OTC市场十篇

OTC市场 篇1

一、国际OTC市场及发展现状

OTC市场是世界上最古老的证券交易场所。源自于当初银行兼营股票买卖业务:因为采取在银行柜台上向客户出售股票的做法, 被称为柜台交易市场。又因为这种交易不在交易所里进行, 也叫做场外市场。在OTC市场交易的是未能在证券交易所上市的证券, 包括:不符合证券交易所上市标准的股票、符合证券交易所上市标准但不愿在交易所上市的股票、债券等。目前全世界比较有影响的OTC市场包括美国的纳斯达克、英国的替代投资市场等。纳斯达克证券市场, 由全美证券交易商协会 (NASD) 创立并负责管理。它是1971年在华盛顿建立的全球第一个电子交易市场。由于吸纳了众多著名的高科技企业, 而这些高科技企业又成长迅速, 因此, 纳斯达克给人一种扶持创业企业的印象。建立纳斯达克的初衷在于规范美国大规模的场外交易, 所以纳斯达克一直被作为纽约证券交易所 (NYSE) 的辅助和补充。先进而庞大的电子信息技术已经使那斯达克成为世界上最大的无形交易市场。纳斯达克共有两个板块:全国市场和1992年建立的小型资本市场。纳斯达克在成立之初的目标定位在中小企业, 但因为企业的规模随着时代的变化而越来越大, 所以到了今天, 纳斯达克将自己分成了一块“主板市场”和一块“中小企业市场”。

纳斯达克拥有自己的做市商制度, 它们是一些独立的股票交易商, 为投资者承担某一只股票的买进和卖出。这一制度安排对于那些市值较低、交易次数较少的股票尤为重要。这些做市商由NASD的会员担任, 这与TSE的保荐人构成方式是一致的。每一只在纳斯达克上市的股票, 至少要有两个以上的做市商为其股票报价, 一些规模较大、交易较为活跃的股票的做市商往往能达到40-45家。这些做市商包括美林、高盛、所罗门兄弟等世界顶尖级的投资银行。NASDAQ现在越来越试图通过这种做市商制度使上市公司的股票能够在最优的价位成交, 同时又保障投资者的利益。纳斯达克在市场技术方面也有很强的实力, 它采用高效的“电子交易系统” (ECNs) , 在全世界共装置了50万台计算机终端, 向世界各个角落的交易商、基金经理和经纪人传送5000多种证券的全面报价和最新交易信息。由于采用电脑化交易系统, 纳斯达克的管理与运作成本低、效率高, 增加了市场的公开性、流动性与有效性。相比之下, 在纳斯达克上市的要求是最严格而且复杂的, 同时由于它的流动性很大, 在该市场上市所需进行的准备工作也最为繁重。

英国创业板市场AIM:1995年6月, 伦敦证券交易所设立AIM, 即另类投资市场或高增长市场, 是专门为小规模、新成立和成长型的英国及海外公司服务的市场, 其附属于伦敦证券交易所, 但又具有相对独立性。AIM的成功和发展之快有目共睹。2004年, AIM市场的上市公司数量突破一千, 达到1021家, 总市值为317.5亿英镑。2006年, 纳斯达克IPO融资金额为290亿美元, 而AIM当年的IPO融资金额已赶超至310亿美元。截止到2009年9月, 在伦敦证交所上市的1353家AIM公司的市场总值已达到565.7亿英镑。其中, 来自中国的AIM公司为51家, 市场总值为33.2亿英镑。AIM市场保荐人, 是伦敦证券交易所最具有特色、也最成功的一个制度设计。保荐人需要协助拟上市公司办理加入AIM市场的一切程序, 并对拟上市公司提供相关的建议, 上市后还必须持续监管企业, 伦敦证券交易所只备案不审批。这样的结果就是, AIM上市的程序非常简明, 上市时间也能很快确定, 与美国严格监管下的长时间和高成本形成鲜明对比。上市审核后一般3-4个月即可完成, 整体上市成本约占融资额的7%-10%, 远低于美国和香港。对AIM市场的保荐人有一个比较形象的比喻:一半是保镖, 一半是保姆。保镖意味着伦敦证券交易所审查保荐人, 而保荐人则对公司全面审查获取结论, 并以自己的业务信誉来担保这个公司上市。如果公司有问题, 保荐人要承担全部责任, 受到处罚、被摘牌甚至遭行业禁入。保姆则是说, AIM上市后, 公司保荐人必须持续存在并时刻看护公司, 属于终身制角色, 公司每年要向保荐人交纳5万美元的持续保荐费用, 没有保荐人的后果就是企业停牌。AIM市场确实存在着显著的优势:上市条件中对公司行业没有约束, 鼓励多元化, 规模业绩要求很低甚至没有, 入市门槛更低;上市审查中强调保荐人的作用, 由其负责审查, 一般只需要6个月就可以完成整个流程, 入市时间更短;上市后则提倡公司自律, 正如伦敦证交所在1801年确定的座右铭“言而有信”提倡的一样, 伦敦证交所唯一会做的就是要求公司尽可能地准确披露信息, 从而对其进行原则性监管, 这样, 公司上市后的维护费用低而高效, 普遍要比美国低三分之一左右。

二、我国OTC市场发展及展望

我国目前虽然还没有真正意义上的OTC市场, 但天津股权交易所 (简称“天交所”) 已在这方面进行了有益的探索。天津股权交易所是经天津市政府批准, 由天津产权交易中心、天津开创投资有限公司等机构共同发起组建的公司制交易所, 在天津滨海新区注册营业。天津股权交易所是“两高两非”公司股权、私募基金份额交易和债券交易的实施机构。截至2009年12月31日, 在天津股权交易所挂牌交易的企业已达到16家, 基金1家, 注册做市商34家, 注册投资人5017, 总市值达2642.33百万元, 平均市盈率6.58倍。天交所基本功能有以下几种:一是融资功能, 为成长型企业、中小企业和高新技术企业以及私募基金提供快捷、高效、低成本融资;二是投资功能, 为投资者提供具有较高投资价值的多交易品种, 提供畅通便捷的进入与退出通道;三是交易功能, 为“两高两非” (即高科技高成长、非上市非公众) 公司股权、私募基金份额提供挂牌交易平台, 通过独特电子交易系统, 形成较强的市场定价能力;四是规范功能, 建立适用于中小型企业的信息披露制度和市场信用体系, 增加挂牌企业的透明度, 提高市场效率, 降低市场风险;五是孵化筛选功能, 通过市场融资、交易和规范的信息披露, 持续、贴身的高品质服务和管理, 促进挂牌公司熟悉资本市场规则, 完善公司治理结构, 形成合理发展战略, 提升核心竞争能力, 实现快速成长。天交所按照“筛选企业-辅导改制-登记托管-私募融资-持续培育-天交所挂牌交易-公开市场上市交易”的“路线图”, 逐步健全市场化的孵化、筛选机制, 源源不断地为主板市场、中小企业板市场、创业板市场和境外证券交易所筛选和输送优质成熟的上市后备企业。天交所总体目标定位是:借鉴国内外先进的金融理念、技术和管理经验, 从“两高两非”公司股权和私募基金份额两产品交易起步, 通过市场组织、交易产品、交易制度、交易形式等方面进行分阶段、分层次创新, 逐步建成包括多层次、多品种、多交易方式、面向全国的统一市场体系, 构筑中国多层次资本市场体系的重要基础层次。

从2008年12月25日天交所开盘至今, 在非上市股权交易市场模式与路径的探索上, 天交所进行了可贵的尝试并得到了市场的肯定。在市场模式创新方面主要有以下几个方面:第一, 在市场融资模式方面, 天交所通过创新, 初步建立了以商业信用为基础、“小额、多次、快速、低成本”股权私募融资模式, 即, 每次为企业实现股权直接融资1000万元-3000万元, 一年可多次私募发行, 每次私募发行在3-4个月内完成, 企业融资成本仅是企业在沪深交易所上市融资成本的1/3-1/5, 受到中小企业、创新型企业的欢迎。第二, 在交易制度模式方面, 天交所建立了做市商双向报价为主、集合竞价与协商定价相结合的混合型交易制度, 这一制度既有利于发挥做市商活跃市场稳定市场的功能, 又能通过集合竞价、协商定价牵制做市商报价, 有效防止做市商对市场价格的操纵, 使市场价格更为合理。第三, 在市场结构模式方面, 天交所采取双层递进式结构, 以资本为纽带, 通过统一入市标准、统一交易规则、统一交易系统、统一信息披露、统一市场监管等“五统一”, 将全国各地区域分市场整合在一起。

目前天交所已与山东等4省区共同出资建立分支机构, 与河北等其他15省市合作建立分市场的步伐越来越快, 今年12月12日, 天交所淄博区域市场开业, 首批3家企业挂牌, 标志着天交所双层递进式市场体系建设又取得重大突破。在市场监管模式方面, 天交所建立了自律为主、多主体参与的监管体系。一方面, 通过专家审核制度、挂牌备案制度调动外部专家、管理机构的监管功能;另一方面, 通过严格的信息披露、交易实时监控、保荐人持续督导、做市商报告制度发挥挂牌企业、保荐人、做市商等市场主体的自律监管功能, 强调通过与市场参与者缔结契约的方式, 对市场参与者的行为进行自律监管。

在非上市公司股权交易市场建设的路径方面, 天交所以市场需求为切入点, 以商业信用为基础, 以试点先行、以点代面为策略, 依托“两非”公司 (非上市、非公众公司) 股权交易市场, 为在天津滨海新区建立全国性非上市公众股权交易市场先行先试创造条件:首先, 以服务企业与投资人作为切入点, 挖掘、贴近市场需求, 在企业的融资需求与投资人的投资需求之间找到平衡点, 将两种需求有效结合在一起。其次, 以商业信用为基础联结市场主体, 整合市场资源。一方面通过规范、高效的市场化运作赢得市场信赖, 培育交易所自身的信用;另一方面通过市场化契约约束市场参与主体行为, 积累市场信用, 保证交易所的持续健康发展。再次, 试点先行、以点代面的业务拓展策略。无论是企业挂牌、股权融资还是区域市场建设都遵循这一路径, 保证了市场平稳快速的发展。

以“两非”公司股权交易为依托, 为建立全国统一场外交易市场探路先行、摸索经验、完善制度、培育市场, 以更好地落实国务院“为在天津滨海新区建立全国性非上市公众股权交易市场先行先试创造条件”的要求。另外, 天交所还在积极探索新的业务如:衍生金融工具交易;企业债券交易;理财产品交易;信托产品交易等。天交所运作一年的实践和取得的业绩说明, 结合中国实际, 探索适合国情的场外股权交易市场是大有可为的。

作为资本市场体系的重要组成部分, OTC市场可以为所在国经济发展筹集大量资金, 同时也是为风险投资提供退出通道, 在促进风险投资发展的同时, 带动高科技的发展和产业结构的升级。此外, OTC市场的发展也使上市公司的退出机制趋于完善, 促进了证券市场的健康发展。因此, 借鉴国外成功经验, 创建中国特色OTC市场将成为完善我国资本市场的重要步骤。

参考文献

[1]、英国创业板.中小企业的融资天堂[N].法制日报, 2009-12-08.

OTC市场 篇2

一、建立区域性OTC市场的必要性

中小企业融资状况从一个侧面反映了金融体系的运行效率。在我国, 由于长期推行银行间接融资为主的金融发展战略, 导致企业融资结构严重失衡, 这种失衡的融资格局必将制约我国经济的可持续发展。商业银行为规避风险而惜贷和扶持政策的局限性致使资金承受风险的性质和政策扶持的有限性, 加之创业板市场容量有限, 中小企业的融资难问题难以从根本上解决。因此, 从产权交易市场改革入手, 重新设计我国多层次资本市场体系不失为一剂良药。

目前, 我国产权交易市场在推进国企改革、改善中小企业融资环境、提高资源配置效率等方面开始发挥积极作用, 其信息集聚、价格发现、治理腐败和金融服务等功能已经初步显现。但由于受制于对多层次资本体系认识的局限和法规政策限制, 各地产权交易市场不同程度地面临低层次重复建设和功能严重缺失的问题, 这不仅直接影响到产权交易市场自身的生存发展, 也不利于我国多层次资本市场建设和从根本上解决中小企业的融资问题。如果将现有的200多家产权交易机构合并重组, 赋予其新的功能, 并将其发展成为区域性OTC (传统场外市场的简称) 资本市场, 我国多层次资本市场体系建设将会面临全新的发展机遇, 中小企业融资难问题或可有效缓解。

二、当前产权交易市场存在的不足

一是场内供求信息不对称, 卖方登记较多, 买方登记较少;二是证监会规划和监管不到位, 行业自律性组织功能未能发挥, 投资者利益难以得到保障;三是地方色彩较浓, 与其他产权交易所缺乏横向沟通, 未能实现资源共享, 未形成全国OTC资本市场的完整体系, 行政干预较多, 没有实现市场化运作;四是交易对象以企业整体或部分股权为主, 交易一般通过一对一谈判, 以契约方式完成, 这种非标准化的交易方式周期长、成本高, 影响了市场流动性, 削弱了交易所功能;五是采取议价方式个别成交, 缺乏一大批合格的做市商, 特别是没有解决交易品种证券化和标准化问题, 市场效率较低;六是挂牌企业素质不高, 信息公开性差, 未实施及时、充分的信息披露, 易产生内幕交易。

三、构建多层次资本市场体系的战略定位及构想

1.战略定位。

同为“金砖”国家成员的印度与中国颇为相似, 印度除了拥有两家全国性交易所之外, 还有19家区域性交易所。我国资本市场建设中不仅要汲取发达国家的经验, 也要借鉴发展中国家的经验。通过对我国与发达国家及发展中国家 (如印度、巴西) 进行比较研究, 得出结论:我国多层次资本市场体系应选择“9+1+1”模式。具体含义:一个“1”是指上海证券交易所, 作为全国主板市场;另一个“1”是指深圳创业板市场, 即全国创业板市场;“9”是指9个区域性OTC市场。三个层次资本市场通过网络连接起来, 作为一个有机整体, 与现有商业银行间接融资体系形成互补, 彻底解决我国间接融资与直接融资“一个轮子大, 一个轮子小”的问题。

2.区域性OTC市场建设构想。

在重组和整合现有区域性产权交易市场的基础上建立区域性OTC市场。依托我国1998年以来建立的9个地区性中央银行分支机构、银行支付结算体系和金融监管体系, 选择北京、上海、天津、西安、武汉、重庆、广州、济南和沈阳9个地理条件优越、证券交易便利、基础设施先进、中小企业发展快和投资者素质高的典型地区, 优先发展区域性产权交易市场。建立区域性OTC资本市场的原因如下:

第一, 只有一个全国性创业板市场, 不仅发展速度太慢, 而且难以根本解决中小企业融资难问题。

第二, 发展资本市场应该兼顾区域经济协调发展, 特别是兼顾欠发达地区经济发展。在西部金融资源匮乏的现实情况下, 资金却被不断抽逃到沿海地区以赚取高额利润。资本的逐利性大大限制了区域经济协调发展的速度, 而区域性OTC资本市场有利于集聚资金, 促进欠发达地区经济的和谐高速发展。

第三, 目前相对宽松的外部资金环境是大力发展资本市场的大好时机。通过资本市场主动吸纳过剩流动性无疑是一个切实可行的办法, 在考虑安排海外蓝筹股公司回归A股市场的同时, 不应忽视中小企业融资问题, 对各个层次资本市场不应厚此薄彼。

第四, 现有的9个地区性中央银行体系、支付结算体系和金融监管体系可为9个区域性资本市场提供低成本的监管与服务。

第五, 由于OTC资本市场上市公司规模较小、素质较低, 将市场参与者主要定位为地方企业和投资者, 有利于缓解信息不对称难题和保护投资者利益。

第六, 我国资本市场建设不仅要汲取发达国家的经验, 也要借鉴发展中国家的经验。

第七, 发展中小企业资本市场应该同时调动中央和地方的积极性。

第八, 摆脱目前200多家产权交易市场低层次重复建设的不利局面。

第九, 可以分散资本市场的系统风险。

第十, 可以显著提升资本市场在我国金融体系中的地位, 为大国经济崛起奠定金融基础。

我国区域性产权交易市场建设, 应提高到经济发展战略的高度加以认识, 将其纳入我国多层次资本市场体系建设轨道, 在国务院的正确领导下, 对现有200多家产权交易机构进行合并重组, 迅速改变目前我国产权交易市场各自为政和低层次重复建设的局面。在试点的基础上, 建立9个区域性产权交易市场, 各自动报价与交易系统逐步与深圳创业板联网, 形成覆盖全国的多层次资本市场网络。在考虑全国布局的同时, 优先支持中西部经济发展, 彻底打破行政地域条块分割, 提高市场聚合力, 推动跨地区、跨行业产权流动, 实现信息集中、竞价充分和资源的有效整合。

四、区域性OTC市场建设的具体措施

依托我国1998年以来建立的9个地区性中央银行体系、支付结算体系和金融监管体系, 选择这9个地理条件优越、证券交易便利、基础设施先进、中小企业发展快和投资者素质高的中心城市发展区域性OTC资本市场。可先在天津市进行试点, 然后在其他城市推广。区域性OTC市场应先在整合区域性产权交易市场基础上, 优先选择本地区优秀中小企业上柜, 各OTC交易系统逐步与深圳创业板联网, 形成覆盖全国的市场网络。区域性OTC市场布局应该兼顾区域经济协调发展原则, 在考虑全国布局的同时, 把中西部区域性资本市场发展与中西部经济发展战略结合起来, 实现资本向该地区合理分流。武汉、西安和重庆等西部中心城市, 由于高新技术产业发展较快, 吸引了大量风险投资, 而且交通便利, 地域环境优越, 自然资源丰富, 科技人才集中, 市场硬件基础好, 具有优良的资本市场发展基础, 可与北京、上海、深圳等城市南北呼应、东西承接, 推动西部地区经济发展, 并辐射全国, 形成多层次的资本市场网络格局, 与商业银行间接融资体系形成互补。

参考文献

[1]国家发展改革委中小企业司所.2011年中国成长型中小企业发展报告[R].2012-01-06.

[2]中国证监会.中国证券期货统计年鉴[M].2010.

[3]丁予君.美国联邦政府如何帮助中小企业融资[J].南方经济, 2008 (9) :69–70.

[4]封思贤.创业资本中的融资工具选择与融资策略选择:国外研究综述[J].财贸研究, 2008 (3) :70-75.

OTC市场的“单品为王”之道 篇3

近几年，国内医药企业低增长、慢周期成为新常态，特别是药品零售市场增速连续三年回落，2014年零售市场增速仅为9.57%，下滑严重。CFDA南方医药经济研究所的相关数据显示，预计2015年医药工业销售增长13%，零售市场增长12.9%，医药经济运行增速下跌，很多OTC企业都感叹生意难做。

从零售市场看，中国药店十大主要零售品类分别是感冒用药、抗感染用药、维生素、胃肠用药、心脑血管用药、止咳化痰用药、皮肤用药、降压用药、妇科用药、咽喉用药。这十大品类的品牌集中度表现不一，各有特点。

其中感冒用药前10位品牌市场集中度为21.81%，抗感染用药前10位品牌市场集中度为20.38%。最高的是降压用药，前10位品牌市场集中度为45.21%。其他品类的市场集中度均在30%左右。（数据来自CFDA南方医药经济研究所广州标点医药信息有限公司RDM系统，统计范围包括全国31个样本城市、4500余家样本药店。）

剩下的市场由数千家竞争者去抢夺，可见能分得一杯羹是多么不容易。显然，企业要努力进入前十强才能活得更好，必须开启“单品为王，品牌突破”的模式。

“三四定律”

这是一个和“二八定律”很相似的概念。“三四定律”是指在一个稳定的竞争性市场中，有影响力的竞争者数量绝不会超过三个。其中，最大竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍。

我们不必太在意数字是否完全准确，事实上，市场的现实情况已经告诉我们，不能进入消费者心智的前三名，发展机会就很微小了。比如凉茶市场的加多宝、王老吉和何其正，就算我们苦思冥想能说出第四是邓老或其他品牌的凉茶，但已经远非是前三名的对手了。

也许医药行业比较特殊，某些专科用药、单独治疗领域，以及一些边远地区和特殊渠道，会给一部分有特色的产品存活的机会，但主打品类肯定还是强者的天下。在日益激烈的竞争中，企业消耗的资源很多，不可能面面俱到做好每一个品类，而药店终端追求顾客满意的同时追求利润最大化，一边拿品牌药吸引顾客，一边拿代理品种做高毛利首推。因此，OTC、大健康、快消品行业已经形成“三四定律”，每个品类只有前三名的品牌生存得好，企业唯有将一个新品类打造成王，才能成为销量霸主，成就大品牌。

“单品为王”五要素

如何做到“单品为王”？

打造单品为王是一个庞大的系统工程。首先要把单品品类战略上升为企业使命，才不会轻易调整战略目标，在企业使命的号召下，制定营销战略，将销售和市场目标层层分解，然后驱使团队坚决执行，在执行运营中要巧妙运用4P、4C组合策略，最后建立单品为王的支持保障体系，才能成功做到单品为王，使品牌成为品类的代名词，抢占顾客心智，实现销量增长。（见图1）

明确使命。明确企业的使命，就是要确定企业实现远景目标必须承担的责任，不为短期利益或困难所屈服，坚定执行单品为王的战略目标。

默克公司的使命是为社会提供卓越的产品和服务，早在20世纪50年代，乔治·默克就向社会宣布，默克公司将遵循“医药为民不为利”的宗旨为大众服务。在公司研究出一种新药可以医治热带雨林土著的一种疑难病时，公司考虑到贫困的土著无钱买药，便决定为3000多万名患者免费提供这一药品。医药为民自然得利，成就了强大的默克。

制定目标。通过使命明确战略，再把战略分解到具体的目标。营销目标包括销售目标和市场目标。作为OTC类产品，如果单品销售接近1亿元，已经具备成为该品类王者的基础，接下来的奋斗目标应该是3亿元、5亿元、10亿元及以上。这是销售目标。

根据平衡计分卡的理论，要实现财务目标，就要让顾客满意，顾客满意的指标除了销售额、利润、市场占有率等量化指标，也要有品牌影响力、客户满意度、干部队伍建设、员工技能增长等质化指标，才能防止涸泽而渔。这是市场目标。

假如没有品牌建设指标，没有客户满意度指标，增长肯定是短期的。简单地通过向渠道压货，透支销量、乱支费用，无异于让后人坐在火药桶上，随时有爆炸的危险，这怎么可能成为单品之王呢？

坚决执行。明确使命和制定目标都是属于纸上谈兵的战略，真正让战略落地是靠执行。执行包括三大要素：战略、运营和人员。

战略——很多企业往往把战略挂在墙上，而不是为了执行。这里指的战略是企业的目标战略、营销战略，将战略转化为销售目标，并把这些目标同绩效管理链接起来，确保营销战略目标落实。执行战略要关注以下三方面：

首先，企业战略与企业能力是否匹配，是企业成长与衰亡的根源，是形成企业核心竞争优势、超越竞争对手的终极法门。就像作用于生命中的两条染色体一样，依附在染色体的DNA组合形式表达了生命个体的全部信息。

其次，任何管控模式都需要通过流程来实现，而组织架构既是落实目标的重要前提，也是流程实施的载体。如果组织架构与流程不配套，管控的模式也无法落地。

再次，市场竞争是对顾客心智资源的争夺，而品牌的首要功能在于简化顾客的选择，通过占据顾客心智，实现向其预售产品和服务。顾客不关心企业只关注品牌，战略管理就是对品牌的心智资源的管理。

战略实施的重要因素是定位。品牌竞争的实质是品类之争，消费者以品类思考，用品牌表达。真正的品牌是消费者心智中代表特定品类的名字，它包括品类（心智中的格子）和品牌名字（心智中格子中的品牌）。比如加多宝是凉茶的代表，消费者先想到购买凉茶，再想到品牌，最后才想到企业。需要注意的是，不要混淆企业和品牌，否则无法准确把握市场竞争的基本单位是品类这一实质，而步入打造品牌目标的误区。

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运营——单品战略定位正确后，剩下来的就是执行运营，而运营的重点在于建立流程。

运营流程指的是为战略的实施人员提供明确的指导方向，是一条将企业的人员、战略和运营流程连接起来的线，它通常的表现形式是分配目标。它包括确定目标、制订行动计划、贯彻执行、跟进完成。运营要讲究策略和方法，我们倡导4P、4C策略的组合运用和PDCA管理方法。

人员——执行离不开人员，人才是执行的保障。我们常说，没有强大的个人，只有强大的团队，强大的团队产生强大的团队文化，推动企业向前发展。在实际执行中，企业使命明确目标清晰，缺乏的往往是人才和对执行的坚持，以及不轻言放弃的文化。

如果我们能用正确的人（人员流程），用正确的方法（运营流程），做正确的事（战略流程），协调好企业的战略、运营、人员这三个核心要素，就能实现完美执行。

讲究策略。执行不是蛮干，正确而灵活的策略是执行的关键。营销始于4P，终于4C。打造单品，无论是从制造商的角度还是顾客的角度出发，都离不开对4P、4C策略的深究。

4P是营销的策略和手段，而4C则属于营销理念和标准。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P来实现。比如要提升顾客购买的便利性就要通过渠道策略来完成，要满足消费者需求，要通过产品策略、广告公关等促销策略才能达成。

4P是站在公司角度来说的，而4C则是站在消费者角度来说的。打造单品为王，首先要立足产品本身，对产品的核心层、有形层、附加层进行抽丝剥茧，思考其是否符合单品为王的基本条件，是否真正能满足顾客的需求，是否具备核心的差异化，是否能建立竞争壁垒。

4P的核心在于产品，即使处于互联网时代的今天，小米的成功也是基于产品的成功，让用户参与产品研发过程，对产品细节完美的执着追求，让小米手机成为爆款。医药产品更是如此，打铁还需自身硬，疗效才是硬道理。比如天士力的复方丹参滴丸，是零售市场心脑血管品类的佼佼者，这一成功单品就是天士力在“让中药走向世界”的企业使命驱使下，把通过美国FDA申请注册在美国上市作为营销战略，层层分解目标、坚决执行后的成果。

2010年复方丹参滴丸完成FDA的2期临床试验，2013年启动3期临床试验，2016年是3期临床试验的最后时间，是在美国上市前的最后一步，也是最艰难的一步。如果不是对产品质量和疗效有足够的信心，怎么能把中药的“有效成分不明、质量控制不稳、吸收利用率不高”的通病变为“能把有效成分说清楚，把药理机理讲明白，把产品标准数字化，把国内标准升级为国际标准”，最终成就天士力年销售额超十亿元的黄金单品，羡煞旁人。

支持保障。单品成王不容易，守住王位更难。一个单品能否较长时间成为消费者首选，除了以上四点外，还必须建立支持保障体系，构筑竞争壁垒，形成竞争优势。

创新——保持产品的持续创新能力，是单品为王的基础保障。唯有产品的不断创新才能不断地吸引顾客，顾客是单品为王的最重要基因，有了顾客才能发展壮大，生生不息。哪怕是板蓝根颗粒这样普通的品类，要成为品类的王者，也要持续创新。比如白云山和黄药业，不仅在产品升级换代方面下功夫，采用指纹图谱技术控制质量，还在上游建立GAP药材基地，开展板蓝根有效抗病毒的临床研究，申请板蓝根美国FDA认证等，这一系列的创新，很好地与其他品牌的板蓝根产品区隔开，在消费者心里烙下深深的印记，产生持续的购买。

管理——科学的管理是单品为王的运营保障。运营就是对目标进行管理，对人员进行绩效考核，以保证战略目标的实现。在实践中，比较好的管理工具是用平衡计分卡（BSC）进行绩效考核和评估，提高效益和效率；用PDCA进行目标跟踪和行动纠错，提升执行力。

团队——运营、执行、策略都离不开人员，加强人员的培训与管理，保证团队具备执行的能力。交替互补的团队结构是确保目标完成的关键要素，一个团队有多大的战斗力，不是看团队的头头有多大的本事，而是要看整个团队的综合能力，而且团队必须要有层次、层级，才能在团队成员变动时，依然保持核心竞争力，确保单品的持续运作。

利益——顾客、用户、经销商等外部价值链，研发、生产、营销、团队等内部价值链，都是企业利益共同体成员，他们共同为顾客作贡献，共同创造绩效，共同分享利益分担风险。利益的合理分配是加速做大单品的势能，谁能改变目前OTC市场“好卖的品种不赚钱，赚钱的品种不好卖”的尴尬局面，谁就能率先胜出。

文化——刚性的制度是管理的基础，随着企业的发展壮大，团队成员的多样化，还需要靠企业文化才能引领团队走得更远。文化就是以文化之，能用一句话概括一个团队所尊崇的核心价值观，就是这个企业的文化。例如红色激情的加多宝正能量文化，层层驱动的联想发动机文化，优胜劣汰的华为狼性文化，企业文化成为支持保障系统的灵魂，推动企业向着战略目标不懈前进。（作者为广州良方营销策划有限公司董事长）

（编辑： 镇 宇 12610886@qq.com）

OTC市场细分策略 篇4

随着ＯＴＣ药品种类的不断增多，加上人们健康意识的不断提高，ＯＴＣ市场前景看好，吸引了大量资本的流入。在近几年激烈的市场竞争中，尽管很多品牌如过眼云烟，但是还有更多的品牌在继续涌入。新品如何在ＯＴＣ市场中有效运作呢？首要的问题是要了解ＯＴＣ市场的总体特征，了解产品所处的市场背景，正确选择市场运作方式，才能让产品的销售进入快速成长期。

与保健品市场接近的ＯＴＣ市场

特征简析 这块市场的消费者主要不是针对某种疾病的治疗，大多是想利用ＯＴＣ产品的某种功能或疗效来预防某种疾病，与对保健品的需求特点比较接近，如滋补美容药乌鸡白凤丸、排毒养颜胶囊等。在消费者的认知中，ＯＴＣ显然要比保健品疗效明显、可靠，但他们同时也会考虑到ＯＴＣ药品的副作用。如在减肥品市场中，充斥着减肥类保健品和减肥类ＯＴＣ药品。减肥类保健品如大印象减肥茶、宁红减肥茶、国氏营养素等品牌，曾一度是减肥品市场的主流。但后来居上的减肥药曲美打破了这一格局，其中最重要的市场传播策略就是用药品的快速疗效打击保健品的缓慢功效，并从此带动了一批减肥药品牌的出现，形成了现在的由减肥药品牌称霸减肥品市场的局面。

市场运作方式建议 面对保健品类的竞争，这部分ＯＴＣ市场基本上在采用保健品的营销方式运作，传播投入大，产品包装精美，注重终端表现，注重品牌形象的培养。在这种竞争格局中，ＯＴＣ产品的这种运作方式实际上在不断地垒高行业进入壁垒，使得中小企业进入容易但实际面临的市场空间较小，大部分市场份额集中在知名品牌手中。如笔者曾对某区域的补肾市场进行的一次调查，发现在消费者认知中，只有几个知名品牌，如汇仁肾宝合剂、太极补肾益寿胶囊、同仁堂六味地黄丸等，市场份额也相应集中在这几个知名品牌中，其他品牌知名度都较低，几十个小品牌在争抢不到１５％的市场份额。

在这块ＯＴＣ市场中，对于有实力的制药企业来说，可以对细分市场进行快速的重磅式冲击，只有选择了正确的营销策略，才可能引起整个市场的震荡和整合，从而在市场硝烟中有所斩获。对于中小企业，则要采取完全不同的营销策略来开发市场，充分利用中国市场的复杂性和区域性特征，进行区域市场的精耕细作，然后进行各个击破。

自诊自疗易发疾病的ＯＴＣ市场

特征简析 根据相关调查，对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤病和肠胃疾病等易发疾病，消费者的自我诊疗比例高达４０％以上，可见这块市场的消费者认知较成熟，ＯＴＣ药品成了其主要的选择。这块市场也因而变得容量较大，利润较稳定，成为了众多药企冲击的主阵地，每个细分市场中都充斥着大量品牌，竞争异常激烈。一个新品进入该市场后一般都能快速进入成长期，激烈的竞争使得每个品牌都在不断下探市场的深度，也在不断加大对品牌的投入，不断摸索新的营销方式。如现在的感冒药市场，无论是一级市场，还是二、三级市场，都充斥着二三十种感冒药品牌；在近两年内，每年感冒药品牌数的增长率在７％～１０％，使得整个感冒药市场竞争十分激烈。

市场运作方式建议 这些细分市场中，新品上市时必然要面对消费者有限的认知已被一些知名品牌占据的现实，这时以良好的概念运作为基础，清晰的品牌定位为方向挤入市场，必然会有所得。所得多少则要看企业的投入和市场战略的优劣了。

如肠胃药市场，虽然老品牌众多且市场表现不俗，但仍然不断有新品牌杀入，并能削减原有品牌的份额，弱化原有品牌的影响力。比如斯达舒，通过近２年的运作，进入了胃药市场的前三甲。从其运作的前期，我们不难看出其概念运作的巧妙和到位，通过不断的品牌营造和积累，其销售也开始呈线性增长。由此看来，当一个产品具有一定的知名度后，其在市场中总会有一席之地。

与处方药特征相似的ＯＴＣ市场

特征简析 这块市场中的ＯＴＣ药品，大多是由处方药转换过来的（即国家规定的甲类ＯＴＣ药品，不能在超市、大卖场内开架销售），因此大都还带有处方药的影子，比如不注重包装，品牌力弱，不注重终端的形象建设，传播上采用平面软文等平淡方式，整个细分市场不成熟，因此来自同类竞争产品的压力也相对较小。

如贵州益佰制药推出的天麻头风灵胶囊，针对的是经常头痛的患者。由于头痛市场过去基本上没有知名实力品牌，因此经过一段时间的传播，益佰天麻头风灵胶囊很快成为了头痛市场中品牌记忆度最高的第一品牌。但在这块市场中，第一品牌也会面临种种困惑，如狭小的市场空间，巨大的前期投入等。

市场运作方式建议 在这块市场上运作阻力重重。首先是政府的政策限制明显较前两个市场严格，传播方式要受较多的约束，广告效果不尽人意。面对泛人群对产品、对疾病知识的低认知度，企业不得不花大力气进行品类市场的开发和培育。

而最令人头痛的是企业对自身产品定位和传播形式的把握，目标消费群到底是选择泛人群好？还是慢性疾病患者群体好？因为无论怎样定位，都各有利弊。而在具体的营销过程中，则只有确定了目标消费群，才能针对相应的心理需求进行宣传推广。如果是针对泛人群，宣传势必要浅显易懂，在对相关疾病的宣传教育和功效诉求之间势必会出现争夺权重的现象，同时还必然要求宣传有一定的娱乐性与吸引力。这些与针对慢性疾病患者群体的宣传策略是截然不同的。慢性疾病的患者群体对其自身和疾病认知较深入，他们更为关心的是药品的功效，更多地需要有关治疗机理和药品功效的信息，他们相信医生的建议。根据这些特点，针对慢性疾病消费群的宣传传播工作，包括后续的一些营销策略都应带有直观、理性的特点。

在实际操作中，不少营销界人士都有这样的感觉，就是难以对这两种群体进行取舍。很明显，泛人群会带来一定的销售走量，但慢性疾病的消费群是忠诚度较高的消费群体。从目前的情况看，尚无很好的两全之策。

这块市场诱惑各大药企的是其发展前景和稳定的利润回报。近期的消费者医疗行为研究表明，消费者自行诊疗和购药的比例正大幅增长。一些已在这些细分市场上有所收获的品牌（包括心脑血管、头痛等复杂病症的治疗药品，如成都地奥集团的地奥心血康胶囊，每年的销售额上亿元，并且还在稳定上升）也暗示着：从ＯＴＣ市场特征出发，区别对待ＯＴＣ细分市场，是制胜这一市场的基础。

链接：

ＯＴＣ市场特征分析

消费者的保健医疗行为研究

消费者在疾病症状较轻或纯粹出于保健需求时，基本是在保健品市场中选择购买。当症状加深或一开始症状就较重时，大多就会在ＯＴＣ市场中选择购买。当症状进一步加深，肯定是要去医院了，去医院后自然会有两个走向：一部分在医生的指导下消费处方药；另一部分或者不严重者，或者是慢性病，将回归到ＯＴＣ市场消费。

ＯＴＣ市场特征分类

从前面的分析中可以看出，ＯＴＣ药品市场实际存在着三大块（如图２）。一块是倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞争；一块是面对能自我诊断的常见疾病的市场，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等ＯＴＣ市场，这是最主要的一块；还有一块则主要是一些慢性疾病患者的消费，市场相对细分，如心脑血管、关节炎等患者，和处方药市场形成竞争。

ＯＴＣ细分市场的特征

现在的ＯＴＣ市场有感冒药市场、咳嗽药市场、消炎药市场、止痛药市场等众多细分市场，把一些主要的ＯＴＣ细分市场和前面分析的市场特征对应起来加以分析归纳，可以得出如图３所示的市场结构图。很明显，其各自的市场特征，决定了各自所应采用的市场运作方式，也决定了各个ＯＴＣ细分市场的竞争格局。综合分析那些市场表现不佳的ＯＴＣ产品，大都是因为没有经过全面系统的市场分析，不清楚产品应该细分于哪个范围，不清楚产品的目标消费群的特征。殊不知市场营销最需要创新、最讲求个性化差异，离开对细分市场特征的把握，成功的可能性少之又少。

品 牌 激 辩

2004年10月16日，第三届中国医药企业家高峰论坛暨2004年《医药经济报》与企业合作交流组织（MEDC）年会在素有“商业论坛圣地”之称的海南博鳌举行，包括有国家相关部门政府官员、大中型医药企业掌门人及医药界知名人士200余人出席了这一盛会。在高峰论坛上，大家就医药企业的品牌建设问题进行了畅所欲言的探讨和交流。现摘要发表几个有代表性的发言，以飨读者。

品牌：需要积累和整合

竺福江（杭州民生药业集团有限公司董事长、总裁）一个产品的成功是多方面的，而品牌战略是其中的一个重要方面。２１金维他从产品开发到上市历经了２０年的时间，这几年（特别是２０００年后）的销售增长率都在４０％以上。为什么到近几年才发展起来？这主 要得益于我们在后阶段所实施的品牌战略。

回顾一下２１金维他的品牌成长过程，可以发现我们的品牌战略是一步步地实施和积累起来的：１９８４年，２１金维他研制成功并获得药准字号生产批文；１９８５年投放市场，成为我国第一个多维元素类产品；１９８７年作为商品名在国家商标局成功注册，成为中国第一个多维元素类产品中获得注册的商标；１９８８年被中国营养学会推荐为“理想的人体必需营养补充剂”，是中国第一个被推荐的多维元素类产品；２０００年药品地方标准转为国家标准，２００２年我们这个商标被彻底保护下来，２００３年国家实行药品分类管理被划入ＯＴＣ乙类，当年销量在同类产品中居全国第一；２００４年被国家工商总局商标评审委员会认定为中国驰名商标，是目前唯一获得中国驰名商标的多维元素类产品。这其中有几点在市场同类产品中是独一无二的，比如商品名注册为商标、药准字批号等。

品牌的概念可以从两方面去理解：一是外在表现方面，它要求企业或产品的标识如名称、标记符号等，要明显区别于同类产品；二是内在方面的东西，它是企业独特文化的体现，是企业为创造自身价值而集中体现的与制造产品和实现市场化相关的诸要素的总和。在外部形象上，民生２１金维他把自己从一个地方品牌提升为全国性的品牌是关键性的一步。我们通过在央视上打广告，经过比较短的时间使之成为了中国同类产品中知名度最高的品牌之一，以前８０％的市场份额基本上在浙江市场，开拓了全国市场后，其在浙江市场的份额只占２０％。在品牌的内部建设上，我们力求民生的每一位员工都参与，打造民生特有的“民生品牌文化”。每年的５月１８日被定为“民生品牌日”，５月份被定为品牌宣传月。另外，品牌的诸要素是需要整合的，民生对所有与产品质量、市场营销和售后服务有关的各种因素进行了很好的规划，不断地进行缺损分析、改进提高，有力地提升了品牌的含金量。当然，目前有很多人知道２１金维他这个产品，但不知道是民生药业生产的，这是我们在产品品牌和企业品牌的结合上做得不够的地方。

一支团队不要负责多个品牌

汪群斌（上海复星实业股份有限公司总经理）对于民营企业来说，要降低成本在很多时候是比较困难的，因为规范经营往往意味着高成本，包括人力资源、环保、纳税等方面的成本。这个时候要提升竞争力就只有强调差异化了，而多品牌战略是一个不错的选择。我们的多品牌战略分３个层次：一是产品与服务的品牌，比如阿拓莫兰；二是企业品牌（产业），比如花红片；三是平台品牌（母品牌），就是“复星”这个品牌。多品牌战略有他的好处，可以有效规避子品牌风险的影响。

为什么多品牌战略有的时候会失败？主要是因为很多企业在用同一支队伍去做多个产品的品牌。因为一个团队在做第二、第三个产品的时候，这个团队很难保持创业时的心态，正如有人所说的：“伟大的军队只能打一次（或一系列）伟大的战争，没有一支军队能够永远战无不胜。”

大品牌的成长有规律可循

付钢（丽珠集团副总裁）目前在中国，年销售过亿元的品牌大概有５０个，过５亿元的也就１０多个，总体来说还是缺乏大品牌。我们经过研究发现，药品大品牌一般具有６个特征：一是能达到缓解症状的要求，疗效不明显的药品不可能成为大品牌，比如感冒药要能止住流涕和打喷嚏，而且要越快越好；二是可以零售，方便消费者购买，因为只有这样才能实现广覆盖；三是适用人群广，最好是从老人到小孩都能用，比如感冒类、补钙类产品；四是可以长期重复使用，这样才能带来高利润；五是定价要合理，零售价不能太高，和竞争对手相比，可以在剂型和剂量上有所差别，别人的产品每日服用２片５元钱，你可以定为日服１片３元钱，利润就相对高了；六是要有特色，不管是疗效方面的还是包装方面的都行。

大品牌的成长规律是有迹可循的。我们发现，“医院→零售→广告”是一条最便捷也是最省钱的途径。消费者对一个新药的认知和依赖最初来自医生那里，其首次购买权在医生手中，所以一个产品在起步初期，花１０００万元去打广告不如花１００万元搞医院推广；接下来再走零售终端，扩大人群覆盖率，实现购买的便利性；医生的认知度和零售终端的认知度达到一定程度之后再打广告，可以起到提示购买的作用，那时候的广告效果就会好很多。

大品牌的成功有两个必备条件：一是有进入市场的适当时机，二是整个企业应全力以赴。有些企业调动资源去推广第二个产品的时候，第一个产品的销售就停止或者下滑了，主要原因是在多品牌战略上的失误。其实，很多时候我们自己认为的大品牌还有着很大的潜力可挖，企业应加大力度、充分利用资源去把它做大做深。

低成本打造强势品牌

刘革（广州沸点品牌设计有限公司总经理）２０世纪９０年代，中国出现了像海尔、美的等较全面导入ＣＩ设计系统、并非常注重品牌基础设计的企业。但大多数企业仍然把品牌 成功的希望单纯寄托在媒介宣传上，宁愿在媒介传播上花费上千万元，却不舍得在设计制作上花钱，导致了品牌内涵模糊、甚至拙劣等后果，以至于企业传播出去的品牌形象缺乏统一性和良好的表达性。其实，不管是大企业还是中小企业，如果能在产品的品牌形象上引入“大设计”概念并统一表达自己的品牌内涵，是可以做到依靠低成本打造出强势品牌来的。

OTC市场 篇5

在燃气轮机中, 压气机的抽气系统是一个重要的系统。无论是压气机启停时的喘振防止, 还是机组运行中的透平各级叶片冷却气的供给, 都是通过压气机的抽气系统来完成的。合理有效的抽气系统是保证整个机组安全、稳定地运行和启停所必不可少的条件[1]。

Alstom GT26燃机压气机抽气系统配备了两套OTC冷却系统, 一套高压OTC系统, 一套低压OTC系统。从压气机抽出的高温压缩空气通过OTC系统冷却, 然后送入透平冷却透平叶片。压缩空气在OTC中放出的热量可参与联合循环时的汽水循环, 达到增加机组出力, 提高机组性能的目的。

Alstom GT26密封及冷却空气系统结构、设备组成见图1。

高压和低压OTC可以回收从压气机抽气带来的所有热量以提高全厂联合循环机组出力和机组效率。由于热空气和汽水在OTC中的换热是在高温、高压条件下进行, 吸收的热量转换成汽轮机发电效率可高达46%, 具有很高的热效率。

2 高压OTC系统

冷却燃气轮机高压透平叶片的冷却空气从燃机压气机最后一级后抽出, 在高压OTC中被冷却。在机组联合循环运行时, 来自余热锅炉 (HRSG) 高压省煤器后的给水进入高压OTC, 回收热空气放出的热量进入汽水循环系统。高压OTC属于逆流式换热器, 在机组启动前, OTC水侧需达到一定液位以防止OTC管束过热, 气侧包含凝结水收集设备, 空气中的凝结水被收集到OTC最低点并连接到汽水循环疏水系统。在机组停机时, OTC气侧底部可能会产生少量凝结水, 此时, OTC底部的自动加热系统会投入使用。加热系统包括加热电缆、热电偶等仪表设备, 可以防止停机时OTC气侧凝结水积聚。

在高压OTC中, 给水被加热、蒸发、过热, 产生的过热蒸汽与余热锅炉第一级过热器后的主蒸汽混合, 然后进入余热锅炉第二级过热器, 之后通过主蒸汽管道进入汽轮机做功。与此同时, OTC中的热空气被冷却到合适的温度, 用来冷却燃机透平叶片。在余热锅炉高压省煤器和燃机高压OTC之间的连接管道上设置调节阀, 可以通过调节给水流量来控制OTC出口冷却空气的温度在合适范围。

3 低压OTC系统

低压冷却空气从合适的燃机压气机级间抽出, 在低压OTC中被冷却, 然后送入到燃机透平低压冷却系统。与高压OTC的工作原理相同, 来自余热锅炉省煤器后的高压给水被加热、蒸发、冷却, 产生的蒸汽被送回到余热锅炉与汽轮机汽水循环系统做功。与高压OTC类似, 低压OTC也是逆流式换热器, 在机组启动前, OTC水侧需达到一定液位以防止OTC管束过热, 气侧包含凝结水收集设备, 空气中的凝结水被收集到OTC最低点并连接到汽水循环疏水系统。在机组停机时, OTC气侧底部可能会产生少量凝结水, 此时, OTC底部的自动加热系统会投入使用。加热系统包括加热电缆、热电偶等仪表设备, 可以防止停机时OTC气侧凝结水积聚。在低压OTC中冷却后的空气被送入到透平叶片套筒、SEV燃烧室、EV扩散管和透平壳体内。一部分用来冷却透平叶片套筒、透平进口段和第一级透平叶片, 剩余的部分用来冷却转子套筒、透平轴套、第二级透平叶片[4,5]。之后空气随燃气轮机排气进入余热锅炉。

典型的联合循环OTC系统流程图见图2.来自余热锅炉高压省煤器后的给水通过母管引出, 在靠近燃机处分成两个分支分别连接到高低压OTC, 每个分支均装设隔离阀及控制阀, 通过调节通过OTC的给水流量来控制OTC出口压缩空气的温度。从高低压OTC产生的过热蒸汽汇成蒸汽母管回到余热锅炉主蒸汽系统, 蒸汽母管上装设有安全阀防止过热蒸汽超压。

4 OTC系统简单循环运行

如前所述, Alstom GT26机组联合循环时可以通过OTC系统回收压气机高温压缩空气的热量至汽水循环系统做功, 以提高机组性能和效率。但在机组简单循环时, 由于余热锅炉和汽轮机系统不运行, OTC无法利用余热锅炉来的给水进行冷却, 因此, GT26机组如果有简单循环运行工况, 需要配备专门的OTC冷却系统。一般GT26机组简单循环运行方式有以下两种:

(1) OTC系统的高压过蒸汽通过旁路烟囱排放:由于简单循环时余热锅炉和汽轮机系统不运行, 给水泵也停止运行, 无法为OTC提供冷却水来源, 此时需要设置单独的OTC给水泵。为了防止OTC设备发生氧化腐蚀, 还需要设置单独的OTC除氧器。经过除氧器的给水达到要求的氧含量, 通过给水泵分别送入到高压、低压OTC, 在高、低压OTC产生的过热蒸汽, 一部分经过减温减压进入到除氧器, 为给水提供除氧加热蒸汽, 剩余的部分连接到旁路烟囱蒸汽接口, 通过旁路烟囱排放。此系统为开式循环, 需要连续的除盐水补水。

(2) OTC系统的高压过蒸汽通过冷凝器回收:由简单循环时OTC系统的热平衡图可知, 对于一套Alstom GT26二拖一机组, 两台燃机简单循环时OTC系统的高压蒸汽排放量为17.655kg/s (63.558t/h) , 仅OTC系统的除盐水补水量就高达63.558t/h, 且除盐水全部排入大气损失掉, 机组运行成本很高。因此, 在有条件的情况下应尽可能通过冷凝器回收过热蒸汽。

为1MPa.a, 换热管束采用碳钢材质, 采用铝制翅片来增强换热效果。空气侧热空气出口可以高达127℃, 可以有效提高换热效率, 节省风机数量, 从而降低全厂电耗。两台燃机可以共用一套空冷凝汽器, 配备6台45KW冷却风机, 冷却风量820kg/s。冷却后的凝结水温度为140℃, 除盐水补水量仅为0.2kg/s (0.72t/h) 。空冷凝汽器外形图见图7.综上所述, 使用OTC空冷凝汽器回收凝结水初始投资低, 可以有效降低机组简单循环时除盐水耗量和全厂电耗, 推荐使用此种方法回收凝结水。

5 结论

(1) OTC系统为Alstom GT26机组特有设备, GT26配备了一台高压OTC、一台低压OTC设备, 用来冷却压气机抽气。

(2) OTC系统在联合循环时产生的蒸汽可以参与全厂汽水循环, 可以有效提高机组性能, 提高全厂效率。

(3) OTC简单循环运行时可以将产生的蒸汽排放至旁路烟囱, 也可以通过凝汽器回收凝结水。

(4) OTC空冷凝汽器为翅片式冷却器, 初始投资低, 运行效率高, 可以有效降低厂用电及除盐水耗量, 在有条件的情况下, 应尽可能使用空冷凝汽器回收除盐水。

冷凝器可以采用空冷凝汽器 (Fin fan cooler) 或者水冷表面式凝汽器。在干旱缺水地区采用空冷凝汽器 (Fin fan cooler) 回收凝结水, 在水量丰富的地区可采用水冷表面式凝汽器, 也可采用空冷凝汽器 (Fin fan cooler) 。

与普通的汽轮机空冷岛 (ACC) 不同, 由于进入OTC空冷凝汽器的过热蒸汽温度为236.7℃, 压力为7bara, 参数远高于普通的汽轮机空冷岛 (进入空冷岛的蒸汽为饱和蒸汽, 压力为真空) 。因此, OTC凝汽器需要特殊设计, 一般蒸汽侧设计温度为300℃, 设计压力

摘要：在燃气轮机系统中, 压气机的抽气是一个重要的系统。无论是压气机启停时的喘振防止, 还是机组运行中的透平各级叶片冷却气的供给, 都是通过压气机的抽气系统来完成的。合理有效的抽气系统是保证整个机组安全、稳定地运行和启停所必不可少的条件。Alstom GT26燃机压气机抽气系统配备了两套OTC冷却系统, 一套高压OTC系统, 一套低压OTC系统。本文研究了Alstom GT26 OTC系统的设备组成、结构形式、工作原理, 并结合实际工程研究了OTC相关附属系统的设计方法。

关键词：Alstom GT26燃气轮机,高压OTC系统,低压OTC系统,系统设计

参考文献

[1]李建君.轴流式压气机的抽气方式及抽气配管设计系统的研究[D].学位论文, 2008.

[2]Alstom standard document, Technical information Gas turbine and auxiliaries.

[3]Alstom standard document, GT26-OTC cooling air cooler (Typical) Interface information for combined cycle&simple cycle operation.

[4]Matthias Hiddeman Peter Marx Operating Experience With the Latest Upgrade of Alstom’s Sequential Combustion GT26Gas Turbine, Proceedings of ASME Turbo Expo, 2010:14-18.

大品种OTC公司的秘密 篇6

或为全球最大市场

我国2000～2010年非处方药市场的复合增速达到18.6%，遠远超过全球3%左右的增速，2020年中国可能成为世界最大的非处方药市场。

我国2011年开始实行公立医院改革，将逐步取消药品加成，解决“以药养医”的问题，我们认为医药分离是大趋势，未来处方药回归药店是大概率事件，但是将面临销售队伍和渠道重建的问题；而非处方药企业由于具有掌握终端资源的先发优势，未来增长更确定更稳健。

据南方医药经济研究所的数据显示，2007-2009年呼吸系统类非处方药位列非处方药销售份额第一，占据了30%左右的市场份额，其中感冒类、咳嗽类以及咽喉类用药的市场份额大致为16%、6.5%以及3.5%。根据2011年我国非处方药市场规模1400亿元进行测算，呼吸系统类市场规模达到420亿。

根据中国非处方药物协会的研究表明，呼吸系统类疫病属于自我药疗的适应范围。随着我国人均可支配收入的提高，我国居民的保健意识相应增强：另一方面，随着我国加强对基层医疗卫生机构的建设以及“新农合”的普及，过去认为可以扛一扛的疾病也逐渐被重视，带动相应的药品需求扩容。

OTC药品是一个特殊的产品类别，既有药品的特征，又有消费品的特征。在当今竞争激烈的环境下，如何才能成长为过亿的大品种药物？我们认为首先要从各流通环节的需求来进行分析。

消费者作为最终用户，在零售药店购买OTC药物的消费行为具有主动性。从目前市售的感冒药来看，西药产品的有效成分无非都是对乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱和马来酸氯苯那敏等，产品具有高度同质性。同时各种药品每疗程的治疗费用也基本在20～25元（含税）之间。

在疗效和价格基本相当的药品中，如何才能成为消费者选择的标的？我们认为主要由以下两个因素决定：

名牌效应：有调查显示，72.1%的消费者信粕名牌药品，其中28.7%的消费者表示购药时一定要选择名牌药品，44.6%的消费者以名牌药品作为首先考虑的购买对象。最近随着毒胶囊事件的愈演愈烈，人们也会更倾向于选择名牌产品，具有品牌优势的品种未来将获取更多的市场份额。

产品剂型组合：研究表明，药品的剂型受86.7%的消费者重视。其中片剂和胶囊最受欢迎，分别占39.2%和34.2%；其次为口服液13.3%、冲剂9.13%、丸剂4.18%。作为以消费者需求为导向的OTC药物，对单一品牌药物进行多种剂型开发，构建产品组合，才能满足不同消费者的需求，从而增强品牌产品的综合竞争力。

经销商或代理商销售一个产品，最看重的是产品的销量，所以他们会希望厂家能持续不断地投入广告宣传来营造品牌形象，提高消费者的认知度。同时，他们会希望看到药企具有渠道管理能力，使得整个渠道是有效、通畅的，从而能够配合终端进行价格维护，保证经销商或代理商正常的利润空间。

一个OTC产品能否成长为大品种一看品牌对消费者的影响力；二看终端的推广力度（包括产品摆放的位置、店内的促销活动）；三看经销商的铺货速度以及整个渠道是否通畅有序。而分析和了解了流通环节各方的需求之后，我们认为一个成功的OTC企业具有如下几个特点：

独特的品牌定位：在中国的OTC药品市场中，感冒药市场一直是跨国公司和本土药企争夺激烈的战场。在产品高度同质化的背景下，只有对市场进行细分，具有独特品牌定位的企业才能胜出。如泰诺的30分钟起效定位“快速”，白加黑定位“早晚需求不同”，999感冒灵强调的是“中西结合疗效好”，既符合国人对于中成药的热衰，又依靠添加的对乙酰氨基酚快速缓解感冒症状。同样作为国内止咳化痰类的龙头企业，京都念慈庵以中国传统文化为亮点，“百善孝为先”的广告词加上一系列以亲情和感恩为主题的营销方式打造出了成功的治咳嗽品牌。

高额的宣传投入：宣传费用的投入，其产出不仅体现在对企业销售额的提升上，而且体现在为医药品牌资产的积累上。从各上市OTC药企的宣传费投入对比可知，国内OTC领域的龙头企业华润三九2011年宣传费达到13亿元，连续三年宣传费投入占比达到17%、23%和23%，同期地区名牌企业香雪制药仅为9.8%、9.0%和8.5%；另外咽喉领域的江中药业和桂林三金年均宣传投入占比也分别达到16.5%和15.2%（2009年江中大幅宣传新产品初元，故广告费用大增）。

产品品牌提升至企业品牌：在医药保健品行业，企业产品质量和疗效是发展OTC市场营销成功的关键，而发展企业品牌形象比价格恶性竞争更有意义。一个响当当的企业品牌，是一个从强势产品→产品品牌→找到DNA，扩大优势，形成核心竞争力→企业品牌的过程。

哈药集团以优势品牌为龙头，向系列产品演化，形成优势产品群。三精制药的葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液、双黄连口服液、司乐平，哈药六厂的严迪、新盖中盖等产品顺利实现单品种年销售额过亿元，部分产品甚至成为“中国王”。

三九集团也是一样。从三九胃泰开始，三九医药集团陆续推出了三九感冒灵系列、三九皮炎平软膏、三九痔疮栓等一批享誉全国的名牌产品，市场占有率均居同类产品前列，其中有些还处于绝对领先地位。

多元化包括两个层级：

在强势品牌产品上进行的剂型改造：一方面满足不同消费者的消费习惯，另一方面依靠强势产品的品牌优势，向系列产品转化，形成优势产品群。

一向其他领域的产品线延伸：一个成功的OTC药企，在已有强势品牌产品的基础上，能够不断地向其他领域进行产品线延伸，寻找新的盈利增长点。强势品牌产品高毛利，能够负担公司每年高额的广告费支出；其他产品毛利较低，但是留给终端的利润空间较大，终端推广的积极性大。从长期来看，这些二线产品也能利用到企业品牌的知名度，迅速成长。

OTC发展初期，企业为了生存往往不顾长期利益而追求片面的短期利益，在这一阶段，企业对经销商来者不拒，铺货的终端数字也迅速飞升，随之而来的就是所谓的“市场秩序魔咒”：无序竞争、价格混乱、恶意窜货等。这些问题将严重影响企业的品牌形象，阻碍其长久健康地发展。

我们认为，终端的数量、经销商的数量抑或是销售人员的数量将不再单单是评判一个企业能否成功的标志，我们更看好企业对于渠道的管理方式，销路是否通畅、价格是否可控、各级利益是否能平衡等。我们认为一个良好的QTC企业应该能执行控制营销策略，主要包括以下几点：

控制经销商数量，帮助目标经营商做大做强

控制发货的数量与速度，减少压货、合理压货

控制渠道价格，防止窜货

控制零售价格，价格接近国家规定的最高零售价，保证各个经营环节

对于目前终端普遍存在的“高毛利首推”现象，我们认为解决之道就是与药店建立品牌共赢的合作模式。公司一方面可以在终端进行各种促销、广告宣传活动，既提高了自己品牌的知名度，也为药店树立了良好的形象；另一方面可以向药店提供高毛利的二线商品，满足药店的需求。

互联网技术的发展和普及为OTC药品提供了新的消费模式，出现了新型的OTC药品网上零售药店。截至2012年4月18日，国内B2C网上药店数量已经达到62家。中国网上药店理事会此前的调查报告显示：2011年，医药B2C的规模达到4亿元，已出现5家销售额达5000万元的网上药店：预计在2012年，医药B2C的规模将达到15亿元，将会出现4～5家年销售额过亿元的网上药店。而2011年美国网上药店的销售规模已占整个医药流通规模的近30%、我们认为网上药店产品的销售价格比市价普遍低20%左右，消费者购买的积极性高，此种销售模式将成为未来我国OTC药品销售的发展趋势。率先进行网上渠道开拓的OTC生产企业有望分享互联网药品销售的春天，产品放量值得期待；另一方面由于减少了出厂后的流通环节，降低了运行成本，生产企业将获得额外收益。

OTC终端药品市场营销解析 篇7

OTC终端，分为城市里的OTC终端和农村的OTC终端，现就城市OTC终端和农村OTC终端的市场营销分别阐述如下：

（一）终端药品市场营销：

城市里的OTC终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。

一、城市OTC终端的六大特点

特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主

城市OTC终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。

特点二：竞争不是很激烈。

由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。

特点三：OTC终端产权结构复杂，个体经营者比例较高

一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。

特点四：一些OTC终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构

由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。

特点五：城市OTC终端营销传播活动限制较少

由于城市社区里的OTC终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。

特点六：城市OTC终端注重诚信营销和服务营销

消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。

二、城市OTC终端的商业覆盖模式

对于城市OTC终端，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；二是产品进入第三终端的模式选择，因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下几种：

1、连锁药店直接配送模式

连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。

2、企业配送模式

为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品，有些是为了开拓市场，让OTC终端代销产品。

3、自主进货

由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。

4、多家公司开会覆盖模式

产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司，甚至城市终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。

这种模式主要就是通过商业公司召集广大的终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。

三、城市OTC终端营销的三大内容

1、城市OTC终端的产品信息传达与服务

方法

一、目录营销法

很多覆盖城市OTC终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。

目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。

目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市OTC终端客户向消费者推荐。

方法二：自印“营销目录”向第三终端客户派发法

对于城市OTC终端，还有一个方法就是自印产品目录，派专门的人员，进行扫街式派发，这样的目录可以是一页纸，可彩印也可胶印、复印，操作的关键是把促销信息在城市终端客户中发放到位，尤其是针对个体药店和企事业单位医疗场所发布相关信息。

方法三：在终端客户经常进货的医药公司张贴海报。

对于自主进货的城市终端客户，可以在其经常进货的医药公司的批发大厅内张贴有关促销信息广告和派发产品购买积分卡。

2、城市终端的店员教育

由于城市OTC终端面临的目标顾客群素质较高，具有一定的医药知识，不像农村OTC终端，医疗场所具有绝对的医药指导权，城市居民需要社区OTC终端从业者具有一定的医药知识，这就对生产厂家提出培训教育需求。

而且社区由于是居民熟客，药店一般是诚信经营，不敢有半点欺瞒，店员的产品知识和医学知识越丰富，居民就越信任，店员推荐的成功率就越高。同时还因为如此他们知道店员不骗他们，因此OTC终端的店员推荐成功率远远高于繁华闹市区药店。

城市OTC终端的培训方式如下：

方法

一、集中起来培训。

把这些OTC终端客户集中在宾馆或者某个社区的宽敞明亮的场所，用电脑和投影仪、幻灯机进行产品知识、医学知识讲座。

方法二：产品知识有奖问卷

把自己企业的产品知识和有关产品知识设计成正反两面的问卷，组织人员发放到城市OTC终端客户手中，然后在3-7天内，收回，凡事参与者都有奖励，并可参与企业组织的大型抽奖活动，以鼓励认真填写答卷者。

3、城市OTC终端的系列促销活动

第一：针对消费者的信息传播

这也是一种终端前拦截的方法，即在社区就对消费者进行教育培训与促销，拦截消费者，不需要在繁华街区的大型药店和连锁药店去和竞争对手去拼谁的促销力度大。发布信息的方式有：

?广泛的POP发布。在社区，由于限制少，各种各样的POP用品，只要和终端药店的关系好，客情关系好就能发布。

?宣传册免费发放。在繁华闹市区，城管部门不让你随便向消费者发放宣传品，而且消费者一般都较忙，没有时间与兴趣看你发放的东西，往往是随手就扔。但在社区情况正好相反，消费者比较看重你发放的宣传品，由于是居民自己居住的社区，因此一般不乱扔。此外其他厂家的竞争也比较少。

第二：针对消费者的买赠活动

对于季节性产品，突发性疾病产品，可以采用在社区举行买赠活动的方法，以抢夺市场。一般赠品的选择选取社区居民常用快速消费品和日用品为佳。

（二）农村OTC终端药品市场营销：

农村OTC终端药品市场营销的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们农村OTC终端药品市场的目标所在。

农村OTC终端开发的营销形式主要是以下两种模式：

一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：

这种营销方式主要是依托面对OTC终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引OTC终端客户，达成向OTC终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：

1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞

助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发OTC终端获取市场双赢。

2、合作配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到OTC终端客户，获取订单。同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。

3、卖场现场促销活动：依托商业公司卖场大厅，向主动前来提货的OTC终端的客户进行现场拿货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，企业主要做好商业开票大厅中开票员的工作，以销售业绩为主要考核标准对他们进行适当的奖励。

以上方式开发OTC终端可以覆盖到真正的偏远的农村市场。

二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发农村OTC终端：

1、集中小型订货会议形式：

这种营销方式主要依靠企业自身建立的深度分销代表进行，通过深度代表OTC终端的走访，召集OTC终端客户进行集中开会。同时选择一家面对这些终端配送的商业配合。这种订货方式主要由一家企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在县级城市中的终端，配合的商业公司也主要是二三级商业，其中资信状况好的县级商业公司是首选。这种方式企业首先需要考虑的是投入与产出的合理性。这种方式比较适合有品牌产品的企业，通过品牌产品来带动其他非品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加会议，提高客户的参会兴趣，其他非品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、促销获取客户订货的机会。这是品牌产品借助其产品和企业品牌的优势，向OTC终端推广其他非品牌产品最好的手段之一。

2、自建渠道销售模式：

OTC市场 篇8

关键词:资本市场“第四极”;证券交易市场(OTC);重钢朵力;重庆股份转让中心

中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2010)12-0083-02

胡锦涛总书记的“314”总体部署为重庆未来发展导航定向;贯彻落实国务院3号文件精神,重庆市部署的重钢集团千亿战略启航。

重钢朵力按照集团公司“实施资源战略,发展环境产业,壮大房地产业,推进重点产业领域的发展”的发展规划定位,我们在认真领会政策、找到与朵力房地产科学发展的结合点,积极推进朵力OTC挂牌交易,争取尽快进入资本市场。

重钢集团千亿战略扬帆启航,重钢推进朵力OTC挂牌交易的阶段性工作取得了重要突破。

1重庆打造资本市场“第四极”

2007年胡锦涛总书记的“314”总体部署为重庆未来发展导航定向。2009年1月下发的《国务院关于推进重庆市统筹城乡改革和发展的若干意见》(简称国务院3号文件)明确提出“重庆要建设长江上游地区金融中心”,并承诺了十项政策支持,重庆金融中心建设进入国家战略阶段。

2金融业成为重庆第五大支柱产业

2010年3月24日召开了2010年重庆市金融工作会议。2009年重庆金融业增加值达389.9亿元,同比增长31.2 %,占全市GDP比重的6 %,成为重庆第五大支柱产业。

3重庆建长江上游金融中心做好五件事

在2010年重庆市金融工作会上,重庆市市长黄奇帆、副市长周慕冰出席会议。黄奇帆在会上表示,今年是重庆打造“长江上游金融中心”的重要一年,年内重庆市金融工作要重点做好银行业、非银行业、资本市场、要素市场和结算中心扩容五件事。

4重庆市“证券场外交易市场”(简称OTC)建设步骤

重庆OTC建设计划将分两步:第一步,组建“重庆非上市公司股份转让中心”,实现企业挂牌交易;第二步,根据中国证监会的工作进程,将重庆非上市公司股份转让中心纳入全国性场外交易市场。同期做好公司选择、培育、准备挂牌交易。

(1)2009年4月27日,重庆成立“证券场外交易(OTC)中心建设筹备组”。

(2)2009年7月7日,重庆市政府以渝府[2009]98号文件方式批复决定成立重庆股份转让中心。

(3)2009年12月27日,重庆股份交易中心挂牌。重庆市政府将场外交易(OTC)市场、畜产品远期交易市场、农村土地交易所以及已有的重庆联合产权交易所,一并集中落户到渝中区解放碑重庆交易大厦。

2009年12月27日,重庆股份交易中心挂牌,这是重庆为纳入全国场外交易市场所做的准备。

重庆股份转让中心是重庆市金融办直属管理的副厅局级事业法人单位,在证监会统一监管下承担证券场外交易市场建设试点,完善多层次资本市场体系,服务成长型企业和区域经济发展。

(4)重庆股份转让中心已经取得法律认可。重庆股份转让中心已核准登记(备案)为重庆市事业单位法人。重庆市事业单位登记管理局发布了2010年第2号公告,该公告已经在2010年4月15日《重庆日报》B3(特别备注:大写的英语字母“B”)版上刊载。

5着力于推动重庆股份转让中心发展

重庆打造资本市场“第四极”的一个着力点是推动重庆股份转让中心发展。

2010年重庆市金融工作会上明确了一个目标:发展重庆股份转让中心,力争今年完成20家企业改制,10家企业正式挂牌交易,交易额达到1亿元。

6重钢朵力股份率先进入重庆股份转让中心托管

重庆钢铁集团朵力房地产股份有限公司(简称:重钢朵力)股本总数33 218.02万股。其中重钢集团持有23 345万股(占总股本的70.28 %),其他60余家法人企业持有法人股3 778万股(占总股本的11.37 %),个人股6 095万股(占总股本的18.35 %)。

根据重庆股份转让中心发来的《关于重新办理非上市股份有限公司股份登记托管的函》,重庆钢铁集团朵力房地产股份有限公司(原恒达股份)原登记托管在西南证券股份有限公司重庆沧白路证券营业部的个人股东股份;目前已托管股数为6 095万股。从2010年4月1日起,从西南证券股份有限公司移交至重庆股份转让中心托管。为保障客户资金安全,方便客户领取红利,重庆股份转让中心将实施“客户资金第三方存管”,因资料不齐全、本人无法到现场等原因,暂时不能办理第三方存管手续的投资者,重庆股份转让中心将继续以现金方式代为发放红利。

重钢朵力股份(原恒达股份)托管机构变更公告已经在《证券时报》、《重庆日报》、《重庆晚报》、《重钢报》等刊载。

7重庆10家未上市企业将陆续移交股份转让中心

从2010年4月起,原在西南证券的10家未上市企业股权托管业务,整体移交给位于解放碑民族路的重庆股份转让中心。

重钢集团朵力股份(原恒达钢业)是这次托管转移的第一家企业;其他9家未上市的企业有魁星楼、重庆金属材料、重庆高科、重庆建材、江川实业、重庆医药、红岩汽车、沙百股份等等。其中法人股8种,内部职工股3种,移交前总户数为35 726户,目前已托管股数为4.37亿股。这些股份原来为重庆证券登记公司名下托管;1999年,西南证券新设合并成立后进行了接收,由西南证券重庆沧白路营业部负责。

8重庆股份转让将适时纳入全国OTC市场

按照重庆市的规划,重庆股份转让中心运行后,下一步将适时把该中心纳入全国OTC市场体系。

根据国发[2009]3号文件“加快发展多层次的资本市场,适时将重庆纳入全国场外交易市场体系”的精神,重庆股份转让中心是在证监会的指导下成立的,将并在证监会的统一监管的总体框架内开展运作。对在渝的企业而言,重庆股份转让中心的成立有许多好处,它可以促进企业股份合法流动,可以促进企业直接融资。挂牌企业可以申请转为创业板或主板。按照重庆市金融办的设想,待重庆股份转让中心运行一段时间以后,将争取作为全国外统一场外交易市场的一部分。重庆市金融办透露,渝企进入股份转让中心挂牌,可以申请改制和挂牌费用补贴资金,单户企业补贴比例不超过费用的50 %,且最高不超过60万元。补贴范围为:①审计、法律服务、验资、资产评估、财务顾问费用等;②券商推荐企业进入代办转让系统的相关服务费用;③进入代办转让系统及正式挂牌所发生的相关费用。

9重钢推进朵力OTC挂牌交易取得了重要突破

重钢集团千亿战略扬帆启航;重钢推进朵力OTC挂牌交易的阶段性工作已经取得了重要突破。

Heavy Steel Group 100 000 000 000 Strategies

to Promote Flower Power Set Sail Traded OTC

Li Wei

Abstract:The State Council Document No. 3 clear that “construction of Yangtze River in Chongqing regional financial center.” Chongqing to build capital markets, “the fourth pole” of an emphasis of the center is to promote the development of Chongqing, the transfer of shares, shares of heavy steel flower power lead into the Share Transfer Center hosted Chongqing, Chongqing Steel Group 100 000 000 000 Strategic sail sail, heavy steel flower power to promote OTC listing of the stage suddenly made a major lame.

OTC市场 篇9

资料来源：前瞻网：2013-2017年中国OTC行业区域市场深度调研与发展前景预测分析报告，百度报告名称可看报告详细内容。

非处方药（通称OTC药）是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。

非处方药(OTC)市场发展现状：

近年来，我国民众“大病上医院，小病去药店”的意识不断提高，自我保健与自我药疗已经成为医疗保健消费领域的一道崭新风景线。由此，也带动了非处方药市场的发展。

中国OTC市场自2000年推行处方药和非处方药分类管理以来，呈现快速增长态势，增速高于全球市场，已成为全球增长最快的地区之一。2011年，中国OTC市场规模达到1750亿元，10年间增长近6倍，并且超过日本，成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。

非处方药(OTC)市场前景趋势分析：

自我药疗是OTC主要的命脉，是中国OTC发展中非常重要的机会，中国正好处在初期的发展阶段，中国每个人吃OTC药的比例跟国际相比，远远低于国际性的水平，自我用药的水平还偏低，整个行业还有很好的发展空间和潜力。此外，随着新医改的不断深入，OTC市场也将得以壮大。预计到2020年，中国将可能成为世界最大的OTC市场。

OTC代表工作方向 篇10

立足行业

如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的？你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的？为什么了？因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。

为什么觉得OTC销售不错了？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。

又有人问做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了？干OTC挣钱吗？有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了？干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。

所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。志存高远

如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活？ 所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，拣出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），然后是浇水，打农药细心照看好他们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。

另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。脚踏实地

认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了？这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了？就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。