保险销售风险 篇1
保险公司的销售风险主要是指在业务拓展过程中, 销售人员因没有遵循法律、规章和公司管理制度, 而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性或概率。销售是保险公司赖以生存和发展的根本, 是公司赚取利润的基础, 也是公司经营的首要任务。人们只能在一定范围内改变销售风险形成和发展的条件, 降低销售风险事故发生的概率, 减少销售风险所带来的损失程度, 但不能彻底消除销售风险。因此, 强化销售风险管控, 将销售风险控制在可承受的范围内, 最大限度的减少和降低销售风险的危害, 对促进公司业务的健康发展具有非常重要的现实意义。
二、目前保险公司所面临销售风险的严峻形势及特点
(一) 环境的变化对销售风险管控提出新要求
近年来, 随着保险监管力度不断加大, 监管的成效逐步显现, 行业发生了深刻变化, 正在向规范有序的方向发展和迈进。随着监管制度的完善和查处力度的加大, 保险公司由于既往粗放式的经营管理, 使很多潜在的风险和管理问题被发现和暴露出来。加之相应的监管法规和制度依据不断出台, 对保险公司的经营管理带来挑战, 也对保险公司在业务发展与风险管控方面提出了跨越式的新要求。
(二) 销售风险呈现出普遍性、隐蔽性和复杂性
1. 销售风险的普遍性。
数据显示, 截至到2010年底, 全国共有保险营销员数量突破330万人, 较2005年增加了120%, 可以这么说, 保险营销员已经成为了广大客户认知保险、应用保险的一条不可或缺的渠道。
但鉴于保险销售人员的专业素质和职业道德水平, 在我国保险业发展所面临的诚信环境不健全、金融体系不成熟、销售人员专业水平参差不齐等问题的大环境下, 代理制销售模式所带来的问题也难以回避, 最主要的问题就是为了保持业务规模, 保险公司不得不依靠“人海战术”来实现销售业绩的增长, 过度依赖人员扩张的模式提升产能, 而营销员专业水平和从业素质相对较低, 从业门槛过低, 造成了部分从业人员职业道德低下, 为了降低销售难度获取收益, 面对业务发展的压力, 很容易产生销售风险, 由于销售风险的产生与销售人员的个人的行为表现具有着直接的关联, 公司销售风险管控的难度不断增大, 使得销售风险更呈现出一种普遍性。
数据来源:CIRC中金公司研究部
2. 销售风险的隐蔽性。
保险公司的合同条款专业性强, 大多数投保人的保险知识和对产品的了解程度较低, 风险意识欠缺, 保险消费又具有长短不一的时滞, 使得销售风险的隐蔽性特征较为明显, 尤其是部分营销员为了获取利益, 更是铤而走险, 利用客户的信任, 采取提供虚假客户信息和体外循环的做法作案, 非法集资、诈骗、盗取客户资金, 使公司很难在最佳的时间点发现风险, 难以控制和防范。
3. 销售风险的复杂性。
保险产品作为一种非渴求商品, 人们主动购买的意愿相对较低, 因此通过销售人员主动推销出去, 销售难度较大, 市场竞争态势的不断加剧、高额首年佣金等因素, 也带来了道德风险。销售人员受利益驱动, 利用现有的销售模式和公司的管理漏洞, 违反公司制度规定, 违规销售, 由此带来的风险表现在四方面:一是对投保标的风险状况不履行如实告知。二是展业行为不规范, 带来一系列因达不到监管要求所引起的法律风险。如销售误导、投保单代签名、没有履行合同说明义务及免责条款的明确说明义务、过度承诺等。三是投保单填写要素不全, 增加了保险公司的经营风险。四是更严重的违规违法风险, 如截留挪用资金、利用保险合同骗取客户资金等违规、违法行为。
(三) 销售风险综合治理的迫切性、重要性及必要性
销售风险的危害是巨大的, 原因在于销售风险有可能诱发大面积退保等群体或连锁反应, 会给公司和社会带来负面影响。
对于保险公司而言, 销售风险的存在增加了公司的后台运营成本, 增加了相应的经营风险, 因此, 加强和提升销售风险的管控能力, 提升销售风险的管控效能是公司适应市场变化, 赢得市场竞争的迫切需要, 也是满足监管要求, 实现合规经营的内在要求。
销售风险严重损害了保险行业的社会形象和诚信基础, 造成信任缺失, 由此引发的诚信、效益、依法合规等方面的问题正日益成为进一步发展的制约因素。因此, 防范、降低销售风险正在成为一个有关保险行业发展的重大议题。进入“十二五”以来, 保险业进入了以转型促发展的新阶段, 各家保险公司应站在行业未来发展的高度认识销售风险综合治理的迫切性、重要性和必要性, 齐心协力, 净化行业生存环境, 化解制约行业发展的风险因素, 改变社会公司对行业的认识偏见, 不断促进行业向规范发展迈进。
三、目前保险公司销售风险综合治理的现状及存在问题
(一) 销售风险管控意识亟待提高
意识决定行为, 长期以来保险公司推行的粗放式经营造成了部分管理人员、员工风险意识淡薄, 为了追求业绩, 难以正确处理好销售风险防范和业务发展的关系, 片面追求保费收入规模、市场份额和短期收益, 对违规行为视而不见, 对违规销售人员姑息迁就, 客观上助长了销售人员违规案件的发生, 也牺牲和忽视了业务质量、长远利益和长期可持续发展, 这严重影响了销售团队合规文化的建立, 缺少合规文化氛围的营造和熏陶, 良好的销售风险管控文化和销售风险的长效管控机制没有形成, 事前防范的科学管控理念仍需不断强化。
(二) 销售风险管控力量有待加强
1. 销售风险管控链条最前端风险管控力量需加强。
销售风险的产生则主要集中在基层, 是风险管控链条的最前端, 从目前的情况来看, 接近风险源头的基层公司销售风险管控力量仍然较为薄弱, 缺乏管理动力和管控手段, 风险管控意识和管控手段还有待加强。
2. 销售风险识别能力与技能需提升。
在保险公司的基层公司中, 缺少真正具有保险风险管理知识和现代企业管理技能的专业人才, 更缺乏具有实际风险管控操作实务能力的专业人才。如果兼职从事销售风险管控工作, 由于一人多岗且工作职责上不明确, 工作人员工作量超负荷, 再加之缺少相应的管理经验和系统培训, 使得风险识别能力较弱, 很多的风险管控的动作难以落实执行到位。
(三) 销售风险管控措施需要强化。
受制于销售风险管控力量和销售风险管控技能, 销售单位的风险管控措施难以有效落实和执行。在实践中, 事后控制为主要控制办法, 对风险的事前控制重视不够, 作为销售风险管控的重要措施——销售风险的提示和销售风险的检查, 很难做到执行有力, 销售风险管控措施的效果大打折扣。
四、新形势下保险公司销售风险综合治理的思考
从国内外保险业发展的现状可以看出, 随着国民经济的持续健康发展, 居民保险意识以及收入的提高, 保险业仍处在大有可为的重要战略机遇期, 经济总量的增长会带动现有保险产品和服务的市场容量自发扩大, 保险覆盖面的拓宽和渗透度的提高, 会进一步拓展保险市场的深度和广度, 全社会对保险的需求将更加旺盛。中国将从一个有潜力的新兴保险市场, 成长为全球最重要的保险市场之一。
数据来源:CIRC中金公司研究部
在新的发展阶段, 市场的经营主体只有结合自身发展的实际, 从营造良好的销售环境入手, 不断加强公司的内部管理, 努力加强销售风险的综合治理, 通过转变经营理念和销售理念, 加快利用信息化管控手段, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断规范和引导营销员诚信合规展业, 降低销售风险的发生概率, 才能促进行业健康、快速的发展。
(一) 转变经营理念是防范和治理销售风险的重要前提
销售活动和销售环节本身的风险预测、控制和防范是保险公司管理工作的重要环节, 也是实现管理目标的必然选择。要实现对销售风险的综合治理, 必须转变思想认识, 不断强化风险管理与业务发展协调发展的理念。
1. 要积极培育全员参与的销售风险管理文化, 把销售风险管理上升到保险公司发展的战略高度, 各级基层经营管理人员要了解销售风险管控的要求, 要参与到本单位的诚信建设和销售风险管控工作中。
2. 要树立销售风险综合治理的系统性管理思维, 针对保险公司存在的突出的销售风险点, 必须组织相关部门共同参与制定销售风险管控计划, 做到上下联动, 持续推进。
(二) 增强风险管控力量是防范和治理销售风险的重要保障
销售风险为操作风险、道德风险。对于道德风险的防范, 监督和检查的力量不可或缺。在工作实践中, 首先要做到监督资源的合理配置和有效整合, 优先保障基层单位风险管控的需求, 配齐配强岗位人员。同时, 要在技能培训和培养方面加大投入, 提升技能, 通过以点带面的方式, 不断强化合规意识。在日常的工作中, 把风险管控工作融入到公司经营管理的全过程, 切实做好监督管理工作。
(三) 强化信息技术支持是防范和治理销售风险的重要支撑
科技创新引领社会经济的进步和发展, 销售风险的管控工作离不开信息化技术的支撑。建立和完善风险识别和预警系统、营销员信用评估系统、销售风险监测系统, 提升保险公司在销售领域的风险管控能力。注重对主要风险点的识别、监测和提示功能, 能够通过系统的运行自动快速的实现对销售风险信息的采集;在监控高危人员的同时, 针对销售人员截留、挪用保费等高危的违法、违规行为, 重点监控和锁定高危保单, 持续提升预警监控效能。
(四) 善于借鉴先进经验是防范和治理销售风险的有效路径
从国际金融保险企业经验来看, 发达国家无一例外的都的一例外业素质较高, 销售模式, 重视销售风险管控, 规范化程度较高。高度重视并加强保险信用机制的建设, 良好的市场秩序得益于社会信誉机制的建立, 大大加重了个人失信违规成本, 从而使风险得到有效的控制。
我国只有尽快完善保险信用监管机制, 建立信息共享交流机制, 才能从根本上降低违规销售风险的发生概率, 促进行业进步。
销售风险的综合治理离不开保险市场消费环境的改善, 发达国家的经验表明, 在成熟市场里, 客户群体是具备一定的金融保险知识, 且有较强的风险意识和自我保护意识, 在客观上也压缩了销售人员发生销售风险的空间。长期以来, 保险行业在面向消费者的保险知识普及和宣传教育投入不足, 客户对保险的认知能力不强, 影响了保险消费者对行业的信任度。因此, 全行业要站在维护行业发展的高度, 结合本地区经济社会发展实际和保险市场的特点, 一是通过网络资源、短信平台、平面媒体等手段, 加强对保险消费的引导和宣传, 提高消费者对保险消费的正确认识, 促使消费者更理性地需求和购买保险产品;二是要广泛深入的开展投保风险的提示工作, 增强消费者风险意识和自我保护意识, 为保险业发展营造良好的政策和社会环境。
销售风险的综合治理是一项系统工程, 涉及保险公司内部多部门的职责范畴, 需要从业人员凝聚智慧, 加强研究, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断完善风险管理机制;要从提高认识, 培养意识入手, 不断的培育全员参与的销售风险文化, 持续不断对销售团队进行诚信品质的悉心培育, 改变既往粗放式的管理模式, 创新销售风险的管控手段;要从提升监督资源的利用效率入手, 完善风险监控系统的运行, 注重风险管理技术和方法的创新, 共同为提升市场信誉度和美誉度, 促进行业持续健康发展做出贡献。
摘要：销售领域风险是保险公司面对的最重要经营风险之一。销售风险综合治理是公司、行业发展面临的共同课题, 原因在于大量销售风险的存在不仅侵蚀着企业的经营效益, 更容易引发行业的诚信危机, 使得保险失去它的公信力, 从而成为制约行业科学、健康、永续发展的主要因素。在新的发展阶段, 保险公司应结合自身发展的实际, 从营造良好的销售环境入手, 不断加强公司的内部管理, 努力加强销售风险的综合治理, 通过转变经营理念和销售理念, 加快利用信息化管控手段, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断规范和引导营销员诚信合规展业, 降低销售风险的发生概率, 从而促进保险公司健康、快速的发展。
关键词：保险,销售风险,综合治理
参考文献
[1]如何防范保险营销员风险[J].金融周刊, 2009 (1)
[2]王塘玮.我国保险业在后危机时代的风险管理[J].保险研究2011 (7)
保险销售风险 篇2
关键词：保险销售渠道,路径,探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道 + 高素质的人员 + 满意的服务, 它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售 , 同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息, 还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度, 从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立, 相互为买卖型而非合作型的渠道关系, 保险专兼业代理机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低, 其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少, 从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题, 这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大 , 员工不太愿意从事保险销售工作 , 以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突, 同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后, 进入保险公司的手续费差异很大, 从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达, 没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量 , 也没有系统考虑过去三 - 五年完成任务指标的情况 , 有的采用鞭打快牛的做法 , 使得完成指标好的机构考核指标年年加码 , 而没有完成指标的单位相对占便宜 , 甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天, 竞争日益激烈, 产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下, 销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道, 将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点, 成为推动保险公司发展的持久动力, 成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量, 这就是通常所说的“渠道为王”。
( 一 ) 做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队, 指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理, 并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源, 立足提升保险公司业务的获取能力, 为客户提供专业化服务, 发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的, 侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力, 谁掌握分散业务市场, 谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际, 必须完善综合团队建设, 实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场, 强化销售团队专业化的一种经营管理策略, 在市场竞争日益激烈的情况下, 必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于:首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平, 培养专业化技术人才, 提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势, 降低业务获取成本和管理费用支出, 提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度, 提升保险公司精细化管理和差异化经营水平, 增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手, 在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上, 为大部分营销员代办养老和医疗保险, 为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境, 从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点 (支公司和保险门店) 资源, 通过产品、价格差异化和服务的便利性, 吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务, 培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯, 从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
( 二 ) 做大兼业代理机构的代理渠道
保险公司与兼业代理机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点, 加强对兼业代理渠道的控制力, 为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道, 双方建立共享的客户信息和制定促销政策 , 通过契约形式实现资源共享, 从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业代理机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念, 通过相互企业文化的渗透, 激励和塑造各自员工, 从而达到扬长避短和共同发展的目的。
( 三 ) 做精专业代理和经纪人销售渠道
专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平, 拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业代理和经纪人公司合作, 力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破, 在外资企业的保险项目上有所拓展, 使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
( 四 ) 做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式, 几乎超越了所有中间环节, 大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家, 通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道, 保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势, 着眼于发展, 着眼于将来, 大力开拓新型渠道, 在激烈的竞争中把握先机。
参考文献
谨防保险销售误导 篇3
伪造监管公文 鼓吹保险涨价
2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。
“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。
幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。
辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。
以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。
但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。
高额收益诱惑
“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。
而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。
保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。
根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。
那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。
第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。
第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。
第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。
第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。
保险销售风险 篇4
合规销售与风险办理的通知
银监发〔2010〕90号
各银监局,各国有商业银行、股份制商业银行,邮储银行: 为进一步规范商业银行代理保险业务,保护客户的合法权益,促进代理保险业务规范健康有序发展,现就有关要求通知如下:
一、商业银行开展代理保险业务,应当严格遵守《中华群众共和国商业银行法》、《中华群众共和国银行业监督办理法》、《中华群众共和国保险法》等相关法律、行政法规及规章的划定,健全并严格执行相应的风险办理制度和丙部操作流程。
二、商业银行开展代理保险业务,应当遵循公然、公允、公道的原则,充分保护客户利益。
产品销售活动应当向客户充分揭示保险产品特点、属性和风险,不得对客户进行误导。
三、商业银行在开展代理保险业务时,应当遵守以下划定:(一)不得将保险产品与储蓄存款、基银行房屋抵押贷款金、银行理财产品等产品混淆销售,不得将保险产品收益与上述产品简单类比,不得夸大保险产品收益。(二)向客户申明保险产品的谋划主体是保险公司,如实提示保险产品的特点和风险。
(三)如实向客户告知保险产品的犹像期、保险责任、电话回户访、费用扣减、退保费用等重要事变。
(四)不得以中奖、抽奖、回扣或者送什物、保险等方式进行误导销售。
(五)法律法规和羁系机构划定的其它事变。
四、商业银行应当充分了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力,对购买投资保持保险等复杂保险产品的客户,应当建立客户风险测评和合适度评估制度,防止错误销售。
商业银行应当在营业网点理财服务区、理财室或理财专柜等专属地区范围对客户进行评估,根据产品风险等级提高销售门坎,将合适的产品销售给合适的客户,并妥善保管客户评估的相关资料。
五、对于通过风农业银行信用卡办理险测评表明合适购买投资保持保险等复杂保险产品的客户,商业银行应当向其供给完备的保险条款、产品申明书和投保提示书并提示客户认真阅读,阅读后应当由客户亲自抄录下面所开列语句并具名确认:“本人已阅读保险条款、产品申明书和投保提示书,了解本产品的特点和保险利益的不确定性”。对于未经过风险测评或风险测评成果表明不合适购买投资保持保险等复杂保险产品的客户,商业银行应当建议客户不购买,不得主动对其进行后续的产品推介和营销。
六、商业银行销售职员在向客户推介和营销投资保持保险等复杂保险产品时,应当向其出具投保提示书,要求客户仔细阅读并理解。投保提示书应当至少包括以下内容:(一)客户购买的是保险产品。
(二)提示客户详细阅读保险条款和产品申明书,尤其是保险责任、夷由期和退保事变、利益演习、费用扣减中国农业银行存款查询等内容。
(三)提示客户应当由投保人亲自抄录、签名。(四)客户向商业银行及保险公司咨询及投诉渠道。(五)羁系机构的其它相关划定。
七、商业银行开展代理保险业务时,应当遵守羁系机构关于投保提示、禁止代客户抄录、禁止代客户签宇确认等方面的划定,指导客户如实、正确地填写投保单,不得代替客户抄录语句、签名。
商业银行应当要求保险公司供给客户满期给付和期缴续费等客户信息,做好对客户的后续服务。
八、商业银行应当审慎选择代销保险产品,代销保险产品应当切合羁系机构的相关要求。
对于客户投诉多、设计上存在缺陷的问题保险产品,商业银行应当主动遏制销售,与保险公司妥善处理相关事宜。
九、商业银行应当明确告知客户代理保险业务中商业银行与保险公司法律责任的界定,尤其是告知客户保险业务出现问题时应当与保险公司进行沟通,做好浦发银行还款风险提示与投资者教育。
十、商业银行网点摆放的宣传资料应当由保险公司总公司或其授权的分公司统一印制,严禁各营业网点私自印制单证材料或变更宣传材料的内容。
各种保险单证和宣传资料上不得使用带有银行名称的中英文字样或银行的形象标识,不得出现“存款”、“储蓄”、“与银行共同推出”等字样,不得违反羁系机构的相关划定。
十一、商业银行应当对拟建立或已建立代理合作瓜葛的保险公司进行审慎尽责查询拜访,审慎选择合作伙伴。查询拜访内容包括但不限于:保险公司公司治理状况、财务状况、偿付能力充沛状况、内节制度健全性和有效性、近两年受羁系机构惩罚环境以及客户投诉处理环境。对查询拜访成果不合格或存在违规行为的保险公司,不得与其合作开展代理保险业务。商业银行应当连续关注和评估保险公司合作状况,对保险公司合规谋划、售中国建设银行龙卡通余额查询后服务、产品宣传、培养训练以及投诉处理等方面进行定期评价,对存在违规行为和重大风险的保险公司应当遏制代理保险业务合作。
商业银行总行应当拟定统一的准入、退出和连续性合作的相关划定,对合作主体、方式和内容进行统一办理和授权。
十二、通过商业银行网点直接向客户销售保险产品的职员,应当是持有保险代理从业职员资格证书的银行销售职员;商业银行不得许可保险公司职员派驻银行网点。
十三、商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作,销售合作公司的保险产品。如超过3家,应坚持审慎谋划,并向当地银监会派出机构陈诉。
十四、商业银行应当根据羁系机构的要求,考虑代理保险产品复杂程度确定不同层级营业网点代销产品的种类;投资保持保险等复杂保险产品应当严格限制在理财服务区、理财室或者理财专柜等专属交通银行跨行取钱手续费地区范围内梢售。
十五、商业银行应当尽量实现系统出单和系统管控,减少操风纪险;不能通过信息系统实现销售办理的,商业银行应当加快信息系统开发,尽快满足相关羁系要求。
十六、商业银行通电流通过话销售保险产品的,销售职员应为具有保险代理从业职员资格的银行职员,销售行为应当按照统一的规范用语进行,妥善保管客户信息,履行相应的保密义务。
商业银行通电流通过话向客户销售保险产品的,应当先征得客户赞成,明确告知客户销售的是保险产品,不得误导销售,销售历程应当全部路程录音并妥善生存。
十七、商业银行应当严格按照与保险公司和谈划定交来手续费,全额入账,不得交来和谈划定之外的其它费用。
十八、商业银行应当督促保险公司按照羁系划定在保险合同夷由期内,对代理销售的保险期限在1年以上的人身保险新单业务进行客户招商银行信用卡网电话回访,并要求保险公司妥善生存电话回访录音;视实际环境需要,可以要求保险公司对客户进行面访,并详细做好回访记录。
十九、商业银行应当建立有效的投诉处理机制,与保险公司分工协作,拟定统一规范的投诉处理程序,向客户明示投诉电话,在与保险公司签署代理和谈时,应当主动协商保险公司建立风险处理应急预案,确保能妥善处理投诉纠纷事务。
二十、当出现突发事务、重大投诉或其它重大风险事务时,商业银行、保险公司应当密切配合,立即妥善处理,有效化解相关风险并实时向中国银监会、中国保监会陈诉。二
十一、商业银行应当建立和完善代理保险业务内控和风险办理体系,连续要求保险公司供给每一年公司治理状况、财务状况、偿付能力充沛状况、内节制度健全性和有效性、近两年受羁系机构惩罚环境以及客户投诉处理等相关环境。
二十二、商业银行中国农业银行余额查询应当在每个季度结束后的30个工作日之内,内中国银监会及其派出机构,报送代理保险业务的陈诉。陈诉应当至少包括以下内容:(一)代理保险业务开展环境。(二)发生投诉及处理的相关环境。(三)与保险公司合作环境。(四)内控及风险办理的变化环境。(五)其它需要报送的环境。
二十三、中国银监会依法对商业银行代理保险业务拟定相关的规章和审慎谋划规则,进行现场检查和非现场羁系。
中国银监会、中国保监会对商业银行代理保险业务可以进行联合现场检查,依法对违规行为采取羁系办法,究查相应责任,并给予相应惩罚。羁系机构依据《中华群众共和国行政惩罚法》等相关划定,对商业银行代理保险业务中的同一个违法行为,不得给予反复惩罚。
二十四、本通知印发之前的银行代理保险业务,应按本通知要求予以整改和规范,并将相关环境报送当地银监会派出机构。
二十五、其它银行业金融机构代理保险业务的,参照以上划定执行。
请各银监局将本通知转发至辖内银监分局和有关银行业金融机构。
中国银行业监督办理委员会
保险销售风险 篇5
一、服务能力
服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面:一是在金融产品缺乏产权保护, 保险产品、业管政策趋同的情况下, 只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿, 没有服务就没有销售。二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高, 消费者对保险服务的要求将越来越高, 买保险就是买服务, 服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段。三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发, 从而决定着公司销售价值的持续创造力。
实践证明, 产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的, 产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素, 主要包括:售前对消费者提供理财咨询, 为销售者分析、选择合适的保险产品, 满足个性化的服务需求;售中及时提供天气、路况变化信息, 以及节假日、生日关爱等;售后减少理赔手续, 缩短理赔时间。这些都是保险服务的主要内容, 也是目前一些保险公司亟待提高的地方。
二、品牌文化
菲利普·科特勒指出:品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法。品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务, 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。基于此, 品牌应该是最大的销售力, 做销售就是做品牌, 做品牌就是做文化, 一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受。只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力, 消费者使用起来才会更放心。中国人寿财险刘健总裁一度指出, 作为新的财险公司, 业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升, 现阶段竞争力不强;但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司, 当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力。
近年来, 光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家, 保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大, 由于高起点、大面积的传播, 保险企业近年保持了较快的发展。但与此同时, 由于行业保险文化建设不力, 导致了种种问题, 甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费, 影响到整个行业的声誉和长远发展, 一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理。原中国保险行业学会会长罗忠敏 (2009) 曾呼吁, 保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏, 当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈。
三、保险产品
保险产品是保险销售的载体, 是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素, 具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受, 更容易促使销售达成。在激烈的市场竞争中, 各保险公司要获得一席之地, 必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品, 为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品。
当前保险产品方面主要存在两个问题:一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析。一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲, 但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献, 反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本, 在后援系统中占据了相应的空间, 造成很大的成本损耗。二是过于集中在传统险种上, 且开发以模仿为主、缺乏创新, 产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足, 导致产品销售以手续费竞争为主。由于产品的同质化及不规范的销售方式, 从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏。
四、销售模式
销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面。
1. 售布局对销售力的影响是全面而深远的, 具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位。一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等, 并以此合理安排销售资源、制定销售计划, 在一定程度上保证了其区域销售优势。销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道, 必将对公司的销售力造成较大的冲击。某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务, 主营理财险和学贷险, 当年实现理财险销售额200多亿元, 但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战, 2008年8月理财险全面停售, 而其传统保险业务在2006年近30亿元, 2007年、2008年则徘徊在8亿元左右。
2. 销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识, 以及基于此的销售侧重点和着力点。近几年因市场主体增多、竞争更加激烈, 一些老公司为稳住其规模和市场份额, 新主体为快速进入市场, 均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想。就产险市场而言, 2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘, 保监会70号文件对市场行为规范后, 才略有好转。就保险机构而言, 行业经营规律表明, 一个三级机构月均收入要达到300万元以上, 才能算是一个较为稳固的业务发展平台, 但近年来一些主体盲目铺设机构, 而单个业务发展平台产能较低, 投入产出不匹配。
3. 近10年产、寿险行业的发展变化证明, 销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢, 关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化。与此同时, 中介机构的议价能力越来越强, 保险公司在博弈中明显处于弱势, 一些问题也逐步凸显, 主要表现为:与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生, 特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响。
五、销售队伍
人才永远是一个企业成功的最大资本, 谁占有人才, 谁就会成为强者。当前保险市场竞争相对激烈, 靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”, 走上恶性循环的道路。只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道。对于保险新主体而言, 在销售体系及管理机制尚不健全的情况下, 能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外, 更取决于其自身的人才储备。
当前销售队伍主要面临以下问题:一是流动性较大, 流失率高。行业层面, 长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面。就保险公司内部而言, 因同业竞争、挖角而内向流入其他主体。二是销售队伍建设不均衡。行业层面, 2009年寿险营销员超过250万人, 相当于产险营销员的7倍, 且寿险公司与财险公司培训力度不均衡。就保险公司内部而言, 一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡, 团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡。三是保险销售人员整体素质偏低, 寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强, 误导客户的现象时有出现。一些销售人员患上“销售近视症”, 过多关注所提供的具体产品及佣金收入, 而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益, 向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等。
六、运营管理能力
菲利普·科特勒认为, 营销部门的工作是创造顾客价值和满意度, 吸引顾客并与之建立联系。但是, 销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的, 需要前、后台资源相匹配, 并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力, 才能达到最佳的销售整合力。从这个意义上讲, 运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平, 并最终影响到公司在未来市场的销售格局。
当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在:一是内部沟通成本高, 前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅, 使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间。二是政策不稳定, 有些公司政策三月一大变、一月一小变, 特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化, 导致分支机构和销售人员较难适从, 造成总公司的公信力下降, 一些遗留问题只能滚动式进行消化, 严重影响当前的销售。三是业管能力与销售资源不匹配, 导致销售人员埋怨情绪增长, 并成为销售队伍不稳定的重要因素。笔者体会较深的是:业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步提升, 但销售能力一旦破坏在当地市场的负面影响将是长远的, 要想恢复原有销售业绩需要付出难以想象的精力, 一般只能靠低价格、高费用刺激或深层次换洗掉大部分人员, 从而很可能走上恶性循环的路子。
摘要：保险销售力是在保险商品销售过程中的一种内在推动力, 是保险公司市场竞争力的一个重要方面, 是保险公司持续发展不可或缺的重要组成部分。本文旨在从营销管理和竞争优势提升的角度, 基于市场和保险公司微观环境的研判, 分析影响保险公司销售力的几个关键因素, 以便更有针对性的改进和提升销售力, 创造富有内涵的保险业绩。这对保险公司的市场竞争优势、保险资源的科学利用和保险行业的可持续发展具有现实意义。
关键词：保险公司,销售力,因素
参考文献
[1]吴定富.中国保险业发展“十一五”规划研究成果汇编[M].北京:中国金融出版社, 2004 (06) .
视同销售业务的涉税风险 篇6
一、增值税中视同销售业务的涉税风险
1.将货物交付给他人代销。委托他人代销货物, 一般用“委托代销商品”科目进行结算。税务机关在稽查时会首先通过“委托代销商品”的贷方发生额来核查有无漏作销售现象。新《企业会计准则》规定, 委托方应在收到受托方的代销清单时才确认为销售收入。一般来说, 委托代销商品中季节性的商品有淡、旺季, 日常用品和工业品有一定的均衡性, 所以企业应保持每月份的委托代销商品的数量, 不要出现异常状况。
2.销售代销货物。在账务核算过程中, 注意不能故意拖欠委托方的货款而被税务机关认为故意延期申报销售;不能因委托方的发票没到而故意迟缓确认销售的实现;不能用收取现金的方式销售, 隐匿不报销售来少缴纳税款。
3.将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人或者分配给股东或投资者的行为。如果企业用于购买礼品的金额较大, 而且无偿赠予了他人, 就存在着可能会被认定为视同销售, 必须缴纳增值税的风险。企业若有上述视同销售行为应计入“长期投资”、“应付股利”、“营业外支出”等账户, 不要做异常的会计分录。
二、视同销售业务的涉税风险之二:易混淆视同销售在所得税和增值税的处理
视同销售业务的涉税风险首先体现在:同样是视同销售, 在企业所得税和增值税上的处理却各有差异。企业要理清视同销售“两税”差异和注意事项。
视同销售的行为可以分为下面四种情况: (1) 会计准则、增值税和所得税法规均不作为视同销售的; (2) 仅增值税法规作为视同销售的; (3) 仅增值税和所得税法规作为视同销售的; (4) 会计准则、增值税和所得税法规均作为视同销售的。第一种和第四种情况不涉及年末的纳税调整, 一般不会有涉税风险, 在这里将不再具体阐述。下面笔者具体介绍中间两种情况:
1.仅增值税和所得税的法规作为视同销售而会计准则不作为视同销售的行为。企业将外购的和自产的及委托加工的非货币性资产对外捐赠, 增值税和所得税法将其作为视同销售处理, 而会计准则不将其作为视同销售处理。会计处理时, 在账务上不确认销售收入, 直接按账面价值结转, 增值税的销项税以公允价值为计税依据。企业所得税进行纳税申报的时侯, 对外捐赠的行为需要看作视同销售, 它的收入用公允价值来确认并填入纳税申报表。捐赠的成本能不能税前扣需要看对外捐赠是否是税法规定的公益性捐赠, 扣除金额有没有超过年度会计利润总额的12%的比例。
[例1]:某市一日用品生产企业, 为一般纳税人。2009年10月通过市人民政府捐赠自产的产品10000件, 单位成本100元, 单位售价130元, 假定这里不考虑消费税。
借:营业外支出 1, 221, 000
贷:库存商品 1, 000, 000
应交税费——应交增值税 (销项税额) 221, 000
在财务上不作为视同销售处理, 按生产成本130万元结转;在计算增值税时作为视同销售, 按销售价格来计算应该缴纳的增值税销项税额22.1万元;在做所得税的处理时也作为视同销售, 进行汇算清缴时视同销售收入按销售价格130万元计算, 并入应税收入总额, 作为业务招待费等费用扣除数的计算基数。同时企业应计视同销售成本100万元, 所以这项视同销售行为就增加了应纳税所得额30万元, 此时捐赠支出调整为销售价格加上增值税销项税额一共是152.1万元, 同时支出的金额增加了40万元。当会计利润总额大于等于1267.5万元的时侯, 捐赠支出152.1万元可全部税前扣除, 这时视同销售对企业的应纳税所得额没有影响。
2.仅在增值税中视同销售的行为。企业将自己生产或委托加工的非货币性资产用在管理部门、在建工程、固定资产、企业内各营业机构之间转移的, 所有权并没有转移, 在财务和企业所得税中都不作为视同销售, 但在增值税中作为视同销售。新所得税法实施条例缩小了视同销售的范围, 对于货物在企业内各营业机构之间的转移, 比如将自己生产或委托加工的非货币性产品用在在建工程、管理部门、分公司等不再作为视同销售。因为这部分视同销售在税务的处理中既要增加应纳税的所得额又要增加计税基础, 从整体上分析并没有对所得税造成影响, 只在税额的缴纳上有时间上的差异。
[例2]某市生产水泥的一般纳税人企业将自产的水泥用在自营的建筑工程上, 2010年九月建筑工程领用水泥500吨, 单位成本310元/吨, 单位售价360元/吨。
借:在建工程 185600
贷:库存商品 155000
应交税费——应交增值税 (销项税额) 30600
三、视同销售业务的涉税风险之三:在所得税汇算清缴方面的涉税风险
问题之一:由于视同销售业务在会计帐务处理上都不直接计入“销售收入”帐户, 因此在报表的“利润总额”中体现不出此类业务的收益, 而视同销售的收入却属于纳税收入的范畴。为此在进行汇算清缴的时侯, 企业需要对这类业务作纳税调整, 将此类业务的收益作应纳税所得额的调增处理。
视同销售的种类比较多, 企业在进行这类收入项目调整的时侯, 容易出现漏掉的项目。《企业所得税实施条例》规定, 企业发生的非货币性资产交换以及将货物用于捐赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利和利润分配的行为, 应当视同销售。在实际的工作中, 企业将产品给客户试用, 会在账务记入“营业费用”;将自产的产品当作礼品赠予他人或者作为职工福利发放, 会在账务上记入“管理费用”。上述的事项, 既属于增值税中视同销售的行为, 又属于企业所得税中视同销售的行为, 企业在进行所得税汇算清缴时应做纳税调整。国家税务机关在查账时除了按照常规审查所得税计算是否准确之外, 还会向被查账单位索取企业所得税的年度纳税申报表, 审查有哪些纳税调整项目, 在此基础上再确定属于视同销售行为的调整项目及调整数。
问题之二:视同销售行为中产品销售价格的确定。企业所得税法规定, 视同销售行为中产品的销售价格, 应该参照同期同类产品的市场售价确定, 没有参照价格的, 应该按照成本加上合理利润的方法组成计税价格。企业一定要注意这个规定和增值税中的视同销售行为的产品价格确定顺序不同, 不能用增值税中视同销售行为的价格确定办法来计算企业所得税的税额。如果企业没有按税法规定的价格确定方法计算缴纳所得税的, 应按规定方法重新计算应纳税所得额, 进行纳税调整, 确定应补交的企业所得税税额。
四、视同销售业务的涉税风险之四:对会计和税法差异的处理不同带来的涉税问题
《增值税暂行条例实施细则》列举的八种视同销售行为中, 有的在会计上做销售处理, 有的在会计上不做销售处理。对于会计做销售处理的, 纳税人必须按规定记入企业的销售收入, 但在会计不做销售处理的行为, 纳税人的纳税额因处置不同而不同。
纳税人可以有两种选择:一是按照《企业执行现行会计制度有关问题的解答》处理, 在会计上按成本进行结转, 不作销售收入处理;二是按税法规定和会计的核算原则处理。纳税人在发生视同销售业务的时侯, 按税法的有关规定记入企业的“销售收入”。但对纳税人来说, 这两种方法的纳税额却不同。我们可以举例进行比较。
**公司是增值税一般纳税人, 2010年6月份, 将自产的钢材用于建造办公用房。这批钢材的实际成本为50万元 (不含税) , 市场售价是60万元 (不含税) 。办公用房在本年11月份完工并交付使用。
若纳税人按方法一处理, 那么在2010年6月份移送使用钢材时, 计算应缴纳的增值税应交税金=60万×17%=102000 (元)
借:在建工程602000
贷:产成品500000
应交税金-应交增值税 (销项税) 102000
11月份将在建工程转为固定资产, 作如下会计分录:
借:固定资产602000
贷:在建工程602000
纳税人在年终进行所得税申报时, 要规定调增计税利润。应调增的计税利润=600000-500000=100000 (元)
纳税人视同销售的业务应该缴纳的所得税为:应交税金=100000×25%=25000 (元)
纳税人若采用方法二在会计处理上作销售处理, 那么2010年6月份公司在钢材移送使用时应计算应交的增值税税金。
应交税金=60万×17%=102000 (元)
会计处理为:借:在建工程702000
贷:应交税金———应交增值税 (销项税) 102000
产品销售收入600000
纳税人11月份将工程交付使用的时侯, 作如下处理:
借:固定资产702000
贷:在建工程702000
从这个例子可以看出按方法二进行核算, 纳税人的固定资产账面价值比方法一多出了100000元。那么, 2010年6-11月份方法二就比方法一多计提了折旧。纳税人的这笔视同销售业务计入到收入, 年终时计缴所得税, 但已经不再是纳税调整的问题。多计提折旧的部分从应纳企业所得税的所得额中扣除掉, 从而减少了所得税的税额。
综上所述, 当前我国的税法法规和相关会计政策对视同销售的规定还存在着许多差异, 这些差异会随着经济发展而发生变化。随着我国税制的不断的改革、完善, 相信各税种之间及财务上对视同销售的差异会渐渐缩小。
参考文献
[1]注册会计师考试税法教材.2010.
[2]盖地.税务会计[M].上海:立信会计出版社, 2010, (3) .
保险道德风险的二重性 篇7
1 道德风险概念的界定
道德风险是上世纪80年代西方经济学家提出的一个经济哲学范畴的概念, 起源于海上保险。它与道德本身并无多大关系, 而是来自于人的机会主义倾向, 是对追求自身利益最大化的经济人假设的一种补充。
制度经济学家和产权经济学家常以“道德风险”概括人们的偷懒和搭便车动机以及机会主义行为。在委托-代理关系理论中, 道德风险是指, 由于信息的不对称和监督的不完全, 代理人所付出的努力小于他得到的报酬。
近年来, 道德风险这一术语已经延伸到了经济生活的诸多领域, 成为微观经济分析的一个重要概念, 泛指市场交易的一方难以观测或监督到另一方的行动而导致的风险。本文对道德风险概念的界定是:指信息不对称条件下, 市场交易的一方难以观测或监督到另一方的行动, 使负有责任的经济行为者无需承担其行动的全部后果, 因此从事经济活动的人会在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动, 而导致损害的可能性。
2 保险道德风险的二重性
2.1 保险道德风险二重性的含义
现有保险道德风险问题的研究主要围绕投保方展开, 甚至将保险道德风险界定为投保人的道德风险, 而对保险代理人和保险公司的道德风险问题研究较少或几乎没有研究。本文分析和讨论的是保险市场上除投保人之外的另外两大行为主体的道德风险:保险代理人道德风险和保险公司道德风险。
保险代理人道德风险是指保险代理人在以公司名义进行保险代理活动过程中, 采取不利于保险公司或投保方的行动而导致损害的可能性。它发生在签订保险代理合同后, 由于保险公司或投保方无法对保险代理人的行为进行完全监督和观测, 代理人在争取更多的签单以获得更多的佣金收入时, 会采取一些不利于保险公司或投保方的行动。而行为所导致的损害可能是保险公司承担, 或是投保方承担, 代理人自身可能也要承担一定的风险。保险公司道德风险则是指保险公司在开展具体的保险营销活动过程中, 采取一些不利于投保方的行为而导致损害的可能性。保险公司掌握更多关于保险产品和自身经营状况的信息, 为了降低经营风险、增加经营利润, 可能会采取不利于投保方的行为。而这些行为往往是通过保险代理人间接体现出来的, 一旦投保方感觉利益受损或利益实际已受损, 会通过“货币投票”等形式诉诸于保险公司, 因此损害的可能性一般最终由保险公司承担。
理论上来讲, 保险代理人道德风险和保险公司道德风险是两个不同行为主体产生的不同的道德风险, 是并列的。保险代理人道德风险是指已经剔除了保险公司道德风险的因素, 即保险产品的信息在保险代理人与保险公司之间呈对称分布, 其道德风险行为纯属保险代理人成本—收益分析的结果;而保险公司道德风险是剔除了保险代理人道德风险因素, 保险公司采取一些不利于投保方的行为而导致损害的可能性。但实际上, 保险代理人的道德风险和保险公司的道德风险是很难严格区分开来的, 一方面, 保险公司的道德风险行为是其利用自身的信息优势, 通过对保险代理人隐瞒保险产品信息或故意引导, 最终由保险代理人间接作用于投保人, 保险代理人是“行为载体”;另一方面, 从投保人的角度看, 保险公司和保险代理人构成了保险市场上与投保方相对应的保险方, 他们的道德风险行为在投保方看来往往是一体的, 而且, 也没有相关的法律法规对他们的责任进行界定。
因此, “二重性”有两层含义:一是道德风险行为主体不同, 包括保险代理人和保险公司;二是辨证地来看, 保险代理人和保险公司的道德风险往往是交错在一起的, 很难严格区分。
2.2 保险道德风险二重性的表现
保险道德风险的二重性, 即保险代理人道德风险和保险公司道德风险。根据最终风险的承担主体不同, 将他们分为公司风险和代理人风险。
2.2.1 公司风险
公司风险是指“二重”保险道德风险中最终由保险公司承担的损害的可能性。
保险代理人在公司授权范围内, 以保险公司的名义参与保险市场, 从事保险业务活动的过程中, 具有双重代理身份, 如图1所示。作为中介的保险代理人, 在信息市场上始终处于信息优势地位, 即相对投保人来说, 代理人掌握更多关于保险公司的信息;而相对保险公司而言, 保险代理人又掌握更多关于投保人的信息, 保险代理人的信息优势地位为保险代理人追求自身利益创造了条件。而保险公司和投保人往往不能对保险代理人的代理行为进行完全地观测或监督, 因此, 保险代理人在具有双方信息优势的情况下在追求自身收入最大化时, 可能会采取不利于保险公司或投保人的行为。
保险代理人的道德风险是发生在保险代理合同成立后的信息不对称问题。保险代理人在以保险公司为名义进行保险代理活动时, 保险代理人虽具有双重代理身份, 其道德风险行为会给保险公司和投保人带来一定的风险, 但由于保险代理人是保险公司的产品“特许经营者”, 投保人有理由相信代理人是保险公司的同一利益主体, 保险代理人与其签约、收费等行为所产生的经济的和法律的后果, 保险公司要承担相应的责任, 而且投保人最终也会以“货币投票”等形式对代理人的行为作出相应的反应, 而不论以何种方式表现出来, 最终风险的承担者是保险公司。因此, 保险代理人的道德风险主要是指保险代理人的道德风险行为给保险公司带来的风险。
另一方面, 保险公司的道德风险实际上是在保险公司主观干扰下, 最终通过保险代理人的行为所导致的损害的可能性。保险代理人相对保险公司掌握了较少关于保险产品的信息, 他只是一个表现公司意愿的载体。因此, 保险公司道德风险行为所导致的风险一般是保险公司承担的。
经上分析, 可将“二重”道德风险中最终给保险公司造成影响的那部分风险即公司风险分为四类:
1) 经济风险。又叫财务风险, 是指由于保险代理人和保险公司的道德风险行为致使保险公司经营成本上升或费用/赔付支出等增加的可能性。公司的经济风险主要是保险代理人道德风险:在佣金制下, 保险代理人的短期行为、代理人队伍的不稳定 (据波士顿咨询公司调查, 代理人总体流失率在中国的保险行业每年要高于50%, 有时能达到70%至80%) , 往往会产生大量的“孤儿保单”或忽视售后服务导致退保率上升, 从而可能增加保险公司的内部管理成本;保险代理人为了争取保险签单, 以获得更多的佣金收入, 往往会隐瞒客户的某些高风险信息, “劣质业务”使保险公司承保高风险标的, 事故的发生概率增大, 潜在赔付率增加, 赔款支出也随之增加;保险代理人与投保人串通, 有意隐瞒标的风险, 以促成保险交易, 或故意制造保险事故骗取保险金, 撕单、埋单、卖单, 私吞、挪用保费等这些现象的出现最终都会影响保险公司的财务状况和整体收益水平, 甚至核心偿付能力。
2) 形象风险。也称信誉风险, 是指保险代理人或保险公司道德风险行为致使保险公司形象或声誉受损的可能。如保险代理人在从事保险业务活动的过程中, 往往会在与投保人签单之前隐瞒保险条款中对投保方不利的信息如免责条款以招揽客户;欺骗、误导投保人, 或向投保人传达错误、失真信息, 严重危害了投保人的利益。无论是保险代理人的自主意识行为还是保险公司引导下的被动意识行为, 一旦被投保人发现, 投保人将对代理人失去信任, 从而掠夺了保险行业的根本性资源———公众信用, 导致公司形象、信誉受损。更严重的是, 由于保险体系具有的内在不稳定性, 甚至有可能使整个保险市场、保险业的信誉下降。
3) 市场风险。指保险代理人或保险公司道德风险行为在使保险资源无法有效配置、保险市场扭曲的同时造成保险公司目标市场范围缩小甚至丧失的可能性。如“劣质业务”驱除“良质业务”, 导致市场失灵, 资源配置缺乏效率;或投保人以货币形式对代理人的道德风险行为进行“投票”, 实施购买转移时, 保险公司市场份额下降, 占有率降低, 这就为竞争对手提供了可乘之机。
4) 社会风险。是指保险代理人或保险公司的道德风险行为违背了消费者的价值观念、社会道德准则等造成的风险。
2.2.2 代理人风险
代理人风险是指“二重”保险道德风险中由保险代理人承担的损害的可能性。保险代理人的道德风险行为在给保险公司带来风险的同时也可能给自己带来一定的风险。具体可以归纳为以下五种风险:一是经济风险。是指保险代理人的欺诈、隐瞒、诱导等道德风险行为一旦被保险公司或投保方发现所导致的经济损失的可能性。二是职务风险。主要是指在保险公司担任一定管理职位的保险代理人 (如业务经理) , 一旦其败德行为被发现后, 可能被保险公司给予降职或革职处罚的风险。三是解雇风险。一旦保险代理人的道德风险行为给保险公司带来严重的后果和影响, 保险代理人有可能被保险公司解雇。四是法律风险。保险代理人的行为触犯了法律, 受到法律制裁的可能性。五是信誉风险。由于我国尚未建立保险代理人个人信息电子档案, 对于其道德风险行为的记录也无从查找, 因此这种风险目前较小。
总体上, 保险公司风险是高于保险代理人风险的。相比较而言, 保险代理人道德风险行为给自身带来的风险要比给保险公司带来的风险要小得多。因为代理人道德风险行为的选择本身就是在代理人制度下进行成本—收益分析后的结果, 而自身所要承担的风险已经计入其行为成本里面了。在实践中, 我们往往发现无法对保险公司与保险代理人的责任进行清晰的界定。这一方面是因为保险代理人与保险公司的道德风险行为的具体表现是重合的, 投保方无法区分到底是保险代理人自我意识下的行为还是保险公司引导下的行为;另一方面, 保险公司本身也很难对自身与代理人的责任进行区分、界定, 代理合同中没有相关条例说明, 暂时也没有对保险代理人责任进行完全界定的法律、法规。各保险公司也只是根据实际情况、按照公司惯例等一些不成文的规定进行处理而已。公平地说在发生重合时, 保险代理人是处于劣势地位的。
参考文献
[1]吴定富.中国保险业发展改革报告 (1979-2003) [M].北京:中国经济出版社.2004.
[2]张维迎.博弈论与信息经济学[M].上海三联书店, 上海人民出版社.1996.
[3]周延, 宋日军.我国车险市场道德风险的博弈分析[J].保险研究, 2010 (11) .
保险销售团队口号 篇8
队名：出单队 口号：我出单!我喜欢!队名：精英队 口号：精领天下，英才神话
队名：超能勇士;口号：超越自我，超越梦想!永不言退，我们是最好的团队。
成功绝不容易，还要加倍努力。
因为自信，所以成功。
相信自己，相信伙伴。
一鼓作气，调战佳绩。
因为有缘我们相聚，成功靠大家努力。
今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。
全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新
追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新
稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
扬帆起航，我要做强
技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。
落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合。
全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。
保险资金组合投资的风险及其防范 篇9
保险资金是保险公司各类资本金、准备金的统称。根据2010年8月31日起施行的《保险资金运用管理暂行办法》:“保险资金是指保险集团 (控股) 公司、保险公司以本外币计价的资本金、公积金、未分配利润、各项准备金及其他资金。”统的规定。至存款、债券、不动产和当, 可以在很保险资金组合投资的风险及其防范文/严继莹随着保险行业的快速发展, 保险基金投资运用已经成为保险公司最主要的利润来源。目前我国保险基金的投资规模不断扩大, 投资方式日益增加, 但因为在投资过程中存在各种风
保险资金投资运用既可以避免资金的闲置浪费, 又可以充分发挥其保值增值的功能, 对保险公司实现安全性、流动性及盈利性的实现具有特殊意义, 是保险公司实现稳定经营、持续增长的 (三) 有价债券投资因应该加大监管力度, 优化投资组合, 利用Va R模型实现风险预警, 并组建一支诚信高效的投资专家队伍, 以尽可能提高保险资金组合投资的安全性, 切实保证保险公司的偿付能力。保险资金是保险公司各类资本金、准备金的统称。根据2010年8月31日起施行的《保
的资本金、公积金、未分配利润、各项准备金及其他资金。”
保一险资、金投我资运国用既保可险以避资免资金金的组闲置合浪费投, 又资可以的充现分发状挥其保司值增可值以的功获能取, 对稳定的取利稳息定现的金利流息现。金流。
股票投资则在流动性和灵活性方面具有较大优势。1999年10
保险公 (司一实现) 安投全性资、规流动模性持及盈续利扩性大的实现具有特殊意义, 是保险公司实现稳定经营、持
股票投资则在月流, 动保性险和公灵司被活允性许方以面购具买有证较券大投资优基势金。的19方99式年间1接0进月入, 资保本险市公司被允许以
续增我长的国重保要保险证行。业近于虽然增速有所放缓, 但保费收入绝对数额
却呈大一 (一、我国保险资金组合投资的现状幅) 增投资加规趋模持势续 (扩大如图1所示) 。据统计, 2011年买全证国券实投现资保基金的场方, 式但间比接例进不入得资超过本总市资场产, 的但10比%例;2不0得04超年1过0总月资, 产保险的资10金%获;2004年10月费收入我国1.保4险3行万业亿近于元虽, 然增其速中有, 所放财缓产, 但险保保费收费入收绝对入数4额6却17呈.9大幅亿保增元险加;趋资势人 (金如身获图险1准直接准入直市接, 入投市资, 股投资票股上票限上为限5为%5;%20;0270 0年7年, , 投投资资股股票票上上限限达达到到10%;2010保所费示收) 。入据9统6计99, .2801亿1年元全。国实保现费保费收收入入的1.4增3万加亿直元接, 其导中致, 财保产险险月保资, 费金保收入投监46资1会7运.9规定, 1保0险%;公2司01投0年资8证月券, 保投监资会基规金定和, 股保票险的公余司投额资合证计券不投超资过基该金保和险公司上季末
亿元;人身险保费收入9699.8亿元。保费收入的增加直接导致保险资金投资运用余额的增
股票的余额合计不超过该保险公司上季末总资产的25%。在保险
用余额的增加。截至2011年底, 我国保险资金运用余额达到5.54
加万生亿。截至力元军。, 保险资2011年底, 金成为金融市场中的我国保险资金运用余额达到生力军5.54万亿元。, 保险资金资成为产金的融市2场5中%的。在保资险金资组金合组投合资投结资构中结, 构股中票, 投股资票的投重要资性的逐重步要提性高逐。步提高。
以中国人寿为例, 以在中其国公人寿布为的例20, 1在1其年公度布报的告20中11, 年债度权报告类中与, 权债益权类类产与品权的投资总额达
68457.524.5亿元, 占比益高类达产5品6的.7投7%资, 总显额然达, 到8有47价2.5证亿券元成, 为占比保高险达公56司.7投7%资, 运显用然的, 主要工具。
54.6有价证券成为保险公司投资运用的主要工具。43.7432.673.06其他方式,
21.78
1.4
10
2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年
图1:我国历年保险资金运用余额 (万亿元)
*本文系浙江省教育厅2009年度高校科研计划一般项目“保险资金组合投资风险管理——VAR模型的应用” (项目编号Z200909528) 的阶段性研究成果。
(二) 投资方式趋于多样化
2009年10月1日正式实施的新《保险法》第106条第二款规定:我国保险公司资金可用于银行存款、买卖债券、股票、证券投资基金份额等有价证券、投资不动产及国务院规定的其他资金
数据来源:中国人寿保险公司2011年度报告。
(四) 投资收益不稳定
(四) 投资收益不稳定
近年来近, 年由来于国, 内由外于金融国市内场外风金云变融幻市, 场我国风保云险变资幻金投, 资我收国益率保也险随资之金出现投起资落, 投资收收益益稳定率性也欠随佳之 (如出图现2起所落示) , 。投资收益稳定性欠佳 (如图2所示) 。
数据来源:根据2006-2012中国保险年鉴整理。
近年引起我国保险资金投资收益率大起大落的原因主要有以
近年引起我国保险资金投资收益率大起大落的原因主要有以下两点:
下两点:
1.主权债务危机的影响持续发酵
从欧1洲.各主国权的债主务权债危务机危的机影到美响国持国续债发评级酵的下调, 各国失业率和通货膨胀率上涨, 国际市场信心从下欧挫洲, 金各融国资的产价主格权屡债创务新低危。机受到此影美响国, 国中债国出评口级形的势严下峻调, , 企各业订国单失大幅缩减, 业金率融市和场通也货遭受膨重胀创率, 上证券涨类, 资国产际价格市低场位信徘徊心, 下上挫涨, 乏力金。融资产价格屡创
新2.低国内。金受融此市场影的响不, 确中定性国增出加口。形势严峻, 企业订单大幅缩减, 金融
市首场先, 也表遭现受在重宏观创调, 控证方券面。类20资10产年价来格, 人低民位银徘行徊先是, 连上续涨12乏次力上。调金融机构存款准备金率, 将大型金融机构存准率从15.5%提高至21.5%;紧接着从2011年11月30日起, 连
2.国内金融市场的不确定性增加。
续三次下调法定存款准备金率, 同时两次下调金融机构存贷款利息。货币政策的变化体现了
首先, 表现在宏观调控方面。2010年来, 人民银行先是连
我国中央银行根据经济发展状况及时调节信贷, 加强货币管理的意志, 但也体现出金融市场
续12次上调金融机构存款准备金率, 将大型金融机构存准率从
流动性的变动在加强, 市场的不确定性增加。在经济形势尚未明朗, 宏观调控思路尚不清晰
的时1刻5., 5%金融提市高场至的2表1.现5当%然;乏紧善可接陈着。从2011年11月30日起, 连续三次下
调其法次, 定中存小企款业准生备存金环境率恶, 化同。众时多两中次小下企业调在金国融际经机济构衰存退贷浪潮款中利失息去。大量货订币单的同时, 政内需策不的足变无疑化是体雪现上加了霜我。国在一中些央经银济发行达根的据沿海经地济区发, 中展小状企况业纷及纷时关调停破节产信, 引发了人贷们, 对于加国强内货经济币未管来理发的展趋意势志的, 担但忧, 也这体种担现忧出通金过融股票市价场格流的动大幅性下的跌变显现动出在来, 使保险加公强司的, 投市资场收益的急不剧确下定滑。性增加。在经济形势尚未明朗, 宏观调控思
路尚不清晰的时刻, 金融市场的表现当然乏善可陈。
其次, 中小企业生存环境恶化。众多中小企业在国际经济衰退浪潮中失去大量订单的同时, 内需不足无疑是雪上加霜。在一些经济发达的沿海地区, 中小企业纷纷关停破产, 引发了人们对于国内经济未来发展趋势的担忧, 这种担忧通过股票价格的大幅下跌显现出来, 使保险公司的投资收益急剧下滑。
综上所述, 我国保险资金组合投资无论在质的方面还是量的方面都比以往有了很大的提高, 然后, 由于国内外经济形势不佳导致近年了投资收益出现下滑。因此, 认真审视保险公司投资过程中存在的风险, 并积极寻求风险管理的对策是十分必要的。
二、我国保险资金组合投资的主要风险
(一) 市场风险
市场风险是指由于资产价格受市场因素影响发生涨跌的可能性, 表现为股票、汇率、利率、商品等价格的变化。市场风险是一种系统风险, 无法通过分散投资加以消除。
市场风险中最常见的是利率风险, 市场利率波动会直接引起投资收益的变化, 对投资者影响巨大。根据我国保险公司公布的财务报告, 我国保险资金组合投资的大部分资金投向了利率敏感性资产 (例如国债) , 如果市场利率出现波动, 对保险公司组合投资收益乃至本金安全都会带来重大影响。
保险公司把巨额资金投向股票市场和不动产市场时, 同样面临巨大的市场风险, 股票指数和不动产价格的涨跌直接带来保险公司持有的股票及不动产市值的变化, 威胁到保险公司经营的稳定性。
(二) 信用风险
保险资金投资的对象主要是各类金融资产, 发行人行为对投资结果具有重大影响, 特别是长期投资, 发生信用风险的概率较大, 给保险资金的保值增值带来许多不确定因素。保险资金投资可能面临的信用风险主要有两种:一是证券发行人或借款人无法清偿债务的风险;二是有价证券或借款人信用评级下降的风险。
在国债投资中, 信用风险相对较小;而对于各种企业债券投资而言, 企业经营情况的各种变化均会影响到市场对其发行的债券的评价, 并进而影响债券的市场价格, 信用风险相对较大。
(三) 资产负债期限错配风险
保险公司实行负债经营机制, 资产与负债的期限必须尽可能保持匹配。保险投资资金中很大一部分来自于各种准备金, 一旦发生约定的保险事故或遭遇重大灾害, 保险公司就必须及时收回投资并支付赔款。这时, 如果保险资金被大量用于中长期投资, 流动性受限, 而短期内频频发生灾害事故, 就会给保险公司的偿付能力制造非常大的压力, 轻则资金周转困难, 重则危及保险公司的生存。
(四) 政策风险
首先, 宏观经济政策会引发系统性风险。例如, 国家采取紧缩性调控政策, 利率、存准率、信贷政策的从紧变化直接影响市场的资金面, 导致市场中流动性萎缩, 并进而导致金融资产价格下跌, 引起市场恐慌, 整个市场陷入低迷。保险资金在投资过程中如果不能很好把握宏观调控的节奏, 往往会在系统性风险发生时陷入进退两难的境地。
其次, 根据金融市场的现实情况, 保险监管机构也会酌情发布一些政策性的指令或文件, 直接对保险资金运用进行干预。例如, 保监会制定的股票与不动产投资比例上限的规定、投资方式限制等政策, 各家保险公司必须严格遵照执行, 保险资金投资运用的自主性和灵活性大打折扣。
综上所述, 投资过程中可能面临的各种风险使保险资金安全性受到挑战, 甚至有可能影响到保险公司偿付能力, 给保险公司的生存与发展带来威胁。
三、我国保险资金组合投资的风险防范
(一) 加强保险资金组合投资的监管工作
1. 限制各种投资方式的比例及额度
一方面, 对于各种不同的投资方式, 必须从该投资方式的安全性、流动性、收益性三个角度进行分析, 并确定投资比例限度。首先, 传统投资方式的比例上限应根据实际情况做调整, 其次, 新《保险法》实施后, 保险资金投资渠道进一步放开, 对不动产投资、项目投资、质押贷款、境外投资等更要确定其投资比例上限, 以防止不必要的损失。
另一方面, 应进一步明确和规范投资额度。保险资金的投资运用不仅要有比例上的限制, 出于安全考虑, 还应设置数量上的限制。特别是对于大型的保险集团, 资金实力非常雄厚, 即使投资比例并不高, 但因为基数大, 可能引发的风险损失也不是小数目。因此, 应该对不同规模、不同类型的保险公司分别规定最高投资额度, 实现投资风险的可防可控。
2. 切实加强偿付能力监管
由于国内外经济形势不乐观, 直接影响到保险公司的投资收益率, 并造成保险业偿付能力的集体下滑。作为应对风险的储备金, 防止保险公司经营危机的出现, 偿付能力监管必须进一步加强。2012年7月5日, 保监会下发了《关于保险公司加强偿付能力管理有关事故的通知》, 要求保险公司应滚动制定三年资本规划, 且要以动态偿付能力测试为基础, 根据业务发展计划、未来的资本需求来制定切实可行的资本补充计划;同时要求保险公司在季末的偿付能力报告中, 预测未来一到两个季度可能出现偿付能力不足的情况, 应当制定预案。而当保险公司偿付能力出现不足时, 应当在一个月内制定偿付能力达标方案, 采取措施使偿付能力达标。
笔者认为, 加强偿付能力监管还应强调两点:一是提高保险公司偿付能力充足率的要求, 并要求保险公司建立投资风险准备金, 以备不时之需;二是限制保险公司以发行次级债券提高偿付能力的做法, 要求保险公司加强自我约束, 控制投资风险, 并转换产品设计理念及经营策略, 以提高长期偿付能力为经营宗旨。
(二) 健全金融市场, 优化投资组合
金融市场是保险资金投资运用的场所, 金融市场是否成熟关系到保险资金的安全, 所以, 健全与完善金融市场、创造良好的投资环境是降低保险资金投资风险的基础与前提。而且, 发展多种形式的金融市场和金融工具也是提高保险资金组合投资效率的重要保证。
1. 规范股票市场
中国股市历经几次改革, 新任证监会主席郭树清上任后也在入市、退市机制、上市公司分红、投资者保护及证券市场监管等方面发布了一系列重要举措, 但这并没有改变中国股市乱象的根源——法制不健全及过度投机。因此, 加强立法、限制投机应该是规范我国股票市场的根本所在。
2. 大力推进债券市场的发展
对保险资金运用而言, 债券绝不仅限于国债, 安全性同样有保证而收益比国债高的企业债更受保险公司的青睐。与此形成鲜明对比的是, 中国企业债市场却非常狭小。债券融资作为国外最常用的融资方式, 在中国受到冷遇, 股权融资才是中国企业眼中的“摇钱树”, 这与我国债券市场不发达是有紧密联系的。因此, 要推进我国债券市场的发展, 重点在于鼓励企业进行债券融资, 具体而言就是简化审批程序, 适当给予发债企业一些政策上的优惠。
3. 进一步拓宽投资渠道
新《保险法》颁布后, 我国保险资金运用的方式覆盖了定期存款、固定收益产品 (主要指债券) 、权益类投资 (股票和基金) 、不动产、基础设施、境外投资等方面, 初步实现了投资多
指债券) 、权益类投资 (股票和基金) 、不动产、基础设施、境外投资多样化。就目前而言, 保险资金的组合投资工具仍有拓展空起样伏化的。就国目际前经而济言, 环保境险中资, 金黄的金组合无投疑资是工能具够仍有有拓效展对空抗间, 潜比在的货币危机
如黄金。在目前跌宕起伏的国际经济环境中, 黄金无疑是能够有佳效工对具抗潜, 在将的其货纳币危入机保和险资资本市金场投系资统组风险合的, 最意佳义工具重, 大将。其纳入保 (险资三金) 投采资用组合V, a R意义法重进大行。组合投资风险评估和预警
(三) 采用Va R法进行组合投资风险评估和预警
Va R法是近年来被各种金融机构广泛采用的一种衡量市场风
Va R法是近年来被各种金融机构广泛采用的一种衡量市场风
Ri险sk的) 方法即。在Va险R价 (V值al, ue是at指Ri在sk一) 即定在概险率价水值, 平是 (指置在信一定度概) 率下, 某一金融来水特平定 (置时信期度内) 的下, 最某大一可金能融资损产失或。证券即组:合价值在未来特定时
期内的最大可能损失。即:
P (L≤Va R) =1-δ
其中, L为金融资产或资产组合在一定持有期内的损失额,
δ为其给定中的, 置L信为度金, V融a R资为产在或置信资度产δ组下合的最在大一可定能损持失有。期内的损失额, 在置信这种度方δ法下的的特最点是大可可以能进损行失事前。评估, 计算出投资过程中
的在险价值, 并在超过一定数值时发出预警信号。与事后控制相
比, 这利用种V方a R法法的提前特发点现是风可险隐以患进、行防事患于前未评然估, , 对计保算险公出司投而资过程中的值言时更发为重出要预。警保信险公号司。在与投事资后过程控中制, 相利比用V, a R利法用对V投a R资风法险提进前发现风险行评估需要掌握三个参数:
公司而言更为重要。保险公司在投资过程中, 利用Va R法对投资风
一是持有期 (⊿t) 。持有期可以根据各个保险公司的实际参情数况:, 结合金融资产转换的速度及结清交易头寸的时间长短来综
合确一定。是为持谨有慎期起见 (, ⊿持t有) 期。不持宜过有长期;可以根据各个保险公司的实际情
二是置信度 (δ) 。δ取值越大, 表示风险管理越严格,
速与度此及对应结的清风交险易管理头成寸本的也时就越间高长;短反来之, 综则合表确示定风险。管为理谨很慎宽起见, 持有松, 二投资是风置险信得度不到 (有δ效) 控。制δ。取因此值, 越δ大的, 取值表不示宜风过险大也管不理宜越严格, 与此过小。
越高;反之, 则表示风险管理很宽松, 投资风险得不到有效控制
三是资产组合收益率 (R) 。在掌握资产组合收益率R的基础也上不, 宜简便过起小见。, 可利用方差-协方差法计算Va R。具体做法是:
首先三计算是投资资产组组合中合各收种益投率资 (方R式) 。的比在例掌, 握并资分产析各组投合资收方益式的率R的基础上市场价格变化模拟一种概率分布 (如正态分布) , 然后计算资产
协组方合差收益法率计的算标V准a差R及。相具关体系做数, 法最是后:得首出V先a R计的算值投。资组合中各种投资方方式的Va市R法场是价一格种变动态化的模风拟险一管种理概方法率, 分可布以 (对如投资正风态险分进布行) , 然后计算比较准确的预测。更重要的是, 通过Va R的评估, 可以使每家
及相关系数, 最后得出Va R的值。
保险公司及每个交易员明确自己面临的最大风险损失额度, 方便保险公司通过对每个交易员设置Va R上限, 将风险控制在一定范围之内。
(四) 组建高素质的投资专家队伍
保险专业销售技术 篇10
2.财产损失保险包括的种类（写出四个即可）：（企业财产保险、家庭财产保险、运输工具
保险、工程保险）。
3.购买决策主要解决三个问题：（即购买什么险种、选择哪家保险企业和选择哪家代理人）。
4.保后评价一般有三种结果：（满意、比较满意、不满意）。
5.保险需求的类型按存在的表现方式，可划分为：（现实保险需求、潜在保险需求）。
6.所谓异议是指客户（在保险销售过程中对相关保险产品、保险销售人员或保险公司所表
现出来的怀疑、否定或反对意见的总称）。
7.保险产品的特征是：（是一种非渴求型产品、一种服务性产品、有明显的期限性、有互
助互济性、有损失补偿性）。
8.财产保险基本险是：（专为企事业单位提供保障的一个保险）。
9.按保险的需求效应，可将保险产品划分为：（保障型保险、储蓄型保险、投资型保险）。
10.所谓强制保险是指：（根据法律而自动生效的，不管被保险人是否愿意投保，或保险人
是否愿意承保，都必须依法成立保险买卖关系）。
11.处理异议的方法，写出四种即可：（补偿客户异议法、转化客户异议法、合并客户异议
法、肢解客户异议法）。
12.促签的方式有：（提供选择、损失引导、责任提醒、以事服人、最后争取）。
13.保险产品按保险标的的不同，可以将保险产品分为：（财产保险、人身保险）。
14.现在客户是指：（已和保险企业直接而确定利害关系的客户）。
15.制约保险需求的心理类型有：（忌讳心理、短视心理、侥幸心理、怕吃亏心理、不信任
心理）
16.个人保险购买决策过程分为五个阶段，即：（确认需求、收集信息、险种评估、购买决
策、保后评价）。
17.健康保险的责任是：（意外事故或疾病所致的医疗费用或收入损失）。
18.将在客户是指：（介乎于现在客户与潜在客户之间的那部分客户）。
19.促进保险需求的心理类型有：（保障心理、实惠心理、投资心理）。
20.保险产品的构成要素有：（保险责任、保险费率、保费支付方式、保险期限、保险赔款
或保险金支付）。
21.家庭财产保险是指：（以城乡居民室内有形财产为保险标的的保险，分为普通家庭财产