终端零售门店四篇

终端零售门店 篇1

1859年世界上第一家连锁店在美国纽约诞生, 从那以后, 连锁经营作为一种具有里程碑意义的交易方式, 以其独有的魅力迅速风靡全球。1993年, 国家有关部门将发展连锁经营提升为带有方向性的流通体制改革, 大大促进了连锁经营在我国的发展。近些年, 连锁经营被国家列为需要大力促进发展的现代流通方式之一, 这进一步促进了连锁经营的发展。

连锁经营作为一种商业组织形式, 是指经营同类商品或服务的若干企业以一定的形式组成一个联合体, 把独立的经营活动组合成整体的规模经营, 从而实现规模效益。可见, 连锁经营主要是通过规模经营获取效益的。要扩大连锁经营的规模, 主要的方法有两个:一个是增加门店数量, 另一个是扩大门店的营业面积。这两个方法哪一个效果更好呢?门店数量和营业面积对连锁经营有哪些不同的影响呢?显然这些都是很值得研究的问题, 同时也正是本文试图回答的主要问题。

2 变量选择和样本数据说明

本文选取市场占有率和销售增长率这两个衡量零售企业经营效果的传统指标, 通过考察连锁零售企业市场占有率和销售增长率各自与门店数量、营业面积之间的关系, 来确定门店数量与营业面积对连锁零售企业的影响。

市场占有率用mktsh表示, 是各地区连锁零售企业销售总额与相应的社会消费品零售总额的比值。

销售增长率用growthsal表示, 是各地区当年连锁零售企业销售总额减去上年连锁零售企业销售总额再除以上年连锁零售企业销售总额, 并按不变价格计算。

门店数量、营业面积分别用shopnumber和shoparea表示, 营业面积的单位是万平方米。为减少数据异方差性的干扰, 本文对这两个变量数值均作对数化处理, 并分别用lshopnumber和lshoparea来表示取自然对数后的相应变量。

本文使用2005~2008年共四年的各地区面板数据进行分析, 每个变量每年30个数据, 四年共120个数据。计量分析需要使用的所有数据均来自2004年至今的中国统计年鉴, 相关数据见附录。

3 计量模型和实证结果分析

3.1 计量模型

利用2004年至今的中国统计年鉴相关数据, 本文建立了以下模型。

(1) 模型A:

式中, i代表省 (直辖市和自治区) , t表示年份。α0是截距项, αi表示非观测效应, 代表影响市场占有率且不随时间变化的因素。uit是随机误差项。

(2) 模型B:

式中, i代表省 (直辖市和自治区) , t表示年份。β0是截距项, β1表示非观测效应, 代表影响销售增长率且不随时间变化的因素。uit是随机误差项。

3.2 实证结果分析

J.M.伍德里奇认为, 在观测单位是很大的地理单位 (比如州或省) 时, 应该选用固定效应估计法去估计上述模型。对模型A和模型B的计量结果如下。

(1) 模型A:

方括号中的数值是概率值。

从上面的结果来看, 所有的变量都是极为统计显著的 (在1%的显著性水平统计显著) , 而且判定系数R2也比较大, 说明回归效果是非常好的。由计量结果可知:

(1) 市场占有率与门店数量和营业面积都是正相关关系。也就是说, 增加门店数量和扩大营业面积都可以提高连锁零售企业的经营效果。这与现实中连锁零售企业为了提升经营效益而不断地开发新门店以及不断扩大门店营业面积的情况是相符的。

(2) 在营业面积保持不变的前提下, 连锁零售企业的门店数量增加10%, 其市场占有率将增加0.55个百分点。门店数量增加时, 一方面其市场覆盖面会增大, 另一方面更多的门店会让消费者觉得实力更强从而更放心地消费。因此, 门店数量的增加会相当明显地提升市场占有率。

(3) 在门店数量保持不变的前提下, 连锁零售企业的营业面积增加10%, 其市场占有率将增加0.17个百分点。营业面积的增加可以在以下几个方面增加销售:一是可以经营更多的产品, 二是可以提供更舒适的购物环境, 三是可以给消费者提供更多的服务。

(4) 增加门店数量比扩大营业面积在提升市场占有率时效果更好。同样增加10%, 相对于营业面积而言, 门店数量提升市场占有率是前者的3倍还多。

(2) 模型B:

方括号中的数值是概率值。

从模型B的回归结果来看, 所有的变量在0.10的显著性水平统计显著, 说明回归效果是比较好的。虽然R2的数值不是很大, 但也接近了50%, 说明连锁零售企业销售增长率的变化中有将近一半是由门店数量和营业面积的变化引起的。由模型B的计量结果可知:

(1) 市场增长率与门店数量和营业面积都是正相关的关系。也就是说, 增加门店数量和扩大营业面积都可以提高连锁零售企业的经营效果。这与现实中连锁零售企业都在想方设法地不断地开发新门店以及不断扩大门店营业面积的情况是一致的。

(2) 在营业面积保持不变的前提下, 连锁零售企业的门店数量增加1%, 其销售增长率将增加1.46个百分点。门店数量增加时, 会使连锁零售企业的规模效应得以更好地体现, 从而会明显地提升市场增长率。

(3) 在门店数量保持不变的前提下, 连锁零售企业的面积增加1%, 其销售增长率将增加1.01个百分点。营业面积的增加可以在很多方面增加销售, 因而使销售增长率提升。

(4) 增加门店数量比扩大营业面积在提升市场增长率时效果更好。同样增加1%, 门店数量提升市场占有率可以比营业面积多提升0.45个百分点。

4 结语

综合以上实证结果的分析可以得出以下结论和启示:

(1) 连锁零售企业在市场不景气的情况下需要相应缩减经营规模时, 不要轻易减少门店, 宁愿适当缩小营业面积, 这样可以使市场占有率不至于下降太快。原因是:增加门店数量比扩大营业面积更能使市场占有率提高。

(2) 在市场火爆的时候, 连锁零售企业应加紧门店的扩张;而在市场不景气的情况下, 关闭门店则要谨慎。其理由在于门店数量同样比例的增加, 提高销售增长率的效果比提高市场占有率的效果更明显。

(3) 为了提高销售增长率, 连锁零售企业采取增加门店数量和扩大营业面积都可以达到目的。相对而言, 增加门店数量比扩大营业面积更能使提高销售增长率。所以即使在市场不好的情况下, 连锁零售企业宁可适当缩小营业面积, 也不要轻易减少门店, 这样可以避免销售增长率下降过快。

(4) 为了提高经营效益, 连锁零售企业应注重增加门店数量, 当然营业面积的扩大也很重要, 相比而言, 增加门店数量效果更佳。这一情况说明我国连锁零售企业普遍存在规模太小的问题, 当务之急是扩大经营规模。连锁零售企业可以采取包括兼并、联合等措施来扩大经营规模, 以达到适度的规模经济。

(5) 鉴于我国连锁零售企业普遍存在规模太小的问题, 建议国家和地方政府采取低息贷款、减免部分税收等政策来支持我国连锁零售企业的扩张。

参考文献

[1]姜登武.连锁超市经营管理[M].北京:科学出版社, 2005.

[2]J.M.伍德里奇.计量经济学导论 (第三版) [M].北京:中国人民大学出版社, 2007.

终端零售门店 篇2

综上所述, 目前中国零售业连锁经营门店的店长激励体系主要存在以下问题:1、薪酬制度与企业经营战略脱钩或错位, 着重短期利益;2、薪酬支付缺乏公开性、透明性;3、薪酬支付形式单一, 物质激励与精神激励比例失衡;4、福利计划缺乏灵活性。

鉴于以上情况, 笔者认为应在店长激励体系中引入全面薪酬的概念。全面薪酬是员工从企业那里得到的作为个人贡献回报的他认为有价值的东西, 不仅包括以货币或非货币的形式表现出来的外在薪酬, 而且包括从工作本身所获得的心理上的内在薪酬。具体内容如下表所示:

笔者建议要在店长的激励体系中运用全面薪酬, 应该从以下几个方面着手:

一、以人为本, 注重内在薪酬和精神激励

大部分零售门店主要以销售业绩和工作能力等指标来考核店长, 而很少顾及

店长的心理诉求, 给他们带来很大的工作压力和很强的不稳定感, 从而也导致他们对企业缺乏归属感和认同感。

针对以上问题, 可重点从以下方面入手:1、尽量了解店长的心理特征和需求。根据他们所处的不同的生命状态和职业状态, 针对性的满足其不同的心理需求。2、重视沟通, 包括上级与下级、同事之间的沟通, 为店长提供多层次的沟通渠道。3、创建以人为本的价值观, 重视企业文化建设, 引导店长的归属感。4、创造良好的工作环境, 提升薪酬竞争力

二、重视长期激励, 长短结合

大部分零售门店的激励与考核有着极大的关系, 考核不过就意味着失败, 因

此店长的工作重心都放在眼前, 难以看到长远。而且长期激励形式的缺乏也让店长难以产生有福同享有难同当的主人公心态, 不会去考虑企业的长期利益。因此在注重短期激励的同时, 应重视长期激励形式的运用。

长期激励有以下方式可以考虑:1、店长持股。允许店长购买并持有一定份额的股票。2、股票奖励。根据店长一段时期内对企业的贡献, 无偿赠与其一定数量的股票。3、延期支付。将店长的年度奖金、股权激励等收入存入延期支付账户。4、分红权。企业授予店长分享企业收益的一种权力, 企业每年的收益当中的一部分可以归店长所有。

三、丰富薪酬支付的形式, 实行自助餐式福利计划

鉴于目前大多数店长的“工资+奖金+其他奖金补贴 (如全勤奖、电话补贴) +社保公积金+年终奖”这种单一的支付形式, 建议连锁经营企业丰富薪酬支付模式, 根据店长的需求提供自助餐式的福利计划。

弹性福利制在实际操作过程中有以下几种有代表性的类型, 附加型、套餐型、核心加选择型、积分型等, 企业可以根据自身特点选择合适的类型。刚入职的年轻店长和三四十岁的资深店长很显然选择会不一样, 这种方式可以极大地满足不同员工的需求。

四、为店长提供更多的培训机会

很多零售门店的店长虽然也接受企业培训, 但培训内容不成体系, 培训形式

以灌输式为主, 对培训效果也缺乏评估。企业应为店长提供更多的培训机会, 进行系统的培训学习, 而且应以更多的培训方式来呈现。

总之, 在日益激烈的零售业竞争环境之下, 全面薪酬体系的构建, 可以很好的缓解当前店长激励中存在的各种问题, 降低人才流失率, 提升企业凝聚力。

摘要：现有零售业门店店长有一半对于现有的薪酬水平和薪酬制度都不满意。鉴于这种现状, 笔者将全面薪酬的概念引入店长激励体系, 认为应该从内在激励、长期激励、自助餐式福利和培训等方面加以改进。

关键词：全面薪酬,店长,零售业,门店,激励

参考文献

[1]编辑部.2 0 1 2年零售业店长薪资调查报告.中国商贸, 2012 (12)

十大最具潜力零售门店 篇3

推荐一：个人护理品店

[推荐理由]：个人护理意识提升，利润相对高，行业标准不成熟，起步门槛低[发展现状]：除个别大型连锁外，都集中在规模小，客群散，服务缺乏阶段

[未来潜力]：引进科学的品类管理，发展高端个人消费品，完善店面或系统整体形象

[首举零售门店]：屈臣氏

屈臣氏，具有国外科学品类管理及较完整的形象系统，相对成熟，门店分布广，在内地目前处于总体水平领先状态，已经赢得内地消费者的认同。未来屈臣士可以向着行业标准制定者及开发个别高端消费体验店方向发展，将生意做到充分且有层次。

推荐二：地铁商圈概念店

[推荐理由]：资源整合，消费便利

[发展现状]：刚刚起步，商圈、推广、品牌都不成熟

[未来潜力]：城市潮流集商业集中营，规模与个性兼容，引领快时尚，并有大量单体店成长机会

[首举零售商圈]：天河又一城

利用交通拦截能力，为消费者提供衣食住行综合消费业态，将百货搬至地下，充用有效利用空间、商业地产与人流结合的特点。未来的发展趋势即引进商圈概念，打造专业或特色综合商业圈。

推荐三：母婴用品店

[推荐理由]：婴儿潮正在进行，婴童的重视度和投入高涨

[发展现状]：个人单店较多，经营水平不足，地域性强

[未来潜力]：建立全国品牌性连锁，形成系统管理，引进周边性消费品

[首举零售门店]：丽婴房

丽婴坊是第一批本土母婴连锁店，从上海开始走向全国，起点比较高，发展较为稳健，目前在中国大陆已经有1500多家分店，在固定消费者心目中形成良好品牌形象，正在探索切合地域性消费习惯的产品结构与推广方式，结合消费者需求发展周边性消费。

推荐四：高端超市

[推荐理由]：配置高端 产业珍稀

[发展状况]：进入时间短，品类暂时不能适应中国消费

[未来潜力]：优化品类结构,充分适应中国消费习惯

[首举零售门店]：中华广场百佳taste店

中华广场百佳taste店作为广州首家高端超市，开业时的盛况想必人们还记忆犹新，千元一只南瓜、百元一斤进口水果、万元一个的果篮……开业当天人山人海，表明中国一线城市的商超是非常被期待的。随后友谊国金店、太古会的Ole’都受到了消费者的热捧。高超消费人群购买的是一种品质、品味、环境、心情，未来对基本生活品类的配置，和中国人情礼节这重大版块的开发，是发挥高超品质保证、包装精美的能力带来高额回报的潜力来源。

推荐五：健康药房

[推荐理由]：健康意识的回归，健康消费加大

[发展现状]：外用药为主，日化、保健、生活用品急剧增长

[未来潜力]：品类生活化，销售便利化

[首举零售门店]：海王星辰

海王星辰是目前大陆门店数量最多的零售医药连锁品牌，立足服务社区家庭人群。未来的发展方向优化品类结构，引进与生活健康相关产品与体验方式，形成老百姓身边的消费平台，做老百姓的健康专家。

推荐六：奢侈品店

[推荐理由]：社会财富的增长，品牌意识的提高

[发展状况]：店铺稀少，开店速度慢

[未来潜力]：发展门店数量，与区域性优势

[首举零售门店]：LV旗舰店

奢侈品消费增长突飞猛进，正在由一线向二线发达地区开店蔓延！未来谁在中国开店多谁被选择的机会就越多，类LV旗舰店也绝不例外！

推荐七：中国式饮品连锁

[推荐理由]：咖啡馆、茶馆、红酒坊已经成为未来城市消费第三场所

[发展现状]：发展定位模糊，体验功能不足

[提升潜力]：优秀的服务设计，形成消费粘性

[首举零售门店]：大益茶专卖店

类星巴克、红酒、普洱茶文化在商业人士中已经变成一种生活方式，大益茶专卖店2600多家，遍布全国，现在已经不仅仅是一个茶的销售平台，也成为中国茶文化的一个传导品牌，受到高品质生活人士的大力推崇，健康的、有品质的、有文化的零售形态已经成为目标消费者期望。未来在这里引入与品类相关的体验升级文化层次，形成与消费者的互动与沟通，是这类店的增长点。

推荐八：院线文化店

[推荐理由]：文化生活传播首站

[发展现状]：单纯影像传播功能

[提升潜力]：发展周边商业消费，形成影像文化产业链

[首举零售门店]：万达影城

万达影城对主力消费人群80后产生巨大的影响，第一时间的时尚，第一个时间的广告资迅都可能从这里传达到他们意识中，没有形成起观影前后的文化产业链，书籍、电子产品、音响、文化饮食都可以成为这个产业链的一个环节。这一产业链的未来会像一场好来坞大片一样精彩！

推荐九：直销专卖店

[推荐理由]：直销业态已被接受，店销潜力远未挖掘

[发展现状]：停留在业务结算与展示教育层面，其商业性大受限制

[未来潜力]：以品类护容与服务扩容释放大量会员与新顾客

[首举零售门店]：完美

致力于为消费者提供优质的产品的完美，在中国的十几年发展证明它的坚持是适应中国市场的。完美在中国内地已经拥有5000多家直销专卖店，用其它产品及文化将消费者串联在一起，随着中国消费者意识的提高，更丰富的产品线与服务线成为直销增长的第三招。

推荐十：消费电子体验店

[推荐理由]：电子类产品的功能已进入消费体验时代

[发展现状]：体验雷同、内容分辨低、缺乏核心的品牌与科技传递

[提升潜力]：体验带动连锁销售

[首举零售门店]：苹果专卖店

苹果及苹果专卖店以其强大的体验功能席卷了全世界，成为电子消费的王者和传奇！苹果的生活方式和理念透过其地面专卖店传达给消费者，同时成为未来电子消费电子店的风向标。

推荐者：广州悦易管理咨询有限公司

终端门店改善建议 篇4

通过近几日对终端门店的走访及了解，发现了一些需要改善的地方，为了能够使公司的营业额实现新的突破，现将需要的地方归纳如下：

一、卖场陈列位。我司产品在大部分KA卖场冷货柜的明显位置，但是有部分门店虽然

处于客流主通道位置，但不是为拦截客户的第一组货架，与此潜在顾客在与竞品比较时候，我司产品可能没有优先与顾客接触。产品广告KT板没有处于明显易于发现的位置，不易达到视觉传播的良好效果，易冲淡整体视觉效果，不易吸引和拦截顾客。

二、产品促销位。在卖场活动档期，我司产品的促销位虽然处于活动区域，但离顾客流

向主通道稍远，其搭建的活动宣传板易被其他活动产品的促销位展示所遮挡，从而造成促销展示不够突出，不易引起消费者关注，从而弱化了品牌的推广活动效果，在促销位的整体包装风格上突出公司的视觉识别效果，加大促销位的顾客流量和关注度。

三、POP海报。POP海报的陈列展示都能做到整齐、有序，但是一些被油迹沾染、破损的海报没有及时更换，部分较早时期的海报需要更新为新版的活动宣传品。一个漂亮POP海报做为产品展示的门面，能起到吸引顾客的作用，醒目的产品展示能使顾客对产品有一个好的印象，吸引顾客浏览选购。但是如果POP海报不醒目,过于陈旧、破烂，这样不仅不会起到吸引顾客的效果，还会使顾客对这样的产品有怀疑，认为这样的产品质量有问题。

四、促销员的着装和销售技巧。部分门店促销员着装只是身着围裙，帽子、口罩、手套的佩戴情况要提高，促销服装的清洁也很重要，沾有油脂的围裙看起来既不卫生也影响顾客的购物体验，促销人员的销售技巧及应对顾客提问的话术应当加强熟悉程度，加大成交机率。促销人员的态度影响着顾客的态度，促销人员和善、热情会使顾客的购物经历很愉快，能提升顾客的满意度，使之成为本产品的忠实消费者；相反，销售态度差则会使顾客的心情很差，不仅自己不会购物，甚至还会影响其他人不来本超市购物。销售技巧方面，可以采用CARE促销方法：吸引注意Capture--提高兴趣Arouse--加强欲望Reinforce--确定行动Ensure。使用：“您好，欢迎来了解一下具有百年历史的肉联食品，百年历史，独具特色，正宗的俄式味道，现在活动产品„„，您是否还需要„„”

五、产品陈列应便于顾客选择。促销员应该听取消费者的反映和意见，并坚持定期做好

销售数据分析，不断对门店经营商品结构进行优化调整，促使商品结构合理化、科学化，满足顾客的购买需求。陈列产品做到重点单品突出，特色产品吸引顾客关注，产品摆放整洁，有层次，易于选购。