或顾问；三是内地举办各种房地产营销策划演讲会，并邀请知名策划人参加交流，从中获得沿海地区房地产营销策划的最新理念。通过这几种方式，沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例，开始在内地开花结果。同时，内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象，甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同，这已经引起同行们的关注。

三、提升房地产营销策划的对策

上述房地产营销策划中存在的问题的症结在于我国房地产营销策划理论与实践尚处在启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。鉴于上述问题,提出以下解决意见与方法，以此来提高房地产营销策划的科学性,增强企业的竞争力。

1、加强房地产市场调研与预测

市场调查是房地产企业为了选择目标市场，通过系统科学的方法，有目的地收集和分析房地产产品信息、目标市场外部环境和内部环境以及业内其他企业营销状况等资料，为制定企业的营销计划、决策提供依据。市场调研是营销策划的第一步，市场调研是否全面、准确，将直接影响到企业项目目标市场的细分和企业市场目标客户的选择。市场调研与获得真实信息是房地产营销策划必不可少的环节。

通常，一项正式调查的全过程一般可以分为调查准备、调查实施以及调查数据分析与总结三个阶段。在市场调研前，企业应制定严谨的市场调查流程；市场调研时，要有针对性的对项目规模、特点等于消费对象的关系从整体上把握；调查结束后，应科学全面地进行分析与预测市场前景。

房地产营销的目的就是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全程营销，开展营销活动，从而使企业获利。因此，房地产企业必须仔细深入的对目标市场进行调查，有针对性的对项目规模、特点等消费对象的关系从整体上把握，对调查出来的信息进行全面科学的分析和预测。，以确定有良好的发展潜力的细分群体为目标客户，把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为向，以客

户为中心”，同时加强对竞争者状况的研究，可以更好的做好项目的营销工作，获得更多消费者的认可。

2、明确目标市场，科学市场定位

目标市场分析与市场定位是营销策划过程中的关键环节，也是企业营销策略的核心。由于房地产行业已经进入微利时代，消费者需求层次的多样化，房产开发商更应明确其目标市场，进行科学的市场定位。可以说每一个地产项目、乃至每一套房子都是绝不同的，面积、格局、楼层、景观以及针对细分市场都存在与生俱来的差异性。因此，房产企业应当全面与充分的认识市场需求的差异,从消费者实际购买力与需求出发，从企业自身特点出发。只有精确的市场定位，企业的销售才能进展更快，进而资金流通顺畅，企业才能在激烈的竞争中生存。企业在开发房地产项目时首先要弄清楚“为谁建房”而不是建成后问自己“房子为谁而建”，即房子未建，精确定位先行。可以说，“为谁建房”是房地产企业必须首先认真思考的战略问题。因为“为谁建房”的清楚回答直接影响到“怎样建”和“建成什么样的房子”。目标市场定位不清晰、不准确，只会造成对消费者需求理解的含糊不清，这样建成的房子又怎么能满足消费者的需求呢？至于进一步的企业盈利就更无从谈起了。所以，房地产开发企业应当对房地产项目进行准确的定位销售。

3、调整营销模式，建立全程营销机制，建立全面的营销管理

房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同，房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是，基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导，营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划，可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然，在整个项目策划过程中，不排除专业人士对客户适当地引导，从而把双方可能的分歧解决在前。目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部，经常性地与客户沟通项目进展、公司状况，组织客户深入项目策划，与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心，设投诉接待和售后服务等职能。

在房地产项目营销过程中，加强对企业营销过程中不同阶段营销手段和营销方式的管理与控制，使房地产企业的项目营销活动贯穿整个项目的开发过程，在营销活动过程中实行基于客户忠诚关系的关系营销、个性化营销以及差异化营销等营销策略加强企业的营销活动，充分与消费者沟通，满足消费者需求。知识经济下的当代社会瞬息万变，房地产市场日新月异，各种营销方案层出不穷。企业只有在对市场、企业资源、竞争对手以及企业面对的消费者进行全面深入了解的基础上，来选择适合企业特点的营销策略和不断创新企业所运用的营销方式。房地产市场经过长时间的发展，已经从一般的建筑领域上升到精神关怀，这种关怀实际上就是文化层面的关怀。在房地产市场中，无论是产品建筑本身还是相应的配套服务设施等，都是精神和文化在房地产市场发展过程中所必然要经过的过程。房地产企业在营销策略的制定和运用过程中，需要进一步提升营销管理水平和营销方式，充分考虑消费者文化精神方面的需求，把营销策划过程等同于对居住理念与建筑艺术的追求升华为以人为本、人与自然相融的和谐过程。企业只有将满足消费者多样化需求作为出发点，综合运用各种创新营销模式，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

4、完善品牌管理，强化品牌战略

品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位。要建立良好的品牌，必须要以优良的品质、适合的价格提高品牌美誉度；同时兼顾完善的售后服务提高品牌忠诚度以及品牌影响力。

扩大房地产企业的市场知名度和美誉度是企业增大市场份额和提高市场竞争力的重要手段。企业应当结合自身的价值观念，联系市场需求，配合一系列的创新手段，努力扩大企业品牌影响力。同时，房地产开发企业也应把营销理念贯穿到房地产开发的全过程中，一切以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望，提升房地产企业的品牌价值。随着人们生活水平的提高，消费

者对房地产商品的需求正向纵深发展，追求实用住宅的多功能性，重视住宅文化品位及审美等文化价值。消费者需求的多样性和高档化，实质上是对品牌的追求，因而建立良好的品牌对房地产营销十分重要。

品牌的创立和维护要贯穿整个企业生存的始终，不仅仅是在一个楼盘或几个楼盘当中，而更是在房地产企业的全部开发项目中。只有这样，才能让品牌成为企业生存的竞争优势。企业实施品牌战略的过程中，必须采取科学、全面和有效的市场营销策略，包括：卓越的质量体系，全面周到的服务意识，整合互动的品牌宣传、推广以及促销活动等。只有树立优秀品牌的愿景，建立长期的品牌发展规划，辅之以品牌施展策略，企业才可能成功树立自己的品牌，从而享受品牌给企业带来的巨大价值和核心竞争力。

5、实事求是，避免故意炒作

策划者应根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。一个开发项目，往往卖点很多：规划、房型、景观、配套、物业等等都可以成为卖点。因而策划者及房产开发商应根据自身产品的特点选取最能打动消费者的卖点。在房地产营销策划的运作中,策划人应做到实事求是。一方面实事求是的进行策划，不讲大话、空话，另一方面要在客观实际的基础上谨慎行动，避免引起故意“炒作”之嫌。

6、注重广告品质，重视广告创意

广告是把“双刃剑”。广告做得很好，消费者会有很高的预期，而一旦产品出了一点问题，也很容易遭到集体抗议，产生许多负面后果。广告最重要是要有针对性，广告媒介的选择不能陷入套路，更不能误以为广告是万能的。事实上，有许多传播渠道可以代替广告。对于面向低收入人群的中低端项目，价格是更好的传播方式,如果房地产商肯把楼盘的价格降低一点，客户便会蜂拥而来，口碑的传播效果决不输给广告，而成本可能会比广告低。在高端产品的营销策划中，口碑同样可以作为重要的传播渠道，取得理想的传播效应。

7、提高营销团队成员的专业素质

房地产企业营销组织部门，应该建立专业优秀的营销团队，提高营销团队中个人和整体的素质。加强对营销人员房地产知识及相关知识的培训，定期组织学习的机会，为策划人员提供能够互相交流的机会，吸取众家之长，吸收优秀的经验，提高整体营销人员的专业素质和文化水平，为客户提供专业、优质的服务，站在客户的角度考虑问题，让客户购买到称心如意的住房。房地产企业应该建立良好的内部竞争机制，激发营销人员潜力，创造良好内部竞争环境体系。好的楼盘项目有利于房屋销售，销售人员的素质也是决定房屋销售成果的重要因素。21世纪的竞争是人才的竞争，房地产公司应该重视培养销售人员的形象礼节，给客户提供专业的咨询服务，更好的介绍房地产商品，从而提高公司的销售业绩。

目前房地产市场的一个显著特点是：营销策划能力在企业竞争中的作用越来越重要，房地产企业越来越重视对楼盘的包装和宣传策划，而从房地产营销策划的实践看，各种营销理念粉墨登场，各种营销手法层出不穷。从目前情况来说,“整合营销”与“全程营销”已是我国房地产营销策划的大势所趋。有鉴于此，房地产营销策划应具备全局性的营销观念，进行“整合营销”、“全程营销”，使企业在竞争中脱颖而出，成为商战中的佼佼者。

参考文献：

杨 雪房地产营销理论的发展及实践研究

李 春房地产营销策划研究

陈雪冰我国房地产发展现状问题以及策略研究

武银燕浅析房地产营销策划及策略

王 馨房地产营销策划的问题及对策

网络营销与策划 篇9

课程编码：

010048 课程类别：专业核心课程

适用专业：电子商务专业

授课单位：商务管理系

学时： 68

编写执笔人及编写(修订)日期：杨振伟 2012-7-6 审定负责人及审定日期：胡莹瑾、郭海霞 2012 7 月

1.课程定位与课程设计

1.1 课程性质与作用

1.1.1 课程性质

《网络营销与策划》课程是电子商务专业的一门专业核心课程，是基于网络营销 与策划工作过程的“工学结合”课程，也是电子商务工程师职业资格的对接课程。

1.1.2 课程作用

本课程在与实际工作过程高度仿真的教学做一体化的情境教学过程中，学生学习

掌握网络营销方案策划、网络公关、在线交易洽谈、网络营销服务等知识和操作技术，达到网络营销岗位群所要求的技术水平。学生通过课程仿真工作过程的实践，积累解 决实际问题的工作经验并学习深入的专业理论知识，获得网络营销岗位群的专业能 力、方法能力和社会能力，使学生从初学者成长为有能力的网络营销岗位人才。

本课程的前导课程为《市场营销》、《市场调查与分析》，与后续课程《网上交易 操作》、《 SEO 与网站优化》课程紧密结合，为以后毕业设计及企业顶岗实习做好充分 的准备，最大限度地增强学生对就业岗位的适应度。

1.2 课程设计理念

（1）过程导向的课程观

课程设计体现过程导向的课程理念，从网络营销与策划实际工作任务出发选择课

程内容和安排教学顺序，建设以实际工作过程为中心的行动体系课程，按照“情境教 学法”设计和实际工作过程一致的学习任务，学生通过完成工作任务的过程来学习相 关知识，掌握基本职业技能，同时增强了学生的岗位责任感，培养了学生自主解决实 际问题的能力。

（2）行动导向的教学观

《网络营销与策划》课程教学遵循行动导向的教学观，学生作为学习中的主体，在完成网络营销与策划的相关实际工作任务过程中，为了工作而学习，通过工作来学习，工作过程与学习过程相融合，在实践中掌握职业技能和实践知识，主动构建真正 属于自己的经验和知识体系。

（3）多元智能的学生观

高职学生基础薄弱，逻辑思维能力较差，但具有较强的形象思维能力，针对学生 的特点，在实践过程中，因材施教，在做中学，学中做，充分挖掘学生的潜能，增强 自信心，使学生在实际策划及网络公关危机解决过程中中获得成就感，体验成功的喜 悦。

（4）终身学习的教育观

《网络营销与策划》课程改变传统的以“教”为中心的教学方法，突出以“学”

为中心，教师从传授者变为引导者，重视学生的学习权，把学生变成自己教育自己的 主体，使“教学”向“学习”转换，让学生在自己动手的实践中，建构属于自己的经 验和知识体系，培养终身学习的能力。

1.3 课程设计思路

本课程设计的思路是校企业合作共同开发课程，授课之前将职业岗位群进行细

分，分为主要工作岗位、相关工作岗位及发展工作岗位，再分析总结出各个岗位群的 典型工作任务，总结出四个典型工作过程作为主线，按照工作过程的需要来选取课程 内容，以网络营销职业岗位中的典型工作任务为中心组织教学内容，以工作任务为中 心整合理论与实践，序化教学内容，以真实（或仿真）工作任务为载体，以“任务驱 动”的模式组织教学。

从引导学生认识网络营销，强化学生们的网络营销意识，到熟悉掌握网络营销的 基本原理和方法，能够运用个技能，进而提升到灵活进行各种营销工具的选择和组合，独立完成相关任务，逐步提升到具备一定的网络营销独立工作能力，实现网络营销目 标达到人才培养要求。一步步逐渐提升学生的能力，强化学生的实践动手能力。

2.课程目标

通过本课程的学习，学生学习掌握网络营销方案策划、网络公关、网络营销策略、网络营销服务的流程与操作技能，在高度仿真的情境教学过程中，总结出网络营销的 技巧，从个体的、片段的、感性的经验知识，建构为总体的、规律的、理性的网络营 销策略。通过工作任务的完成，能够与他人合作，相互沟通，互相帮助，勇于创新，学会学习和工作方法，不断总结，形成自主学习和终身学习的能力。

2.1 专业能力目标

（1）具有灵活运用多种网络营销工具进行网络推广的能力；

（2）具有使用网页和多种即时通讯工具开展网络公关的能力；

（3）具有就在线交易过程中相关事项进行洽谈的能力；

（4）具有解决网络公关危机，顺利进行危机公关的能力；

（5）具有制定网络营销策划方案的能力；

（6）具有对网络营销策划方案进行实施和控制的能力。

2.2 方法能力目标

（1）能够自学新兴网络营销的工具及手法；

（2）能理解客户需求并表达营销意识；

（3）能将网络营销理论应用于网络营销策划过程的能力；

（4）具有网络营销新趋势及发展方向再学习的能力；（5）具有制订网络营销计划并执行的能力；

（6）网络销售中遇到问题，具有独立思考，分析问题和解决问题的能力。

2.3 社会能力目标

(1)具有良好的职业道德和敬业精神

(2)具有团队精神及妥善处理人际关系的能力

(3)具有较强的沟通与交流能力

(4)具有基本的人文、社科知识及审美观

(5)具有适应环境开拓创新的能力

(6)具有较强的心理承受能力

3.课程内容与要求

3.1 学习内容

①

教学内容设计：以企业网络营销岗位能力和工作流程为导向设计项目课程和

实践教学内容，每个任务中，既包括网络营销基本技能的训练，也涵盖了学生自主创 业实践，既有团队合作完成的内容，又有独立完成的任务。

② 教学过程设计：理论教学按照案例导入——理论讲解——实际应用的模式进 行讲授，重点介绍实际应用，通过案例导入，启发学生思考。

③

实训环节设计：所有实训项目均按“任务导向，情境教学”模式设计，让学

生在一定的工作情境中去完成实训，带着任务进行实训，做到实训环境与以后工作环 境完全一致。

④

教学案例设计：重视案例教学，开放式教学，探究式教学，有效培养学生的创新思维和独立分析、思考、解决问题的能力。

⑤

课后作业设计：摒弃传统的书面作业形式，以实践性作业为主，让学生在课 外利用互联网进行自主学习。

⑥

考核评价体系设计：在考核内容上，以“能力考核”为主，重点考查学生对

应知、应会目标的掌握情况；考核方式上，采取书面考核和上机考试相结合的方法。

学习的主要内容如下：

4.课程实施

4.1 教学条件

（1）对实训条件的要求

校内资源： 图书馆、实验室、专用教室、投影片、幻灯片、电影片、录音带、VCD、电脑软件、教科书、参考书、练习册，以及其他各类教学设施和实践基地等，通过现 代化教学技术，形象生动地向学生展示教学内容，激发学生的学习兴趣。

校外资源：

加强产学合作，建立实习实训基基地，满足学生的实习实训需要，同时为学生的就业创造机会。

网络资源：建立网络营销教学网站：内容包括教学大纲、授课教案、电子课件、在线学习、网上答疑、实训大纲、实训项目、学生创业成果、学生实践成果、案例库、主讲教师教学录像、参考文献、学习站点、虚拟实验室、营销顾问等。

实训条件要求校企共建校内实训基地，创建生产性或仿真实训环境，要有配套的 教学仪器和设备，能满足实习、实训的需要，对课程改革提供保障作用。

设备配置如下：

序号

实训室名称

设备配置

作用

电子商务实训室

电脑 51 台，服务器一

台，投影仪

实训，教学做一体化

电子阅览室

电脑 80 台

资讯

（2）师资要求

根据课程性质和课程目标，本课程的主讲教师必须具备扎实的理论知识，过硬的 操作技能，最好为“双师”素质教师，具有丰富的实践经验。能与企业合作共同开发 和建设课程，为企业提供服务，到企业去锻炼，积累工作经验。有很强的执教能力，快速反应能力，能及时、准确地解决学生遇到的各种问题。要有责任心和使命感，不 仅能传授学生知识，更应该教会学生如何做人。

4.2 教学方法建议

教学方法的选择应体现学生为主体，教师为主导的思想，在教学过程中真正实现 “教、学、做”一体化。在教学过程中应注意激发学生的学习兴趣，调动学生的学习积极性，同时要注重培养学生的自学能力。

本课程是一门操作性、实践性较强的课程，选择合适的教学方法，将会起到事倍 功半的效果。本课程主要采用以下教学方法：

（1）项目教学法：是师生通过共同实施一个完整的项目而进行的教学活动，既

是一种方法，更是一种方案。通过布置项目任务，在完成项目的过程中，突出了学生 的主体地位，强化了学生相关知识综合运用的能力，提高了学生分析问题和解决问题 的能力。

（2）启发式教学法：通过设置问题、分析问题来引导学生积极思考，培养学生 的思维能力和分析问题解决问题的能力。

（3）引导文教学法：引导文法的核心是提出引导问题。通过核心问题的引导，学生学会自己分析引导文所给出的重要信息自己制订工作计划并付诸实施。

（4）任务驱动式教学法：主要应用于日常课堂教学中。教师的教学与学生的学习都围绕一个目标，基于工作任务，在强烈的问题动机下，通过对学习资源的积极主 动运用，学生进行自主探索和互相协作学习，培养学生自主学习的能力。

（5）视频教学法：充分利用丰富的网络资源，为学生播放一些好的视频教程，不仅可以培养学生的自学能力，开阔学生的视野，同时也是对教学内容的极大丰富和 补充。

（6）讨论式教学法：由教师提出问题，学生分组讨论，最后根据讨论结果进行

总结归纳。在教师的指导下，学生各抒己见，互相切磋，充分发挥学习的主动性和积 极性，这样不仅培养了学生的组织表达能力和解决问题的能力，也大大提高了学生的 综合素质。

4.3 教材选用建议

由于本课程对传统的《网络营销与策划》的课程体系进行了大胆的改革和创新，打破原始的网络营销与策划的教材体系，充分考虑学生的智力特点，按照新的思路来 组织教学内容，所以目前没有非常适合的教材可以选用，故目前建议采用操作性较强 的教材、教学参考书与视频教程相结合的形式开展教学。

对教材编写的建议：

（1）依据本课程标准编写；

（2）教材要充分体现项目导向、任务驱动的课程设计思想；

（3）教材应充分考虑高职院校学生的特点，体现针对性、适用性；

（4）教材要根据社会实际需求选取教学内容，选择有代表性的案例；（5）教材中的活动设计要具有可操作性。

6.课程资源开发与利用

（1）改变传统的教学模式和手段，充分利用现代化教学手段，采用多媒体课件、视频等形式开展课堂教学，激发学生学习兴趣，拓展学生知识面，提高了课堂效率，效果良好。

（2）

充分利用网络资源，开展多种形式的教学活动。通过网上论坛、QQ 群、MSN、电子邮件等现代化交流技术，为学生布置课外作业，进行在线答疑，学生之间互相讨 论，很好地实现了师生之间、学生之间多种形式的交流，收到了良好的学习效果。

广告策划与汽车营销 篇10

摘要：广告策划的立足点是企业。企业做广告是向广大消费者宣传产品用途、质量、展示企业形象的商业手段。商业广告的策划和创意是一个“大胆设想、小心求证”的过程。汽车较其它商品具有高附加值的特性，做广告尤其可视广告可以突出整车独有的高档商品非凡之气势，使消费者更加了解其产品性能，对汽车营销会发挥更大的作用。

主题词：广告策划 广告创意 企业发展 汽车营销广告策划与企业发展

广告策划的立足点是企业。做广告是企业向广大消费者宣传其产品用途、产品质量，展示企业形象的商业手段。在这种商业手段的运营中，企业和消费者都将受益。企业靠广告推销产品，消费者靠广告指导自己的购买行为。不论是传统媒介，还是网络传播，带给人们的广告信息为人们提供了非常方便的购物指南。因此，在当前的信息时代，我国的汽车企业应运用多种媒体做广告，宣传本企业的产品，否则会贻误时机。中国最大的资料库下载

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

做商业广告是大有学问的，企业应该根据自己的经济实力和产品特性选择合适的媒体。各种媒体都有自身的长处，也有不可避免的相对短处。资金雄厚的企业可以斥巨资，抢占有利地势，做大型路牌广告或灯箱广告。经济实力一般的厂商，如果不愿意在广告上过多投入，则更有必要了解各种媒体的宣传特色，以便有的放矢地进行广告策划。报纸广告虽然读者众多，但报纸不易保存，刊登的广告很快会被读者遗忘；期刊广告易保存且色彩鲜艳，但广告费较高；电视广告画面生动活泼，但转瞬即逝；电台广告不受时间和地点的限制，能够随时收听，但只能闻其声，不能见其形。

广告策划要根据媒体不同，安排不同的求诉内容和创意手段。汽车较之其它商品具有高附加值的特性。广告牌可以突出整车独有的高档商品非凡之气势；电视可以表现其与众不同的车型和动力性能；报纸、期刊则能够详细介绍车辆的油耗、发动机排量和相关配置。汽车是一个适应性比较全面的大宗商品，它能给予企业的广告策划者发挥巨大的想象力空间。

企业在做广告策划的同时，也是研究消费者购买心理和购买行为的过程。广告策划的原则是让消费者“喜闻乐见，明白可亲或悬念难忘”。消费者认可了产品，企业才会有广阔的发展前景。广告策划与广告创意

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

广告策划具有广阔的空间，如果与企业发展规划融为一体，其领域则更加广泛。它横向研究消费群体的年龄、性别、职业所导致的消费行为，并根据其消费意向为之宣传企业形象和产品特性；它纵向将贯穿于产品的整个销售过程，根据产品的成长期、成熟期制定相应的中、长期广告及营销策略。

根据具体广告案例，首先要明了广告策划的对象，也就是具体的企业和产品。在此基础上制定广告策划的方案。广告策划方案怎样别开生面，怎样出奇制胜，全靠广告策划人的智慧。广告策划完成之后，再进行效果评估。这样，一套完整的广告策划就告一段落。我们看到，一些厂家的新款轿车尚未问世，企业的广告策划就已经开始运作了。如：新车哪天下线，下线场景如何布置，什么人参加下线仪式，请谁剪彩等等，都要广告部门周密的安排和策划。随着新车投放市场，广告策划又要在广告语上下功夫。怎样能打动消费者，怎样以最精炼的语言囊括企业实力、产品品质和服务措施，怎样在精心策划的广告中借助高艺术水准的广告创意来产生广告的轰动效应，都应仔细考虑。

广告策划是一个过程，这个过程要靠广告创意来具体实现。广告创意如同广告策划麾下的一个个战役。它在广告策划的总指挥下，以不同的宣传形式来完成广告策划的计划和任务。广告创意的成果既在合情合理之中，又常常出人意料之外。有的广告创意像神来之笔，有的广告创意如画龙点睛，给人以穷其尽却又柳暗花明之感。商业广告更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

的策划和创意是一个“大胆设想，小心求证”的过程。在广告的策划中可以驰骋想象，在广告的创意中要周密细致。所以说，广告策划是宏观的，广告创意则是微观的。广告策划是广告的灵魂，而广告创意则是广告灵魂的表现形式。

从目前国内已发布的汽车广告来看，创意性质的广告较多，策划式的广告相对贫乏。有的平面广告像摆地摊，把发动机、ABS、安全气囊当作小商品依次摆齐，缺乏大气；有的电视广告只见一辆汽车飞奔而去，其广告语却不知所云，不仅没有回味，还让人一时听不明白。商品广告要在独出心裁的策划基础上，加上精美绝伦的艺术创意，才能让消费者从广告策划、创意水准中管中窥豹，使你的企业在消费者心目中留下一个先人为主的好印象。广告的形式与选择

笔者认为，汽车广告的创意应该具有恢弘气势。原因是汽车是大宗商品，涉及的内容很多。像车身造型、发动机排量、产品价格、油耗、环保等等都是广告求诉的要点，所以最好在对外宣传时多准备几种广告版本。针对不同地区、不同消费人群的不同需求，采取不同的宣传形式。每个版本不必面面俱到，但要有自己的侧重面，力求以最佳形式的创意来表现最佳的宣传主题。在经济较发达的地区应突出汽车配置高的优势；在经济刚刚起步地区则要突出价格低的优势；在知识层次较高的群体中最好突出人文理念。某个地区的消费者关心什更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

么，我们就重点告诉他什么，只有让消费者明明白白地消费，企业才能打开销售局面，更多地占领市场份额。

汽车比起一些技术附加值较低的产品，其可策划的内容和范围更加宽阔。广告策划应从整体营销方面开展工作，采用多种形式。如：有计划地组织一些有意义的大型社会活动，积极参加社会公益事业，在取得社会效益的同时，提高企业的社会影响力和产品的知名度，这是不以广告形式出现的最为人们所接受的宣传方式。原天汽公司在2001年成功举办的夏利轿车“西藏行”，沿途驶过十多个盛市自治区，宣传范围之广前所未有，既展示了夏利轿车跋山涉水的优良性能，又让世人领略了天津人非凡的气魄。在广告策划的运筹帷幄之中，创造了轿车永创雪域高原无人去的神话。

再如，援助灾区捐款捐物；支持希望工程助学助残；举行汽车拉力赛等都能够以社会效益带动经济效益，取得商品广告所达不到的社会影响力。广告策划的天时与地利

轿车进入家庭即将成为当今中国的时尚和潮流，汽车广告策划应该把握时代的脉搏，抓住当今时代发展中产生重要影响的事件，浓墨重彩地大书一笔，给人以听觉与视觉的巨大冲击，才能造成非凡的影响。

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

2008年北京奥运会是一篇大文章，6年后北京的出租车又该更新换代了，国产的中高档轿车届时能否接管北京的出租车地盘是一个值得策划的大餐。在北京举办奥运盛会之时，随着人世后继成熟的商业运作，市场不可能完全由中国产品来主宰。中国的汽车，尤其是轿车面临着与国内和国外众多对手竞争的考验。从现在开始汽车营销注意树立良好的企业形象和品牌意识已为时不早。6年光阴为企业家提供了充分的谋划和发展的空间，珍惜这个天赐的百年机遇，让世人通过奥运会来认识中国，认识中国正在迅猛发展的汽车工业!

北京奥运会给广告策划提供了无限商机。商品广告一直处在经济发展的前沿阵地，广告策划能力的高低标志着一个国家的经济发展水平。商业广告发展水平是体现一个国家国民经济的晴雨表。汽车产品的广告水平最具代表性。在国际性的大型活动中，汽车广告应占有重要一席。

为适应轿车进入家庭的需要，国内大型车展此起彼伏。利用车展集中力量宣传自己产品的机会不可错过。比车型、比配置、比性能、比环保、比价格、比服务均在广告策划之中。尤其是整车厂，绝不能因广告策划落伍而丢掉市场份额，在其它地方省点钱儿，也不能压缩广告的投人。展台的面积要大，灯光布置要抢眼，车模小姐要最亮丽的，这就是商品经济环境下的汽车广告实力大比拼。广告语的探索与特点

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

广告策划也好，广告创意也罢，都离不开广告语的支持。一种广告语，它凭着日以继夜的狂轰乱炸，人们被动地记下了，幸运地还能成为儿歌；另一种广告语则是一语道出，或给人以石破天惊般的震撼让人久久不能忘怀。广告语话不在多，而在精。前几年，某一药厂做“肠虫清”的广告，广告语只用了俩字：“两片”，让人记忆至今。汽车广告最为人熟知的莫过于丰田汽车所做的：“有路就有丰田车”的广告语，把丰田轿车勇于做开路先锋的精神表达得淋漓尽致。

广告语既要精彩，又要与求诉的内容相吻合。忌词不达意，忌含糊不清，忌牵强附会。在浩如烟海的商业广告中，汽车广告要力求多一些文化内涵，再多一些人文特色。结束语

广告的作用是让潜在的消费者成为实际消费者，不论是效果评估还是结果考核，都会在营销业绩上体现出来。中国已经加入WTO，随着轿车进入家庭，汽车消费将随汽车广告而深入人心，使我国的汽车工业具有更加广阔的发展前景，汽车广告已成为圆国人轿车之梦的先驱者。

广告宣传企业产品固然重要，同时企业形象的宣传和树立更不容忽视。在投资运作商品广告的同时应宣传树立企业的社会公众形象。企业的社会形象好，让消费者信得过，其产品必然畅销。海尔集团就更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

是一个好榜样。海尔集团在家电行业走向衰退期的今天仍能挺立潮头，这一点值得汽车行业借鉴。私车消费与家电消费有极其相似之处。广告策划应该立足于全面提升企业形象。所以在重视商业广告的同时，更应该追求广告策划的宏观作用，以企业形象带动产品品牌，这样给企业带来不止是片刻的经济利益，而是长久的发展利好。

环境：综观国内广告业的发展多年来始终保持着南高北低的形势，虽然北京广告业近几年呈现出了良好的发展趋势，但是就北方地区而言，广告业的综合发展水平仍然滞后。单就山东地区来说，济南和青岛的广告发展虽领先于省内其它城市但就各方面实力的综合评定来看，依然差强人意。尤其青岛地区，在经过一系列的调查后居然发行青岛市内的近千家广告公司竟然找不出一家综合实力达到4A级标准的大型综合性广告公司，这一结果足令岛城广告人汗颜。青岛拥有许多世界知名的品牌和企业，诸多的广告资源亟待挖掘、开发、利用，可是令人尴尬和遗憾的是，青岛广告业只占有本地广告资源的45%左右，这绝对是一个发人深省的数值。进入2002年，WTO、世界杯、2008奥运会等诸多事件或与青岛休契相关，或对青岛的经济发展具有深远的影响，种种迹象表明青岛广告业的春天即将到来，青岛广告业的良好大环境也会逐渐形成，岛城的广告公司和广告人现在所要开始做的就是提升公司的整体实力、合理的利用人才、逐步实现更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

公司的多元化经营、沿着综合性的发展道路前进，在不久的将来青岛本土的广告公司完全可以与不断侵入岛城的国内、国外的“名牌”大广告公司一争长短。

思路：聚焦青岛本土的广告公司现有的经营操作模式多以专业性为主，户外的、媒体的、营销的、影视的、文体活动的，虽种类繁多，但是局限性、单一性也凸现的十分明显；当然对外宣称综合性的也有，可是在其中真正能够达到“综合性”这一标准的却又是凤毛麟角。青岛的广告业发展缺乏一种适合本地区经济发展的操作模式，即以专业为主，其它专业为辅的多层次平台式操作模式。目前本地的广告公司缺乏一系列转型的时机和资源，思路的狭隘、人才的匮乏、短视的运作加上对市场和需求把握的不力，导致目前大多数广告公司的发展举步不前，加之许多公司没有危机意识依然我行我素，这样发展下去，青岛多数广告公司在未来几年中将面临着覆灭的危险，而且这绝非危言耸听。因此，青岛在专业方面做的比较突出的广告公司应该考虑在近期内做出转型的初步计划。

策略：综观青岛经济的整个发展，近几年中应该呈不断的上升趋势，针对这种情况，青岛的致力于转型经营的广告公司应采取三年发展的中长期策略，即第一年逐步调整，全面渗入；第二年择优提升，建立“金字塔”式发展构架；第三年全面提升、重点发展深入，使公司的运更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

作框架和内部结构逐步趋于完善。在三年发展过程中最重要的三件事就是：

一、人才

这里所说的“人才”是指经过不拘一格的方式招揽到确实适合于做本职工作又讲求团队协作的人才，而不需要那种在专业方面确实有独到之处但缺乏团体精神的人才；同时为了企业的长远发展考虑，应尽量减少公司员工的频繁流动，使公司在较长的时间内保持各方面的稳定。

二、客户

现代广告公司在经营中对客户的服务越来越完善、周到，不论从开发、利用、维系等诸多环节还是到资料、档案、服务内容等方面，各个广告公司都在挖空心思、殚精竭虑的想办法、找计策来完善自己公司的客户服务体系。随着公司经营职能的扩大，客户服务的环节和琐碎的事务也相应增加，因此需要广告公司在客户服务方面作好完全的准备。

三、管理

公司转型后，内部的构架或改变在短期内可能会给公司的管理带来一些麻烦，因此在转型之前需要制定出一份公司内部工作流程和部门衔接的最佳方案，同时在公司的管理方面也相应的增加一些机动条例，以期在转型过程中能够顺利过渡，在部门管理方面采取独立管理的方式，使各部门之间在管理上就形成竞争，营造公司良好的内部工作环更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

境。

转型内容：

一、部门建设

1、建立策划部：作为一个现代广告公司不论从公司内部的运作还是外部业务的扩展都需要有一个相应的部门进行规划，尤其在转型过程中策划部的作用是举足轻重的。

2、建立客户部：随着公司规模的扩大和公司业务的拓展，需要有一个专门的部门进行客户方面的服务和维系，以保证客户不会因为一些细小的问题而流失，白白浪费得来不易的客户资源。最好能够建立客户档案整理系统。

3、建立精英小组：此小组是针对重点客户或案例而设立的机动小组，平时在各自部门中正常工作，遇有重大业务时立即调出组成专案组，重点攻克。

二、部门建制

策划部：设立策划总监1名；策划4-6名；市场开发2名

客户部：设立客户总监1名；客户开发6名，档案整理一名。

三、部门工作流程

策划部

1、首先由开发人员选择客户进行初步接触，约定客户后由策划总监指定策划人员陪同开发人员前往与客户交谈进行深层次沟通，并带回更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

所需资料。

2、回来后由开发人员和策划人员向部门提交案例启动通知，部门负责人签字后方案进入初步创作期。

3、初案完成后在公司内召开论证会（期间创作人员如果在创意上出现困难，可知会部门总监在部门内部召开“头脑风暴会”），邀请各部门人员参加，对方案提出意见和建议。

4、在方案完成过程中如需其他部门配合则需知会部门总监，由总监负责协调，不得擅自行动，否则一切后果自负。

5、方案完成后，提案之前要在公司内部进行一次提案预演，对方案进行最后的论证，争取每一次提案的成功。

6、提案成功后与客户签定合同，并对客户的经营许可进行验证，以防出现业务纠纷。

策划案提案要求：

1、提案人员统一着装，整洁大方；提案时注意仪态与语言，并做好被客户打断情况下的思维连续性。

2、提案前必须将提案所需物品准备齐全，即方案、手提电脑、投影仪、合同及应变方案等。

3、提案所有人员必须对方案内容了然于胸，以备应付提案过程中的各种突发事件。

4、必须在提案规定时间前半小时到达，将案子分发给与会人员，使更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

他们可以在提案前对方案内容有一个初步的印象。

5、提案过程中关闭一切通讯装置，以免影响提案效果并表示对客户的尊重。

注：所有提案不管成功与否均要分类在部门中留有备份，建立相应档案以备查阅。

客户部

1、由客户开发人员进行与客户的初步接触，并了解客户具体的思路，回来后按客户要求通知部门总监，协调其他相关部门进行合作，不得擅自将业务交与其他部门人员，否则后果自负。

2、见客户时注意自身的仪表和着装以及语言的运用，时刻注意自己是代表公司的形象，若遇客户外出等情况，应以本公司专用信笺为客户留下便条，提请客户的注意。

3、约见客户时应详细问清地址、电话并约定具体时间，尤其注意不准迟到。

4、见客户之前应将所需物件准备齐全，并大体了解一下所见客户的经营情况。

四、部门工作范围

策划部

CIS导入

CI整体设计

更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

大型节日活动策划

新品上市策划

产品推广策划

季节性促销活动策划

整合营销策划

媒体整合投放策划

品牌策划

影视广告创意策划

企业全年广告代理

客户部

客户开发

市场调研

企业诊断

客户维护

客户档案管理

五、前期操作

1、建立两个部门的雏形，开始由客户人员选择客户进行初步接触，开始业务发展。

2、继续跟进现有的客户，争取在短期内为公司赢利。

3、与公司原有部门进行沟通，加深相互之间的了解增强后期合作的更多免费资料下载请进：http://share.yoao.com 中国最大的免费课件资料库

保险系数。

4、对公司的管理机制和运作方式通过了解后提出相应的意见和建议。

5、对公司原有的客户进行一次深层次的挖掘，充分利用现有的客户资源。

六、客户开发策略

1、全力帮助小型企业；重点进攻中型企业；适当渗入大型企业。

2、充分与客户分析本土广告公司的优势。

3、将客户人员在实践过程中培养成真正的广告AE。

4、建立客户信息反馈系统，及时、充分掌握客户的第一手信息。