医疗设备市场营销战略论文 篇1
一、我国水电设备企业国际市场营销的现状分析
面对日益激烈的国际市场竞争, 面对外方业主的高标准、研要求, 我国水电设备生产、制造企业和水电设备成套出口企业必须根据国际市场需求来发展我国的水电设备制造业。一方面, 我国水电设备制造业质量控制不到位, 对过国外的标准不了解, 造成水电设备制造质量比较粗糙;其二, 科研技术力量薄弱, 技术创新能力不强, 大多数厂家套用定型化、标准化的转轮进行生产。其三, 缺乏国际市场综合环境分析及风险评估的人才与能力, 容易给企业造成不必要的经济损失。因此, 我国水电设备企业要想立足国际市场, 发挥优势, 必须要根据自身特点, 采取一套行之有效的经营对策和竞争战略。
二、我国水电设备企业国际市场营销存在的问题
1. 营销观念保守落后
一些水电设备企业由于生产观念和产品观念的主导, 没有树立起市场营销观念。市场营销带来的巨大发展空间没有被企业认识到, 错误的将营销等同于推广或销售, 仍然习惯于接受行政管理的旧体制, 对现代企业的运作了解不多。
2. 市场营销战略缺乏科学的理论指导
一些水电设备企业虽然认识到了营销战略的重要性, 但是由于缺乏理论指导, 无法形成适合市场的策划和决策, 在重大经营战略, 生产项目上, 不做深入细致的市场调查、科学的市场预测和可行性分析, 只凭经验、感觉和判断作出决定, 结果造成战略上的重大失误, 使企业陷入困境。
3. 营销策略千篇一律
由于国内企业总体营销水平的同质导致了很多企业之间营销策略的跟风, 造成千篇一律的局面。价格营销是目前我国企业最常见的营销手段, 在国际市场的大环境中, 我国水电设备企业之间的相互压价, 恶性竞争无疑造成鹬蚌相争, 渔翁得利的结果。这种情况不仅严重影响出口贸易, 也阻碍了水电设备“走出去”的步伐。
4. 市场营销人员专业知识不全面, 技术支撑不足
面对水电设备总包成套出口的国际宏观环境, 对营销人员的知识理论水平的要求, 也越来越全面广泛。销售员在掌握现代营销理论的同时, 要全方位把控水电项目的全局, 对成套设备各个品种要有一定的理论技术支撑。目前, 这种复合性营销人才比较短缺。
5. 营销创新能力不足
一些水电设备企业的管理者习惯于传统的营销战略, 面对国际市场固守城门, 难以整合优势资源形成一定的战略联盟, 一致对外。营销观念的滞后, 面对日新月异的市场需求, 靠企业本身实力无法真正迎合消费者的内在需求, 企业的营销战略一定程度上反映了企业对顾客的服务体系, 营销能力的不足, 也就无法使顾客对企业产品的服务感到满意, 企业的在市场竞争中就会处于劣势地位。
三、我国水电设备国际市场营销战略的选择
1. 产品战略
以水电机组设计制造为主体, 以全球视野整合和设计产业发展战略, 构建全球性技术链和供应链。
(1) 拓展扩容改造、设备安装、维护维修等业务, 扩大产品经营范围, 延伸产业链, 提高盈利能力, 提升水电项目的总包能力, 推动产业结构的转型;
(2) 与上游供应商、配套供应商建立长期战略合作关系, 使企业资源重点向核心技术研究与系统集成聚集, 减少投资, 降低经营风险, 提升企业水电机组的核心制造与集成能力。
(3) 拓展阀门、制动器、控制系统及相关制造业务力, 提高企业持续发展能力。
(4) 积极开展合资合作、参股控股、兼并重组, 打造国际化的水电设备制造与服务基地。
2. 价格战略
产品应针对不同区域的市场特点, 保持合理的价差, 避免各品牌、产品互相竞争, 合理的渠道价格差异原则。针对发展水平较高的海外市场, 顾客更追求高品质, 认为高价格是高品质的保证, 因此对于这些国家市场应考虑竞争对手较高的定价策略。针对国外发展水平较低的海外市场, 顾客更追求高性价比, 因此, 采用比竞争对手持平且兼顾目标市场消费水平的定价策略。
3. 渠道战略
(1) 加强与地方水利部门、水利设计院、研究院及国家大型水电开发投资公司的合作, 主动收集和掌握水电开发信息资源, 做好市场前期策划。
(2) 充分利用国际销售网络, 发展壮大国外代理商, 积极探索在国外设立办事处或建厂等模式, 整合国内外资源, 扩大水电设备的国外市场份额。
(3) 对一些大型、新型机组, 积极与优势企业或科研院所合作, 以联合投标等方式, 通过引进消化吸收, 掌握水轮发电设备的核心制造技术, 提升市场份额与项目履历业绩。
(4) 扩大公司营销团队建设, 推进“团队营销”, 采用“多团队策略”, 即企业各部门都将成为面对市场、客户的专业团队, 及时服务与支持, 培养和打造一支强大的内部营销团队。通过调整客户结构和产品结构, 加强国际营销人才队伍建设, 探索多渠道、多方式合作的营销策略。
(5) 通过代理商进入到该区市场后, 应采取主动权, 脱离代理商的束缚, 销售员直接对海外客户开展工作, 争取公司利益最大化。
4. 促销战略
(l) 占领市场至高点策略
将国际市场按其开发潜力、盈利大小和对企业的意义划分为战略市场、重点市场和一级市场。促销活动按照该区域重要性程度, 集中资源应用各种促销手段做到寸土必争, 在重点市场上, 占据优势。充分发挥战略市场、重点市场的带头、辐射、引导顾客作用。重点加强公司形象, 品牌形象的宣传, 品牌价值。
(2) 集中突破策略
促销手段重点放在区域中心城市、重点城市, 并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则, 而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上, 营销资源分配优先选择市场增长份力大, 边际效益高的市场进行突破, 并且在该区域市场形成明显的竞争优势, 有较高的市场占有率。
(3) 营销促销策略
建立现代营销沟通组织, 设立品牌、产品经理、促销经理负责产品的促销活动, 建立完善促销管理制度, 规范公司的促销活动。加强各种营销沟通、促销手段综合应用, 包括广告、公共关系、销售促进、人员推销、电子商务、展会、论坛及加入行业协会等。多种销售促进手段综合应用, 避免使用单一的营销、沟通手段。大力发展电子商务, 电子商务在沟通策略中心地位和作用不断加强。对公司的各种沟通、促销活动, 进行统一规划, 消除各买断品牌沟通、促销活动各自为政的状态。营销工具的运用和营销信息内容要用系统的观点进行思考、审查, 做到协调统一, 有利于在市场上形成统一形象、统一的地位
摘要：随着我国电力市场需求的降低和水电设备制造能力的过剩, 国内市场竞争日益激烈, 许多厂商已将目标投向了国际市场, 而水电设备国际市场营销战略制定对促进水电设备企业拓展海外市场至关重要。本文从市场营销战略的定义出发, 分析了我国水电设备企业国际市场营销现状和问题, 并给出了具体的战略选择。
关键词：水电设备,国际市场,营销战略
参考文献
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[5]贺元.水电设备制造国产化现状与发展前景[J].专家视点, 2012, (13) :8~13
医疗设备市场营销战略论文 篇2
1 关于目标市场战略
在对营销环境分析的基础上, 企业通过市场调研进一步掌握了市场需求和消费者的购买心理, 之后进行市场细分、目标市场选择和市场定位。而企业如何将针对自己的目标市场筛选出来, 并充分利用企业的现有资源, 树立企业文化, 制定针对企业特点的市场营销策略, 是目标市场策略的主要内容。而目标市场战略作为现代营销的核心, 包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个主要内容。
1.1 关于市场细分
市场细分是指按照消费者的需求差异性, 把某一产品的整体市场划分为在需求上大体相似的一些市场部分, 形成不同的细分市场, 从而有利于企业选择目标市场并制定营销策略的一切活动的总称。通过市场细分, 能进一步开拓市场。让企业更好地发掘市场的间隙, 找到属于自己的位置。企业通过市场细分, 也能充分分析以及利用现有资源, 分析发现对自己最适合的细分市场, 最大程度上发挥营销优势和特色。使得企业在当今竞争激烈的市场环境中能够更好地占有一席之地。
1.2 关于目标市场
目标市场是指企业准备用产品或服务以及相应的一套营销组合为之服务或从事经营活动的特定市场, 它是企业经过市场分析、比较和选择决定进入的细化市场。正确选择目标市场, 是目标市场战略的关键步骤。企业在目标市场策略中主要有三大策略, 即无差异性市场战略、差异性市场战略和集中性市场战略。其中无差异性市场战略主要适应于产品出上市、生产规模庞大并且资金实力雄厚的大企业。差异性市场战略主要适用于产品生命周期中的成长期和成熟期。而集中性市场战略主要适用于资源薄弱的中小型企业或者处于产品生命周期衰退期的企业。企业应分析明确适合自己的目标市场, 针对自身产品的特点选择相应的目标市场策略。
1.3 关于市场定位
市场定位指的是在市场上竞争者现有的产品地位, 根据消费者对产品某一属性或特点的偏好程度为产品设计和塑造某一特定的形象, 并通过一系列的营销手段, 努力把这种设计和塑造的特点形象传达给消费者, 通过这种途径确定公司产品在市场上的竞争地位。
市场定位的出发点是为了企业的竞争需要, 但其本质上是为了帮助企业设计和建立产品的特点, 以确定产品在消费者心目中留下一些印象, 使企业在目标市场上取得一些竞争优势, 以确定企业在消费者中的地位。
2 关于市场竞争战略
众所周知, 市场竞争是市场经济的基本特征。企业要想成功地实现其市场营销目标, 就离不开正确的市场竞争战略。企业要想在竞争激烈的经济市场上成为一颗常青树, 获得巨大的竞争优势, 需要考虑到多方面因素, 例如目标消费者的需求, 树立正确的竞争观念, 制定符合公司文化发展的市场竞争战略, 努力取得竞争的主动权。
2.1 关于竞争者分析
正如《孙子兵法》中所说, 知己知彼方能百战百胜。而应用于企业中就要深入地了解竞争者。主要分析的方向有:竞争者是谁, 他们的产品优势是什么, 战略和目标是什么等方面。而公司最直接的竞争者是处于同一行业以及同一战略群体的公司。因此, 其实企业的竞争者的范围是很广泛的, 如果企业没能意识到竞争者所带来的危机感, 很可能在企业的未来发展中会遇到较大的障碍。一个详细的竞争者分析应该从五个方面进行, 即:识别企业的竞争者、识别竞争者对手的策略、判断竞争者目标、评估竞争者的优势和劣势以及判断竞争者的反应模式。通过这五个步骤, 企业能够清楚地认识到如何有效的防范竞争者对企业自身的目标市场的威胁以及如何去应对这种情况的发生。企业必须跟踪了解竞争者进入新的产品细分市场的目标。若发现竞争者开拓了一个新的细分市场, 这对企业来说可能是意味着一个新的发展机遇;若企业发现有一些竞争者打算或开始进入企业自身经营的细分市场, 这意味着企业将面临新的竞争与挑战。若企业能够及时了解掌握这些市场竞争动态, 就可以在一定程度上争取主动, 做到有备无患。
2.2 关于基本竞争战略
在企业面对同一个行业的竞争时, 企业可以通过基本竞争战略理论来为企业选择适合自己的战略, 即成本领先战略、差别化战略和集中战略。 (1) 成本领先战略。成本领先战略是指通过企业结合自身的资源, 最大程度上降低生产经营成本, 以较低的成本获取企业在这个行业的领导地位, 做到能够吸引到市场上对价格要求比较严格的消费者。 (2) 差异化战略。在如今这个寻求多元化以及个性化的市场, 突出了差异化战略的重要地位。而如何寻求企业的产品与其他相似产品的差异性就显得尤为突出。其中企业可以通过形象化差异、市场定位差异、渠道的差异以及促销差异等方面, 突出企业自身产品与相似产品的差别化。 (3) 关于市场地位与竞争战略。任何企业在所处的行业中都会占有自己的一席之地, 按照企业在行业中的竞争力和影响力的不同, 将企业所在的竞争地位分为市场领导者、市场挑战者、市场追随者、以及市场立基者。而市场领导者是指在企业所生产的产品的相关领域上占有率较高的企业。而作为市场的领导者在价格变动、新产品开发和促销力度等方面均会对整个行业产生影响。而市场领导者一般会通过扩大市场需求总量、保护已有的市场占有率以及提高市场占有率来保证自己企业在行业中所处的领导地位。
3 关于品牌与包装战略
品牌包装作为产品的重要部分, 制定与其相关的品牌与包装策略也是必不可少的。随着营销管理的不断发展, 品牌和包装策略在企业产品营销中的地位也日益突出。品牌在企业发展过程中所起到的积极作用在商品经济高度发展的地区尤其明显。因为在价格、质量等相似的同类产品中, 品牌的选择就起到了决定性的作用。在品牌营销中主要分为品牌建立策略、品牌归属策略、统一品牌策略、品牌扩展策略、以及多品牌策略。其中品牌扩展战略是企业较为常见的应用战略, 但是若应用的不好也会产生一些问题, 主要问题如, 企业在发展过程中大量地进行品牌拓展会扰乱产品在消费者心中的地位以及会损害原来已有的品牌在消费者心中的高品质形象。所以无论企业选择何种品牌战略, 均应该分清楚企业当前品牌在市场中的地位以及品牌在消费者心中的形象, 做好市场调研工作之后, 找到适合自己的品牌战略。包装是商品进入流通领域的必由之路, 能为产品实现使用价值。可供企业选择的包装策略主要是类似包装策略、等级包装策略、分类包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略。其中要注意的是, 虽然类似包装策略会帮助企业节省设计包装成本, 树立企业整体形象以及扩大企业影响等优点, 但是它容易对优质产品产生不良影响, 所以对于不同种类, 不同档次的产品应采用等级包装策略等。
4 关于价格战略
价格是营销中最为活跃的一个因素, 当然也是为企业盈利关系最大的一个因素。价格的变化, 直接影响到消费者的购买行为。因此, 在市场营销环境不断变化的条件下, 企业需要对价格策略格外关注, 充分考虑影响定价的各种因素, 灵活运用基本的定价策略和方法。
4.1 新产品定价策略
新产品的定价是否合理, 是决定能否打开销量、在市场上占有份额和获得预想中的利润的重要因素, 并且对于新产品的未来发展有着重要意义。撇脂定价战略、满意定价战略和渗透定价战略是新产品定价的常用策略。其中需要特别说明的是撇脂定价策略必须要满足的四个基本条件:第一, 产品的质量和形象有明显的优势, 必须能够支持产品的高价格;第二, 产品必须足够新颖, 在短时期内竞争者无法仿制或推出相似的产品;第三, 产品价格需求弹性小;第四, 产品的生命周期较短, 更新换代快。
4.2 调价战略
一种产品价格确定后, 企业往往会随着市场环境的变化, 根据生产成本、市场供求和竞争状况对产品的价格做出调整, 通过降低或提高价格, 使得企业生产的产品在市场上能占有理想的市场份额。在调价战略上主要分为调高价格战略以及调低价格战略。
从长期的市场经济的发展规律来看, 价格具有不断上升的趋势。但在短期内, 大幅度地提高价格往往会减少消费者的购买欲望。但是, 理性的提高价格会促进企业利润的增长。提高价格的方法一般有明调和暗调两种。在明调时, 企业应注意向顾客解释价格上涨的原因, 消除消费者的抵触心理。而暗调则是企业通过取消折扣、增加服务收费、减少部分产品功能来达到降低产品成本的目的。但长期使用这种方法会降低企业的消费者的品牌忠诚度。
5 关于促销战略
促销是企业通过人员和非人员的方式, 沟通企业和消费者之间的信息, 促进消费者主动地了解产品的性能, 树立企业的文化以及形象。众所周知, 促销的目的是为了增强消费者的购买欲望, 从而产生实际的购买行为。所以当企业采取促销战略时应达到传递信息加强沟通、激发需求扩大销售、突出特点树立形象以及培养忠诚稳定销售的终极目标。
5.1 人员促销战略
人员促销是一种常见的促销手段, 即企业通过销售人员在销售场地, 对消费者现场进行的一种促销活动。通过这种面对面的直接沟通, 有利于消费者正面地建立对企业的良好印象。
人员促销具有促销过程灵活, 信息高效双向传递, 加强企业与顾客之间的合作关系等优点。在操作的具体过程中尤其要注意到促销人员的素质水平, 因为这关系到促销的直接效果。这就要求企业对促销人员既要求具有相关的营销方面的知识, 同时还熟悉产品的特点、功能以及维修方面的专业知识。
5.2 广告战略
本文所讨论的广告是指通过付费的方式利用大众传播媒介将产品信息、企业形象或者公司的经营理念等传达给消费者。常用的广告媒体有报纸、杂志、电视、户外媒体、互联网等, 被消费者所普遍熟知。
企业需要分析研究自身的目标市场与哪种广告媒介更易接触, 并乐于接受。并根据目标市场选择适合的广告媒体。并且企业还应该考虑由于产品的性能和功能的不同而选择不同的广告媒体。只有详细分析各种广告媒介的优势以及缺点, 充分发挥广告媒介的优势为公司创造最大的价值。
5.3 公共关系战略
公共关系是指企业在市场营销中, 正确的处理企业与社会公众之间的关系, 为企业日后建立良好的社会形象以及品牌形象打下基础, 从而促进产品营销的一种活动。
成功的公共关系战略能帮助企业创造良好的舆论氛围, 使得企业内外部的沟通渠道畅通, 对提高企业的知名度引导公众舆论朝着有利于企业发展的方向, 并能够帮助企业度过一些公关危机。
6 结语
通过本文对企业市场营销的主要营销战略的分析, 详细讨论了各个营销战略的大致内容、使用范围、对公司的影响等方面。帮助企业在未来发展过程中进行营销战略选择给予了帮助。企业营销战略的制定与实施是决定企业能否长期占有市场份额以及长期获得较大利润的关键。企业必须详细分析并清楚地认识到营销战略制定与实施的重要性, 通过市场营销战略制定与实施, 达到促进企业健康发展。
摘要：当今社会, 企业之间的竞争变得越来越激烈, 在变化莫测的市场中, 企业如何在市场竞争中占据一席之地, 也成为众多企业在市场营销战略制定中不可忽略的问题。本文将主要从目标市场战略、市场竞争战略、品牌与包装战略、价格战略及促销战略着手, 分析市场营销的主要几大战略的优点以及适用方式, 希望能为企业的未来制定相关的营销策略提供参考。
关键词：市场营销,战略分析,企业选择
参考文献
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医疗设备市场营销战略论文 篇3
在Google Glass（谷歌眼镜）、Jawbone Up（卓棒智能手环）、Fitbit Flex（无线智能手环）以及三星Galaxy Gear智能手表的“光环效应”下，智能可穿戴设备2013年一炮打响，持续发酵，至今已发展为2014年最火爆的行业之一。而9月9日，集中苹果最优秀的人才、历经三年研发、举世瞩目的新产品苹果手表（Apple Watch）亦隆重出炉，并将于2015年年初上市，这让智能可穿戴设备进一步火速蹿红，引发世人无限遐想。
可穿戴技术“钱景”潮涌
若说2013年以前，智能设备是“死”的、冷冰冰的，没有触觉、味觉、视觉，按下一个按钮，输入一个命令，它才知道人们要做什么，而今历经漫长的“冰川时代”的智能可穿戴设备终于在移动互联网技术的革新、传感器功能的升级、语音交互技术的再造、高性能低功耗处理芯片的推出等的助燃下，“活”了起来，愈来愈具人性了。
“你是否觉得有点压抑？来点Hershey巧克力来振奋下情绪怎么样？”
“你的压力指数爆表了，你知道离这里3分钟步行处有家Marie’s按摩院吗？”
……
这些只是在不远的未来，你可能会跟你的可穿戴设备之间对话的一些例子。
而今实际上，Google Glass，已能记录你所看到的一切；Nike+的运动鞋，能留存你出访的行程；Fitbit Flex和Jawbone Up，能计量你每天走路的步数，监测你的睡眠情况；Cloud Ring智能项链，能传输生活数据记录你的身体机能，还可提醒状态调整，做出健康趋势分析……
目前已经有数家跨国公司正在全力开发智能技术以可扫描人类的大脑，处理收集的信息，分析人类的情绪是好是坏，以期以不可想象的方式帮助人们恢复心情。时下谷歌、苹果、微软等高科技公司，其产品与用户互通联系的信息依据不再仅仅是人口统计和地理位置信息，还包含用户当时的情绪。像谷歌眼镜这样的可穿戴产品，未来可能能够联系你的脑波，从而主动向你提供你非常想要但没意识到的东西，以满足你的需求。其实，这并非什么八竿子打不着的事情。谷歌甚至还曾公开表示期盼人类的头部嵌入微芯片的那一天呢。
可穿戴设备的作用核心在于数据的采集、计算、反馈，以及最终对人的行为的改变。这首先是一个需要在硬件、软件和互联网服务三个维度共同发力的过程；其次，这又是一个必须不仅仅考虑数据采集和分析，更要考虑对人的反馈介质甚至是反馈机制，比如新形态的显示和震动、语音交互以及社交关系、社会心理学的引入等，这将会是个技术与人文高度融合，呈现高度智能化、人性化、自动化等特点，将对人类的生活、感知带来重大的转变具有深远意义的人类生存战略新模式。
有业界专家说，如果谷歌眼镜等智能可穿戴技术最终能够冲破桎梏，变得能够为社会大众所普遍接受，那情绪、想法、感觉和意见的实时追踪将不可避免地成为工程师、市场营销者乃至全人类趋之若鹜的领域。
可以预见的是，未来几年智能可穿戴产品将逐步全面融入人类生活，并将改变人类生活方式，这种强大的力量将是颠覆。由于直接影响到人类的衣食起居，独立科技市场研究机构Forrester Research在报告《智能人体，智能世界》中指出，未来将会有愈来愈多的应用于信息传输、肢体感知等人机交互的多种硬件创新设备，下一次计算革命将来自传感器包裹着的可穿戴设备，而非智能手机和平板电脑（手机可能将回到最初的原始状态——用于电话接打），智能可穿戴设备将抒写移动互联网下一个更令人期待的大篇章。
根据IDC研究机构预测，未来2—3年，全球可穿戴技术市场规模将由目前的30亿—50亿美元增长至300亿—500亿美元，未来3—5年终端复合增速将不低于50%。而有机构测算，2013年中国可穿戴设备市场规模达到6.1亿元，预计到2015年中国可穿戴设备市场规模将超过100亿元，达到 114.9亿元。
下一个营销战略主平台
调研机构Juniper Research的一份报告显示，到2018年全球市场的可穿戴设备（包括智能手表和眼镜）的出货量将达1.3亿台，是2013年的10倍。到时，可穿戴设备可能成为市场的应用主流平台，甚至超越智能手机。因为可穿戴设备的真正作用与意义，在于这些设备要比手机这样的终端更能融入人体和人的生活。而因此可穿戴设备亦将成为下一个营销战略的主平台，将创造新的营销与广告机会，并让广告更具有侵入性。
可穿戴设备所展现的营销机遇主要在于其拥有富有价值的独特数据，同时可进行提取加工分析，并据此提供更加细致的客户信息，让广告主、营销者有了更新更好的方式来将信息精确推到消费者面前，这对移动营销具有重大意义。
例如，可收集健康信息的可穿戴设备可以让运动产品公司知道有谁在进行锻炼，让医药公司了解谁的身体压力比较大，需要提供什么产品进行帮助。因为使用可穿戴设备的人能产生更多的数据，营销人员也可以通过这些数据挖掘获得更多有用精确的信息。如智能手环通过记录你的睡眠数据，经过计算得出你最近的睡眠质量不好，那么会通过你的SNS网站、邮箱等途径帮你推荐让你拥有更加优质睡眠质量的枕头。
还有，可穿戴设备在以地理位置为基础的推广上也具有独特的优势。例如在顾客路经商店时，向他们推送饮料的电子优惠券信息。而诸如计算机化眼镜的设备甚至能够探测在逛街购物、戴有这些设备的用户在留意哪些商品。还有，由于不需要携带或者放进裤袋，可穿戴设备可让用户快速随意地进行交互，接受及分享各种信息，如短信、照片或者动态消息更新。这对广告主来说，都是可利用的营销机会。
随着可穿戴设备的逐渐普及，其收集的数据价值就会日益被凸显，针对可穿戴设备的移动营销便会呈爆发式的发展。当前，可穿戴设备独特的营销魅力与优势早已让广告公司虎视眈眈，他们已在研究如何将营销推广信息直接推送给佩戴兼作计算机之用的手表、眼镜等产品的消费者。移动广告工具开发商InMobi已经有一个团队在开发智能手表、头戴式显示器等产品上广告的虚拟模型，探索使可穿戴设备成为广告发布平台的问题。InMobi创收和运营掌门阿图尔·萨蒂贾说：“配置显示屏的任何设备都是一个有趣的机会。智能可穿戴设备将是广告产业的下一个明星，将是队伍越来越庞大的广告载体的自然延伸。”Millennial Media和Kiip公司也已联手探索可行的可穿戴设备广告技术，欲把配置显示屏的可穿戴设备打造成一个可用的广告平台、营销推送中心。这些突显了可穿戴设备作为营销平台的吸引力。
nlc202309051305
只要你关注的地方都会有广告，哪怕方寸再小。所以智能手表、眼镜、手环等屏幕被广告盯上也是不可避免的。很显然，越来越多的企业广告主已经在进行相关试验，如果可穿戴市场继续呈现正增长和可观的上行趋势，广告价值也将随之出现，它们也乐意为此付费。而鉴于当前屏幕尺寸受限，可穿戴设备上的广告尺寸将小于智能手机上的广告，比较适合展示优惠券、服饰、健康保险等之类的广告。当然，随着屏幕瓶颈的解决、消费者习惯的改变、更多的移动技术的出现，可穿戴设备的可营销领域将越来越广。比如，此次发布的苹果手表，令人充满期待。苹果CEO库克在发布会上表示：“我们不想把iPhone的界面缩小了放在你的手腕上。这是一款革命性的产品，用户界面经过了全新的设计。”据悉，此次苹果手表比三星Galaxy Gear更显强大，支持电话、语音短信、连接汽车、天气、航班信息、地图导航、播放音乐、测量心跳、计步等几十种功能，是一款全方位的健康和运动追踪设备。业界普遍看好，认为它会带动全球智能设备进入一个新时代。
可穿戴设备遭遇“最后一公里”
业界专家称，当智能眼镜、头罩、手表、手环、脚环、睡衣、鞋子、袜子等可穿戴设备渐渐“攻占”人体的各个部分，形成人体信号的体域网（Body Area Network）时，智能可穿戴设备所引发的营销风暴将是惊人的、革命的。
然而当前可穿戴设备所面临的困难亦与时俱来，挑战重重，常常遭遇“最后一公里”的问题。
引发隐私问题。尽管未来数年可穿戴设备能在移动广告领域取得快速发展，但这也主要取决于这类设备能否受到消费者的热拥。经常运用大数据、社交网络的可穿戴设备，让消费者了解到可穿戴设备会触发隐私问题，并可能引起法律问题，这是厂商必须考虑的一个问题。投放广告的企业必须注意的是，不能因隐私问题而吓跑用户。
用户体验尚不好。可穿戴设备市场发展亦面临着用户使用习惯的问题——已经习惯使用大屏幕、快捷便利操作智能手机和平板电脑的用户面对小巧轻薄、过小屏幕、内存不大的可穿戴设备方面可能会多有犹豫，这也使得作为一个营销平台的可穿戴设备在发挥移动营销的作用时受限，一些厂商不大乐意在此做广告。所以，可穿戴设备市场要大发展，要变为真正的、广泛的营销战略平台，除了解决屏幕过小、内存不大等方面的问题，可能还需要以突破性产品营造新的功能、风格或流行趋势，培育新的用户使用习惯，让用户拥有良好的体验。
欠缺认知，市场需求仍不足。当前可穿戴设备现有的产品中，缺乏能够引导市场爆发式发展、让用户趋之若鹜的旗舰式产品。目前市场上的产品类别基本可期：智能眼镜、智能手表、腕带……而这些产品，目前仍集中在运动健康上，彼此之间的差距不大，产品设计谁也无法成为标杆。直到现在，真正用得上谷歌眼镜的用户非常罕见，可穿戴设备在大多数消费者心目中仍然是一款存在于想象中的产品。这既限制可穿戴技术作为营销平台的应有作用，也影响广告主对广告的投入。除了IT业的人，普通消费者对可穿戴设备的印象停留在“酷”、“炫”，对功能及实用性的认知非常少。因此，目前可穿戴设备的市场需求仍然很窄，任重道远。
价格高不可攀，市场曲高和寡。就可穿戴设备而言，要想普及应用，获得市场追捧，最为重要的就是价格问题，价格适中易于普及。以谷歌眼镜为例，其价格高达1500美元，尽管上市第一天销售一空，然而这些购买者大多是喜爱尝鲜的数码爱好者，并不是普通的消费者。对于不愿意花费数百美元购买智能手机和平板电脑的多数用户来讲，花费高达1万元人民币购买谷歌眼镜显得有点荒唐。
纵观市场的智能眼镜、头罩、手表、手环、脚环、睡衣、鞋子、袜子等可穿戴设备，其市场价都是高不可攀。这无疑掣肘可穿戴产品的推广应用及企业级市场推广。因此价格问题，需要产业链各方一起解决、突破，把成本费用压下来。
无法真正满足用户需求，价值定位仍乏力。时下，市场上不少智能可穿戴设备为所谓高科技而高科技、为了时尚而时尚，却未能真正抓住用户的“尖叫点”，迷失了商业模式本质的三大要素——客户价值的独特性、关键资源的不可模仿性和赢利途径的可持续性。例如，基于百度云开发的可穿戴设备咕咚手环，主打“运动状况提醒”、“睡眠监测”、“智能无声唤醒”三大功能，但其实这手环只能起到提示的作用，无法纠正用户的不良生活习惯，在提供系统分析方面也显得不足，似曾相似。因此如何真正满足用户需求，鼓励用户长期佩戴，培养用户黏性，为他们带来实实在在的价值，并给产业链各方也带来实在利益，这是一个关键。
软硬件的技术壁垒明显。可穿戴设备是人与世界沟通的新工具，开启了物联网2.0时代的大门，但可穿戴设备仍存在传感器不强、电磁辐射、电池续航能力差、依赖智能手机、用户界面有待改善等问题。还有，目前的可穿戴设备兼容性并不好，不少设备建立自己的“围墙花园”，不走开放的道路，各自为政各行其是，难以整合其他厂商的产品。这一点，三星做得就非常不好，该公司的Galaxy Gear2仅支持与三星手机配对。这样，不利于整个产业链做大做强，最终影响产业链的整体市场推广应用。
如今不管是什么企业，尤其是那些营销手段日益单一化、同质化的企业，最好静下心来了解一下“可穿戴设备”这个概念，并掌握它们的发展趋势和运用，不然你会落伍的。因为在全球，几乎所有的互联网大企业，绝大多数的风险投资，再加上相当一群科技信徒，已经把可穿戴设备看成了未来最朝阳的产业，而很快由可穿戴设备所引发的移动互联网营销也将爆发。
面对下一个营销战略平台，你做好准备了吗？
（编辑：寇尚伟 358902172@qq.com）
海南医疗旅游市场营销战略的分析 篇4
——博鳌乐城国际医疗旅游先行区
医疗旅游（Medical Tourism）作为一个高收益的专项市场，是以医疗、护理、康复与休养为主题的旅游服务，目前正在世界范围内悄然兴起，且发展势头惊人。近几年，选择“医+旅”消费模式的旅游者数量正在逐年递增。2011年博鳌亚洲论坛发布的《亚洲经济一体化进程2011年度报告》称，亚洲已经成为全球最富有潜力的医疗旅游服务市场。专家预计，中国有望是下一拨医疗旅游的热门国家，中医对外国人有强大的吸引力。
作为一种旅游创新业态，不少国家正在以特色医疗资源优势吸引着世界各地的消费者，并换来了巨大的外汇收入。如韩国的整容业，泰国、新加坡的牙科整形矫正，印度的心脏搭桥等。据联合国有关数据显示，全球医疗保健旅游业的年收入已达到4.4万亿美元，成为近年来世界最大的产业之一。中国医疗旅行市场处于起步阶段，同样是旅游与医疗相结合的新兴朝阳产业。近年来，国内一些具备“医+旅”条件的地区逐渐看到医疗旅游的发展前景，一些相关部门和单位在政策引导之下，充分利用本地医疗消费的价格优势和资源优势，在国内积极推广“医+旅”新型旅游服务产品。
正是看到了医疗旅游的前景，海南省卫生厅制定了《关于加快海南医疗保健旅游产业发展的意见》。意见中提出了海南医疗保健旅游产业未来的发展目标：到2015年，医疗保健旅游产业初具规模；到2020年，力争将海南建设成为闻名中外的医疗保健旅游目的地。
一、海南省医疗旅游市场现状
近年来海南旅游业发展取得了很大进步，2012年接待过夜游客突破3300万人次，旅游收入近200亿元，但也存在旅游市场产品比较单一，发展方式相对比较粗放，传统旅游产品较多，科技、文化含量不高等问题。随着人民生活水平的不断提高、全面小康社会建设的推进，医疗旅游将成为具有广阔发展前景的产业，为海南旅游业增添新的亮点，使海南旅游业得到很大提升。2013年3月6日国务院已正式批复海南设立博鳌乐城国际医疗旅游先行区，并量身定做了一批含金量高的特殊政策。
1.得到国家的高度重视以及政策支持。博鳌乐城国际医疗旅游先行区是全国目前唯一由国务院审批的、以医疗旅游为主导的、致力于发展现代服务业的第三产业园区。
国家给予先行区的医药卫生优惠政策主要有：一是加快先行区医疗器械和药品进口注册审批；二是适当降低先行区部分医疗器械和药品的进口关税；三是试行放宽境外医师在先行区内执业时间；四是允许境外资本在先行区内举办医疗机构；五是允许先行区可根据自身的技术能力，申报开展干细胞临床研究等前沿医疗技术研究项目。这些政策对先行区医疗、康复、养生、旅游等产业的发展将起极大的促进作用。
2.良好的区位优势。先行区位于琼海市中心至博鳌亚洲论坛永久会址地之间的万泉河两岸，占地约18.70平方公里。以万泉河为生态廊道，形成“一河两岸、四区五组团”的整体空间结构，包括世界顶级医院、国际组织基地、高端购物中心、特色体验居住区四大功能区以及由5个医疗养生组团构成的健康长廊。
3.海南医疗旅游潜在的客源市场前景较好。虽然目前海南的医疗旅游市场还远未形成，但海南作为一个旅游胜地，旅游业是其支柱产业。从地域来看，目前海南的国外游客主要来自亚洲和欧洲，亚洲以新加坡、日韩、马来西亚为主，欧洲客源主要来自俄罗斯。新加坡和马来西亚位于东南亚，是海南华侨集中的地区，虽然新加坡和马来西亚与海南的自然环境相近，医疗旅游业较发达，但如果海南发展特色医疗项目，也可利用天然的血缘关系开拓其东南亚市场。除了东南亚外，韩国、俄罗斯、德国等高纬度、冬天寒冷地区，海南可以利用其位于热带的有利条件开展针对高纬度国家的医疗旅游服务项目。
二、海南医疗旅游市场存在的问题
1.国内外竞争对手实力强。世界医疗旅游业最发达的国家是泰国，除此以外，包括印度、印尼、新加坡、马来西亚等国目前均在大力发展医疗旅游产业。中国香港与台湾地区也在大力发展该新品。同时，上海市医疗旅游产品开发和推广平台2009年起步。首都北京更是拥有着全国最先进的资源与技术，并且由于技术与人才的充足，使其有着良好的价格优势。
2.医疗水平低、医疗基础设施不完善。医疗条件是发展医疗旅游的重要条件，海南的医疗水平低成为了海南医疗旅游的重要障碍。随着博鳌乐城国际医疗旅游先行区的方案通过，海南将大批量引进国外的先进医疗技术，日本韩国许多医疗企业均有意向入驻先行区，这对于海南医疗旅游的发展无疑是一个巨大的帮助。同时医疗基础设施的不完善也是阻碍海南医疗旅游的一大障碍，有统计表明大部分内地居民不信任海南的医疗水平，并觉得其医疗服务差，环境不好。
3.医疗与旅游缺乏有机的结合。医疗条件和旅游资源是发展医疗旅游的两个重要因素，但也需要二者有效结合。在泰国、印尼等国家，在开展医疗旅游服务的医疗机构提供多种旅游服务项目吸引患者的同时，旅游部门和机构均要熟知各大医院的医疗项目和技术水平，向外推荐本国的医疗服务以吸引大量 国际患者。如新加坡旅游局之下设立“国际医疗组”，专门负责营销和推广新加坡的医疗服务业务，是新加坡抗衰老美容闻名全球，并以健康检查便宜著称。目前，海南还专注于传统的医疗模式，许多大医院没有为外国客人服务的意识，如海南有着大批量的国际游客，但是大部分医院都没有外文标识。另外，也缺乏会说外文的医疗行业人才，使得外国患者就医十分不便。另外，有些医疗机构虽然医疗技术不错，但缺乏有效的机构推介。目前，海南的医疗和旅游有待于有机结合起来提供医疗旅游服务。
三、海南医疗旅游市场营销的战略措施
1.创新旅游产品（Product）策略。
（1）创新旅游产品满足国际际市场需求。以“保健养生”“医学治疗”为核心，规划布局传统医学中心、亚健康疗养中心、整形美容中心、老年健康养护中心和慢病康复中心，引进世界先进医疗设备和技术，建设具有国际一流水准的集医疗、科研、教学为一体的产学研基地。实现传统医疗产品向高端全面的医疗产品升级和转型。
（2）深入整合资源，启动国际认证。要取得广阔的国际游客市场，医疗水平必须具备相关资质，因此一定要通过JCI认证，使海南的医院管理水平上台阶、上档次，在保障患者利益的同时，取得多的境外商业医疗保险机构认同，对于我们开拓旅游医疗市场、提高经济效益、谋求更大的发展，有着
重要意义。我们的目的是吸引越来越多的境外游客来海南旅游医疗体检，并能在海南得到报销。也就是说，我们要有符合国际标准认证的医院只有通过了JCI国际认证，才会有更多的国际保险机构进驻海南。这样境外游客来海南医疗、体检和康复，都能在海南当地的国际保险公司得到报销。
2．旅游合作营销策略。
（1）区域联合营销。打破行政区划的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作论坛和“东盟”自由贸易区等区域合作的平台，相互开放市场、消除障碍、取长补短、优势互补，形成公平竞争的联合体参与全球竞争，实现共赢。
（2）把握政策优势，拉拢投资促进国际合作。在国家政策支持的大背景下，海南更要抓住机遇，努力促进与周边国家的友好合作，吸引国际高端医疗、研发机构进入，发展旅游性医疗和康复性医疗等。
3．广告宣传策略
（1）通过大众传播媒介对海南医疗旅游进行国际宣传。加强与中央媒体、欧美媒体、港澳台媒体的合作，充分发挥旅游卫视的作用，搞好博鳌乐城整体形象的策划、包装和宣传促销。在一些有良好旅游受众的媒体发布广告信息，如国内外著名的旅游指南、旅游宣传书籍、画报、海报等媒体，也可以通过创办或主办一些高品位的旅游文化活动、音乐节等的开幕式开展广告宣传，在目标市场开展广告攻势。
（2）加大宣传海南的出入境政策，执行“21个国家5人以上旅游团来海南实行15天免签”政策，争取将21个国家的范围扩大到26个国家、旅游团“5人以上”的限制条件放宽到“2人以上”；新选一批具有较大潜在客源市场的北欧、中亚等国家，争取对其旅游团来海南实行免签证政策；把目前免签时间15天延长至30天。
参考文献：[1]黄建华.医疗旅游：中国经济发展的新蓝海
香港海洋公园市场营销战略分析 篇5
一、营销战略组合分析
(一) 互动体验取代单纯展示
1. 让企鹅和北极熊“亲密接触”
在现实中这种情况是天方夜谭, 因为企鹅只生活在南极, 而北极熊只在北极, 两者是不可能同场竞技的, 而香港海洋公园将场馆一分为二, 让游客在不到50米的距离内完成从南极到北极的心理跨越, 近距离与动物接触。
2. 游客参与动物的一切
在海洋公园数十个主题体验馆里, 游客可以体验到珊瑚礁、鲨鱼、过山车、海豚等内容。游客可以亲手给熊猫做纤维饼, 并亲自喂它们;游客也可以在幕后观察饲养员是如何训练和喂养海豚的, 并协助清理海豚笼舍;游客也有机会亲自学习如何辨别鲨鱼的种类和性别, 并了解运送鲨鱼的全过程。
(二) 不断变化的创意主题活动
1. 完美的浪漫婚礼
活泼可爱的海狮做伴郎, 五彩缤纷的热带鱼做证婚人, 誓死终老的金刚鹦鹉衔来婚戒, 周围环绕着一群洁白的和平鸽, 乘坐20层楼高的过山车在一片尖叫声中飞驰而下, 这不是电影中的逢场作秀, 在香港海洋公园如此堪称完美的浪漫婚礼几乎成了日常保留剧目。
2. 大力推广节日性大型活动
为了令本地游客对海洋公园不断保持新鲜感, 海洋公园也致力节日大型活动, 以刺激节日高峰的人流, 同时给旅客一个“再次到访”的缘由。例如万圣节, 海洋公园创造性地把“恐怖快乐的哈喂”以额外收费体验的方式带入香港, 用不一样“惊吓体验”方式吸引年轻人和回头客。
(三) 人性化的服务关注细节
香港海洋公园非常在意自己为游客提供服务的便捷性。由于香港海洋公园位置相对偏僻, 所以海洋公园和巴士公司进行合作, 在各个商业区和人流聚集的地方设立非常醒目的免费巴士停靠点, 游客可以轻易找到。
在7-Eleven便利店、地铁、巴士站点、电影院、马戏团等地点, 游客可以很方便地买到门票。
为了提高顾客满意度, 海洋公园所有的员工都要经过持续不断的培训, 并且每人要掌握照相、看护小孩、普通话等多项技能。
(四) 忠实顾客群的建立和维护
海洋公园在融入香港人生活方面堪称商业典范, 在700万香港市民中, 有超过10万人是海洋公园的VIP会员。通过市场调研发现, 每年的游客中有一半是本地市民, 几乎三分之一的香港人每年都会来海洋公园一次。而维系本地忠实顾客的成本相对于开发新顾客而言是非常低的, 因此, 海洋公园每年会进行两次大规模的市场调研活动, 听取不同客户对海洋公园的看法和建议, 并组建专门的部门处理这些意见。
(五) 发动全球范围同业合作
海洋公园目前启动了跨行业营销和联手其他同业营销计划。
与银泰百货等零售商合作, 假如客人消费满一定数额, 则可以获得海洋公园的相关优惠和产品。此外, 开始了与亚洲地区20家主题公园的合作, 即持有海洋公园门票, 可以折扣价格游玩其他合作方主题公园。
二、对海洋公园发展中的一些看法及建议
1.应注重有效投资
营销投入无底洞甚至血本无归是所有企业最忌讳的事情, 2000年, 海洋公园曾经用两年时间花费6000万港币做速降机, 刚开始的时候人流如潮, 但是游客体验之后, 结果是非常冷清, 亏损非常严重。2006年, 海洋公园开始了55亿的扩建计划, 加建7个主题区, 引进更多珍稀动物, 以增加公园的长远吸引力, 在扩建过程中应避免前次的重大错误, 投资计划应该围绕着海洋公园的市场定位和特色来进行。因为主题公园的硬件很多, 投放的资源很多, 如果游客来了一次之后, 没有重访的兴趣, 那对于公园本身是损失, 也是一种资源的浪费。但是软件方面就不同了, 通过不断的精彩内容的投放, 游客每一次来的时候, 都能感受和上次不同的新鲜感, 那他们下次还会再来的。后者才是海洋公园最具潜力的投资发展空间。
2.应增加顾客好的体验, 抵消人流过多的消极感受
因为海洋公园建在山上, 跟全球所有主题公园不一样, 所有主题公园都是一个平面, 有很多通道疏散人群, 而海洋公园的容量是有限的, 客户某个时段的体验会受到影响, 这可能影响未来的长远发展。因而海洋公园不应该从增长游客量的角度增加成效, 而是想怎么提高每个客户的收益, 或阶段性的定价限制过高的人群, 也可以做一些新鲜的东西来吸引顾客来, 不断增加娱乐点, 解决人流的问题。
3.发展成自然学习的大课堂
使得人们来到海洋公园不只是看展览, 而是可以体验和接触到动物, 感受深一点, 学的东西也深一些, 这也是顾客所需求的东西。
4.应注重内地的宣传和联系
(1) 注重内地的广告宣传。使得人们来香港的目的地是海洋公园, 而不是迪士尼, 那么电视广告要形象地把海洋公园和香港的宣传广告融合起来, 再配合一些电视专辑, 强化海洋公园是香港代表性的景点, 以增加游客量。
(2) 和内地同业的深度合作还有待开发。深圳欢乐谷、香港海洋公园这两大国内主题公园品牌的携手合作, 一方面能为珠三角地区居民提供更多的消闲选择, 促进两地旅游业的交流与发展, 进一步深化粤港合作、构建粤港澳优质生活圈;另一方面也有利于双方品牌的相互借势及良性互动, 达成游客、两大主题公园及深港旅游业共同获益的多赢局面。
医疗器械公司发展战略研究 篇6
医疗器械是医疗卫生中的一个分支, 市场发展基础尚且薄弱, 但市场潜力巨大, 已成为我国高科技领域颇具发展前景的生力军。迄今为止, 我国已有医疗器械生产企业8 000多家, 可生产50个大门类、5 000多个品种、30 000余种规格的医疗器械产品。在城乡统筹背景下, 我国医疗器械行业面临前所未有的新机遇, 迎来自改革开放以来又一次重大的转折。其中, 作为新医改主要任务之一的农村基层公共医疗服务将不断提高, 并且随着国家对医疗卫生行业的财政投入的逐年提高, 医疗器械公司如何把握机遇, 突破企业发展瓶颈成为亟待解决的问题。
1 冠邦医疗器械公司发展战略的SWOT分析
1.1 冠邦器械公司经营概况
冠邦医疗器械公司成立于2002年, 是集研发、生产、销售为一体的医疗器械生产企业, 2004年入驻北京市中关村上地信息产业基地, 现已通过了国医械CMD质量管理体系认证、已获得高新技术企业认定证书, 公司业务范围主要集中在华北地区。在北京地区与冠邦公司同等性质的经营性团体多达几百家, 经销商主要分为两类, 一是改制后的经营低值易耗产品的国营企业;二是类似冠邦公司这样的经销相对高附加值的后起之秀。
1.2 优势:产品优势
医疗器械行业的特殊性, 使得必须严格关注产品的质量, 只有优质的质量才能赢得客户和使用者的信任。冠邦医疗器械公司不断加强研发, 同时加强生产质量管理, 并已通过了国医械CMD质量管理体系认证、已获得高新技术企业认定证书。作为主打妇科医疗器械的冠邦公司, 经过市场调研获得广泛好评反响, 并且在行业内取得了广泛认可。冠邦公司应以此为先机, 把营销目光投向妇婴医院、妇婴诊所以及各大医院的妇产科室、放射科室, 形成产品优势。
1.3 劣势:管理滞后
与国内大型医疗器械公司相比, 冠邦公司在经营管理上还存在较大差距。主要原因是缺乏先进的管理理念和严谨的执行力, 公司的管理层往往被内部的经营问题所困扰。症结就体现在没有合理整合资源, 充分给予员工释放创造力和领导能力的机会, 组织结构的不合理性严重影响到部门之间的沟通与合作。这就需要冠邦公司采取以制度为杠杆, 亲情式的人性化管理方式为辅助手段, 尽力为每一位优秀的员工创造一个良好和稳定的发展环境。
1.4 机会:医疗改革带来的新机遇
在新医改政策的推动下, 国家加大对医疗基础设施的建设和投入。2009年新医改政府投入的8 500亿中有165亿全部定点投向全国2.9万所乡镇卫生院和城市社区卫生服务机构, 全部作为其医疗器械设备的购置补助。2010年, 我国将近有80多亿元的资金投向农村医疗器械的采购, 这主要受益于新医改下国家对农村基层市场以及社区基层医疗机构的建设。政府政策导向对促进本土医疗器械行业的发展相当重要, 将替代进口产品的国产产品列入医保范围, 给本土企业带来更多成长机会。
1.5 威胁:行业竞争激烈
2012年全国医疗器械公司共有生产企业14 928家和经营企业177 788家, 并随着年份的增加不断增加。医疗器械的市场需求特点是多品种、多规格、少批量, 满足不同层次医疗机构的需要。为了占有市场, 很多技术含量少的中小企业极力降低产品成本, 导致产品质量不高, 企业间相互降价进行恶性竞争, 带来巨大竞争压力。而作为企业, 赢得市场竞争胜利并不意味着价格的无限降低, 否则一方面会使企业失去前进的动力, 另一方面也会导致市场的畸形发展。
2 冠邦公司发展战略分析
冠邦医疗器械公司虽然已经成为具有专业能力的“绩优股”企业, 但还不具备不可替代性和超前性的核心能力, 尽管公司具有低成本、本土市场等有利优势, 但在技术水平、管理模式、行业竞争中仍然是略显单薄的生力军。管理者应该加大科研资金的投入, 注重科研人才的培养, 积极创造创新的文化氛围, 使企业具有创造名牌产品的实力。同时, 更要特别关注客户的特殊需求, 为客户提供高质量产品和优质服务。只有这样, 才能扬长避短, 形成自己的核心能力, 进而提高企业在医疗器械行业中的竞争力。发展战略可大致归纳为整合自身优势、避免劣势、把握机会和抵御威胁来形成核心能力, 现有如下四种相匹配的战略方式可供选择:
战略目标1:市场渗透战略。通过在现有市场或细分市场的顾客中销售更多已有产品的成长战略。这对于继续推广冠邦医疗器械公司的现有产品如数码电子阴道镜宫腔镜一体机、可视人工流产吸引系统等产品是个较好的战略选择。
战略目标2:市场发展战略。企业用现有产品去满足新的细分市场的战略。冠邦医疗器械公司的现有产品还有待于发现更好的细分市场。
战略目标3:产品发展战略。在现有市场或细分市场向顾客销售公司研发新产品的成长战略。冠邦医疗器械公司既可以在现有产品市场上销售代理的产品, 同时不断开发新的产品投入细分市场销售。
战略目标4:产品市场并行战略。这是一种向新市场提供新产品的成长战略, 它以内部产品发展的能力和开展一项新业务能力为基础以达到多角化的目的。多角化的目的是为了利用新机遇。目前冠邦医疗器械公司正在努力提供新产品, 但在新市场的战略选择上还需要下一番工夫。
3 结语
根据调研结果, 冠邦医疗器械公司的产品在现有的市场上有很好的前景, 只要公司在市场上好好下工夫, 就会有无限的机会。所以冠邦公司要努力发展市场渗透和产品开发战略, 对于原有产品不断发展新的用户, 扩大市场占有率。对于新开发的实用新型产品, 先着力对现有市场上的用户加大宣传力度, 等到时机成熟时, 再深入考虑开辟新市场, 和原有的产品配套销售, 这样不但宣传了新产品, 也促进了原有产品的销售。
参考文献
[1]杰伊·巴尼.战略管理[M].北京:机械工业出版社, 2010.
电气公司的市场营销战略定位研究 篇7
一、明确市场营销战略, 改善市场营销体系
电器企业在发展的过程中一定要做到坚持以技术创新为支持, 以市场需求作为发展的导向, 加速推进企业组织结构的精简优化和产业结构调整。同时, 还要建立起一个同时支持多种产品的有效运营体系以达到其制定的目标, 实现企业全面可持续的发展。同时在电气公司的层面上来讲, 要就营销的策略、体系和管理体系设计进行透彻的分析和研究, 加快推进公司的营销体系建设, 积极进行营销创新, 为公司培养具有营销竞争力的专业人才, 为实现公司长远的市场营销目标打下坚实的基础。
二、制定合理的营销目标, 提高企业的营收
合理的营销目标为企业的发展提供不竭的动力, 合理的销售策略、良好的营销体系可以帮助企业在销售方面获得突飞猛进的发展。在对目前我国电气市场的发展方向进行深入透彻的研究后, 针对市场竞争所具备的独特的特点, 逐步确定市场对企业营销体系的要求。在对客户的需求做出透彻的分析后, 依据客户的特点对其进行优先级排序以此来确定出公司潜在的重点客户。结合分析得出的结果, 确定出公司的营销体系改革目标和发展方向, 对公司的营销体系进行全面的诊断和分析, 充分论证当前体系的优缺点, 对体系的优点加以保留, 缺点就要坚决的摒弃, 以确保公司的营销体系在随公司的发展过程中不断的进行自身的优化。确定未来公司的发展方向和营销战略, 对适合公司特点的营销体系进行大范围的推广, 制定出总的发展准则和管理原则, 借此来促进公司和企业效益的不断提高。
三、市场营销战略的任务设计
市场营销中任务的制定是关系到战略成败的最关键的一步。做好总部与区域营销的划分, 制定出公司各部门任务分配的具体方案, 明确总部与分公司、各部门之间和公司的领导与员工之间具体的责任和分工, 在一定程度上, 实行营销人员的奖励与分配制度, 积极调动各部门员工工作的积极性。
(一) 营销战略项目的启动。
一个营销战略的制定, 首先, 要明确公司的营销目标并将其在各个方面进行细化, 成立项目工作小组并进行各小组之间的任务分工。再者, 在明确了项目的规划目标后, 还要制定出达到目标的所需的各阶段的具体步骤;第三, 要细化各部门的具体工作内容, 把各部门工作人员的具体责任落实到位, 此外还要注重各个部分之间的良好协作, 定期开展项目交流活动, 在公司内部达成广泛的共识, 为营销战略制定出具体的步骤和参考标准。
(二) 营销审计。
营销体系与战略的审计工作关系到了公司营销战略是否可以顺利的进行。做好审计工作, 首先就要做好对工作前期的深入了解。在公司的总体发展规划, 营销的政策战略与策略、产品的组合与销售渠道的组合等方面进行全面彻底的分析, 对上述体系是否可以有效地支撑公司总体的发展战略与规划做出科学的评估。营销体系中的审计工作要在公司总体层面上对公司的组织结构、营销流程、价格与薪酬体系和公司的促销政策做出充分的分析论证。分析出目前公司的营销体系与营销策略存在的问题, 并针对出现的问题向公司的管理层提出相对应的改善措施。
(三) 外部市场的竞争。
作为一个产品, 其市场以及潜在市场规模的大小直接决定产品公司的效益好坏。对于电气公司来讲, 要对其产品的市场变化以及未来的发展趋势做出准确的评估和预测, 借鉴竞争对手营销体系中的优点, 根据公司客户的需求做出相应的调整。市场的具体分析方向包括未来几年内国内配电市场的发展方向 (包括渠道发展和价格走向等方面在内的营销要素的发展和变化方向) 、消费需求的变化、购买习惯与服务要求的改变以及市场规模的变化等。
(四) 营销设计的关键要素。
在营销策略的设计过程中, 可以通过小组讨论、头脑风暴、内部访谈等一些活动来找出一些影响公司营销设计工作的关键因素, 然后判断出各个要素之间的相互作用, 借此制定出其优先级, 确定出管理工作的总体框架。在营销设计工作中, 主要的工作步骤包含以下几个方面:对公司主要的售前和售后的流程进行设计;对广告资源进行管理分配;项目中开单发货、结算收款、售后服务管理;应收账款的风险管理;预算分配与实施;现金管理, 费用报销与内部结算体系监管。
(五) 营销计划的实施。
在计划的各个细部方案均作出详细的制定后, 接下来就要对所制定的计划加以落实。计划的实施主要包括:营销体系的变革内容的确定, 各个部门工作的重要性、时序性、协调性的确定, 变革过程中关键点和关键步骤的确定, 每个阶段所需员工的人数和水平最低要求的确定等。在计划初期实施的过程中, 要制定出各个部分方案的计划和进度时间表, 组织好实施人员的具体工作安排, 对计划实施过程中的各个阶段进行有效地控制和监管, 并对实施过程中存在的问题进行有效的反馈, 从而提出相应的改进措施。
四、结语
对于电气公司来说, 营销策略的制定是一个长期系统的工作, 合理的营销战略可以促进公司的快速发展, 对企业效益的提升也发挥着不可替代的作用。在这种新形势下, 企业和公司必须充分认识到自身的优势和短板, 提高自身战略制定的意识, 促进公司和企业又好又快的发展。
参考文献
[1]李敏.论电气公司的市场营销战略制定[J].经营管理者, 2012, 06:268+219.
[2]孙明华.科技型中小企业的市场营销战略[J].企业经济, 2005, 08:56-57+20.
[3]陈月华, 段淑梅.跨国公司的市场营销战略模式[J].企业研究, 2004, 02:61-62.
[4]付宗平.东方电气集团印度市场营销策略探讨[J].现代管理科学, 2013, 09:117-120.
市场营销战略的创新研究 篇8
关键词：企业；市场营销；创新战略
近些年来，由于我国企业的不断发展，同时国外越来越多的企业入驻中国，也在一定程度上加剧了我国市场竞争的激烈程度，给企业的压力越来越大。当今社会，企业发展的主题是创新，企业只有不断地提升自身的创新能力，才能适应现代化的市场经济发展，但是，对于我国的具体情况来说，中小企业占绝大多数。虽然中小企业在自身的不断发展中积累了很多经验，综合竞争力也得到了一定程度的提升，但仍然存在一些问题，例如，市场营销观念陈旧，难以跟随时代的潮流，等等。因此为了使企业得到长久的发展，我们必须改变原有的营销观念，在发展中创新，从而来增加其自身的市场竞争力，使企业未来走的更长更远。[1]
一、企业在市场营销策略中存在的问题
在我国，很多中小企业的市场营销方式都存在着这样那样的问题，特别是在市场营销的策略上，问题比较突出。主要表现在以下几个方面：第一，我国的企业普遍缺乏市场的开发能力，在进行某些项目之前，并没有对市场进行深入的调查和研究。且企业的营销观念老套，传统的营销手段过于陈旧，缺乏新意，导致企业市场竞争力不足。[2]第二，由于企业受到传统观念的影响，导致企业市场营销的管理方法存在问题，市场观念落后，缺乏战略眼光，使企业的市场营销管理难以实现规范化。第三，在我国，很多市场营销人员都是中途转行或者临时上任的，并没有经过专业的培训，缺乏专业的人员指点，导致我国市场营销人员的素质和专业能力比较低，职业道德和素养比较薄，整体队伍素质不高，正因如此，影响了企业的品牌竞争力，难以提高品牌竞争力。
二、企业创新市场营销战略的主要措施
（一）分析市场目标，树立科学合理的市场营销理念
在现行的市场经济体制之下，市场营销工作做的好与坏直接影响着企业的发展，对企业的意义十分重大。在激烈的市场竞争大环境下，如何才能使企业具有良好的生命力和强有力的竞争力？这就需要企业自身有一个良好的制度，来激发员工的工作热情，把企业的发展与员工自身的利益结合起来，建立健全完善的激励销售体制，从而使员工为公司创造更多的价值。这样才能使企业更具有活力。另外，企业除了对内部员工做好工作以外，企业还需对外树立自己良好的社会形象，积极参加各种社会公益活动，履行自己的社会职责，增加企业自身的社会影响力，提高企业的信誉和知名度，从而进一步提高消费者对企业的信赖度。对于企业生产的产品来说，在一定的时间和特定的区域内，消费者对产品的购买总量，主要是由消费者对产品的喜爱程度和企业的规模两方面共同决定的，通常企业之间的竞争包含多方面的竞争。[3]当然产品本身是一个很重要的因素，但还包括附加在产品力上的竞争。正因如此，企业要明确市场营销的主要目标，在选择生产产品时要从市场角度考虑，提前弄清楚消费者真正需要什么样的产品，详细地做好市场调查，这样才能真正满足消费者的使用要求，达到拓展企业市场营销范围的目的。从另一个方面来说，消费者认同企业所生产的产品的另一个重要原因就是产品的价格，或者说产品是否能给消费者带来他们所认为的价值，而产品的价格是由企业本身生产所需的成本和所获得的利润共同决定的。综上可知，市场营销策略归根结底就是为了给企业带来更多的利润，市场营销本身是一种战略，进行市场营销就是为了占领市场，拥有更多的消费者，吸引更多的消费者购买企业的产品，这就需要企业不断更新营销理念，弄清楚消费者的真正需求。企业在制定长期目标或者短期目标时，必须根据消费者对产品的需求来决定，从而实现企业市场营销规模的不断创新。
特别是在当今多元化的社会，消费者对产品的需求越来越趋向多样化、个性化、层次化，具体地说就是，消费者对产品种类要求越来越多，对产品本身要求越来越高。因此，企业要在这样的环境下创立自己的品牌，就必须改变传统的营销理念，弄清楚消费者理念与价值链的重要关系。企业应当不断根据市场的变化来更新自己的市场营销战略，提高企业产品的层次，加大企业市场的竞争力。市场营销除了会受到以上的因素影响外，还会受到其他几个方面的影响，比如该地区的政治、经济、文化、资源以及中间商和竞争对手等等，而最终决定市场营销的基础就是产品的价格。所以，企业应当在市场需求的基础上对产品进行设计以及制定相应的价格。现阶段，我们还难以改变当前的社会环境和文化环境，所以企业必须顺应市场的不断变化，采取更加科学的营销方式，顺应和满足当前的市场环境和市场需求，从而实现更多的社会价值。[4]
（二）发掘潜在市场，树立企业品牌
环境对市场营销有着重要的作用，企业在制定市场营销战略时需根据该地区的市场定位来决定，从而制定出更加适合的市场营销战略，之后再进行产品的制定和价格的定位。在市场竞争日趋激烈的大环境下，企业要想在其中获得一席之地，就必须从多方面来树立自己的良好品牌形象。让广大消费者放心，在产品的质量、服务、售后多方面进行全面努力，以满足消费者的不同需求和爱好，不断更新产品和营销理念，不断改进企业自身的经营作风和营销方式，在广大消费者心中树立良好的企业形象，让消费者买的放心，用的安心，这样才能使企业有更长久的发展和更加美好的未来。
（三）转换营销模式，建立营销体系
通常来说，市场营销有一定的规律性，企业在制定市场营销策略时，必须抓住消费者的心理和行为，才能实现营销最大化。并且企业必须不断地了解和掌握营销市场的变化，其中营销市场包括产品的销售市场、产品在市场中的占有率以及产品在市场需求的增长情况等。企业的营销模式跟随市场环境的不断变化而不断的、随时作出相应的调整、更新。以不断变化的市场为中心，建立健全完善的市场营销体系。另外，在制定战略的过程中，还应当充分考虑各方面的因素，例如消费者的购买动机、消费习惯、心理需求等等，这样才能提高产品的市场占有率，逐渐实现企业最终的营销目标。详细的来讲就是在市场竞争过程中，消费者的满意度很有可能会因为部分原因而发生改变，因此，企业要了解市场营销中的变化规律，以满足消费者各方面的需求。
三、结语
总之，在当今激烈的市场竞争中，企业自身的发展和市场外部环境的变化都会影响到市场营销战略，而企业营销战略水平的高低也会给企业的发展带来影响。因此，企业必须不断的总结，扬长避短，抓住机遇，不断创新市场营销战略，只有这样，才能使企业实现可持续发展。（作者单位：广西国际商务职业技术学院）
参考文献：
[1] 杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.
[2] 汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014，28：27-28.
[3] 唐力翔.企业市场营销战略创新研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，09：125-126.
市场营销市场营销战略 篇9
市场概况:
中国是一个地域广阔和国家，国土面积为960万平方公里，居世界第二位；中国还是人口最多的国家，居世界第一位，这是所有的中国企业成长所处的国家环境。由此决定，中国企业理应高度重视跨地区经营战略并组织实施。中国彩电工业经过近二十年的发展，由于市场的开放、竞争，企业的自强不息，已经成为发展最为成熟、国产化程度最高、最经得起“入世”考验的行业之一。彩电市场也由昔日的卖方市场演变成为现今的买方市场。价格杠杆驱动市场变化，市场变化又灵敏反应为价格信号，价格竞争于是成为市场竞争最直接最有效的“杀伤性武器”。几乎所有的价格竞争都源于市场的供求矛盾，彩电市场亦不例外。价格竞争于是成为彩电市场的主旋律，价格战的结果促使彩电行业已由垄断竞争走向寡头竞争。集团概况:
康佳集团成立于1980年5月21日，前身是“广东光明华侨电子工业公司”，是中国改革开放后诞生的第一家中外合资电子企业，初始投资4300万港元。1991年，康佳集团改组为中外公众股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同时在深圳证券交易所上市，现有总资产近百亿元、净资产近四十亿元、总股本12.04亿股，华侨城集团为第一大股东。康佳集团主要从事彩色电视机、手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，兼及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，是中国领先的电子信息企业。
市场定位:
初次定位:
收录机市场；康佳的前身——广东省光明华侨电子工业有限公司是1979年12月成立的中港合资企业，注册资本中港方占有49％，当时生产的收录机产
品全部出口。1980—1983年，康佳主要生产收录机产品，产品均通过
合资外方香港华港华电子公司的销售渠道销往海外。
重新定位:
电视机市场；1984年康佳开始生产彩色电视机，但由于未获得内销许可证，至1987
年底康佳彩电全部通过外方出口。其后，康佳开始进人中国国内市场，但彩电出口量仍然很大。1990年康佳彩电出口占全国的20％；其中大
型机占63.2％，创汇1.45亿美元，居全国电子业榜首。
回避定位:长虹一直坚持专业化经营，一直稳居中国彩电“龙头老大”位置，康佳
集团在进入市场后回避长虹比较强势的几个市场。专做几款小型的电视
及电视机配件。
总体竞争战略:
集中化战略：90年代，康佳基本是专业化经营，虽然有过多元化构想，但并没有太大的实际行动。但是，康佳从本地区生产走向跨地区经营；在全国范围内布
署生产基地，并以此为基础对外直接投资进行跨国经营，是中国彩电业唯
一的实例；
差异化战略：从2000年之后，康佳集团除了从事彩色电视机的生产，还专注于手机、白色家电、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，以及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，继而成为中国领先的电子信息企业。
低成本战略：
1.康佳集团降低自身成本主要来自于规模的扩大：康佳的跨地区经营是明确战略指导
下的产物；1993年北上牡丹江，1995年西进陕西省，1997年南移安徽省，每两年一次跨地区经营，表现出康佳集团进入一个地区就要经营成功的稳健作风。
2.还来自于良好的融资渠道：康佳A、B股同时上市，资信优良，是各大商业银行的黄金客户和银企合作对象。1997年、1998年和1999年中国银行分别向康佳提供38亿元、42亿元和50亿元人民币的融资额度，1999年，康佳新增发行8 000万A股，筹资12亿元人民币。加上母公司和各级政府鼎力扶持，公司实力雄厚，融资渠道广阔。这为新产品的研发提供了一个有力的保障。
3.技术领先也是使成本降低的一个重要保障：康佳集团始终坚持“科技兴企”的发展
思路，致力于成为国际化的高科技企业，全面推行集成化产品研发管理体制，建立了研究院——开发中心——专业设计所的三级研发体系，拥有国家认定企业技术中心和博士后科研工作站，产品研发水平达到世界先进水平。
4.康佳集团拥有覆盖面广、服务完善的营销服务网络，在国内建立了50多个营销分
公司、数百个销售经营部及3000多个维修服务网点，海外业务也已拓展到世界100多个国家和地区。康佳彩电国内零售市场占有率连续六年位居第一，手机也进入国产品牌三甲行列，“KONKA康佳”商标被国家认定为“中国驰名商标”，并入选“中国最有价值品牌”，品牌价值达150多亿元。
5.康佳建立了一流的质量测试系统和环保控制体系，在全国彩电行业中首家获得
ISO9001质量管理体系和ISO14001环境管理体系国际、国内双重认证，康佳彩电多次被评为“中国名牌产品”，彩电和冰箱也被国家质量技术监督局列为首批免检产品，并荣获了2006深圳市市长质量奖。
产品市场开发战略：产品开发：
目前，康佳集团的生产基地共有5个：两个在华南地区（深圳和东莞），一个在东北地区（牡丹江），一个在西北地区（陕西省），一个在华东地区（滁州市）。从全国范围来看，康佳集团的生产力布局是一种合理的战略布局，有利于康佳集团以大区域划分为竞争场所，并兴建了大量实验室对新产品惊醒研发。2000年初康佳集团就看准了数字电视的市场，各实验室通力合作最终攻克难关。
在大力实施技术创新的同时，康佳重点推进创新与知识产权管理相结合、专利与标准相结合的管理机制，在彩电和手机技术领域申请专利超过2000项，其中2007年的专利申请数量480多项，2008年达580项，同比增长23％。康佳还与联想、长城等国内企业成功发布了“闪联”标准，并陆续推出基于“闪联”标准的相关产品，使家电、计算机、通信等个人信息终端实现智能互联、资源共享和协同服务。康佳先后获得深圳市、广东省“知识产权优势企业”等称号，康佳艺术电视专利获
得了全国外观专利大赛特等奖，“阴极射线管投影电视的屏幕匀亮场校正方法”还荣获“中国专利优秀奖”，是唯一获得“中国专利奖”的彩电企业。
同时企业注重换代产品和改进产品的生产和研究，是早期致力于平板电视，背投电视，等离子电视开发的几家企业之一。
一体化战略：
纵向一体化：康佳注重供应商，经销商与企业的关系，每逢佳节都会组织晚会，形
成了一个良好的供应链条：供应商---企业---经销商---消费者。
横向一体化：康佳注重同行业竞争者之间的关系，并作出了分析：
长虹一直坚持专业化经营，在其稳居中国彩电“龙头老大”位置后，于
1997年开始向市场推出空调器、VCD机等，1998年又进军电池生产，已成为多元化经营企业
康佳至今仍基本是专业化经营，虽然有过多元化构想，但并没有太大的实
际行动。但是，康佳从本地区生产走向跨地区经营；在全国范围内布署生产基地，并以此为基础对外直接投资进行跨国经营，是中国彩电业唯一的案例
TCL是从电话机行业进人彩电业的，在它进入彩电业时已是多元化经营企
业，现在TCL又进人电脑市场，其多元化战略并未改变。
市场开发战略：
不仅关注国内市场还放眼国际。
到1995年，康佳产品几乎全部采取外方代理出口的方式，而自1996年开始，康佳在澳大利亚、俄罗斯、印度、美国、香港、南非、中东等国设立自己的销售机构，产品通过这些海外消售机构出口，销往当地市场。
产品出口和对外直接投资是国际化经营的两种方式和两个阶段。1997年以前，康佳的国际化主要方式是产品出口、引进外资和技术合作。1997年11月，康佳在美国进行了第一次对外直接投资，注册成立了美康公司，并投入巨资在硅谷设立了实验室，按照美国高清晰度数字联盟（ASTC）的标准，从事高清晰数字电视的研究与开发。1999年1月10日，全球消费电子产品展在美国拉斯维加斯落下帷幕。康佳美国实验开发研制的高清晰度数字电视（HDTV）首次登上世界舞台亮相，取得了巨大的成功。利用美国子公司的技术和中国总部的生产能力，康佳集团正在奔向一个新的竞争平台。
1998年4月康佳开始在印尼销售彩电，现已与印尼当地企业签定合资协论：共同投资在印尼生产康佳彩电，计划将于下半年投产，这是康佳第一次海外生产型直接投资，它将使康佳从中国国内跨地区经营走向跨国经营。不仅如此，康佳正积极在印度考察，计划1999年在印度建立其第二个生产工厂。
参考文献：
（企业介绍，技术革新）
康佳集团的市场战略规划分析
班级: 姓名: 学号:
工商管理2班
柳高洁
浅析中小饲料企业的市场营销战略 篇10
关键词：中小型,饲料企业,营销战略
一、绪论
(一) 目前饲料行业经济形势简析
自2015年12月习近平总书记首次提出中国经济处于由经济高速增长转向中高速增长的新常态发展趋势中, 认识新常态, 适应新常态, 引领新常态, 已经成为当前和今后一个时期内我国经济发展的大逻辑。
根据2015年公布的统计数据显示, 2014年中国工业饲料总产量1.87亿吨, 同比上年下降2.6%, 其中全价料为84.3%, 浓缩饲料11.2%;而在诸多等因素影响下, 肉蛋消费中仅猪肉一项就出现了约30%的下降;同时在成本控制挑战不断加大的情况下, 中国的饲料行业也出现了结构性调整。多数企业向绿色环保, 减量保质, 高度专业化方向转型。
上游畜牧产业目前仍旧处于一个不平衡、复杂、特殊的整体向集约化和规模化生产转变的过程中, 从而决定饲料行业的经济形势也并非简单向一个方向发展。首先, 大型饲料企业因为其资金、品牌、服务等优势, 仍旧在市场竞争中占据主要地位;但是大型饲料企业在行情不断变化的时候, 为了达到自己的运营目的, 往往会背弃行业发展的本质, 并且因为大企业的机制多数僵化, 造成慕名而来的职业经理型人才出逃创业;其次, 中小型企业虽然资金少, 品牌知名度、服务全面化还有所欠缺, 但是中小型企业产品、机制、市场反应等多方面灵活, 在小范围区域内, 还是有很大的生存空间;最后, 饲料行业竞争激烈的同时, 大中小饲料企业并存的局面, 在整个中国饲料企业规模化发展的这一特殊时期一定会持续。
(二) 中小型饲料企业特点分析
1、优点。
由于生产销售规模比较小, 所以中小型饲料企业最首要的优点是运营成本低, 总体投入资金比较少;而同样生产的产品品种也相对比较少, 原料品种较少, 相对来说, 产品品质比较容易控制;具有极其强烈的地域性, 对当地畜牧行业的发展具有很强的依赖性, 同时也具有对市场变化、饲料行情变化的应对灵活性;而为了保持竞争力, 往往在主要产品领域表现很强的专一性。
2、缺点。
中国的中小型饲料企业, 在整体饲料行业内外部环境发生变化时, 谋求发展非常不易, 当前很多企业表现为产品结构混乱, 研发科技含量不高, 生产设备陈旧, 自动化程度较低, 主要目标市场集约化规模化程度不高, 销售渠道以经销商为主, 综合服务能力匮乏, 面对市场行情波动时, 可承受风险小等问题。
二、中小饲料企业营销策略的选择
在未来饲料市场竞争会不断加剧的情况下, 中小型饲料企业如何增加竞争力, 如何求得一席之地, 除了要精化产品、集中投入科研、严格控制品质, 好的营销策略的选择也是尤为关键。
(一) 市场定位
由于科研投入有限, 中小型饲料企业更应该根据自身技术特点, 饲料行业发展趋势、下游产业变化来确定目标市场, 在熟悉的领域里做专业的产品, 寻找利润, 是一个正确的企业行为。比如德海饲料, 专注做专业的产品, 只做水产料, 在大北农等企业大肆进军水产饲料的行情压迫下, 仍旧坚持好品质, 核心只做海鲈鱼料、生鱼料和对虾料, 高端高品质的专业饲料, 为海德饲料的稳步发展, 提供了最夯实的基础。
如何准确定位目标市场, 不是闭门造车, 是需要结合整体行业发展趋势推测, 简单而言, 首先根据下游市场需求变化形势选择技术要求、产品性能同本企业生产科研能力相当的产品市场;其次是根据目标产品市场, 观察上游原料价格、种类的变化趋势, 选择价格合适品质稳定的原料供应商;最后结合自身科研水平, 以核心产品研发生产为主, 争取在市场中具有独特之道, 为占据一席之地提高竞争力。
(二) 产品推广策略
定位了市场, 就等于确定了核心产品, 而产品的推广策略直接影响到产品上市是否能够得到客户的认可。能够与同类产品竞争, 除了产品本身具有竞争力, 合适的营销策略, 可以帮助中小型饲料企业在推广核心产品的过程中, 起到事半功倍的效果。
推广策略要针对客户需求, 抓住客户的心理, 饲料行业往往采用进杂志、网络、现场推广手段相结合的方式, 但是对于中小型饲料企业而言, 尽量节约运营附加成本, 又要达到推广产品的目的, 那么在初期, 应该选择现场推广为主, 直接有力加深客户对产品的印象, 对产品性能的了解程度, 并且小规模提供客户试用产品, 通过不断的信息反馈, 完善自身产品的同时, 也达到了推广的目的。
目前饲料行业整体的趋势发展, 不管是产品推广, 还是企业进军新领域, 都是在推广公司产品的基础上, 加以细致的服务策略, 表现以最大的诚意, 来打动客户。一些大的企业在推广上, 不仅从产品本身提供服务, 还从企业管理, 生产运营等提供给客户多方面多角度的服务, 甚至有的经销商笑谈:“我们甚至关注客户的家庭生活需求。虽然我们提供的服务对于养殖户来说, 起到的作用可能不是很大, 但是要让我们的客户感觉到我们对他们的重视, 真切感受到我们的关心, 这样才能做到交心, 获得信任, 以保持长期稳定的客户朋友关系。”所以, 对中小型饲料企业而言, 如何提供更贴心的服务, 在推广策略的选择上, 也是一个侧重点。
(三) 销售渠道的选择
确定了目标市场, 明确了推广策略, 那么整体运营中最重要的就是销售渠道的选择, 可以说是中小型饲料企业直接获得利润的首要因素。
从销售渠道来看, 目前饲料市场也顺应市场经济的发展, 经销商、网络、自由销售团队为主要方式, 如何选择合适的销售方式, 则需要认真分析企业所在地域、目标市场等, 来综合确定。
为了控制成本, 中小型饲料企业不宜投入过多的宣传服务费用, 那么经销商无疑是首选, 但是大型饲料企业为增加其竞争力已经破坏了行业发展规律, 经销商赊欠货款、甚至贷款的情况较为严重, 这种情况下, 中小饲料企业如何做呢?
网络销售需要很高的产品知名度, 或者一定的推销费用, 而涉农产品相对来说客户群体网购的认可度低, 中小型饲料企业应该尽量规避在大规模互联网+的推广模式下, 和大型企业产生正面冲突。
销售团队扩张, 会增加企业运营成本, 但是相对来说自有销售人员对产品的把握程度更高, 而且同客户的沟通交流直接, 更能在第一时间了解客户需求, 而成功把产品推向市场。
整体来说, 销售渠道的选择, 还需要根据自身资金、产品目标市场等定位渠道, 天普阳光集团就是在销售渠道上采取了创新模式, 由单纯的网络渠道转向网络、直销、半直销3种渠道模式, 实行用户价值营销, 进行渠道的合理规划布局与有效管理, 明晰渠道成本, 实现渠道扁平化, 2005年第一家饲料厂建立并投产, 到2013年饲料就已销售突破150万吨。
三、中小饲料企业营销策略优化分析
饲料行业竞争激烈不言而喻, 除了市场行情变化带来的冲击, 政府法令、大企业扩张市场等行为也给中小型饲料企业带来巨大的压迫力。
在饲料行业里, 大部分人认为能够直接体现产品价值的方法是降低养殖成本, 直接产生养殖效益。但是, “在当前竞争激烈, 行情变化多端的市场中, 企业主导产品应该不断变化, 适应行业发展。产品要包括产品、质量、成本、交期、服务者五个要素!”那么首先, 只有产品深入客户内心, 才能让客户记得住企业, 产品有足够的特点, 才能把企业和产品完美绑定。这样的产品, 才能在有形的商品基础上为企业创造附加价值。而如何去实现, 就是在选择对的好的能够体现自身核心竞争力的产品基础上, 选择确定合适的营销策略, 快速准确让产品在目标市场占据一席之地, 在客户心中确定一个在某种性能上, 产品具有不可取代的优势。
总而言之, 对中小型饲料企业而言, 首先就是明确核心竞争力, 找准目标市场, 同类产品寻求差异化;其次就是确定好的推广策略, 不但要价格吸引人, 更要让产品体现出企业的价值所在;最后是根据自身和目标客户群体的特点选择合适的销售渠道, 尽量采取稳定的经销商群体, 从资金链流通链上形成良好的企业、经销商、客户再到企业的一个稳定流通过程, 确保公司产品不断的良性循环。最终的目的就是保证中小型饲料企业在资金、科研水平有限的掣肘下, 仍旧能够突出自身企业、产品的特点, 占据一部分市场份额, 达到企业稳定成长的目的。
参考文献
[1]高海霞.中小型饲料企业的发展策略分析.中国畜牧兽医文摘, 2015年31卷, 第6期.
[2]中国饲料工业信息网.中小饲料企业的生存之道.2015年6月8日.http://www.chinafeed.org.cn/cms/_code/business/include/php/3239317.htm
[3]尚国秀.论饲料企业的持久战.饲料与畜牧.2015年11期.
[4]赵志玉.“用心服务最重要——中小饲料企业的生存发展之道.海洋与渔业.2015年3月.
[5]郭蕾.为中小饲料企业解惑——青岛和润饲料有限公司总经理谢升旭访谈录.中国畜牧兽医报.2015年1月25日.