商业经营模式十篇

商业经营模式 篇1

关键词：商业健康保险,付费制度,风险控制

商业健康保险经营模式通俗来讲就是经营健康保险的公司通过什么途径或方式来赚取利润。中国商业健康保险开办时间不长, 不能与保险业发达的美国相提并论, 本文就两国健康险经营模式的三方面作一个对比。

一、中美商业健康保险经营的主要险种对比

美国的商业健康保险险种集中在医疗费用保险、失能收入损失险和长期护理保险方面。这些险种的保障内容非常全面, 比如医疗费用保险的保障内容就包括住院和急诊保障、全科医生诊疗保障、专科医生诊疗保障、处方药、牙科、眼科治疗、体检和普查, 甚至提供精神健康治疗、妇产科、理疗和康复治疗、家庭治疗和护理保障等内容。中国保险公司对发展医疗保险都采取一种谨慎的态度, 致使险种单一、保障功能不足, 健康保险险种主要是医疗费用保险 (门诊、住院和重大疾病治疗的费用) , 而且目前还主要集中在重大疾病险上。

总的来说, 中国商业健康保险险种相对于美国来说单一, 保障功能缺乏。在中国, 人们对因疾病住院而引起的收入减少, 以及护理费用、遗属生活费用等各个方面的保险需求得不到很好满足。同时, 中国保险公司在设计健康险险种时, 更多地基于普遍性, 而忽视了不同投保群体的特殊要求, 而这点在美国被很好地考虑到了。

二、中美商业健康保险付费制度对比

在美国, 管理式医疗保险是美国商业健康保险的主流 (市场占有为90%以上) , 而管理式医疗保险采用的是预付制。是指在医疗费用发生之前, 保险方将医疗费用预先支付给医疗服务提供方。美国的预付制主要有总额预付制、按人头支付和按疾病诊断相关分组支付等。

总额预付制是保险方在考虑医疗服务机构的服务情况基础上, 按某种标准计算某一医疗机构一定时期 (一般为1年) 的最佳估计数作为预付总额。按人头预付则是规定每人的收费定额乘以约定接受服务的人数计算预付的金额。疾病诊断相关分组支付是根据国际疾病分类方法, 将住院患者按诊断分成若干个疾病诊断相关组, 分别指定价格 (这个价格为保险机构已向医疗服务供方支付保费以后的折扣协议价) , 被保险人在诊疗全过程中一次性向医院支付该笔费用。

中国健康保险付费大多采用后付制, 即被保险人先向保险公司缴纳保费, 然后到医疗服务提供者那里接受医疗服务并付费, 拿付费凭据到保险公司报销索赔, 医疗保险机构根据医院报送的记录病人接受服务项目及各项目收费标准的明细账进行审查、报销或拒付。

对于两国采用的主要的不同健康保险付费制度优劣势对比如下:美国的预付制度下, 优势主要体现在医院会主动降低服务、管理和运营成本, 提高资源利用效率, 使复杂的医疗支付标准化, 费用控制效果好。同时改变了医疗保险作为第三方的被动局面, 把经营的重点引导到“预防为主”上, 一定程度上可降低发病率。劣势则表现在缺乏直接的服务效率激励机制, 医疗服务供方可能限制可提供服务数量和质量, 引发医患矛盾。预算额度的合理确定有一定难度, 对精算技术要求高, 增加管理成本, 预付额度偏高会使医疗服务不合理增长、服务过度;偏低会导致医疗服务数量和质量的下降。

而在中国的优势体现在医疗服务供方有极大的行医自主权, 对被保险人而言, 能随时看病并能满足自己的需求, 自主选择权得到充分的保障, 医疗服务的质量也能让被保险人满意。劣势则表现在保险机构无法参与医疗服务的过程, 医疗服务供方有提供不必要医疗服务以及使用不需要高技术的经济刺激, 难以有效地控制医疗费用。被保险人先行支付医疗费用后获得补偿, 不能提供真正意义上的费用风险保障。

三、中美商业健康保险风险控制方式对比

美国商业健康保险风险控制措施非常成熟, 大概包括以下两大类:

1. 严格选择医疗服务提供方。

从业资格证明的审查, 面向人群的项目初步了解医生行医的质量和可接受程度;从业记录的调查, 建立全国统一的医疗服务网络以及某些相关数据库, 行业内比较确定医疗服务提供者从业行为的成本有效性;完善的合同要求与明确的期望, 应对市场逆向选择。

2. 先进的内部管理技术。

健康险参保需要采用差异化策略获取大量参保人群, 美国健康险的投保绝大部分都采取团险形式;门诊主治医生制度, 大部分的保险机构都要求被保险人选取一位门诊主治医生, 负责提供所有非急诊服务基本医疗服务, 并授权病人的转诊, 对他们采取财务激励—绩效薪金;医药服务使用的审核, 在事前对医药服务的恰当性进行评估。疾病管理与案例管理, 疾病管理基于慢性病患者, 案例管理是基于复杂个案, 关注的是重病患者, 二者最终目的都在于使治疗符合医学证据;信息披露及外部监督, 构建起组织系统内部到全国性的网络, 定期披露价格信息, 服务内容, 建立被保险人投诉及申诉机制。

中国的健康保险经营还处于初级发展阶段, 风险管控基本靠两核。核保时, 要求被保险人进行询问告知, 以及体检。另外, 为了尽可能地控制道德风险, 保险人通常会在健康保险 (特别是医疗费用保险) 合同中采用一系列方法进行成本分摊: (1) 规定免赔额条款。包括相对免赔额和绝对免赔额。条款规定只有超过免赔额时才能得到费用补偿。 (2) 规定给付比例。在医疗保险中, 对超过免赔额以上的医疗费用, 规定一个给付比例, 如70%或90%, 其余由被保险人自己负担。 (3) 规定赔付限额。在合同中规定最高的赔付金额, 超出部分由被保险人自己负担。核赔时, 由理赔人员同医疗服务供方接触, 调查, 审核各项发生费用的单据, 再进行赔付。

大致说来, 美国的商业健康保险经营对费用风险控制很到位, 在中国, 由于保险人较粗放的风险控制方式, 使得投保方和医疗服务提供者三方在追求各自利益最大化时相互冲突, 使得健康保险费用风险得不到有效遏制。

参考文献

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[2]顾昕.中国商业健康保险的现状与发展战略[J].保险研究, 2009 (11) :27-33.

商业经营模式 篇2

关键词：商业银行,经营模式,分业经营,混业经营

一、引言

经济全球化的发展, 带动了金融自由化和全球化的不断深入。90年代以来以信息产业为标志的高新技术的迅猛发展, 使国际商业银行发生了根本性的变化, 混业经营逐渐成为全球金融业发展的趋势, 继英国、日本之后, 分业经营与监管的创始国和倡导国———美国, 亦通过了《1999年金融服务法》, 彻底结束了银行、证券、保险业分业经营与监管的局面。随着中国加入WTO, 以新型化、多样化、电子化为特征的金融创新, 改变了传统的金融运作模式, 金融业由分业经营向混业经营、统一监管转变已是大势所趋。我国现阶段分业经营的金融体制越来越显示出其弊端, 正面临国际金融业混业经营的严峻挑战。为了迎接国外银行激烈竞争, 也为了我国金融业的稳健经营发展, 我国金融业经营模式的选择必然是“混业经营”。

二、分业经营制和混业经营制的概念

金融业分业经营, 也称为专业银行制度, 其重要的内在特征就是长短期金融业务基本上是分开的, 商业银行主要经营短期资金融通业务, 长期信用银行、信托银行及证券公司等则主要经营中长期资金融通业务;其表现出的外在特征是银行、证券、信托及保险业分业经营、分业管理, 各行业之间有严格的业务界限, 彼此不能跨行业经营。

混业经营, 也称全能银行制度, 指银行或金融机构可以经营各种各样的金融业务的制度。其最大的特点就是银行不仅可以从事长短期的金融业务, 而且也可以全面经营其他金融业务, 即它们可承担金融的全部职能。通过多样化、综合化的业务经营, 可以分散风险, 为客户提供全方位的金融服务, 降低金融交易成本, 增强盈利能力。混业经营有利于银行的运作和不良资产的盘活。

三、商业银行经营的两种模式特点及各自利弊的比较

分业经营、分业管理得以长期存在是有其自身优势的。分业经营的优点在于:业务分工明确, 有利于培养不同业务的专业技术和专业管理水平以及监管机构监管;分业经营通过限制银行从事某些业务还能降低银行经营管理的难度, 在一定程度上弥补金融监管及金融机构自我约束机制与管理体制等方面的不足, 起到有效防范风险、维持金融体系稳定的作用, 有利于保证商业银行自身及其客户的安全。为世界经济的稳定发展创造了条件。但是, 同混业经营相比, 分业经营的弊端越来越突出, 以至于各国监管机构为了促进本国金融业提高效率、增强竞争力, 纷纷抛弃分业经营、分业管理的旧模式。

分业经营的不足之处在于:首先, 分业经营使商业银行资产经营缺乏灵活性, 商业银行和其他业务无法优势互补, 内部经营损益缺乏互补机制, 不能借助彼此的业务来推动本源业务的发展, 资产单一化导致风险高度集中, 并进一步加大。其次, 分业经营的银行不能为企业提供全面的金融服务与投资, 不利于密切银企关系, 进而不利于经济整体发展与国际竞争力的提高;同时也不利于银行开展公平的国际竞争, 尤其是面对规模宏大, 业务齐全的欧洲大型全能银行, 单一型商业银行很难在国际竞争中占据有利地位。最后, 分业经营模式阻碍金融创新和金融资产多样化, 严重妨碍我国金融业发展。

相比与分业经营模式, 混业经营的优点在于:第一, 混业经营可有效地控制金融风险, 降低自身的非系统性风险, 保持商业银行和整个金融体系的稳定。第二, 混业制度下银行对企业提供包括投资在内的全方位的金融服务, 既有利于企业的发展, 又有利于协调、密切银企关系, 增强银行业综合的竞争能力, 使银行在经济发展中发挥更大作用。第三, 全能型银行通过向客户提供全面的金融服务, 既方便了客户, 又可以有效利用资源、降低交易成本。同时, 混业经营能够坚持公平合理的原则, 通过市场的作用对各金融企业优胜劣汰, 从整体上提高金融业的效率。

虽然混业经营具有众多无可替代的优势, 但其仍然存在一些缺点:容易形成金融市场的垄断, 进而产生不公平竞争, 损坏市场效率;集团内部容易产生内部竞争和内部协调困难的问题;风险大, 监管的难度大等。这就需要建立一套完善的监督机制和调控机制。

四、我国银行业经营模式现状

加入WTO后, 我国金融业将面临外国全能型金融集团的严重冲击, 大批的外资银行、保险公司、证券公司将会以合资或独资的形式进入我国。它们大多是“全能型”企业, 其业务领域涉及银行、保险、证券及信托投资等多个方面, 可以说是无所不包。它们将会抓住进军中国金融市场的机会, 努力拓展业务领域, 抢占市场份额。

然而, 我国一直实行严格的金融分业经营。这种经营管理方式, 在一定程度上控制了金融风险, 便于金融机构的内部管理和金融管理当局的外部控制。但是, 这也使得各金融机构的业务专业化、内容单一, 金融服务范围狭窄、服务方式落后, 金融创新受到抑制, 金融结构优化和效率的提高也受到了阻碍。例如, 对散户而言, 如果你在花旗银行开户, 你将立即得到保险、按揭、信用卡和投资规划等服务而在国内由于分业经营等制约因素, 根本无法实现真正的金融服务。在加入WTO之后, 中国金融业的矛盾会变得更加突出。外国银行会依仗全能银行或其一系列子公司的业务优势来争夺客户, 这种事实上的不平等将使中国国有商业银行的效益状况进一步恶化。

当世界上的银行家正在以全能银行的模式进入改革开放的中国之时, 中国的银行却走着严格金融分工的旧路, 显然同改革开放的大趋势格格不入。随着国内金融市场的不断发展, 金融市场对外开放程度和金融监管水平的日益提高, 扩大银行的业务范围, 适当放松或解除银行兼营证券、保险业务的限制, 逐步实现银行的全能化也是适应国际银行业务竞争的需要。我国金融业经营与监管政策的制定应该按照国际通行做法, 在加强国家金融安全和壮大本国金融机构国际竞争实力的前提下, 在入世前后的若干年内逐步完成从分业经营向混业经营的实质性转变。

五、我国商业银行实行混业经营的必然性

实行混业经营, 不仅符合国际银行的发展潮流, 而且与我国的现实情况也是相适应的。我国已初步具备发展混业经营的条件, 用全能型银行体制代替职能分工型体制将成为我国银行改革的必然选择。

(一) 选择混业经营模式, 是克服银行分业经营的局限的要求

我国银行业实行分业经营, 商业银行主要从事信贷业务和服务性中间业务, 使得金融商品少, 盈利渠道单一, 金融资本规模小, 资金配置效率低, 从而抑制了市场资金供需, 阻碍了资本市场和货币市场的融通渠道, 造成国际竞争力不能提高。更重要的是国有商业银行经营机制不完善, 资本充足率、不良资产远没达到安全底线, 加上资金运用上风险与收益的不对称, 使得信贷资金亏损最终由国家承担。

(二) 选择混业经营模式是应对加入世贸组织, 参与国际竞争的需要

加入WTO使得国内外市场相融通, 金融机构竞争趋于激烈, 以混业经营为背景的国外金融机构, 其竞争的综合优势显得格外突出, 使得单一资本、单一业务范围的中国金融业更加难以与之抗衡。中国银行机构要想提升自己的国际竞争力走向世界, 就必须顺应金融潮流, 组建全能化的金融集团, 放松银行管制, 向混业经营、双层监管的模式逐渐过渡, 以增强银行系统的“内在稳定”。

(三) 选择混业经营制是适应新经济下金融供求的新特点, 是扩大客户群, 赢得市场的需要

高新技术产业成为社会经济的先导和支柱产业。加快我国经济发展, 离不开金融的支持, 需要风险投资基金、创业板市场和股票主板市场等资本市场业务和一般商业银行业务相融合的全程金融服务, 才能对高新技术企业的催生孵化和加快产业化步伐产生巨大推动作用。

(四) 选择混业经营模式是我国商业银行改善资产负债结构, 提高安全和效率、促进自身业务发展的需要

新形势下银行业健康发展的安全和效率, 要靠新的利润增长点和多元化的资产组合, 改变资金来源主要依靠存款的单一渠道, 增加银行表外业务量及收入占比, 有利于银行利用损益互补而产生的内部稳定机制。而严格的分业经营是以整个金融业的效率损失为代价的, 不利于金融业的全面发展, 将会阻碍我国从金融开放中得到的最大收益。

六、对我国商业银行经营制度的建议

(一) 加快我国商业银行产权制度的改革, 加强资本市场建设, 增强资本实力

我国商业银行的资本实力跟国际上的商业银行相比还有较大的差距, 资本金严重不足, 资产规模相对较小, 在竞争中处于非常不利的地位。所以, 必须加快商业银行产权制度的改革, 增加商业银行的资本实力。

(二) 建立健全内部监控体系, 加强银行业内部风险控制能力

我国商业银行在向混业经营转变的过程中, 首先要做好自己的传统业务, 增强自身抵抗风险的能力。目前, 我国商业银行最薄弱的环节是内部控制效率低下, 因此, 当务之急应该是建立和完善内部监管制度, 加强对银行内部运作的监督。当然, 真正加强商业银行的内控体系还得从其自身体制改革入手。

(三) 建立科学的外部监管体系, 加强监管职能机构的执行力度

2003年, 银行监管机构改革尘埃落定, 原货币政策和银行监管集于中国人民银行一身的局面发生根本变化, 银行监管职能从央行分离, 归入新设立的银监会。随着我国金融业混业的发展, 建立科学、有效、合理的混业监管框架必将提上日程。

(四) 进一步加强金融监管制度法规的建设, 实施有效的功能性监管

梳理现行的金融监管法规, 加快有关法规的研究和准备, 进一步完善金融法律制度目前国内金融机构没有健全的混业经营监管法规使得国内金融机构在向混业经营制度转变时, 无法可依。为此, 我们应尽早着手研究和准备与商业银行的混业的经营有关法规。

(五) 积极鼓励金融企业的金融创新活动, 提高金融企业的竞争力

从各国的发展历程来看, 在实现完全的混业经营之前都有一个很长的金融创新过程。在保持中国金融分业经营、分业监管的法律框架下, 金融监管当局要积极支持金融机构的金融创新活动, 包括产品的创新、技术的创新和市场的创新等, 以提高我国金融企业的竞争力, 并为我国金融业的混业经营制度打下良好的基础。

七、总述

加入WTO对我国银行业而言, 是机遇, 也是一种挑战。巨大的冲击, 必然要求我们迅速与国际金融业全面接轨, 这就进一步要求我们必须清楚、正确地认识国际银行业发展历程和趋势。如今, 西方发达国家银行全能化趋势日益增强、加快, 混业经营已经成为当前国际银行业的主流。我国虽然金融业发展仍然不够健全, 实行混业经营模式仍存在一定的困难和风险, 但是开放和竞争的压力迫在眉睫, 银行业的竞争更加激烈和丰富多彩, 实行混业经营是一个必然。在向混业经营转变的过程, 是各种金融要素的重新组合和金融资源的优化配置, 因此这涉及到经济生活的各个层面, 这也就需要立法、证券市场、金融监管等诸多方面做出配套政策的改革。所以, 我们必须逐步创造良好的条件, 进行全方位的改革, 循序渐进, 有计划有步骤地实现商业银行经营模式由分业经营向混业经营的转变。

参考文献

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[3]任建军.混业经营:加入WTO后我国金融业发展的必然选择[J].海南金融, 2000, (06) .

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[5]高木兰.混业经营的模式比较与现实选择[J].西南金融, 2003, (03) .王玮.我国金融业混业经营的利弊分析与发展模式建议[J].技术与市场, 2007, (01) .

[6]李文静, 崔秀丽.混业经营——中国银行业的必然选择[N].大庆社会科学, 2007, (04) .

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[8]柯思宇.浅谈中国金融业分业经营与混业经营的选择[J].理论界, 2007, (08) .

创新永续经营的商业模式 篇3

“运营商”商业模式

餐厅在给消费者结账的时候，顺便给60元代金券，下次用餐时可以当现金使用。超市也是如此，消费者出示会员卡不仅可以打折，还可以积分，积分以后可以用来兑换奖券，也可以换领一些商品。这是一种全新的商业模式——运营商模式。无论是咖啡店、超市，还是餐厅、航空公司，或者酒店，它们不把消费者当做消费者，而是将他们当做用户。用户这个词汇的关键字就是“用”，不断地促进你用，采用一切方法刺激你用。

拿到了代金券，为了不浪费，你下次又回到了这家餐厅；为了让自己的积分能够兑换成商品，你又回到了超市去消费。这样，客户就不再是客户了，而是经常带给商家生意的用户了。那么，星巴克的台历呢?台历中每个月都有可以剪裁下来的卡片，不是奖励一杯夏日冰咖啡，就是可以品尝秋日的奶茶，或者是初春的焦糖玛奇朵。养成不断来的习惯，你就成了星巴克的用户。

服务领域这么做并不是什么新鲜事，而传统生意比如宝洁公司也把消费者当做用户就算得上是创新了。客户30天消费一管牙膏，如何让消费者成为用户呢?那就是促进他们多消费。于是，牙膏的开口的直径扩大了65％。多数人挤牙膏的时候是不看粗细的，仅根据牙刷的长短来挤。这样一来，一管牙膏20天就消费完了，不得不再去购买。另外，为了不让消费者感觉到，厂商还将牙膏中的发泡剂减少35％，牙膏用户不知不觉提高了消费量。宝洁成功地将大众消费者变成了用户。

宝洁、高露洁、联合利华三家日化企业在全球牙膏市场的份额占到78％，彼此你死我活地竞争。2010年，它们市场部的人居然坐到了一起，并达成共识：用30年的时间进行大众教育，让大众接受一个理念——饭前饭后要刷牙。你认为这个市场教育工作能够成功吗?大家不妨回顾一下身边的历史，问一下你的父母，他们在你这个年龄的时候，一天刷几次牙?然后再问一下爷爷、奶奶在你这个年龄时的刷牙次数。牙膏、牙刷出现在1912年，不到100年时间，已成功地让大众养成每天两次刷牙的习惯。凭借这个历史，我们有理由相信，不到30年大众就会接受饭前饭后刷牙的习惯。于是，牙膏的消费量就会增加，连餐厅的用具都要增加，不仅要配备用餐的碗筷叉刀，还要配备一次性的牙膏、牙刷。这样，偷着乐的就是这三家日化企业，估计中国的牙刷制造商也会高兴起来。

把客户当做用户

基业长青的核心就是创造一种商业模式，制造商可以将客户当做用户，将自己转变为运营商，以“运营商”模式实现永续经营。

这到底是什么商业模式呢?宝洁这样的传统制造商成了运营商，客户不再是客户，而是用户。这样，不用再做大幅广告，只要提高用后的满意度，培养用户长期的习惯，就能够实现企业家们的梦想：永续经营，基业长青。

没错，还记得当年“饭前饭后要洗手”的号召吗?那不就是这些日化企业宣传的吗?结果肥皂的销量提高了。然后就是今天你洗发了吗?你的长发还飘逸吗?洗发水广告中的美女总是长发，意思就是要多用洗发水啊，用户!

惠普打印机也成功地实现了商业模式转型。打印机越来越便宜，而硒鼓、墨盒却越来越贵，而且打印机的型号更新换代越来越频繁，不同型号之间的硒鼓还不兼容。客户只要更换打印机，就要重新购买一套墨盒；客户只要不断地打印稿件，就不得不频繁更换墨盒和硒鼓。客户也就成了用户。

通用汽车在美国针对路上商务车推出了一个营销活动，那就是“行驶20万英里，奖励航空里程”。路上商务车GL8多数是中小企业拥有的，司机为了兑现奖励的航空里程用于度假，必须在一年内行驶完20万英里。通用汽车得到的是配件消耗提高14％，全美经销商都增加了GL8的备件存货。把客户当做用户，你就可以突破思维的局限：为何不能在年底赠送购车的客户一本台历呢?台历中每个月都提醒客户，剪裁下来一张卡片可以回来获赠一瓶润滑油，或者在夏日回来检查一下空调系统。牢记要把客户当做用户。

耐克也是传统企业，为了刺激大众，它不断宣传的就是跑步、锻炼身体。为了能让用户坚持每天跑步，耐克特意推出了一个全球跑步的网站，并在鞋中增加了传感器，可以与苹果的手机进行跑步同步信号记录。你的跑步速度、公里数、消耗的热量数字都可以记录下来，在跑步结束后同步到网站上，就可以与全球的跑步者比较各自的公里数。现在耐克跑步网站已经汇集了6000万的用户，他们每天都跑步，并同步数据，看自己的公里数排名。耐克跑步网还允许用户们自己创建社区，汇集周边跑步的人一起坚持。一个人在耐克跑步网站上开设了一个“2010年，跑完2010公里”社区，已经有6000多用户，我从2009年12月20日开始跑步，在这个社区的名次是658名。我每天都要跑，每天都更新，否则就被甩到1000名以外了。还有一个社区是“2010年内跑完200公里”，这个社区有6万多用户，我在这个社区的跑步纪录也保持在1000名以内。本来一年买一双耐克鞋，现在是一年三双，我成了标准的用户。

眼镜行业也是如此。一副眼镜要用上3～5年，这之间你就不会在眼镜店花钱了。这不行，于是它们想出了月抛型、周抛型，还有日抛型，强化你不断地用，结果一次购买眼镜要两大盒，60副。用户，你帮助它们永续经营。

苹果公司更是如此。本来电子消费品企业将电子产品销售出去，该赚的钱就到手了，但乔布斯进行了彻底的商业变革。他将电子消费品当做一个个的终端，当终端的数量庞大到几千万甚至上亿的时候，他将这些终端聚集在一个软件市场中；同时，他对软件程序员进行奖励，欢迎他们到iTunes这样的卖场来销售自己的软件，苹果公司在中间抽成就行了。乔布斯打造了世界上最大的虚拟卖场，一年软件的货币流量高达60亿美元，其中20％～30％的份额分配到了苹果公司的账户，这才是真正的商业创新。再看中国的移动公司，或者是中国的手机制造公司，耗费金钱、时间、精力、人力推出的众多软件免费提供给了客户。本来可以持久运行的生意，变成了讨好客户来购买终端的促销手段，战略谬误与商业无知莫过于此吧。

永续经营的秘诀

基业长青的核心就是创造一种商业模式，不断地满足人们的需求，并通过满足其需求来赢利，从而让企业得以健康地运行，从而变成永续经营的一种组织。

星巴克通过台历不断地刺激消费者来店，采用创新的载体，有效地到达客户身边，并一直占据客户眼前的桌面；通用汽车奖励航空里程，是创新的运营激励模式，类似酒店、航空行业的会员卡，创新在道路里程与航空里程的结合上，从而促进备件的消费；宝洁的创新在运营的步骤和手段，用30年来实现一个目标，需要的是智慧和策略，创新在营销规划的长期一致性上；耐克将自己的跑鞋当做一个载体，并通过网络建立了用户的习惯，通过彼此的数据分享来确保消费者不断地跑步，跑下去成为用户，创新在线上与线下、传统与现代的结合上；打印机企业不过是将运营商常用的方法搬到了打印机行业中，值得肯定的创新表现在意识层面。

在中国，曾经有知名的企业家狂妄地说：“乔布斯不懂电视。”没错，乔布斯不懂电视，但是，他懂商业，懂得企业永续经营的方法，懂得将企业基业长青地蓬勃发展下去。还有企业家说：“乔布斯脾气很坏。”没错，那要看脾气坏的时候是对谁，对不懂商业的人，对缺乏理性的人，对弱智的、糊涂的人脾气坏也没什么。

无论读者你是做什么生意的，在哪个行业，你能够尝试一下把客户当做用户吗?你能够让自己的台历一直在用户的书桌上吗?你能吸引他们不断地到你的网站上吗?

你今天吃饺子了吗?不用到元宵节，也可以吃汤圆。你今天开车了吗?你今天办公了吗?下个月，你还会阅读我的专栏吗?可以给我发邮件到yes4you@gmail.com。

跨界经营商业模式-打印 篇4

产品服务的跨界创意 打破产品类别界限，以原创性产品来革命性地界定一个新市场，将带来比细分市场高得多的利润回报。

一、打破产品功能界限的创意 内衣加上时尚化设计，引发了内衣外穿潮流。让汽车具有居家功能，房车出现了，移动汽车旅馆出现了。

宾馆里的一次性浴帽如何还能扩大市场？机会或许在厨房里。做饭菜的时候头发掉在饭菜里是令人恶心的事，而烹调的油烟沾在头发上亦令人不爽，浴帽正好派上用场：管住头发，阻挡油烟。现在，浴帽生产厂家只要改变产品名称：一次性厨师帽，并与一次性桌布、保鲜膜之类产品陈列同一货架，浴帽就多了一个市场空间出来，浴帽厂家就可以多赚银子了。

一、打破目标消费群界限的创意

剃须刀的目标人群当然是男人，可是吉列却想要将剃须刀卖给女人。横向营销居然一如既往地支持这个想法：有什么不可以呢？现在市场上针对女人使用的剃须刀已经有了吉列、飞利浦、松下等众多品牌。

三、打破使用方法界限的创意

牛奶是喝的，现在可不可以干吃呢？这就诞生了干奶片的创意。

水果是吃的，可不可以喝呢？这不仅诞生了果汁饮料，还诞生了榨汁机市场。

一个人想打网球怎么办呢？壁球又诞生了。

四、打破使用时间界限的创意

牛奶大多数时候都是早晨饮用，有没有可能晚上饮用呢？所以有了安睡奶。牛奶饮用市场一下扩大了。睡衣是睡觉时穿的，但加上一些外衣的特征，它就成了居家休闲服。

五、打破使用场合界限的创意

米饭是典型的主餐食品，有什么办法可以让米饭可以吃着玩呢？小米锅巴做到了。

还有土豆，由餐桌上的红烧菜肴变成了办公室的休闲食品薯片。

甚至用来填饱肚子的热气腾腾的馒头，也可以变成郊游时边吃边玩的五味俱全的烤馒头片。

在随身听出现以前，音乐只能在一个固定的场所欣赏，现在呢？

产品服务的的跨界创意

六、打破渠道界限的创意

随着互联网的普及与完善，网上购物对传统便利店的威胁越来越大，坐在家里遍览千万种商品，动动手指就可以订货上门，多么方便的购物方式啊。

传统便利店还可以做些什么呢？运用横向营销思维，传统便利店不要试着去对立互联网购物，可以试着去补充：互联网送货上门需要极高的时间与人力、财力成本，那么网点广泛的传统便利店正可以充当互联网的仓储与发货功能。威胁转变成了机会。

化妆品、洗发水可以只放到药店出售吗？横向营销认为可以，只需要将化妆品和洗发水增加治疗功能。

七、打破价格界限的创意

一件衬衫卖到上万元，一部车只卖一元，可能吗？就像前面提到的爆米花，甚至免费赠送，但一样创造利润。因为横向营销的运用。

八、打破营销组合界限的创意

养花成为一种回归自然的风尚，许多人和企业都喜欢用真正的花草来点缀自己的环境，横向营销则会建议借鉴其他产品的营销组合方式为我所用，既然房屋可以出租，花草为什么不可以出租呢？

二、戏剧跨界组合：太阳马戏团：《哈佛商业评论》上讲了一个案例：随着电影、电视、电子游戏、舞台剧的发展，马戏正在越来越多地失去观众，太阳马戏团面临着严峻的生存危机。太阳马戏团用横向思维重新审视了马戏的生存环境，发现太阳马戏团的困境并非输于竞争对手所致，而是因为马戏行业整体遭遇到其他新兴娱乐业的冲击。

于是太阳马戏团重新界定了问题本身，提出了横向营销的解决之道：即在向观众提供马戏表演的刺激和乐趣的同时，加入戏剧的复杂情节和艺术内涵，让马戏表演就像戏剧一样，有自己的主题和故事情节，甚至每次演出都配有自己的原创音乐、灯光和节目。通过引入戏剧、芭蕾舞等领域的表演元素，太阳马戏团创作出了精美绝伦的娱乐表演形式。它吸引了一个原本不是这个行业的全新顾客群——已经转而光顾戏院、歌剧院和观赏芭蕾舞的成年人与企业客户，这些人愿意为一种前所未有的娱乐体验支付数倍于传统马戏的票价。而且由于上演的剧目多种多样，人们就有理由更频繁地来观看太阳马戏团的表演，从而提高了马戏团的收入。就这样，太阳马戏团仅用２０年的时间就成为了全球顶尖马戏团。

商业经营模式 篇5

NBA，即美国男子篮球职业联赛，是当今世界水平最高、规模最大的职业篮球联赛。其经营体制由俱乐部和联盟组成。各俱乐部系相对独立的法人，属于公司;而联盟只是一个非营利性的商业组织，且不是政府机构。但是，NBA作为全球运作最成功的体育联盟之一，与其说是一个商业组织，不如说它是一个跨国体育公司。笔者正是基于这样的假设和界定，对NBA在中国的“跨国经营”(后文不再加引号)进行分析。

学术界很多人对NBA的国际营销进行了分析，但是对于NBA在中国的跨国经营却分析得较少。中国市场虽然是国际市场的组成部分，但毕竟有其特殊性。因此，对NBA在中国经营的分析便有了独特的价值。

二、基于波特“钻石理论”对NBA自身优势的分析

（一）对钻石理论的简单说明

波特认为，有四个因素决定一个国家的某种产业竞争力：(1)要素条件——包括人力资源、天然资源、知识资源、资本资源、基础设施;(2)需求条件——主要是本国市场的需求;(3)相关产业和支持产业的表现——这些产业和相关上游产业是否有国际竞争力;(4)企业的战略、结构、竞争对手的表现。但是，在四大要素之外还存在两大变数：政府与机遇。机遇是无法控制的，而政府政策的影响是不可漠视的。

（二）NBA的要素条件分析

NBA的核心产品无疑是球赛本身。这个隶属于服务贸易项下文化和娱乐服务的产品，其自身的要素条件决定了它在中国市场的竞争力。要素条件强调的主要是生产要素，而生产要素又分为初级生产要素和高级生产要素。初级生产要素是指天然资源、气候、地理位置、非技术工人、资金等。我们可以看到，对于NBA这样的产品，初级要素除了资金以外，其余的对它本身不存在太大的制约。而NBA的构建模式是俱乐部和商业联盟联合模式，俱乐部自主经营、自负盈亏;联盟负责协调、管理和推广等工作。所以，资金的来源由各个俱乐部负责，较为有保障。高级生产要素则是指现代通讯、信息、交通等基础设施，受过高等教育的人力、研究机构等。NBA有一群各个领域的专业技术人员，包括裁判、技术代表、数据统计人员以及各办公室官员等等，这保证了其高级生产要素。

（三）国内需求分析

国内需求是产业发展的源动力。国内市场与国际市场的不同之处在于企业可以及时发现国内市场的客户需求，这是国外竞争对手所不及的。NBA作为一个无形产品，其主要的价值还是在于提供给现场观众的消费。而电视转播及其他附属产品，虽然最终的价值可能比球票收入来得更多，但并不代表其主要营销形式。也就是说，国内需求在很大一方面决定着NBA的发展空间和竞争实力。NBA作为国内第三大体育联盟，排在棒球和橄榄球之后，虽然占据着一定的市场份额，但竞争压力很大。波特认为，竞争压力大对于企业来说有时候并不是坏事，这将会迫使其进行改进和创新，甚至向海外延伸。事实上，NBA正是这样的例子。

（四）相关和支撑产业分析

NBA的核心产品无疑是比赛，那么与之相关的无疑就是与球员和球赛相关的支持和推广产业。对于球员来说：经纪人团队、赞助商以及理疗和医疗人员算是他们的支撑。在美国这样一个商业文化发达的国度，经纪人行业的发展已经达到了很高的水平，这样给球员的转会运作和球员自身推广提供了可能。同样，赞助商除了给予球员广告费的支持以外，对球员本身也形成了宣传作用。而运动医疗水平在美国可以算得上全世界领先，所以球员不会因医疗水平的低下而影响其职业寿命。综上，对球员来说，相关产业和支撑产业已经较为发达。对球赛而言，企业赞助、商业推广和媒体宣传等成为他们的支撑。在赞助方面，体育用品界的大亨耐克和阿迪达斯轮流对NBA进行全程赞助;在商业推广方面，NBA除了有一个成功的推广团队以外，与赞助商以及商业合作伙伴的联合推广，也为其自身推广提供了助力;媒体宣传方面，ESPN、TNT、ABC以及自身的NBA.TV等体育电视台以及各个地方电视台对NBA的每场比赛进行现场直播，对其的宣传和推广起到了很大的作用。

所以，我们可以看到，在美国国内，对NBA相关支持产业已经趋于完善，这为NBA的海外扩张战略提供了可能。

（五）企业的战略、结构和竞争

波特指出，推进企业走向国际化竞争的动力很重要。这种动力可能来自国际需求的拉力，也可能来自本地竞争者的压力或市场的推力。笔者认为，对NBA的海外扩展，尤其是本文重点讨论的在中国的跨国经营中，国内市场的压力和中国市场的拉力均存在。并且由于中国体育产业商业化程度较低，使得后者的力量更大一些。

（六）机会和政府

对于NBA来说，能够从1984年开始成功进军中国市场，无疑跟中国实施改革开放的战略国策有关，同时也与中美两国邦交正常化有关。1978年12月16日，中美两国发表了《中华人民共和国和美利坚合众国关于建立外交关系的联合公报》，即中美建交公报。中美两国宣布自1979年1月1日起互相承认对方并建立外交关系。同时，中美双方签署了科技合作协定和文化协定，在教育、商业、空间方面进行合作。美国政府和中国政府的全面邦交正常化给NBA进入中国提供了可能。

三、NBA在中国的经营情况分析

（一）对NBA在中国的商业文化渗透的分析

商业文化是胡平 (原商业部长) 在20世纪80年代后期提出的一个新概念，它主要是指商品流通的过程中同文化的多层次结合，是物质产品和精神产品的结合。其内容包括：商品文化、商品营销文化、商业环境文化、商业伦理文化、新商人文化和商业精神。商业文化作为企业形象包装的重要载体，在现代商业运作中其作用大有超过其商品质量本身之势。

1. NBA的商业文化概述

NBA的商业文化属于NBA文化的一个分支，它只是NBA的文化与商业交融后的产物或者说是NBA的文化在商业中的体现。笔者认为，NBA倡导的是一种以市场为导向、以满足球迷消费需求为核心、以盈利为目的的商业文化。它讲究科技与时尚的融合，在残酷竞争中加入感情元素，宣称一个创造奇迹的地方。它讲究精确严谨，却又倡导宽松娱乐;它尊重历史，也宣扬突破。

2. NBA的商业文化渗透手段

（1）媒体宣传

NBA在中国除了有自己的官方网站外，还积极和电视、网络、报纸、杂志等合作，进行宣传。以在央视的广告宣传为例。早年NBA在央视的广告宣传语是I Love This Game。但是现在我们看到的更多是Where Amazing Happens。这是因为NBA的文化里讲究个人主义和创造奇迹。中国是一个讲究集体主义但也崇尚英雄主义的国家，同时中国人普遍都喜欢“见证”奇迹。那么NBA在进行其商业文化宣传的时候，就将个人主义美化成英雄主义，同时在中国大力宣称NBA是创造奇迹的地方，在切合中国人的心理的前提下就能很好地实现其文化渗透的目的。而我们看到的广告宣传片往往都是球星在比赛结束前最后几秒的力挽狂澜的视频，这样不仅能够激发观众的激情，也能达到其文化渗透的目的。

(2）合作伙伴的选择

NBA与其市场合作伙伴通力合作，务求将篮球运动带给世界各地的球迷的同时，为商业伙伴提供强大的合作机会。 (1) NBA中国合作伙伴已经从体育用品、饮料扩展到了诸如通讯、银行等。但是NBA在合作伙伴的选择上务必求得商业理念相似或相近。它们都宣称着一种自由、运动、时尚、健康的理念。例如，NBA跟中国移动开发的动感地带业务就在中国的年轻消费者中引起了广泛喜爱。其宣扬的“我的地盘，听我的”的观念在契合年轻人的心理。

(3）提升消费者参与度

虽然NBA比赛远在美国举行，但是为了践行其以消费者为需求的核心商业文化观，NBA给予中国球迷很多的参与机会。比如全明星投票机会，在中国举办中国赛以及篮球无疆界等活动。特别是中国赛，NBA更是采用统一的NBA标准，包括啦啦队、吉祥物，甚至每一块地板都是从美国空运到中国的。通过让消费者亲身参与，让其一切为消费者服务的理念得到了很好的宣传。

3. NBA的商业文化渗透效果

NBA在中国的文化渗透可谓达到甚至超过了它的预测。中国市场已经成为NBA最大的海外市场，且在中国国内品牌的影响力是任何一个国内品牌所无法企及的。 (2) 中国球迷参与NBA全明星赛的投票人数是其海外市场最多的。而且，我们可以看到NBA在中国的球衣销售也比国内联赛好很多。同样，就本赛季央视的NBA季后赛收视率来说，第二轮比第一轮上涨了30%，而且远远高于CBA总决赛的收视率。可见，NBA在中国的影响力已经越来越大了。

（二）对NBA在中国的商业模式创新的分析

商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。 (3) 通俗地讲，商业模式要回答的问题就是企业通过什么方式来赚钱的问题。

1. 中国体育产业的传统商业模式概述

中国虽然早已步入了市场经济体制时期，但政府仍然在我国体育产业中扮演着重要的角色。政府相关行政部门对体育竞技行业的干预类似于垄断经营，从而使得企业等利益团体虽有参与体育产业，但终究无法与之匹敌。缺乏自由竞争的体育产业以及利益分配不均等问题使得中国的企业参与体育投资的积极性大为降低，从而使体育竞技类的产业一直无法实现真正的市场化，市场也无法在中国的体育产业中自由发挥自己的调节机制作用。因此，可以说中国的体育产业仍处在一个政府机构发挥重要作用的商业化程度较低的市场。 (4)

2. NBA在中国的商业运作模式

(1）市场细分下的灵活价格策略和多角度促销战略

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场划分为若干消费者群的市场分类过程。为了能让中国喜欢NBA的人都能看NBA，能买到NBA的相关产品，NBA在中国的市场上在丰富其产品的种类的同时也在进行细致的以市场细分为方式的价格策略。例如，消费者可以花几千块钱买一张中国赛的球票，也可以花几块钱买到一张球赛的光碟。NBA很好地做到了各个市场的人都能够买得起NBA的产品，即使是一张球星卡。而多角度的促销则是对其进行产品销售的一种推广活动。比如NBA每当有新的产品(如电子游戏)推出，就会在网络、报纸和杂志等进行推销，并提供免费下载等活动。

(2）特许经营下的授权

首先，在产品的设计理念上，NBA竞赛产品的设计、开发都是以消费者需求为中心，为消费者提供全方位的服务。 (5) NBA自己并不在中国进行衍生产品的推广，因为这会涉及语言、文化以及政治等方面的不利条件而出现高额成本。而是选择以特许经营的方式将经营权利卖给中国企业或公司。NBA授权的产品有服装、球员卡、电子游戏、出版物、纪念品、影像制品等。衍生产品的辐射面很广，这样对其广泛占有市场就十分有利。而特许经营并不对接受人的盈亏负责，这样极大地降低了它在中国市场的风险。

(3）与中国品牌的合作推广

NBA在中国的产品推广过程中，并不只是单独行动。因为这样无疑加大了风险，同时也加剧了与其衍生产品同行竞争，有时由于地域文化和相关政策等方面的原因会受到损失。于是，NBA选择了与中国品牌或者国际品牌在中国的分公司合作，共同进行市场推广活动。例如，NBA与中国匹克的合作，既增加了匹克在中国市场和国际市场的知名度和影响力，也以匹克为载体，对自己的产品进行了市场推广和销售活动。

(4）以慈善为嫁衣的产品宣传

美国是一个公益慈善事业发展很好的国家。对企业来说，建立与消费者良好的关系无疑十分重要，所以NBA把它在美国的公益活动成功移植到中国。例如篮球无疆界活动，通过每年夏天派球星到中国与中国年轻人交流学习，就地给予了中国年轻人与NBA球星面对面交流的机会;慈善赛和一些常规的慈善活动以及在诸如汶川地震时候的捐款等无疑让NBA在中国球迷的心中留下了良好的印象，为自身赢得了市场和口碑。

3. NBA在中国商业模式创新的提出

虽然商业模式创新和技术创新孰重孰轻在学术界一直争议不断，但是在中国，商业模式的创新，显然比技术创新更为重要。其根本原因，在于中国存在一个庞大而低端的消费市场，而且这个市场在绝对意义上说，远远没有饱和，无数商品还没有被寻常消费者享受到，商业并没有得到更广泛普及。NBA在中国的商业运作模式总是在推陈出新。在不同时期，跨国公司的产品侧重点也有所不同，最主要的有定点生产和定向销售的企业内国际分工策略、产品供应与分配策略、产品多样性策略以及产品生命周期策略等。 (6) NBA在不同的时期在中国的市场投资重点不一样，宣传和市场推广的方式也不尽相同。正是在这种追求变化的跨国经营过程中，NBA很好地解决了文化冲突、市场饱和以及产品陈旧等问题，为其在中国市场的推广和发展赢得了成功。以消费者为核心的价值主张、以市场细分方式拓宽的分销渠道、以慈善为名义建立的客户关系，以及利用合作伙伴扩大的商业网络等都是NBA商业模式创新的具体体现。

四、结语

经过50多年的发展，NBA已然成为世界上市场化程度最高的体育联盟之一，可以说NBA的成功与其现代化的营销理念与商业模式是分不开的。现代与传统的营销理念的分歧在于是否以消费者需求为中心，在营销过程中是否以不断满足消费者需求为己任。 (7) NBA在中国市场开拓的成功，虽然与其本身产品的高质量不无关系，但是它强调的商业文化渗透和商业运作模式的创新无疑为其提供了保证，这对中国体育产业的发展和中国企业的跨国经营有借鉴意义。

对中国体育产业而言，经济带动体育的发展，体育反过来又为经济的增长作出贡献。对于已经成了一种运动商品的体育竞技产业来说其商业化与国际化是必然的。正是由于体育的商业化为NBA在中国的跨国经营提供了契机。波特的钻石理论已经阐释了政府政策的影响是不可漠视的。因此，中国作为体育产业并不发达的国家来说，相关行政部门解放思想，积极鼓励企业对体育产业的投资，推动体育产业的市场化在中国的体育产业走向商业化与国际化的过程中显得尤为重要。

对中国企业而言，中国企业跨国经营要以文化渗透和商业模式创新为重点营销策略。根据产品生命周期理论，中国的企业大都处于模仿的地位，那么对于企业来说，企业的商业文化能否得到东道国消费者的认可就决定了中国企业能否长期投资;而商业模式的创新要求我们要根据东道国的实际，进行企业营销策略的改进和升级，一种让消费者乐于接受的商业模式必然会为其产品的销售提供帮助。

参考文献

[1]刘玉林.现代篮球运动研究[M].北京:人民体育出版社, 2006.

[2]贺明辉.NBA在中国的营销策略[J].现代商业, 2009, (3) , 第156-159页.

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[4]黄建锋.NBA的商业运作模式及启示[J].东方企业文化.2010, (6) , 第56页.

[5]孙民治, 陈钧, 孙凤武.现代篮球科学化探索[M].北京:北京体育大学出版社, 2009.

[6]姜春明, 佟家栋.世界经济概论 (第五版) [M].天津:天津人民出版社, 2007.

浅析儒家文化与现代商业经营 篇6

一、儒家价值观蕴含的商业伦理思想

1. 以义取利、博施济众的经营宗旨

“义”与“利”的关系是儒家思想的重要内容。所谓“义”是指人的道德价值;“利”是指人的功利价值和物质利益。在如何处理义与利的关系上, 孔子提出要“见利思义”。孔子说:“见利思义, 见危授命, 久要不忘平生之言, 亦可以为成人矣” (《论语·宪问》) , 在孔子看来, 一个是人否有“义”行“义”是一个原则性的大问题, 是关涉到成为一个什么样的人的根本性问题。但是, 孔子并非一概地反对“利”的追求, 孔子说, “富与贵, 是人之所欲也”, “贫与贱是人之所恶也”《 (论语·里仁》) 。不过在富贵利禄面前, 不能丧失道德良心, 而只能“见利思义”循义而求之。因此, 儒家思想不是把获利作为商业活动的惟一目的, 而是提倡把经商谋利与“博施济众”结合起来, 并认为“博施于民, 而能济众” (《论语·雍也》) 。

2. 以人为本、仁者爱人的经营原则

儒学的“仁爱”思想始终如一条红线贯而串之, 成为儒学之核心, 《论语》中多次专门提到“仁”, 孔子对“仁”作了大量的论述。孟子也说:“仁者爱人, 恻隐之心, 仁也”《 (孟子·离娄下》) 。“仁”的基本精神是“爱人”, 也只有爱别人, 才能得到别人的爱。正如孟子所言:“爱人者, 人恒爱之;敬人者, 人恒敬之。” (《孟子·离娄下》) 孔子把“仁”从自我修养引申到家庭、社会, 推之于国家、天下。商品交换, 从直接层面看是物与物的交换, 金钱与金钱的交换, 而儒家精神则能在一定程度上超越纯粹的物与金钱的关系, 从物与金钱中看到人, 主张按照“以人为本, 仁者爱人”的原则去经营, 这种经营思想是儒家“仁爱”思想在商业活动中的运用。

3. 尚中贵和、和气生财的经营之道

尚中贵和的“中”就是“中庸之道”, “和”就是“以和为贵”。孔子认为中庸既是一种道德境界, 又是处理问题的一种方法, 即不偏不倚, 无过不及, 因为任何过与不及都会产生品德上的缺陷。儒家倡导“致中和”, 认为“礼之用, 和为贵” (《论语·学而》) , 主张以发自内心的和谐与宽容的态度协调人际关系, 实现“和则众”的目标。把这种“和气”伦理转用于商业经营实践, 作为处理商家内外关系的基本方法。和气生财的“和”的经营方法主要体现在三个层面上:一是注重不同经营者之间的互利合作, 寻找共同生财之道, 所谓“有钱大家赚”。提倡既竞争又合作, 反对用不正当的竞争手段, 相互吞并;二是注重对顾客的和气态度, 不巧取豪夺, 欺行霸市, 提倡让利于民, 视顾客为上帝, 诚实无欺;三是注重企业内部的人际和谐, 注重上下沟通, 协调劳资关系。

4. 守信重诺、诚信为本的商业道德

诚信是儒家为人处世的伦理准则。《中庸》说:“诚者天之道也, 诚之者人之道也”。“诚”就是“真实无妄”;“信”是“诚”的具体表现, 即“诚善于身之谓信。” (朱熹:《孟子集注》卷十四) 。孔子指出:“人无信不立。” (《论语·颜渊》) , “人而无信, 不知其可也。” (《论语·为政》) 强调做任何事情都要“言而有信”。将诚信作为经商之本, 在中国由来已久。只有以诚待人, 才会得到别人的信服。如果耍手腕, 搞欺诈, 就不可能把生意做成。“诚信”不仅作为个人安身立命之根本, 并且它还作为经济生活的基本准则, 成为社会稳定、上下相亲、经济秩序良好、商品货真价实的根本保证。

二、儒家文化在现代商业经营中的具体体现

在商业经济活动中, 价格的杠杆调节作用是巨大的, 然而并非是唯一的, 文化因素的作用不可低估, 先进的文化对经济起促进作用, 落后的文化则对经济起阻碍作用。在现代商业经营实践中, 不少品牌特别是中国老字号在儒家思想熏陶之下对所从事的生产经营有着独特认识, 在商业经营中形成的独特的人文精神和人文思想, 充分体现了儒家的文化传统。

第一, 注重文化蕴涵。儒家文化在中国源远流长, 家喻户晓, 因此以儒家的社会伦理道德和处世哲学为内容的字号, 不仅是商家主要的价值取向, 同时也是当时社会大多数人的认同基础。因此, 不少“老字号”将自己的文化内涵定位于此。儒家所倡导的“仁、义、礼、智、信”, 成为中国传统商家标榜的招牌词语, 如:同仁、聚仁、全聚德等等, 都以儒家核心思想作为字号名称, 以便获得广泛社会认同。

第二, 讲究审美意趣。一些“老字号”主要服务对象是文人墨客, 为迎合这一部分人的审美趣味, 主人往往把店名取得高雅、古朴、深奥, 以便取得他们的审美认同。如:北京以经营书画、篆刻、扇面、笔砚等而著名的老字号“荣宝斋”, 则表明该店有发扬光大中华瑰宝之任务。

第三, 求吉避忌。数千年中国文化的积淀, 造成了中国大众的接受心理, 其中最普遍的一种就是求吉避忌。中国许多老字号, 就是按照这种原则命名的。如:东来顺 (事事顺利) , 宝元通 (财运亨通) , 永安堂 (永远平安) 等等。传统“老字号”名称用得最多的字是“庆、祥、泰、丰、兴、顺、荣、盛、昌、福”等代表吉祥如意的字词。

第四, 注重人文形象。许多商家字号的表现形式往往与所定的文化内涵相配合。例如:字号的书写十分讲究, 一般都要请社会名流或书法家题写, 字体厚重, 字划故意加宽加粗。除招牌外, 一些著名老字号在店堂内还悬挂宣扬本字号的匾额。还有一些“老字号”除名称之外, 还配有对联, 以便对字号作进一步的诠释, 同时也是为了加强顾客对该字号的印象。以中国儒家文化、儒家伦理道德为自己行为规范的商号, 往往会得到社会大众的文化认同。

三、在现代商业经营中弘扬儒家文化, 构建和谐社会

商业活动必然蕴含着一种相应的伦理精神和价值理性, 必须遵循生财有道的原则。如果没有这种相应的伦理精神和价值理性作为其精神动因、规范因素和定向机制, 那么它就容易变成一种单纯的功利冲动, 就不利于企业的长期稳定发展。当前, 在经济全球化的背景下, 我们积极推进中国特色社会主义建设, 发展现代商业文明的情势下, 如何从传统儒家文化中吸取有益的借鉴呢?

1. 继承发扬儒家商业文化, 创造有中国特色的现代商业文化

文化是维系一个民族团结和一个国家稳定的重要基础, 是一个国家综合国力的重要组成部分。文化的发达, 不仅可以形成巨大的民族凝聚力和文化认同感, 而且这种认同感和凝聚力所形成的文化屏障可以极大地提高国家的整体安全度, 赢得良好的国际安全环境。建设有中国特色的社会主义现代化应该把马克思主义精髓、中华传统文化精华与市场经济原理结合起来, 提高企业国际化经营的能力, 继承发扬儒家商业文化, 创造有中国特色的商业文化。

2. 倡导儒家“以义取利, 博施济众”的精神, 实现共同富裕、构建和谐社会

社会主义市场经济的目标是要实现全社会的共同富裕与各民族的繁荣昌盛。这就要求我们在市场活动中获取个人利益的同时, 要有一个更高的为国家、民族, 而奉献的价值取向。依据儒家的“仁者爱人”思想来说, 要有以天下为己任、为振兴民族经济而奋斗的社会抱负。在这方面, 儒家精神的“博施济众”思想, 将有助于我们超越个人狭隘经济利益的限制, 为国家、民族的共同富裕而努力的价值观念的形成。“重义轻利”立足于义、利统一的立场, 但是在某种特定情况下, 当义、利发生矛盾, 为了企业的长远利益, 就要放弃某些眼前的利益;为了社会的整体利益, 就要放弃某些局部利益。同时, 儒家“依群利己”的团体主义精神与社会主义价值取向也是相通的。在21世纪的市场经济活动中, 提倡儒家精神, 是实现共同富裕, 构建和谐社会的积极因素, 将有利于推动全社会向共同富裕的伟大目标迈进。

3. 学习继承儒家思想中“信”的道德理念, 确立“诚信立商”的经济伦理道德观念, 塑造中国现代商业的民族特色

“信”是儒家思想要求的最起码的人格道德。“商无信不富”, 诚信对一个企业或商业组织来说, 是企业的一种无形资产, 是企业生存和发展的根本, 好的信誉是树立良好企业形象的前提, 信誉竞争其实是人格、文化、道德的竞争, 它要争夺和占据的, 不是商品市场, 而是人心和道德市场。而人心和道德市场往往又决定商品市场的兴衰, 只有占领了人心和道德市场, 才能树立企业形象, 才能维持已有的客户关系, 并使这种关系不断巩固、扩展, 企业才能抵住各种市场冲击, 站稳脚跟。正所谓“信誉无价”, 企业家要始终抓住“信誉”这一个根本。

4. 树立“天人合一、和气生财”的经营理念

儒商文化将对人、自然、社会的哲学思考应用到经营管理中、强调“天人合一”协调人与人、人与自然、人与社会、人的心性等之间的各种关系, 注重塑造一种和谐、舒展的社会环境, 自然环境, 以降低经济发展中的摩擦成本, 要求以发自内心的和谐与宽容的态度协调各种关系, 实现“和则众”的目标, 这对于我们建设和谐社会, 具有重要的指导意义。

5. 树立“以人为本”的管理观念

儒家管理哲学思想的一个最大特点, 即对人的重视和尊重, 把人看作是世间一切物中最可宝贵的。孔子率先提出了“天地之性人为贵” (见《孝经.圣治章》) 的著名命题, 这是对人的能动的主体性地位的充分肯定。现代企业管理工作的中心是对人的管理, 管理目标的实现在于发挥人的能动作用。作为有理智、有感情的“社会人”, 其思想、气质、性格、爱好, 千差万别, 所以, 承认人的个性, 尊重人的人格, 就成为感化的先决条件。首先, 要尊重员工, 信任员工, 树立员工主人翁思想。其次, 让员工参与管理, 使他们感到被企业重视从而给人一种成就感。再次, 要不断提高员工的素质, 这是实行人本管理的基础。儒家的“以人为本”的精神, 对今天的现代企业经营行为有重要的启示, 这为知识经济时代的管理人才培养提供了一种范例。

四、结束语

发扬儒商文化将对我国社会主义市场经济健康发展产生重要的、积极的、深远的影响, 对我国企业参与国内外竞争、提高经营管理水平有着重要意义, 我们学习和继承儒家思想中的伦理道德, 也不仅仅固守在原始的层面上, 而是要结合现代社会, 进行新的思想创新, 解决现实中存在的一系列实际问题, 创建现代和谐社会。

参考文献

[1]《徽商研究——论儒商精神的现代价值》.搜狐财经 (business.sohu.com)

[2]吴根友:现代中国人际信任的传统资源——《论语》《老子》中的“信任”思想略论[J].伦理学研究, 2003, (3) :30～33

城市商业银行特色经营浅谈 篇7

城市商业银行是我国金融产业重要的组成部分, 但是其无论在资本规模, 经济实力和创新能力等方面相对于国有大银行都有诸多的劣势和不足。但地方商业银行在地方区域发展中都发挥着其重要的作用。在特色经营服务中也有很多自己的特色优势。这些优势主要体现在经营区域比较集中, 客户群体相对简单, 可以紧紧围绕区域的社会、经济特点, 建立差异化的金融服务体系, 从而树立个性化和特色化的经营方法, 因此, 城市商业银行可以选择走区别于大银行的具有自身鲜明地方特色的发展道路。城市商业银行在特色经营上可以选择以本地区中小企业客户和个人家庭的个性化需求来定位自己的差异化金融服务产品, 并根据需求的变化不断更新服务, 从而取得中小企业客户和个人家庭认可, 提升他们的忠诚度, 在中小客户群中牢固树立自己的品牌形象。

城市商业银行作为地方性金融机构, 其市场定位是:“立足地方经济、立足中小企业、立足全体市民”, 受其体制、规模、发展历史等因素影响, 如果要赢取市场, 惟一的出路就在于在质量上突破, 必须在特色经营上求发展, 在个性化、差异化经营上下功夫, 走差异化竞争发展道路, 最终形成具有自身特色的品牌。而特色银行就是具有个性化、独特性、差异性的银行, 包括特色定位、特色战略、特色文化等等。打造特色银行就是要从市场定位、商业模式、服务体系、企业文化等各个层面上来构建特色, 挖掘、培育、提升和创造特色优势, 铸就独特的核心竞争力, 实施体现自身优势的发展战略。

城市商业银行的特色经营可以有服务于社区做社区银行、寻求合作共同发展、农业供应链金融和为中小企业提供针对性服务等几种方式。

1 服务于社区做社区银行

城市商业银行所有业务都根植于本区域, 员工比较熟悉区域内的企业、家庭和个人情况, 因此, 城市商业银行在发展过程中要不拘泥于标准化的传统经营模式, 敢于大胆进行金融创新来参与市场竞争。对于城市商业银行来说灵活性是其服务方式的优势。灵活性主要表现在: (1) 决策链短。城市商业银行规模较小, 决策层次少, 办理业务决策效率较高。 (2) 服务快捷。由于大量采用关系型融资, 城市商业银行在审批中小企业、家庭和个人客户的贷款时, 客户不仅仅是一堆财务数据的代表, 银行信贷员还会考虑这些作为邻居的借款人的性格特征、家族历史、家庭构成和品格信誉等等个性化的因素, 对客户信息的获得更为便捷、直接, 因而城市商业银行作出信贷决定相当迅速。大银行由于审批层次多, 需要大量不易获得标准化的信息指标, 从而造成办理业务较为缓慢。 (3) 手续简便。由于城市商业银行的员工平时已掌握辖区内企业和个人的大量信息, 建立了企业和家庭的经济档案, 在对家庭和个人进行信用等级评定, 进行授信, 贷款时省去了大量繁琐的调查和很多不必要填写的表格, 可以在较短时间内办理完相关手续。

2 寻求合作共谋发展

由于城市商业银行分布散于不同区域, 资本规模较小, 在创新产品的开发上存在诸多困难: (1) 高端应用型人才稀少, 自身创新能力有限; (2) 创新产品投入研发资本大、导致产品成本高, 规模不经济; (3) 很多金融创新产品依托于电子化为基础, 但在金融电子化方面地方商业银行存在很多制约。因此, 地方商业银行对中小客户的创新服务产品极为有限, 大多数依旧停留在模仿和借鉴上, 不能够满足本地区的个性化服务的需求, 需要增加创新产品的渠道。选择合作的道路是提高地方银行的创新能力的一条捷径。由于地方商业银行分布在不同的区域内, 相同性质的银行间几乎没有竞争关系, 同一金融创新产品不会造成相互竞争, 这为地方商业银行之间相互合作创新建立了基础。

3 农业供应链金融

不断探索更加适合农民需求的农贷产品。从我国农村社区的金融需求变化来看, 他们对金融服务的要求越来越高, 而地方商业银行大量模仿大银行的创新产品, 使得金融产品的同质化非常严重, 产品的增值性和附加性都不高, 无法满足客户尤其是优质客户的差异化和个性化服务需求。所以对于地方商业银行来说, 尽快创造个性化有附加值的金融创新产品是迫切的。在经济较为发达的农村社区和城郊结合部, 大银行参与竞争的情况越来越普遍, 大银行凭借丰富的创新金融产品, 不断占领市场份额, 提高竞争力的压力增强了地方银行金融创新的动力。地方银行的获利渠道主要是传统业务, 其中主要以贷款利息收入为主, 地方银行由于地域限制, 规模都不大, 使利润增长受到阻碍, 创新金融工具可以获取超额利润, 这些也增强了地方银行金融创新的动力。

4 为中小企业服务提供针对性服务

近年来中小企业在市场经济环境下得到了蓬勃发展, 其规模和效益在国民经济中占有的比重也越来越大。其贷款融资的需求也逐年上升。中小企业的融资具有资金量小、时间急、频率高、单位成本较高的特点因其直接融资的渠道比较狭窄大型银行又因为其经营规模小、抵御市场风险的能力比较弱、发展的前景不确定性突出等原因, 很难具备较高的抵押信用能力和经营信用能力, 大银行因审批成本高、交易成本高和“信息不对称”等原因不能满足中小企业融资的需求。由于城市商业银行从业人员本土化、与客户地域联系密切、熟悉客户资信与经营状况, 容易对地方中小企业进行监督, 与国有大银行相比, 能以较低的交易成本达到有效避免“信息不对称”引起风险问题, 可以充分保障放贷资金的安全性和提供服务的效率。另外, 由于城市商业银行决策机制灵活, 更能符合中小企业的融资需要, 可以降低双方的成本而提升价值, 因此城市银行定为中小企业提供针对性服务具有优势。

参考文献

[1]叶望春.中小银行的市场定位战略.经济管理出版社.2002.

[2]王晓辉.我国城市商业银行的发展战略探析.北方经济.2007.

商业特许经营管理条例 篇8

第一条 为规范商业特许经营活动，促进商业特许经营健康、有序发展，维护市场秩序，制定本条例。

第二条 在中华人民共和国境内从事商业特许经营活动，应当遵守本条例。

第三条 本条例所称商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

企业以外的其他单位和个人不得作为特许人从事特许经营活动。

第四条 从事特许经营活动，应当遵循自愿、公平、诚实信用的原则。

第五条 国务院商务主管部门依照本条例规定，负责对全国范围内的特许经营活动实施监督管理。省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门和设区的市级人民政府商务主管部门依照本条例规定，负责对本行政区域内的特许经营活动实施监督管理。

第六条 任何单位或者个人对违反本条例规定的行为，有权向商务主管部门举报。商务主管部门接到举报后应当依法及时处理。

第二章 特许经营活动

第七条 特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。

特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。

第八条 特许人应当自首次订立特许经营合同之日起15日内，依照本条例的规定向商务主管部门备案。在省、自治区、直辖市范围内从事特许经营活动的，应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府商务主管部门备案；跨省、自治区、直辖市范围从事特许经营活动的，应当向国务院商务主管部门备案。

特许人向商务主管部门备案，应当提交下列文件、资料：

（一）营业执照复印件或者企业登记（注册）证书复印件；

（二）特许经营合同样本；

（三）特许经营操作手册；

（四）市场计划书；

（五）表明其符合本条例第七条规定的书面承诺及相关证明材料；

（六）国务院商务主管部门规定的其他文件、资料。

特许经营的产品或者服务，依法应当经批准方可经营的，特许人还应当提交有关批准文件。

第九条 商务主管部门应当自收到特许人提交的符合本条例第八条规定的文件、资料之日起10日内予以备案，并通知特许人。特许人提交的文件、资料不完备的，商务主管部门可以要求其在7日内补充提交文件、资料。

第十条 商务主管部门应当将备案的特许人名单在政府网站上公布，并及时更新。

第十一条 从事特许经营活动，特许人和被特许人应当采用书面形式订立特许经营合同。

特许经营合同应当包括下列主要内容：

（一）特许人、被特许人的基本情况；

（二）特许经营的内容、期限；

（三）特许经营费用的种类、金额及其支付方式；

（四）经营指导、技术支持以及业务培训等服务的具体内容和提供方式；

（五）产品或者服务的质量、标准要求和保证措施；

（六）产品或者服务的促销与广告宣传；

（七）特许经营中的消费者权益保护和赔偿责任的承担；

（八）特许经营合同的变更、解除和终止；

（九）违约责任；

（十）争议的解决方式；

（十一）特许人与被特许人约定的其他事项。

第十二条 特许人和被特许人应当在特许经营合同中约定，被特许人在特许经营合同订立后一定期限内，可以单方解除合同。

第十三条 特许经营合同约定的特许经营期限应当不少于3年。但是，被特许人同意的除外。

特许人和被特许人续签特许经营合同的，不适用前款规定。

第十四条 特许人应当向被特许人提供特许经营操作手册，并按照约定的内容和方式为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务。

第十五条 特许经营的产品或者服务的质量、标准应当符合法律、行政法规和国家有关规定的要求。

第十六条 特许人要求被特许人在订立特许经营合同前支付费用的，应当以书面形式向被特许人说明该部分费用的用途以及退还的条件、方式。

第十七条 特许人向被特许人收取的推广、宣传费用，应当按照合同约定的用途使用。推广、宣传费用的使用情况应当及时向被特许人披露。

特许人在推广、宣传活动中，不得有欺骗、误导的行为，其发布的广告中不得含有宣传被特许人从事特许经营活动收益的内容。

第十八条 未经特许人同意，被特许人不得向他人转让特许经营权。

被特许人不得向他人泄露或者允许他人使用其所掌握的特许人的商业秘密。

第十九条 特许人应当在每年第一季度将其上一年度订立特许经营合同的情况向商务主管部门报告。

第三章 信息披露

第二十条 特许人应当依照国务院商务主管部门的规定，建立并实行完备的信息披露制度。

第二十一条 特许人应当在订立特许经营合同之日前至少30日，以书面形式向被特许人提供本条例第二十二条规定的信息，并提供特许经营合同文本。

第二十二条 特许人应当向被特许人提供以下信息：

（一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况；

（二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况；

（三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；

（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件；

（五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划；

（六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法；

（七）特许经营网点投资预算；

（八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估；

（九）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要；

（十）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况；

（十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录；

（十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。

第二十三条 特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。

特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。

特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。

第四章 法律责任

第二十四条 特许人不具备本条例第七条第二款规定的条件，从事特许经营活动的，由商务主管部门责令改正，没收违法所得，处10万元以上50万元以下的罚款，并予以公告。

企业以外的其他单位和个人作为特许人从事特许经营活动的，由商务主管部门责令停止非法经营活动，没收违法所得，并处10万元以上50万元以下的罚款。

第二十五条 特许人未依照本条例第八条的规定向商务主管部门备案的，由商务主管部门责令限期备案，处1万元以上5万元以下的罚款；逾期仍不备案的，处5万元以上10万元以下的罚款，并予以公告。

第二十六条 特许人违反本条例第十六条、第十九条规定的，由商务主管部门责令改正，可以处1万元以下的罚款；情节严重的，处1万元以上5万元以下的罚款，并予以公告。

第二十七条 特许人违反本条例第十七条第二款规定的，由工商行政管理部门责令改正，处3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，处10万元以上30万元以下的罚款，并予以公告；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

特许人利用广告实施欺骗、误导行为的，依照广告法的有关规定予以处罚。

第二十八条 特许人违反本条例第二十一条、第二十三条规定，被特许人向商务主管部门举报并经查实的，由商务主管部门责令改正，处1万元以上5万元以下的罚款；情节严重的，处5万元以上10万元以下的罚款，并予以公告。

第二十九条 以特许经营名义骗取他人财物，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，由公安机关依照《中华人民共和国治安管理处罚法》的规定予以处罚。

以特许经营名义从事传销行为的，依照《禁止传销条例》的有关规定予以处罚。

第三十条 商务主管部门的工作人员滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；尚不构成犯罪的，依法给予处分。

第五章 附 则

第三十一条 特许经营活动中涉及商标许可、专利许可的，依照有关商标、专利的法律、行政法规的规定办理。

第三十二条 有关协会组织在国务院商务主管部门指导下，依照本条例的规定制定特许经营活动规范，加强行业自律，为特许经营活动当事人提供相关服务。

第三十三条 本条例施行前已经从事特许经营活动的特许人，应当自本条例施行之日起1年内，依照本条例的规定向商务主管部门备案；逾期不备案的，依照本条例第二十五条的规定处罚。

前款规定的特许人，不适用本条例第七条第二款的规定。

商业物业的经营方式 篇9

商业物业代表两方面的领域，一是用来经营盈利的商铺，它的投资价值主要是通过商业经营来实现；另一方面是商务办公写字楼，从事行业主要是以第三产业为主。我们仅从这两方面来纵观扬城的商业物业是深有感触的。

首先我们谈谈扬城的商铺，商铺的范围很广，可以从市场形式、物业用途、建筑特征、经营方式等等方面对其进行分类，但是“万变不离其宗”，商业物业之所以冠上“商业”的头衔，它就是一种投资的性质，其根本的目的也就是盈利、赚钱、升值！而带来这一切的也只能从一个途径来实现，就是“经营”。我们认为扬城商铺的经营，不论是经营的方式、经营的管理都有待提高与革新，急需要与世界商业经营方式接轨。目前的扬城商铺的经营绝大多数都是自主自营的固定方式，没有形成规模化的、统一化的、专业性的市场，这样经营方式用“散”、“乱”、“不成气候”来形容是有过之而无不及！而它带来的弊是巨大的，从小的方面，制约了投资回报率的实现，因为受到了规模、专业、品牌的限制，它的发展空间相当小；大的方面，它制约了大型商业市场的拓展，影响了城市商业发展进程，因为都是分散的自主自营的方式，不能有组织的、有目的的去拓展市场，不能形成成规模的、专业的、统一的商业市场。我们主张扬城的商业应该推出先进的、国际的、专业的经营方式，利用各方面的先进理念，来形成统一的规模性的专业市场。我们对此的认识也是贯彻到实际的操作上，九洲大厦的裙楼商铺导入了先进的经营方式，由资金实力雄厚的发展商开发物业，出售于投资者，同时引进实力雄厚的商家，聘请专业的市场经营管理公司进行经营管理，实现产权所有者与经营者分离，将市场做成有规模有品牌统一的、专业的市场，使投资者坐利稳赚，实现高额投资回报率。

商业经营模式 篇10

我国商业银行开展业务, 依托的是社会主义市场经济体制下的广大客户群体, 具体包括:政府机构、事业单位、公司企业、自然人等, 其中:政府机构细分为各类部委和厅局等党政军单位, 一般具有中央省市县区或总分支自上而下的层级管理特点;事业单位细分为教育、卫生、科研等, 一般具有从事公益服务、不以盈利为目的等特点;公司企业细分为房地产、制造业、住宿餐饮业、证券公司等, 一般具有以盈利为目的、自主承担经营管理责任等特点;自然人指在中国境内取得民事主体资格的人, 包括中国公民和外国人。

为争取上述广大客户群体, 我国商业银行结合自身发展历史和现状, 除提供存贷、结算等基础金融服务外, 还需为高端客户或某一个特定行业客户群体提供量身定制的个性化金融服务, 这就是我国商业银行高端客户经营战略产生的原因。过去, 高端客户仅指政府机构、事业单位、公司企业中的各类行业主管部门和大中型客户、高收入的自然人, 比如各层级财政部门、本科院校、三甲医院、龙头企业、都市白领等;经营战略是指通过金融产品、传统柜面等服务方式, 共同实现商业银行与高端客户双赢局面。高端客户合作的好坏直接影响商业银行经营利润, 在商业银行业务经营中占据举足轻重的地位。

随着近年来市场经济环境的不断变化, 我国商业银行高端客户经营战略也在不断深化, 由原有的经营单一重点客户向行业客户集群演变, 客户集群不仅包括上文提到的各类行业主管部门和大中型客户, 而且还包括各级政府分支机构、行业上下游事业单位或企业、成百上千个中小企业、亿万个从事企业生产活动的自然人等。同时, 客户集群资金密集, 集团化、网络化特征明显, 为适应客户集群的需要, 我国商业银行正加速现代化商业银行的建设, 通过网上银行、离行式自助柜面等创新方式实现7*24小时无边界服务。战略的深化有利于商业银行针对同一类客户群体制定相同地服务政策、收益标准和风险防范措施, 有效提高了行业性客户的整体收益、风险防范能力和综合竞争力。

与资本主义国家商业银行相比, 我国商业银行实际控股人为国家或各级政府, 为配合产业结构优化等国家经济政策改革, 商业银行需抑制利润冲动, 压缩高收益、高风险行业利润, 比如压缩高产能行业贷款规模、抑制产能过剩行业投资冲动;为满足中国人民银行、银监会等监管要求和环保等政府机构管理要求, 商业银行需对贷款质量加强管理, 比如贷款人需提供高质量的抵押品、质押品、联带担保, 对环保不达标项目停止贷款;为适应利率市场化推进和工商部门价格要求, 商业银行需提高存款付息率、免收部分有偿服务费, 压缩利润空间;除上述不同外, 我国商业银行还需承担一定的社会责任, 比如公益性捐助、广大低收入客户群体的金融服务等。因此, 作为国家调控市场经济、优化产业结构、拉动内需消费、服务社会大众的中国特色社会主义金融机构, 我国商业银行需要把有限的资源用于高端客户的金融服务, 经营战略的落实需符合中国国情、结合自身实际。

为有效贯彻落实高端客户经营战略, 我国商业银行需在社会主义市场经济体制下不断摸索服务国家和经营利润的新平衡点, 实现安全性、流动性、效益性三原则的有机结合。通常的做法主要包括以下几方面:

一是顶层设计。在满足国家各项政策要求的基础上, 结合高端客户群体的特点, 商业银行顶层需对每一个行业上下游客户群统一制定服务策略、规章制度、收费标准、风险控制、考核奖惩等内部管理政策, 同时结合区域和城市地区金融特征, 灵活授予基层经营权限, 实现差异化管理。商业银行市场竞争力的提升、服务品牌的打造、客户群体的满意度、经营利润平衡点的摸索都与顶层设计息息相关。可以说, 顶层设计是商业银行在市场经济浪潮中赖以生存的法宝。

二是组织推动。商业银行顶层设计的内部管理政策需要基层落实。基层结合所在的市场环境和辖内客户群体需求进行细化, 分析行业客户群体的合作现状和发展潜力, 梳理客户名单、寻找合作切入点、优化产品组合、明确工作目标, 组建综合团队、配置营销资源、分层级组织推动。在推动过程中及时发现问题、总结经验, 对顶层设计的缺陷进行修正、对难以适应市场变化的政策进行末位淘汰, 并将某一类高端客户群体的成熟经验在其它类高端客户群体中进行推广, 取长补短、融会贯通。

三是内控管理。商业银行是经营货币的特殊企业, 按照新巴塞尔协议的约定, 商业银行的风险主要分为信用风险、市场风险和操作风险。我国商业银行为了确保高端客户经营战略的长期稳健实施, 防范货币流通中的各类风险, 一方面通过制定规范的风险内控制度和严格的风险管理措施, 用制度体系约束从业人员;一方面通过搭建先进的科技系统和网络服务平台, 用信息化手段控制人为风险, 比如利用系统评估客户的信用、资产状况, 对客户可能出现的不良贷款给予系统提示和预警等。