选择什么样的终端五篇

2024-05-06

选择什么样的终端篇1

由于空中交通流量增长较快,航班拥挤问题越来越严重,结果造成大量的航班延误。空中交通流量管理(air traffic flow management,AT-FM)是在现有空域资源以及机场设施基础上解决交通拥塞问题的有效方法,其实质是平衡空中交通需求与供给,保证流量合理均衡。终端区的空中交通流量管理是空域流量管理非常重要的部分,由于终端区是航班的集散地,空域比较复杂,故一直是研究的重要课题[1,2,3,4]。合理高效的利用终端区空域结构与现有的机场设施,实施良好的流量管理是解决航班延误,安全运行的重要环节。

终端区空中交通管理(TMA-FM)问题的决策主要被分为:

1)路径决策。进场的每架航班必须选择一条从当前位置到目的跑道的路径。

2)排序决策。当路径固定后,航空器的排序结果与着落时间必须在空中被决定,而且要满足安全间隔,使得进场完成时间最短[5]。

其中进场航班的路径选择与再排序问题二者互相影响、相辅相成,密不可分。

空中的路径选择问题研究大多是在恶劣天气下航班进行改航的研究,国内外主要研究现状如下:Jimmy Krozel等[6]研究了终端区恶劣天气避让的航路指引,其中采用基于网格的Dijkstra算法以及有权重的区域问题算法建立了恶劣天气避让模型,模拟出进场航班的航迹,Jimmy Krozel等[7]根据恶劣天气下的时间预测,通过采用概率统计的方法,对路径规划问题进行了研究。Joseph Prete等[8]研究了动态的天气条件变化的情况下,提出了一种基于流量的改航方法,为航班流规划路径。田勇等[9]对全国范围内的航班与恶劣天气进行了模拟仿真验证。李雄[10]通过多目标的遗传算法对航线附近散点分布雷雨天气的改航问题进行了研究并给出路径规划方案。黄宝军[11]结合危险天气下进场航班改航策略,建立了进场航班排序优化模型,通过遗传算法进行求解。徐肖豪,孟令航等[12]利用云团预测的状态转移矩阵,用于预测航空器的改航路径规划网络的阻滞状态,通过遗传算法进行求解。王莉莉等[13]通过探讨改变高度的改航方式,提出基于椭圆的改进威胁概率天气模型,研究了改航最短路径规划方法,设计相关的启发式算法。

以上文献的研究主要分为3个模块:危险天气模型研究、网络模型研究,以及最优路径算法的研究,而且大多改航路径的研究都是由于恶劣天气等原因,航班不得不进行改航,而且多是针对一架航班在恶劣天气下规划飞行航班的路径。改航通常是大范围的,关于终端区内的改航可以认为是路径选择。在没有天气影响下,对终端区内进场航班流进行系统的路径规划并完成进场排序的研究较少。在实际管制中,路径的选择主要靠管制员管制经验决定,科学性不足。

针对TMA-FM问题,研究思路是先路径选择后进行排序评价的反复迭代进行求解的。整个过程主要分为2个模块:①进场航班的路径选择模块;②进场航班的排序模块。前一个模块是通过禁忌搜索的方法,建立当前解的邻域结构,并通过邻域移动方法,对每个进场的航班的路径进行搜索。后一个过程是在前一个模块路径搜索的结果的基础上进行排序优化,减少“连续延误”,然后选择最优的路径作为新的当前解,然后再进行路径选择模块,如此反复迭代,直到λ迭代次数内的最优值解不变为止。建议算法流程见图1。

1 进场流路径选择问题描述

终端区进场航班的飞行过程。一般来说,区域管制与进近管制之间在进行航空器移交时,往往会在某个地理位置点以一个规定的高度层进行移交。进场的航班在脱离航路后需要按照规定高度在进场点开始进入终端区,进场航班选择标准仪表进场程序(STAR)或区域导航程序(RNAV)程序飞至起始进近定位点(IAF)或某个区域导航点后开始仪表进近着陆。

终端区进场航班的路径选择是指同一方向的进场航班在进场点前后存在多条进场的STAR或RNAV程序到达IAF点后继续下降到跑道端,进场航班如何选STAR或RNAV程序进近着陆到跑道的过程称为进场航班的路径选择,进场路径决策见图2。

一般情况,进近管制员会根据飞行计划中的进场程序为进场航班进行路径决策,有时会根据经验或知识为进场航班的路径选择,选择邻近的进场路径,但这样的决策往往科学性不足,因此,在假设进离场程序已经分离以及起降跑道隔离运行,在相关空域开放或无军航活动的情况下,研究范围从终端区边界附近到跑道,针对这一问题结合进场排序进行研究是十分重要的。

进场航班路径选择一方面可以作为航班排序的一种策略,另一方面通过进场路径的选择可以避免一些航班间的冲突,减少延误传播。而进场航班的排序与进场路径息息相关,选择不同的进场路径,对应的着陆时间窗也不同,对应着陆的跑道也不同,会直接影响排序的结果,也会影响不同跑道负荷。因此,进场航班的路径选择与排序往往有着共同的目标,减少进场航班的延误,避免冲突,促进终端区进场航班流的高效,有序,稳定的运行。通过禁忌搜索与动态规划算法对以上2个问题进行预战术的流量管理,可以预先对航班流进行规划,即当航班进行路径选择前,算法已经计算完成,为管制员提供决策建议。

2 模型与算法

2.1 建立路径选择与排序模型

进场航班的路径选择与排序要充分考虑航班进入终端区时间的不确定性,使排序结果具有鲁棒性便于管制员实施。基于时间窗的航班排序模型以航班的性能和不确定因素为基础,航班只需在时间窗内到达就能够不改变航班的排序结果。下面以多跑道为例介绍模型。

符号定义。

N:航班数量;

M:跑道变量,M∈{1,2};

Oξ:不同走廊口的有不同的进场路径集;

Xir:航班i选择路径r分配的着陆时间;

Eir:航班i(i=1,2,…,N)选择路径r的最早着陆时间;

Lir:航班i(i=1,2,…,N)选择路径r的最晚着陆时间;

MPS:最大班位置最大转换数;

yir=1为航班i选择路径r进场;

yir=0为航班i不选择路径r进场;

Pi:航班i在FCFS算法计算后的着陆顺序中的位置;

Ki:航班i在优化排序算法计算后的着陆顺序中的位置;

ξ={A1,A2,…,Af}为不同的走廊口,共有f个方向的走廊口;

Rir:航班i(i=1,2,…,N)选择标准仪表进场程序r进场;

Wm:进场航班选择完进场路径后对应的着陆跑道m;

Sij:航班i和航班j之间的安全时间间隔,这里i为前机j为后机,i=1,2,…,N;j=1,2,…,N;i≠j;

Dij:航班i和航班j之间选择不同跑道的安全侧向时间间隔,这里i为前机j为后机,i=1,2,…,N;j=1,2,…,N;i≠j。

假设某一交通拥挤时段,有N架航班等待着陆,在进场航班排序调度问题中,文中优化目标是总完成时间最小,则目标函数为

从目标函数可以看出,比目标着陆时间早着陆是可以接受的,但不希望比目标着陆时间晚着陆。

约束条件:

1)安全间隔约束。

2)路径约束。

3)位置约束。

4)时间窗约束。

5)跑道约束。

式(1)为目标函数,表示所有进场航班的完成时间最短,式(2)为进场航班要满足进场间隔要求,与单跑道一样,只是需要判断是否同一降落同一跑道;式(3)为进场的航班只能选择一条进场路径选择;式(4)为最大移动位置数(MPS);式(5)为着陆时间窗约束,随路径的选择而变化;式(6)为降落到不同跑道的航班满足的侧向间隔,与跑道运行模式有关。

2.2 TS-DP(TS-FCFS)算法求解

空中交通管制员采取路径与排序决策时,目的是限制航空器在受干扰环境下的运行延误[14]。在这项工作中,一个路径决策与调度决策分开解决的迭代方法是非常有效的。这个方法是基于一个固定飞行路径的排序算法的有效性,于是进场排序问题部分采取动态规划的方法,该方法是建立在位置约束与着陆时间窗的约束下,减少了计算量,并且保证解的有效性。将该算法嵌入到禁忌搜索的路径搜索中,作为禁忌搜索的评价函数对问题每一次的移动进行评价。

根据就进场排序采取先到先服务与位置约束2种规则,将进场航班的TMA-FM问题按以下2个方法求解:①TS-FCFS算法;②TS-DP算法。2种方法的区别只在于进场排序模块的使用方法不同。

2.2.1 进场排序算法

针对进场航班的排序调度问题,我们采用约束位置转换算法(CPS)对进场排序问题进行求解优化,主要思想是在通过FCFS获得的着陆队列顺序的基础上,通过限制每架航班顺序中的位置在一定的范围下变化,并使得轻或中型机在前,重型机在后的方法来减少前后间隔,从而求取最佳的排序结果。显然,CPS算法基本思想尽管很清楚,但实现起来比较难。因此,根据安全规范要求的间隔约束、时间窗约束等条件下,在位置约束的框架下,引入动态规划(dynamic programming)方法[15]对排序模块的模型进行求解,并结合滑动时间窗的方法将进场航空器进行分组,分组进行排序[16],降低计算时间。

假设进场航空器数为n,最大位置偏移值为k,那么每一个k-CPS队列都可以由定向图的一条路径表示,该定向图的大小由参数n和k决定。在CPS网络中共含有n个阶段,即1,2,…,n,每阶段对应着飞机在最终序列中的位置。

当n=6,k=1时,由表1可以明显的看出,每个阶段飞机可能的分配情况。CPS网络图见图2,其中s与t分别代表源节点与终点。定义从源节点s到阶段1对应的节点的间隔为0,同理,阶段n对应的节点到终点的间隔也为0;

将CPS网络中每个阶段的节点按照一定的规律先后连接成1条弧,在满足各种约束下,则1条完整的路径代表1种排序策略。例如,在图3中,比如选择1条路径(2-1-3)→(1-3-4)→(3-4-5)→(4-5-6)→(5-6)→(6),那么得到的排序结果为2-1-3-4-5-6。

假如网络中有一些路径当不包含所有的进场航班序号,也就是说没有完整形成一个可行的排序方案,可以通过剪枝策略排除一些不可能的结果,简化网络。

结合位置约束方法对限制每个进场航班按先到先服务的顺序限制前后移动范围,结合图3,算法步骤计算如下。

1)确定位置约束MPS,生成带有3个数字的节点,如:(1-2-3)。

2)根据按照位置约束限制MPS<1或2,确定每一个阶段所具有的节点;根据位置约束,例如,当MPS=1时,则阶段1可能对应的节点为(1-2-3),(1-3-2),(1-2-4),(2-1-3),(2-1-4),对于不合理的节点去除。

3)按照动态递归的方法,在满足安全间隔约束Sij,以及着陆时间窗[Eir,Lir]的约束下,以目标函数做阶段指标,按照顺推方法计算每一阶段指标函数,直到计算到最后一个节点

4)每条路径对应一个排序方案及优化目标函数值,目标函数最优的为排序结果效果最好的,然后输出对应的排序结果S(F)。

将带时间窗与位置约束的动态规划的方法极大的降低了计算时间,保证了TS-DP算法的有效性与可行性。

2.2.2 进场路径选择算法

禁忌搜索(tabu search,TS)算法是基于局部搜索的一种扩展的启发式算法[17],充分利用记忆功能来引导搜索,是一种模拟人类具有记忆功能的智力寻优思索的过程。TS算法将一种灵活的存储结构和对应的禁忌准则应用到搜索寻优的过程,避免重复访问最近访问的局部最优解。从而保证多样化探索,加快了搜索优化的效率,最终完成全局性的优化。

TS算法主要由评价值函数、初始解、邻域结构、禁忌表、藐视准则、终止准则构成的,其中邻域结构与评价函数是TS算法的关键,对算法的合理适当的实现有举足轻重影响,下面设计TS算法的重要组成部分。

符号定义。

F:当前解,即一组进场航班流的路径集;F′表示下一个新的当前解,即下一组进场航班流的路径集;

L:为关键路径的候选集;

Wirm:进场航班i选择路径r后对应跑道m;

ls(L):进场航班流的关键路径。

n:进场航班数量;

η(F):当前解的邻域结构;

Ω(F′,S(F′)):当前解的移动评价值;

λ:算法迭代次数;

S(F′):当前解的1个路径集对应的排序优化队列。

1)邻域结构。邻域结构[18]是禁忌搜索算法的非常重要的概念,该结构的好坏直接影响最优解求解。设计基于关键路径的邻域结构,能够更好的平衡进场路径选择关键因素。关键路径是运筹学中网络计划图中的概念,指的是在网络图中可以计算出各路线的持续时间,其中有一条线路的持续时间最长线路称为关键路线,或者称为主要矛盾线[19]。

设已知一个路径解F={R1r,R2r,…,Rnr}r=0,1,2,…,p。式中Rir为进场航班i对应的路径r。由于不同路径的进场时间不同,每个航班选择的路径r对应不同的着陆时间窗[EirLir]以及对应相应的跑道m,然后为进场航班进行排序优化,基于先到先服务与带着陆时间窗的CPS排序,对该进场航班选择的路径下进行排序优化,优化后排序队列为S(F)。

首先定义关键路径的候选集L,因为进场航班无论选择哪条路径都对应一条跑道着陆,则设候选集L={Rir,…,Rjr}i,j=1,2,…,N,r=1,2,…,p。而关键路径是候选集中选择,则关键路径为:ls(L)={L|maxL(Xjr-Xir)};即关键路径为在该路径上进场航班持续时间(或延误)最长。当前解的邻域为:η(F)={Xir′}Xi∈ls(L),r’∈{r|Xir1≠Xir}。当前解F的邻域为η在关键路径ls(L)上的进场的每一架航班在可以选择的路径集中在选择另外一个路径组成的进场航班流的路径集F′为一个邻域中的一个子集,所有可能的F′的集合为η(F)为F′的邻域。

例如,以北京终端区向南运行为例,红线为进场程序,可以看出在大王庄(VYK)进场点,VKK-01A与VYK-02A2条路径,假如进场航班计划的进场路径见图4为(1-1-2-1-1-2-1),假设当前关键路径为VKK-01A,则邻域结构为:(2-1-2-1-1-2-1),(1-2-2-1-1-2-1),(1-1-2-2-1-2-1),(1-1-2-1-2-2-1),(1-1-2-1-1-2-2)。见图4。

2)移动及移动评价。移动首先要有移动评价,根据当前的评价在做出下一步的移动,前面已经提到当前解邻域,移动评价就是对当前解的邻域内的每个可能的解进行评价,以目标函数作为评价,即对每个路径解进行排序优化后的进场航班的总完成时间作为评价值Ω(F′,S(F′))。通过先到先服务与带着陆时间窗的CPS排序两种方法对移动进行评价。而移动是指当前解中的每一架航班的一次路径选择为一次移动。

3)藐视准则。藐视准则采用基于评价值Ω(F′,S(F′))的原则,当禁忌对象的评价值Ω(F′,S(F′))优于当前最优解的状态,那将此候选解接触禁忌,并且做为新的当前最优解,如果候选解都被禁忌了,就对候选解集中最优的候选解解禁,从而得以继续的搜索,这是对算法陷入死锁的简单处理方式。

按照TS-DP算法设计是TMA-FM问题分开求解的,整个过程按照路径选择模块与进场排序模块在图2的计算流程中进行计算。对于禁忌算法的终止准则,设定在一个给定的连续迭代次数λ=20内,如果当前的最优解没有变化则就停止迭代。

由于终端区进场的路径选择一般较少,并且在算法中加入RESTAST策略:在算法迭代过程中,如果一个最优解连续θ=10(θ<λ)次出现,则随机在总邻域内随机选择一个初始解进行计算。所以在一定的迭代次数内可以达到全局最优解。

TS-DP算法在解决排序模块的带时间窗的位置约束的动态规划方法快速有效解决了排序问题,在禁忌搜索算法中,设计了基于关键路径的邻域结构,使得更有效的搜索到最优解,同时,在搜索过程加入RESTAST策略,避免了陷入局部最优解的问题。

3 仿真验证

以北京终端区向南运行为例,对到达大王庄的进场航班流的路径选择进行算例分析与仿真验证,如图3所示。通过SIMMOD对TS-DP与TS-FCFS的计算结果进行仿真验证。

1)仿真参数,其中速度、机型比例,以及各进场港点的航班比例等均采取北京首都机场22:00~22:30时的航班时刻实际数据进行设置。其中北京首都机场向南运行模式为:19/18R为主落跑道,18L为主起跑道。

2)在SIMMOD仿真平台上建立北京终端区向南运行空域与跑道模型,按照理论计算的参数,在SIMMOD中进行设置。

3)然后将理论的计算输出的路径选择结果与进场排序时刻输入到SIMMOD软件的flights文件中,通过报表Reporter与simulation输出数据对结果进行分析。

首先利用TS-DP算法对初始数据进行理论计算,计算过程与计算结果如图5、图6、图7所示;在图5中,实线代表在迭代过程中最优值,星点表示当前解对应的最优值变化过程,可以看出,在路径迭代寻优过程中,首先在第6次结果达到了当前最优路径组合,最优值连续10次没有改变,此时启动RESTAR策略,在候选集中随机选择一个路径组合,继续迭代寻优,很快又达到与之前一样的最优解,到第25次迭代时,最优值在规定的20次迭代范围内没有改变,于是输出最优解。

图6是基于FCFS的进场路径选择与计划路径下的先到先服务的排序结果的对比,结果显示,经过路选择后的一队航班的整体落地时间节省了108s。

图7中星型线代表TS-DP算法的计算结果,圈型线代表TS-FCFS算法计算的结果,经过TS-DP算法优化后进场航班的总完成时间节省了161s,所以,在理论上讲,TS-DP算法对优化进场路径选择与排序问题是合理有效的。

接下来,将TS-FCFS与TS-DP算法结果输入到SIMMOD仿真系统中进行仿真验证,建立模型及运行过程见图8。

在北京进近现行实际管制运行中,通常会按照计划的航路进场,偶尔由管制员根据经验采取简单的路径选择方法。例如北京进近南面进场航班的进场路径,会根据这些航班各自进场方向安排这些航班的路径,从东面进场的航班通常选择VKK-01A进场,从西面进场的航班通常选择VKK-02A进场。但有时管制员也会做一些小的调整。对于进场航班流暂时没有有效的路径选择方法,下面将在SIMMOD仿真平台上,对该方法计算的仿真结果与北京管制现行的路径选择规则下的仿真结果进行对比。

通过SIMMOD仿真数据输出结果:计划路径进场时总完成时间为1 659s,TS-FCFS算法优化结果仿真的进场时间为1 510s,相对于计划的路径节约了149s;经过TS-DP算法优化的结果仿真后进场航班的总完成时间为1 335s。相对TS-FCFS算法的仿真结果节约了175s。可见,从仿真运行角度,进场航班的路径选择能减少进场航班进场时间,提高进场运行效率。

综上所述,从理论与仿真运行两个角度对进场航班的TMA-FM问题的算法进行了验证分析,理论上,主要是通过Matlab等计算工具事先对21架进场航班的计划的路径通过先到先服务的排序规则计算进场总完成时间,然后在此基础上通TS-FCFS与TS-DP的对进场航班进行路径优化与排序优化,数据显示优化结果明显;从仿真运行角度,对TS-FCFS算法以及TS-DP优化输出结果进行仿真验证,同样数据输出显示优化结果明显。

4 结束语

选择什么样的终端篇2

曾经的帕奎奥

前八级世界拳王帕奎奥毋庸置疑是这个时代最伟大的拳手之一,名气与身价曾与现任P4P之王梅威瑟并驾齐驱。虽然帕奎奥战绩表上56-5-2,38KO的数字比不上46战全胜的梅威瑟那样光鲜亮丽,但是其对手的强悍程度和实力指数,丝毫不逊色于梅威瑟。

还记得2008年到201 1年那些以帕奎奥为主角的超级大战吗?霍亚、哈顿、库托、马格里特、莫斯利,站在帕奎奥对面的无一不是声名显赫的拳坛名将,结果帕奎奥一一重创了他们。不错,巅峰时期的帕奎奥是风头无二的。即便在帕奎奥随着年龄增长竞技状态开始下滑的时候,他的表现也是可圈可点,2012年与布拉德利一战,虽然比赛结果以点数告负,但是其表现足以让业内人士和许多拳迷认为是裁判剥夺了他的胜利。

2012年12月,在与老对手朱安·马奎兹的第四次较量中,帕奎奥被老马的一记右手重拳撂倒,遭遇了职业生涯的首次KO完败。沉寂一年后的帕奎奥在复出之战中选择的对手依然不是软柿子,最终占据绝对优势的帕奎奥完虐了里奥斯12回合,证明了自己仍然是这个星球上最好的拳手之一。2014年与布拉德利的二番战中,帕奎奥的表现同样让人眼前一亮,一番鏖战后复仇成功。虽然帕奎奥不像梅威瑟那样有天赋,防守方面也不是很到位,至于边缘技术更是没有,但是他选择的对手经常是一些难啃的硬骨头,这点恐怕连梅威瑟也自叹不如。

无奈的选择

依照帕奎奥一贯选择对手的标准.2014年1 1月原本预定的对手是来自俄罗斯的“西伯利亚虎”普罗沃德尼科夫(23胜2负16K0),这位俄罗斯悍将的名气和实力还算和现阶段的帕奎奥相匹配。谁料人算不如天算,6月14日一个名叫克里斯·阿尔吉里的纽约佬横空出世,以娴熟的技术和出众的拳商爆冷点数击败了普罗沃德尼科夫,在一举夺得WB0140磅级冠军的同时,也扰乱了帕奎奥和其推广人阿鲁姆的计划。继续选择新败的普罗沃德尼科夫,即便获胜了也会遭到诸多非议;选择新胜的阿尔吉里吧,这个“一夜成名”的纽约人身价实在太低,他在挑战普罗沃德尼科夫前只是被当成西伯利亚虎的开胃菜,出场费只有区区10万美元,选择这样的对手对票房肯定有影响。

帕奎奥和阿鲁姆不得不重新开始新一轮的筛选,合适的对手究竟在哪里呢?梅威瑟?不可能,对于阿鲁姆小梅现在避之唯恐不及,更别提合作了;与马奎兹五战?帕奎奥倒是很想有机会报上次的一箭之仇,无奈老马还沉浸在四战中KO大胜的喜悦中,对于五战竟然喊出了2000万的报价,这无异于天方夜谭。阿米尔·卡汉、凯斯·瑟曼、肖恩·波特、丹尼·加西亚、罗伯特·格雷罗和卢卡斯·马特西这些拳手倒是也有资格站在帕奎奥对面,但他们要么是金童推广旗下的,要么是和海蒙签约的,这也就断了彼此交手的念想了。

转了一圈回来,还得在Top Rank内部再找找。杰西·瓦格斯,新科世界拳王,但知名度恐怕还不及阿尔吉里呢,而且瓦格斯属于那种一直被悉心栽培和保护的拳手,目前还“伤不起”,实力还没有强大到可以触碰帕奎奥这样的拳手的程度。迈克·阿瓦雷多,刚被马奎兹好好地教训了一顿,最近的四战输掉了三战,这样的境况明显不合适。一番思考和衡量后,帕奎奥和阿鲁姆最后还是万般无奈地把目标锁定在阿尔吉里身上,尽管名气和身价不是很高,但是阿尔吉里毕竟是纽约人,在美国有一定的人气,能帮助推广比赛和售卖PPV。所以,一定程度上,阿尔吉里还称得上是一个性价比很高的对手。

“长岛才子”阿尔吉里

30岁的纽约长岛人克里斯·阿尔吉里并不是一个真正的职业拳手,而是一位非常优秀的科技工程师和医师。阿尔吉里2007年毕业于纽约州立石溪大学(美国名牌大学),并取得科学健康护理管理学士学位。2010年,他又在纽约理工学院(美国最著名理工类大学)取得科技硕士学位。201 1年,他又从纽约医学院(美国著名医学大学)取得健康护理管理硕士学位。目前阿尔吉里的科技专业博士学位论文已获通过。

对于阿尔吉里这位天赋出众的高材生来说,搏击只是他的一个爱好,他每年都会参加一到两次的职业比赛,但是看看这位“非正规拳手”在搏击领域与拳击领域取得的成绩吧:自由搏击战绩20战全胜,WKA次中量级、超次中量级世界冠军;拳击战绩20战全胜8KO,WBO超轻量级世界冠军。这也就是说,阿尔吉里取得自由搏击和拳击这两项40战全胜纪录,是当今所有搏击项目中仅次于昆卡(47战全胜)、梅威瑟(46战全胜)之后保持连胜场次最多的搏击类运动员。这些数字让我们不得不对这位“兼职的博士拳手“刮目相看,想象一下如果阿尔吉里把全部精力都投在拳击上,又会取得何等辉煌的成就呢?

事实上,阿尔吉里不仅智商高,相貌也英俊,而且善于辞令,这让他很容易就成为大家关注的焦点,而且更重要的一点是他大无畏的战斗精神,让人印象深刻。在与普罗沃德尼科夫的大战中,在首回合右眼受伤视线受阻的情况下,阿尔吉里硬是凭借顽强的意志打满全场,着实让人敬佩不已。

此次面对声名赫赫的帕奎奥,阿尔吉里依然气定神闲,而且一副成竹在胸的架势,他说:“帕奎奥是一个和鲁斯兰不一样的家伙,但是我认为他的风格正好对我的胃口,他的身材、移动的方式、在职业生涯中所处的位置,对于我来说都再合适不过了。我喜欢一夜成名,就像我仅用了四五场比赛就成为跆拳道冠军和击败鲁斯兰一样,对阵帕奎奥我同样会一夜成名。”

阿尔吉里的重任

不管嘴上如何强硬,阿尔吉里心里也承认帕奎奥是他即将要面对的一个巨大的挑战,为此他必须全力备战。现在阿尔吉里已经有了初步的计划,首先会在纽约的家里进行一段时间的训练,然后会移师拉斯维加斯封闭备战。

由于帕奎奥会在菲律宾备战,所以在美国市场上推广比赛的重任就落在了阿尔吉里身上,对此,阿尔吉里举重若轻,他说:“我和鲁斯兰之战积累起来的人气,将有助于推广我和帕奎奥的大战,我有信心会有很多拳迷对这场比赛感兴趣的。”

这场比赛阿尔吉里是升级作战,双方的体重上限定在144磅,争夺的是WBO次中量级拳王头衔。如果赢了这场比赛,他将会拿走帕奎奥的WBO次中量级金腰带。双方没透露各自的出场费是多少,但权威媒体认为帕奎奥不会低于2000万美元,而阿尔吉里出场费加PPV分成也不会低于400万美元。虽然这400万美元很可能还是“理论上最佳PPV票房下的最高收入”,但可以肯定的是,这次阿尔吉里确实得到了一个好机会。这位多栖发展、拥有双硕士学位、身兼自由搏击和职业拳击双料世界冠军的纽约长岛才子,终于在职业拳击这个项目上掘到了人生的第一桶金!

选择什么样的终端篇3

终端之重要，在于其同消费者近距离接触所形成的厂家无法拥有的消费者沟通平台；

终端之重要，在于大型卖场和连锁超市所呈现出巨大的销售力和吸纳客流的能力；

终端之重要，在于其令众多品牌直接对垒的平台所产生的对厂家的压力；

终端之重要，在于其基于巨大客流所造就的新媒体传播平台对厂家的价值(分众传媒的中国卖场联播网已经在全国几个大型连锁超市启动，一些企业的产品广告赫然其中)；

以上这些已经并将继续促进终端尤其是大型卖场和连锁超市在渠道价值链中占有越来越重要的位置。物美集团的董事长张文中曾说过，据物美统计，每年光顾其门店的人数达数亿人次。如此大的客流量怎能不使供应商趋之若鹜?

但终端虽好，投入的成本和可能遇到的风险同样是与日俱增。大型卖场和连锁超市要进场资、店庆费、陈列费，街边小店虽没有此类费用，但配送成本很高；产品销得好要过几个月才能回款，销得不好则随时可能下架；市场竞争的现状要求企业展开对终端的精耕细作，但如果选不好终端，精耕又有何用?大面积铺贷，虽然可以在短时间内赚足消费者的眼球，但是不动销的话，又如何把货铺到消费者心中，实现畅销和长销?万一碰上普马一类的卖场卷款倒闭，轻则一年半载才能恢复元气，重则可能从此一蹶不振。

所以说，选择终端，要慎之又慎。

那什么样的终端才是有效的终端或者是合适的终端呢?面对连锁超市、大卖场、百货店、便利店、专卖店等等终端，到底该选哪一个?这就要统筹考虑产品特性、消费者群体特征、企业近远期规划，并将风险和成本投入纳入考量因素之中。

终端是否有效，不在于规模大小，而在于其顾客群是否同自己产品的消费群体一致。定位于三、四级市场的低端产品，选择一线市场的大型卖场，定位高端的产品如红牛饮料，选择士多店，其结果都不言而喻。你的顾客群在哪里，就选哪里的终端。在追求铺货率的同时更要追求实销率。

终端是否有效，不在于其与消费者物理距离的远近，而在于其与消费者心理距离的远近，在于终端是否具备打动消费者、走进消费者心里的能力和素质。同样的选址，同样的覆盖半径，同样的规模，有的卖场倒闭，有的卖场红火。不能在心理上满足消费者某方面需求的终端肯定不是合适有效的终端。

终端变革下服装营销渠道的选择篇4

北方人所谓“猫有猫道，鼠有鼠道”，服装的营销渠道也有自身的发展特点。如果要解决服装营销渠道的问题，首先应明白什么是营销渠道？

营销渠道是当产品从生产者向最后消费者或最终产业用户转移时，直接或间接将所有权转移所经过的途径。传统的营销渠道及产业供应链的结构形同金字塔，基本如图示1所示：

营销渠道包括产品的供产销过程中所有的企业和个人，如图中所示的资源供应商、产品生产商、中间商人（代理商批发商）、商业辅助商（如物流运输企业、公关媒体及广告、房产货栈持有者、金融保险提供商、市场研究机构等等）以及图中未注明的最后产品流通环节――消费者或用户。

服装作为一个面向跨地域经营的商品，因此服装企业对营销渠道的有效管理，也就成为服装企业的核心竞争力之一。如果概括地说，服装营销渠道主要的终端组成可以分为：

1、分公司或代理商；

2、专卖店或加盟店；

3、商场的柜台场地。三类营销机构在角色及履行职能方面各有侧重，分公司或代理商起到了地区的物流中心、促销中心及管理中心的作用；专卖店或加盟店作为特许经营的方式起到了直面消费者、维系品牌形象、方便消费者购买的作用；而商场的营销方式更多的体现在提升品牌知名度、扩大品牌影响力及在客户二次消费时产生心理暗示的作用。随着经济环境的改变，消费市场的转向，三类营销机构在经营过程中也重新赋予了新的含义。

分公司、办事处或代表处的分支营销机构曾长期作为服装营销渠道的主体而存在。服装行业内分公司体制下的经营模式，其实就是产供销一条龙的推动式经营，极容易造成销售假象，实际上只是进行了产品库存的转移，并没有形成有效的销售；在扩大市场的同时也造成了机构臃肿、人员浮动、管理难度加大等经营困境。1996年，杉杉集团的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有地区，专卖店120家、专卖厅600余个。此时，杉杉西服的市场占有率已为同类商品的25％，一度领先第二名近20个百分点。1997年，杉杉的销售额达到21．9亿元，这期间，杉杉每年以至少20个店的速度向前发展。然而，市场却在一夜之间变了脸。在产品过剩的买方市场，消费者已不可能百分之百地喜欢某一产品，有的接受有的不接受„„计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大服装企业规模，一味地追求销量，库存也会一天天地增加，势必会造成成本费用上升、利润下降的恶性循环。1999年初，宁波杉杉集团决定对销售体制进行彻底改革，犹如壮士断腕般的将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式。打破原有的分公司体系，把分公司的销售市场卖给代理商。我们无法断定这一作法是否同样适用于其它有地域性差异的市场。但有一条脉络是清楚的：即杉杉通过削减各地主导分公司，试图把杉杉品牌和各地特许加盟商捆绑在一起，通过市场化的运作来给加盟商“加压”，从而使杉杉“减压”。显然，这是杉杉集团的策略之一，实施‘特许经营’后，总公司的管理费用、服务费用大幅下降，效率得以提升。经营成本也大大降低，且销量不再以库存作为代价。虽然这种对自有销售公司“一刀切”的勇气让人十分敬佩，但对于资金及实力稍弱的企业来讲，还是应该遵循有条不紊、循序渐进的方式来进行渠道改造，以免造成人员的分崩离析和企业改制中不必要的资源成本流失。

专卖店（连锁）加盟形式因不受产品竞争的地域限制、方便掌握末端通路、企业藉由同业或异业通路整合提升的优势，越来越受到众多服装品牌企业的欢迎。其定义及操作方法是，企业和加盟者缔结契约；企业将自己保有的店号、商标以及其它足以象征营业的资料和经营KNOW-HOW授予加盟方，使其在同一品牌形象下销售企业的商品；而加盟者在获得上述的权利之时，相应的给予品牌持有企业一定的信用保证资金。加盟商在企业的指导及支持下经营，使双方产生一种存续关系。正是这种蓬勃发展的终端营销模式将原有的服装产业进行了一次不大不小的变革，随之衍生出了“虚拟经营”的方式。虚拟经营源于“虚拟企业”概念。肯尼思•普瑞斯等美国学者于1991年提出“虚拟企业”概念后，一场虚拟化浪潮随之席卷国际企业界。根据比较通行的定义：虚拟企业是为了快速响应某一市场机会，通过管理信息系统网络，将产品涉及到的不同企业临时组织成没有围墙、跨越空间约束、靠计算机网络联系、统一指挥的协作联合体，这个联合体随着市场机会的存亡而聚散。“虚拟企业”被认为是21世纪的企业组织形式。“虚拟企业” 其主体结构如图示2中所示。同样，目前国内一些大型的服装品牌企业也开始涉足这种全新的经营模式，比较突出的案例就是温州有名的美特斯邦威集团。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。1995年5月公司开设第一家“美特斯•邦威”专卖店，当年全系统销售额500万元；1999年销售额2.5亿元；2000年销售额5.1亿元；2001年销售额8.7亿元；2002年突破15亿元。预计2003年全系统销售额将突破20亿元。通过对销售成本的控制，不仅减少了成本投入而且达到了提高产品利润率的目的。美特斯邦威先后与广东、江苏等地的80多家生产企业建立了长期合作关系，如果这些具有年产系列休闲服饰1000多万件（套）的厂家都由美特斯邦威投资的话，将要消耗2亿—3亿元的资金。因此为了压缩投资，美特斯邦威不再进行生产设备的投入，而采取定牌生产策略，利用外力来弥补了自己企业生产能力的不足。

在商场租赁场地或柜台进行产品销售是持续了几十年的常规营销模式。近年来在国内经常评论的“大卖场营销”基本上可分为两种形式：一种是进行开放式经营、单独设立场地并独立销售、由场地所有方进行集

中式资金管理的百货商场；另一种是场地所有方只提供场地的使用权，进行简单的物业管理，产品销售商负责销售及品牌形象维护，并直接在场中设立专卖店，北京的丰联广场及众多五星级酒店底层的精品服装街都是采用的这种形式。然而，由于众所周知的原因，商场销售并没有给企业或经营商带来满意的利润回报，而且受到商场的管理约束，在品牌形象宣传及资金周转方面也不太尽如人意。因此，品牌商在大型卖场的营销多处于保本经营的思路，更多的是为了提高品牌知名度、扩大品牌影响力。通过大卖场消费人群密集、地理位置优越的特点，使品牌声誉度在消费群中迅速扩张，也满足本地加盟商在市场支持方面的要求，影响和促使消费群在专营店中进行感性购买。

进入新世纪以来，我们从服装行业营销渠道的转变中可以看到：由于市场经济的发展、销售环境的改变、消费群体购买意识的提高，迫使中间商（代理商）、终端零售商、商业辅助商这些销售终端环节进行了巨大变革，并且促使服装企业自下而上的改变或整合原有营销渠道。企业作为整合的主体，为了达到更好的整合效果，逐步改变其原有的单边思维模式，统筹考虑资源的优化、销售梯队的配合、完善营销政策、关注零售终端的反馈等，制定出切实有效的营销手段。根据国内外知名企业的营销实践经验、市场环境的新变化，以及从众多终端营销渠道的变革中，服装企业选择了一种脱胎于传统金字塔式的营销渠道结构，利用原有资源配以最新的营销理念，结合科技发展的成果，适合于市场环境的新型营销渠道模式。

首先，它是以扁平化供应体系组成营销结构。通过供应体系的扁平化达到精简销售流程、压缩销售成本、提高企业的利润空间、减少供应环节中利润流失的目的。所谓扁平化并非是简单地减少哪一个流程环节，而是要对原有的供应链体系进行优化，弊除供应链体系无法增值的环节，使供应链向价值链转变。将营销、物流、信息、客户服务、辅助商业进行完全整合。借助高效的网络渠道，把产品销售、物流控制、信息沟通、客户管理及意见反馈、辅助商业协同进行有机结合；使传统营销模式向网络营销模式转化，利用简洁而高效的通路来解决传统渠道在操作过程中因多方影响而造成的低效率运作，以求利用最短的供应链、最快的反应链、最低的成本来提高产品利润率的回报。例如美特斯邦威集团，其终端销售网络除 20％是直营店外，其余都是特许连锁专卖店。因而最大限度的减少纵向营销系统中的节点，压缩产品流通的环节，提高产品及各种信息传播的速度。

其次，以终端市场为中心改变原有的营销渠道管理。以前，服装企业在确定其渠道模式时，通常是从自身出发，很少顾及下游的经销商和零售商，因此渠道在整体运行上不能产生协同效能。为适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作。企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。国际上 “虚拟企业” 的典范――耐克公司，这个全球最大的运动鞋企业没有自己的工厂，生产全部外包，销售终端由专卖店（连锁）加盟商组成，全部营销措施及产品设计都紧紧围绕销售终端进行。并将每一个专卖店打造成集产品销售、信息收集、客户服务、市场营销等多功能为一体的营销中心。

选择什么样的终端篇5

同样，进到电动车专卖店的顾客也如同病人，没有需求他不会来店里。

首先要调整的心态，顾客的购买不是对导购的施舍，而是导购对其需求的满足，成功的销售应该是顾客对导购充满感激。但为什么大多导购没有达到这种境界?

大多数导购员销售产品时，最容易陷入的一个误区，就是在不了解顾客需求之前，急于从头讲到尾介绍产品。顾客一走过来，马上像背书一样滔滔不绝地推荐产品。如：欢迎看一下我们的电动车，加厚车架，安全耐用;64伏电池，再配满盘电机，续行200里;6重防盗，电机锁、电磁锁、遥控锁、自动报警……顾客上下打量了一下导购员，轻轻地摇摇头走了。她还在后边嚷嚷，先生，回来回来，我还有两点儿没给你讲完呢!

一般来说，介绍产品之前应该先了解顾客需求。真正到专卖店买东西的顾客是有具体需求的。到服装专卖店的需求是衣服，到电动车专卖店想买的是电动车，到菜市场的想买菜，

闲逛的顾客也大有人在，那是去环境比较好购物中心和百货商场。

为什么这款车最适合你，是要有需求的支撑!电动车销售过程中，需要关注的三个关键点进行如下梳理

一、顾客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年龄之分，有高矮之分，有年龄之分，不同的身份特征，对电动车的需求不同。

男人，需要提速快、结实的车;

女人，需要漂亮好看、不易坏的车;

胖人，需要动力强、车架好、电池好的车;

瘦人：需要减震好的车;

年轻人：需要时尚、速度快的车;

老年人：需要安全、耐骑的车。

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