系统战略市场营销十篇

系统战略市场营销 篇1

美国著名经济学家米尔顿·弗里德曼认为:“企业仅具有一种而且只有一种社会责任——在法律规章制度许可的范围内, 利用它的资源从事旨在于增加它的利润的活动。”然而, 随着全球消费者权益保护、环境保护以及雇员利益保护主义运动的发展, 这种理论受到越来越多的质疑, 取而代之的是“利益相关者理论”、“企业社会责任 (Corporate Social Responsibility, 简称CSR) 理论”等新的理论体系。现在, 企业的社会责任概念已经被广泛接受, 但在国际社会上还没有一个统一的定义。欧盟则把C S R定义为, 公司在利用各种资源的基础上, 把社会和环境密切整合到它们的经营运作以及与其利益相关者的互动中。世界经济论坛认为, 企业的社会责任包括四个方面:一是好的公司治理和道德标准, 主要包括遵守法律、法规以及国际标准, 高标准地履行道德准则和商业原则。二是对人的责任, 主要包括员工安全计划, 就业机会均等、反对歧视、薪酬公平等。三是对环境的责任, 主要包括保护环境, 使用清洁能源, 共同应对气候变化和保护生物多样性等。四是对社会发展的广义贡献, 主要指对社会和经济福利的贡献, 比如传播国际标准、向贫困社区提供要素产品和服务, 进行公益投资、慈善捐赠或者社区服务等。SA8000企业社会责任标准的主要内容涉及:童工、强迫性劳动、健康与安全、结社自由和集体谈判权、歧视、惩戒性措施、劳动时间、工资和管理体系等。它从劳动保障、人权保障和管理系统三个方面, 对企业履行社会责任提出了一系列最低要求, 雇员利益是其最主要的内容。虽然, 许多重要的国际组织对C S R的定义表述不一, 但都强调企业在创造利润、对股东利益负责的同时, 还要承担对员工、对消费者、对社区和环境的社会责任, 包括遵守商业道德、保护劳动者和消费者的合法权益、保护环境、支持慈善事业、保护弱势群体等等。从企业社会责任的性质来看, 可分为社会义务和社会责任两个层次, 第一层次是企业必须要履行的, 第二层次是社会期望或企业自愿履行的。从企业社会责任的具体内容来看, 在第一层次, 包括经济责任和法律责任;在第二层次, 包括道德责任和慈善责任。我们通常所谈到的企业社会责任是第二个层次, 也就是企业经营的道德责任和慈善责任, 也是本文所探讨的内容。不过, 随着社会的不断进步, 许多道德责任也逐渐以法律、规定的形式被确定下来, 成为企业必须履行的义务。

二、企业社会责任发展的现状及其对企业的重要意义

虽然, 企业是否应当承担社会责任, 应当承担多大的社会责任等问题, 在理论上还存在争议, 但在实践中, 越来越多的公司已开始重视并管理自身的社会责任, 并且把这种非市场活动的战略与市场战略整合起来。在国内企业中, 主动承担社会责任的企业越来越多, 企业参与的领域也越来越广泛。如, 中国平安的“中国平安双百工程”公益活动、“中华骨髓库”捐赠等;蒙牛乳业的“每天一斤奶、强壮中国人——蒙牛为全国5 0 0所小学免费送奶大型公益行动”;联想集团的“联想进取班”活动等等。通过参与公益、慈善活动, 企业的形象得到了很大提升, 但我国企业的社会责任管理大多处于自发状态, 并且缺乏长期的战略和有效的管理。跨国公司是企业社会责任管理的急先锋, 耐克、沃尔玛等著名跨国公司都定期向社会公开发布企业社会责任报告, 披露企业在环境与社会责任方面的表现, 并且推行社会责任相关方面的认证体系, 对供应链企业进行认证;默克公司甚至还投巨资开发一些根本不能赚钱的产品, 来治疗一种足以把人折磨疯的病痛。实践经验表明, 企业对社会责任活动的良好规划和管理, 可以让企业得到一系列实际利益, 主要包括包括:企业形象和影响力提升?品牌定位进一步巩固?销售额和市场份额增长?吸引、保留和激励员工的能力提高?企业运营成本降低?对投资者和财务分析师的吸引力增大等等。

三、企业社会责任营销战略构建步骤

1. 选择社会责任营销的主题。

企业在进行社会责任营销战略规划, 首先要要选择相应的主题, 以保证企业的活动能够旗帜鲜明, 赢得公众的注意和认可。在选择主题时, 通常遵循以下原则:只选择支持少数的社会主题 (把资源投入锁定在少数领域, 如麦当劳专注儿童, 雅芳专注女性健康) ;选择当地社区关心的主题;选择与企业的使命、价值观、产品和服务能协同配合的主题;选择有能力支持经营目标的主题;选择关键群体 (员工、顾客、投资者、公众) 关心的主题;选择能得到长期支持的主题。

2. 选择该主题框架下的活动。

营销之父菲利普 (科特勒认为, 企业社会责任活动可以概括为六类:公益事业宣传活动、公益事业关联营销、企业的社会营销、企业的慈善活动、社区志愿者活动和对社会负责的商业实践。

3. 制定和实施计划。

在选择了要参与的主题和具体活动后, 企业接下来就必须制定相应的战略计划, 建立内部团队, 并赢得高级管理者的支持。为了能够让企业战略取得积极的成果, 企业还必须为公益事业提供明确、可测量的目标, 并督导整个执行过程。此外, 还要制定相应的沟通计划, 以便把企业参与的社会活动的主题、内容、进程、效果等向社会进行发布。

4. 评价社会责任营销的成果。

对企业参与社会活动的成果进行评估, 有助于企业根据评估结果对相应的战略和执行过程进行调整或改进。评估工作要首先确定评价的目的, 然后根据目标来测量企业参与的社会活动给企业带来的成果, 以及给公益事业带来的成果, 并与社会公众进行沟通, 提高自身的社会形象。

摘要：现代经济社会的发展要求企业承担越来越多的社会责任, 但目前许多企业——特别是国内企业——在参与社会责任活动方面还存在认识上的误区, 在实践中也大多处于自发的状态, 对所参与的社会活动缺乏系统而有效的战略规划。本文对企业社会责任的体系、社会责任发展的现状、对企业经营的意义以及营销战略构建的方法进行了讨论和总结。

关键词：企业社会责任,战略规划,整合

参考文献

[1]企业社会责任项目组编:《中国企业社会责任报告 (2006) 》[M], 中国社会文献出版社, 2007年04月

系统战略市场营销 篇2

关键词：传统出租市场；创新营销模式；人情味；局限性

近两年，一款名为Uerb的打车软件出现在人们的视野之中，它是一个按需服务的O2O网站，所谓O2O就是线上到线下（Online to Offline）。它的出现挑战了传统的出租市场，备受社会各界争议。甚至有新闻报道称，2014年6月，伦敦、巴黎、柏林等欧洲各大城市的出租车司机展开大罢工，抗议Uerb抢走了他们的生意。

一、 传统出租市场与Uerb打车系统的对比

（一）传统出租市场的发展与变革

早些时候的出租车司机，大多抱着扫街的策略来做生意。他们没有固定的目的地，而是根据已有的经验往返于城市中人群比较密集的地带找寻客户。这对司机们来说无疑是被动的，且效率低下。

2012年，“滴滴打车”“快的打车”等打车APP开始以发散红包的形式席卷国内的出租车市场，移动支付几乎使每一辆出租车都成了打车软件的受益者，但是一段时间过后，我们发现了这样一个现象，打车APP让乘客被司机挑。据不完全统计，有近40%的出租车正在守着APP挑客人，这些司机堵的地方不去、车程近的地方不去、车程太远的地方也不去。“司机不愿意接单”这样一个尴尬局面对于特殊路段的乘客来说是不公平的，乘客却没有理由去投诉拒载，这无疑让效率低下的公共交通出行雪上加霜。

（二）Uerb打车系统的优势

Uerb的使用人群不断扩大得益于它的便捷。在智能手机上下载优步软件，输入信用卡信息，用户只要按一下键就能叫来一辆在优步登记注册的汽车，GPS导航系统会向司机指示用户所在位置，从而找到自己的私人司机，而车费则直接从用户账户中扣除。优步提供的服务契合了IT技术进入移动时代的潮流，因而迅速打开市场。

私家车搭乘服务是Uerb与传统出租或传统打车软件最大的区别。Uerb以最简单的方式，使豪华轿车司机网络化，乘客可以体验到搭乘宝马、奔驰、奥迪等豪华车型的体验。有乘客说：“如果不是用Uerb，根本不可能乘坐这么多的豪华车。”这种私家专车体验在一定程度上满足了部分人的虚荣心，有时候甚至有乘客会预约一辆自己中意的车型，为了真实地体验其使用感来决定自己是否购买。这种用户体验是普通出租车所做不到的。

二、Uerb打车的创新营销战略分析

（一）Uerb司机的高门槛

普通出租车司机的门槛比较低，通常有常住户籍或一年以上暂住证明以及C级以上驾照且驾龄1年以上，就可以获得考核机会。而要想成为Uerb合作司机，需要达到以下标准：驾龄1年以上且无任何犯罪记录，车辆为本地牌照，且裸车价格在10万元以上，第三方保险30万元以上，与开通城市同省的车且车辆年限在5年以内才可注册。拥有这些硬件条件还不足够，还需要经线上注册、培训及考试、审核通过后才可以上线接单。从这一步步的流程可以看出，Uerb在对车的选用上考虑到乘客旅途中的感受，为了使用户有更好的搭乘体验，适当地提高了司机的门槛。这一举措不仅使司机的整体素质水平得以提高，也给乘客营造了良好的搭乘环境。

（二）客户群体的细分化

在滴滴打车、快的打车、摇摇招车等众多打车软件的激烈竞争中，要想创造与竞争对手有显著差异的核心竞争优势，就要从对手薄弱的环节入手。所有打车软件必然会满足基本的打车功能，然而乘客服务体系的建立就成为Uerb重点发展的领域。Uerb打车自上线以来，在网络上建立了各个地区的司机服务平台与车主之家。

将全国的客户群体进行区域性的细分，各个地区自行管理。这种总系统下的子系统在问题被发现的第一时刻即可得到解决，而不至于层层上报拖延时间。

（三）审核与赏罚的严苛执行

Uerb会不定期地对各个地区的车辆进行审核排查，凡是接受审核排查的车辆都处于冻结状态，无法上线接单，审核通过后才可登陆正常上线接单。这体现了Uerb对乘客的责任心，他们致力于为乘客提供优质的出行体验。

值得一提的是，Uerb推行了一套细则明确的奖励政策，公司希望乘客在每一次搭乘时都能享受优质愉悦的搭乘体验，因此乘客在每次行程结束后都可以对司机的服务进行评价。乘客评价的好坏对Uerb司机的奖励性收入有着间接影响。以高补贴吸引司机也是Uerb的一大营销手段，是其市场扩张的巨大催化剂。

此外，Uerb公司明确定义了“红线行为”（刷单、电话/短信/当面侮辱、骚扰、威胁乘客等行为），以此作为Uerb司机服务标准的底线。同样的，对于部分司机利用虚假账户刷长途固定车费骗取车费奖励的行为，将派遣调查小组和法务团队进行相应调查，严重者启用法律程序予以惩罚或是永久封号。严苛的惩罚制度是对司机的有效约束，这在一定程度上提高了Uerb司机的整体素质。

（四）人情味营销活动的举办

Uerb从用户的情感记忆角度考量，一年中的大小法定假日都推出相应的主题营销活动，让用户在不搭乘Uerb专车的时间里也能感受到它无处不在的陪伴，这是从目标群体的心理层面将Uerb推而广之。

Uerb与TOMS中国于2015年5月20日联合举办了一个爱心鞋活动。TOMS是一个鞋履品牌，这个品牌承诺每卖出一双TOMS，他们就为需要鞋子的孩子送上一双TOMS。Uerb的520活动延续了这样一个理念，当天光脚搭乘Uber并拍摄一张赤足照片的乘客，都可以帮助捐赠一双爱心鞋给需要的孩子。消费者为此策略感到好奇的同时，引发了对自己身体力行为需要帮助的人群做出贡献的思考。

在平时的节假日里，爸爸妈妈们都很关心孩子的出行安全问题。Uerb抓住了大多数父母为子女出行担忧的心理，秉承著公益之心，在5月底发起了“做孩子们的守护神”活动。家有0～12岁儿童的司机们只需在5月31日～6月3日期间，抽出3天以上的时间为其他的孩子和家长提供免费形成服务，即可获得4500元的儿童安全座椅。此举唤起了人们的互助情感，让司机感受到了助人为乐的愉悦，乘客也因此享受到了便捷。这不仅仅显示出Uerb对弱势群体的呵护与重视，也为这个社会带来了诸多正能量，拉近了人与人之间的距离。

（五）搭建司机与乘客之间的信任桥梁

Uerb上海官方微博于今年3月发布了这样一条微博：与Uber合作司机拼出“U”形拍照上传微博就可以轻松赢取12元乘车点数。接下来的一个月里，上海各地出现了许多手拼“U”的合照。很快，在武汉、天津、杭州、广州等很多城市都出现这样的热潮。这一活动的策划实施起到的效益可谓是一箭双雕，一方面给予的优惠福利吸引更多的用户使用Uerb打车软件，另一方面也提高了Uber各地微博平台的知名度，为以后的推广打下坚实的基础。

由此我们可以看出，在传统的打车系统中，乘客与司机的交流仅限于上车时的目的地询问和下车前的交易询问。而Uerb却为双方之间搭建了一座友爱的桥梁，使乘客与司机不仅仅只是过客，而是一段旅程的陪伴者。有位Uerb司机这样说；“每接一次单，就有一个故事。”他们与乘客在车上随意地聊生活、谈生意，而不是像传统出租车司机那样沉闷地听广播，不发一言。这一充满人情味的模式从开始实施至今都广受大众的好评。

三、Uerb中国的局限性

虽然Uber拥有着无法被替代的创新模式，但其本质上仍然是一家美国公司，因此它仍然存在一些可能不符合中国人的设计思路。它更多地是延续了在美国等一些地区一贯以来的服务方式和使用体验。比如，Uber的iOS版本仍然采用Google 地图，服务有时候不稳定，地图半天刷不出来，而 Android 端用的百度地图则正常。Uber 中国还接入了支付宝支付，此前仅能依靠信用卡，而就现在支付宝的大面积普及来看，显然前者更符合中国大众的消费习惯。

此外，除了一键叫车，在中国还不能够预约用车，不能够选择司机，也不能查询优惠码纪录——这一点其实困扰极大。

四、小结

Uerb提供的是一个联系用户与车辆的平台。Uerb打车通过对合作司机招收门槛的提高、细分全国的客户群体、制定细则明确的奖惩制度等营销战略，创造与竞争对手有显著差异的核心竞争优势，从而树立自己的品牌。再者，Uerb从人的情感角度出发，不定期地推出充满人情味的主题活动，并搭建司机与乘客之间的信任桥梁，拉近了人与人之间的距离。

对于Uerb司机而言，上线下线时间随意，可以自由地享受工作与生活。对于乘客来说，更加私人的豪华专车体验，方便快捷。然而，在Uerb进军中国市场的过程中，由于国家政策的不同、消费理念的差异、人文地理的不同，遇到阻碍也是必然的。总而言之，Uerb在中国的发展有着不小的障碍，但其所运用的营销手段和创新模式使它仍有极大的发展空间，发展Uerb的本土化成了未来的趋势。

参考文献：

[1]柳赫.打车软件Uber新募资12亿美元[J]. 世界博览. 2014，（12）.

[2]颜婧宇. uber（优步）以“互联网+”思维优化杭州交通服务环境的思考[J]. 财经界，2015， （06）： 24-27.

[3]马化腾.关于实施互聯网发展战略，加快经济社会创新发展的建议[J]. 中国建设信息. 2013，（06） .

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系统战略市场营销 篇3

2013-2018年中国膜法水处理系统产业市场战略分析

及投资前景预测报告

第一章 膜法水处理系统概述 第一节 产品及产业概况

一、定义

二、产业概况

第二节 产品性能与作用原理 第三节 产品分类、标准与用途 第四节 产品的存储、使用与运输 第五节 膜法水处理系统主要生产工艺 第六节 膜法水处理系统产业链分析

一、膜法水处理系统产业链介绍

二、膜法水处理系统产业链上下游概况

第二章

2009-2012年中国膜法水处理系统行业运行环境分析 第一节 宏观经济环境分析

一、2009-2012年我国宏观经济发展分析

1、主要经济指标增长情况 2、2009-2012年国家宏观调控政策促进情况分析

二、2013-2018年我国宏观经济走势预测

第二节 中国膜法水处理系统行业政策、法规环境分析

一、膜法水处理系统行业基本政策方向分析

二、2009-2012年膜法水处理系统行业重点政策、法规 第三节 中国膜法水处理系统行业发展预测分析 第四节 中国膜法水处理系统行业技术研发新进展

第五节 中国膜法水处理系统行业发展趋势及规模预测 第六节 膜法水处理系统行业发展存在的问题

第三章 国际膜法水处理系统行业发展概况 第一节 国际膜法水处理系统行业最新动态

一、国际膜法水处理系统市场需求预测分析

二、国际膜法水处理系统行业发展趋势 第二节 世界膜法水处理系统生产状况分析

一、生产现状

二、生产趋势

第三节 世界膜法水处理系统消费和贸易状况

一、消费状况

二、贸易状况

第四节 世界膜法水处理系统价格走势

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中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

一、近五年国际市场膜法水处理系统价格回顾

二、国际市场膜法水处理系统价格预测

第五节 美国膜法水处理系统行业市场预测分析 一 美国膜法水处理系统行业市场容量预测分析 二 美国膜法水处理系统行业技术研发进展 三 美国膜法水处理系统行业最新动态 第六节 欧洲膜法水处理系统行业市场

一、欧洲膜法水处理系统行业市场容量预测分析

二、欧洲膜法水处理系统行业技术研发进展

三、欧洲膜法水处理系统行业最新动态

第七节 亚洲膜法水处理系统行业市场预测分析

第四章 中国膜法水处理系统进出口状况及预测分析

第一节 2009-2011年中国膜法水处理系统进口情况分析

一、2009-2011年中国膜法水处理系统进口量分析

二、2009-2011年中国膜法水处理系统进口金额分析 第二节 2009-2011年中国膜法水处理系统出口情况分析

一、2009-2011年中国膜法水处理系统出口量分析

二、2009-2011年中国膜法水处理系统出口金额分析

第三节 2008-2011年中国膜法水处理系统主要进出口国家和地区分析

一、2009年中国膜法水处理系统主要进出口国家和地区分析

二、2010年中国膜法水处理系统主要进出口国家和地区分析

三、2011年中国膜法水处理系统主要进出口国家和地区分析 第四节 2013-2018年中国膜法水处理系统进出口预测分析

一、2013-2018年中国膜法水处理系统进口预测分析

二、2013-2018年中国膜法水处理系统出口预测分析

第五章 我国膜法水处理系统行业发展现状 第一节 中国膜法水处理系统行业发展概述

一、中国膜法水处理系统行业发展历程

二、中国膜法水处理系统行业发展面临问题

三、中国膜法水处理系统行业技术发展现状及趋势 第二节 我国膜法水处理系统行业发展状况

一、2010-2011年中国膜法水处理系统行业发展回顾

二、2010-2011年膜法水处理系统行业发展情况分析

三、2011-2012年我国膜法水处理系统市场特点分析

四、2011-2012年我国膜法水处理系统市场发展分析 第三节 中国膜法水处理系统行业供需分析

一、2011-2012年中国膜法水处理系统市场供给总量分析

二、2011-2012年中国膜法水处理系统市场供给结构分析

三、2011-2012年中国膜法水处理系统市场需求总量分析

四、2011-2012年中国膜法水处理系统市场需求结构分析

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中金企信（北京）国际信息咨询有限公司—国统调查报告网

五、2011-2012年中国膜法水处理系统市场供需平衡度分析

第六章 中国膜法水处理系统行业市场现状及发展预测分析 第一节 中国膜法水处理系统行业市场发展特征分析

一、膜法水处理系统产业技术发展特点

二、膜法水处理系统行业企业产品研发情况分析 第二节 中国膜法水处理系统产业市场供需发展预测

一、中国膜法水处理系统产业未来市场供需预测分析 1、2013-2018年中国膜法水处理系统地区分布情况及产量预测 2、2013-2018年中国膜法水处理系统需求量（市场规模）预测

二、中国膜法水处理系统市场供需发展预测 1、2013-2018年产量增长预测 2、2013-2018年需求增长预测

第三节 膜法水处理系统行业发展中的问题及对策

一、中国膜法水处理系统原材料生产技术与供应水平分析

二、膜法水处理系统的研制开发

三、加强膜法水处理系统理论研究和人才培养

第七章 膜法水处理系统行业区域市场分析及2017年预测（包括细分应用领域及价格）第一节

华北地区膜法水处理系统行业市场分析及预测

一、膜法水处理系统市场规模分析

二、膜法水处理系统市场供给需求分析

三、膜法水处理系统行业供给量分析

四、膜法水处理系统生企业生产能力分析

五、膜法水处理系统生产地区集中度分析

六、膜法水处理系统市场规模预测分析

七、膜法水处理系统产品消费地区集中度分析

第二节 东北地区膜法水处理系统行业市场分析及预测 第三节 西北地区膜法水处理系统行业市场分析及预测 第四节 华东地区膜法水处理系统行业市场分析及预测 第五节 华南地区膜法水处理系统行业市场分析及预测 第六节 西南地区膜法水处理系统行业市场分析及预测 第七节 华中地区膜法水处理系统行业市场分析及预测

第八章 膜法水处理系统行业上、下游产业链分析 第一节 上游行业发展状况分析 及预测 第二节 下游产业发展情况分析 及预测

第九章 中国膜法水处理系统行业重点企业分析 第一节 企业概况

第二节 企业产品区域市场占有率分析 第三节 产品特征及趋势分析

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第四节 盈利能力以及利润率分析 第五节 生产布局与产能扩张 第六节 市场营销区域分析 第七节 主要客户分析

第八节 技术特征现状与革新能力分析 第九节 成长性分析

第十节 公司发展战略规划 略……

第十章 2013-2018年中国膜法水处理系统行业投资机会与风险分析 第一节2013-2018年中国膜法水处理系统行业投资环境评价

一、行业固定资产投资状况

二、在建及拟建项目分析

三、投资吸引力分析

第二节2013-2018年中国膜法水处理系统行业投资机会分析

一、行业内部优势分析

二、外部利好环境分析

第三节2013-2018年中国膜法水处理系统行业投资风险分析

一、市场风险

二、政策风险

三、经营风险

四、技术风险

第四节 中国膜法水处理系统行业投资建议及策略

第十一章 中国膜法水处理系统市场总结及投资策略分析 第一节 膜法水处理系统市场现状总结及前景分析

一、中国膜法水处理系统市场总结

二、现状原因分析

三、市场SWOT分析

第二节 膜法水处理系统市场投资策略分析

一、投资策略

二、出口策略

三、国内销售策略

图表目录

图表：2005-2012年全球膜法水处理系统产量情况 图表：2005-2012年全球膜法水处理系统需求情况

图表：2013-2018年全球膜法水处理系统产量情况预测 图表：2013-2018年全球膜法水处理系统需求情况预测 图表：国内膜法水处理系统生产厂家名录

图表：2005-2012年中国膜法水处理系统生产能力统计

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图表：2005-2012年中国膜法水处理系统产量情况

图表：2005-2012年中国膜法水处理系统产量变化趋势图 图表：2013-2018年中国膜法水处理系统产能增长预测 图表：2009-2012年中国膜法水处理系统需求情况 图表：2013-2018年中国膜法水处理系统需求预测 图表：2005-2011年中国膜法水处理系统进口量

图表：2005-2011年中国膜法水处理系统进口量变化趋势图 图表：2005-2011年中国膜法水处理系统进口金额分析 图表：2005-2011年中国膜法水处理系统出口量

图表：2005-2011年中国膜法水处理系统出口量变化趋势图 图表：2005-2011年中国膜法水处理系统出口金额分析

图表：2010年中国膜法水处理系统主要进口国家和地区分析 图表：2010年中国膜法水处理系统主要出口国家和地区分析 图表：2011年中国膜法水处理系统主要进口国家和地区分析 图表：2011年中国膜法水处理系统主要出口国家和地区分析 图表：2013-2018年中国膜法水处理系统进口预测 图表：2013-2018年中国膜法水处理系统出口预测

图表：2003-2012年中国膜法水处理系统价格变化趋势图 图表：2004-2012年中国膜法水处理系统市场价格情况 更多图表见正文……

网 址：

企业市场营销战略创新探微 篇4

【摘 要】随着我国经济实力的提升，各行各业的市场压力都相应增大，企业在压力陡增的市场环境下，想要继续生存并取得较高的经济效益，必须注重市场营销战略创新。企业市场营销战略创新，能够有效增强自身的竞争力，树立企业品牌等。本文主要分析了企业市场营销战略创新，阐述了企业市场营销战略创新存在的问题，并针对推动企业市场营销战略创新的对策进行了研究和探讨，以期促进市场营销战略创新，提高企业经济效益和影响力。

【关键词】市场压力；市场营销战略；创新对策

近几年，我国经济发展迅速，很多企业在国家政策的推动下，发展较为迅速，然而随着市场的逐渐饱和，市场压力逐渐增大。为了能够提高经济效益，提高市场影响力和竞争力，企业需要加强市场营销战略创新。随着时代的进步及消费者需求的变化，传统的市场营销方式已经不能促进企业的发展。然而目前我国企业市场营销展露创新中存在较多的问题，制约了市场战略创新的发展，为了能够推动我国市场战略创新，本文提出了市场营销战略创新对策。

一、企业市场营销战略创新概述

1.企业市场营销战略创新的概念

市场营销战略创新是指企业根据自身的产品和经营情况，通过市场调查，针对市场变化，选择合理的营销措施，从而加强企业产品的销售力度，拓宽销售渠道，促进企业实现创新与发展等战略措施。企业市场营销战略创新需要满足两个条件，首先要符合企业的整体战略目标，以具有特色的产品满足销售需求，提高经济效益，因此需要对产品的开发、生产等进行适当的创新，促进企业健康发展。另外要树立良好的企业品牌形象，企业通过构建市场营销创新模式，获得消费者的喜爱和信赖，从而帮助企业树立良好的品牌形象，促使企业能够提高市场竞争力。

2.企业市场营销战略创新的意义

在如今市场环境压力大，消费者要求高等情况下，企业市场营销战略创新对企业的发展具有重要的作用，主要表现在三个方面：①能够面对市场竞争，随着我国经济的不断提升，市场环境千变万化，企业与企业之间的竞争压力越来越强，传统的营销模式无法适应市场的变化和满足消费者的需求，企业创新力度不足则可能会在市场中被淘汰。企业注重市场营销战略创新，构建出适应市场变化，符合消费者需求的营销创新模式，能够促进企业产品的销售，提高企业竞争力，让其能够在强大的市场竞争压力中脱颖而出。②能够拓宽销售渠道，随着时代的变化和科技的发展，如今的销售途径越来越多，如网络销售、服务销售等，企业采取创新战略，能够结合多种销售途径拓宽销售渠道，促进企业产品的销售，致使企业产品能够在市场中占据较高的份额。③提高市场影响力，企业通过市场营销创新战略，能够促进产品的销售，扩大市场占有份额，让消费者能够更多的接受到企业产品，从而有效提高市场的影响力。

二、企业市场营销战略创新存在的问题

1.市场调研问题

为了提高产品的销售量，需要从产品的开发、生产、销售及市场调查等各个方面进行研究，然而有些企业过于注重产品的生产和销售，对于市场调查工作却不够完善，导致该企业不能够清楚市场的变化，产品和销售模式不符合市场要求，也不能够吸引消费者的注意，从而影响企业产品的正常销售。

2.营销资源整合问题

企业要想促进产品的销售，提高经济效益，需要注重市场营销。然而市场营销涉及面较广，如产品质量、产品价格、产品服务等，企业需要对营销资料进行有效的整合，才能够提高产品的销售量。然而在实际情况中，有些企业出现营销资源整合问题，导致其不能够顺利开展市场营销。

3.营销模式创新问题

目前仍然有较多企业采用传统营销模式，然而随着市场的变化和消费者消费模式的改变，传统营销模式不符合市场的变化规律，达不到消费者的消费要求，因此企业需要通过市场影响战略创新开拓市场，否则会逐渐被市场淘汰。

4.营销观念落后问题

隨着时代的变化和网络的发展，如今出现了网络营销模式、绿色营销模式等，更加符合如今人们快节奏、环保等理念。然而有些企业营销观念落后，仍然采用宣传单、上门服务等方式，其所能起到的效果已经越来越不明显。因此企业管理者需要认识到先进的营销理念，才能够促进企业的可持续发展。

三、推动企业市场营销战略创新的对策

1.创建消费者品牌归属感

企业需要加强树立自身的品牌形象，通过保障产品质量和完善的产品服务等方式，取得消费者的信任。另外企业需要能够适应市场环境的变化和消费者多元化的需求，使企业能够提高品牌形象，增强消费者对该企业品牌的归属感。

2.树立企业营销创新理念

由于市场营销涉及面较广，因此要全面考虑影响市场营销的因素，结合市场变化和消费者需求，树立创新的营销理念，提高企业的价值。如如今消费者有很多自己的想法，可以让消费者直接参与产品设计，使消费者能够与融入企业营销中，推动企业的创新发展。

3.创建完善市场营销体系

企业要坚持以消费者为产品生产的导向，通过完善市场营销体系，占领市场份额。首先要该产品消费者的心理、动机、习惯等方面进行考虑，通过改善销售模式和销售服务，建立完善的市场营销体系。另外树立企业品牌形象，也能够通过品牌的影响力增加销售份额。

4.创新销售途径和方式

随着时代的进步，如今计算机网络即相关应用的发展，越来越多的产品开始采取网络销售的模式。网络营销主要具备内容多、便捷等优势，企业通过网络营销，能够有效降低营销成本，提高经济效益。如今各行各业都树立以消费者为中心的销售理念，即为消费者提供完善的服务，包括产品质量、销售服务及售后服务等。

四、结束语

综上所述，随着我国经济的发展，市场压力逐渐增大，企业要想发展，提高经济效益，需要注重市场营销战略创新。通过上述分析可知，企业市场营销战略创新能够有效提高销售份额，提升企业品牌形象，有效推动企业可持续发展。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.

[2]刘恰.企业市场营销战略创新研究[J].现代营销（学苑版），2014，02：40-41.

[3]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014，28：27-28.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，36：159-160.

浅析目标市场营销战略 篇5

摘要：任何一个管理规范化的现代企业，在经营管理体制上都必须处理好企业战略计划管理和市场营销管理之间的关系，以市场导向为中心的战略计划引导并驱动一个企业进入一个有发展前途的朝阳业务领域。然而，如何实现企业的战略目标，并使企业真正步入一下良好的业务前景，有赖于科学的市场营销战略管理过程。本论文主要说明的是企业如何计划、实施市场营销战略管理过程，包括市场细分战略、市场选择战略、市场定位战略。企业需要根据某一类产品的不同需求，将顾客划分为不同的群体，然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。关键字：市场细分目标市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略市场定位

顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平，所处地理环境和文化环境等都存在着很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求与购买行为具有一定的差异性。任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。因此，市场细分和目标市场营销战略就显得至关重要。企业首先根据某一类产品的不同需求，将顾客细分为若干群体；然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体最为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略，因而市场营销者对市场营销战略和策略进行调研与分析至关重要。

（一）市场细分

一、市场细分战略的产生与发展：

1、大量营销阶段：早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度与规模，市场以卖方为主导。在卖方市场经济条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这种环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。

2、产品差异化营销阶段：营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑到自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率很低。

3、目标营销阶段：经营方式由产品差异化营销转变为以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统的营销观念发生根本的变革，在理论与实践中都产生了极大影响，被西方理论家称为“市场营销改革”。

二、市场细分的作用 ： 市场细分被西方企业誉为既有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本目标，它对企业具有以下作用：

1、有利于发现市场机会：在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展为市场机会，取决于两点（1）与企业战略目标是否一致。（2）利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。

2、有利于掌握目标市场的特点：不进行市场细分，企业所选择的市场可能是盲目的，不认真鉴别各细分市场的特点，就不能进行针对性市场营销。

3、有利于制定市场营销组合策略：市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。

4、有利于提高企业的竞争能力：企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别，市场细分以后，每一个细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。

三、市场细分的标准：市场细分包括消费者市场细分和生产者市场细分，其中消费者市场细分的标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。

1、地理因素。即按照消费者所处的地理环境、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

2、人口因素。指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。

3、消费者心理因素，即按照消费者的心理特征细分市场，心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。人们的生活方式可分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活泼型”、“社交型”等不同的类型。

4、消费行为因素。即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。

四、市场细分的原则。

1、可衡量性：可衡量性是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。

2、可实现性：可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。

3、可盈利性：可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，是企业赢得长期的利润。

4、可区分行：可区分性是指不同细分市场的特征可清楚地加以区分。

5、稳定性。

（二）市场选择

一、选择目标市场。目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时，有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化。这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。

2、产品专业化。产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售各种产品。

3、市场专业化。市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

4、选择专业化。选择专业化是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。

5、市场全面化。市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

二、目标市场战略。

1、无差异性营销战略：指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性：大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。

2、差异性营销战略。差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销能力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性

营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高企业的竞争能力。

3、集中制营销战略。集中制营销战略是将整体市场分割成为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。集中性市场战略也成为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思，它适合资源较少的小企业。

三、选择目标市场营销战略的条件。

1、企业能力：企业能力是指企业生产、技术、销售和资金等方面力量的总和。

2、产品同质性：同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加以区分或很难区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和服务条件上，该类产品适于采用无差异战略。而对于服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销或集中式营销战略。

3、产品寿命周期阶段：新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，市场价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长成熟阶段，竞争加剧、同类产品增加，再用无差异经营难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。

4、市场的类同性：如果顾客的偏好和需求接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。

5、竞争者战略：如果竞争对手采用无差异性营销战略，那么企业应该采用差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则企业不应以无差异性战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销战略。

四、选择目标市场营销战略应注意的问题

1、细分市场之间的联合与归并：当企业实施差异化市场战略、选择若干个数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联系。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可将其重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。

2、有计划、有步骤地进入各细分市场。

（三）市场定位

市场定位，也被称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位。

现阶段主要有三种市场定位方式：

1、避强定位：这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种市场定位方式市场风险较小、成功率较高，常常为多数企业所采用。

2、迎头定位：这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位方式有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发向上，一旦成功将会取得巨大的市场优势。

3、重新定位：这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是竞争对手有力的反或出现新的强有力竞争对手而造成的。

一、市场定位的步骤：

1、识别潜在竞争优势：识别潜在竞争优势是市场定位的基础。企业的竞争实力表现两个方面，即成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差异化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势，可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，二是竞争者核心营销能力，三是竞争者的财务能力。

2、企业核心竞争优势定位：核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获得明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。

3、制定发挥核心竞争优势的战略：企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的体现，必须制定明确的市场战略来加以体现，比如，通过广告传导核心优势战略定位。逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。

二、市场定位战略：差别化是市场定位的根本战略，具体表现在以下4个方面：

1、产品差异化战略：产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产

品特征是产品差别化战略经常使用的手段。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。

2、服务差别化战略：服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立其他企业的“进入障碍“。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。

3、人员差别化战略：人员差别化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取

差别优势。一个受过良好训练的员工应具备以下基本的素质和能力：（1）能力；具有产品知识和技能。（2）礼貌；友好对待顾客，尊重和善于体谅别人。（3）诚实；使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠；强烈的责任心，保证准确无误的完成工作。（5）反应灵敏；与顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流：尽力了解顾客，并将有关信息准确的转达给顾客。

4、形象差异化战略：形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不

系统战略市场营销 篇6

人们可能不禁要问：“Coke，Procter & Gamble和Samsung的高科技产品到底有什么联系?”但是拥有丰富经验的Cook于10月15日加入Samsung，并且主管该公司在北美地区的市场营销活动，让人们感觉到这其中必定有一点融会贯通的味道。

今年五月份，Samsung向Cook抛出了橄榄枝。他说：“我对Samsung在竞争和行业中的情况进行了充分的调查。”最后他得出的结论是Samsung具有“很高的消费者认知度和认可度”以及“很高的技术含量”，但是众所周知，“随着市场中的参与者越来越多，现在的商业化程度也比过去要高了。”

这对于Cook来说并不陌生。“对于任何一种产品来说，不管是花生酱、化妆品、汽车还是消费电子产品，你最终都要面对商品化。然而消费电子产品与其他产品相比，商品化的步伐可能还会更快。Cook深刻地意识到他和Samsung所面临的挑战就是要”挖掘该品牌的无形资源并且构筑(消费者)亲和力。

他清楚地意识到现在正是将他在包装产品行业中积累的经验中的“市场营销方面的技巧”用于增加“认知度和认可度以及需求的时候。我们必须明确消费者为什么需要我们的产品。”

Cook指出手机“如今几乎已经成为消费包装产品”。为了获得合适的外观以及最流行、最前卫的功能，手机已经成为“几乎每年都要更新的产品，尽管消费者们不得不为他们频繁更换手机支付许多额外的费用。我认为现在已经到了对传统的消费电子产品的市场营销策略进行重新审视的时候了。”

对于Samsung这个品牌来说，Cook告诉笔者，“品牌、产品和(Samsung与)零售商的关系比其品牌资产更加重要。最让我感兴趣的就是其丰富的技术资源。而且，从外部看，三星拥有众多的零售合作伙伴。只要看看零售商散发的铺天盖地的三星产品广告传单，以及商店中琳琅满目的三星产品就可以心中有数了。”

当被问及娱乐和运动合作伙伴在其事业中的作用，以及它是怎么看待Samsung在这方面的努力的时候，Cook说：“成为美国国家橄榄球联盟(NFL)高清电视的官方赞助商是一种为零售商铺路，提高电视机销量的绝妙方法。这是一次及时的促销活动。Four Seasons of Hope公益慈善事业为不同的零售商量身定做不同的项目。”

谈到量身定做这一点时，Cook说：“零售商们现在不再想要千篇一律的全国性的项目。如果你还是拿着这样的老套路去找那些大型的零售商们，可能会被他们嗤之以鼻。零售商喜欢那些可以根据他们自身情况来定制项目”，从而满足他们自身的需求以及品牌具体的需求。

眼镜市场的文化营销战略 篇7

1、文化营销已经成为新的营销热点

和各相关行业现比，眼镜行业还是一个利润较为丰厚的行业，虽然竞争日益激烈，但市场容量大。企业步伐相对较慢，文化营销落后。有的企业目前在文化营销上还处于认识阶段。更谈不上利用眼镜文化魅力优势，来凸显产品优势了。

眼镜文化充分反映了一个国家、民族的思想意识、道德、价值观、信仰、风俗习惯、时尚追求等文化特点，更富含了科技的底蕴和技术的支撑。因此，中国的眼镜行业应该在文化营销的战略设计、品牌展示，文化造势上有大的作为。

2、走出文化营销的低俗化围城

本来，中国的眼镜产业，具有丰富的文化厚重。进行文化营销是众多眼镜发展战略中最具有发展潜力，增值效益和现实可能的重要战略。但是，实施文化营销战略急需一批能通晓，开发中国眼镜历史文化内涵，又能进行文化营销战略设计和运营的商业人才。这是比眼镜造型设计更珍贵，更稀缺、更难求的人才。

由于缺乏这样的文化营销战略设计人才，当前中国眼镜行业进行文化营销的战略步伐是缓慢的，实施是落后的。相当部分公司老板和管理阶层，不懂得眼镜文化中蕴涵的历史厚重的商业价值，

不懂得进行知识运营和知识营销。更不懂得怎样在文化营销中去获得增值价值。因此，多数企业在文化营销的门口徘徊，缺少对眼镜这个文化产品的战略开掘和价值开发。

这种眼镜文化营销的低俗化，突出表现在以下三个方面。

3、开掘出“展示空间和展览氛围”的本质特征

在世界眼镜文化潮流的影响和推动下，当前我国很多眼镜企业和眼镜经营商铺，已经形成了浓厚的眼镜新潮的展示空间和展览氛围。特别是，随着现代科技的发展和信息时代的到来。这种展示空间和展览氛围已经多维化，立体化，电子化，时尚化，网络化，国际化。已经成为扩展中国眼镜文化的广阔空间和巨大的传播平台，成为促销眼镜商品的重要手段。

国内的眼镜企业已经意识到这种潮流并且跟进这种潮流的动作是迅速的。

创办于1939年的成都精益是一个浓缩了历史沧桑与世事变迁的中华老字号企业。他们以高度的商业敏感，在成都春熙路寸土寸金的商业黄金地带，设立了面积庞大的品牌镜片展示区和近300平方米的文化广场，把传统眼镜加工和中国眼镜的历史渊源、美学展示融为一体。既提升了精益的文化品位，也使消费者在选配眼睛的同时领略了中国独特的眼镜文化。针对部分高收入群体的特殊要求，他们还增设了尊贵级眼镜验配会所，让顾客在验光配镜的余暇，在此品茶、上网、阅读……。

法国依视路光学集团（上海）有限公司总经理何毅对此大受震动，指出：文化营销最大的特点是能把一些老字号的文化品位发挥得淋漓尽致。这连我们这些业内人士都感到新鲜和奇特。他赞赏：××太阳镜广场内的服务员服务一流，意识形态与国际接轨，这样的细节，充分体现了管理者的经营理念和水平。

××太阳镜广场的这种做法立时得到了广大眼镜经销商的效仿。但是，在这种效仿中相当一批企业不懂得“展示空间和展览氛围”的设计原则和展示重点。既没有学到精益文化营销的本质特征又没有带来展示后的价值和效益。

系统战略市场营销 篇8

【关键词】新经济；市场营销；营销战略；新思维

随着现代社会企业的经济不断变化，现代企业已经变为国民经济的建设过程中非常重要的一部分，能够形成企业稳定的市场对国家社会主义进程有直接的影响。自从加入WTO之后，我们国家的企业面临之前从未经历过的挑战。国家企业的市场营销对中国企业的未来发展起着决定的作用，也受到各国国家广泛的关注。并且为了可以帮助企业更好适应在新形势的情况下面市场经济的发展趋势，企业对市场营销策略进行有效创新非常有必要。本篇文章主要是讲述在新经济的背景下企业所采取的市场营销战略。

一、传统企业市场营销中存在的问题

（一）市场营销的观念落后

与计划经济时候的市场环境相比较，现在的市场环境发生了巨大变化，在市场激烈竞争的今天，增加了许多不确定的因素，让企业面对市场上巨大的风险。但是相较于这样的情况，企业营销的观念没有跟上市场环境的变化脚步，有很多中小型的企业还是按照传统营销的观念在营销。没有将营销和推销之间的差别区分开来，甚至有一些直接将两者画上等号。企业一般会站在自己角度上面去思考问题，没有考虑整个市场的变化，也没有考虑市场上面消费者的变化，没有将消费者和市场真正的需求搞清楚，仍然处于产品导向阶段。

（二）营销的手段落后

因为企业市场营销的观念非常落后，即便是有一些中小型的企业自己认识到营销的理念对于整个市场的营销重要性，但是在实际营销的过程中还是运用传统营销的理念，因此使得企业营销的手段非常落后，一般只是根据自身能力对市场动态的情况进行一定了解，极少用到网络或者是一些其他专业性非常强的信息机构等方法去取得企业自身所需市场上面的信息。

（三）忽视营销的细节

一旦当企业在营销的工作过程中遇到一些问题，相关的营销人员和管理人员只是将其注意力集中在推广的策略和营销的策略上面，不断对方案进行修改，忽视对营销的细节进行认真的考虑。事实上，有很多企业之所以会营销失败，其主要问题并不是营销方案的失败，而是企业忽视很多细节。例如：有一家超市在推广其榨汁机的品牌，超市的营销人员把要推广的榨汁机和蔬菜、水果等放在演示台上面，受到很多消费者微观。在开始的时候，消费者反响非常好。但是相关营销的人员每天非常忙碌，总是忘记将隔夜的蔬菜汁或者是果汁倒掉，使得整个演示台上面发霉出现异样的气味，给消费者注入该榨汁机清洗非常困难的信息，使得消费者对于该榨汁机的购买力减少，最终使得整个营销方案失败。

（四）品牌的形象模糊

企业的品牌是一种无形的资产，建设品牌有利于企业长期发展。将品牌的建设忽视或者是建立的品牌没有很好的特色是整个中小型的企业面临的常见问题。中小型的企业在对品牌的形象进行塑造的时候，其本身就是不断与消费者交流的一个过程，换言之是营销过程。在整个过程里面，企业会把自身定位和价值注入顾客的思想里面，将一种持续和固定认知的强化模式在消费者头脑中形成。可是非常遗憾的情况是，有许多企业只是将其眼观局限在一个时尚的潮流、一次事件或者是某一特定的时间段里面非常突出的现象，企业为了能够在短时间里面获取高利润，将企业销售量最大程度提高，最终将企业的营销变为一次性的买卖，与企业长远的发展要求相背离，对企业成长有非常大的阻碍。与此同时，这也是一种资源浪费的现象，对企业未来长远的发展非常不利。

二、企业的市场营销创新的策略

通过分析企业的市场营销情况可知，想要确保企业能够健康有序的发展，必须要制定出与企业市场营销相符合的策略，将所有可能发生潜在的问题科学防范好，即便经济市场上面出现大的动荡，也能够确保企业的损失能够降到最小。

（一）创新的营销主体

第一，将集约式规模和发展的效应形成。企业要选择集约式的经营模式，充分利用所有资源，同时要将现代的技术和管理方法合理集中运用好，将人力资源积极的效应充分发挥出来，将工作的效率和效益提高。企业是典型规模的经济效应。企业营销的时候销售额非常大，才可以将采购的成本压低，将企业盈利的能力提高。第二，建立、培养出一支素质高的团队，在营销过程中企业将一些具有优秀素质的采购员派送到各个商品的生产企业，并且企业也去将流程的标准化、零库存和人均劳效等措施实现，将这些措施加入到企业内部的管理和审核里面去，将次品的数量和运营的成本降低。最后的目的是为了能够将成本降到最低，使得企业达到生产企业和本企业双双盈利的状态。将新型的信息物流体系构建好，并且将区域的物流配送系统完善好，将单一区域的销售网变为区域的采购网、配送网和信息网三者结合现代化的商业网络结构，将企业的销售、采购和配送体系不断完善好。

（二）创新营销的组织

尽管市场营销的工作综合性能很强，要企业在多个方面共同努力好，可是就实际执行的操作看来，企业营销的组织是企业营销工作展开过程中非常重要的部分。尽管从企业管理人员到最基层执行的人员开始，对企业营销的工作都投入重视和关注，可是目前的现状是很多企业营销的工作没有将其组织的作用充分发挥出来，没有将市场营销的工作有效做好，其中营销组织不合理、不科学是导致该结果重要的原因。在网络的环境下面，企业的营销组织要具备快速反应的能力和灵活应对的能力。企业传统的营销模式是采用广告、分销、公关以及推销的部门分散形式进行营销，该方法将会逐渐被淘汰，因为该分散营销的组织模式对企业工作开展非常不利，将结构精简、高效便捷以及具有弹性营销的组织建立好是整个企业进行创新重要的内容。

（二）完善人力资源管理部门，提高人力资源管理水平

企业在建立初期的首要任务之一就是要完善人力资源管理部门，加强这个部门人才队伍建设，建立一支专业的，高职业素质的队伍。从而为企业招聘一支符合企业发展需要，综合素质高，有着较高的职业能力的企业员工队伍。从而充分调动员工的积极性、扩展企业的人力资本、实现企业利润最大化、进行管理创新，加快实现劳动人事管理向人力资源管理的转变。

（三）物质与精神激励相结合

企业建立初期往往因为资金缺乏，业务流程不稳定以及组织构架还不够稳定，很多职位都没有很明确职责，因此，常常出现一个人担任多个职务、职责混乱的现象。很多员工去企业工作的主要原因是员工对企业的热情，对企业的期望，对于自身的名声，地位关注不是很多。但是，人还是要生活的，必要的物质与精神奖励是必要的。所以企业物质与精神激励相结合，适当的提高员工的薪酬，提高职位的竞争力。可以把奖励重点放在外部竞争性上，但是要做到公平、公正、合理。对于为企业付出多的员工，给企业创造价值大的员工要适当地给予一定的物质奖励以及精神激励。人力资源管理应当是企业的合作伙伴关系，所以企业可以利用这一点充分地发挥企业人力资源管理的作用，通过合理的管理，实现人力资源的精干和高效，取得最大的使用价值。

（四）建立一个系统的人力资源管理制度

1.招聘制度。企业建立初期必须要有一个科学规范化的招聘管理机制，不能随意招聘人才。在招聘之前，人力资源管理部门应当充分了解企业，充分了解企业发展的需要，对企业所需设立的职能部门、岗位、职位所需具备的技能以及需要招聘的人数做一个具体详细的分析，最终做出招聘决定。对于录用的人才，人力资源管理部门也要根据岗位的需要以及人才的能力，进行科学的、合理的配置，把人才放在合适的岗位上，充分发挥人才的作用。

2.薪酬制度。强化企业薪酬竞争力，吸引专业化、综合素质水平高的核心人才。企业建立初期因为资金的缺乏，因此在制定持续发展策略时，常常需要考虑到当前的生存问题，这两者之间存在着矛盾性。因此企业需要平衡这两者的关系，根据他们在企业中的重要性做一个合理的、科学的规划，从而最大化地提高企业经济效益。21世纪是人才的竞争，因此建立一个科学合理的，具有竞争力的薪酬制度显得较为重要，只有把专业化、高素质的人才吸引到企业当中来，并充分地利用他们，企业才能稳定快速地发展。

四、结语

在市场经济全球化的今天，给企业的发展提供了很多新的机遇，但是企业的发展还会受到很多因素的制约。企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，要想稳定的发展，必须要重视企业人力资源的管理，通过合理有效的管理方式，为企业培养出一批不但职业素养良好，还具备专业技能的队伍，为企业创造更多的财富。

参考文献

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[2]徐欣欣.浅谈创业初期中小企业人力资源管理[J].商场现代化，2013，（5）：116-117.

探讨公路运输市场营销战略思考 篇9

本文主要探讨了公路运输市场营销战略思考，并着重分析了公路运输市场营销所面临的问题和困难，探讨公路运输业建设市场营销战略的重要性并根据市场经济的客观形势和公路运输本身的优势，提出了解决问题的方法、手段，力图探讨富有市场经济特色的公路运输市场的营销策略。随着国家经济市场化的进程，公路运输的发展及运输量日益增大，公路运输市场出现供大于求、运力过剩的局面，公路运输业之间的竞争也日趋激烈。这既给公路运输业的发展带来机遇，又要求公路运输管理和经营方式与市场相适应。

一 实施公路运输市场营销战略的几点建议

在当前，加强运输组织，大力推进运输改革，强化客货市场营销为了加快公路运输面向市场、开拓市场的步伐，实现增运增收，必须进一步推进运输改革，制定和完善各项适应市场的客货营销战略。公路运输企业必须以全新的思维模式，完善企业营销组织，建设营销网络，改进营销手段，对市场营销进行全面创新。

完善企业营销组织。目前，我国公路运输企业营销组织按条块分割的管理体制，无法对市场信息作出快速反应。因此，有必要完善营销组织。

其一，加强营销队伍的建设。高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训．舍得花钱培养自己的市场营销队伍。改变现行的销售人员分配制度，建立一套科学的激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。当前，营销队伍建设一是要加强企业文化建设，增强企业的凝聚力，使广大营销人员对企业价值有一个认同感，把握好自己与企业、与旅客的关系，二是要广泛宣传企业经营目标和市场营销战略，引导广大营销人员努力做好本职工作-三是加强岗位培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识；四是加强职业道德建设，使广大职工自身素质有一个根本提高。

健全公路运输企业营销网络。目前，运输业在营销网络建设上运用现代科学技术降低市场营销成本。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而广大的农村公路网建设薄弱，稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇地区的营销网点，是及其重要的。

调整公路运输产品结构策略，加强产品创新。在新环境下，道路运输企业应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从产品创新方面调整产品结构策略。产品创新要紧紧围绕着扩大公路运输服务功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色的延伸是富有创新意识的公路运输公司的销售策略。公路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。

注重创立品牌。在运输市场供大于求的市场中，旅客、货主选择运输服务主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务质量进一步提高，公路运输业竞争力进一步加强。近年来，国内运输公司也开始注意创自己的名牌、服务名牌。各地高速公路客运经营者在继续保持原有服务标准的基础上，进一步提高服务水平，规范服务行为，提高服务质量。高档客车的普遍应用，使高速公路客运的舒适性、安全性有了明显提高，有的车辆上还配备了车载厕所，旅客的候车环境、车辆运行的正班正点率、司乘人员的服务规范程度进一步提高，车辆高速直达的优势得到了进一步的发挥。要学习国外先进经验，着眼于不断开发出反映产品全面过程的、适合市场需求的新产品。如在价格上优质优价，适合不同消费者；在服务上丰富多样，满足旅客旅行需要。通过创立和推行品牌提高竞争力，才能保证市场优势。服务方式创新的策略。服务方式的创新要从以下四点着手：

采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。

增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。

突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。

关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。

强化服务管理。服务管理要求管理者越严格越好，管理者能够迅速、简单、直截了当的抓住问题的要害并迅速使问题得到解决。强化运输企业服务管理需做好以下五方面的工作：

建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。

探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。

实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。

实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。

通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。

加强广告宣传策略。广告是提高市场占有率。开拓新市场的重要媒介，但目前国内运输企业还缺乏系统全面的广告宣传，映乏个性。因此，国内公路运输企业在提高生产运营水平和服务质量的同时，在广告宣传上应有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。一些驻地有风景名胜的运输公司，不妨打出地区形象广告，提高公司的形象与知名度。

加强合作。在与铁路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补。铁路、水路运输既是公路运输竞争的对手，又是公路运输的合作伙伴。要利用铁路、水路运输的优势，为公路运输提供货源及通道；又要与铁路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用代理制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使公路运输营销的触角伸入到每个角落。

改进营销手段。运用科学的服务手段取代落后的手工服务方式。公路运输市场营销的实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要利用互联网推介运输产品、网上售票等营销手段，使公路运输企业的营销渠道及时、安全、经济与合理。其二，各公路运输企业专门组建参与市场的组织机构，其职能一是集中专业人员专对市场调查、研究和决策，收集处理市场、政策、经济、社会等信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；二是研究、选择市场。一方面在掌握大量信息的基础上，全面分析旅客、货主的自然状况、需求特点及趋势，分析市场的竞争状况，做到心中有数。另一方面，在分析市场的基础上，结合企业的内外部环境，确定自身的目标市场。

二 公路运输市场营销战略的重要性

公路运输市场营销战略指公路运输业为了实现其经营目标，在一定时期内对其营销所作出的全局性、长远性的谋划与对策。公路运输市场营销战略的制定有助于运输业在今后相当长一段时期内，明确“我们应该干什么”、“我们能干什么”、“我们应该怎么干”，并以此形成市场营销的理性思路。它是公路运输业发展战略的重要组成部分，也是公路运输市场营销活动过程中最重要的环节。

三、结语

综上所述，当前公路运输市场的严峻形势，要求我们整个公路运输要彻底转变观念，从“以运输生产为中心”向“以市场营销为中心”转变，建立“以需求定生产”的经营理念，树立创新进取的竞争观念，有重点、有计划地制定和实施公路市场营销战略和策略，促进公路运输业持续、快速、健康地发展。

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海马的多线营销战略 篇10

海马旗下首款B级车—SUV海马骑士于2010年4月23日正式上市,为其进军B级车市场的先锋。对海马来说,这是它品牌发展道路上的一座里程碑。至此,海马旗下产品涵盖了A0级、A00级、A级和B级市场,海马多线营销战略全面启动。海马汽车销售公司总经理吴刚表示:“海马已经完成了从多产品营销到多线营销的过渡。”

多线营销模型

《新营销》:海马从多产品营销过渡到多线营销的原因是什么?

吴刚:多产品营销的核心是“精平台、多产品”,是指同一平台下的多产品,比如说A0级、A级、B级等,平台成功搭建后才可以投放产品。我们在多产品营销的过程中面临的一个问题是产品干涉。比如A级平台的产品造成客户群体不容易划分。2009年我们整合了A级平台的四大产品—海福星、海马3、福美来和欢动。重新标定各个产品的价格区间和配置型谱以锁定不同的客户群体,海福星主打三、四线市场,甚至在一、二线市场收缩了海福星的销量。福美来主要针对一、二线市场或三线市场的一类市场,它最突出的优势在于高性价比、品牌和技术传承。原来这两者出现过混战,但现在是互不干涉。欢动被定位为轿跑车,针对年轻一族。

我们观察过德国车、韩国车,它们两年一小改,三年可能一大改,做到同时销售,把老一代淘汰出市场。这不是简单的产品切换,有很多营销策略在里面,包括对产品进行改型和垂直换代。在大趋势面前,我们一定要加快改型和产品换代,延续产品的生命力。

多线营销是指多平台营销,实际上是多市场形态的营销,核心为三点:产品规划,优化产品结构;根据产品结构与市场定位开发和构建网络;针对不同的市场建立营销管理模型。这三点串连在一起并且高度吻合就形成了海马的营销模型。多线营销最后一定是落在市场管理上,就终端来讲,我们在一、二线市场注重政策引导和区域品牌建设,发挥市场的主动性和积极性;在三、四线市场进行贴身的帮扶式营销,指导营销团队怎么进行品牌推广,怎么做销售,怎么对销售人员培训。我们希望通过多线营销在未来形成核心竞争力。

《新营销》:就多线营销模型中的产品规划而言,海马正在塑造“家轿专家”形象,你们如何体现海马的优势?

吴刚:一是技术背景,二是努力把握市场消费需求变化。以前,市场给予海马“中级车专家”的地位。中级车主要是A级或A+级车,对应的消费群体其实都有家轿需求。一般来说,家用车用户需要的不一定是B级车,而是一辆和A级或A+级车花一样多的钱但是具备B级车使用功能的具有跨界概念的汽车,具有高通过性和宽视野。海马的跨界产品特别多,拥有A级平台向上和向下延伸的优势,包括生产制造和质量管理体系,比如用家轿技术做A00级车。我们对家轿市场的认识可以概括为“家轿进化论”,是海马从市场认知的“中级车专家”转变为“家轿专家”的支撑,也是市场研发及产品规划的源头。其背后不光是产品的进化,更是价值观和生活方式乃至对市场认识的提升。

《新营销》:海马“家轿进化论”是如何通过产品体现的?

吴刚:海马提出了全能家轿概念,如今很多厂家在挖掘市场和引导客户时都在用。新上市的骑士就是在海马“家轿进化论”框架下形成的B级平台高端产品,售价近15万元,弥补了我们10万~15万元的产品空间,把对手锁定为韩系品牌。

普力马和丘比特都基于“家轿进化论”。目前家用车市场的核心需求是实用,我们在每款车型上尽量融入更多的客户需求。普力马的前一代消沉过一段时间,原来这款车的定位是小MPV,其实是多功能车,但产品定位和市场需求逐渐脱离,外形也有问题,卖点不够突出。重新定位后,产品亦“家”亦“商”,调高底盘,加大通过性,大空间,多人驾乘,外形上更硬朗、更商务化,跟现在的趋势对应上了,而且型谱配置上的七座概念,就是“五座+两座、工作+生活”,获得了不少加分。现在这个产品进行了升级,配置有五六款,包括电动车,价格区间非常丰满,可以满足更多客户的需求。现在普力马的销量是前一代销量最好时期的三倍,普力马已经恢复为海马的主力产品。这个产品已经在市场上成为全能家轿的标杆车型,得到了行业的高度认同。

丘比特现在正处于热销期,这是海马在研发、技术、制造和质量控制体系等方面多年来沉淀的体现。丘比特从设计原点到产品上市的整个过程表现非常优秀,产品命名与卖点和品牌价值观高度统一。从产品定位来讲,我们打的就是感情牌,是价值观。丘比特的品牌理念是“爱相随”,是很饱满的那种爱,包括朋友之爱、家庭之爱,两情相悦。围绕爱的价值观,我们开展了很多营销推广活动。比如以“多点空间多点爱”为题的“海马丘比特十城百市空间之旅”大型主题巡展活动,做了很多公益活动,还有产品拍卖,还搞了一次“雅典之旅”,抽取一对情人去希腊,以及在2月14日情人节期间以爱为主题的落地活动。当时,我自己在两周的时间内就跑了六七个活动站点。总之,这是一次价值观营销,从产品规划到最后的产品呈现,费用不多,效果非常好,延续时间非常长。

《新营销》:在市场营销活动方面,海马有哪些特别的尝试?

吴刚:营销工作最后满足的无非是两个结果:一是通过销量提升不断实现品牌提升,二是通过售后服务提高客户满意度。营销的本源是产品。营销创新或是引领消费,要根据产品特色与消费需求有的放矢。欢动上市以后,我们把它定位为轿跑车,怎么实现市场认知呢?就是动真格的。2008年11月10日我们在成都搞了一个24小时不间断极限测试,邀请了大概两百家媒体探班,用这种公开、公正的方式对产品进行质量检测。此外,欢动是唯一一家参加CTCC(全国房车锦标赛)的汽车自主品牌。在CTCC全国房车锦标赛上,跟合资品牌同场竞技,并且连年成绩不俗,这绝不是偶然。我们认为未来CTCC会成为国内汽车行业检验产品的重要活动。

多级市场营销

《新营销》:海马在国内市场是如何进行网点布局的?

吴刚:我们把全国市场分为八个大区。网点规划在今年扩展到500家,今年有120家店要建成,重点是在中西部地区,像四川、重庆、湖南、湖北、江西一带是网络布点最多的地区。比较成熟的市场是沿海一带。另外,华北、东北也会有一些网点扩展。

《新营销》:在渠道建设与管理的过程中,海马有哪些经验?

吴刚:在渠道建设的过程中,我们强调:坚持销售、服务一体化,就是谁卖车谁修车。我们坚持保证网点在当地的竞争力,谁开发的网点,未来谁去管理。我们要求网点不能是个“壳子”,要因地制宜,满足当地的市场消费需求。坚持不分网,坚持不同的产品结构适用不同的区域市场。我们有七个系列产品,没有想过这些产品在所有市场都打红。某些产品针对一、二线城市,有的产品则只能在三、四线城市卖得好。经销商选择经营海马汽车作为终身事业,我们要帮助他们解决长期盈利和战略合作问题,我们在合作过程中进行利润逐渐返还,这是海马跟其他厂家巨额返还的做法不一样的地方。我们注重的不仅仅是前期,更是未来的业务管理和盈利。

《新营销》:针对不同区域的营销策略有何差异?

吴刚:我们根据消费特点划分区域,实行市场差异化策略。同样一个大的区域内,消费特点可能不一样。比如四川就有两类管理办法,一类是以品牌建设为主,二是帮扶式营销,经销商的竞争力不够,或进入时间短,我们帮助他们提高盈利能力和行业竞争力。我们做得比别人辛苦,比别人累。因为所有网点无论大小都是我们自己管,包括一年卖200辆车的店也要我们管,这样才可以帮助经销商。

《新营销》:海马通过哪些特色服务满足市场需求?

吴刚:海马的蓝色扳手服务品牌自创建之初就以“捍卫汽车价值”为服务主张,以“用户至上、真诚致远”为理念,希望在行业内树立服务标杆。蓝色扳手曾入选全国六大服务品牌,是行业内的“招牌服务”。蓝色扳手的标杆作用在于它的全面性,对比其他服务品牌,海马从新年伊始的“福入万家”活动,到春、秋两季的“阳光假日”和“金秋之旅”活动,蓝色扳手在每一次服务中都会带给车主有针对性、个性化的保养方案,并将关爱的对象由驾驶者扩展到每一位乘客,提供更为全面的服务。

敬业与务实

《新营销》:海马如何管理营销队伍?

吴刚:海马营销团队业务的共鸣性非常强,效率很高,这来自海马的文化传承。我们的营销团队有两大特点:敬业精神和团队精神。敬业精神,我不认为就是多加班。比如对某一件事情穷追不舍,直到解决,这就是敬业精神。海马的核心管理者没有调整过,部长都是自己培养出来的,都经历过风风雨雨,无论遇到多大的困难,精神永远不倒。我们的团队非常讲究专业。比如,我们要求每个部门每个月提交一篇论文,我自己每个月要改三篇论文,可能是销售网络的,可能是产品的,对业务进行总结和提炼,发表在内刊上。每次立项,大家有什么意见都倒在桌子上,开展头脑风暴,我们内部叫“煮稀饭”,在“煮”的过程中提炼精华,把不好的成分蒸发掉。这个过程很逗,很有意思。营销所实现的,就是把好的产品尽可能做到好的销量,不要浪费宝贵的资源,要不断创新。近几年海马的压力很大,我们经历了一个完整的品牌切换过程。在品牌切换的产品调整期,我们面临的是怎么实现未来的产品规划,巩固品牌定位,实现每一个产品的成功,还要考虑网络怎么安全地在品牌切换过程中渡过难关。所以我们比较低调和务实。

《新营销》:经过几年潜心修炼,海马如何面对未来的机遇与挑战?

吴刚:现在,海马在技术体系、生产体系、质控体系甚至在产品规划、营销战略等方面都经受住了市场的检验。到今年,我们基本解决了品牌切换过程中的各种问题,完成了产品结构规划。而且根据整体的产品规划,大部分产品从品牌角度来讲已经脱胎换骨。