机电产品市场营销十篇

机电产品市场营销 篇1

关键词：农产品,市场营销

一、农产品市场的现状

第一, 随着农产品批发市场不断发展, 农产品市场的类别越来越多, 其中包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等, 交易额稳步上升。这主要因为我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后, 现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中, 流通规模上台阶, 市场硬件设施明显改善, 商品档次日益提高, 市场运行质量日趋看好。

第二, 农产品批发市场成为流通的主渠道。农产品市场覆盖了所有的大、中、小城市和农产品集中产区, 基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系, 构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。农产品批发市场的大力发展, 对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

第三, 以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。超市作为一种现代新型营销在近几年开始涉足农产品销售领域, 成为农产品营销渠道体系里的新成员, 与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈竞争。

二、农产品营销存在的问题

一是不注意消费者需求已向高层次、多样化发展, 仍以初级产品行销市场。二是不注重农产品内在质量和外在包装的统一, 失去视觉上的优势和吸引力。三是农产品历来无商标, 无法加深消费者对不同生产者经营者的农产品的质量印象和识别。四是仍抱着传统的等客上门的经营观念, 不做广告或不善于做广告, 致使营销效益不尽人意。

三、农产品市场营销策略

(一) 以营销观念为主导, 倡导绿色营销农产品是一种与自然联系最密切、最

依赖于自然环境的产品, 而食品绝大多数是农产品或以产品为原料, 直接关系到人身安全和健康。这就要求农产品必须处于一种良好的生产经营环境中, 从性质上使农产品成为最纯净、最自然、最和谐、最质朴的绿色产品。

第一, 积极引导农民及农业生产者培育和生产不受污染、安全健康的有机农产品, 包括粮食、蔬菜、水果及其他农副产品, 同时鼓励并倡导农产品经营者采取产地直送的方式直接从农民手中购买, 尽量避免中间环节的污染和不安全因素。在流通领域, 建立专门出售有机农产品的市场和商店或柜台, 给绿色农产品一席之地, 确立其在市场中的重要地位。

第二, 尽快申请并取得绿色农产品的法律权力和地位。1989年农业部就提出了发展绿色食品, 并成立中国绿色食品发展中心, 还在国家工商行政管理局注册了绿色食品商标, 其使用权受法律保护, 它是无污染的安全、优质、营养类食品的质量证明标志。截至1994年1月, 农业部共审批了389种绿色食品, 而河北省获得此标志的农产品却寥寥无几。

(二) 商标创新, 塑造名牌, 提升农产品价值

商标是无形资产, 而名牌背后则意味着可观的市场占有率, 良好的社会信誉、较高的知名度、极佳的产品质量和企业形象, 更重要的是能带来可观的经济效益和无形的价值。

(三) 包装创新, 树立农产品新形象

第一, 居民用粮食类农产品可采用单一小包装和配套小包装策略。前者是用透明塑料袋包装单一品种粮食, 单一包装重量可选择2.5kg和5kg不等;后者指将几种具有混合食用价值的粮食和一些营养豆类及干果类按一定比例掺在一起组成“营养米”, 如“八宝米”, 以1kg或2kg的小包装出售, 既调节了人们的饮食结构, 提高了混合食用价值, 又方便购买和食用。

第二, 根据消费需求, 蔬菜类农产品必须实现净菜上市和有包装出售。可采用塑料袋和塑料盒两种包装, 前者可挑选同一规格、同一等级、同一质量的单一净菜品种进行包装, 重量可选择0.5kg、1kg和1.5kg不等;后者可用于已加工、清洗的净菜包装, 购买后可立即食用或使用, 重量应选择足够一次性使用或食用即可;此外, 还可选择配套塑料盒包装, 即将几种可以混合烹饪的蔬菜放在一个塑料盒内, 重量可选择一次或两次使用即可。

第三, 水果类农产品可采用塑料袋、塑料盒、线袋或尼龙网袋等小包装。须密封保存的可采用塑料袋包装, 以防透气失水和腐烂;不耐磕碰的可采用塑料盒包装;有些也可采用线或尼龙网袋悬挂式包装。

(四) 广告创新, 确立符合农产品特点的策划和创意

我国传统的农产品营销者一向遵循“酒香不怕巷子深”的观念固守市场, 而在激烈竞争的现代市场上营销者也不得不发出“酒香也怕巷子深”的慨叹。进入20世纪90年代, 广告已成为促销的主角, 肩负着创名牌和增效益的两大特殊使命。回顾名牌成功的历史, 每一步无不伴随着广告的功劳。世界驰名商标可口可乐仅1993年投入的广告费就达24亿美元, 换来的是更为可观的84亿销售额。但令人遗憾的是在强大的广告攻势面前, 农产品却无动于衷。中国农产品必须迅速抛弃那种好产品不做广告的陈旧落后的观念, 应在符合产品特点、消费需求前提下寻求新的诉求定位和新的创意, 在创新中体现农产品的个性和魅力。

农产品的营销策略还有很多, 如现在推崇的环保营销、网络营销等等, 如何运用好营销策略是保证企业发展的重要前提。

参考文献

[1]、夏友富, 陈昊扬.日本绿色食品市场的研究[J].世界经济, 1994 (10) .

[2]、刘彦.绿色营销与企业发展[J].中国科技论坛, 1995 (1) .

机电产品市场营销 篇2

1.1 新产品开发的向导与模式

集成,原指在一块半导体芯片上集中大量的元器件的行为。集成度则是指其集中度(密度)的数量指标。当代所有的高新技术产品,无一不是各类学科。各项技术高度集成的结果。从技术发展规律上看,集成度的高低与整体技术发展水平呈正相关关系,具体分析如下:

(1)在初等技术阶段,整体技术的发展虽然与集成度正相关,但集成度的发展是缓慢的,比如用具制造,日用小商品甚至工艺品均如此,小手工业时代、简单商品产生时代均反映出这种特点。

(2)在中级阶段,两者的关系有了明显的变化,主要指的是大工业时代的到来,机器制造业大大发展,产业机械化程度极大提高,各个单项技术呈日新月异的变化。集成度已经开始作为测量机械制造业水平的尺度。

(3)进入高级阶段后,高新技术产业成为社会主导产业,高新技术又以集成度的高低反映其发展变化的结果,新时期技术发展水平的每一微小变化都是集成度较大变化的结果。

1.2 新产品开发的导向模型

所有高新技术产品开发行为,均受到两个因素的制约,一是现实需要解决的问题;二是成熟科技的集成度,开发者只有在这两个制约因素中建立开发目标,通过不断的发现问题并通过日益完善的集成技术来解决问题,开发工作才是有意义的,这就是“高新技术开发导向”。高新技术产品与一般产品相比不存在衰退期。在快速成长阶段该产品满足了顾客的基本需要,然后急剧或是突然的衰退。

2 科技产品的定价及促销策略

2.1 高科技产品定价的原则

在第一次制定价格时,企业应该考虑以下因素:定价目标;确定需求;估计成本;选择定价方法;选定最终价格。

(1)明确定价目标。

高新技术企业首先应知道自己打算从特定的产品中达到什么样的目标。这个目标当然是以满足市场需要和实现企业盈利为基础的,它是实现企业经营总目标的保证和手段。同时又是高新技术企业确定定价策略和定价方法的依据。

(2)成本与定价。

成本为企业定价划了一条底线,为了实现企业利润以进行未来的投资,一家企业至少必须弥补它的各项成本,无论是与产量相关的可变成本还是生产产品必须的固定成本。确定和控制这些成本使企业必须测试其产品的成本曲线。

(3)需求与定价。

需求的价格弹性是指用价格来衡量当价格上升或下降时不同消费者的购买状况。如果弹性高,那么一个产品的需求更易受到价格的影响。通常,创新型的高新技术产品的弹性很低,这意味着,价格的显著变化,无论是升高还是降低,都不会明显地影响需求。对于市场驱动的产品需求的价格弹性就会大一些。产品相似但价格更低竞争者的加入,最终,产品变得更加标准化,而且产品的高价格会失去部分市场基础,在这种情况下,价格就会显著下降,需求就会大大地增加,这象我们在家用电器和个人电脑市场中看到的那样。

2.2 高科技产品的定价方法

2.2.1 单一产品定价方法

(1)成本加成定价法。

成本加成定价通常是在会计成本基础上进行的,该方法在产品单位完全成本基础上,加上根据企业利润目标确定的加成率,从而制定产品价格。成本加成定价法含义直观,使用简便,在定价实践中运用较为广泛,由于成本加成定价法以企业成本数据为基础,实际是一种供给定价,比较适用于产品销售有保障的情况,比如订单定价,在市场需求信息不确定时,使用成本加成定价法可能导致过高或过你的定价。

(2)目标定价法。

所谓目标定价法,是指根据估计的总销售收入和估计的产量来制定价格的一种方法。目标定价法要使用损益平衡图这一概念。损益平衡图描述了在不同销售水平上预期的总成本和总收入。

2.2.2 多产品定价

在现实生产中,大部分企业都不止生产一种产品,而是同时生产多种产品,要求企业生产的各种产品在生产成本与市场需求上是无的,即各产品彼此独立,则只需要按照单一产品的定价方法对各种产品独自定价即可,但是,在很多情况下,企业各种产品间都存在着成本上,需求上的相关性,这时,多产品的定价就必须考虑彼此间的相关性与价格协调,实现企业的总利润最大化。

(1)多产品的成本加成定价法。

多产品的成本加成定价法是成本加成定价法的一种简单扩展,主要涉及成本相关的多产品生产中共同成本的分摊问题。共同成本是企业多产品生产中共同发生而不是直接产生于某种特定产品的成本,一般是企业生产的间接成本,主要有财务费用、共用设备的折旧与修理费、管理费用、共同的销售费用如营销渠道拓展费用等。共同成本因所有产品的生产共同发生,但却不能具体化于特定产品,因此常采用人工方法分摊于各种产品。

(2)关联产品定价。

关联产品又称为联合产品或是指企业产品适用共同的原材料、经同一生产过程生产出多种不同的产品。关联产品生产包括两种情况:第一种是各种关联产品具有固定的比例,叫做固定比例关联产品生产;第二种是各种关联产品间比例可以调整变化,称为变动比例关联产品生产。关联产品依据企业的边际收入等于各种产品的边际收入之和,企业均衡依然满足等边际条件,很容易确定出产品的生产数量及相应定价。

2.3 高科技产品的促销策略

高新技术产品的促销实际上是营销组合的一部分,但鉴于高新技术产品的特点及由此带来的促销策略与普通产品存在较大差异,因而有必要单列出来加以说明。

2.3.1 广告策略

高新技术产品所应采取的广告策略依据产品的不同属性而各有侧重。具体而言,对于全新的、没有替代产品的高新技术产品来说,其广告宣传的主要任务是传递商品信息,教育和引导消费者,因此,通常采用的是商品广告;而对于另外一些高新技术产品,如数字式彩色电视机,由于已有平面彩色电视机和数码电视机为消费者所接受,因此,其广告宣传的侧重点应是品牌宣传广告,突出产品的差异性特征。

2.3.2 促销组合策略

这里所指的促销组合是指除广告之外的促销组合,它包括包装、展销会、产品介绍会、产品演示会、购买现场陈列、销售辅助物、劝诱工具(竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券等)以及其它各种形式的宣传。充分利用各种促销组合的现场性和劝诱性,是高新技术产品市场营销成功的重要手段。在印制高新技术产品的说明书和产品招贴画时,要着重介绍产品的性能、使用方法,加深消费者对产品本身的了解。同时,要针对高新技术产品的特点,针对主要的目标市场,多召开一些产品介绍会和产品演示会,以直观的形式增加消费者对产品的认知,这种方式虽然范围有限,但在产品进入市场的初期,往往能收到出其不意的效果。

摘要：提出科技新产品的开发技巧和策略,包括科技新产品开发的向导与模式、导向模式及营销管理,并对其定价及促销策略和销售渠道的管理进行了探讨。

关键词：科技企业,市场营销,策划

参考文献

[1][美]菲利普·科特勒,俞利军译.市场营销[M].北京:清华大学出版社,2007.

[2]蒋自强.当代西方经济学流派[M].上海:复旦大学出版社,2008.

[3]张德斌.关敏高新技术企业营销策略[M].北京:中国国际广播出版社,2001.

机电产品海外市场需求疲软 篇3

上半年机电产品进出口情况

重点产品出口增速同比回落

1～6月机电产品出口额最大的几类均是电子电器产品，但增速偏低，分别是自动数据处理设备947.4亿美元，增长11%；通信设备702亿美元，增长16%；家电及消费类电子产品443.1亿美元，增长6%；电子元器件422.6亿美元，下降2%；电工器材398.7亿美元，增长10%；5类产品占机电产品出口总额的59.4%。机械类产品出口增速高于平均水平。其中汽车出口为239.7亿美元，同比增长22%；起重及工程用机械出口为171.8亿美元，同比增长26%；机械基础件出口217.1亿美元，同比增长16%；农用机械出口41.1亿美元，同比增长13%。

1～6月进口额最大的几类是电子电器产品和汽车及其零部件，其中电子元器件1067.7亿美元，同比增长2%；汽车及零附件413.4亿美元，同比增长22%，自动数据处理设备270亿美元，同比增长6%，电工器材251.9亿美元，同比下降10%，通信设备162.7亿美元，同比增长23%，几类产品增速较上年同期均有下降。进口金额较小但增速超过40%的产品有集装箱（130.5%）、自行车（304.4%）、摄像机（41.5%）等。

传统市场萎靡不振，新兴市场增长迅速

受欧洲经济低迷、传统市场萎缩的影响，中国机电产品对欧盟出口增速从2011年同期的11.5%下降至目前的1%，其中对德国下降2.9%，对法国下降6.5%，对意大利下降29.2%。对美国出口增速放缓，为13.7%，较上年同期滑落2.8%，但其增速依然高于全球平均增幅，相对于其他国家更稳定。对亚洲市场出口总体稳定，对日、韩出口分别增长14.1%和18.9%。对几大新兴市场出口维持较快增长，如拉丁美洲（16.8%）、东盟（18.1%），但是基数小份额低，对出口拉动作用小。

进口方面，欧盟依然是进口第一大来源地，但同比增幅由上年同期的33.4%下降到1.8%，其中自德国进口增幅从32.2%下降至0.6%，自法国进口增幅下降17.5个百分点，自意大利进口增幅下降49.4个百分点。美国进口同比增长5.6%，尽管较上年同期有所下降，依然高于本期机电整体增速。自亚洲国家进口也有不同程度的下降，其中对日、韩增幅较上年分别下降10.9和20.7个百分点。拉丁美洲作为新兴市场维持较快增长，同比增长26.7%。

沿海地区疲软，中西部快速增长

三大出口省份增速放缓，广东增长5.2%，江苏增长4.8%，上海增长2.1%。西部地区出口增速明显加快，其中重庆、四川和西藏出口增速均超过100%，分别达到212.8%、108.5%和319.8%。中部地区出口占全国的14.7%，其中河南出口增速达到390.1%，位列全国第1位。

进口方面，东部沿海地区进口额占全的71.5%，达到352.5亿美元，进口额和进口增速均较上年有明显下降。西部进口额为157.8亿美元，同比下降30.0%。中部地区总体较上年有小幅增长，进口额达到769.3亿美元。

机电产品贸易面临的主要问题

海外市场需求疲软

海外市场需求持续疲软是企业普遍提及的困难。无论是大型成套设备、装备制造企业，还是家电电子类企业，多数企业在手订单量持续下降。1～6月，世界主要经济体欧盟进口机电产品增长2.7%、美国进口增长5.1%、日本进口下降6.7%、中国香港进口下降27%，总体需求不旺。而发展中国家中，印度出口机电产品增长4.9%、越南增长9.8%、菲律宾增长22.7%、泰国增长29.6%，均呈现较快的增长态势，对我国外贸企业出口形成威胁。

进口国贸易保护主义不减

随着国际经济形势日益复杂，越来越多的国家采取贸易保护手段限制进口。如欧美设置贸易壁垒，针对中国通信企业进行起诉；美商务部以安全为由禁止美商采购中国企业某产品技术，致使中国企业损失几千万美元。新兴经济体贸易保护也日渐增多。如巴西在2011年9月将汽车进口关税提至30%；尼日利亚海关进口中国电子信息类产品时要求提供SONCAP认证书等；在“10+3”自贸区框架下，印尼仍对中国机械类产品征收约5%的附加费用；埃塞俄比亚设置了繁琐的进关程序等。这些都对我国外贸企业出口形成障碍。

高成本困扰企业经营

2011年，企业面临钢材、铜等原材料价格大幅上涨及人民币升值等压力，目前虽有一定缓解，但原材料价格波动较大，且汇率走向不明朗，影响企业经营决策。从运输成本来看，2011年12月以来，中国货物出口主要航线运价大幅上扬。有企业表示，近来油价持续上涨、装箱费等港口费用大幅上升，也是运输成本提高的重要原因。成套设备企业反映，目前出口业绩虽然保持一定增速，但大多是以前的积累，多家企业新签合同同比下降较大。我国对出口项目的融资成本不仅高于日韩等国，且审批手续复杂，项目常因资金不能及时到位而受到影响。

此外，机电商会对近千家企业的调研显示：64.8%的企业认为劳动力成本的增加是影响利润的要因；工人流失率高、高级技工欠缺是我国中小型外贸企业在用工上面临的主要困境，有63.9%的企业存在招工难问题。不少企业反映，海外雇员的个人所得税过高，造成相关人员成本大大增加。

企业呼吁解决贸易便利化问题

机电产品市场营销 篇4

分数：

机电产品的市场营销

系别：机电工程系

班级：11级机电1班

学籍号：11402

姓名：李;;

机电产品营销

一、机电产品的兴起

从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。

二、机电产品的市场

众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素 购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

三、机电产品的分类

(一)按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市场;按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。

（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。

（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即： 市场=人口×购买力×购买欲望。

机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝

不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。制造商（企业）市场的细分标准，有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。

四、机电产品市场定位及营销

(一)市场定位

市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置，针对用户对产品特征和属性的重视程度，强力塑造出本企业产品与众不同的特色，并把此特色传递给用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地 机电产品生产企业在进行机电产品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势，而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。

市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。

(二)机电产品营销

机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。

机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。

1、机电产品营销的特点:

1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大；

2）专业、理性购买，购买决策复杂；

3）通常采取直接购买的方式；

4）定制采购，注重服务；

5）派生需求，缺乏弹性。

2、机电产品的营销渠道

机电产品营销一般是通过中间商销售给客户的，所以中间商也叫做分销商。

1）营销的要求

（1）中国制造的崛起对机电产品分销有新的需求

（2）经济全球化要求机电产品市场空间的全球化

（3)现有的分销体系不适应新经济变革发展的要求

新经济时代要求建设适宜发展要求的机电产品分销渠道，由此可见，在营销当中分销是必不可少的，在营销中有着至关重要的作用。

3、机电产品营销的创新渠道模式

（1）机电产品分销消费品分销的差异及其特点

市场需求不同

客户的购买行为不同

4、机电产品分销模式的创新发展

（1）“第三渠道”的兴起

(2)机电产品分销模式的创新趋势

1)专业化服务

2)信息化支撑

3)品牌化运作

4)国际化经营

五、机电产品促销方法

（1）提供技术解决方案

案例：老李的促销故事

老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞争对手产品中一个关键部件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。

发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床制造厂家推销自己的产品，而是到自己公司后，与本企业技术人员一同制定了一套针对这一问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后给该客户提。供了初步的技术解决方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步技术交流、技术评估等。

机床生产厂家在以后的配件供应商选择时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最后老李得到了为这家车床制造厂家做配套零件的稳定生意。

六、机电产品的网络营销

网络营销定义:网络营销销是建立在互联网的基础上，是以营销为导向，网络为工具，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。网络营销主要通过网络进行营销，它针对的客户群面积更大，是一种以吸引客户为主，带来的客户更有针对性，通常也就是我们说的，是精准的客户营销。传统的营销是直接强制性的把广告推给客户，客户被动的接收，除了花费资金比较多，效果不如网络营销来的快。

网络市场的功能:（1）树立公司先锋形象（2）发展公共关系（3）与投资者保持良好的关系（4）选择最合格的顾客群体（5）与客户及时的在线交流。

参考文献：

机电产品市场营销 篇5

1 问题的提出

当前我国已经成功迈入世界机电产品大国行列, 根据世界贸易组织的统计, 2010年中国机电产品出口额9334亿美元, 占世界机电产品出口贸易总额的14.6%, 连续两年列全球首位。然而随着经济全球化的不断发展, 消费者的需求日益多样化, 加上国际金融危机的蔓延, 国际机电产品市场激烈竞争。2011年中国的机电产品出口虽然比上一年增长16.3%, 但比整个出口贸易的增长幅度低4个百分点, 且在当年中国货物贸易出口额中所占比重下降了两个百分点。这是近20多年以来首次出现这种状况。面对严峻的形势, 我国机电企业如何运用恰当的国际营销策略来赢得市场、发展壮大已经成为亟待解决的问题。

当前我国机电产品企业在国际市场上从事营销活动, 所必须面对的一个大背景就是“中国制造”不太有利的原产地形象。一方面, 一批中国企业尤其是机电产品企业正在迅速崛起成为腾飞中的全球挑战者, 很有希望在不久的将来成为主宰全球市场的行业领袖。根据全球知名管理咨询公司波士顿咨询公司的报告, 2011年, 有33家中国企业入选100家全球挑战者, 数量在所有国家中位居第一。[1]但是另外一方面, 在全球品牌100强的名单中, 仍然难觅中国企业的身影。而阻碍中国企业获得国际认可的原因之一, 就是中国当前仍然相当负面的原产地形象。

根据知名品牌研究机构Interbrand的研究, 只有6%的外国受访者表示对来自中国的品牌感兴趣和喜欢购买中国制造的产品, 甚至有高达68%的受访者认为“中国制造”对中国品牌有伤害作用。[2]上述情况表明, 中国机电企业如果要成功地走向国际, 必须深入理解原产地形象的作用机制及其对中国机电产品国际营销所带来的重要影响, 并在此基础上采取有针对性的市场营销策略。

2 关于中国机电产品国际营销中的原产地效应理论研究

2.1 原产地形象与原产地效应

在国际市场上销售的产品总有一个原产地, 消费者对产品的不同原产地产生不同的感受、进而影响其购买决策, 这种主观感受或认知即原产地形象。准确地讲, 原产地形象 (country of origin image) , 是指目标市场消费者对产品 (包括服务) 的原产地或原产国的内在印象, 是消费者对该国的总体认知 (Jaffe和Nebenzahl, 2001) 。[3]

1965年著名营销学者Schooler第一次提出了原产地形象对国际市场产品评价的影响这一命题, Schooler选用中美小国危地马拉消费者 (学生样本) 对四个中南美国家产品的评价进行了调查, 发现消费者在评价不同国家的产品时存在一定的偏见。[4]此后的大量研究也证实, 产品的原产地形象与产品评估、购买意图、购买行为等都有着密切的关系。由于消费者对产品原产地的总体性认知会影响其对该地相关产品或品牌的评价, 进而会影响其消费行为, 这种影响就被称为原产地效应或原产地形象效应。[5]

2.2 原产地效应的作用机制

消费者在做出购买决策时会经历五个阶段:问题识别、信息搜集、备选方案评估、购买决策和购后评价。消费者在评估产品时, 用于评估的因素包括产品的内部线索 (比如产品的制造材料、技术性能等) 和外部线索 (比如产品的价格、品牌、原产地形象等) 。由于大多数普通消费者在消费产品时, 不可能成为通晓所有产品的专家。而且他们往往只有在真正地购买并使用了产品之后, 才能对产品的内在特点作出评价。因此在购买之前, 他们需要通过产品的某些外部线索来判断产品的好坏, 这其中原产地形象就成为国际市场中评价产品好坏的一个重要因素。

当消费者面对自己不熟悉的产品或产品的信息比较缺乏时, 产品的原产地会作为一个启发式的线索帮助消费者对产品作出评估。比如一个中国消费者对于一个电子产品不熟悉, 也没有获得太多的信息来帮助他/她专业地判断这件产品的好坏。观察到产品的原产地是赞比亚, 消费者根据自己脑海中对非洲国家贫穷、落后的总体印象, 推断出来自这样的国家的产品也应该是比较落后的。于是形成了对这件赞比亚电子产品的负面信念和态度, 进而很有可能作出不购买的决策。这样, 经过从原产地形象→对产品的信念→对产品的态度及购买意愿的过程, 原产地形象便影响了消费者对产品的评价。

2.3 原产地效应的影响因素

一个国家或地区的原产地形象 (Stereotype) 包括感知能力和感知友好两个维度 (Fiske, 2002) 。[6]感知能力影响消费者对该国及其产品的认知评价, 感知友好影响消费者对该国人民及其产品的情感态度。当原产地形象影响消费者的购买决策过程时, 会受到产品类型、消费者对产品的熟悉程度、消费者对购买产品的介入程度和消费者的文化特点及民族主义程度的影响。

资料来源:Chattalas, Michael.The impact of national stereotypes on the country of origin effect:A conceptual framework[J].International Marketing Review.2008, 25 (1)

3 中国机电产品原产地形象现状

随着中国经济的发展, 一大批中国机电产品企业纷纷走出国门, 开始了国际化经营的征程, 并开始在消费电子、IT和移动电话等行业取得一定的成绩。在家用电器领域, 海尔已连续三年蝉联全球销量最大的家用电器品牌;在通信设备领域, 中国的华为公司和中兴通讯公司, 已经分别跃升为全球第二大和第五大通信设备供应商。但是, 更多的中国机电产品虽然大量存在于国际市场, 却仍然没有得到全球消费者的青睐。研究表明, 外国消费者对中国机电产品原产地形象的评价是富有活力, 但产品质量不可靠, 没有原创性, 缺乏魅力 (Cooper, 2007) 。[7]根据Interbrand2008年的研究, 66%的消费者仍然认为廉价是中国产品最突出的形象, 53%的消费者认为中国产品除了便宜以外没有其他的竞争优势[2], 尤其是在中国产品因质量缺陷爆出一系列的召回事件后, 中国产品低质量、廉价的印象更是在消费者心目中根深蒂固。再加上由于意识形态的差异, 一些地区的消费者对中国持有片面的反华情绪, 这些负面的原产地形象极大地阻碍了中国机电产品在国际市场的成功。

4 中国机电产品国际营销中原产地效应的影响因素

4.1 我国机电产品的营销实践和消费者的认知过程

一个国家的原产地形象由感知能力 (包括聪慧性、自信度、独立性、效率、竞争力、才干) , 和感知友好程度 (包括友好、善意、温和、热心、真挚、诚实) 组成。[6]消费者感知到的一国的能力和友好程度, 归根结底来源于这个国家的真实能力和友好行动, 因此当前我国机电产品负面的原产地形象的根本原因还在于我们的营销实践做得不够好。一国的原产地形象是消费者对一个国家的总体感知, 它具有很强的主观性, 但也是可以通过恰当的沟通和交流来加以影响的。

因此, 要重塑我国的原产地形象, 提升中国机电产品的国际地位, 第一步必须采取切实的行动, 提高我国机电产品的技术创新水平和质量水平, 并着力打造富有中国特色的品牌内涵, 提高我国机电产品的吸引力。第二步还需要我们以恰当的方式、积极主动地向消费者提供关于中国、关于中国机电产品的丰富信息, 引导消费者注意到发生在中国及中国产品身上的变化, 从而改变原有的对中国原产地负面的刻板印象, 形成新的、客观的中国机电产品原产地形象。

4.2 消费者的文化背景和民族主义倾向

根据消费者所属国家的文化怎样看待自我与集体的关系, 可以将世界上的文化分为集体主义的文化和个人主义的文化。以集体主义文化为主导的消费者, 强调个人对集体规范的遵从, 因此, 如果该社会的主流文化视购买外国产品为不恰当的行为, 消费者个人可能出于遵从社会行为规范的压力而不敢购买外国产品。而以个人主义文化为主导的消费者, 强调自我的与众不同, 不论其他人怎样看待购买外国产品的行为, 消费者对于来自外国的产品都持更加开放的态度。只要消费者自己觉得好, 就会选择购买。因此原产地形象对集体主义文化为主导的消费者影响更大, 对个人主义文化为主导的消费者影响相对较小。

在民族主义倾向方面, 具有民族主义倾向的消费者无论本国产品的产品质量等是否优于外国产品, 都坚信本国产品是最好的, 购买外国产品就是不爱国的表现, 在道义上是错误的。民族主义倾向越明显的消费者, 受原产地的影响越大。

可喜的是, 在当今经济全球化迅猛发展的背景下, 大多数发达国家的社会文化中个人主义倾向明显, 民族主义倾向则并非主流, 消费者普遍对外国产品及外部信息持较开放、接纳的态度。这为我国重塑国家形象、提高我国机电产品的接纳度和认可度提供了良好的前提条件。

4.3 产品的类型和消费者购买产品时的介入程度

原产地形象对不同产品类别的影响是不同的。根据产品的用途, 产品可以分为实用型产品和享乐型产品。实用型产品是能够给消费者带来一定实际利益的产品, 比如洗衣机, 决定其产品性能的产品功能性特性 (如耐用性、经济性等) 是消费者评估产品时的关键要点。享乐型产品是能够给消费者带来某种情感体验的产品, 比如哈雷摩托车, 消费者选购享乐型产品时所追求的是从产品中所获得的愉悦, 使用的是情感性标准来对产品进行评估。[8]

介入 (involvement) 是指一个人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与产品 (或品牌) 的相关程度。当要购买的产品对消费者来说是很重要的或真正感兴趣的、或购买风险较大时, 消费者会高度介入对这个产品的购买。消费者会花很多的时间和精力去搜集、评估与这个产品相关的信息, 经过仔细比较最终做出理性的购买决策。这样原产地形象最多只能作为诸多评估信息中的一条而产生较小的影响。相反, 当要购买的产品对消费者来说并不太重要时, 消费者会遵循简单的决策原则, 像原产地形象这样的决策捷径往往被用于帮助对产品迅速作出判断和决策, 此时原产地形象的影响则较大。

中国机电产品在国际营销中应该区分不同产品的类型和消费者不同的介入程度, 选择恰当的沟通渠道, 组织适当的沟通信息, 以正确的沟通方式向消费者提供丰富的产品信息, 使消费者对中国产品作出更加客观和正面的评价, 增加其选择中国产品的可能性。

4.4 消费者对产品的熟悉程度

消费者对来自某国产品的熟悉程度会决定原产地形象以怎样的方式影响消费者对产品的评估以及影响的程度会有多深。当消费者对来自某国的产品不熟悉时, 消费者就倾向于根据自己对产品来源国的总体印象来推断和评价产品的情况, 并形成对该产品的基本信念和态度, 这种作用过程被称为原产地形象的“光环效应”。当消费者对产品较为熟悉时, 消费者根据自己与该国产品多次接触的经验, 形成了对该国产品的信念和态度, 进一步总结和提炼出对该国的原产地印象。这种作用过程被称为原产地形象的“概括效应”。

中国企业要想方设法增加对消费者与中国机电产品的熟悉程度, 增加与消费者的沟通与交流, 传递丰富的信息。熟悉增加了解, 了解产生好感, 好感促进购买行动。

5 基于原产地效应的中国机电产品国际营销策略

面对当前原产地效应对我国机电产品国际营销的不利影响, 中国机电产品企业应该怎样做才能扭转这种不利的局面, 让外国消费者转变态度, 乐于选择中国企业所提供的机电产品呢?

5.1 坚持走自主创新、品牌化的发展道路

长期以来, 大多数中国机电企业选择以原始设备制造商 (OEM) 即贴牌生产的方式进入发达市场, 或者即使有自己的品牌, 也因为实力较弱, 缺乏国际经营经验等原因, 而选择模仿、低价的低端发展战略。这样的模式虽然要求低、成本低, 但利润也低, 而且使得我国的机电产品由于缺乏创新而无法吸引外国消费者。

当前, 发达国家对向中国技术输出进行了严格限制, 屡屡否决中国企业对其高新技术企业的并购申请, 去年, 美国国会甚至对价值仅为200万美元的中国华为收购一美国技术开发公司的并购案以威胁国家安全为由进行了干涉。《财富》杂志曾评论道, “你可以买我的债券, 对不起, 买技术不行。”

面对残酷的现实, 中国企业必须坚定自主创新的决心。不少中国机电产品企业已经做出了有益的尝试, 吉利汽车集团早在2000年就在北京投资建设了吉利大学以培养相关的专业人才;格力电器建成了行业内独一无二的技术研发体系, 在国内外累计拥有发明专利1300多项;海尔冰箱在2008年获得了代表着最出色工业设计水平的德国“红点奖”。

十六届五中全会以来, 党和国家充分认识到品牌在国家建设和发展中的重要作用, 温家宝总理提出了品牌强国的战略理念。国家发展和改革委员会、商务部等11个部门也联合发布了《关于“十二五”期间促进机电产品出口持续健康发展的意见》, 强调“十二五”期间, 要扩大拥有自主知识产权、自主品牌的机电产品出口;加快培育以技术、品牌、质量、服务为核心竞争力的新优势;引导企业加大国际市场品牌建设投入。

面对压力与挑战, 要想真正成为国际市场上拥有一席之地的强者, 我国机电产品企业要抓住国家扶持发展的机遇, 下决心走自主创新、自主品牌的发展道路:从过去单一的生产者角色中成长起来, 下沉到价值链的前端, 扎实研究当地市场, 运用科学研究方法探测消费者内心世界, 直接了解海外的最终消费者, 用自己的品牌产品满足国外消费者的需要和诉求, 建立与发展和他们的合作关系, 实施自主、创新的竞争战略, 出色的完成产品的分销和售后服务工作, 并最终成为真正的全球化经营的企业。

5.2 质量为本, 服务为魂

一项针对全球41个国家, 3300名消费者的研究表明, 消费者评估来自世界各地的产品时, 质量仍然是消费者选择某一个产品而非别的产品的首要原因 (Holt等, 2004) 。[9]质量是产品畅销的根本保证。Interbrand的研究发现, 质量与安全是“中国制造”面临的主要问题。在回答“你认为什么因素阻碍了中国品牌在国际市场的成功”时, 80%的外国受访者选择了“低质量的声誉”。频繁的质量与安全事件, 和屡屡发生的产品召回, 直接导致消费者对于中国产品的不信任。[2]

质量是经营者对消费者最根本的承诺, 体现了品牌的核心价值, 没有过硬的质量, 再多的媒体宣传也说服不了消费者。中国海尔的成功, 就是建立在高品质产品的基础之上的。1993年, 德国权威的质量检验机构对德国市场上销售的各国家用电冰箱进行了事先未经通知的随机抽检, 海尔集团的电冰箱品质最优, 名列第一, 从此海尔在国际市场名声大振。美国消费者最认可的第三方评测杂志《消费者报道》, 在2010年7月份对空调产品的评测中, 对海尔的产品也给出了“极优”的评价。作为南非世界杯期间的中央空调供应商, 格力产品的高质量稳定运行以及低碳节能技术的应用, 为其在国际市场的形象增色不少, 也为其推进国际化进程提供了不错的范例。

在技术发展迅速, 产品同质化日益突出的今天, 产品的竞争不仅表现在核心产品层次的产品质量, 更表现在附加产品层次的产品服务上。在行业产品高度同质化的情形下, 美的努力通过服务环节的差异化取得竞争优势, 并积极推动行业服务标准的升级, 2011年3月, 由美的牵头制定的冰箱、洗衣机上门清洗服务标准被商务部正式采纳, 在行业中树立了家电企业转型升级的典范。海尔集团也积极探索实践“人单合一双赢”模式, 实现从“卖产品”到“卖服务”的转型, 创造差异化的、可持续发展的竞争优势。我国广大机电产品企业应该以这些优秀企业的成功案例为学习榜样, 真抓实干, 以能与西方跨国公司产品比肩的优质产品及服务来赢得市场, 并树立品牌的良好口碑。

5.3 积极打造中国机电产品品牌的文化内涵

消费者面对来自世界各地的产品时, 主要依据三个要素来进行评估和选择, 一是产品的质量;二是品牌的文化内涵所带来的情感体验;三是企业的社会责任感。世界著名品牌无不以独特的文化魅力吸引着消费者, 而缺乏消费者的文化内涵, 正是中国机电产品目前最大的软肋之一。在Interbrand的研究中, 53%受访者认为阻碍中国品牌成功的原因是除廉价之外没有别的竞争优势, 在所有原因中排名第二。[2]

日本产品代表着精湛的工艺, 德国产品拥有最先进的工程技术, 美国产品充满了创新, 意大利产品领先于设计, 中国产品意味着什么?这是当代中国企业人必须认真思考和力争回答的问题。每个中国的企业都需要根据实际情况, 讲好自己的品牌故事, 恰当地诠释自己的中国血统。或许中国文化中的人文关怀精神, 中国人对他人需求的敏感体察、准确把握和快速响应, 以及巧妙地建立和维护复杂的人际关系, 最终达到和谐共赢的能力, 如果我们能够把上述这些特点恰当地运用到我们和全球消费者的关系中去, 能够成为中国企业及中国品牌在国际营销中的独特文化内涵和竞争优势。

5.4 争做优秀国际企业公民

在一项研究中, 25000名来自美国、加拿大和西欧的受访消费者中, 至少有2/3的人表示, 企业表现出来的道德水准、对环境的影响和社会责任感会影响他们对产品的选择 (Allen, 2004) 。[10]因此中国机电产品企业在国际营销的过程中, 还要注意融入当地社会, 努力塑造优秀的全球企业公民形象。具体的做法包括:通过投资、缴纳税收和为当地人民提供就业机会, 积极为当地的经济发展和公民就业做出贡献;将社会效益与企业的经济效益有机的结合, 通过业务创新的方式解决相关的社会或环境问题;积极与当地公众沟通交流, 向大众发布企业社会责任报告, 与社会各方面讨论公司发展的战略和想法, 建立企业与当地社会的建设性合作关系等。[11]

在中国企业国际化公民的实践中, 已经有一批优秀机电产品企业做出了表率, 值得广大中国企业学习。在社会贡献方面, 海尔在美国的社会贡献得到当地认可和称赞, 被政府认为是贸易带动投资的典范。在环境保护方面, 发展绿色科技已经成为不同行业中国企业的共识, 2002年, 海尔6款冰箱产品率先达到欧洲A+能耗标准, 使德、荷、比、卢四国消费者在购买其产品时能够获得政府奖励, 海尔品牌竞争力得到大幅提升, 销售额三年内增长了15倍。联想集团为了降低废旧电子元件对环境的污染, 在50个国家建立产品回收机制用于回收个人和企业的废旧电脑, 并实现部分零部件的重复利用, 有效的提高了废品利用率。在与当地公众的沟通和融合方面, 华为的中方外派人员在印度积极融入当地文化, 他们的管理人员取了地道的印度名字, 为了庆祝当地的重大节日, 中方女职员穿上了当地的民族服饰纱丽, 这些举措拉近了公司与当地民众的心理距离, 成为他们在与其他强劲对手的竞争中取胜的有力武器之一。

5.5 积极、高效的传播沟通策略

良好的国家形象, 出色的营销业绩首先要靠实际的行动, 但还要辅之以积极、高效的沟通传播策略。

(1) 积极努力, 重塑国家形象。回顾中国负面原产地形象的成因, 不少国外媒体对中国片面而歪曲的报道是主要原因之一。根据美国权威调查机构“皮尤研究中心” (Pew Research Center) 关于美国媒体对华新闻报道的内容分析的研究报告显示, 自1997年~2011年, 美国媒体有关于中国的新闻报道最大的两个主题分别是:进口自中国产品的质量缺陷问题 (21%) 和2008年汶川大地震 (14%) 。在每周关于中国报道的主题中, 出现频率最高的是所谓的发生在中国的“暴力”和“政治冲突”问题, 包括所谓的西藏问题 (6%) 和中国的武器测试等, 而涉及到中美两国经济贸易活动的少量报道则基本上被湮没了。[12]

针对这样的状况, 中国政府和企业不能坐视不理, 必须积极主动地发出来自我们的声音, 以当地受众能够接受和理解的方式, 传递出我们的国家、我们的企业和产品真实的情况和信息。对此, 中国政府已经做出了积极有益的尝试。2009年11月, 中国政府推出一系列全球广告, 在CNN等国际主流媒体上投放, 内容是宣传在全球化大背景下, “中国制造”产品其实也是世界上各个贸易体共同分工协作、盈利共享的事实。这是中国政府第一次为提升“中国制造”国际形象、信誉和知名度而投放商业广告。2011年10月1日, 孔子作揖行礼动画形象亮相美国纽约时报广场, 将中华文化的自信大方、谦谦君子之风传递给世界。中国政府从国家层面的高度来为中国做整体形象广告, 借助媒体的力量宣传来自中国的信息, 加强与各国民众的沟通, 这些措施已经初见成效, 只要持之以恒继续努力, 经过时间的沉淀, 一定能够重塑中国的国家形象, 提高中国产品在国际社会的影响力、信任度和附加值。

(2) 区分产品类型和消费者介入程度, 积极传递产品信息。另外一方面, 原产地效应之所以会存在, 正是由于产品的信息缺乏, 消费者对产品不熟悉, 不得以借助原产地形象来推断产品的质量。研究表明, 与只告诉消费者产品的原产地信息相比, 当提供给消费者关于产品的更多信息 (比如质量认证、价格水平等) 时, 消费者受原产地效应的影响明显降低。鉴于我国当前不利的原产地形象, 企业要想方设法为消费者提供关于产品丰富、多样的信息, 降低原产地效应对我国机电产品营销的负面影响。

企业应该根据机电产品是实用型产品还是享乐型产品, 消费者购买产品时是高度介入还是低度介入的分类, 有针对性地传递恰当的信息。对于实用型的机电产品, 应该尽量提供消费者看重的产品的相关利益特性信息, 如安全性能卓越或动力强劲等;对于享乐型的机电产品, 应该关注产品对消费者而言意味着什么, 努力找到最能打动消费者的关键情感要素, 并着力传递产品的象征性和情感性意义, 以激起消费者积极的情感体验。对于高度介入的机电产品, 应该有针对性地选择能够接触到目标消费者群体的沟通渠道, 使用人员推销和高介入的印刷媒体 (如报纸和杂志) 对消费者进行理性诉求, 通过摆事实、讲道理, 证明产品物有所值;对于低度介入的机电产品, 应该使用外围说服路线, 将重点放在展示产品的形式上而非信息的内容 (比如使用名人作代言人或者高度视觉化或象征意义的广告) 。选择低介入的电视媒体作为主要的信息传递工具, 通过持续时间较短, 高度重复播出的广告信息来促进消费者对产品信息的消极学习, 确保其对品牌的熟悉度。[8]

6 结语

中国机电产品的国际营销正处在从起步到开始腾飞的关键时期, 作为来自新兴工业化国家的产品, 面对国际消费者对我们的偏见、审视和心有疑虑, 我们既要积极应对, 也要充满信心。事实上, 新兴的工业化国家, 在经济发展的进程中都曾面对负面的原产地形象对其产品所带来的不利影响。曾几何时, 日本产品在国际上也曾拥有“廉价、劣质、假冒产品”的不利声誉, 随着日本制造者通过声势浩大的质量管理运动, 全面提高了日本制造的产品质量, 并将产业重心转移到研发和生产知识密集型的高附加值、创新型产品上, 日本产品如今已经拥有最佳工艺、极具创新的国际声誉。韩国的企业也走过了和日本企业类似的道路。

日本、韩国的成功已经向我们充分地表明了, 通过切实的努力, 让产品的表现超出国际消费者印象中劣质、廉价的刻板印象, 并不断保持这样超出预期的表现, 随着时间的推移, 消费者在多次体验并注意到了来自中国的多个品牌产品持续稳定的优秀表现后, 再辅之以适当的沟通策略, 消费者对中国产品及中国的原产地印象就会改善, 这反过来又会促进中国产品进一步为国际市场所接受, 经过这样持续不断的努力, 最终打造出“Made in China”的中国知名机电产品品牌绝非不可能完成的任务。

参考文献

[1]Verma, Sharad and Sanghi, Kanika et al.2011年BCG全球挑战者[R].波士顿咨询公司研究报告, 2011.

[2]Interbrand.中国制造2008:中国品牌走向全球市场的挑战.Interbrand研究报告, 2008.

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[5]田圣炳.原产地形象的光环效应及其营销含义[J].生产力研究, 2007 (12) .

[6]Fiske, S.and Cuddy, A.et al.A model of (often mixed) stereotype content:competence and warmth respectivelyfollow from perceived status and competition[J].Journalof Personality and Social Psychology, 2002, Vol.82 No.6, pp.

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[8]刘莉华.基于介入理论的机电产品营销策略研究[J].时代经贸, 2011 (224) .

[9]Holt, D.B.and Quelch, J.A.et al.How global brandscompete[J], Harvard Business Review.2004, (409) .

[10]Allen, J.and Root, J.The new brand tax[J].Wall Street Journal.2004, September7.

[11]顾润贺, 张丽.中国企业国际化新兴最佳实践:全球企业公民挑战.世界经济论坛研究报告, 2012.

体育产品市场定位与营销策略研究 篇6

体育产品对于人生追求健康生活、健康消费具有重要作用。随着生活水平的提高, 人们对于生活品质越来越看重, 提升生活品质, 体育产品具有重要的功能和价值。因此从这个角度来看体育产品具有十分广阔的发展空间。但是需要认识到的是体育产品是一个比较宽泛的概念, 体育产品既包括了与体育相关的各种设施, 装备、工具;也包括了与体育产业相关的一些产品, 具体来说就是篮球、足球是体育产品, 而与篮球、足球相关的各种产品也有可能成为体育产品, 比如篮球鞋, 跑步鞋, 乃至用于体育比赛的摄影机等。体育产品不但范广泛, 而且竞争激烈。以鞋业为例, 在我国各类与体育产业相关的鞋制品企业就有上千家, 再加上国外的企业, 竞争的激烈程度可想而知。因此生产体育产品的企业必须要进行科学而又准确的市场定位, 才能在竞争中和获得属于自身的发展空间。产品定位对体育产品企业非常重要, 产品定位不仅仅是一个定位问题, 更涉及到公司的文化传播和品牌的形成, 如何制定一个良好的营销战略, 对体育产品企业是非常重要的。由此可见体育产品具有良好的发展空间, 在激烈的竞争环境中, 学会进行市场定位既是必要的, 也是可行的。

2 基于STP理论的体育产品的市场定位

市场定位是体育产品赢得市场的第一步, 没有市场定位, 没有明确的市场群体目标, 就没有良好的市场营销策略, 因此进行市场定位十分的关键和重要。

2.1 STP理论

STP理论包含了是市场细分 (Segmentation) 、目标市场选择 (Targeting) 、和定位 (Positioning) 三个要素, 由美国营销学家温德尔·史密斯 (Wended Smith) 在1956年最早提出的, 此后, 美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论加以完善形成了STP理论。STP理论的最根本目标是要体育产品根据自身的特征进行市场定位, 任何一个产品市场都是具有综合性的, 多层次的、多元化的。任何一个企业, 一个产品都无法满足所有人的需求, 因此必须根据市场的需求与特征来将市场进行细分, 从而把自己的产品定位在市场的某一个层次上, 即目标市场。然后企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上, 并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息, 让他们注意到品牌, 并感知到这就是他们所需要的。STP理论是由市场细分到市场选择然后到市场定位的一个科学的过程, 目标市场是企业利润的主要来源, 而企业将自己的产品定位在目标市场上, 就意味着确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位, 也叫“竞争性定位”。

2.2 体育企业的市场细分与定位

市场细分是体育产品进行定位的重要手段, 通过市场细分, 企业可以根据顾客对产品的差异化需求来构建不同的营销组合变量, 从而将体育产品定位在某一个市场层次当中, 达到精确营销的目的。比如我国著名的体育鞋业产业, 就通过市场细分, 实施国家化战略的方式, 来进行市场定位。匹克的国际化战略从2005年开始, 已经持续6年, 打造世界知名的中国品牌是企业长远发展的战略目标, 日前将“中国创造”提上战略进程, 业内人士推测, 匹克将进一步把品牌视野扩展到全球范围, 国际化战略将进一步升级。

匹克在向全世界215个国家和地区直播的国际篮球赛事中打响漂亮一炮, 并非偶然, 除了与NBA官方结下的合作伙伴关系以及旗下拥有15名NBA球星代言人, 让这个中国品牌在国际市场上打下坚实的根基, 同时这一系列品牌事件运作更是刚刚在洛杉矶成立的匹克美国子公司团队与中国国内本部首次配合的精彩佳作。在今年全明星赛中, 匹克签约的球星除了扣篮大赛的麦基, 还有参加三分球大赛的赖特和进入西部全明星阵容的勒夫, 进而匹克也成为历史上出现在NBA全明星周末签约球星最多的中国品牌。业内人士表示:强势登陆NBA全明星赛, 帮助匹克打响了全面国际化的第一枪, 而国际化的道路还很漫长, 资源调配和资源创造是其中的关键之道。

3 体育产品的创新与营销策略

目前关于体育营销理论上并没有一个明确的认识, 更多的是停留在体育运动表现形式与营销的外在层面上。通过体育运动本身所包含的内涵中我们发现营销要素是必须具备的。体育营销作为提升体育企业品牌价值的一种战略, 是依托于体育活动的重要载体, 通过体育与产品相结合, 从而可以为体育产品的营销创造更为广阔的空间。

3.1 体育产品的创新

每一个产品都有其生命的发展周期, 从产品投放到产品进入市场, 产品要不断的通过创新来满足市场的变化和需求。尤其是体育产品更应该注重产品的系列性, 可以通过开发出多种系列性的产品来满足体育市场的需要。体育产品的创新对于体育企业营销的成功具有重要作用, 也是体育产品进行市场定位保持灵活性与弹性的关键, 因此体育产品必须不断的进行创新, 才能保持其竞争力与活力。在产品的创新中, 要始终保持一种体育产品快乐健身的理念, 要把产品的内涵与体育企业的倡导的文化结合起来, 从而保证体育产品品牌塑造的成功。

3.2 体育产品的分销

分销是市场营销定位之后需要做到第二件事, 它既是体育产品时常定位之后的营销策略, 又是体育产品能否在市场上取得成功的关键所在。如果是产品的定位是企业立足于市场的基础, 那么分销渠道的确立则是企业的生存之道, 一个企业分销渠道是否通畅, 决定了体育产品能否在市场激烈的竞争中脱颖而出以及快速稳定的发展。体育产品企业的分销结构体系一般包括了品牌公司的下属经销商与代理商, 他们除了代理体育产品的直营业务之外, 还可以发展一定数量的特许加盟商, 进入特定的市场。体育产品的特许经营一般只适用于二级市场, 由于地理位置比较分散, 一般体育产品公司都采取独立开发的形式。在管理上和经济投入上由于受到地域的限制, 容易遭遇巨大的困难。

体育产品的分销容易受到三个因素的影响:一是产品因素。体育产品在价格定位上属于跨度比较大, 对于价格比较高的产品, 容易采用短渠道, 减少不必要的流通环节, 降低流通的成本和费用。而对于体积和重量过大的产品, 则需要采取短渠道的销售策略, 以减少商品的储存费用。一般来说体育产品在投入市场中, 刚开始要采取短渠道的分销策略, 等市场得到巩固的时候则可以采取长而宽的分销渠道, 扩大产品的销售范围。二是市场因素, 以中国市场为例, 中国是一个比较大的国家, 因此各地区存在比较大的差异, 在体育企业进行产品推广的过程中, 必须考虑地区差异性, 从而进行更好的产品市场定位与细分。三是企业因素, 影响企业分销渠道的因素包括了企业的规模和声誉, 企业的营销能力以及服务能力等。如果一个体育企业的市场营销经营欠缺, 按理宜采用长线渠道分销, 依靠中间商来销售, 但显然还需历经产品走入市场的过程。

3.3 体育产品的品牌营销策略

有关体育产品品牌化早在上世纪60年代就开始了, 体育产品品牌化就是体育产品对自我发展的一种定位, 对未来发展到什么程度的一种期待, 对体育产品形象的一种长远规划和理想。体育产品品牌塑造是体育产品进行自我定位、自我激励和体育产品形象传播的重要载体。一个良好的体育产品品牌可以增强一个体育产品的知名度与核心竞争力。体育产品品牌是从战略高度来树立一个体育产品形象的。它是一个复杂而又系统的过程, 需要长时间的积累与磨练, 任何一个体育产品品牌的形成都不是在短时间内就可以完成的。体育产品品牌的塑造与成功需要更多的配套措施来加以完成, 其中体育产品品牌的传播就是完成体育产品品牌自我升华的重要手段。体育产品品牌的传播涉及的主要内容是体育产品发展的价值观的抽象与具体的形象的建立、认知与受众之间的一种交流和沟通过程, 通过有效的传播, 可以使体育产品的发展理念与价值观得到认同, 使体育产品的具体形象的深入到每一个受众心中。因此体育产品品牌的传播对体育产品品牌的塑造与体育产品形象建立具有重要的作用。体育产品品牌传播的目标就是要建立和体现出一个体育产品独特的核心价值, 并将此成为一个品牌得到受众的认同和许可, 从而完成目标受众在与体育产品品牌的沟通中产生品牌认知进而认同的传播目的。

3.4 强化体育赞助策略

体育赞助是体育产品进行市场营销的重要手段, 目前体育赞助的份额占到了全球赞助份额的一半还多。2010年全球的各种赞助大多是由体育产品企业进行赞助的, 随着体育产业的发展, 用体育赞助来进行产品营销已经成为体育产品企业的重要选择。我国的匹克、361度、李宁等就是通过体育赞助的方式进行海外市场的拓展和扩张。体育产品企业进行体育赞助不仅符合体育产品自身的特性, 也为体育产品走向更为广阔的市场创造了条件和空间。

3.5 情感投资开展体验式营销

情感投资于体验式营销是一种软营销的方式, 相比较于浪费大量资金的强势营销, 情感投资式营销具有投入少, 效果好的特点。体育产品可以借助大型体育比赛来展开情感式营销, 也可以通过明星代言的方式来进行情感式投资营销。比如匹克通过与NBA的球星签订代言合同, 并在休赛期邀请他们来到中国进行宣传活动, 就是一种比较好的情感式投资体验营销。这种方式不但给其忠实顾客带来一种内心的冲击与心灵体验, 而有可能激发潜在的顾客去购买他们的产品。情感式营销在网络信息时代, 也具有极大的杀伤力, 通过网络报道, 情感式投资体验式营销的功能和价值将会进一步被放大。

参考文献

[1]赵晓莹, 张锦贤.中小企业如何进行体育营销[J].市场周刊.理论研究, 2008 (4) .

[2]周庆功.重视特殊领域的营销—体育营销对策研究[J].经营韬略, 2009 (10) .

机电产品市场营销 篇7

农产品营销创新原则

1.竞争力提升原则

营销的成功归结为竞争力提升的成功。所谓成功营销就是能充分满足消费者需求, 使企业、消费者、社会利益最大化。这需要策略的巧妙使用, 而策略巧妙使用正是竞争力强的体现, 没有竞争力便没有策略可施。

2.可持续发展原则

营销是一场“长跑”, 真正的成功营销是面向长远、面向未来, 可持续性发展需要持续性创新, 创新要从长计议。

3.效率领跑原则

创新的突出成果集中在效率提升, 而效率提升就是省时、省力、省钱和省资源, 但效果显著, 即经济效益明显。创新应该紧紧围绕效率不放松。

农产品营销创新的路径

1.新技术研发与应用

农产品营销创新首要的也是最根本的路径就是新技术的研发与应用, 它可培育新品种、创设新种植和养殖方式。技术先进往往能统领营销各环节创新, 新技术研发与应用是长久创新的基础保障。

2.战略联盟

几个企业为了共同拥有市场、共同使用资源, 组成优势互补、风险共担联合体, 以联合共赢的创新方式, 克服分散经营的弊病。这种联盟组织是松散的、合作是平等的、范围是广泛的。

从产业链角度看, 典型的农产品经营联盟是农户生产、企业加工、物流配送、批发和直销五个环节的联盟。共同的利益驱使农户增加种养积极性, 提高产量及禽畜出栏量, 使加工企业强化初级农副产品深加工, 使物流企业提高农副产品物流配送的速度、质量, 使批发和直销企业加强促销, 提升服务质量。

有效的农产品营销联盟还可是股权联盟、契约联盟、知识联盟、品牌联盟、渠道联盟、促销联盟、战略联盟等等形式。

3.产业化发展

以利益为连接点, 实施产业化整体发展是颇具竞争力的创新路径。例如, 以农业龙头企业为主, 带动产供销一体化发展, 使产业中各相关企业共同获益, 产业整体兴旺。纵向一体化式的垂直整合是不错的战略选择, 其运用是:扩展农产品竞争范围, 后向于农业生产资料供应者, 前向于终端农产品消费者。当供应商的效率可大大降低产品成本时, 适宜采用后向化, 如优质的农资供应能产生差异化的竞争优势;当分销通路的扩展可以倍增销量时, 适宜采用前向化, 如服务对销量的提升十分重要时, 企业可采用对终端客户直销的方式。当然, 为了打造核心竞争力、降低成本和分散风险, 企业也可反其道而行之, 将不擅长的业务外包, “瘦身”上阵, 轻装前行, 求得高效的专业化服务。

4.差异化经营

在农产品业, 由于低成本战略局限于最强农企, 集中化战略适宜于弱小农企, 这使差异化战略具有普遍意义。经营者要力图找到、放大、宣传与众不同的差别点, 博得客户的偏爱, 为其创造高价值, 此差别点不易被竞争对手模仿。

农企经营者的差别之策很多。例如, 加强农业科技研究以培育新作物、使用新栽培技术、采用新耕种和养殖方法, 使农产品在产量、口感、营养、成分等方面别具特色, 开展个性化服务, 选择独特的销售渠道和特殊的促销方式等。

差异化切入点应设在价值链各环节。例如, 在采购环节, 采购最优质的种苗;在技术应用环节, 购买先进实用的专利技术;在生产环节, 使用稳产高产的生产方法;在分销环节, 采用农超对接的销售模式。

5.壮大合作社规模和实力

目前, 许多合作社名存实亡、组织不力, 使广大农村的农产品销售分散或规模小, 不能产生规模效应, 效率低下。如果有效发挥合作社效用, 那么就可合理组织产品流通, 信息畅通, 政府引导, 资源有效配置, 克服散、乱、小的销售局面。所以, 壮大合作社规模和实力是有效的创新路径。

6.订单经营

农副产品的特点、生产方式、销售方式、储存方式, 很适合订单式生产和销售。第一, 符合依需定产的现代营销观念。第二, 避免了供过于求、供不应求的市场失衡局面。第三, 高效利用了生产资源和销售资源。由于农业上的盲目生产比工业上的盲目生产带来的浪费更大, 所以强化事前的宣传推广、获取订单后再组织生产, 显得十分必要。

农产品的新型产品策略运用

1.改良品种

第一, 头脑风暴。广开思路和言路, 寻求尽可能多的创意。创意来自农户、农业科技人员、农产品收购商、农资供应商、批发零售商、最终消费者。第二, 甄别创意。对广泛的创意精挑细选的原则是:只保留与营销战略目标及自身能力相符的创意。第三, 明确新品种。将保留创意发展为新品种概念, 予以产品和品牌市场定位, 以文字、图画、实物等方式给予明确定义。第四, 制定新品种营销战略。第五, 经济与社会效益分析。这是对新品开发与否的最终判决。第六, 改良实践。开展科学实验, 试种、试养, 弄清楚已概念化的新品在技术上和商业上是否可行。第七, 试销。将有收成的新品在局部市场试销。试销规模既取决于投资费用和风险大小, 又取决于实验费用和时间。第八, 入市。将试销成功的新品批量推向市场。

2.品牌制胜

与工业品相比, 我国农副产品的品牌效应普遍低下转变这种不利局面的策略, 就是走品牌创新之路。

农业生产企业使用自己的品牌能树立自身形象, 尤其是产品质量形象。这对讲究食用安全的农产品消费显得十分重要。但从销售角度看, 使用中间商品牌却优势明显:一是价格较低, 中间商可用更换生产商, 威胁生产商降低供应价格;二是零售商卖场面积有限, 生产商品牌难占领其一席之地;三是中间商为了保持自身良好形象, 会严把进货质量关;四是零售商会将卖场最好的位置留给自己的品牌。因此, 中间商品牌是极具销售优势的农产品品牌战略。

在品牌使用方面, 如果农企的各种产品性质相距甚远, 如花生、活鱼、茶叶等相关性不大的产品;或某些风险较大的产品比如香蕉, 则适宜采用个别品牌。若企业经营关系密切的系列产品, 如干果系列、海产品系列, 能提升产品整体形象的, 则适宜采用统一品牌。若企业的多种产品使用同一品牌容易混淆, 如火腿肠与农膜;或同一类型产品有明显等级差别, 如一级香菇、二级香菇, 则适宜采用分类品牌。

发展中的农企要善于扩展品牌, 用成功的品牌冠在新产品名下, 以此带动新品销售, 这样既节省了新品宣传费用, 又加快了上市步伐。例如, “金健米业”最先以金健牌大米取得了成功, 随后又以同一牌子推出了面条、食用油等后续产品。

大型农企尤其是龙头企业要善用多品牌策略。一是若零售商接受了多品牌, 就可占据更多的货架;二是真正忠实于某一品牌的消费者极少, 这样可迎合人们在农产品中经常转换品牌的心理需要。

3.绿色产品策略

第一, 实施绿色种植。避免农药污染, 防范化肥残留, 确保水土保持, 防治病虫害, 慎用转基因品种。第二, 开展绿色饲养。使用合格饲料, 杜绝滥用抗生素, 禁止胡乱添加生长素。第三, 进行绿色加工。减少废气、废水、废渣排放, 制止非法使用食品添加剂, 做到加工安全、产品放心。第四, 组织绿色营销。实现销售文明、和谐、绿色环保。第五, 享受绿色消费。提倡健康消费方式, 做好废弃物回收利用。

4.农产品标准化

为了提高档次、控制质量、规模化生产, 农产品应与工业品一样实施标准化。这样可扭转农产品经营散、乱、差的局面, 实现农业生产工业化, 大幅度提高生产经营效率。建立以标准化为基础的质量认证体系, 将确保农产品质量有法可依。所以, 农产品标准化是提升经营效率和经营质量的创新之举。

5.改善农产品组合

第一, 扩张之策。发展中的农企为了充分利用人、财、物资源, 并扩大机会范围和分散风险, 增强竞争实力, 宜行扩张之举, 即增加产品组合的宽度及深度, 也即增加产品线及产品项目。例如, 随着人们健康观念的提高, 企业预测未来红肉消费量会下降, 而白肉销量趋升, 企业就应该增加鱼类等白肉新产品线。再如, 为了增加产品特色和为更多细分市场提供服务, 原来经营未加工猪肉的经销商, 增加了初加工、中加工、深加工的猪肉制品。第二, 伸展之策。企业改变产品定位, 沿着高中低档次线伸展, 就有了伸展之举。其计策有三:一是下行路线, 即原先经营高档品, 现在也经营低档品;当高档品竞争激烈, 增长乏力, 而低档品市场空白时, 此法容易得逞。借助高档名牌形象进军低端市场容易成功, 但也易损原高档品形象;同时, 被激怒的低端品经营者可能会反攻高端市场, 予以报复性回击。二是上行路线, 即原先经营低档品, 现在也经营高档品;当高端市场利润丰厚且增长很快, 且企业有能力进军高端市场时, 此法可以采用。但此法也同样易换来原高端经营者的反击, 且消费者不相信低端者有高端经营能力。三是双向路线, 即原先经营中档品, 现在也经营高、低档品, 它结合了上行与下行路线的优缺点。

6.增添附加值

传统农副产品普遍是未加工或初加工, 其附加值低、增值率低、难上档次、竞争力低, 影响了经销商的积极性。改变这种状况的办法是实施深加工、提高附加值。例如, 对田间收获的农作物, 应洗净, 精心挑选, 添加有益成分, 分割, 改组配方, 改善口感, 美化色香味, 分包, 精装。

7.基地生产

专业化、规模化、标准化生产的最好方式是农产品的基地生产。基地生产或农场化生产, 类似工厂生产, 打破了小农经济、手工耕作式的落后农业生产方式, 进行规模化运作, 实行科学管理模式, 有利于先进而科学生产方式的有效应用, 并且能产生集群效应。

8.强化服务产品营销

长期以来, 企业将农产品营销重点集中于实物产品销售, 但实物营销难脱服务营销, 没有服务支撑的实物营销是低水平的营销。因此, 服务营销应放在与实物营销同等的地位。

农业服务产品包括信息服务、知识服务、消费指导服务、售前售中售后服务, 都围绕满足顾客的需求展开, 或起支持实物农产品销售作用。农业服务价格同样适合成本导向定价、竞争导向定价等传统定价法。农业服务渠道就是要实现地缘可达性, 即让服务提供商以适当的通路传导服务信息和接触被服务者, 互联网、服务站、商场、农技推广站、田间地头都是有效的服务渠道。农业服务促销手段与实物产品促销大同小异。农业服务人员是服务产品的一部分, 因为他们与顾客高度接触, 其表现如何决定了服务销售的好坏和服务水平的高低。因此, 招聘、培养、激励服务人员是明智的策略。农业服务有形展示, 能影响顾客对服务的评价、营造优美服务环境、展示优良服务设备, 将提升服务在顾客心中的价值。农业服务过程是顾客全程参与的过程, 最能体现服务完美性如何, 服务人员必须做到热情有加、技术娴熟、节省时间, 提供个性化服务, 提供全程无懈可击的服务。

9.质量升级

“味道要美, 营养要丰”形成了对食用型农产品的质量追求。创新型农产品应是高质量型产品。

借用摩托罗拉公司质量目标, 要将百万机会缺陷数 (DPMO) 降到3.4, 即若有100万次出错可能, 只允许出错3.4次。DPMO是一个比率, 它与正态曲线上的一定δ范围内所包含的面积相对应, 每一个DP-MO取值都可以用一个相应的δ值表示, 正态曲线设定为离中心值为1.5个δ的偏移。DPMO越小, 其对应的δ值就越大、质量就越高。δ值反映了质量水平。质量对应关系是:4δ———DPMO6210、5δ———DP-MO233、6δ———DPMO3.4, 这就是6δ质量管理法。

营销中如何实施6δ质量管理?

第一, 明确提供的产品和服务。每一部门、每一环节都应明确自己为下一环节的输出结果, 如收割环节为下一道打包环节提供的是堆放整齐的收割品。第二, 明确顾客需要什么。例如, 种子供应公司要明白种植户需要什么品种、规格、质量的种子。第三, 明确本环节需要什么经营条件。例如, 农产品加工环节需要什么设备、技术?谁来提供?第四, 明确经营过程。借助流程图, 搞清步骤、流程和方法。例如, 实施销售促进时, 广告、营业推广、人员推销和公共关系的所有细节务必明了。第五, 监控。测量执行结果, 发现错误, 分析原因, 改正缺陷, 优化方案。

营销创新要讲原则, 选对农产品营销创新路径很关键。运用科学的创新方法, 可在农产品的产品策略中不断获得创新佳绩。

参考文献

[1]卢艳.经济转型下的营销创新路径研究[J].科技管理研究, 2010 (23) :232-233, 238.

[2]宗战国.营销理念及市场营销模式创新[J].商业时代, 2013 (27) :38-39.

[3]罗雪梅.广西农产品营销的新模式[J].天津市经理学院学报, 2014 (1) :26-27.

通览印度机电市场 篇8

电子信息产品市场情况

个人电脑及外设市场。提起印度的软件产业，人们肃然起敬。而谈到IT硬件产业，就没有这种感觉了，硬件产品在印度市场需求量相当大 。印度2004年硬件市场规模约53亿美元，按项目划分，主机约占市场需求的54%，周边设备约占25%，网络设备约占15%，其他相关产品约占6%。据最新调查，拥有10亿多人口的印度，每千人PC拥有量仅为9台，且价格比中国高42%，比世界平均价格高出32%。印度消费者对组装电脑情有独钟，在整个PC销售中，组装电脑所占比例高达57%。

印度电脑市场目前商业用及家用电脑比例仍维持在7:3左右，在家用电脑方面，2004年的采购用户，有91%属于第一次采购，而在商业用电脑则有73%属于重复采购。印度2004年个人电脑出货量约达400万台，比前一年增加约32%，显示个人电脑产品在印度正迈入增长期，商机无限。

印度PC市场如同20年前的中国，成为各大品牌角逐之地，但遗憾的是“联想”等在中国家喻户晓的品牌PC在印度市場上完全不见踪影。

电信产品市场。电信业也获得了长足进步，无论是固定电话还是移动电话，都以每年两位数的增长率发展。截至2005年11月底，印度全国的电话用户总量已经达到1.2亿，电信密度达到11%，手机用户达到7146万，移动电话替代固话已发生。目前印度的移动电话资费全球最低（单项0.5Rs/Min），由于话费低廉，印度每月新增移动电话用户300多万。政府的目标是，到2007年，固定和移动电话用户的总数能达到2亿，其中移动电话用户数能达到1.5亿。

印度目前能独立制造小型交换机和电话终端设备，但不少高端产品如 CDMA 设备、移动电话、 ISDN 终端等还依赖进口。最近两年有限移动服务 (WLL) 在大城市得到迅速发展，将继续快速扩展到中小城市，因此对此类电信设备和兼容手机的需求将大大增加。

其它 IT 产品市场。印度鼓励开展电信、信息技术和媒体集成服务，有线电视行业发展快,近几年年增长率为 25%～30%， 对相关电子硬件有较大需求。随着软件业的迅猛发展和互联网用户的增长， 将带动网络设备等硬件进口增长。印度市场上数码相机价格昂贵，品种少，中档数码相机将有较大的市场潜力。

机械及其部件市场情况

汽车及零部件市场。2004年，印度汽车的产销量都超过了100万辆，销量增幅更是高达17%，汽车零部件工业产值保持30%的年增长率。据预测，到2010年印度汽车市场乘用车的年销量将达到200万辆，2015年升至400万辆，整个汽配工业产值将达200亿美元。随着印度公路网建设的加强和在用车淘汰更新速度的加快，印度国内的卡车和客车市场日益繁荣，年均增幅均在30%，已经达到约50亿美元的市场规模。增长潜力不容忽视。

但印度政府对本土汽车工业实行严格的保护措施，使得其进入门槛很高，整车的进口关税根据排量要高达45%～100%。而且印度对进口车实行较高的技术准入要求，尾气排放必须达到欧Ⅲ标准，并且要通过印度本土的一系列复杂的认证程序。

工程机械市场。近几年每年工程机械设备销售额在 15亿～20亿美元， 年增长率 20%～30% 。混凝土输送设备市场潜力大，80% 集中在西部和南部地区， 竞争激烈， 以低端产品为主 ( 约占 70%) 。今后 5～8 年， 除国道建设外，邦级道路每年投资 11 亿美元、农村公路每年投资 20 亿美元 , 筑路设备市场前景广阔。对起重机、电锑、物料输送设备、重载运输工具的需求将有一定增长。目前起重机市场容量约为 1 亿美元，物料输送设备市场容量约为 3 亿美元。

印度工程机械市场潜力较大，但由于中国工程机械产品出口到印度的很少，印度建筑商对中国设备缺乏了解，对质量不放心。他们比较注重企业实绩，尤其是在印度无施工的成功先例，所以我国企业应加大自我宣传和推销力度。

港口机械。印度共有 150 个大小港口，其中 12 个主要港口承担 76% 以上的货运量。目前印度大多数港口的设施陈旧，港口生产率远低于亚洲其它主要港口，急需更新。特别是港口装卸设备、助航设备等潜力较大。

纺织机械。纺织业占印度 GDP 的 4%、外汇收入的 35%， 2010 年纺织品出口额将达 500 亿美元。目前印度纺织业急于进口纺织机械，原因是印度政府提供的纺织业升级换代基金项目将于2007年结束，而且50%的纺织机械是20年前的，需要换代以适应新形势。印度纺织机械供应商已经无法满足印度纺织业的需求，因为其供货需要一年的时间，而中国产品又非常经济。印度纺织业目前掀起了投资狂潮，迫切需要引进中国纺织机械设备以适应形势需要。其中棉花、人造纤维和羊毛纺织行业对纺机需求较大 , 对棉花去污、原棉质量测定、梳理、印染、编织、设计等系列设备需求广泛。

食品加工机械。印度优先发展食品加工业， 鼓励出口，但是食品加工业规模相对较小。目前80% 的食品包装机械依赖进口，近几年印度食品包装机械需求量将增长 100%，进口额年增长率 10%～15%。 目前印度人对精加工食品和快速方便食品需求增多，因此可考虑拓展系列方便食品市场，并带动相关生产设备的出口。

塑料加工机械。对塑料加工机械需求较大。目前印度人均塑料消费量不到 3.2 公斤， 发展潜力大。 2000 年塑料加工机械市场容量为 5.2 亿美元。目前 40% 的塑料加工机械依赖进口，预计今后几年市场年增长率在 16%～18%， 进口年增长率在17%～19% 。

珠宝加工机械。印度是全球最大的钻石加工市场， 珠宝加工出口是印度赚取外汇的主要来源之一，约占出口额的五分之一。截至 2002 年底，印度钻石出口额达 92 亿美元。印度珠宝加工机械市场容量可观，现从日本和我国进口宝石切割加工机具和部件。

交通车辆市场情况

印度公路设施不完备，路况较差，骑摩托人多，摩托车市场较大。但同时印度本国摩托车产量也较大，全年总产量432万辆，零部件国产化达95%。我国从2000年退出印度市场后，目前，我国摩托车对印出口数量较少，想进入印度市场，必须在质量、价格和售后服务上下功夫。普通百姓对摩托车和自行车的需求较大。 在农村，交通工具的需求仅次于电视，其中主要包括小型摩托车、摩托车和自行车。我对印出口自行车数量很少，出口潜力还很大。

波导：寻找合适的当地合作伙伴

在国内市场竞争越来越趋于白热化的大环境下，在最近两年的中国手机市场发展中，很浓重的一笔就是国产品牌手机的“走出去”步伐明显加快。据《金融时报》报道，全球手机量2009年将超过10亿部，届时印度可能超过中国，成为即美国之后的第二大市场。

印度虽然人口居世界第二，但到目前为止还是一个比较封闭的市场，关税一直居高不下，导致外国产品难以轻易打入印度市场。一般的民用产品关税都在40%左右，少的也要30%，这给外国产品进入印度市场增加了难度。另外，由于印度人官僚作风严重，办事效率低下，行贿受贿盛行，外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦，只有寻找到理想的当地合作伙伴，与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作，才能相对容易进入印度市场。日韩家电公司就是采取合资的办法慢慢切入进去的。

目前，中国在印度比较成功的企业基本上也都是采取这种模式。中国手机制造厂商波导公司2003年8月下旬正式宣布进入印度市场，这与它同当地的阿格拉尼公司合作有很大关系，并利用该公司的销售渠道来推销自己的产品。阿格拉尼除了负责产品的销售外，还负责售后服务。阿格拉尼公司曾表示，其公司要建立一个有100家代理商的经销网络，逐步把波导手机销往中小城市。

波导公司2005年9月表示，正考虑在印度组建一家工厂，工厂建成后，有可能成为波导位于印度的软件开发中心，此外，波导已与该国数家移动运营商签署了手机捆绑销售协议。

亚普：通过输出技术整合资源

在刚刚过去的2005年里，通用、丰田、铃木、菲亚特、大众、劳斯莱斯、现代等跨国公司在印度，有的扩大产能，有的新增投资，忙得不亦乐乎。业内普遍认为，印度汽车市场正在成为各大跨国公司的又一块投资热土。面对印度这个重要的新兴市场，中国的整车企业还普遍在观望，不敢涉足。

因为印度不但对进口车实行较高的技术准入要求，尾气排放必须达到欧Ⅲ标准，而且要求进口外国车必须在印度本土通过一系列复杂的认证程序。要知道印度的工业基础并不薄弱，塔塔汽车公司就生产各种汽车，价格低廉，拥有很大的市场份额。中国客车运输到海外会增加相当一部分成本，在价格上没有竞争优势，这与印度当地消费者非常关注价格的购买心理造成冲突。而且，印度政府对本土汽车工业实行严格的保护措施，使得其进入门槛很高，整车的进口关税根据排量要高达45%～100%，过高的进口关税也让国内企业望而却步。印度市场似乎在用较高的关税和技术保护措施，提醒世界各国汽车厂商：想简单地通过产品输出进入印度不那么容易，要想长久获利，必须为印度汽车工业做出更大贡献。

最近，扬州亚普汽车塑料件有限公司通过向印度输出塑料设计开发、质量控制和生产制造等方面的技术而打进印度市场的做法，给国内很多汽车企业，尤其是自主品牌的零部件企业提供了一个崭新的思路。亚普公司总经理孙岩表示，亚普此举不仅为了可观的技术转让费用，而是以此为契机，深入考察并了解印度及东南亚国家的市场情况，寻找并发现商机，为下一步收购当地企业或者在国外建立亚普的生产基地奠定基础。

业内专家指出，中国汽车企业与印度的合作不能单纯地出口整车，而要不断拓展思路，开发出新的合作途径和方式，其中，利用双方的技术、资金和资源进行整合，取长补短，是一种双赢的合作模式。

中兴：本地化策略

印度与中国都人口众多，移动通信市场起步不久，市场状况与2000年前后的中国市场比较类似。近年来，印度的移动通信市场总量几乎每年都翻一番，增速远高于该国GDP的增长水平。对于任何国际通信企业来说，其战略地位都不容忽视。

2005年2月，中兴通讯在印度的独资通信设备工厂正式投产，被印度媒体誉为中国通信制造企业投身印度市场的里程碑事件。中兴通讯在印度设厂并不是单纯出于降低成本的考虑，而是中兴通讯“本地化策略”的一部分。印度电信运营商对设备制造商的招标有“国内标”和“国际标”两种，前者只针对印度国内企业，国外企业只能参加“国际标”，并且必须有本地合作伙伴。在本地设厂后，中兴通讯实际上就成为了印度本地企业，参与市场竞争将更灵活。此外中兴也另有考虑，那就是本地设厂还有助于加强与本地合作伙伴的联系，有效降低项目配套设备的采购成本。同时，印度制造业较弱，政府對从事制造业的企业会有一些税收方面的优惠。

关于蜂蜜产品市场营销方案 篇9

前 言

宿迁苏蜜牌蜂蜜、蜂产品是以质量和信誉铸就的江苏名牌产品，公司地处中国花木之乡的沭阳县，专卖店经营所有苏蜜牌蜂产品，包括：蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉、蜂胶等，以及各种蜂产品营养补品。

江苏苏蜜蜂业有限公司始创于上个世纪九十年代。“苏蜜牌”是公司产品的主导品牌，拥有蜂蜜、蜂胶、蜂花粉、蜂王浆四大系列，20多个品种规格的产品，产品销往苏北地区多个城市，以品种齐全、质量上乘赢得了广大消费者。“苏蜜牌”在公司多年的培育下，也拥有了一些的知名度和美誉度，消费者在逐年增加。

江苏苏蜜蜂业坚持生产科研相结合，产品质量以为消费创造健康为标准，苏蜜蜂业分别荣获全国绿色健康放心食品，荣获中国驰名品牌、沭阳县“重合同，守信用企业”的荣誉称号。同时江苏苏蜜蜂业已成为中国蜂产品协会团体会员单位，是宿迁市唯一一家获得QS蜂产品认证企业。

一、营销方案概要

了解宿迁苏蜜牌蜂蜜的市场营销环境，包括微观环境分析和宏观环境分析、国内环境分析和国际环境分析，了解苏蜜牌的市场营销策略，具体掌握产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等具体操作策略。通过对苏蜜牌蜂蜜的营销调研与市场信息系统进行分析，掌握市场调查、市场预测及市场营销系统额实际运用方法。

二、现状分析

（一）宏观环境分析

中国在加快走向世界的步伐，江苏和宿迁也在加快走向发展前沿，以节能、环保、低碳、绿色为发展核心的结构调整正在各地展开。中西文化的相互融合，健康理念更加深入人心，蜂产品作为最受人们喜爱的保健产品之一，蜂产品也开始孕育着更大的发展潜力。

1.经济因素

现在国家大力实施惠民政策，老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定生活水平的同时，开始有了一定资金的积累，而随着改革开放的深入，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来越多的机会参与到国际市场的竞争，尽管健康产品具有巨 2 大发展潜力，但对于像苏蜜牌这样小规模的企业，要想在经济全球化的社会中立足，是一个非常大的挑战。

2.人口因素

从人口环境方面来分析，我国人口众多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已经在社会经济生活中逐渐占据了主导地位，他们的工作压力日益剧增，对健康的渴求也是十分明显的，这一批新生代人数众多且有一定的经济能力并愿意为自己的发展付出。同时，健康产品也是增送亲友、孝敬父母的体面礼品，这就为健康产品市场提供了庞大的消费群体，这也是健康产品市场在近期迅速发展壮大额最重要原因。

3.文化因素

中医之道提倡的养身之法在现当代社会经济的迅猛冲击下，再好的中医理论也并不是完美无缺的，在科学技术不断发展的牵引之下，健康合理的饮食养身之道也不断地被人们探寻着，人们更加注重健康的身体，合理的营养摄入，为了自己孩子的健康成长，有更多家长愿意多支出一部分钱购更多营养品。

（二）微观环境分析

多年来“苏蜜”非常注重塑造企业的形象，不断提升品牌知名度，苏蜜蜂蜜在同行业竞争中处于领先地位。近几年来公司支持蜂农发展养蜂生产，建立苏蜜蜂产品原料基地，苏蜜蜂产品在苏北逐步专卖连锁体系，销售网络在不断建立和拓展，消费者在不断认识苏蜜牌产品。

三、设定营销目标

（一）确定目标市场

“苏蜜牌”蜂蜜产品在宿迁市场覆盖率达70%以上，在苏北地区市场占有率在60%以上，产品今后将不断由苏北到苏南及全国各地。苏蜜将以本土销售为主要市场，由江苏名牌做到中国名牌。消费群体以成人为主。选取老年人作为一个细分市场，专门生产适合12岁以下儿童饮食的特殊营养蜂蜜，这些老年人都是非常疼爱孙子的，总希望他们的智力得到最大限度的开发。企业在研发集中生产蜂蜜、蜂胶货蜂具，像各类顾客销售这种产品，以产品专业化确定目标市场。

（二）市场定位

根据竞争者现有蜂蜜产品在细分市场上所处的地位和顾客对产蜂蜜产品营养益智保健的属性的重视程度，塑造出苏蜜牌蜂蜜产品与众不同的鲜明个性货形象并传递给目标顾客，是苏蜜牌蜂蜜产品在市场上占有更强有力的竞争位 置。实行产品差别化战略，识别潜在的竞争优势，从蜂蜜产品的质量、产品款式等方面实现差别。同时采取形象差异化战略，“苏蜜”要让消费者联想到该种产品是集百家之长，在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不通的产品形象以获取差别优势，需要不断利用企业所能利用的所有传播工具，将具有创意的标志融入健康文化的氛围。

四、确定营销组合策略方案

（一）产品策略

专卖店经营所有苏蜜牌蜂产品，包括：蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉、蜂胶、蜂蜡等.这些产品具有多种功能和用途。

1.保健防病功能

蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、护血降压、消炎通便、滋养皮肤等作用，脑力劳动者和熬夜的人，冲服蜂蜜水可使精力充沛。运动员在赛前15分钟服用蜂蜜，可帮助提高体能。感冒患者每次饮一杯蜂蜜水，可促进感冒痊愈。睡眠不好的儿童，在睡前30分钟喝一杯温蜂蜜水，上床不久便可安然入睡...神经衰弱者在每天睡觉前食用蜂蜜，可促进睡眠。胃和十二肥肠溃疡的患者，宜在饭前1小时半食用温蜂蜜水，不仅能抑制胃酸的分泌，而且能使胃酸降低，从而减少对胃粘膜的刺激，有利于溃疡面的愈合；而胃酸缺乏或萎 缩性胃炎的患者，宜食用冷蜂蜜水。另外，蜂蜜还可治夏慌、健忘、多梦等症状。

2.美容养颜功能

蜂蜜还有润肌白肤的作用，由于蜂蜜营养丰富而多样化，又易被人体吸收利用，对于皮肤有滋润作用，尤其是冬季气候干燥时，多吃蜂蜜能防止皮肤皲裂。很多高级的化妆品，是由蜂蜜提炼而成的，可见它对皮肤有良好的保护作用。如能长期内服及外敷外涂，有助美容，还能益寿延年。

3.联络情感功能

中国人在逢年过节、生日宴会、喜事庆典时都有互送礼物的传统，而赠送蜂蜜恰好可以传达亲近甜蜜的情感。情侣中的男方通常会选择代表甜蜜爱意、关心呵护的礼物送给他的女朋友。同时，选择蜂蜜作为情感联络的礼物，还可象征收货勤劳、享受生活，能像蜜蜂那样普通而不平凡地酿造生活也算是一种艺术。

（二）价格策略

苏蜜作为江苏蜂产品中的知名企业，从价格上不能让消费者有名牌昂贵的感觉而望而却步。影响苏蜜牌蜂产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、竞 6 争者的产品价格等。苏蜜可考虑市场占有率最大化和展品质量最优化的价格策略，通过定价取得控制控制市场的地位，赢得最高市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润，所以，在单位产品部低于可变成本的条件下，制定尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位，苏蜜更应考虑质量领先的目标，在生产和销售过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求百花用高价弥补高质量个研发的高成本，苏蜜在保持产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。这会使得与市场占有率最大化的定价目标有所冲突。

（三）渠道策略

随着网购的疯狂发展，一个好品牌的产品的网店也随之剧增，通过网店与实体店联合销售，并由近及远，开拓国内市场，苏蜜具有大规模生产的可能，工厂规模必须足够大才能实现经济的生产成本。应将苏蜜牌的各个零售商、专卖店视为一个整体，提升整体效应。苏蜜企业的总体规模决定了其市场范围、客户规模、及强制中间商合作的能力。苏蜜蜂产品的组合宽度大，与顾客直接交易的能力强，有利于独家专售或选择性代理商。

（四）促销策略

目前苏蜜本地已经拥有一些市场份额，但是份额很小，只有10%左右；可以考虑消费者推广，迅速直接有效；专卖店销售，方便快捷；采取向中间上推广的方式，促使中间商积极经销苏蜜牌产品，有效的协助中间商，加强与中间商的关系，达到共享共赢的目的。具体可采用购买折扣、资助、经销奖励等方式。为刺激鼓励中间商购买并大批量的购买苏蜜产品，对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣除，还可以赠送其他蜂产品作为折扣。同时，还可建立免费咨询妇服务，为经销商培训销售人员，展览会、联合促销等。

五、促销方法

（一）媒体促销法。通过报纸开辟专栏、电视健康节目、杂志连载蜂蜜知识等形式，转变消费者观念，提高蜂蜜认识，不断开始选择天然纯正、天人合一的自然保健产品—蜂产品，并建立咨询热线电话，解疑答惑各类消费者，积极宣传蜂产品健康人体作用，从而引导广大群众自觉选择苏蜜牌产品。

（二）专卖店促销法。以县区为单位，在各个地区选择有一定经济实力，对蜂蜜感兴趣的店家，建立苏蜜专卖店，扩大销售范围。

（三）代销促销法。以县区、乡镇为单位，在各个地方选择蜂蜜店、超市、商店等代销，销售苏蜜产品。

（四）网络促销法。充分利用淘宝网、阿里巴巴等网络媒体，建立网上店铺，促进销售；并将蜂蜜产品知识、食用苏蜜产品消费者的感受以文字和图片的方式在网络上宣传，扩大知名度，提高美誉度。

（五）会议促销法。积极参与各种蜂蜜产品、食品等有蜂蜜有关研讨会、展销会、交流会、供货会、洽谈会等，开展产品质量对比，宣传苏蜜产品，促进销售。

（六）活动促销法。在人口密集的市区、店铺、集镇等人口密集地方，采取拉横幅、做拱门、搭舞台等方式，现场展示，集中宣传苏蜜产品，价格给予优惠，促进销售。

（七）专家推广法。邀请国内知名蜂蜜专家来宿迁及各地举办蜂蜜产品讲座，推广普及蜂蜜等有关知识，宣传蜂蜜产品保健作用；培训专卖店、代理店经理，提高经营能力；组织消费者分享使用苏蜜产品体会，开展口碑宣传。

六、方案实施与控制

（一）组织计划

1．筹资，为此次方案的贯彻实施筹资15万元。2．广告，在宿迁电视台、宿迁日报、宿迁晚报等媒体打广告。

3．公关，与政府、公众、媒体、竞争者、原料供应商、经销商等做好公关工作。

4．市场，现在江苏十三个地级市及县区开设专卖店及代理店，以后在全国城乡增设专卖店。

5.培训，对苏蜜牌专卖店、代理店销售员工进行专业培训。

（二）进度安排

1、媒体促销的节目、内容每季度都要有，先在宿迁开始做广告。

2、各种会议、活动每月都要有，坚持不懈。

3、知识讲座、员工培训长抓不懈，提高专业度。

4、组建专业团队，跟进服务，加强指导。

（三）财务预算

广告2万元，市场开拓9万元，公关费用2万，聘请专家1万元，其它费用1万元。

（四）注意事项 1.资金流向的管理与监督。2.广告要与市场的进展适时跟进。3.严格执行方案，灵活处理工作细节。4.员工的培训工作要具有时效性和针对性。

策划单位：福临文秘工作室

课题： 关于宿迁苏蜜牌蜂蜜产品的营销方案

苹果产品的营销得失 篇10

苹果公司是美国的一家高科技公司, 2007年由苹果电脑公司更名而来。苹果公司成立于1976年, 原来称为苹果电脑公司, 是全球第一大手机生产商, 也是全球最大的PC厂商, 也是世界上市值最大的上市公司, 知名的产品有Apple II、Macintosh电脑、Macbook笔记本电脑、i Pod音乐播放器、i Tunes商店、i Mac一体机、i Phone手机和i Pad平板电脑等。2012年2月底, 苹果公司市值突破5000亿美元。苹果公司的核心业务是电子科技产品, 以创新闻名。

二、苹果公司的营销策略

1. 饥饿营销

在市场营销学中, 所谓“饥饿营销”, 是指商品提供者有意调低产量, 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率, 也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格, 更是为了对品牌产生高额的附加价值, 从而为品牌树立起高价值的形象。

2. 口碑营销

口碑营销, 又称为“病毒式营销”, 是企业制定一定的口碑推广计划, 让消费者自动传播公司产品和服务的良好评价, 从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度, 最终达到企业销售产品和提供服务的目的。

由于“苹果”一直以来拥有着一帮忠实的粉丝, 因此它们才有了进行饥饿营销的基础, 使得“苹果”只需要进行少量的投入, 便可以引起大家疯狂的口碑营销, 为“苹果”赢得了良好的宣传效果。

3. 体验营销

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式, 使其亲身体验企业提供的产品或服务, 让顾客实际感知产品或服务的品质或性能, 从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标, 以服务产品为平台, 以有形产品为载体, 生产、经营高质量产品, 拉近企业和消费者之间的距离。

三、苹果公司营销得到了什么

1. 高额的利润

苹果公司每卖出一台i Phone, 就独占58.5%的利润, 原物料供应国占21.9%, 屏幕、电子元件等主要供应商分得了4.7%利润, 而中国大陆劳工只能从中拿到1.8%的利润。

截止到2011年6月25日, 苹果公司现金及有价证券达到761亿美元, 而美国财政部截止到7月27日的总运作现金余额为737.7亿美元——换句话说, 苹果公司在某种程度上比美国政府还要有钱。

2. 忠诚的顾客

苹果公司长期以来拥有一批忠实的苹果迷, 人们称为果粉。苹果公司向消费者提供全方位满足消费者需求的产品, 让消费者更加强烈地感受到苹果公司让消费变得“操作简单, 使用方便”, 对苹果品牌的信赖度和忠诚度因此获得进一步提升。因为苹果产品时尚的外形、高科技的产品和苹果产品的易操作赢得一批消费者的心, 他们关心、主动传播和苹果相关的信息, 他们成为了苹果的忠诚顾客。

3. 高价值的品牌形象

苹果成功的仿效奢侈品的做法, 给产品定高价, 提供优质的产品, 通过饥饿营销策略, 透露一些关于苹果产品的信息, 引发消费者的好奇心, 吊足消费者的胃口, 再加上果粉的口碑宣传, 塑造了一个高价值的苹果品牌形象。

4. 潜在的消费者

苹果公司设立专门的苹果体验店, 展示苹果产品, 苹果产品的体验店并不是单纯的以销售为目的, 店员的收入和销售额没有关系, 更多的是让更多的顾客了解和体验苹果产品, 这样使顾客加深了对苹果产品的了解, 而且店员的主要目的不是为了单纯的销售, 这样不会使体验产品的顾客反感, 这进一步增进了顾客和苹果产品的关系, 为苹果产品培养了一批潜在的消费者。

5. 企业文化

1996年月, Steven Jobs重归Apple后, 着手的就是重新树立起Apple式的创新文化, 他把Apple文化当作营销的起点。Apple有着一种创新理念:将每种科技发挥到极致, 既能让人们吃惊、兴奋, 又知道如何使用它。文化是一种潜移默化的, 并不是一蹴而就的, 通过多年来的发展, 苹果公司形成了一种独特的创新文化。

四、苹果公司失去了什么

1. 饥饿营销带来的猜疑

饥饿营销是一把双刃剑, 短时间内使用饥饿营销会增加产品的销量, 但是长时间使用饥饿营销会让消费者产生质疑, 消耗掉消费者对该产品的耐心, 并且在市场竞争不断加剧的情况下, 最终会“饿”跑消费者。过度的使用饥饿营销会在一定程度上造成市场垄断, 影响市场经济公平竞争。另外, 它也会使一些不法分子囤积居奇, 加价出售苹果产品, 容易造成市场混乱, 产生大批的黄牛党, 伤害消费者, 最后还是对企业发展不利的。

2. 黄牛党给消费者的伤害

苹果产品的畅销和高利润, 产生了大批的黄牛党。黄牛党的加入, 使本来紧缺的产品更加紧缺, 黄牛党从中赚取高额的利润, 而消费者却更加饥饿。在排队购买苹果产品时甚至引发了消费者与黄牛党的肢体冲突, 黄牛党的大量产生给消费者带来了一定程度上的精神伤害和身体伤害。

3. 企业责任的承担

在微笑曲线中, 作为曲线两端的研发和市场获得了高额的利润, 但是做为中间的加工只获得很少的利润, 但是在加工过程中产生的环境问题其责任究竟应该谁来负责是现在比较关心的一个问题。当苹果不断刷新销售记录的同时, 生产苹果产品的员工却遭受有毒化学品的侵害, 许多中毒工人还在身体和精神的双重折磨中煎熬, 周边社区和环境受到废水、废气的污染。权利和义务是对等的, 在当今企业社会责任不断被人们关注的同时, 作为苹果公司不能因为把产品的生产基地转移了就忽视其应该承担的环境问题, 应该按照利润的权重承担相应的社会责任, 否则只能损害苹果产品在消费者心中时尚的形象, 真正敢于担当的企业才是消费者所敬重的。

4. 定位模糊

你知道苹果产品的定位吗, 你了解吗。苹果产品是定位年轻时尚的消费者吗?可是有很多中年人士也用。定位为高端产品吗?可是现在苹果的产品对我们来说并不陌生, 越来越多的人使用苹果的产品, 现在苹果手机都快成了街机。产品的定位应该是在消费者心智中的, 并不是企业想要的定位, 而是你能成为什么样的定位。

5. 竞争者的威胁

在当今的市场经济中, 竞争越来越激烈, 一个企业很难在竞争如此激烈的市场中独霸一方, 苹果公司也是如此。尤其是高科技技术的不断创新, 产品升级换代的速度越来越快, 产品的生命周期越来越短。最近国产的小米手机、魅族MX销售火爆说明和三星取代诺基亚称霸手机市场的垄断的地位, 苹果手机独霸天下的局面已经很难维持。

五、苹果公司发展预测

1. 开拓海外市场

随着当今世界全球化趋势的不断加强, 更多的公司不仅仅把目标盯着本国市场, 更多的选择了国外市场。相信苹果公司会更多的开拓海外市场, 尤其是快速发展的发展中国家, 相比发达国家比较饱和的市场而言, 发展中国家拥有更大的市场潜力, 更能吸引跨国大企业的目光。

2. 加强与其他公司的合作

当市场上跟随者不断增加, 竞争不断加剧的情况下, 苹果会更加注重与其他公司的合作。相信苹果公司也会承担其相应的社会责任, 毕竟企业社会责任已经成为大家关注的焦点并且企业的社会责任意思在不断地增强, 但愿不久企业社会责任会进入大学的课堂成为一门必修课, 因为责任是每一个人都必须承担的, 做事先做人是一条永恒不变的原则。

3. 把创新作为主要竞争力